CHNG 1. V KH GY NH HNG

Nn coi mi th cng n gin cng tt,Nhng ng n gin hn na. ALBERT EINSTEINMt hm, ti nhn c in thoi t mt ngi bn l ch ca hng qu n Arizona. C b sc v mt cu chuyn l lng v c cho rng ti, mt nh tm l hc, c th gii thch c. Cu chuyn v l hng qu mu ngc lam ca c. Lc y l thi k cao im ca ma du lch, ca hng rt ng khch, tuy nhin, nhng vin qu ngc lam c cht lng v v p rt xng vi gi ca n vn cha bn ht. Sau , c bn ca ti dng mt vi th thut bn hng nhm lm chuyn bin tnh hnh. C c gng thu ht s ch ca khch hng bng cch chuyn chng ti trung tm khu vc trng by, nhng khng thnh cng. Thm ch c cn bo nhn vin bn hng lng x chng, nhng mt ln na, nhng n lc khng mang li kt qu nh .Cui cng, m trc khi bt u chuyn mua sm ngoi thnh ph, trong tm trng bc tc, c nguch ngoc my dng ch li cho ngi ph trch bn hng: Tt c mi th trong hp trng by ny, gi x 1/2. C ch mun tng kh chng, ngay c khi phi chu l. Vi ngy sau, khi quay tr li, c khng ngc nhin khi thy tt c c bn ht. Nhng c thy sc khi pht hin ra cc nhn vin c nhm s 1/2 thnh 2, vy l tt c l hng u c bn vi gi gp i gi ban u!Khi y, c gi cho ti. Ti bit iu g xy ra nhng ti ni rng, nu mun ti gii thch r rng th c phi nghe cu chuyn ca ti. Thc ra khng phi l cu chuyn ca ti, l cu chuyn v nhng con g mi ty, v n thuc v mt ngnh khoa hc kh mi m ca tp tnh hc nghin cu v ng vt trong mi trng sng t nhin. Chng l nhng ngi m tt yu thng, chm sc, bo v con ci v dnh rt nhiu thi gian chm nom, m, dn dp t v che ch n con nm pha di. Nhng c mt iu l lng ng sau cng vic ca nhng con g mi ty ny l hu nh mi hnh ng lm m u c khi u bng ting ku chpchp ca g con. Cn nhng c im nhn dng ni bt nht ca g con nh v gic, xc gic hay b ngoi dng nh ch tc ng rt t n vai tr lm m ca g mi. Nu mt con g con ku chpchp, g m s quan tm n n; cn nu g con khng ku ln, m n s khng quan tm hoc i khi git c n.Nh hnh vi ng vt hc M. W. Fox chng minh c bn nng lm m ca g mi ty ph thuc hon ton vo mt m thanh, khi ng lm th nghim vi g ty m v chn hi. Vi g mi ty, chn hi l k th truyn kip. N thng c g mi cho hi bng ting ku qung quc, nhng c m v co x. Ngay c vi mt con chn hi m hnh, khi c a ti trc mt con g mi ty, cng ngay lp tc b tn cng mnh m. Tuy nhin, khi a ra mt con chn hi m hnh tng t c gn b thu m ku chpchp bn trong, con g m khng nhng chp nhn m cn m cho n nh con. Nhng ngay khi tt my thu m, lp tc con chn hi li b tn cng.Trong trng hp ny, con g m hnh ng tht bun ci. N m p k th truyn kip ch bi ting ku chpchp. V n c th i x t bc hay thm ch bit a con ca mnh ch v g con khng ku nh th. Con g m c x nh mt ci my v bn nng lm m ca n chu s iu khin t ng ca mt loi m thanh. Cc nh tp tnh hc ni rng, nhng kiu hnh vi nh vy khng ch c g ty. H pht hin ra nhng loi hnh vi my mc v m qung khc, thng xuyn din ra trong rt nhiu loi.c gi l nhng mu hnh vi c nh, chng c th gm c chui hnh vi phc tp, nh ton b hnh vi ve vn v giao phi ca ng vt. Mt c tnh c bn ca mu hnh vi ny l cc hnh vi cu to nn chng lun din ra theo cch thc v trt t ging nhau. Dn dn, thi quen c ghi li thnh mt cun bng trong tm tr nhiu loi ng vt. Khi cn ve vn, cun bng ve vn c bt ln, khi cn lm m, cun bng hnh vi mu t c khi ng. Bm vo cun bng thch hp, chui hnh vi mu s ti hin.iu th v nht l cch khi ng ca nhng cun bng ny. Chng hn, khi mt