1

İNSANLARI OKUMAK-“Reading People”Jo-Ellan Dimitrius/ Wendy Patrick Mazzarella

Derleyen: Halit YILDIRIM 21 Haziran 2012

İnsanlar için en temel ihtiyaç, kendilerini önemli hissettirecek diğer insanları aramaktır.Dale Carnegieİnsanları Okuma Mücadelesine Hazır Olmakİnsanları okumakta daha iyi olmak istiyorsanız, diğer insanlarla iç içe olmak içinözel bir çaba göstermeniz gerekiyor. Eğer bu arzulanıyorsa, en değişmez internetbağımlısı bile “sohbet etmenin” gerçek anlamını öğrenebilir.İnsanları okumak, daha fazla zaman harcadığınızda, gittikçe kolaylaşacaktır.Direksiyon başına ilk oturduğunuzda hissettiğiniz kaygı ve beceriksizlik her gün arabakullandığınızda birkaç ay sonra ortadan kaybolur.İnsanları hakkıyla gözlemlemek zaman alır. İnsanların çoğu bilgi toplamayayeterli zaman ayıramaz ve çok zaman ayırmayı da hatalı bulur. Bunun yerine, hızlıyanıtların daha çok puan getireceği bir yarışmadaymışçasına aceleyle kritik kararlarverirler. Bu genellikle beklenenin aksine yanlış bir yöntemdir: Hızlı yanıtlar geneldeyanlıştır ve puan kaybettirir.İnsanların bir ölçüde sizi okumasına izin verin, kendilerini çok daha rahathissedeceklerdir. Eğer siz de bir insanı net olarak görmek istiyorsanız, size bir bakışatmasına izin vermelisiniz.Ne yaparsanız yapın, hedefe ancak mutlak dürüstlükle yaklaşabilirsiniz. Gerçekihtiyaçlarınızı ve önceliklerinizi gizleyerek farklı şeylere gereksinimiz varmış gibiyaparak kimseye bir iyilik yapmış olmazsınız. Ne aradığınızın farkına vardığınızda,büyük bir olasılıkla onu bulup bulamayacağınızı da bileceksiniz.Nesnellik: Esas UnsurÇoğunlukla nesnelliğimizi kaybetmemize neden olan dört ruh hali vardır. Budört ruh halinin etkisi altındayken karar vermekten kaçınırsanız, nesnel olmayayaklaşabilirsiniz.1. Duygusal Bağlantı: Hayatımızdaki bazı insanlar için aşk, dostluk, horgörme ve hatta nefret gibi duygular hissederiz. Bu duyguların hepsi nesnelliğimizdenuzaklaşma eğilimidir. Sevdiğimiz kişinin sorunu olduğunu düşünmek istemeyiz venefret ettiğimiz insanlarda iyi şeyler olduğunu görmek istemeyiz.2. Muhtaçlık: Arabulucular “En çok pazarlık eden insan, en kötü anlaşmayı

yapandır” der. Bu kural ilişkilere de uygulanabilir. Gençliğe adım attığımız yıllardamezuniyet balosu için gelen ilk teklifi kabul ederiz, çünkü kimsenin sormayacağındanendişeleniriz. Yetişkinliğe geçtiğimizde ise bir muhtaçlığımız olmadığı halde insanlarhakkında yanlış kararlar vermeye devam ederiz. Annem eskiden şunu derdi, “Açolduğun zaman alışveriş yapma.” İyi tavsiye. Aç olduğunuzda baktığınız her şey, sizeçekici gelecektir; sonunda kendinizi gerçekten ihtiyaç duymadığınız şeyleri, dahasısizin için kötü olabilecek şeyleri, eve götürürken bulursunuz. İster yemek isterse eşseçiminde bulunun, başıboş arzularınızın size hakim olmasına izin vermeyin.

2

3. Korku: Büyük Motivasyon Kaynağı: Pek çok psikolog, başlıcamotivasyon kaynağımızın korku olduğuna inanmaktadır-kökleri kayıp, acı veölümden kaçınma yönündeki içgüdüsel arzularımızda bulunan korku. Bir ilişkiyisonlandırmaktan korkarız; çünkü daha iyi birisini bulamayacağımızdan korkarız. Birişi geri geri çevirmekten korkarız: ya alabileceğimiz en iyi teklif ise? Çocuklarımızıdisipline etmekten bile korkarız; çünkü onları kendimizden soğutmaktan korkarız.Korkuya karşı en iyi silah bilgidir.4. Savunuculuk: Kapalı Bir Akla Giden En Hızlı Yol: Hiç kimse, saldırıya yada eleştiriye uğramaktan hoşlanmaz. Buna karşı tepkimiz, genellikle kuşatmaaltındaki bir kale gibi savunmayı artırmaktır. Unutmayın, yanıt verdiğiniz bir zamanve yer neredeyse her zaman olacaktır ve neye yanıt vereceğinizi bütünüyle anlarsanızyanıtınız çok daha etkili olacaktır. Bu anlayışı kazanmanın tek yolu, savunmayageçmenizi engellemek, kulaklarınızı ve aklınızı açmaktır. Eğer insanları doğrubiçimde değerlendirmek istiyorsanız, nerde bitirmeniz gerektiğine dair önyargılıdüşünceler olmadan, sıfırdan başlamalısınız. Kendinizi eğilimler ve önyargıların birkarışımı ile yıllar içerisinde tıkanan bir boru olarak düşünün. Bu tıkanıklığı açmalı vebilginin özgürce akmasına izin vermelisiniz. Önyargılarınızın farkına varmak içinkendinizi zorlamanın, o önyargıların üstesinden gelmek için atılacak ilk adımolduğunu öğrendim.

Doğru soruları sormayı öğrenmek ve yanıtları dinlemekHepimiz anlamlı sorular sorma ve yanıtlarını gerçekten dinleme yeteneğinesahibiz-yapmak istediğimizde. Sorun şu ki; meşgulüz, tembeliz ya da zaten fazlasıylabiliyoruz ve denemekten vazgeçiyoruz. Bir arkadaş, çalışan ya da sevgili; tanımakistediğiniz bir insanla tanıştığınız son güne geri dönünüz. İlk konuşmalarınızda sorularınasıl sorduğunuzu ve yanıtlarını nasıl dinlediğini hatırlıyor musunuz? Artık dahayakından tanıdığınız o insanı hala aynı dikkatle mi dinliyorsunuz? Büyük olasılıkla,hayır. Bir insanı ilk tanıdığımızda hissettiğimiz yoğun ilgiyi korumayı beklemesek de,pek çok insan şaşırtıcı ölçüde geriler.İyi bir dinleme için yapılacaklar ve yapılamayacaklar:Dinlemeyi öğrenmek, soru sormayı öğrenmekten zordur. Yetişkinler genellikleçocukları diğer yetişkinleri dinlediklerinden daha dikkatli dinler. Çocukların kendileriniifade etmede sorunlar yaşayabileceği düşünür ve onlara ihtiyacı olan zamanı verir veonları konuşmaları bitene kadar dinleriz. Üstelik yalnızca ne düşündüklerini değilgerçekten nasıl hissettiklerini de anlamaya çalışırız.Aynı nezaketi ve ilgiyi yaşlılara, bir yetersizliği ya da dil engeli olan insanlarakarşı da gösteririz. Doğru dinlemenin ilk kuralı, sözü kesmemektir. Karşınızdaki kişi nefesalmak için durakladığında bile, sessiz kalın ve nefes alıp vermesine izin verin-çok şeyöğrenebilirsiniz. Ayrıca karşınızdaki kişi enerjisini boşalttıktan sonra sizin görüşünüzüdaha dikkatli dinleyecektir.Birisinin sözünü kestiğimizde, yalnızca kısa bir süre için olsa bile onu raydançıkarırız. Yeniden raya dönene ve ileri harekete geçene kadar, konuşmanınkendiliğindenliği ve ritmi resmen kaybolur.

3

Dikkati dağıtan her şey, potansiyel bir söz kesmedir ve söz kesmeler anlamlı birkonuşma için ölümcüldür. Bu nedenle, dikkatinizi vermeyi öğrenin ve sıranızı bekleyin.İnsanlar, kendilerine bir metreden yakında bulunanlarla konuşurken çoğunluklakendilerini rahat hissederler. Pek çok kültürlerde, kişisel alan genellikle kollarınuzatıldığı alan kadardır. Kişiye ne kadar yakın olursanız, istediğiniz kişisel alan o kadaresnek olacaktır.Sabit, göz kırpmayan bir bakış itici hatta tehdit edici görünebilir. Göz temasıiçtenlik ve güveni geliştirmek için harika bir araç olsa da, aşırıya kaçabilir.İyi bir konuşma, iki yönlü bir caddedir. Karşımızdaki kişiye mükemmel birbiçimde işleyen ve düşüncelerini dile getirmeye yüreklendiren sorular sorsanız bile,kendinizden bahsetmediğiniz sürece pek fazla yol alamazsınız.İnsanlar genellikle kendi çöplüklerinde daha rahat hisseder. Eğer birisininrahatlamasını ve açılmasını istiyorsanız, onunla ofisinde, evinde ya da seçtiği herhangibir yerde buluşun. Ancak eğer siz daha rahat hissetmek ve konuşmayı kontrol etmekistiyorsanız, karşınızdaki kişiyi kendi çöplüğünüze götürün. Patronun iyi haberverdiğinde genellikle çalışanların işyerine ya da ofisine geldiğini, ancak birisiniuyardığında ya da onun işini sonlandırdığında bunu genellikle kendi ofisinde yaptığınadikkat ettiniz mi? Patron, kötü haber verirken daha fazla kontrolü ve otoriteyi eldetutmak ister ve bunu en iyi kendi çiftliğinde yapabilir.

