on-line vs offline podstawowe różnice w modelach biznesowych
TRANSCRIPT
Sprzedaż tradycyjna kontra internetowa.
O czym nie wiedzą handlowcy
Nowoczesny handel w branży dziecięcejKielce: 03.03.2012
Zwrot towaru przez konsumenta
Sprzedaż tradycyjna
• Zależy od dobrej woli sklepu.• Sklep samodzielnie ustala,
czy dopuszcza taką możliwość i na jakich warunkach.
• Brak konieczności udostępniania formularza
zwrotu towaru.
Sprzedaż on-line
• 10 dni od odebrania przesyłki konsument ma prawo zwrotu
towaru bez podania przyczyny. • Dotyczy to także tzw. odbioru osobistego – ważny jest kanał,
w którym dokonano zakupu.• Prawo zwrotu kosztów
przesyłki.• Obowiązek informacyjny oraz
formularz zwrotu.
Reklamacje – koszty
Sprzedaż tradycyjna
Klient sam dostarcza reklamowany towar do sklepu lub serwisu i sam musi go odebrać
= klient ponosi część kosztów
związaną z reklamacją
Sprzedaż on-line
W przypadku uznania reklamacji sprzedający zwraca klientowi koszt
wysyłki reklamowanego towaru.
+ sprzedający na własny koszt
dostarcza naprawiony produkt do klienta.
Reklamacje – kosztyPrzykładowe (realne koszty) reklamacji w przypadku wysyłki za pośrednictwem firmy kurierskiej:1. wysyłka zamówionego towaru: 16 PLN2. zwrot za wysyłkę reklamowanego towaru: 18-20 PLN3. opłata za wykonanie przelewu: 1 PLN4. wysyłka towaru do producenta / dystrybutora: 16 PLN5. ponowna wysyłka do klienta: 16 PLN
SUMA: od 67 do 69 PLN
Zmarnowany czas + rozmowy z nerwowym klientem = bezcenne
Rabaty, targowanie
Sprzedaż tradycyjna
Klient widzi cenę w sklepie = brak negocjacji ceny ze
sprzedawcą.
Zrozumienie dla kosztów przedsiębiorcy
= niższa presja na rabat.
Trudno negocjować cenę z wieloma sprzedawcami
jednocześnie.
Sprzedaż on-line
Anonimowość klienta = częsta negocjacja ceny.
Brak zrozumienia dla kosztów przedsiębiorcy.
Negocjacja cen z wieloma sprzedawcami.
Godziny obsługi klientów
Sprzedaż tradycyjna
Jasno ustalone godziny obsługi klientów, zwykle podane na
witrynie sklepu
=klienci akceptują ten fakt i nie zakłócają czasu prywatnego.
Sprzedaż on-line
Niestandardowe godziny zakupów i zadawania pytań
+ogólnie dostępny nr telefonu
sklepu
+presja na szybką odpowiedź
=dłuższy czas pracy
Dostępność towarów
Sprzedaż tradycyjna
Większości producentów i dystrybutorów zależy na
szerokiej dostępności towarów w sieci sprzedaży stacjonarnej.
Sprzedaż on-line
Wielu producentów nie współpracuje z firmami, które
prowadzą tylko sprzedaż internetową w obawie o zaniżanie
cen detalicznych.
Ekspozycja towaru
Sprzedaż tradycyjna
Klient może dotknąć towaru, przymierzyć go, zapoznać się z metką (skład), instrukcją, itd.
= nie ma konieczności
szczegółowego opisu każdego towaru
Sprzedaż on-line
Klienci zadają wiele pytań o właściwości towaru.
Każdy towar należy dokładnie opisać
= duży nakład pracy
Materiały promocyjne producentów
Sprzedaż tradycyjna
Producenci walczą o dobrą ekspozycje towarów w
sklepach
= dostarczają POSy (standy,
stojaki, roll-upy), reklamówki, plakaty, egzemplarze
ekspozycyjne, itd.
Sprzedaż on-line
Czasami producenci dostarczają zdjęcia katalogowe lub
pozwalają na korzystanie ze zdjęć z WWW
= dodatkowa praca nad tzw. real
foto + obróbka
Wydawanie towaru
Sprzedaż tradycyjna
Klienci odbierają towar samodzielnie w sklepie.
Klienci sami oglądają towar w sklepie, kupują go bez
widocznych wad.
Sprzedający nie ponosi odpowiedzialności za zniszczenie
towaru w transporcie.
Sprzedaż on-line
Wysyłka przez Pocztę Polską, Inpost (Paczkomaty) oraz kuriera.
Sprzedawca odpowiada za
uszkodzenie towaru w transporcie.
Trudno uzyskać odszkodowanie od firm kurierskich za zniszczenie przesyłki (od Poczty Polskiej
łatwiej).
Wydawanie towaru – koszty opakowań
Sprzedaż tradycyjna
Producenci dostarczają opakowania (reklamówki, torby,
itd.) za darmo lub za symboliczne opłaty.
Klienci sami zabezpieczają towar w transporcie.
Sprzedaż on-line
Sklep zapewnia:koperty, kartony, tuby, folie bąbelkowe, folie strechowe,
wypełniacze kartonów, taśmy =
spore koszty opakowania – list około 0,60 PLN, paczka od 2 PLN
do 5 PLN
Wydawanie towaru – pułapki VAT
Sprzedaż on-line
Poczta Polska = powszechne usługi pocztowe są zwolnione z podatku VAT.
Wystawiając paragon klientowi nabija się na wysyłkę 23%
=dokładamy do przesyłki
Lokal
Sprzedaż tradycyjna
Niezbędny lokal handlowy.
Im lepsza lokalizacja tym wyższe koszty utrzymania sklepu, ale też
szansa na większy obrót.Im większy lokal tym lepsze
przełożenie na sprzedaż.
Duża powierzchnia handlowa, mała magazynowa.
Sprzedaż on-line
Niezbędny lokal magazynowy.
Poważnego sklepu nie można prowadzić nie posiadając
odpowiednich stanów magazynowych, to wymaga
odrębnych pomieszczeń magazynowych.
Niezbędne jest miejsce do pakowania.
Ludzie
Sprzedaż tradycyjna
2 osoby na pełen etat
Sprzedaż on-line
2 osoby na pełen etat
Inne istotne koszty
Sprzedaż on-line
prowizje allegro:- początkujący sprzedawcy płacą około: 15% miesięcznie od przychodu- wprawni sprzedawcy potrafią obniżyć prowizję do 6-7% miesięcznie od przychodu-