con c hnh ng bo v lnh th ca mnh, chnh s xm nhp ca nhng con c cng loi to ra cun bng bo v lnh th cha y s cnh gic cng nhc, vi tm trng lo lng v nu cn l c hnh vi tranh chp. Nhng c mt s trng hp trong h thng ny l con c knh ch khng phi l k khi mo cho cuc chin m l mt c im ring bit ca n, c im kch thch. c im kch thch ch l mt kha cnh rt nh trong ci tng th tip cn k xm nhp. i khi mu sc cng l c im kch thch. Mt th nghim ca cc nh tp tnh hc cho thy, con chim c c tn cng d di mt con chim khc, nh th con chim xm phm lnh th ca n. V l do khin n tn cng d di l con chim kia cng c m lng mu . Trong khi , n lm ng trc con chim m hnh khng c m lng mu . Cc th nghim i vi nhng loi chim khc, nh chim c xanh, cng cho kt qu tng t.Qua cu chuyn v nhng loi ng vt bc thp b c im kch thch nh la dn n nhng phn ng c th hon ton khng ph hp vi tnh hung, ta s thy hai iu. Th nht, nhng mu hnh vi c nh v thc ca cc loi ng vt ny hu nh lun tc ng chnh xc. V d, ch nhng con g ty con khe mnh, bnh thng mi pht ra nhng m thanh c trng ca g con l ting chpchp, nn kch thch phn ng bn nng lm m ca g m. Bng cch phn ng ch vi mt m thanh n iu , g m bnh thng no cng lun hnh ng ng cch. Do , nhng hnh vi la o ca cc nh khoa hc khin cho phn ng trong cun bng thu sn ca g m tr nn ng ngn. iu quan trng th hai l chng ta cng c nhng cun bng lp trnh sn ca ring mnh v chng thng mang li li ch cho chng ta, tuy nhin, i lc nhng c im kch thch cng kch hot chng khng ng lc.M hnh tng t ca hnh vi t pht con ngi c chng minh kho lo trong th nghim ca nh tm l hc x hi, Ellen Langer thuc trng Harvard. Theo mt nguyn l ni ting v hnh vi con ngi, khi mun c s ng thun ca ai , ta s thnh cng nu a ra l do. n gin l mi ngi mun c l do cho iu m mnh lm. Langer chng minh thc t hin nhin ny bng cch hi mt nhm ngi ang xp hng ch s dng my photocopy trong th vin: Xin li, ti c 5 t giy. Ti c th dng my photocopy trc c khng, v ti ang rt vi? Li yu cu cng vi l do ny mang li hiu qu gn nh l hon ho. 94% nhng ngi c hi nhng cho c dng my trc. Nu ti ch yu cu: Xin li, ti c 5 t giy, ti c th dng my photocopy trc c khng?, ch 60% nhng ngi c hi chp thun. Nhn qua th dng nh s khc nhau c bn gia hai li ngh ny l vic thm thng tin v ti ang rt vi. Nhng mt loi li ngh th ba m Langer a ra cho thy n khng thuc trng hp ny. C v nh khng phi l ton b cc t m ch mt t v u tin to nn s khc bit. Thay v a ra l do tht s khin ngi khc phi lm theo, loi li ngh th ba ca Langer ch dng t v v sau khng thm thng tin no mi, m n gin ch ni li iu r rng: Xin li, ti c 5 t giy. Ti c th s dng my photocopy trc c khng, v ti phi pho to chng? Mt ln na kt qu l 93% s ngi ng , ngay c khi khng c l do tht s c thm vo l gii cho s ng ca h. Cng ging nh ting ku chpchp ca g con khi mo cho phn ng lm m v thc ca g mi ty ngay c khi n bt ngun t mt con g m hnh t v cng kch hot mt phn ng tun theo t ng cho nhng i tng nghin cu ca Langer, ngay c khi h khng c mt l do tht s tun theo.Bm vo, ku ro ro!Mt vi kt qu ca Langer ch ra rng c rt nhiu tnh hung trong hnh vi ca con ngi khng hot ng theo mt cch v thc, nh chic bng c bt ln, m theo tn sut. Chng hn, hy xem xt thi l lng ca cc khch hng ti ca tim qu, h s vo l hng qu mu ngc lam ch sau khi ngi ta nhm ln v tng gi ca chng ln gp