İyi bir konuşma yapmanızı zorlaştıran fiziki engelleri kaldırın. Sizinlekonuştuğunuz kişi arasındaki her nesne, konuşmanıza etkide bulunabilir. Bu nedenle,pek çok deneyimli spiker konuşma yaptıklarında yüksek platformlardan uzak durur:Kendileri ile hitap ettikleri grup arasında hiçbir şey istemez.İyi bir konuşma, bir nehir gibi akar. Bükülür, yön değiştirir ancak hiçbir zamandurmaz. Konuşmayı kesen şeyler, o nehirdeki bir baraj gibidir. Baraj kurulduktan sonra,konuşma hiçbir zaman özgürce akmayacaktır.Modelleri Keşfetmek-Sadece ağaçları değil, ormanı görmeyi öğrenmek…Bir yerden başlamak zorundasınız. Bu nedenle en çarpıcı kişilik özellikleriyle

başlayın. Bir insanla tanışmanızın üzerinden geçen ilk birkaç dakika ya da belki saniyeiçinde, yaş, cinsiyet, ırk, fiziksel nitelikler, sesindeki etki ve beden dili ile ilgiligözlemlenebilen olağanüstü ölçüde bilgi toplayın.İkinci ve daha öznel bir bilgi düzeyi, yorum gerektiren ve fiziksel olarakgözlemlenebilen özelliklere dayalıdır: Beden dili ve davranışların anlamı, sesindekianlam ve belli başlı hareketlerin dile getirdikleri. Burada kişinin gözlemlenebilen herözelliğinin olası anlamlarını çıkarmamız gerekir.İlk iki düzeyde açığa çıkan ve bilginin analizine dayanan ve kişinin karakterihakkında yargılar yansıtan üçüncü bir bilgi düzeyi vardır. Kişi düşünceli mi, kaba mı?Cimri mi, cömert mi? Sert mi, pasif mi? Çalışkan mı, tembel mi?Kaosa düzen getirmek için, birisiyle yeni tanıştığımda genellikle, en belirgin bir yada iki kişilik özelliğini not alıyorum: Ölçüleri, giyimi, sesi, davranışları, hitap biçimi ya dahareketleri. Duygusal ya da bilişsel özelliklerinden yola çıkarak bir ilk izlenimoluşturuyorum. İnsanlar genellikle iyi bir ilk izlenimde bulunmak için çaba harcar.Ruhsal durumu mu, bireyin durumunu mu görüyorsunuz? Arada sıradagerçekleşen bir öfke patlaması, kişiyi öfkeli bir adam yapmaz. Kimi zaman konuşmakistememeniz, sizi içine kapanık bir kişi yapmaz; patronunuza bitirdiğiniz son projeyibeğenip beğenmediğini sormanız da, sizin güvensiz olduğunuz anlamına gelmez.

4

Çocuk gelişimi uzmanları, anne babaları çocukları yanlış bir davranış yaptığındaonlara kötü olduklarını söylememeleri, onun yerine onları kötü şeyler yaptıkları içinazarlamaları gerektiğini söylemektedir. Bu düşünce, yetişkinler için de geçerlidir. İyiinsanlar, arada sırada kötü şeyler yapar; kötü insanlar ise, kimi zaman bir melek gibidavranır.Elimizde olan ve olmayan kişisel özelliklerFiziksel özellikler, iki ana gruba ayrılır: Elimizde olan ve olmayan kişiselözellikler.Elimizde olan kişisel özellikler, kontrol edilebilen şeyleri içerir. Sözgelimikıyafetler, dövmeler, makyaj ve aksesuarlar. İçinde bulunduğumuz ortamı ve koşullarıdeğiştirdiğimizde, bu özellikler de değişir. Ör: Çoğumuz, evimizde ya da bir partidegiydiğimiz kıyafeti işyerinde giyemeyiz.İsteğe bağlı olmayan özellikler, kontrol edilemez-boy, ırk, vücut oranı, ten rengi,yüz hatları, fiziksel özürler ve daha az ölçüde ses. Bu elimizde olmayan kişisel özellikler,kişinin hayat deneyimini önemli ölçüde etkiler ve kişiliği, düşünce biçimi vedavranışlarıyla ilgili pek çok şeyi ortaya koyabilir. Bu, özellikle doğumla birlikte gelenkişisel özellikler için geçerlidir.Elimizde olmayan kişisel özelliklerin hepsi, fiziksel değildir. Sözgelimi, malidurum; sıradan bir insan sabah kalktığında şu kararı veremez, “Bugün, bir milyon

dolarlık evime taşınıyorum ve işe gitmek için Porsche’mi kullanayım.”Sosyoekonomik GeçmişGenel olarak, kişinin sosyoekonomik geçmişinin, genel görünüşü ve davranışıüzerinde önemli bir etkisi vardır. Mali ya da duygusal, sahip olduğu her şey içintırnaklarıyla kazımak zorunda olan insanlar bir kuşatma anlayışı geliştirebilir vesonunda ne kadar para ya da başarı elde ederlerse etsin o anlayışı tüm yaşamalarıboyunca koruyabilir. Bu insanlar daha da katılaşır ve güvenden yoksun kalır; kendisiniemniyetsiz hissedebilir; kaba, duyarsız, cimri hoşgörüsüz, savunmacı olabilir vekendisini ortaya koymaya isteksiz davranır.Diğer yandan ihtiyaçları her zaman karşılanan insanlar daha güvenli, emniyetli,kibar, cömert, hoşgörülü, affedici ve açık olma eğilimindedir. Ancak bu kişilere her şeyhazır sunulursa, çalışma azmi ve yoğunluğundan yoksun olabilir ve nispeten materyalistve benmerkezci olabilir.Eğer çocukluğumuzda önyargı ile tanışırsak, kuşkucu ve savunmacı olabiliriz.Eğer sürekli eleştiri ile büyürsek, yargılayıcı ve hoşgörüsüz olmamız daha muhtemeldir.Eğer sevgi ve şefkat ile büyürsek, muhtemele şefkatli oluruz. Eğer zaruri ihtiyaçlarımızıkarşılamak için çaba harcamak zorunda kaldıysak daha az verici olabiliriz. Kısa ya dauzun, siyah ya da beyaz, erkek ya da kadın olmamızın bir önemi de yoktur. İşte bunedenle sosyoekonomik geçmiş öngörü için her zaman anahtar bir özelliktir.Hayattan duyulan memnuniyetAmaçlarına ulaşamayan insanlar, genellikle bir kurban anlayışına sahiptir.Başkalarını hemen suçlayabilir ve katı, kızgın, olumsuz, kötümser ve kinci olabilir.Genellikle amaçlarına ulaşan insanlara göre daha az gayretli ve daha çok eleştirel vealaycıdır.Elbette, kollarını kavuşturarak oturan birisinin savunmaya geçtiğini ya da kızgınhissettiğini, konuşurken karşısındakinin gözlerinin içine bakmayan birisinin yalansöylüyor olabileceğini, yumuşak bir ses tonuyla konuşan birinin utangaç olabileceğiniçoğu insan bilir. Ne yazık ki, pek çok insan analizini orada sonlandırır ve refleksyargılara varır. İnsanları doğru bir biçimde okumak, bu ilk gözlemlerle yalnızca başlar.

