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체인지메이커 여러분, 환영합니다!
청중들의 지지를 얻기 위해서는 강력하고 효과적인 피칭을 해야 합니다. 피칭이야말로 당신의
비전을 정의하고 그것을 퍼뜨릴 수 있는 최적의 방법 입니다. 그 방법은 간단합니다. 최대한
간단명료한 방법으로 간결한 메시지를 전달하면 됩니다. 하지만 당신의 성격이나 개성 등 개인
적인 면모들도 보여줄 수 있도록 준비하십시오. 당신의 청중들은 당신의 아이디어뿐만 아니라
혁신가인 당신 그 자체에 관심이 있기 때문입니다.
말은 참 쉽지만 결코 쉬운 작업이 아니라는 것을 잘 알고 있습니다. 그래서 이 “전략적 피칭
가이드”를 통해 여러분들을 돕고자 합니다.
아쇼카는 수십 년간 전 세계의 사회 변화에 대한 각종 아이디어들을 검증해 온 경험을 바탕
으로, 7가지의 핵심 질문을 뽑아냈습니다. 이 질문들에 답하는 것으로 당신의 첫 발걸음을 떼
보세요! 그 답을 통해 다른 사람들이 당신의 비전을 더 잘 이해할 수 있도록 하고, 왜 그들이
당신의 활동을 지지해야 하는지에 대해서도 설명할 수 있게 되길 바랍니다.
7 STEPS TO PITCH
YOUR SOLUTION
1. Problem: 문제 구조화하기
2. Solution: 해결책 정의하기
3. Example: 예시를 통한 스토리텔링하기
4. Impact: 임팩트 측정하기
5. Marketplace: 시장 파악하기
6. Sustainability: 지속가능성 계획하기
7. Team: 팀 소개하기
1. Problem: 문제 구조화하기
모든 혁신은 문제를 해결하기 위해 존재합니다. 따라서, 당신의 해결책이 얼마나 효과적인지를 보여주기 위해 문제를 구조화(framing) 하는 것이 중요합니다.
다음 세 가지 핵심 포인트를 생각하며 사회 문제에 대한 구조와 뼈대를 그려봅니다. 이는 당신의 해결책이 왜 필요한지를 보여줍니다.
1. 이 문제를 왜 꼭 해결해야 하는지를 설명합니다. 당신의 청중들이 해당 문제 해결이 왜 필요한지 알고 있을 거라고 생각하는 것은 금물!
2. 해당 문제 상황에 놓인 실제 인구수와 당신의 해결책이 중점을 두고 있는 타겟 집단에 대해 설명합니다. 이 때, 타겟 집단의 구체적인 크기를 제시합니다.
3. 문제의 속성과 주요 특징에 대해 초점을 맞춥니다. 어떤 문제든 근본이 되는 원인이 있기 마련 입니다. 그리고 사회에 악영향을 끼치는 증상들을 보입니다. 당신은 보여지는 증상에 초점을 맞추고 있습니까? 아니면 근본 원인을 해결하려고 합니까?
힌트) 임시 처방은 최고의 해결책이 아닐 수 있습니다.
2. Solution: 해결책 정의하기
문제에 대한 구조를 그린 후에는, 당신의 혁신적인 해결책이 그 문제를 어떻게 해결하고 있는지 설명합니다. 당신의 해결책을 명확히 하고 설득력 있는 모델로 설명하기 위해 아래의 항목들을 생각해 봅니다.
• 해결책이 제대로 작동하는 지에 대해 증거를 제공합니다. 해결책이 검증된 적이 있습니까? 가지고 있는 해결책이 이미 문제에 긍정적인 영향을 끼쳤습니까? 이 부분은 네 번째 단계인 임팩트(Impact)부분에서 더 자세히 설명할 수 있습니다.
• 만약 당신의 혁신적인 솔루션이 아이디어 단계에 있다면, 아직 실제적인 임팩트를 제시하기 어려울 수 있습니다. 하지만 아이디어의 예상되는 임팩트는 설명할 수 있습니다. 구체적으로 상상해 볼 수 있도록 합니다.