i. Ti khng th hin thi ca h trc khi ti xem xt chng di gc cc thut ng bm vo v ku ro ro.Nhng khch hng, ch yu l nhng ngi i ngh, vn khng c nhiu kin thc v qu mu ngc lam, p dng mt nguyn tc chun ch dn trong mua sm, l t = tt. Do vy, nhng v khch du lch nhng ngi mun mua qu tt cho rng nhng vin qu ny ng gi hn v ng ao c hn khi gi ca chng cao hn. Ch ring gi c l c im kch thch cho cht lng; ch ring s tng gi t ngt lm tng lng mua hng rt nhiu t nhng khch hng i cht lng ny. Li lbm vo v ku ro ro!Ta c th ch trch khch du lch v nhng quyt nh mua hng ng ngn ca h. Nhng nu quan st k hn, bn s c quan im tch cc hn. H ln ln cng quy lut tin no ca ny v chng kin n lp i lp li trong i sng. Trc rt lu, h hiu quy lut ny ngha l t = tt. Khun mu t = tt, c tc dng tt i vi h trong mt thi gian di trong qu kh, v gi c ca mt mn hng thng tng cng vi gi tr nn gi cng cao th cht lng sn phm cng tt. Bi vy, khi mong mun c mt vin qu ngc lam tt nhng li khng c nhiu kin thc v qu, h s da vo c im ca gi c quyt nh cht lng mn hng.Bng cch ch quan tm ti gi c ca qu ngc lam, h chi tr c cc cc kh nng. Thay v lit k cc kh nng c li cho mnh bng cch c gng xem xt cn thn tng du hiu cho thy gi tr ca qu ngc lam, h ch cn c hon ton vo mt yu t thng c mi lin h vi cht lng ca bt k sn phm no. H cc rng, ch gi c cng ni ln tt c nhng g mnh mun bit. Nhng trong trng hp ny, v nhm 1/2 thnh 2, h nh cc sai. Nhng v lu di, vi tt c cc tnh hung trong qu kh hay tng lai ca cuc i h, cc v c cc nhng kh nng tt c th i din cho phng php tip cn hp l nht.Trn thc t, hnh vi khun mu, v thc ph bin trong phn ln hnh ng ca con ngi, v trong nhiu trng hp l cch c x hiu qu nht, cn trong nhng trng hp khc n hin nhin l cn thit. Bn v ti tn ti trong mt mi trng cha nhiu nhn t kch thch phc tp l thng, mt mi trng bin i nhanh v rc ri nht. Do , chng ta cn nhng li tt. Chng ta khng th nhn ra v phn tch tt c cc kha cnh ca mi c nhn, mi s kin, mi tnh hung mnh gp trong mt ngy v chng ta khng c thi gian, nng lng hay kh nng. Thay vo , chng ta phi s dng rt thng xuyn cc khun mu, cc quy lut nm lng ca mnh phn loi chng theo mt vi c trng chnh v sau phn ng li m khng suy xt khi mt trong nhng c im kch thch xut hin.i khi thi th hin ra khng ph hp vi tnh hung, v ngay c nhng khun mu v c im kch thch tt nht khng phi lc no cng tc ng chnh xc. Nhng chng ta chp nhn thiu st ny v khng cn s la chn no khc. Nu khng c chng, ta s ri vo trng thi ng bng phn loi, nh gi v nh hnh trong khi thi gian hnh ng tri i nhanh chng. V t tt c cc ch s chng ta s tin tng vo chng vi mc cao hn trong tng lai. Khi cc tc nhn kch thch trong i sng ca chng ta tr nn phc tp v a dng, ta s phi ph thuc nhiu hn vo cc li tt gii quyt chng.Nh trit hc ni ting ngi Anh Alfred North Whitehead nhn ra v khng nh mt tnh cht hin nhin ca cuc sng hin i: Nn vn minh tin b nh s gia tng s lng nhng hnh ng chng ta c th thc hin m khng cn phi suy ngh. Mc chng ta hc c cch hot ng my mc theo gi nh c minh ha trong kinh nghim ca mt cng ty sn xut lp t. Cc phiu u i c gi i do li in n khng c ni dung tng tin tit kim cho ngi nhn. Do , s lng khch hng phn ng tng ng vi s lng phiu b li. im r rng v ng ni y l, chng ta a cho t phiu gim gi mt nhim v kp. Chng ta khng ch mong c chng tit kim tin m