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ＮＬＰとは？

コミュニケーション総合研究所

コミュニケーションＮＬＰ

入門


～～～～はじめにはじめにはじめにはじめに

こんにちは。コミュニケーション総合研究所の代表理事、松橋良紀と申します。

２０歳で販売業に就いて、売ったカメラや家電製品は数知れません。その後２６歳で訪問販売の

世界に飛び込みましたので、合計すると２０年以上も、物やサービスを売る仕事をしてきました。そもそ

も人見知りで赤面症の私が、何故そんなことになってしまったのかをお話します。

■なぜか訪問販売

ギタリストを目指して上京し、２０歳のころ音楽専門学校を卒業した私は、バイトを探しました。

人と関わるのは苦手だし、とりあえず何かやらなきゃということで、引っ越し専門の運送屋さんで働き

ながら音楽の勉強をすることにしました。

入社して、一週間したころ、「そろそろ運転手をやってみるか」と言うことになり、数年ぶりの車の運転

です。

しかし、３０分後には・・・・・事故を起こしてしまいました。

ペーパードライバーのくせに、地図を見ながら走っていたら、停車中の車にドーン！

（下手過ぎ・・・・）

さらにその一か月後。

環状七号線という 3 車線の道を右折したら、横断歩道上で 6 歳の子供を轢いてしまいました。

車の後ろの方で、ドーン！

あわてて急ブレーキをかけて振り返ったら、・・・・・子供が倒れているんです。「ええっ！子供が倒れ

てる！」

青ざめながら浮かんだ言葉。

「ああ～、オレの人生は終わった～・・・・」

病院へ行き、幸い子供はバンソウコ一枚貼ったくらいで済みました。

しかし、その後取り調べの長いこと。

結果、一発免停で違反金は１０万円。

ちなみに当時の給料は１１万です。

もう、「この仕事は合わないかなぁ」と思い始めた頃、その数週間後に、またもや・・・・。

帰社の途中、会社から 2 分くらいの道で、パイプなど資材を運ぶトラックがバックしていました。

トラックはいったん停止したので、それを見た助手席の先輩が「行け！」と叫びます。

先輩の言葉に従って直進したら、なんとそのトラックがバックをしてきました。

「行け！行け！ふかせ！」

先輩の叫び声に押されるように、スピードを上げて通り過ぎるつもりが、「ガーン」という音とともに、な

んと屋根に穴が！

給料にもまたもや穴が開き、４カ月の短い運送屋さん生活にピリオドを打つのでした。


「こうなったら職種は選んでいる状況じゃない」ということで、「派遣社員募集！日給１万以上可！」

につられて派遣会社に出向きます。

「少しの期間でいいから」とか、「３割４割引きは当たり前で有名なところですよ！」（そうです！あの

○○カメラです）

『う～ん、どうしよう・・・。接客業なんて絶対向かないよ。でも３ヶ月くらいならやれるだろうし、まあいい

か』とスタート。

数ヶ月のつもりが、なんと２０年も接客や営業をやることになろうとは、当時は夢にも思いませんでし

た。

この２０年以上にわたって経験して学んだことを、コミュニケーションスキルを高めたい方にＮＬＰな

どの心理学をベースにお伝えしたいと思います。


■■■■内内内内気気気気でででで話話話話べたべたべたべた

今ではＮＬＰを中心としたセミナーや、コミュニケーション研修、セールス研修をしていますので、私

の肩書きだけ見ると、「さぞ生まれつき話がうまいんだろう」と誤解されるでしょう。

しかし、昔からの知人が今の私を見たら、間違いなく口から泡を吹いて倒れます。

なぜならこんなことをよく言われるタイプだったからです。

「お前は何を言いたいのかよくわかんない」

「だからポイントは何？はっきり言えば？」

「さっきいったばかりだろ！話を聞けないヤツだな。

早とちりもいい加減にしろよ！」

「言いたいことははっきり言えよ！」

２３歳のころ、一度だけ合コンというものに行ったことがあります。何を話したらいいのかわかんない。

面白い話をしているつもりなのに、白けさせる。

友人との反省会では、そりゃ散々です。なにせ戦犯ですから。

それ以降、もう二度と誘われることはありませんでした。

ましてや女性に声をかけるなんて、気が触れた状態じゃないと無理。

接客業を経験しても、コミュニケーション能力はそんなに上達していない感じでした。

そんな私が２６歳のころ、なぜか営業の世界へ。

しかも給料が完全歩合制なんて、とんでもない仕事に飛び込んだのです。

それまでは月給制しか経験がありません。ですから安定収入はしっかりあったのに、安定を捨てる道

に飛び込んだのは、同い年のＡさんとセミナーでの出会ったのがきっかけでした。

■ フルコミッションセールスフルコミッションセールスフルコミッションセールスフルコミッションセールス

Ａさんとは、25 才の頃、ある自己啓発で出会いました。

「今、松橋さんは仕事何やってんの？」

「ああ、派遣の仕事しながら、ギタリスト目指してます」

「僕ね、今月まだ一週間しかたってないのに、もう給料７０万円なんですよ！今月は、もうちょっと稼

ぎたいから、仕事をするけどね（あくまでさらりという）」

「え～！週給７０万円！」

「もし松橋さんが７０万円でいいなら、あとの３週間はギターやって過ごせますよ。僕でもこれくらい稼

げるから、松橋さんならきっと接客業も長いし、もっと稼げますよ。成功ノウハウを売る仕事だから、きっ

と向いてますよ。」


ポール・Ｊ・マイヤーという人が作ったＳＭＩという能力開発プログラムの販売で、給料はフルコミッショ

ンだというんです。つまり完全歩合制です。当時はフルコミッションなんて言われてもピンとこないくらい、

知らない世界でした。

「売れなかったら給料が無い？そんな無理ですよ！もともとバンドデビューが夢だし。」

「じゃあ、少し稼いだら、残りの時間は自由にバンドやったらいいんじゃないですか？時間も自由だか

らこの仕事は最高ですよ！」

■■■■接客業接客業接客業接客業とととと営業営業営業営業のののの違違違違いいいい

見てくれも、しゃべりも、そんなに上手そうに見えない彼が、それだけ稼げる。だったら、その３分の１

でも稼げたらいいし、片手間にやって、しかも、まあまあ稼げるならいいなと安易に考え、転職。

それからが修行（？）の始まりでした。

接客業と、営業は、まるで世界が違いました。

