Nuevas herramientas web para incrementar

las ventas

Luis A. Barajas Ugalde | Consultor en Desarrollo Comercial

Luis A. Barajas Ugalde | Consultor en Desarrollo Comercial

AgendaIntroducción a InternetMacro Estrategia e-Marketing INCREMENTAL

PRE-CLIC MarketingPOST-CLIC MarketingPOST-Conversion Marketing

Introducción a la evolución de internet - VIDEO

1. 60% de las compras web se originan en un buscador.2. 80% de las búsquedas se realizan en Google.3. Más del 45% de las personas tienen la idea que los primeros

resultados son de aquellas empresas líderes en su ramo.4. El 85% de los usuarios NO pasan más allá de la segunda página

de resultados.5. Los Compradores utilización la web para comparar precios antes

de salir a comprar.6. Los clientes ahora buscan negocios por internet en lugar que la

sección amarilla.

Productos y servicios

innovadoresPromoción ¡ÉXITO TOTAL!

El B2B Marketing en el pasado

Todo cambió…

“Dejar de ser cazadores para convertirse en Presa de los compradores que necesitan información”

“Los mercados ahora son CONVERSACIONES”

The Cluetrain Manifesto

Falta de confianza

“No se si usted realmente me puede ayudar”

¿Porqué no se da la venta?

Tres grandes actividades en B2B Mkt

1. Hacer buenos contenidos al contacto adecuado en el momento exacto del proceso de compra del cliente

2. El líder de marketing más inteligente gana (no el que tiene más presupuesto)

3. La vieja guardia: “Always be closing”, ahora “always be helping”.

EDUCACIÓN

•Porque solucionar el problema

•Tendencias relacionadas por industria

•Articulos, e-books, webinars, blogs post, etc.

EXPERTIRSE

•Cómo resolver el problema

•Mejores prácticas

•Artículos, White Papers, Webinars, Videos

EVIDENCIA

•Resultados conseguidos por nuestros clientes

•Casos de éxito

•Historias de clientes, Calculadoras de ROI, Análisis

Proceso de Lead Nurturing

Evaluación de la información

Recolección de información

Descubrimiento de necesidades

-Decisión de compra-Comportamiento post-compra

Comunicar , informar y convencer al cliente potencial de que somos la mejor la solución apoyándolo en el camino hacia su decisión de compra

¿Cuáles son las tácticas más usadas y con mayor ROI?

Antes las 4P 4C

•Desarrollar contenido que enganche la comunicación, que invite al diálogo

Contenido•Que

conecte con la audiencia a la que va dirigido el mensaje

Conexión

•Comunicarse realmente, ida y vuelta en cada conversación

Comunicación

•Convertirlo en lead en el momento de descubrimiento de necesidad

Conversión

Macro Estrategia e-Marketing

PRE-Clic Marketing

POST-Clic Marketing

POST-Conversion Marketing

PRE-Clic Marketing

SEO

Keyword ResearchPopularidad,

competitiviness, relevancy

Content Optimization

Title results, Meta Tags, Headings, Image Alt Text, Navigation Text

Digital Asset Optimization

Imágenes, Videos, Noticias

Link Building Publicar articulos, Intercambiar ligas

Social Media Optimization

Blog, Youtube, Facebook, Twitter,

Flickr, etc.

SEM PPC – Pay Per Clic

Estrategias de reacción

Objetivos sobre demanda

Search Engine Optimization (Optimización para motores de búsqueda): Esfuerzos dirigidos para cumplir con los lineamientos que marcan los buscadores y poder aparecer en los primeros lugares de búsqueda

Ver ejemplo real

SEO

Son todas aquellas palabras clave por las cuales un usuario trata de llegar al contenido o información deseada

Hacer ejemplo con negocio local

Palabras Clave

1.-Herramienta para palabras clave de Google

Título: ◦ Describe con precisión el contenido de la página ◦ Crea etiquetas title únicas para cada página◦ Usa títulos descriptivos breves

Descripción◦ Resume de forma precisa el contenido de la página ◦ Utiliza descripciones únicas para cada página

Imágenes◦ Usa nombres de archivo y texto en “alt” breves pero

descriptivos ◦ Ofrece texto en “alt” cuando utilizas las imágenes como enlaces

Optimización del Contenido

2.-Herramienta para Optimización del Contenido

Su objetivo es la consecución de enlaces entrantes hacia el sitio que se desea posicionar.

La idea es tener enlaces de webs prestigiosas y de la misma temática, puesto que el valor que nos transmitirán esos enlaces será mayor.

Google lo interpreta como el tipo de reputación con el que cuenta tu sitio

Link Building

Publicar artículos extraordinarios, controversiales y que provoquen la discusión

Promoverlo via social media Intercambiar ligas con socios de negocio, fabricantes,

clientes, etc. Realizar investigación y publicar series de artículos, notas

de prensa y whitepapers Escribir para revistas electrónicas de alta influencia Analizar a la competencia para detectar los sitios que le

apuntan o que le hacen referencia para pedirles también ligas

Link Building - ¿Cómo?

3.-Herramienta Link Building

Social Media Optimization (Optimizacion de Medios Sociales): Rama del marketing por internet que hace referencia a la estrategia y conjunto de acciones llevadas a cabo en redes sociales y comunidades online con una finalidad publicitaria o comercial.