cn gip tit kim thi gian v nng lng tr tu khi phi ngh cch tit kim tin. Trong th gii ngy nay, chng ta cn nhng li th trc mt gii tuyt sc cng ca ti tin; nhng cng cn li th th hai gii quyt mt iu cn quan trng hn sc cng ca b no.Mc d c s dng rng ri trong i sng hng ngy v ngy cng th hin vai tr quan trng trong tng lai nhng hu ht mi ngi li hiu bit rt t v loi hnh vi v thc ca mnh. C l v chng hot ng rt chnh xc, my mc v khng cn suy ngh. D l do l g th iu quan trng l chng ta xc nh c tnh cht ca chng: chng khin ta rt d b tn thng khi i tng tn cng hiu r cch thc hot ng ca chng. hiu y bn cht ca tnh d tn thng, chng ta hy cng nhn li cng trnh nghin cu ca cc nh tp tnh hc. Ha ra khng ch nhng ngi nghin cu hnh vi ca ng vt qua ting chpchp c thu li v m lng mu mi khm ph ra cch thc kch hot nhng cun bng hnh vi ca cc loi. C mt nhm sinh vt, gi l mimic (nhng k c ti bt chc), thng bt chc li nhng c im kch thch ca loi khc nh la chng bt nhng cun bng hnh vi v thc vo nhng thi im khng thch hp. Sau , nhm ny s li dng hnh vi cho mc ch ca mnh.V d v mt tr la o cht ngi m nhng con ci ca mt loi om m n tht (Photuris) thc hin vi con c ca mt loi om m khc (Photinus). Nhng con c Photuris phi cc k thn trng v trnh tip xc vi nhng con ci Photuris kht mu. Nhng vi rt nhiu kinh nghim, nhng con ci sn mi ny xc nh c im yu ca con mi mt kiu mt m hn h nhp nhy c bit. Nh mt m , cc thnh vin ca loi Photuris thng bo cho nhau bit mnh sn sng giao phi. Nhng nhng con ci Photuris c th li dng mt m hn h ca nhng con Photuris. Bng cch bt chc nhng tn hiu hn h nhp nhy ca con mi, nhng k n tht ny s c mt ba tic cc con c Photirus nhng cun bng hn h c khi ng khin chng bay v thc vo vng tay t thn, ch khng phi ca bn tnh.Cn trng l nhng k li dng tnh v thc ca con mi khc nghit nht; con mi thng b la n ci cht. Cng cn mt dng khai thc khc c v nhn nhng hn. Chng hn, mt loi c nh, c lon my rng kim, li dng mt chng trnh hp tc k l ca hai loi c khc. Chng trnh hp tc ca nhm c Mutt v Jeff bao gm mt con c ln v mt loi c nh hn nhiu. Nhng con c nh c nhim v lm v sinh cho nhng con c ln, cn nhng con c ln cho php k dn dp ti gn v thm ch chui vo ming nht cc loi nm v k sinh trng bm vo rng li chng. l mt s dn xp tuyt vi: con c ln s loi c nhng vt k sinh c th gy hi cho mnh, cn nhng con c dn dp li d dng c ba ti. Nhng con c ln thng n ngu nghin bt k con c nh ngu ngc no li gn. Nhng khi nhng con c dn dp ti gn, chng t ngt ngng mi hot ng v ni ln vi ci ming m rng v gn nh bt ng p li tn hiu l nhng iu nhy nhp nh ca k dn dp. iu nhy ny l c im kch thch ca nhng con c dn dp kch hot cho cun bng ca nhng con c ln. S cng tc ny cng mang li cho nhng con c lon my rng kim mt c hi li dng thi quen ca nhng k ang hp tc. Con c rng kim s li gn nhng con c n tht ln, bt chc iu nhy nhp nh ca nhng con c dn dp, khin cho con c ln t ng chuyn v t th bt ng. San , ng nh tn gi, con c rng kim s ngom mt ming vo con c ln v lao i trc khi nn nhn git mnh tnh li.Mt iu c sc mnh tng t nhng ng bun cng din ra trong th gii loi ngi. Trong , cng c nhng k li dng, bt chc nhng c im kch thch cho nhng phn hi v thc ca chng ta. Khng ging nh hu ht chui phn hi bn nng khng mang tnh ngi, nhng cun bng v thc ca chng ta thng pht trin t nhng nguyn tc