接客業のときは、まったく商品に興味のない人とは話す必要はなかったし。こちらの説明を「フンフ

ン」と聞いてくれる人がほとんど。

ところが訪問販売という仕事は、まずお客さんに話を聞いてもらうまでが大変。

お店や、中小企業の社長さん相手に、電話帳をからアプローチ。

「社長様でしょうか？私、○○の松橋と申しますが、今以上に業績をアップするコツにご興味はあり

ますか？」

「なにそれ」

「はい、何かと申しますと、能力開発教材の・・・ガチャ」

とにかく断られっぱなし。

世の中は厳しいものだと実感。電話ではまったく見込みすら見つけることは出来ませんでした。

入社１ヶ月間、会社主催でセミナーを開催して、その参加者からアポが取れました。Ａさんにプレゼ

ンしてもらい、一件契約が取れただけ。でも自分でプレゼンをしていないので、達成感はまったくなし。

「自分には向かないなぁ」と思って二ヶ月ほどたった時、異業種交流会で知り合ったセールスマンに

転職の誘いを受けます。それが日本ブリタニカでした。

ブリタニカといえば百科事典というイメージです。しかし、「世界 NO２のセールスウーマン」和田裕美

さんのおかげで知られるようになった英会話教材＆教室運営もしていました。（今は日本から撤退した

そうです）

■■■■営業営業営業営業とはとはとはとは科学科学科学科学だだだだ！！！！

現在セールストレーニングで有名な会社といえば、アチーブメント社。といわれるほど有名な研修

会社です。そこの社長をされている青木仁志氏が、私の所属したところのオーナーでした。当時はア


チーブメントを立ち上げたばかりで、日本ブリタニカのオフィスマネージャーを兼任していました。毎週

彼のレクチャーを受けることができたのは、とても幸運でした。

彼から影響を受けたことが二つあります。

成功哲学と、セールス理論というものの存在です。

ナポレオン・ヒルに傾倒していた彼のおかげで、社員全員で成功哲学を勉強・実践しているような

毎日でした。（奇しくも、その数年後にナポレオン・ヒル財団で働くとは思いませんでしたが）

もうひとつは「セールスは科学」という考え方です。

『営業とは科学なんだ！セールスはすべて理論的に説明がつくんだ！』

これが彼の口癖でした。こういったセールス理論を学ぶうちに、音楽のことなんかどうでもよくなるくら

いハマって行きました。

バンドメンバーに「セールスの世界で成功したいから、バンドを辞めるわ」と告げ、音楽の道を断念し

ました。

営業理論や成功哲学、心理学を学ぶうちに、感じたことがあります。

「セールスに限らず、こういった事を知らないで、とっても苦労している人はたくさんいるよなぁ」

「接客業の時に知っていれば、もっと売り上げを伸ばせたなぁ」

「こういったことを多くの人に伝えたいな」

「こういった理論を、セールスや接客に携わっている人たちに教える仕事を将来したい」、というかす

かな思いが、今こうして講師をしている最初の動機になっています。


■■■■ししししゃべらずにゃべらずにゃべらずにゃべらずに売売売売れれれれ！！！！

「しゃべらないで売れ？」

あなたはこの言葉にどう反応しましたか？

「そんな無茶な！」そんな声が聞こえてきます。そりゃそうですね。（笑）

まったく話さないわけにはいきませんよ。もちろん。

ただ、しゃべることや話すことにしか、意識が向かない人があまりに多いのです。

過去、たくさんの人の、「話すのが苦手なんです」という相談を受けてきました。

ところが、「聴くのが苦手なんです」という相談を受けたことは一度もありません。

実は、話が下手な人は、「聴く」のが下手なんです。

「話すのが苦手と言うことですが、聞く方はどうですか？」こう尋ねると、

「聴くのは得意なんですが・・・。」

でも、実際にセミナーで実習をやってもらうと、話すのが苦手という方で、聴くのがうまい人に出会っ

たことはありません。

■話す割合は？

人と話す割合はどれくらいが適当だと思いますか？

その割合はあなたが３、相手が７でも話しすぎだといわれます。

自分の都合を押し付けられてうれしい人はいません。

しかしついつい話過ぎてしまうんですね。

お客様が話しているときに、売れないセールスマンが考えていることは、「次に何を話そうか？」

それに対して、売れるセールスマンは、本当に相手の言うことを受け止めることに集中しています。

そして「次に何を聞こうか？」「どんな質問しようか？」と考えています。

この違いは大きいのです。

そういう私は、セールスを始めてからの３年間は平均以下の成績でした。

へたくそさを物語るエピソードは事欠きません。

「もういらないって言ってるだろ！しつこいな！もう帰れ！」

こう怒鳴られながら、渡した名刺を投げ返され、眉間に見事に突き刺さったこと。（実話ですよ）

「断れたら帰る前に最後にこう聞け」と教わっていたセリフを言ったときのこと。

「最後に参考にしたいのでお聞きしますが、買わない理由は正直なところ、何ですか？」


「正直言うと、あんた、自信がなさそう。商品はいいんだろうけど、とても信じられる雰囲気じゃないか

らだよ」

あるとき、契約してくれた女性をさんざんほめました。

すると、「あなた、もういい加減にしてくれない？」

「す・すいません・・・」

翌日キャンセルの電話が入りました。意味が分かりません。

とにかくほめ方が大失敗だったことは確かです。

他にもたくさんあり、思い出すと悔しさとみじめさが思い出されますので、この辺でやめておきます

（笑）

自信のかけらも無さそう、人見知り、ホメ方も知らない口下手、とまさに三重苦です。

「セールスの世界では無理だな、もう辞めよう」と思い始めた頃です。

カウンセラーにでもなろうかと思い、あることを学んだら、突然売れるようになってしまいました。全国

でナンバーワン・セールスマンになっちゃったんです。そしてそれ以降、表彰を毎回受けるようになった

のです。

あることとは、もちろんＮＬＰです。

おかげで支店長になり、その後、しかも教えるほうでも多くの実績を出し、全国の営業マンの指導を

一手に引き受ける営業トレーナーの職につき、忙しい毎日を送ることになりました。

■■■■同行指導同行指導同行指導同行指導でででで発見発見発見発見したしたしたしたコミュニケーションのコミュニケーションのコミュニケーションのコミュニケーションの真髄真髄真髄真髄


