o que é internacionalizar?
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• Desenvolver negócios com empresas e pessoas de outros países:• Define-se a internacionalização como um processo no qual a
empresa comercializa os seus produtos ou serviços fora do seu mercado local ou de origem, focando assim o seu envolvimento também em mercados externos.
• De forma concreta a internacionalização acontece principalmente através da exportação e da importação de produtos e serviços
O que é internacionalizar?
Substitui-se o conceito de ser competitivo internamente por ser competitivo internacionalmente, inclusive para
competir no mercado interno.
Desenvolver negócios e aproveitar oportunidades do mercado internacional
Substitui o “velho conceito”:Importação é sempre prejudicial (exporta empregos) e
exportação é sempre benéfica (expande emprego interno e gera renda)
INTERNACIONALIZAÇÃO
Subsidiárias de Propriedade Integral
Joint ventures
Contrato de Gestão
Operações Prontas (turnkey)
Contrato de Produção
Franquia
Licenciamento
Exportação/Importação Direta
Exportação/Importação Indireta
Formas de Internacionalização
• Vantagens de internacionalização:✓Não depender apenas do mercado doméstico – Diluir riscos, ampliar mercado
e diversificar fornecedores e clientes
✓ Aproveitar oportunidades do mercado internacional e do processo de “globalização da economia mundial”
✓ Desenvolvimento de parcerias estratégicas - absorção ou repasse de tecnologia
✓ Agregar maior valor a produtos e serviços
✓ Aumento de lucro
✓ Incentivos à exportação e importação
Porque internacionalizar
❑ Riscos dos mercados internacionais
✓ Desconhecimento dos mercados internacionais –funcionamento, cultura, normas e procedimentos, legislação, câmbio, etc..
❑ Riscos da atividade
✓ Desconhecimento da atividade interna do comércio exterior:✓ Tributação✓ Procedimentos – Administrativos, Aduaneiros e Cambiais e também obrigações acessórios, como o SISCOSERV para os Serviços✓ Legislação✓ Custos✓ Etc.
Porque Não Internacionalizar
Plano de
Negócios
Para Exportação
Por quê Exportar
Como Exportar
(Para) Onde
Exportar –
Mercados e
Clientes
Revenda
Uso Próprio
Industrialização/
Manipulação
Produtos acabados/Semi-
acabados ou insumos
Máquinas e
equipamentos
Insumos, matérias-
primas, partes, peças,
acessórios e embalagens
Registros Formais
Processo de
Exportação
Abertura da empresa
Pós-abertura da
empresa
Registros do
Comércio ou
Indústria
- RFB
- MAPA
- ANVISA
- etc....- Classificação Fiscal
- Logística/INCOTERM
- Forma de Importação
- Direta
- Indireta
-
Simplificada
- Modalidade de
Pagamento
Pesquisar Mercados e
Clientes
Contatar Potenciais
Clientes / Parceiros
Selecionar Clientes-
Alvo
Ofertar e Negociar com
Clientes
Avaliar / Manutenção de Clientes
Benefícios
Riscos
Custos
Desembaraç
o Aduaneiro
Como Deve Ser o Planejamento para Internacionalização?
Elaboração de Diagnóstico sobre a empresa – pontos fortes, pontos fracos, ambiente, etc...
Desenvolvimento de plano - Elaboração de política de vendas ou compras –“menu” de oferta ou demanda
Elaboração de pesquisas de mercado para identificação e orientação das ações estratégicas e táticas de vendas ou compras
Definição das ações efetivas participação em feiras, rodadas, visitas, etc..
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EXECUÇÃO DAS AÇÕES DO PLANO
Revisão do Planejamento com ajustes necessários
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INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
VendedorExportador
CompradorImportador
PaísExportador
PaísImportador
BancoExportador
BancoImportador
Transporte e seguro Internacional
Organismos e Acordos Internacionais
Despachantes, Forwarders,Terminais, Transporte interno
Documentos/Garantias/Pagamento
Aduana Aduana
• Definições específicas sobre:• Composto de Marketing:
• Produto• Preço• Ponto de Venda• Promoção• “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento
ao Cliente, etc..• Política de Vendas:
• Representantes• Exclusividade• Pedido Mínimo• Descontos
• Questões Legais:• Marcas e Patentes• Contratos
Política de Vendas Internacionais
➢Interesse da empresa
➢Condições Financeiras
➢Capacidade de produção (volume e qualidade)
➢Perfeita avaliação de custos (diretos e indiretos)
➢Noção sobre quem são os concorrentes
➢Acompanhar as tendências do mercado (se possível a frente)
➢Adequação do produto ao mercado
AVALIAÇÃO DA EMPRESA E DO MERCADO
Ambiente Interno (empresa)
Pontos Fortes Pontos Fracos
➢ Recursos Financeiros;
➢Marcas conhecidas;
➢ Habilidades tecnológicas.