tm l hay nhng khun mu m ta hc cch chp nhn. Mt s nguyn tc ny c kh nng iu khin hnh vi con ngi. T nhng thi khc u tin ca cuc i, chng ta b chng ch ng v t chng thm nhp vo thi hnh vi ca chng ta ti mc chng ta him khi nhn ra sc mnh ca chng. Mc d vy, trong con mt ca ngi khc, mi nguyn tc ny c th d ra c v l th v kh chin lc. Mt v kh gy nh hng t ng.Mt s ngi hiu r v kh gy nh hng t ng nm u s dng chng thng xuyn v thnh thc c c nhng iu mnh mun. H i t va chm x hi ny ti va chm x hi khc ngh nhng ngi khc lm theo mun ca mnh v tn sut thnh cng th v cng n tng. B quyt ca tnh hiu qu nm trong cu trc li ngh, cch h trang b cho bn thn mt hay nhiu v kh gy nh hng khc tn ti trong mi trng x hi. lm c iu ny, vic chn la t ng chnh xc gn c mt nguyn tc tm l mnh m v khin cun bng hnh vi v thc khi ng.Bn cn nh cu chuyn ca ngi bn ch tim qu ca ti khng? V tnh thu c li nhun ln u tin, c nhanh chng khai thc cng thc t = tt thng xuyn v c ch . n nay, trong ma du lch, c c gng y nhanh tc tiu th nhng mt hng kh bn bng cch nng gi. C khng nh iu ny mang li li nhun phi thng. Khi iu ny c tc dng vi nhng v khch du lch c tin v kt qu s l li nhun khng l. V ngay c khi khng thnh cng, c c th treo bin Gim gi v bn vi gi ban u trong khi vn li dng c phn ng t = tt vi li nhun gia tng.Bn ti khng s dng quy lut t = tt ging by nhng ngi thch mc c. Nh vn ha v tc gi Leo Rosten ly v d v anh em nh Drubeck, Sid v Harry, ch ca hiu may nam gn nh ng vo nhng nm 1930. Mi khi ngi ph trch bn hng, Sid, thy mt khch hng mi ang th qun o trc tm gng ba mt ca ca hng, anh s th nhn vi khch hng rng mnh nghe khng tt v khi khch hng ni, anh ta yu cu h nhc li to hn. Khi khch hng chn c b va v hi gi Sid s hi anh trai, th may chnh, pha cui phng Harry, b coml ny gi bao nhiu nh?. ang d vic v ch ngc nhn ln, Harry tr li vi mt s phng i cc ln gi tht ca b coml: B coml bng len tuyt p gi 42 la. Gi v khng nghe thy v khum tay ln tai lng nghe, Sid hi li. Mt ln na, Harry li tr li: 42 la. Sau , Sid quay li v ni vi khch hng: Anh y ni 22 la. Rt nhiu ngi s vi v mua b coml v i nhanh ra khi ca hng vi mn hi t = tt trc khi anh chng Sid ti nghip pht hin ra s nhm ln.Cn mt vi yu t khc cng b tc ng t v kh gy nh hng t ng s c miu t trong cun sch ny. Chng ta tho lun v hai trong s qu trnh my mc m nh , sc mnh bn trong v kh c kch hot v kt qu l, bt c ai bit cch khi ngun sc mnh cng c th khai thc chng. Yu t th ba lin quan n cch thc m v kh gy nh hng t ng truyn sc mnh ti nhng ngi s dng. Nhng v kh ny khng ging nh ci di cui nng, cung cp mt sc mnh ng k mt ngi tn cng ngi khc nhm khut phc h.Qu trnh ny din ra tinh vi v phc tp hn nhiu. Vi vic thc hin ph hp, nhng ngi khai thc hu nh khng cn c gng thc hin c mc ch ca mnh. Nhng iu h cn lm l khi ng kho yu t gy nh hng ln tn ti trong tnh hung v hng chng ti mc tiu nh trc. Vi ngha ny, phng php tip cn trn c nhiu im tng ng vi phng php ca mn v Judo Nht Bn. Ngi ph n nh v Judo ch cn s dng mt phn rt nh sc mnh ca mnh chng li i th. Bi v, c s li dng sc mnh t nhin sn c nh trng lc, sc mnh n by, xung lng v qun tnh. Nu bit vn dng cc nguyn l ny ng cch v ng ch, c c th d dng chin thng i th khe hn mnh. cng l cch m nhng ngi khai thc v kh gy nh hng t ng tn ti quanh ta s dng. Ngi