私の人生で、営業トレーナーになり、一年間、全国の営業社員に同行する毎日を過ごしました。

そこで営業指導をしたことは、大きな経験になりました。

自分のことは自分でわからないものです。

客観的に、『何をどう話すとうまくいくのか』『何をどう話すとうまくいかないのか』

これをたくさん見ることができたのは、私の人生で最大の学びと言ってもいいくらいの経験です。

各支店から、定期的に同行指導の依頼が来ます。大きく分けると３種類の依頼のパターンがありま

した。

① 新人が入社したので来て、基本を教えてくれ！

② 新人が数ヶ月たったのに売れないので何とかしてほしい

③ 中堅がスランプに陥ったので、立ち直らせてほしい

新人といっても、年齢制限なく募集していましたから、４～５０代が大半です。

営業の経験者なども多かったですし、気が合わない人でも、朝から晩まで車で一緒に過ごさなけれ

ばならないきつい日もありました。

入社したばかりの新人相手には、トークマニュアルを完ぺきにやっている姿を見せるのですが、それ

以外は私が観察するほうになります。

一日３，４件アポがあるので、一緒にその訪問先に伺い、同行者が挨拶したあとに、笑顔たっぷりで

こんなあいさつから始まります。

「新入社員の松橋と申します！先輩の見学で来ました。よろしくお願いします！」

本当は私が大先輩なのですが、私は同行者にお供してきた新入社員という設定で家に入ります。

後ろで注意点やら改善点、理想のトークなどずっとメモします。

その仕事で、第三者的な立場から見続けたおかげで、コミュニケーションの機微を知ることになりま

した。


■コミュニケーションが下手な人の特徴

セールスが下手な人の特徴をいくつか書き出してみます。

① 質問しないで、一人しゃべり続ける

② 質問しても、答えをじっくり聞きださない

③ 沈黙恐怖症。相手の話を黙って聞けない。

④ こういうことだな！と早とちり・決めつけが多い

⑤ テンションが低く、メリハリがない

⑥ ボディ・アクションが無い

⑦ 押し付けがましい

⑧ 笑顔が無く、楽しそうに感じない

⑨ 表情に自信がなさそう

⑩ 準備が足りない

⑪ 相手を褒めない

⑫ 例え話が少ないので伝わらない

⑬ 決意を促すタイミングが早い、あるいは遅すぎる

⑭ 最後のここぞ、という時に押せない etc・・

これは、セールスマンに限らず、コミュニケーションをして人を動かしたい人に共通するマイナスポイ

ントです。

要するに、話す内容よりも、質問力、話し方、表現方法に問題がある場合がほとんど。

話す内容なんて、売れている人も、売れない人も、大して変わらない。

それなのに成果に違いが出るのはなぜでしょう？

それは、何を話すかが問題ではないのです。

どう話すかが大事なのです。

また、どのように聞くか？が大事なのです。

特に、質問で相手を誘導していく技術が、不足している人が圧倒的に多く見られました。

そして特徴的なことがあります。

共通して沈黙恐怖症なのです。

質問しているのに、相手の答えをきちんと待てない人がほとんどなのです。

ほんの少し黙って聞ければ、もっと相手が深い部分を話してくれるのに、話すタイミングが早過ぎるの

です。


■■■■意見意見意見意見をををを通通通通るるるる人人人人とはとはとはとは？？？？

自分の意見がいつも通る人がいます。

意見が通らない人との違いは何でしょうか？

それは、押しの強さではありません。

相手に共感する力です。

『この人はわかってくれている』

そんな人の話は、大抵の人は受け入れてくれます。

先ほどの、「何を話すかより、どう話すのか」に追加します。

それは「誰が話すのか」です。

つまり、同じことを話しているのに、信頼している人からの話と、そうでない人からの話では全く受け取

り方が変わります。

信頼されているかどうかは、話し方が決めます。

その話し方は考え方が決めます。そういった部分を変革するのがＮＬＰなのです。


■■■■ＮＬＰＮＬＰＮＬＰＮＬＰとはとはとはとは？？？？

NLPは神経言語プログラミングの略です。

1.Neuro （神経）

五感を通して情報を受け取り、処理する

2.Linguistic （言語）

言語を通して情報をコード化し、意味を与え、他人とどのように関わりを持つか決めてい

る

3.Programming （プログラミング）

望ましい成果に到達するためにコミュニケーションと、神経学的システムの組織化を行

う能力

これだけだととても難しい感じがしますね。（笑）

もっとわかりやすく説明しましょう。

たとえばリンゴといったら何をイメージしますか？

赤い色のリンゴの映像を思い浮かべる方も多いでしょう。

あるいはリンゴを触った時の手触り。

または口に入れた時の甘酸っぱさ。

シャキシャキした食べるときの音。

あるいは「リンゴ」という文字。

ごく少数でしょうけど「林檎」という漢字が浮かぶ人もいるかも（笑）。

このようなイメージは、五感（神経）を通して過去に体験したことが、脳にプログラミングされているか

ら起こる現象です。

リンゴを見たこともなければ食べたこともない人にとっては、まったくイメージが浮かぶことがないでし

ょう。

五感を通してプログラミングされたことを言葉にして、人間は考えて行動しています。

そういったことで神経言語プログラミングと命名されました。


■■■■ＮＬＰＮＬＰＮＬＰＮＬＰのののの成成成成りりりり立立立立ちちちち

NLPは、カリフォルニア大学の言語学の助教授ジョングリンダーと、同じ大学の学生だったリチャード

バンドラーが、１９７０年代に開発したのが始まりです。

当時の３人の天才療法家を研究し、有効なコミュニケーションパターンを体系化していきました。

①①①①催眠療法家催眠療法家催眠療法家催眠療法家ミルトンエリクソンミルトンエリクソンミルトンエリクソンミルトンエリクソン

幼い頃、目しか動かせないような病気になり、卓越した観察力を磨いた車椅子の天才。

②②②②家族療法家族療法家族療法家族療法バージニア･サティアバージニア･サティアバージニア･サティアバージニア･サティア

カウンセリングは家族とのかかわりが重要と考えた。

③③③③ゲシュタルトゲシュタルトゲシュタルトゲシュタルト療法療法療法療法フリッツパールズフリッツパールズフリッツパールズフリッツパールズ