5

İlk İzlenimlerDış Görünüş:Dış görünüm ve beden dili, çok şey ifade edebilir; ancak insan davranışlarınıtahmin için pek güvenilir kaynaklar değildir. Ancak başlangıç için iyi bir yerdir.Dış görünüm ve beden dili kategorileri üst üste gelse de, genellikle kişininkarakterinin çok farklı yönlerini açığa vurular. Kıyafetlerimizi bilinçli bir biçimdeseçebilir ve nasıl görünebileceğimizi büyük ölçüde belirleyebiliriz. Ancak çoğumuz içinbeden dilimiz kontrolümüz dışındadır.Kişinin mücevherleri ve aksesuarları; onun dinine, öğrenim gördüğü okula,hobilerine, ekonomik başarısının derecesine, beğenisine ve daha pek çok şeye dair ipucusunabilir. Kıyafet, belirli bir değer sistemi ya da hayat tarzı seçimine işaret edebilir-sözgelimi, kişi pratik mi yoksa aşırı şeyleri mi tercih ediyor?Beden dili, kişisel bakım ya da kıyafetlerin yansıtmadığı iç karakteri ve duyguları-korku, içtenlik, endişe, neşe, hayal kırıklığı-açığa vurabilir.Saçların açığa çıkardığı sırlar…Saçlar genellikle kişinin kendine dair duyduğu imgenin ve yaşam tarzınınmükemmel bir göstergesidir. Saç stiliniz; yaşlanma konusunda ne hissettiğinizi, ne kadaraşırı ya da pratik olduğunuzu, başkalarını etkilemeye ne kadar önem verdiğinizi,sosyoekonomik geçmişinizi, genel duygusal olgunluğunuzu ve kimi zaman ülkenin hangikısmında büyüdüğünüzü ya da şu an nerede yaşadığınızı açığa vurabilir.Geleneksel görüş, kısa saçın muhafazakâr bir eğilimi, uzun saçın ise radikal ya dasanatçı bir doğayı ifade ettiği yönündedir.Çok kısa saç ise; kişinin spor yaptığını, profesyonel asker olduğunu, polis ya daitfaiye gibi kısa saç gerektiren bir kurum için çalıştığını, muhafazakâr olduğunu, kısasaçın kendisine çok yakıştığını düşündüğünü ifade eder.Yapılmış saç: Bir erkek yapılı bir saç-özel kesimli, dikkat çekici bir renk ile boyalıve spreyli-ile gezdiğinde, bu genellikle pahalı kıyafetleri, ayakkabıları ve aksesuarlarıiçeren bir “güç” imgesinin parçasıdır. Nispeten pek az erke, saçlarını bir kuafördeyaptıracak zamana, paraya ya da isteğe sahiptir.Saç Dökülmesi: Kişinin saçının dökülmesi karşısında yaptıklarından bilgiedinilebilir. Örneğin:*Kalan birkaç tutam saçı aşırı tarama, her zaman kendini beğenmişliği ifade eder;ancak benim için daha önemli bir olgu, başkalarının algılarını yeterince anlayamama yada onlara aldırış etmemeyi açığa vurmasıdır.*Saç ekme ve diğer saç arttırma operasyonları da, kendini beğenmişliği ya dakendini olduğu gibi kabul etmemeyi ifade edebilir.*Beysbol kepleri, şapkalar ve atkuyruklarını kel bir adamda görmek, yaşlanmaya(ya da büyümeye) karşı bir dirence işaret edebilir. Ancak, kel adamların da, sıcak havadagüneşten soğuk havada ise soğuktan korunmak için şapka giymek zorunda olduklarınıunutmayın.Boyalı saç: Erkeklerin saçlarını beyazladıktan sonra boyatmaları, her geçen günyaygınlaşmaktadır. Saç boyatma, saç yaptırana kadar olmasa da, belirli bir ölçüdekendini beğenmişliği ifade eder. En çarpıcı olan, kötü ya da kişinin yaşına uygunolmayan bir boyamadır. Saçları dökülen 70 yaşındaki bir adam için parlak siyah saçlarçok tuhaf görülebilir.Erkeklerin sakal tıraşı: Sakallar ve bıyıklar, kişinin:*O şekilde daha iyi göründüğüne inandığını,*Genç olduğunu ve yaşlı görünmeye çalıştığını,*Kırışıklıkları gizlemek için sakal bırakarak yaşını gizlemeye çalıştığını,

6

*Asi ya da sanatçı bir ruhu olduğunu,*Sakal tıraşı ile ilgili hiçbir sınırlamanın olmadığı bir işte çalıştığını ifade edebilir.*Uzun sakal ve bıyıklar, liberal politik eğilimlere işaret edebilir.*Dağınık ya da kirli bıyıklar ya da sakallar, dağınık ya da kirli saçlar gibi;tembelliğin, dış görünüme önem vermemenin, fiziksel ya da zihinsel rahatsızlığın,yetersiz muhakeme gücünün ve genellikle temiz olmamayı yansıtan diğer özelliklerin birişareti olabilir.Kadınların Saçları:Bir kadının saçı çok kısa olduğunda, aşağıdakileri dikkate alın:*Kısa, şık ve özenle kesilmiş saçlar, sanatçı bir doğayı işaret edebilir. Uzun vebakımlı saçlar gibi, mali esenliği de açığa vurabilir.*Modaya daha az uygun kısa saçlar, pratik bir doğayı işaret edebilir. Uzun dalgalısaçların bakımı özellikle zordur.*Dikkat çekecek ölçüde kısa saçlar, eğer kadının kıyafeti frapansa, bu saç biçimimodele uymaktadır. Bazen de birey, kemoterapi gibi tedavi görmekte olabilir.Bir kadının saçı çok uzun olduğunda, aşağıdakileri dikkate alın:*Bu toplumda uzun saç gençlik ile ilişkilendirildiğinden, kırkını geçmiş ve belinekadar uzanan saçlara sahip bir kadın, yaşlanmaya direnç gösteriyor olabilir…*Yakışmamasına rağmen saçlarını uzatan bir kadın, bunu, kendisini daha seksigöstereceğine inandığı için yapıyor olabilir.*Pek çok kadın için uzun saç, sıradan bir tarza karşı özgürlüktür.Saç Rengi:Kadınların çoğu, saçlarını boyatır. Saç rengi olağandışı olmadığı sürece, buanlamlı değildir. Ancak saçlarının beyazlanmasını tercih eden bir kadın, önemli bir mesajveriyor olabilir. Büyük olasılıkla bu kadın, kendinden ve yaşından memnundur.Başkalarının görüşlerine güvenmiyor, kendisine neyin yakışacağına yine kendisi kararveriyordur.Bazı kadınların saç boyasına alerjileri vardır ve bu konuda pek seçim şanslarıbulunmaz; bu nedenle, saçlarının beyazlaması kişilikleri ile ilgili hiçbir şey söylemez.Diğer fiziksel özellikler…Piercing:Vücuttaki piercingler, dövmelere benzer bir biçimde analiz edilebilir. Kadınlarınmodern toplumlarda kulaklarının delinmesi neredeyse beklenen bir şey olsa ve hayatyolundaki tüm mesleklerde kabul edilse bile, vücutlarının diğer yerlerindeki piercinglerya da kulaktaki sayısız delikler, yaygın kabul görmemektedirler.Çoğu kadın, çok genç bir yaşta kulaklarını deldirir. Ancak erkeklerin kulaklarınıdeldirmesi, evrensel bir kabul görmemektedir.Dilinde, konuşma yeteneğini olumsuz etkileyen bir piercing olan bir kadın,inşalarla ilişki kurmasını gerektiren bir meslek dalında muhtemelen başarılıolamayacaktır. McDonald’s ya da Subway’de sipariş almak bile, müşterilerle net biçimdeiletişim kurmayı gerektirir.Burun ve dil piercingleri ile ilgili diğer bir konu, enfeksiyon gerçeğidir. Narin yüzbölgelerimiz çok hassastır ve kişinin vücut sanatı adına bu hassasiyeti görmezdengelmesi, onun öncelikleri ve muhakeme gücü konusunda göz önünde bulundurulmasıgereken bir etkendir.İlk İzlenimler-Beden DiliDış görünüm, bir insanın hangi nitelikleri göstermeyi seçtiğine dair önemli bilgisağlasa da, beden dili kişinin engelleyemediği şeylere dair daha fazla bilgi sağlar.

7

Pek az insan çevresindeki dünyaya karşı verdiği fiziksel tepkilerin farkındadır,yine pek az insan tüm hareketlerini kontrol edebilir.Beden dili; korku, içtenlik, heyecan, neşe, hayal kırıklığı ve çok daha fazlasıyla içkarakteri ve duyguları açığa vurabilir. Sahtekârlığı, kızgınlığı ve toplumsal olarakistenmeyen diğer özellikleri gizlemeyi hepimiz biliyoruz. Ancak unutmayın ki, buözelliklerle ilgili işaretler kişinin yalnızca beden dili ile dışarı sızabilir.Kişinin beden dili, duruma göre ve her an değişebilir. Dolayısıyla, ilk defatanıdığımız bir insanın kişiliğini yalnızca beden diline dayanarak yargılamamamıztehlikeli olabilir. Herkesin sinirli olduğu anlar vardır; ancak bu, hepimizin bir siniryumağı içinde yaşadığı anlamına gelmez. Bunula birlikte eğer bir insan herkarşılaştığınızda gergin görünüyorsa, muhtemelen yalnızca saç baş yolduran kötü birgünü değil, bir kişilik özelliğini-ya da en azından hayatında sürekli tekrarlanan birtemayı- belirlemişsinizdir. Bu durumda beden dilini yorumlamanın kilidi istikrardır.