• 당신의 해결책이 얼마나 독특하고, 신선하고, 획기적인지 보여줍니다. 다른 대안들과 비교했을 때, 당신의 해결책이 더욱 새롭거나 혹은 개선된 방법으로 해당 문제를 해결하는지 설명해 봅니다.
• 어떻게 당신의 해결책이 의도된 사회적 임팩트를 창출하는지 단계별로 설명해 봅시다. 당신의 해결책이 어떻게 작동하는지 이해할 수 있는 중요한 요소입니다.
• 해결책이 적용되는 분야에서 그것이 어떻게 작동하고 있는 지를 강조합니다.
3. Example: 예시를 통한 스토리텔링하기
알다시피, 당신의 해결책은 타깃으로 삼은 집단의 삶의 질을 높이거나 혹은 반대로 어떠한 혁신도 만들어 내지 못할 수도 있습니다. 사람들의 삶을 어떻게 증진시키는지 더 잘 이해할 수 있도록 하나의 예시를 들어 설명 해 봅시다. 예시를 설명할 때는 어린 아이도 이해할 수 있도록 명확하고 간결해야 합니다.
당신의 해결책이 아이디어 단계에 있어서 아직 측정 가능한 임팩트가 없다면, 가상의 예시를 들어서 설명해 봅시다.
한 마디로, 스토리를 들려주세요!
스토리텔링은 당신의 해결책이 실제 어떤 모습을 자아내는 지 보여줄 수 있는 강력한 방법입니다. 스토리를 설명할 때는, 당신이 타깃으로 삼은 집단의 입장에서 이야기해 봅시다. 당신의 해결책이 그들의 삶을 어떻게 변화시키는지, 그리고 당신의 혁신적인 해결책이 없었다면 어떻게 상황이 달라 졌을지 설명합니다.
이러한 이야기 방식을 통해 청중들은 당신이 해결하려고 하는 복잡한 문제를 더 잘 이해하고, 당신의 해결책에 대한 임팩트를 더 잘 상상하게 됩니다.
4. Impact: 임팩트 측정하기
지금까지 만들어 온 당신의 임팩트를 설명하는 것은, “근데 실제로 그게 가능해?” 와 같은 지속되는 질문에 대한 답이 될 수 있습니다.
당신의 해결책이 어떻게 작동하는지에 대해 말하는 효과적인 두 가지 방법은 다음과 같습니다:
• 양적 표현: 임팩트를 측정하기 위해 가능한 한 숫자를 사용합니다. 예시) 3년 이내 235명 이상의 사람들이 도움을 얻습니다. 당신의 성공을 측정하기 위해 어떤 지표를 사용할 수 있을까요? 숫자들이 의미를 지닐 수 있도록 특정 맥락에 맞게 사용 해 보세요. 왜 그 지표를 선택했는지에 대해서도 적절하게 설명합니다.
예시) 도움을 받았던 전체 인구의 59%가 현재 다른 사람들을 돕고 있습니다.
• 질적 표현: 훌륭한 해결책은 단순한 숫자로 설명될 수 없는 임팩트를 가지고 있습니다. 혜택을 입게 되는 사람들을 위해 사회모습이 어떻게 변화했는지 설명해 봅니다. 드물지만, 훌륭한 해결책은 희망을 주는 동시에 사람들로 하여금 스스로 문제를 찾고 해결할 수 있도록 합니다.
4. Impact: 임팩트 측정하기
비록 확실한 임팩트가 눈에 보이지 않더라도, 당신의 해결책이 지닌 잠재력에 대해 증명해야 합니다. 측정 가능한 임팩트는 아이디어가 어떻게 실현되는지 보여주기 때문입니다. 만약 해결책을 실제 행동으로 옮겨볼 기회가 아직 없었다면, 그 문제에 대한 해결방법이 왜 절실한 지에 대해 설명해 봅니다.
혁신적인 해결책에 “아이디어 단계”라는 이름이 붙는 이유가 있습니다. 사람들은 위대한 아이디어에 관심이 많으며 체인지메이커들은 아이디어를 행동으로 옮기는 것을 서로 도와 줍니다.
기억하세요.
혁명적인 임팩트는 항상 아이디어에서부터 시작합니다!