過去になにをしたか、それはなぜなのかを問わず、「今・ここ」で、「いかに」、「なにを」話しているかを

問題にする。

リチャードバンドラーは大学で、数学とコンピュータープログラミングを学んでいました。持って生まれ

た模倣（モデリング）の天分と、パターンを突き止める素晴らしい才能を見込まれ、出版社からヴァージ

ニア・サティアのテープ起こしの仕事を依頼されます。

バンドラーのエピソードを一つ紹介しましょう。サティアのワークの録音に関わった際のことです。

「サティア、あなたの言い回しにマジックだと思えるパターンは 7つあるんですね。」

サティアは、その 7つそれぞれの説明を聞いているうちに顔色が変わりました。

「私も 4つは認識していたけど、他にどのパターンが有効なのかがずっと分からなかったのよ。」

このように、著名なセラピストでさえ認識できなかったパターンを見つける能力に長けていたことが

分かります。

次にフリッツ・パールズに、テープやビデオを通して出会います。フリッツの物まねがあまりに似てい

たバンドラーは、パールズが亡くなった時、未完原稿の編集を依頼され、ゲシュタルト療法の本を出

版します。大学 4 年生の頃にはゲシュタルト療法を教えるクラスを持ち、この時に、グリンダー博士が

登場し、バンドラーの監督者になります。

バンドラーはプログラマーとして人間の仕事をモデリングし、それを分析してプログラミング・フォー

マットにまとめる仕事をしていました。

一方グリンダーは言語の構造化をモデリングしていた言語学者であり、人間の卓越性のモデリング

に関わるようになりました。グリンダーは、バンドラーの「パターンをモデリングする天才的なスキル」を

言語学的な分析を行います。1977年、二人は「NLPの 10分間恐怖治療」と名づけたものを発表しま

す。高所、ヘビ、人前で話すこと、葛藤など、パニックやうつ、不安状態に陥ったクライアントをマジッ

クのように治療してしまうセミナーを本にします。これが NLP を一般に知られるようになった始まりでし

た。

■■■■NLPNLPNLPNLP のののの採用採用採用採用しているしているしているしている個人個人個人個人やややや企業企業企業企業

クリントン大統領、元ブッシュ大統領、元ダイアナ妃、マザーテレサ、ネルソンマンデラ大統領、レ


ーガン大統領、アンドレ・アガシ、ゴルフ界の天才タイガー・ウッズ。

世界的なサクセスコーチのアンソニー・ロビンス。営業の神様的存在のブライアン・トレーシー。社

員研修で取り入れている会社としては、ナイキやＡＸＡ、モトローラー、ヒューレッドパッカード社などが

有名。

クリントン元大統領は、スピーチの上手さが定評でしたが、NLP のスキルをふんだんに使っていまし

た。視覚派、聴覚派、体感覚派、それぞれにヒットするようにスピーチの原稿を準備し、ボディランゲー

ジ（手の使い方･視線の置き方など）、声の抑揚のつけ方などトレーニングしていたのです。

テニスプレーヤーのアンドレ・アガシは、３０歳を過ぎて世界ランキング１００位にも入れないくらい

スランプになった時、ＮＬＰトレーナーで有名なアンソニー・ロビンズにコーチを頼みます。彼はコーチ

契約が１千万円を越えるということでも知られています。

アンソニーのコーチを受けたアガシには、奇跡のカムバックといわれることが起こります。

何と、世界ランキング一位に返り咲いたのです。

そのポイントは、ＶＡＫの構成要素であるサブモダリティーのチェンジ、アンカーリング、絶頂期の自

分自身のモデリング、イメージトレーニングなど、ＮＬＰのスキルをコーチングされることで、最高のパフ

ォーマンスを取り戻したのです。

日本ではまだまだ自己啓発や心理学、人材教育などに興味がある人たちにしか知られていません

が、これからは学ぶ人も多くなるのは間違い無さそうです。

■■■■ＮＬＰＮＬＰＮＬＰＮＬＰはこのようにはこのようにはこのようにはこのように表現表現表現表現されますされますされますされます

①①①① 脳脳脳脳のののの取扱説明書取扱説明書取扱説明書取扱説明書

パソコンには説明書が付いています。


もし説明書を読まなければ、全部の機能を使いこなすことは到底無理でしょう。

脳とコンピューターはよく似ています。

人間の頭は究極のコンピューターです。

パソコンよりも何万倍、何億倍も素晴らしい機能を持っている脳なのに、その説明書は生まれた時

に紛失してしまいました。たまたまうまく使える人もいますが、ほとんどは死ぬまで使いこなせずに終わりま

す。でも大丈夫です。

ＮＬＰは脳の取り扱い方法をしっかりと教えてくれます。

②②②② 一人一人一人一人ひとりのひとりのひとりのひとりの主観的主観的主観的主観的なななな世界世界世界世界のののの構造構造構造構造

「リンゴと言えば、そりゃ～赤くて丸いリンゴの絵が浮かぶのが普通だろう」

あなたが先ほどの質問でこう決めつけてしまうとしたら、かなりの危険領域に入っています。

「自分はこうだから、他の人もそうだろう」

この思い込みのパターンが、世の中の多くの不幸の原因になっています。

人によってプログラミングの仕方が違います。

つまりそれぞれの脳の中の世界が違うことを、ＮＬＰで理解する必要があります。

ほとんどの人間は、ひとりひとり違うことを理解しているようで、それを忘れて生きています。

それが悲劇の始まりです。

その違いを理解するスキルが、あなたの世界を大きく広げてくれます。

③③③③ 最高最高最高最高のののの自分自分自分自分をををを再現再現再現再現するためのするためのするためのするための方法方法方法方法のののの理解理解理解理解

オリンピックなどの、ここぞという場面で、パフォーマンスを発揮することができずに敗れる選手がい

ます。

逆に、自己ベストという最高のパフォーマンスを、本番で発揮できる人もいます。

自分の最高の力を、ここぞというときに発揮するには、脳をうまく使いこなすコツがあります。

例えば、脳内イメージのパターンによっては、動画の人、言葉、体感覚と、力を引き出すものが変

わります。

具体的にはアンカリングなどを使いこなしていくことです。

④④④④ 大大大大きなきなきなきな違違違違いをいをいをいを作作作作りりりり出出出出すすすす小小小小さなさなさなさな違違違違いのいのいのいの研究研究研究研究