Beden dilinin dokuz bölümü:

*Dürüst olmak veya olmamak: Dürüst insanlar genellikle rahat ve açıktır;dürüst olmayan insanlar ise değildir. Gerginlik, sinirlilik ya da gizlilik sergileyen herözellik, olası dürüstlükten uzaklığın işaretidir.Alışkanlık olarak yalan söyleyen kişiler, yalan söylemeye o kadar alışmışlardır ki,yalan söylediğini umursamaz ya da bunun bütünüyle farkında değildir. Bu nedenle,genellikle buna dair bir işaret sergilemez. Profesyonel yalancılar ise, yalanlarınıezberden okur ve bu nedenle davranışları bir şey açığa vurmaz.Dürüst olmama ile ilgili bulguların arasında şunlar yer alır: Gözleri kaçırmak,yerinde duramamak, hızlı konuşmak, ses tonunun değişmesi, bir koltukta otururkenayakların ileri geri uzatılması, terleme, titreme, dudakları yalama, konuşurken eliniağzına koyma, buruna dokunma vb.Dürüstlük ile ilgili işaretler, yukarıda vurgulananların tam aksidir. Dürüstinsanlar, rahat ve sakindir; genellikle bakışlarınızı karşılar.*Dikkatli Olma ve Dalgınlık:Dikkatli olma ve dalgınlık, genellikle hareketsizlikle nitelendirilir. Dikkatli olmave dalgınlık ile ilgili bulgular şunlardır: Göz temasını güçlü bir biçimde sürdürmek, birnesneye sürekli bakmak, genel bir hareketsizlik, başı öne ve arkaya sallamak, dudağı vekalemi ısırmak, koltukta arkaya yaslanmak, başı elleri arasına almak, elleri/parmaklarıçeneye koymak vb.*Sıkılma:Sıkılan insanlar, başka bir yerde olmak, başka bir şey yapmak ister. Sıkılma ileilgili bulgular: Gözlerin çevrede gezinmesi, derin nefesler almak, esnemek, bacakları yada kolları kavuşturmak, kalem, gözlük, kâğıt ve benzeri şeylerle oyalanmak, gerinmek,tırnakları ya da elbiseyi kemirmek vb.Kızgınlık/Düşmanlık:Kızgınlık, genellikle kendisini üç biçimde gösterir: Saldırganlık, savunma ya dageri çekilme. Şunlar, tüm kızgınlık türlerinin işaretleridir: Yüzde kızarma, çapraz durankollar ve bacaklar, bele konulan eller, hızlı konuşma, sıkılan dişler, titreme, sıkılanyumruklar vb.

8

*Hayal Kırıklığı:Hayal Kırıklığı iki türde gelir: Meydan okuma ve teslimiyet. Eğer kişi, kendinihayal kırıklığına uğratan şeyi düzeltebileceğine inanıyorsa, karşı karşıya bulunduğusoruna saldırarak meydan okuma ile gelen hayal kırıklığının işaretlerini gösterir.Meydan okuma ile gelen hayal kırıklığı şunları içerir: Sürekli ve doğrudan gözteması, karşıdaki kişinin yakınına gelme ( genellikle kişisel alanı içinde), el hareketleri,omuz silkme vb.Teslimiyet ile gelen hayal kırıklığı şunları içerir: İç çekme, hızlı nefes alma, yüzburuşturma, elleri bele koyma vb.*Depresyon:Ciddi ya da klinik depresyon, çok önemli bir hastalıktır. Klinik depresyondanrahatsızlık duyanlar, neredeyse iş göremez hale gelir. Burada klinik depresyonu değil de,günlük yaşamın stresi ve hayal kırıklıkları karşısında hepimizin yaşadığı kısa dönemlican sıkıntıları ele alınacaktır.Depresyon yaşayan insanlar, farklı hareket eder. Üzerinde ölü toprağı serpilmişgibidir. Gözlerinin ışığı sönmüştür. Yorgun ve kayıtsız görünürler. Her gün yaşanabilenDepresyon bulguları şunlardır: Kendini izole etme ve sosyal temastan kaçınma, yetersizkonsantrasyon, alçak sesle ve usulca konuşma, öne bakan gözler, temizliğe ve giyimeilgisiz davranma, unutkanlık vb.*Keder/Hüzün:Çoğunlukla, kederli insanlar pozitif enerjilerini kaybetmiştir, görünüşleri vebeden dili bunu yansıtır. Keder sürecinin ilk aşamalarında insanlar çoğunlukla inkar,öfke ve arayış hisseder. Keder ve hüznünü tipik işaretleri şunlardır: Gözyaşı, kayıtsızolma, günlük işleri yerine getiremem, öne bakan gözler, çökmüş ya da gevşemiş birbeden vb.*Sinirlilik:Sinirli bir insan, sinirden kaynaklanan enerjiyi boşaltacak bir yola ihtiyaç duyar.Sinirden kaynaklanan bulgular şunları içerir: Gözlerin dönmesi, vücudun gerilmesi,ağırlığı bir bacaktan diğerine vermek, elleri-parmakları-ayakları masaya – yere vurmak,boğazı temizlemek, terlemek, elleri cebe sokmak vb.Son bir ihtiyat Sözü: Eğer hayat sessiz bir film olsaydı, insanları okumak veanlamak için dış görünüşe ve beden diline bel bağlardık. Ancak hayat sessiz değil ve pekçoğumuz duygularımızı kesin bir biçimde gösterecek ölçüde kıyafetlerimizi ya dadavranışlarımızı nadiren abartıyoruz.Sözcüklerden Ötesini Duymayı Öğrenmek

Her konuşmada, gerçekten iki diyalog gerçekleşir; biri kelimeleri kullanır, diğeri sestonunu. Kimi zaman ikisi eşleşir, ancak genellikle eşleşmez. Kişiye “Nasılsın?” diyesorduğumuzda ve “İyiyim” yanıtını aldığınızda, karşınızdakinin nasıl hissettiğinizianlamak için genellikle “iyiyim” kelimesine güvenmezsiniz. Bunun yerine, gerçekten iyiolup olmadığını, depresif, endişeli, heyecanlı ses tonundan anlarsınız.

*Yüksek Ses:Yüksek bir ses, genellikle ortamı ve içindekileri kontrol etmek için kullanılır.Yüksek bir ses, otoriteyi ve gözdağını içerir; bu nedenle başkalarına karşı üstünlükkurmaya ya da onları kontrol etmeye çalışan insanlar genellikle yüksel desibelli bir sesbesler.

9

Bazı insanlar, yüksek sesin başkalarını ikna etmek, en azından boyun eğmeyezorlamak için fevkalade bir araç olduğunu keşfetmiştir. Bu insanlar eğer yeterinceyüksek ve keskin bir sesle konuşurlarsa pek çok insanın ses tonlarını bir güven işaretiolarak yorumlayacağını ve hizaya geleceğini öğrenmiştir.Yüksek sesin, kısa boy veya fiziksel engel gibi fark edilebilen diğer kusurlarıkapatmak için kullanıldığı çok örnek vardır.*Alçak ses:Alçak bir ses, başkalarını yönlendirmek için de kullanılabilir, kolaycahükmedilebilecek bir insanın göstergesi de olabilir. Alçak ses, rahatlığı ve özgüveni deyansıtabilir.*Tiz ses:Çoğu insanın ses tonu, özellikle korktuğunda, neşelendiğinde, kışkırtıldığında,heyecanlandığında vb. durumlarda tizleşir. Eğer hissedilen şey yeterince yoğunsa,kişinin sesi çatlar. Tiz ses kişi üzgün, depresyonda ya da yorgun olduğunda da karşımızaçıkabilir.*Hızlı Konuşmak:Her zaman hızlı konuşan insanlar, karşısındakinden bir kelime almak içinherkesin hızlı konuşmak zorunda olduğu evlerde büyümüştür. Genelde hızlı konuşanpek çok insanın, temel bir güvensizliği telefi ettiği görülür.Bu tür hızlı konuşan insanlar, genellikle sinirli bir kişilik ve dikkati kendineçekmek için uygun olmayan şeyler yapmak gibi, öz saygı duygusuna yeterince sahipolmadıklarına dair işaretler sergiler.*Yavaş konuşmak:Yavaş konuşan insanlar genellikle şu iki kategoriden birinde yer alır: Sesindenrahat ve gevşemiş olduğu anlaşılanlar ve yavaş konuşmasına rahatsızlık belirten diğerfiziksel ve sözel ipuçlarının eşlik ettikleri. Sürekli Yavaş konuşan bazı insanların fizikselya da zihinsel bir engeli vardır. Zihinsel bir engel olmaması durumunda, yavaşkonuşmaya fikirleri ifade etmedeki yetersizlik de eşlik edecektir.Öğretmenler, din adamları ve büyük gruplar önünde sıkça konuşmak zorundakalan bazı insanlar da, dinleyicilerin kendilerini anladıklarından emin olmak için yavaşkonuşmayı benimser.*Duraksayarak konuşmak:Bir dur-ve-başla modelinin nedeni, genellikle güvensiz hissetmek ve heyecan yada kafa karışıklığıdır. Kimi zaman kişinin bir mazeretle ortaya çıktığı durumlarda olduğugibi, dürüst olmamayı da yansıtabilir. Duraksayarak konuşmak, gerçek anlamdakekeleme biçimindeyse, bunun nedeni genellikle heyecandır. Elbette, fiziksel birnedenden dolayı kekeleyen insanlar da vardır.*Mırıldanmak:Mırıldanarak konuşan insanlardan bazıları o kadar alçak sesle konuşur ki, sesleriduyulmaz. Bazıları ise, konuşurken alışkanlık olarak ağızlarını elleriyle kapatır.Mırıldanarak konuşan insanların liderlik özelliği ya da bu tür bir kontrol isteğinisergilemesi, az görülen bir şeydir. Bu insanlar genellikle depresif ya da üzgün görünür.