SMO

4.-Herramienta SMO -

Cómo está funcionando tu página. Qué día de la semana te visitan más

personas. Con qué frecuencia publican comentarios. Qué publicaciones son las que despiertan

más interés. Cómo mejorar la estrategia de tu página

4.-Herramienta SMO – Estadisticas Facebook

Es una excelente fuente de referencias a tu página web

Permite explicar soluciones a los clientes Hacer demostraciones de productos Responder preguntas frecuentes Presentar casos de éxito Posicionarte como un experto Desarrollar una comunidad de seguidores Promocionar eventos utilizando videos añejos Google utilizara videos próximamente en Adwords

5.-Herramienta SMO -

Si bien cada persona tiene tres estilos de aprendizaje (auditivo, visual y kinestésico), un video interactivo es capaz de impactar los tres estilos

5.-Herramienta SMO -

No solo más gente empieza a leer blogs, sino que estos blogs están influenciando las decisiones de compra de los clientes, lo cual es importante para cualquier compañía.

Además ayuda en tres cosas básicas:◦ SEO, ya que buscadores dan mucha preferencia a los

sitios dinámicos, que tengan contenidos relevantes◦ Posiciona a tu empresa y tus empleados como líderes

fuertes en el mercado lo cual te da un gran posicionamiento en tu industria

6.-Herramienta SMO – BLOG

6.-Herramienta SMO –

El más utilizado por corporativos Tiene muchas funcionalidades Cuenta con mucho soporte

técnico

Ideal para quienes desean monetarizar su blog

Es de Google, lo cual le da cierta preferencia SEO

7.-Herramienta SMO – Compartir: fotografías, logros, lanzamientos,

etc. Escuchar: al cliente que cosas puedes mejorar Preguntar: al cliente sobre nuevas iniciativas de

negocio Ressponder: al cliente en tiempo real Recompensar: al cliente por medio de

promociones especiales Demostrar liderazgo y know how: al

compartir artículos y enlaces a información relevante para tu cliente

8.-Herramienta SMO –

Search Engine Marketing (Marketing para motores de búsqueda): Rama del marketing por internet que busca posicionar sitios web a través del uso de anuncios pagados y publicidad contextual.

SEM

9.-Herramienta Google Adwords

Aparecer en los primeros lugares de búsqueda en el buscador de Google

Ocupar una posición de privilegio en el mercado

Aprovechar búsqueda de productos similares

Utilizar a tu competencia a tu favor

Tener presencia local en ubicaciones foráneas

Maximizar la inversión y controlar presupuesto

9.-Herramienta Google Adwords

9.-Herramienta Google Adwords

PUBLICIDAD TRADICIONAL

• Se paga por publicación• Le llega a todas las personas• Saturado• Solo imágenes y texto• Poco análisis sobre resultado

CAMPAÑA WEB 2.0

• Pagas por clic• Le llega solo al mercado• En crecimiento• Interactivo• Análisis muy complejo

Clorox – Green Works Compromiso del cliente

se elevo al llegar a obtener más de 20,000 nuevos fans para Green

Works

10.-Herramienta ADS

POST-Clic Marketing

Landing Pages• Diferenciación

• SEO (Orgánicas)• SEM (PPC, Social Media, etc.)

• Agilidad• Disposability• Medición Tiempo Real

Sitios con Tasas de Conversión Altas• Mensaje cuadra• Detrás del landing: experiencia de navegación• Simplicidad: libres de navegación, conflictos, etc.• Segmentación Pre-Conversión: crear landing para cada tipo

de búsqueda, forzar al usuario• Aderezo comercial: videos, flash, fácil de leer• Pruebas A/B (probar dos landings después de ciertos

periodos)

SEO Sin depender

programador Agilidad

11.-Herramienta para la Gestión de Contenidos

11.-Herramienta para el análisis web

11.-Herramienta para el análisis web

“Lo que no se mide, no se puede mejorar”“Lo que no se mide, no se puede mejorar”

POST-Conversión Marketing

Email Marketing• Alinear correo con PCC (Proceso Compra Cliente)• Incluir llamado a la acción (hacer clic)• Autoresponder• Diferenciado• Llamado a la acción• Medición de resultados

Lead Nurturing• Frecuencia• Programación de envíos• Mejora continua

Lead Scoring• Oportunidades ganadas o perdidas• Estadística por segmento, por región, por industria

12.-Herramienta para el desarrollo de oportunidades

Mercadotecnia◦ Tradicional◦ Digital

SEO Social Media Webmaster Copywriter Email Marketing

Organigrama

Finalmente, ¿Cómo conectar ventas y mkt?

•White Papers, Casos de Estudio,

•E-marketing, SEO, PPC, Webinars

•Expos, eventos, RP•Estrategia general

MARKETING

•Gestión de Leads•Flujo lead•Calidad de los leads•ROI

LEAD NURTURING •Ganadas

•Perdidas

VENTAS

Retroalimentación

Leads sin calificar Enfriamiento en el ciclo

Oportunidades calificadas

¡INTEGRATE YA A LA COMUNIDAD!