トップセールスと、売れないセールスマンの収入は、何十倍も違います。

しかし、それぞれの違いはほんのわずかです。

普通が 1日 8時間なら、トップセールスは 1日 80時間？

そんなふうに、年収 3,000万円のトップセールスは、300万円のセールスマンの、10 倍働いている

わけではありません。

逆に、300万円セールスマンより、労働時間は短い場合もあります。

その小さな違いが研究され、体系化されているのがＮＬＰです。


■■■■ＮＬＰＮＬＰＮＬＰＮＬＰのののの世界観世界観世界観世界観

「ＮＬＰの前提」とも呼ばれますが、ＮＬＰには基本的な世界観があります。

独特の言い回しですが、重要な部分だけお伝えします。

①①①① 「「「「地図地図地図地図はははは領土領土領土領土ではないではないではないではない。」。」。」。」

ＮＬＰ独特の言い回しです。ＮＬＰは、比喩がたくさん使われます。

地図上には国境があり、それが、それぞれの国の存在を表しています。

しかし、実際、地球を宇宙船から見たとしたら、国境という線は引かれていません。人間の脳の中に

存在するだけで、現実にはないものです。しかし、あたかも存在しているかのように過ごしています。

例えば、あなたは上司を次のように感じています。

「部長は意志が強いし、信念を持っていて頼りになる人だ。はっきりして、付き合いやすくて素晴らし

い上司だ」

ところが同僚はこう言っています。

「部長は傲慢で、人の意見を汲み取ろうとしないから、部下が成長しないんだ。強引なやり方を変え

ないと、ついていくヤツなんていないよ」

とても同じ人の事を言っているようには思えないほど、人によって捉え方が違うことがあります。

私たちは、事実そのものではなく、脳の中に作り上げた地図を見ています。

事実は一つなのに、それぞれの脳の中の地図は事実ではないのです。

そして人間は、事実に反応しているのではなく、脳内地図に反応しています。

このことはとても重要です。

②②②② 「「「「人人人人はははは常常常常にににに現在可能現在可能現在可能現在可能なななな最善最善最善最善をををを尽尽尽尽くしているくしているくしているくしている。」。」。」。」

はたから見ると、とても努力しているのに、そうは見えないことがあります。私自身、売れなかった頃

は上司先輩に、「やる気が感じられない」「努力が足りないんだ」と、散々言われました。

しかし、自分の地図の中ではやれること流行っていたつもりだったんです。

人は、それぞれのレベルで、常にベストを尽くしているのです。

あなたからみると、どんなにレベルが低いように見えても、相手の地図の中では、それがベストなの

です。

過去の失敗を忘れられないという人がいます。


過去のその時は、今よりも経験も少なくて、精神的にも技術的にもレベルも低い状態だったと思いま

す。でも、その中で選択した行動は、そのときのレベルではベストだったのです。知っていても出来な

いことはたくさんあります。

自分にも他人にもこの考えを忘れずにいたいものです。

「他人に寛容になれない」とお悩みの方には、家訓にしてほしいくらいのフレーズです。

③③③③ 「「「「あなたがあなたがあなたがあなたが相手相手相手相手からからからから受受受受けけけけ取取取取ったったったった反応反応反応反応がががが、、、、あなたのコミュニケーションのあなたのコミュニケーションのあなたのコミュニケーションのあなたのコミュニケーションの成果成果成果成果であるであるであるである。」。」。」。」

自己紹介の部分で書きましたが、契約してくれた女性客をほめたんです。

「お客さんはホントにきれいですよね！買ってくれたから言うわけじゃないですけど」

「そんなことないわよ」（まあまあの表情で答えてくれましたので、さらにほめる）

「いえいえ、お客さんくらいの方はなかなかいらっしゃらないですよ。こうで、ああで・・」

するとお客様はなぜかだんだん表情が暗くなって、そのうち怒り出しました。

「あなた、いい加減にして！もういいですって！しつこいわね！」

翌日キャンセルの電話が入り、しかも私の顔を見たくないから、他の人が来てキャンセルの手続き

をしてくれとのこと。

相手の反応は「キャンセルしたい、顔も見たくない」でした。

心から褒めたのに・・・。

同じようなことは良くあります。たとえば部下がよく相談して来ました。

「今日のお客様からは、こういって反論されました。」

「その場合は、こう切り返せばいいよ。」

「でも、それも言ったんですけどね・・・・。ダメでした。」

「こちらが伝えたのにわかってくれない」

こんなことは、あまり意味がありません。

相手の反応がすべてです。

コミュニケーションは常に自分次第です。

何を伝えたかではなく、どう伝わった方が重要。

④④④④ 「「「「私私私私たちがたちがたちがたちが、、、、現実現実現実現実をををを体験体験体験体験するするするする方法方法方法方法をををを変化変化変化変化させるさせるさせるさせる能力能力能力能力はははは、、、、現実現実現実現実のののの内容内容内容内容そのものをそのものをそのものをそのものを変化変化変化変化させることよりさせることよりさせることよりさせることより

もももも効果的効果的効果的効果的であることがであることがであることがであることが多多多多いいいい。」。」。」。」

事実を変えるより、物事の捉え方を変えるほうが早いということです。

同じような意味合いでよく言われるのが、「他人を変えるより、自分を変えたほうが早い」というフ

レーズですね。

「ウチの上司はホントに嫌なヤツでさ」

上司を変えるより、脳内地図に出来上がった「嫌なヤツ」を変えたほうが、効果的なのはもちろ


んですね。

⑤⑤⑤⑤ 誰誰誰誰かにできることならばかにできることならばかにできることならばかにできることならば、、、、あなたにもあなたにもあなたにもあなたにも可能可能可能可能であるであるであるである。。。。

ＮＬＰでは、天才や超人技にしか見えないような達人の技も、モデリングなどのスキルを使うこ

とによって、自分に取り入れることが出来ます。

人間の脳の構造を学ぶことで可能になります。

⑥⑥⑥⑥ 失敗失敗失敗失敗はないはないはないはない。。。。フィードバックがあるだけフィードバックがあるだけフィードバックがあるだけフィードバックがあるだけ。。。。