10

İletişimdeki Gizli Anlamları BulmakBir iletişim uzmanı ve I wish I’d Said That ( Keşke Şunu Deseydim) kitabının yazarıLinda McCallister, altı farklı iletişim tarzı belirlemiştir:Spektrumun bir ucunda (1)Asiller vardır. Bu insanlar, iletişimin yalnızca bir tekamaca hizmet ettiğine inanır: Bilgiyi paylaşmak. Bu insanlar ofisinize geldiğindeyaptıkları budur. Size hafta sonunuzun nasıl geçtiğini sormaz, size soracağı tek şey, birtoplantını yeri ve zamanıdır.Spektrumun diğer ucunda (2)Yansıtıcılar –“hassas duyarlı” insanlar vardır. Onlariçin iletişim, yalnızca ilişki kurmak içindir. Bu insanlar ne kadar meşgul olursa olsun,Pazartesi sabah ofisinize geldiğinde öğrenmek istediği ilk şey, oğlunuzun hokeyturnuvasında ne yaptığı ya da kızınızın dans resitalinin nasıl geçtiğidir. Ayrıca hafta sonuyaptıklarını anlatmak için de sabırsızlanmaktadır…Bir asil, hemen işe başlamak için doğrudan ofise giderken, bir yansıtıcı masasınaoturmadan önce dolanır, herkesi selamlar ve herkesle sosyal paylaşımda bulunur.Bir (3)Sokratik içinse, iletişimin amacı konuşmaktır. Konuşma ve tartışmayabayılırlar. Bu insanlar görünürde yüzeysel ve tepkisizdir, ancak gerçekte yalnızcakonuşmaktan ve düşüncelerini paylaşmaktan hoşlanırlar.(4)Yargıçlar, biraz Sokratiklerin, biraz da Asillerin niteliklerini taşırlar ve bunedenle genellikle önyargılı, tartışması ve başa çıkması zor insanlardır. Amaçları, sizeneden haklı olduklarını ve sizin neden haksız olduğunuzu açıklamaktır.(5)Adaylar, bir kimseyi üzmek istemez; bu nedenle de en az direnç ilekarşılaşacakları yolun çevresinde iletişim kurmaya çalışır. Adaylar, çatışmaktankaçınmayı amaçlayarak insanları memnun etmeye çalışır.Bir (6)Senatör, içinde bulunduğu duruma en uygun iletişim tarzı ne ise onuseçer. Senatörler, Yansıtıcıların sıcaklığına yanıt vermek ve asillerin sertliğine saygıgöstermek için izledikleri yolun dışına çıkabilir.Konuşmadaki Dolambaçlı YollarEn iyi tartışmalar, düz bir ovadaki tren vagonları gibi dümdüz gelmez; bilgi vefikir paylaşımında bulunurken ilginç dolambaçlar ve dönüşler yaşanır. Anlamlı bir

sessizlik, söz kesme ve daldan dala atlayarak yapılan konuşma gibi dolambaçlı yollargenellikle konuşma akışının yalnızca bir parçasıdır.*Anlamlı Duraklama:Akıcı ve kendiliğinden gelişen bir konuşmanın ortasındasınız. Belki birazkışkırtıcı, tehdit edici ya da konuyla ilgisiz bir şey söylüyorsunuz. Yanıt yok. Konuşmanınritmi bozuluyor-söylediğiniz şey her neyse, karşınızdaki kişinin gardını düşürüyor. Veonu rayından çıkarıyor. O kişinin yeniden konuya girmesi, biraz zaman alıyor.Anlamlı duraklamaya genellikle “araba farı tutulmuş geyik” bakışı eşlik eder. Kişidonar ve panikler ya da yüzünde endişe izleri belirir.Tüm duraklamalar, dramatik değildir. Kısa duraklamalar öfkeyi, hayal kırıklığınıya da iğrenmeyi yansıtabilir. Anlamlı bir duraklama gerçekleştiğinde, boşluğu diğer birsoruyla ya da yorumla kapatmaya çalışmayın. Onun yerine, kişinin yüzündeki,gözlerindeki ve ağzındaki ipuçlarını yakından inceleyin.

11

*Söz Kesme:Söz kesme iyi bir konuşmanın önündeki hayati bir hatadır. Çoğumuzkonuştuğumuz zaman karşımızdaki kişinin her söze odaklanarak dikkatle bizidinlemesini isteriz. Ancak bazı söz kesmeler, kaçınılmazdır. Söylediğiniz şey karşısındaheyecanlanan ve konuya atlamak isteyen ya da sözleri el yordamıyla aradığınızıhisseden birisinin söz kesmesi doğaldır.Kimi zaman kişinin konuşmayı kontrol etmek ya da dikkati çekmek için mi yoksayalnızca konu karşısında heyecanlandığı için mi söz kestiği açık değildir. Eğer kişininbeden dili coşkuyu ifade ediyorsa ve söz kesme eylemi diyaloğa katkıda bulunuyorsa,muhtemelen kötü bir niyeti yoktur. Ancak kişi konuyla tamamen ilgisiz ve yorumla sözkesiyorsa, genellikle konuşmayı kontrol etmeye çalışıyordur.*Daldan dala atlama:Daldan dala atlayarak konuşan çoğu kişinin bu alışkanlıklarını kontroledemedikleri görülür. Söyleyecekleri her şeyi düşünmek için zaman kazanmak dışında,bu insanların daldan dala atlamak için genellikle belirli bir amacı yoktur. Bu kişlergenellikle heyecan, kafa karışıklığı, güvensizlik, ilgi çekme isteği ya da zihinsel veduygusal bir odaklanma eksikliği sergiler.İÇERİK, Kanıtı Ortaya Koyma Biçiminde Gizlidir*Argo:Konuşma dilini, kötü grameri ve son moda ifadeleri içerebilir.Kötü gramer de argonun bir biçimidir; kişiye dair çok şeyi açığa vurabilir. Ancakkişinin gramerinin kötü olmasının onun akıllı olmadığı anlamına geldiğini asladüşünmeyin. Kötü gramer, genellikle kişinin sosyoekonomik geçmişini ve eğitiminiyansıtır. Akıllı olduğu kolayca anlaşılan ancak grameri kötü olan birisiylekarşılaştığımda, anne babasının iyi eğitim almadıkları ve kendisinin de muhtemelenbiraz resmi eğitim aldığı sonucuna rahatlıkla varabilirim.*Küfür:Küfür, düşük bir sosyoekonomik geçmişten gelen ya da küfür eden diğerinsanlarla birlikte çalışan ya da yaşayan daha az eğitimli insanlar tarafından daha sıkkullanılır. Konuşulan dil, çevreden çok etkilenir; çünkü hepimiz, zamanımızın çoğunugeçirdiğimiz grubun davranışlarına uyma eğilimi taşırız.Küfür, günümüzde medyada 15-20 yıl öncesine göre daha yaygın. Ancak, halanormal nazik bir konuşmadan sapma olarak kabul edilir.Küfür müptelası kişiler, genellikle küfürün kişiler üzerindeki etkisinin farkındadırve onu gözdağı vermek için kullanır.

*YağcılıkYağcılık, genellikle olumsuz bir yönlendirme olarak kabul edilir. Bu özelliğin pekçok renkli takma adı-“öpücüğe boğmak”, “yalamak” ve “dalkavukluk” en yumuşaküçüdür-genellikle bu davranışın küçümsenmesinin delilidir.

12

Ancak insanların masum nedenlerle başkalarına yağcılık yaptığı anlar da vardır.Bu nedenle, bir kişiyi dalkavuk olarak yargılamadan önce içinde bulunulan durumu gözönüne almak uygun olabilir.Ancak gerçek dalkavuklar da vardır- yönlendirici olanlar. Bu insanlar ikikategoriye girer: Kişisel bir avantaj için yağcılık yapanlar ve bunu sizin onayınızıkazanmak için yapanlar.*Özeleştiri:Kişinin kendisiyle alay edebilmesi, takdir edece bir niteliktir. Hepimiz bunuzaman zaman yaparız. Ancak kişinin kendisinin onaylamadığı abartılı davranış, kişininözsaygısı konusunda güçlü bir işarettir. Birisinin konuşma esnasında bir ya da ikikereden daha fazla özeleştiride bulunduğunu duyduğunuzda, nedenini meraketmelisiniz.Genelde kendilerini ağır biçimde eleştirenler, kendine güvensiz ve (açıkça)özsaygısı yetersiz olan kişilerdir. Bu insanların davranışlarının ardındaki neden,genellikle karmaşıktır. Sizin ona katılmanızı dileyebilirler ya da sizincesaretlendirmenizi, desteğinizi, yardımınızı ya da sempatinizi beklerler.*Dedikodu:Dedikodu, güvensizliğin, mutsuzluğun, kötü niyetin ve yönlendirmenin aracıdır.Ne zaman karşımdaki kişi beni dedikodulu bir konuşmaya çekmek istese, acaba benimarkamdan ne söylüyor diye merak ederim.Dedikoduyu seven insanlar, bunu kolaylıkla kabul etmez; bu nedenlededikodularını başkalarını önemseme ya da havadan sudan konuşma kılığına sokar.*Şaka:Şakanın pek çok yüzü vardır; acıtıcı ve alaycı, ince, gürültülü, içten ya da ikiyüzlüolabilir. İnsanları bir araya getirmek ya da birbirinden uzak tutmak için kullanılabilir.Şaka, bir silah ya da kalkan olarak da kullanılabilir. Saldırı için güçlü bir araçolarak, karşınızdakini incitmek ya da küçük düşürmek için kullanılabilir.İnsanlar genellikle şakayı gerçek duygularını gizlemek için kullanır; eğer ciddi birsorunu dile getirme cesaretini bulamazlarsa, şakaya dayalı ancak belirli bir noktayıişaret eden bir yaklaşım sergiler. Özeleştiride olduğu gibi, şaka kimi zaman bir savunmaaracı olarak da kullanılabilir.*İğneleme:İğneleme, iletişimin en güçlü araçlarından biridir. Şaka gibi, çeşitli biçimlerdekarşımıza çıkabilir; ancak şakanın aksine, çoğunlukla zararsızdır. İnsanlar İğnelemeyineredeyse her zaman güçlü hissedilen bir düşünceyi, inancı ya da duyguyu doğrudanaçıklamak istemediği durumlarda kullanır.Doğrudan iletişim yerine iğneli sözlere başvuran kişiler, ne kadar güvenligörünürse görünsün, genellikle özgüvenden yoksundur. Güvenli insanlar, duygularınıgenellikle doğrudan ifade eder. İğnelemeye başvuran kişiler, genellikle yönlendiricidir;konuya doğrudan yaklaşmak yerine çevresinden dolaşarak istediği etkiyi yaratmayaçalışır.