5. Marketplace: 시장 파악하기
특정 상품이 존재하는 시장을 떠올리면, 해당 산업의 주요 플레이어들(Big Players)이 가장 먼저 생각납니다. 인터넷 서비스 시장을 떠올리면, 페이스북과 구글이 바로 생각나게 되는 것처럼 말입니다. 당신이 해당 분야의 구글과 같은 존재는 아닐 수 있겠지만, 시장과 그 안의 주요 플레이어들 그리고 당신의 혁신적 해결책과 전략이 그들과는 어떤 연관성을 맺고 있는지를 이해하는 것은 충분히 가능한 일입니다.
시장에 대한 이야기를 하는 데에는 아래 네 가지 강력한 설명방법이 있습니다.
1. 시장에서 가장 눈에 띄는 주요 플레이어들을 언급하고 그 안에서 당신이 만들어 낼 변화들을 설명해 봅니다. 사람들은 작아 보이는 어떤 존재가 시장 전체를 흔들어 놓을 때 열광합니다.
예시) 만약 당신의 해결책이 소액금융 분야에 해당된다면, 기존의 소액금융 서비스를 제공하던 그라민 뱅크, 키바 등 주요 플레이어와 어떻게 다른지 설명합니다.
2. 시장에 있는 다른 플레이어들과 어떻게 상호 작용을 할 수 있을 것인지에 대해서도 설명합니다. ‘협력’이야말로 체인지메이커들을 가장 잘 표현하는 단어입니다. 당신이 다른 이들과 함께 일하고 있거나, 함께 협력할 계획이 있다는 것을 알리는 데 주저하지 마십시오! 비록 그들이 당신의 “경쟁자”일 지라도 말입니다.
5. Marketplace: 시장 파악하기
3. 아래 질문에 따라, 당신의 해결책이 왜 시장에 적합한 지 설명합니다.
- 당신의 해결책은 시장의 다른 플레이어들과 차별화되었나요?
- 당신의 해결책은 기존 시장에서 아무도 건드리지 않은 부분을 다루고 있나요?
- 당신의 해결책이 경쟁우위를 가질 수 있는 고유한 이점이 있나요?
4. 시장에 대한 주요 특성과 현재의 당면 과제 등을 간단하게 설명함으로써 시장에 대한 이해도를 증명 합니다.
6. Sustainability: 지속가능성 계획하기
당신이 하고 있는 일을 지속시켜나갈 계획을 말해 보세요. 어떤 프로젝트든 지속적으로 운영되기 위해 자금이 필요하다는 것은 누구나 알고 있습니다. 아래의 질문들을 참고 하세요.
당신은 기부금에 의존하고 있습니까?
당신의 모델은 수익을 창출하기도 합니까?
당신은 다른 사람들이 당신의 모델을 복제하는 것이 가능하도록 하는 특별한 장치를 마련해 놨습니까? 예시) 트레이닝 프로그램
혹은 기존에 없던 완전히 새로운 방식입니까?
겸손하지 않아도 됩니다. 아직 계획을 실행에 옮기는 중에 있다고 하더라도, 당신의 해결책을 확장 · 확대할 계획이 있다면 어떻게 할 것인지 설명해 봅니다.
7. Team: 팀 소개하기
강력한 팀을 만드세요.
어떤 강점을 지닌 체인지메이커와 협력의 방식을 취하느냐에 따라 당신이 하는 일의 지속성과 임팩트는 달라질 수 있습니다. 강력한 팀을 만들고, 구성원들을 소개하세요. 또한 모든 팀 구성원들은, 당신을 지원하는 네트워크를 형성할 때 도움을 줄 수 있는 중요한 연결점이 될 것입니다.
설립 배경 스토리를 알리세요.
누구나 설립배경에 관한 이야기를 듣는 걸 좋아합니다. 사람들은 어떻게 훌륭한 아이디어가 태어났는지 궁금해 하기 때문입니다. 당신이 경험한 번뜩이는 순간을 설명할 때, 청중들은 비로소 당신이 왜 그 소셜 미션에 집중하였고, 어떻게 혁신적인 해결방법으로 대처했는지를 충분히 이해시킬 수 있습니다. 그리고 나면, 청중들이 당신의 아이디어에 긍정적으로 동참할 수 있게 만들 수 있습니다.