何かを選択し、行動することで得られることは二つしかありません。

『望んでいた成果』というフィードバックと、『こうすれば成果が得られない』というフィードバックだ

け。

⑦⑦⑦⑦ 「「「「問題問題問題問題」、「」、「」、「」、「制限制限制限制限」」」」とはとはとはとは「「「「チャンスチャンスチャンスチャンス」」」」であるであるであるである。。。。

問題や制限のないところには、進歩や成長は無いのです。

問題や制限は、あなたの成長が得られるチャンスです。

もし、あなたの人生が、問題が一つも起きない人生だとしたら？

まったくの制限がなかったとしたら？

そりゃ楽でいいですよね。

でも、ボーとしたまんま、人生が終わりそうです。

世界的なセールストレーナーのブライアン・トレーシーが言っています。

「敗者は、目先の楽を取る。勝者は未来の楽しみを取る。」

楽しさを感じるには、嫌なことも必要です。苦しさが大きいほど、楽しみも大きくなります。

⑧⑧⑧⑧ すべてのすべてのすべてのすべての行動行動行動行動にはにはにはには肯定的肯定的肯定的肯定的なななな意図意図意図意図があるがあるがあるがある。。。。そしてそしてそしてそして、、、、すべてのすべてのすべてのすべての行動行動行動行動にはにはにはには役役役役にににに立立立立つつつつ場面場面場面場面があるがあるがあるがある。。。。

マイナス思考や落ち込みにとらわれることがあります。

しかし、ＮＬＰでは、役に立たない行為や行動にも、自分を助けてくれている意図があるといいま

す。

例えば、慎重で、細心の注意を払って行動するタイプは、営業という仕事にはそぐわないかもし

れません。しかし、経理の仕事ならどうでしょうか？もしイケイケで、細かいことを気にしないポジティ

ブ思考の経理マンならあなたは心配にならないでしょうか？

新規開拓する営業という場面では、マイナスかもしれませんが、経理という場面ではとても役に

立つ資質です。このように、すべての行動には役に立つ場面が必ずあります。一つの面だけで判

断することは可能性を狭めます。

■■■■ＮＬＰＮＬＰＮＬＰＮＬＰ的的的的、、、、効果的効果的効果的効果的なコミュニケーターのなコミュニケーターのなコミュニケーターのなコミュニケーターの条件条件条件条件とはとはとはとは？？？？


１１１１．．．．「「「「コミュニケーションにおけるコミュニケーションにおけるコミュニケーションにおけるコミュニケーションにおける明確明確明確明確なゴールをなゴールをなゴールをなゴールを設定設定設定設定できるできるできるできる」」」」