13

Birkaç istisna dışında, iğneleme bir başkasıyla alay edilmesini sağlamanın insafsızve duyarsız bir yoldur.Ainesi İştir Kişinin Lafına Bakılmazİçtenlik, şefkat, güven, egotizm, adanmışlık ve daha pek çok diğer kilit kişiliközellikleri insanların size ve başkalarına karşı davranışlarında görülebilir. Kimi zamanbelirli bir özelliği öğrenmemizin tek yolu, insanların davranışını gözlemlemektir.Bir yöneticinin çalışanlarına karşı nasıl davrandığı, çok şey anlatır. Güçzehirleyicidir ve pek çok insan onu iyi yönetemez. Çalışanlarına karşı nazik, saygılı vearkadaşça davranan yöneticilerin özgüvenli, şefkatli, cömert ve cana yakın olması vediğer insanların onu nasıl algıladığına önem vermesi büyük bir olasılıktır. Çalışanlarınakarşı köle gibi davranan yöneticiler genellikle güvensiz, despot, duyarsız ve şefkatsizdir.Bu yalnızca işyeri için değil, hayatın her alanı için geçerlidir.İnsanların işyerinde diğer insanlara karşı nasıl davrandıklarına özellikle dikkatedin. Bazıları çalışma arkadaşlarına destek veren yardımsever takım oyuncularıdır.Bazıları ise, işyerindeki başarılarının çalışma arkadaşlarının başarısızlıklarınabağlı olduğuna inanır. Bu insanlar, çalışma arkadaşlarını desteklemez yalnızca eleştirirve genellikle çalışma arkadaşlarıyla sosyal faaliyete girişmez.Grubu OkumakPsikologlar, çocuk yetiştirme biçiminin ne gibi sonuçlar doğurabileceğine sıklıklaişaret eder: Eleştirilerek yetiştirilenler eleştirel olur, sevgiyle yetiştirilenler şefkatli olur,

cesaretlendirilerek yetiştirilenler destekleyici olur.Büyük grupların içinde kendini genellikle rahatsız hisseden kişiler, tipik olaraksürekli hareket eder ve yer değiştirir. Bu insanlar, diğerleriyle temasa geçmektenkaçınır. Bir başkası kendisi o an olan herhangi bir etkinliğe dahil etmek istediğinde, bunadirenir. Bir başkasının evinde konuk olduğunda bile, sürekli seyredecek bir televizyonarayan bir adam tanıyorum.Bazı insanlarsa, bir başkasının yanına ilişir ve kalabalığa karışmadan saatlergeçirir. Belki bu insanların birlikte konuşacağı çok şey vardır. Ancak eğer gerçek budeğilse, muhtemelen kendilerini kalabalık içinde rahatsız hissediyorlardır.Bazıları ise, en çok el sıkan kişiye ödül vereceklermiş gibi salondaki her insanınyanına giderek elini sıkar!!!Genelde, daha güvenli ve cana yakın insanlar kalabalık içinde daha sosyaldavranır, ancak herkesin yanına gitme ihtiyacını hissetmez.İnsanların seçeneklerinden onların değer ve önceliklerini anlamakHayat, seçeneklerle doludur: Boş zamana karşı mesleki başarı, aileye karşıarkadaşlar, bağlılığa karşı özgürlük.Seçimler, kişinin değerlerinin ne olduğunu yansıtır; sözler ise, karşınızdaki kişinin

sizin hangi değerlere inanmanızı istediğini gösterir- ya da hangi değerlere sahip olmayıdilediğini.

14

Konuşmak bedavadır. Eğer mümkünse, sözlerin eylemlerle test edilmesi gerekir.Eğer eşinizin evliliğini gerçekten işin önünde görüp görmediğini öğrenmek istiyorsanız,akşam yemeği planlarının, sinemaya gitme isteklerinin, tatillerin çalışma talebine nekadar çok kurban edildiğini kendinize sorun…Herkes hata yapar, ancak kişi aynı hatayı defalarca yaparsa bu artık bir hata değil,gelecekteki muhtemel davranış biçimini yansıtan bilinçli bir seçimdir. Şüpheli tek birhareketi görmezden gelmekle haklı olabilirsiniz; ancak söz konusu tuhaf davranıştekrarlanıyorsa, bu bir tesadüf değil, pusuladır ve vereceğiniz kararlara yolgöstermelidir.1960’lardaki bütün bir Hippi kuşağı, 1980’lerde Yuppilere dönüştü. Esrar içenyeni yetme çocuklar, üç parçalı takım elbiselerini giydi. Rolex saatlerini taktı ve WallStreet’teki ofislerinde gezindi.İnsanlar değişir, özellikle uzun bir zaman diliminde.Çoğu kez verdiğimiz her sözü yerine getirmeye niyetleriniz, ancak hayatmücadelesi buna izin vermez. Çocuğumuz hastalanır, arabamız arızalanır ya da yalnızcaunuturuz. Bu normaldir ve arada sırada olan bir şeyse bunun pek anlamı yoktur.Bununla birlikte, bir kişi sürekli olarak unutuyorsa, “yapması gereken başka birşey” varsa ya da verdiği sözü önemsemiyorsa, bunun bir anlamı vardır- genellikle, yapıpyapamayacağını düşünmeden o an için kulağa hoş gelen bir şeyi söylüyordur. Bumutlaka söz konusu kişinin dürüst olmadığı ya da şeytani amaçlar taşıdığı anlamınagelmez. Ancak verdiği sözü tutmayan insanlardan bazılarının şeytani bir amacı olabilir.Ne yazık ki, pek çok insan kendisine tamamen yabancı olan değerlerle ilgili vaazverir. İyi şeyler hakkında vaaz vermesi, kişiyi çalışkan yapmaz; şefkat hakkında vaazvermesi, kişiyi nazik yapmaz. Bütün bunları yapan, onun davranışlarıdır. Kişi hangitutkuyla vaaz verirse versin, vaaz verdiği şeyleri gerçekten uyguladığına inandığıgerçeğine rağmen, buna kanmayın. Kişinin karakterini değerlendirirken ve davranışınıöngörmeye çalışırken, sözlerine değil eylemlerine odaklanın.

İnsan Davranışının Altın Kuralı“Kendine yapılmasını istemediğin şeyi, başkalarına yapma.” Bu altın kural,birkaç değişiklikle birlikte halen geçerlidir. Bu altın kuralın yenilenmiş biçimi:

“Başkaları, onlara yapmanızı bekledikleri ya da istedikleri şeyi size yapar.” İnsanlarkendilerinin yansıtılmasını ve bu nedenle çevresindeki insanlar tarafından onaylandığınıgörmek ister.Hepimiz iyi bir imaja sahip olmak isteriz. Bu nedenle, en büyük önemi güçlüyanlarımıza vermek ve zayıf yanlarımızı önemsiz göstermek eğilimini taşırız. Son dereceentelektüel ancak fiziksel olarak daha az çekici insanlar, genellikle entelektüelliğe dışgörünümden daha fazla değer verir.Hayatın her alanında, bu denklem dikkate değer ölçüde güvenilirdir. Eğer çiçekvermeyi seven birisini tanıyorsanız, almaktan hoşlanacağı bir hediye olarak- tahminedeceğiniz gibi- çiçeği düşünebilirsiniz. Eğer kişi her telefon konuşmasının sonunda“Seni seviyorum” demekten hoşlanıyorsa, bunu sizden de dinlemek istiyordur. Bu basitilkeyi aklınızdan çıkarmadığınızda, başkalarının sizden ne istediğini ve beklediğinianlama yolunda olacaksınız.