➢ Falta de direção estratégica;
➢Altos custos;
➢ Instalações obsoletas.
Ambiente Externo (mercado)
Oportunidades Ameaças
➢ Novos mercados potenciais;
➢ Novos produtos potenciais;
➢ Queda de barreiras comerciais
Internacionais.
➢ Nova concorrência;
➢ Crescimento lento do mercado;
➢ Novas regulamentações;
➢ Novas tecnologias.
AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE DE INTERNACIONALIZAÇÃO
(Análise de SWOT)
http://www.internacionalização.sebrae.com.br
ERROS MAIS COMUNS
➢ Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;
➢ Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;
➢ Diversificação excessiva de mercados;
➢ Seleção errada do parceiro;
➢ Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;
➢ Não considerar as diferenças culturais;
➢ Falta de Planejamento.
A complexidade,
o risco e os investimentos
aumentam a necessidade de
planejamento e organização
de uma empresa.
É importante trabalhar os elementos essenciais para o processo de internacionalização:
Pessoas, Produtos e Processos
Internacionalização e o Planejamento da Empresa
Operações de Comércio Exterior
• Aspectos de Planejamento • Aspectos Operacionais
• Definições Estratégicas e Plano de Marketing:
• Diagnóstico
• Plano de Negócios e Plano de Marketing:
• Produtos
• Preço
• Promoção
• Ponto de Venda
• “Plus”
• Constituição da Empresa (PJ)
• Planejamento de abertura
• Definição de Regime Jurídico e aspectos legais
• Registros junto aos órgãos reguladores
• Habilitação Receita Federal – RADAR -SISCOMEX
• Credenciamento de Responsável Legal –SISCOMEX
• Despachante Aduaneiro
Operações de Comércio Exterior
• Planejamento e Plano de MKT
• Produto: • Linha de produtos – código NCM/SH –
HS CODE• Adequação dos produtos ao mercado –
restrições e barreiras
• Preço• Cálculo do custo (importação) ou
adequação do preço para exportação• Formação do preço para revenda
• Promoção• Ações promocionais
• Ponto de Venda• Definição do ponto de venda mais
adequado
• “Plus”• Necessidade de ações “pós-venda” –
desenvolvimento de estrutura ou política de suporte – assistência técnica, peças de reposição, atendimento ao consumidor, etc..
• Operações
• Registros e autorizações
• INCOTERMS
• Ajustes Internos e soluções logísticas
• Formas de Operação• Direta, Indireta, Simplificada
• Documentação
• Fluxo de Procedimentos –mapeamento dos processos
• Controles e Gestão
• Sites Governamentais e Entidades de Classe:
• www.investexportbrasil.gov.br – informações gerais sobre negócios no Brasil, comércio exterior e oportunidades para investimentos
• www.apex.gov.br – Agência de Promoção de Exportações e Investimentos
• https://passaporte.apexbrasil.com.br/apex - Conteúdo complementar às capacitações do PEIEX
• http://dtb.apexbrasil.com.br – Diretório de tradings do projeto Tradings do Brasil da APEX
• http://comexstat.mdic.gov.br.– Informações estatísticas sobre importação e exportação
• www.trademap.org – Estatísticas internacionais de comércio – UNCTAD
Informações e Pesquisas
• Sites Governamentais e Entidades de Classe:
• www.aprendendoaexportar.gov.br – curso virtual gratuito sobre exportações de diversos setores
• www.vitrinedoexportador.gov.br – mostruário virtual de empresas exportadoras brasileiras
• www.investe.sp.gov.br – Portal do governo do Estado de São Paulo, com informações sobre investimentos e incentivos
• http://www.saopauloglobal.sp.gov.br/ - Site do governo do Estado de São Paulo, com informações para investidores
Informações e Pesquisas
• Sites Privados:
• www.spchamber.com.br/ - órgão da Associação Comercial de São Paulo, para estímulo de negócios e internacionalização de empresas.
• www.comexdata.com.br – informações gerais sobre comércio exterior –importação e exportação
• www.fiesp.com.br – Site da Federação das Industrias do Estado de São Paulo -FIESP
• www.acsp.com.br – Site da Associação Comercial de São Paulo - ACSP
• www.canaldoprodutor.com.br – Site da Confederação Nacional da Agricultura – CNA
• www.sebraesp.com.br – Site do SEBRAE-SP com informações gerais sobre gestão de pequenas e microempresas.
Informações e Pesquisas
• Observatório Internacional:
• http://ois.sebrae.com.br/
• Diagnóstico de Internacionalização:
• http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br/
• Cursos à distância - Sebrae Nacional :
• https://www.ead.sebrae.com.br/cursos/procedimentos-para-exportacao
• https://www.ead.sebrae.com.br/cursos/planejamento-para-exportar
• Curso à distância - Sebrae-SP:
• http://ead.sebraesp.com.br/cursos/1/85/Comercio-Exterior/Iniciando-na-Importacao
Apoio à Internacionalização de MPE’s