条件例

お客は何が欲しいのか把握している人生をよりよく生きたい

自分は何が欲しいのか把握している成約

自分の意図は何か商品の必要性を理解していただく

自分の優先順位は何かお客様に喜んでいただく

話している間に世間話が盛り上がり、相手と仲良くすることが最終目的のようになってしまう。

そして、嫌われることを避けるために商品を勧められない、なんていう人がいます。

上のように、４つの条件をしっかり押さえていれば、何を伝えたいのかわからなくなってしまう、何をし

に行ったかわからなくなってしまう、などということがないのです。

人に勧められないという人は、優先順位が自分優位になっているのです。

「お客様に喜んでいただくことではなく、自分がどれだけ儲かるか」

この場合だと、自分が我慢すればいいので、勧めずに、あきらめるのも早くなります。

自分のためだけにやっている場合、モチベーションは最低レベルになります。

コミュニケーションが下手な人は、たいてい、自分のためだけにコミュニケーションを取ろうとしている

のです。

そこから、「誰かのために」へシフトすると、コミュニケーターとしてのレベルが大きく変わります。

２２２２．．．．他人他人他人他人にににに引引引引きききき起起起起こされたこされたこされたこされた反応反応反応反応をををを観察観察観察観察できるできるできるできる

・私は何を見ているのか（表情やボディーランゲージ）

・私は何を聞いているのか（言葉そのもの、トーンや大きさなど）

・望んでいた結果が達成できたかどうか、どのようにしてわかるのか（着地点を明確にするこ

と）

相手を観察するにはいくつかのポイントがあります。

ＮＬＰは、脳をコンピューターに見立て、その構成要素を分解することで、すべて明確になって

います。表情、目の動き、ボディーランゲージ、声のトーン、声の速さ、呼吸などです。

ただ、観察のスキルは、本などで勉強しても、やはり実習などで練習しないと、変化を得るの

は難しいでしょう。泳ぎ方の本を一生懸命読んでも泳げるようになりませんが、それと同じです。

３３３３．．．．行動行動行動行動にににに柔軟性柔軟性柔軟性柔軟性をををを持持持持っているっているっているっている

・たくさんの言語的、あるいは非言語的なコミュニケーションの選択肢を持っている


・「他のやり方をしてみたら」というフィードバックを得た時に、自分は他に何ができるのだろうか

（ひとつのやり方にこだわらないことですね）

・どのようにして、他人との最高のコミュニケーションをとるのか

（フィードバックがすべて。望まないフィードバックなら、やり方にこだわらず、方法を変えましょ

う）

こんな言葉があります。

「上手くいっていないのに、それをやり続けるのは精神異常者である」

もしあなたがやっていることが上手くいっていないのなら、なにか他のことをやりましょう。

多くの人は、同じやり方で、強さや大きさだけ変えます。

例えば、母と子の会話。

「よしのり。静かにしなさい」

それで、言うことを聞かないと、

「よしのり！！静かにしなさい～！！」

母は、言う事を聞かないと、セリフはそのままで、声を張り上げる、そんなパターンをよく使いました

（笑）。

選択肢が多ければ多いほど、結果が良くなります。


■■■■学学学学びびびびのののの段階段階段階段階

次の 4つの段階があります。

① 無意識の無能力

② 意識の無能力

③ 意識の有能力

④ 無意識の有能力

いくつかの例にしましょう。

① 一段階無意識の能力

「知識がなく、起きていることが認識できない状態。」

基本的なセールストークや構築方法があることさえ知らない段階。

② 二段階意識の無能力

「知識を知ってはいるが、できない状態」

セールストークを覚えたが、話せない状態。

本を読んで、知識だけはあるような状態。

ＰＣの場合だと、参考本を読んだ程度。

③ 三段階「意識の有能力」

「知識を知っていて、意識をすればやれる状態」

ＰＣでいえば、キーボード操作が出来るレベル。ブラインドタッチは無理。

「右折するから、ウインカーを出さなきゃ」といって運転している初心者レベル。

何を言うかを思い出しながら、セールストークを話している状態

④ 四段階「無意識の有能力」

「知識を知っていて、無意識でやれる状態」

ＰＣのブラインドタッチ

車の運転を無意識でできるレベル。


※ ＮＬＰはセミナーに参加しないと身につきにくいといわれるのは、「意識の有能力」レベル以上でな

いと、意味がないからです。

セミナーに参加された方が口々に言うのは、「知識では知っていたけど、体験するのとは大違いで

すね。」

体験しないとわからないことがたくさんあります。

■ 意識意識意識意識とととと潜在意識潜在意識潜在意識潜在意識

1日の人間の行動が 100個あったとしたら、

何個くらいが意識でやれていて、何個くらいを無意識でやっていると思いますか？

人間が意識でやれている行動はせいぜい２～３％といわれます。

つまり、９割以上は無意識でやっているのです。

一般的な心理学でいう「無意識さん」にさせられているんです。

能力開発では、「無意識」のことを「潜在意識」と呼びます。

「無意識でやっちゃった～」なんていう言い方と混同しやすいので、ここでは「潜在意識」と呼ぶこ

とにします。

私はよく飲みすぎて途中から記憶がなくなり、朝起きて気がつくと、なぜかしっかりスーツを脱いで

ベッドに寝ていたことがあります。そんな時、自分の潜在意識に感謝です。（笑）

（さすがに４０代になってからは、覚えてないってことは、ほとんどなくなりましたが）

①まったく知識が無く、起きている

ことが認識できない状態

②知っていても出来ない

（本を読んで知っている）

③知っていて意識でやる状態

（キーボード操作が出来るレベル・

ウインカーを出さなきゃ

④知っているし、無意識でやれる状態

（ブラインドタッチ・車の運転）

無意識

意識

無能力有能力


～～車の運転をしていて右折しようというときにどんな行動をとりますか？～～

「よし、ウインカーを下にスライドして、ブレーキをかけ減速だ。

マニュアル車だから、ギアを２速に落とさなきゃ。

左足をクラッチに置こう。左手でシフトレバーを動かそう。

首を、右と左に動かして、安全確認するぞ。

そしてハンドルを右に 45 度くらい切ろう。

アクセルは時速 15キロを維持するように、右足は数センチ踏み込もう。」

このように運転するときに、上の言葉を心の中でつぶやきながら、様々な操作を意識的にしていま

すか？していられませんよね。（運転したことのない人はわからないですよね。ごめんなさい）

車の運転は、やらなきゃいけないことがたくさんあります。

両足両手を動かしながら、首と目も動かして、体中の筋肉も総動員。

ひとつひとつを意識的にやっていたら、とてもじゃないけど運転をしていられないですよね。

でも、運転しているうちに習慣化されて、潜在意識が全部やってくれます。毎日走っている道など

は『なんとなく』運転しているうちに、自宅に到着してしまうことが起きます。

この『なんとなく』というのがポイントです。

潜在意識がいろんなことを処理してくれて、いちいち考えなくてもいいようにしてくれています。この

潜在意識に組み込まれたパターンが、自分の望む状態に向かうように助けてくれていれば問題が

無いのですが、そうでない場合があります。

「やらなきゃいけないのに、やる気が起きない」

「あの人がなぜだか苦手」

「いつも同じパターンで失敗する」

表面的な意識の行動を変えようとしても難しく、潜在意識レベルで変えなければ、変化が起き

ないのです。その潜在意識をしっかり使いこなす最新の方法がＮＬＰなのです。


こうすればよくなるという、よくあるハウツーものと違うのは、ＮＬＰは意識を変えるものではありませ

ん。無意識に働きかけるものなのです。

意識を変えたければ本を読めば十分です。本を読むと意識が変わります。しかし、実際にそれで

終わります。行動は殆ど変わりません。

意識では「やる気を起こさなきゃ！」「人に対して感謝しよう」などと誰でもわかっています。

しかし、それはあまり意味がないのです。

ＮＬＰは、自分と相手の、考え方や行動の習慣の部分に働きかけるものなのです。


■■■■目標設定目標設定目標設定目標設定についてについてについてについて

潜在意識を使いこなす方法のひとつが、目標の設定です。

人間の脳はコンピューターと同じといわれます。