15

*Düzen:Bir insanın iş yerindeki eşyalarını düzenleme biçimi, evinde olduğu gibi, onunkişiliğini yansıtır. Evimiz kalemizdir; genellikle keyif aldığımız en özel, kişisel ve daimiçevredir. İş yerinde nelerin nasıl görüneceğini neredeyse her zaman başkaları kontroleder. Kontrol etmeseler bile herkese açık olan bir yerde kendimizi pek açığa vurmayız.Ancak evde durum farklıdır. Birisinin kendi rahatı için yarattığı bir alana girdiğinizde, okişiyle ilgili çok önemli bilgiler bulabilecek bir pozisyona kavuşursunuz.Genellikle birisinin evine gittiğinizde ilk dikkat edeceğiniz şey, evin dekorudur.Evin tarzı, genellikle ev sahibinin tarzı ile ilgili ipuçları verir; ancak bunun istisnaları davardır. Ancak büyük ölçüde, geleneksel mobilyalar hayata dair geleneksel görüşleriyansıtırken modern ya da olağandışı dekorlar daha açık, deneysel görüşleri yansıtır.Mobilya tercihleri, kişinin geçmişini de yansıtabilir. Eğer kırsal bir alanda büyüdüyseniz,o bölgenin tarzında mobilyalar tercih edebilirsiniz.*Kişinin Otomobilini OkumakAslında pek çok insan otomobillerini mali başarılarını, erkeliğini, sınıfını ya datipini anlatmanın bir yolu olarak görür. Her araba, nu seçen kişiyle ilgili çok farklı şeyanlatır. Pahalı ve üç yüz beygir motor gücünde bir spor araba, ona sahip olan kişininstatüye önem veren, saldırgan ve bencil olduğunu anlatır. Altı silindirli, bir minivanpratikliği, tutumluluğu ve rahat düşkünlüğü anlatır.Sürekli kirli olan bir arabanın sahibi, muhtemelen yarattığı şu izlenimlerle ilgilideğildir; titiz değil ya da detaya önem vermiyor, çok meşgul, düzensiz ya da tembel.Arabası her zaman pırıl pırıl olan biri muhtemel aynı titizliği elbisesi ve dışgörünümünde de sergiler, bu kişi muhtemelen tertipli ve düzenlidir; başkalarınınönünde nasıl göründüğüne önem verir ve detaylara dikkat eder. Çocuklar (ve köpekler)bu denklemi zayıflatır, çünkü her gün çocuk ya da köpek taşınan bir arabayı temiztutmak çok güçtür.*İnsanın Çevresini DeğerlendirmekEski bir söz “Aynı topun kumaşı, bir arada bulunur” der. Bu, paha biçilmez vebilgece bir sözdür. Arkadaş olduğumuz, evlendiğimiz, işe aldığımız, kendisi içinçalıştığımız ve sosyalleştiğimiz insanlar çevremizi oluşturur. Bu insanlar, genellikle kimolduğumuzu ya da kim olmak istediğimizi yansıtır; çünkü onları büyük ölçüdeseçebiliriz. Çoğu anne ve baba, bunun kesinlikle farkındadır; bu nedenle çocuklarınınarkadaşlarını çok yakından izler. Yeterli zaman ve ilişki kurma olanağı verilirse, gençler,akranlarının değerlerini ve davranışlarını benimsemeye başlar. Bir yetişkininçevresindeki kalabalık da, çok şey ifade edebilir. Unutmamalıyız ki, çevremiz dışgörünümümüzü, konuşmamızı ve davranışlarımızı doğrudan etkiler.Bazen Her Şey Göründüğü Gibi DeğildirMühendisler “elastiklik” terimini lastik bant gibi bir malzemenin basınç altındaformu kaybetme ve basınç ortadan kalktığında yeniden eski şekline kavuşma eğilimi içinkullanır. İnsanlar da, bu bağlamda, doğal olarak elastikidir ve zaman zaman çoğumuzbilerek veya bilmeyerek dış görüşümüzü, davranışlarımızı ve kelimelerimizibaşkalarının beklentileri ya da isteklerini karşılamak için değiştiririz.

16

Dağınık insanlar, eğer kendilerini motive eden bir şey varsa, en azından belirli birsüre için derli toplu olabilir. Tembel insanlar çalışkan görülebilir-geçici olarak. Sabitfikirli insanlar, açık görüşlü; bencil insanlar verici görünebilir. Ancak bu insanlar, zamangeçtikçe, ilişki olgunlaştıkça ve memnun edilecek istekler azaldıkça “değişmeye”başlayabilir.YalancılarEğer tüm insanlar birbirine karşı dürüst olsaydı, onları okumak çok daha kolayolurdu. Sorun insanların yalan söylemesidir.Arada sırada yalan söyleyen birisi, çoğumuz gibi, istenmeyen bir durumdankaçınmak ya da yanlış ve utandırıcı bir şeyi itiraf etmemek için yalan söyler. Yineçoğumuz gibi, yalan söylemekten hoşlanmaz ve bunu yaptığında çok rahatsız hisseder.Sıklıkla yalan söyleyen birisi, ne yaptığının farkındadır; ancak buna arada sıradayalan söyleyen birisi kadar aldırmaz, dolayısıyla daha sık yalan söyler. Pratik, her şeyimükemmelleştirir: Sıklıkla yalan söyleyen bir insanın görünümü, beden dili ve sesiyalanlarını pek ele vermez. Ayrıca, yalan söylemeye pek aldırmadığı için, tipik stresbulguları pek görünmez.Alışkanlık olarak yalan söyleyen insanlar o kadar sık yalan söyler ki, çoğu zamanne yaptığının farkında değildir. Yalan söylediğine aldırmadığı için, alışkanlık olarakyalan söyleyen birisi dürüst olmadığına dair çok az ipucu verir-eğer verirse.Profesyonel bir yalancı, saptanması en zor olandır. Yalan söyleyen kişinin sesi,beden dili ya da görünümü bu tür iyi hazırlanmış bir yalanı ele vermez. Söylene yalan,gerek içerik, gerekse mantıksal bütünlük olarak tutarlıdır.Rastlantılar OlabilirKimi zaman önemli görünen olaylar tamamıyla anlamsızdır. İnsanları okumakiçin sağlıklı bir şüphecilik gerekli olsa da, bir şeyin yalnızca masum bir rastlantı olmaolasılığına karşı açık olmak da önemlidir.Yalnızca birisini operada gördünüz diye o kişi entelektüel ya da kültürlü olmaz,hatta operayı sevdiği bile söylenemez. Belki bir arkadaşı ona bir bilet teklif etmiştir ve oda arkadaşına katılmaya kendini mecbur hissetmiştir.Eğer birisinin kravatında kolayca görünen bir leke varsa, onun pasaklı olduğunuvarsaya bilirimsiniz? Belki de. Diğer yanda, belki de yalnızca yirmi dakika önce birgarson üzerine çorba sıçratmıştır ve adamın kravatını değiştirecek şansı olmamıştır.Bu nedenle rastlantıların olabileceğini asla unutmayın. Kimi zaman manidargörünen şeyler, tamamıyla anlamsız olabilir. Üzerinde çok durmayın.İnternet Çağında İnsanları OkumaModern çağda kurduğumuz ilişkilerin sayısının artmasına rağmen, kişiselilişkilerin sayısı azalmaktadır. Bilgisayarlar, cep telefonları, çağrı cihazları canlı temasihtiyacını karşılamaktadır. Bazı modern kartvizitler, e-posta ve bir internet sitesine ekolarak dört ya da beş telefon numarasını içerir.E-Posta, pek çoğumuz için birincil iletişim aracı olarak telefonun yerini almıştır.E-Postadaki “ilk izlenimler” pek çok anlamda hatalı olabilir.

17

Çoğu insan E-Posta ortamında harika davranabilir, ancak kişisel ilişkilerdeiğrençleşebilir; ya da tam tersi. Bu iş görüşmeleri gibi önemli konularda kişiyi yalnızcaCV’sine bağlı olarak işe almak yerine neden onunla yüz yüze görüştüğümüzünnedenlerinden biridir.Internet üzerinden sosyal iletişim kurduğunuz insanın nasıl göründüğünü merakediyorsanız E-Postasının başlık satırına eklenen resmine tıpkı bir emlakçınınkartvizitine bastırdığı bir resme güvendiğiniz gibi güvenebilirsiniz. Bu, internet üzerindeiletişim kurduğunuz bir insanın gerçekten nasıl göründüğünü aktarabilmenin tekyoludur. Gerçekten öyle mi görünüyor? E-Postasındaki üst başlığa ne tür bir resimekliyor? Bu ehliyeti ya da pasaportundaki resme benziyor mu? Muhtemelen hayır.İnsanların e-postalarına “imza” olarak eklediği fotoğraflar, genellikle çekici ya daprofesyonel vesikalıklardır. Ayrıca fotoğrafın ne zaman çekildiğini nerden bileceğiz?Herhangi bir iş dosyasında olduğu gibi, ne kadar eski olursa olsun harika bir fotoğrafkullanmak her zaman çekicidir.İnsanların kendisini internette gizlemesinin de çeşitli, nedenleri vardır. Kendisinifiziksel olarak gerçekte olduğundan daha çekici göstermek gibi bazı nedenler zararsızolabilir. Sözgelimi, bir genç kız aknelerinden büyük sıkıntı çekmektedir. Ancak bu kızınFacebook sayfasında bir plajda uzaktan çekilmiş pek çok harika fotoğrafı bulunmaktadır.Kimileri, bu yeni iletişim ortamında boyunu ve kilosunu uydurur ya da eski resimleriniyayınlar, kimileri ise yaşı, işi konusunda yalan söyler ya da başarılı görünme çabasıylamali durumunu farklı ifade eder.Eğer birisinin web sayfasında ya da imzasındaki fotoğraf ile beden dilini okumayaçalışıyorsanız; kapanmış eller, bağlanan kollar ya da bacak bacak üstüne atmalar veduruş gibi bazı ipuçları toplayabilirsiniz. Ancak insanların internete koyduğu bazıfotoğrafların rötuşlandığını ya da değiştirildiğini unutmayın. Bir dijital resim işlemeprogramı olan “Photoshop”, fotoğrafları rötuşlamak ve yeniden tasarlamak için o kadarsık kullanılır ki “fotoşoplamak” bir fiil, “fotoşoplanmış” ise bir sıfat olarak dilimizegirmiştir.Teknolojiyi kullanmanızın insanları okuma yeteneklerinizi köreltmesine izin

vermeyin. Bilgi toplamak için yalnızca internet kullanmanın kolaylığına kanmayın.İnsanları yüz yüze okumak için yerinizden kalkın ve interneti en az sizin kadar ya da dahafazla kullanan rakibiniz karşısında avantaj kazanın.

