nos projets – négociation et enjeux de la vente – présentation

26
L’OUTIL TÉLÉPHONE Morgane Lucchini, Lucile Lavaud, Valentine Lassalle, Sigolène Jomain, Ivan Herceg

Upload: makeitatesdes

Post on 21-Jun-2015

212 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

Page 1: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

L’OUTIL TÉLÉPHONE

Morgane Lucchini, Lucile Lavaud, Valentine Lassalle, Sigolène Jomain,

Ivan Herceg

Page 2: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LE PLAN:

Le téléphone aujourd’hui

Ses avantages, ses inconvénients

Stratégies et outils de la prospection téléphonique

Les comportements négatifs

La conclusion

Page 3: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

Quelques chiffres…

En France nous sommes…

9/10 à être équipés d’un téléphone fixe en 2009

90.7% a avoir un téléphone portable

64,4 millions de lignes de téléphonie mobile en 2010

Le taux d'équipement en téléphone mobile de 99,7%

Page 4: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

Le téléphone pour téléphoner mais pas seulement…

Page 5: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

AVANTAGES…

Gain de

temps

Pas de

déplacemen

t

Moins couteux

Page 6: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

INCONVÉNIENTS…

Pas de contact direct

Subtilité et expérience requise…

Un rejet courant

Plus facile de rompre la communication

Page 7: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

STRATÉGIE ET OUTILS

Le Fichier Base de

données

Savoir à qui on va s’adresser

S’adapter

Page 8: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

STRATÉGIE ET OUTILS

L’argume

ntaire

•Principaux arguments de vente

•Stratégies pour répondre aux comportements négatifs

•Caractéristiques:oEnvironnementoProduitoDu prospect/entrepriseoPrix

Indispens

able!!!

Page 9: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

Le déroulement d’une

prospection téléphonique…

Etablir le

contact

Caractéristiques &

adaptation

La preuve & la

conclusion

Page 10: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

ETABLIR LE…

L’accroch

e

Bonjour

Témoigner de l’intérêt

CONTACT…

Page 11: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LES CARACTÉRISTIQUES…

Valoriser&

Adapter…

Page 12: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

ADAPTER…

• SécuritéS

• OrgueilO

• NouveautéN

• ConfortC

• ArgentA

• SympathieS

Page 13: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LA PREUVE…

Se démarquer par rapport

à la

concurrence

Prouver la qualité, le caractère

indispensable du produit

Page 14: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LES COMPORTEMENTS NÉGATIFS…

L’indifférence

•Exemples•Solutions

Le doute

•Exemples•Solutions

ObjectionsQuestions

•Exemples•Solutions

Page 15: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

L’INDIFFÉRENCEExemples

• Ca ne m’intéresse pas, je n’en ai pas besoin

• J’ai déjà ce qu’il me faut

Solutions• Quelles sont les raisons

pour lesquelles vous n’êtes pas intéressé ?

• Etes vous sur que votre produit possède tel et tel avantages de notre produit ?

Page 16: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LE DOUTE…

Exemple

• Comment être sûr que ce que vous me dites est vrai ?

• Je ne pense pas en avoir besoin…

• Je ne suis pas sûr que ce que vous me proposez est mieux que ce que j’ai déjà…

Solutions

• Si nous pourrions nous rencontrer, je pourrais vous apporter des documents à l’appui de mes paroles…

• Quels sont les raisons pour lesquelles vous pensez ne pas en avoir besoin ?

• Si nous nous rencontrions vous pourriez tester notre produit et ainsi constater vous-même les qualités que je vous ai présenté.

Page 17: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

OBJECTIONS, QUESTIONS?

Exemples• Prix

• Qualité

• Habitude

• Le temps

Solutions• Flatter le client sur la

prospérité du service ou du bien en question

• Exposer les différentes normes de qualité respectées par le produit

• Expliquer que l’utilisation du produit deviendra une habitude à part entière avec l’expérience

• Proposer de venir rencontrer le prospect directement à un moment qu’il aura choisi

Page 18: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

SOLUTIONS ET GUIDE D’ENTRETIENT TÉLÉPHONIQUE…

Guide d’appel téléphonique

Il permet:De réagir instantanémentProposer des solutions adaptésMener a bien un entretient

téléphonique

Il contient:Phrases / questions typesLe déroulement souhaité

Page 19: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

EXEMPLE DE GUIDE D’ENTRETIENT TÉLÉPHONIQUE

Page 20: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

EXEMPLE DE GUIDE D’ENTRETIENT TÉLÉPHONIQUE

Page 21: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LE RÔLE INDISPENSABLE DE LA PRÉPARATION!

Page 22: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LA PRÉPARATION MATÉRIELLE

L’argumentaire

Le guide d’entretient téléphonique

Le calme

S’assurer de la cohérence des horaires

Page 23: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE

Détente

Confiance en soi

Etre positif

Page 24: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LE COMPORTEMENT À ADOPTER

Le calme

Sourire

Etre

professionnel

Dialogue

vivant

Valoriser la personne

Page 25: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

LA FINALITÉ…

Echec• Etre subtile• Ne pas insister• Proposer de

remettre• Remercier• Saluer et raccrocher

Réussite• Faire une synthèse• Remercier• Fixer une date de

RV/livraison si besoin

• Remercier• Saluer et raccrocher

Page 26: Nos projets – Négociation et enjeux de la vente – Présentation

MERCI POUR VOTRE

ATTENTION!

Morgane Lucchini

Lucile Lavaud

Valentine Lassalle

Sigolène Jomain

Ivan Herceg