グーグルは素晴らしい検索システムですが、検索の窓に適切なキーワードを入れなければ、欲し

い情報は手に入りません。目標が不明確ということは、検索の窓をずうっと眺めているだけで、「情

報が、なぜ集まらないんだろう」と、いっていることと同じです。

現在の技術では、ミサイルを、ピンポイントで目標の地点に着弾させることが出来ます。

しかし、目標物の設定が間違っていると、上手く着弾しません。

目標を立てるということは、一見簡単なことのように思います。

しかし実際には、たいていの人が目標達成に苦労しています。

思い通りの人生を過ごせていないのは、目標達成の技術を理解していないからです。

現在の状態から、目標とする状態への変化のプロセスは、表面に現れている以上のことが関わ

っているのです。

■ 目標目標目標目標がががが持持持持てないというてないというてないというてないという悩悩悩悩みみみみ

よく相談を受けるのが、「目標が持てないんです」という悩みです。

目標を持てないというより、「自信が持てない」と言い換えたほうがいいようです。

「自分には特技も何も無い」

「何をやってもダメだ」

こういった自信の無さが、テレビや人の話を聞いて

「あんなふうになれたらいいな。あんな生活が出来たらいいな」

このように一瞬思っても、深層心理の部分で、すぐに打ち消してしまい、夢も目標も見ないようにし

てしまいます。

そういった人には共通の特徴があります。

自分のリソースに目を向けないのです。

リソースとは『資源』という意味です。

自分の素晴らしい体験や能力を過小評価していて、うまくいかないことに目を向けている状態が多

いので、本当の自分の資源を認めていないのです。

ワクワクした体験や、うまく行ったときの体験にアクセスして、自分の素晴らしさを取り戻す技術に、

アンカーリングやサークルオブエクセレンス、タイムラインなどがあります。


■ 目標目標目標目標のののの達成達成達成達成はサポートしてもらおうはサポートしてもらおうはサポートしてもらおうはサポートしてもらおう

ＮＬＰでは、目標のことをアウトカムと呼びます。

これは、コーチに質問してもらいながら、設定していくのがベストです。

私自身、他人にコーチングしてもらうと、いかに目標が明確でないかということを毎回発見します。

自分のことは自分ではわからないんですね。

サポートしてもらわないと、案外気づかないことが多いので、コーチングの必要性を切実に感じま

す。

ＧＥの会長ジャックウェルチは、コーチングを定期的に受けていますが、なんとそのコーチは 20 代の

女性だそうです。

カリスマ経営者といわれるジャック・ウェルチですから、20 代の経営をしたことのない女性に経営ノ

ウハウを教わるわけはありません。

彼が望んでいるのは、自分のリソースの整理なのです。

ＮＬＰの前提のひとつに、「すべての問題を解決するために、必要なリソースを人は持っています」と

いうのがあります。

どんな問題も、答えは自分の中にあるのです。しかし、ほとんどの人は自分の枠から出られなくて長

い時間もがき苦しみます。

そのために必要なのが、質の高い質問です。

アインシュタインはこういいます。

「もしあと一時間で世界が終るかもしれないとしたらどうするか？

59分間かけてどんな質問を自分にするか考え、残りの１分で答えを探すよ。」

質問の重要性を物語るエピソードです。

あなたがどんな質問を自分自身にしているかが、人生の鍵です。

主観的な立場から離れるのはとても難しいことです。

だから、コーチングをしてもらうことが、大きな違いを作ります。

その技術をＮＬＰを通して学んでいただいたり、実際に体感することで、人生に違いを作ることをお

勧めします。


～～～～～～～～おわりにおわりにおわりにおわりに～～～～～～～～

私は、自分自身がＮＬＰを学び始めてから、仕事だけでなく人生が大きく変わりました。

営業成績は、クビ寸前からトップセールスに。異性との関係も変わり、結婚しました。

現在結婚17年目です。かなりうまくいっている、いい夫婦だと思います。

ＮＬＰ学んでから数ヵ月後、実家に帰った時のことです。

夜、母の手料理を久しぶりに食べ終わり、２０時ころからコタツをはさんで母が話し始めました。それ

までなら、テレビを見ながらあいづちも打たず、母が一人で話しているような対応しかしていませんでし

た。

しかし私は何しろ、ＮＬＰを学んだ直後です。母の話を聞きながら、せっかくだから試してみようという

ことで、ペーシングをし始めました。

すると、30歳を迎えた息子が、ここまで話を真剣に聞いてくれるというのは、母にとっては初めての

体験だったのでしょう。しゃべりにしゃべって止まりません。

気がつくと空が白み始め、朝の5時になっていました。9時間、母の話を聞きっぱなしでした。

母は、まだまだ話し足りなかったようですが、かなり満足気に寝室に向かいました。

私はというと、疲れるどころか、母から今まで聞いたことのなかった経験や、いろんな胸の内を明かし

てもらい、「そんな大変な経験をしていたんだなぁ」とか、「そんなふうに思っていたんだなぁ」など、新鮮

な驚きがあり、興奮して寝れないくらいでした。あの9時間で、親子の絆がとても深まったと感じていま

す。

親孝行や家族孝行として、旅行に連れて行ったり、何か買ってあげるというのも、もちろんいいでしょ

う。でも、ＮＬＰを使って、共感し、相手の存在を輝かせるのは、最高の親孝行になります。

きっと、今までより深い関係を作れるはずです。まだ親が健在な方はぜひ親孝行に、または大事な

身近な人のために使ってほしいと思います。

様々な事件がニュースを騒がせていますが、ほとんどの事件は、しっかり共感してくれる人がそばに

いたら起きなかっただろうと思います。

自分を理解してくれる人、味方といえる人が近くにいることで、救われる人はたくさんいます。

ＮＬＰを、あなたの周りの人たちとの素晴らしい人間関係に役立てていただければ幸せです。

このガイドブックでは、ＮＬＰの土台部分を学んでいただきました。しかし、無意識に使えるようになる

には、意識し続ける期間が必要です。

みなさんの人生がより豊かになるよう、コミュニケーション総合研究所ではお手伝いしていきたいと

思います。

この無料レポートでは、１０日間３０万円以上の費用がかかる『プラクティショナー講座』の初日に


学ぶ部分を紹介しています。ということは、平均相場でいえば３万円以上の価値がある内容です。

しかしながら、文章だけだと伝わりにくいのがＮＬＰでもあります。

ＮＬＰとは何か？

どう使えるのか？

これらを知っていただく一助になればと思います。

■ ＮＬＰを深く学びたい人は？

① ＮＬＰ二日間完全マスターセミナー

ＮＬＰを学ぶには、一般的にプラクティショナーコース１０日間３０万円以上が相場です。

その内容を 2日間に凝縮しました。足りない部分は DVDで何度でも復習していただけます。

「人生を変えたい」「短期間でＮＬＰを学びたい」

そんな方はどうぞ。

http://www.nlp-oneness.com/twoday/

② 営業心理術セミナー

「営業にチャレンジしたい」「今営業マンだ」「交渉の仕事が多い」

人生はすべて交渉次第です。収入が高い人は、間違い無く交渉力が高いのです。交渉力が上が

ることで、元はすぐに取れるしょう。

某生命保険会社勤務の女性は、受講後、全国 4 万人中 6 位。某生命保険の電話営業の男性

は、関東で 2位に。超有名広告代理店の女性は、クビ寸前から 3 ヶ月で全国 6位。

このように多くの結果が生まれています。営業職でない方も、とても参考になるセミナーです。

http://www.nlp-oneness.com/sales/

◆各種ＤＶＤ

コミュニケーションＮＬＰセミナー基礎編、セールスＮＬＰ営業心理学セミナーＤＶＤなど

http://www.nlp-oneness.com/material/

詳しくはホームページをご覧ください。http://www.nlp-oneness.com

あなたが最高の人生を過ごされることを祈っています。

コミュニケーション総合研究所代表理事松橋良紀

コミュニケーション総合研究所

〒151-0012 東京都渋谷区千駄ヶ谷 4-7-5-102

０３－６４４７－１８９５

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