Terör Çağında İnsanları OkumakBir terörist neye benzer? Bu sorunu yanıtı herkes gibidir.Bütün teröristler, birbirine benzemez; tıpkı tüm avukatların birbirinebenzemediği gibi. Ancak bunu söylemekle birlikte, kuşkulandığımız suç her ne olursaolsun, iyi kalpli olmaktan farklı bir şeye işaret edebilecek bazı dış görünüş özelliklerinekarşı dikkatli olun: Olağandışı bol elbiseler, elbisedeki tuhaf çıkıntılar, dikkat çekmemekiçin bilinçli bir kıyafet tercihi yaptığı anlaşılan kişiler (sarkık giysiler, doğal tonlar) vb.

18

Genel bir kural olarak, kısa kesilmiş, düzgün taranmış ve dikkat çekmeyen saçlarabakılmalıdır. Benzer makul bir kural, sakal tıraşı için de geçerlidir. Suç işlemek ve bunedenle kalabalığa karışmak üzere olan bir insanın uzun favori ya da keçi sakalıbırakması pek olası değildir. Burada unutulmaması gereken husus, uzun saç ya dasakalın bir suç işledikten sonra hemen tıraş edilebileceği ve tespit edilmedenkaçabilmesi için suçluya tamamıyla farklı bir görünümün sağlanabileceğidir.Suçlu olduğu açıkça anlaşılan bir çocuğun kurabiye kavanozunu izin almadanaçtığını inkâr etmesi karşısında anne ve babaların neye baktığını sorun: Gözler yalansöylemez. İster konuşurken başka yere baksın, isterse göz teması kurmasın, yalansöyleyen ya da dürüst olamayan bir davranışta bulunan bir insanın duyduğu rahatsızlıkgözlerinden, “ruhun pencerelerinden” okunur.Ayrıca insanlar heyecanlandıklarında (bir suç işlerken olabileceği gibi) gözlerionları ele verir. Göz kırpma ya da çevreye fazlasıyla bakma, kötü bir şeyin işareti olabilir.Çoğu insan bunu yapmaz.Başarıyla işlenen bir suçta göz teması pek kurulmaz. Uyuşturucu ya da alkolünetkisinde bile, insanlar kızarmış gözlerini ya da büyümüş gözbebeklerini gizlemek içinbakışlarını kaçırır. Suçlular da aynı nedenle, akılda kalıcı bir şey bırakmamak için, göztemasından kaçınır.Genel bir kural olarak, büyük bir eylem hazırlığında bulunan teröristlerin ya dadiğer suçluların duydukları endişe nedeniyle pek iştahları olmaz. Bu insanları yiyecek veiçecek alanlarında pek göremezsiniz. Bunun nedeni yalnız aç olmamaları değil, yoğunkalabalıktan uzak durmak istemeleridir.Peki, suçlular zaman geçirmek için ne yapar? Genellikle bu sorunun yanıtı hiçbirşeydir. Bunun nedeni duydukları endişe ya da yapmayı tasarladıkları şeyeodaklanmaları olabilir. Çoğu insan havaalanlarında ya da bekleme salonlarında zamanıokuyarak, bulmaca çözerek, konuşarak, yemek yiyerek geçirir. Son gördüğünüzden buyana aynı sayfada kalan bir insana iki kere bakın. Suç işlemek üzere olan bir insan suçplanıyla o kadar ilgilidir ki, istekle yapılan herhangi bir etkinliğe odaklanmayacaktır.İç Sesinizi Dinlemek-Sezginin GücüPek çok insanın gözünde sezgi, yalnızca birkaç seçilmiş insana verilen özel vegizemli bir hediyedir. Ancak hepimizin doğal sezgi yeteneği olduğuna inanıyorum- veçalışarak bu yeteneğimizi olağanüstü ölçüde geliştirebiliriz.Bizim sezgi adını verdiğimiz her şey neredeyse her zaman, bilinçaltındaki birhatıranın, zor fark edilen bir olayın ya da bu ikisinin karışımının yüzeye çıkmasıdır. Bu“duygu” bize kozmik eter ile gelmez, ancak bilinçaltımızdan yukarı çıkar. Bu sezgiyeteneğimizi önemli ölçüde geliştirmemiz için tek yapmamız gereken şey; bilgiyitoplamak, saklamak, bilinçaltımızdan getirmek için yeni yollar bulmaktır.Bilinçaltımız, binlerce tecrübeyi ve gözlemi saklar; bu, bir bilgisayarınhafızanınkinden çok daha fazladır. Ancak bilgisayar kullandığımızda istediğimizherhangi bir bilgiyi bulmak için “Bul” düğmesine basabiliriz. Ancak bilinçaltımızaerişmek, özellikle bir bilgi yüklendiğinde buna pek dikkat etmediğimizde, çok dahagelişigüzeldir.

19

Sezgilerimiz bilgilerimizin niteli ve niceliğine dayandığı için, ilk adımımız veritabanımızı geliştirmemizdir. Eğer sezgilerinizi geliştirmek istiyorsanız, karşınızdakikişiye dair bütüncül bir duyguya sahip olana, bir model geliştirene kadar bakmaya vedinlemeye devam etmelisiniz. Bunu her yaptığınızda, veri tabanınızı çok değerlibilgilerle dolduracaksınız.İç sesinizi açmaya ve kapamaya, şu dört adımı izleyerek başlanabilir:1. Sezgilerinizi fark edin ve saygıyla karşılayın.2. Sezgilerinizin size söylediği şeyi teşhis edin.3. Kanıtları gözden geçirin.4. Teorinizin doğruluğunu ya da yanlışlığını kanıtlayın.Kadınlar erkeklerden daha mı sezgiseldir?Pek çoğumuz insanları anlama ya da geleceği tahmin etme konusunda yeteneğiolduğu görülen insanlar tanırız ve bu insanlar genellikle kadındır. Bununla birlikte,kadınların erkeklerden daha sezgisel olduğu klasik anlayışını doğru olduğunu fark ettim.Bunun basit bir açıklaması vardır ve annenizin sizin yalan söylediğinizi anlaması kadaraçıktır.Önceki kuşaklarda daha yaygın olmasına rağmen, günümüzde bile pek çok anne,çocuklarının davranışlarını ve kişisel özelliklerini izleyerek çoğu babadan daha fazlazaman geçirir. Hemen herkes, bir yabancının fark edemeyeceği kadar ince bir farkla olsabile yalan söylerken farklı görünür. Bir çocukken, yüz ifadenizdeki en küçük değişiklikanneniz için çok belirgindi. Anneniz bir psişik değildi. Yalnızca konumunun siz olduğubüyük bir veri tabanına sahipti. Standart “içten” modelinizden farklı bir davranıştabulunduğunuz an, annenizin bilinçaltı bunu yakalardı.Büyüdükçe ve annenizle zaman geçirdikçe, annenizin sezgi gücü muhtemelengerilemeye başlamıştır- en azından sizinle ilgili konularda.Kadınlar genellikle kendilerinin ve başkalarının duygularına daha duyarlı olacakbiçimde yetiştirilir. Kadınlar aynı zamanda kıyafete, saç kesimine, ayakkabılara,mücevherlere ve dış görünümün diğer yönlerine daha fazla dikkat edecek biçimdesosyalleşmiştir. Kadınlar moda dergilerini erkeklerden daha fazla okur ve kimin estetikameliyat geçirdiğini, kimin birkaç kilo verdiğini fark eder. Kadınlar izler, fark eder. Eğerkuşkunuz varsa, birlikte çalıştığınız Kadınlara ve erkeklere patronun karısının (Ya dapatronun) geçen yılki şirket partisinde giydiği kıyafetle ilgili neler hatırladığını sorun.

Son sözler olarak sezgi, gizemli bir altıncı his değildir. Sezgi, unutulan ya da zarzor anımsanan olayların bilinçaltınızda oluşturduğu belleğin fısıldamasıdır. Sezginizinfısıldadığını duyduğunuzda şu basit yaklaşımı izleyin: Sezgilerinizi fark edin ve saygıylakarşılayın. Ancak, ne körü körüne izleyin ne de hemen reddedin.KAYNAKÇA

İNSANLARI OKUMAK-“Reading People”Jo-Ellan Dimitrius/ Wendy Patrick MazzarellaÇeviren: Bülent ToksözKORİDOR YAYINCILIK-142