khai thc s dng sc mnh ca loi v kh ny cho mc ch ca mnh m ch cn dng mt cht nng lng c nhn. c im cui cng ca qu trnh ny cho php nhng ngi khai thc c c mt kt qu tuyt vi kh nng thao tc m khng cn s xut hin ca qu trnh thao tc. Ngay c nn nhn cng c khuynh hng nhn thy s chp thun ca mnh l do s tc ng ca cc lc lng t nhin ch khng phi do ch ca ngi c hng li nh s chp thun .Mt v d na. C mt nguyn l trong tri gic ca con ngi, nguyn l tng phn, nh hng ti cch chng ta thy s khc bit ca hai vt c a ra ln lt. n gin l, nu vt th hai khc vt th nht, chng ta c khuynh hng coi n c nhiu nt khc bit hn l bn cht ca n. Bi vy, nu ta nhc mt vt nh trc v sau nhc mt vt nng, ta s cho rng vt th hai nng hn so vi khi ta nhc vt m khng nhc vt nh hn trc. Nguyn l tng phn c thit lp trong lnh vc tm l hc v c p dng cho tt c cc loi khi nim. Nu bn ang ni chuyn vi mt ph n xinh p trong ba tic cocktail th khi mt ngi ph n km hp dn hn tham gia, bn s c cm gic c y km li cun hn so vi thc t.Nhng nghin cu v nguyn l tng phn ti cc trng i hc thuc bang Arizona v Montana ch ra rng, chng ta c th t tha mn vi v hp dn ngoi hnh ca ngi yu v cc phng tin truyn thng tn cng ta ti tp bng hnh nh ca nhng c ngi mu m miu. Trong mt nghin cu, cc sinh vin s nh gi hnh nh mt thnh vin khc phi c v ngoi trung bnh km hp dn hn nu trc h c xem cc mu qung co trn cc tp ch c a thch. Trong mt nghin cu khc, cc sinh vin nam sng k tc x nh gi nh cc bn n cho nhng cuc gp mt ln u sp din ra (c hai i tng u cha tng bit mt nhau). Khi nh gi cc bc nh trong khi ang xem mt tp phim Nhng thin thn ca Charlie h s thy nhng c gi mnh sp gp km li cun hn bnh thng. R rng v p him thy ca cc ngi sao trong b phim lm cho nhng cuc gp mt ln u tr nn km hp dn hn.Mt minh chng th v khc cho s tng phn nhn thc cng thng c s dng trong cc phng th nghim tm l hc khi ln u tin gii thiu nguyn l ny cho sinh vin. Mi sinh vin c ln lt ngi trc ba thng nc mt lnh, mt bng nhit trong phng, mt nng. Sau khi cho mt tay vo thng nc lnh v mt tay vo thng nc nng, sinh vin s cho c hai tay vo thng nc c nhit bng nhit trong phng. V mt hoang mang, bun ci ca nhng ngi tham gia ni ln mt iu: mc d c hai tay u trong cng mt thng, nhng bn tay a vo thng nc lnh cm thy nh ang nhng trong thng nc nng, cn bn tay a vo thng nc nng li thy nh ang nhng trong thng nc lnh. Vn l, cng mt th nc bng nhit trong phng nhng li c coi l rt khc bit, ph thuc vo bn cht ca s vic din ra trc .Hy m bo v kh gy nh hng nh b th v c to nn t nguyn l tng phn ny khng d khai thc. Li th to ln ca nguyn l ny khng ch l pht huy tc dng m cn hu nh khng th b pht hin. Nhng ngi p dng nguyn l ny c th li dng cht nh hng ca n nhng khng cn hin din m vn to c tnh hung c li cho mnh. Cu chuyn v nhng ngi bn l qun o l mt v d tuyt vi cho iu ny. Gi s, mt ngi n ng bc vo mt ca hiu thi trang dnh cho nam v ni rng mun mua mt b coml (gm qun, o gil v o veston) v mt ci o len. Nu bn l ngi bn hng, bn s gii thiu ci g u tin ng ta phi chi nhiu tin nht? Ch ca hiu qun o ch th cho nhn vin bn hng phi gii thiu nhng mt hng c gi cao trc. Li suy ngh thng thng rt c th dn n iu ngc li: nu ngi n ng ny va tn rt nhiu tin mua mt b coml, ng ta s lng l khi phi b thm tin mua chic o len. Nhng ngi bn hng hiu r hn. H c x ph hp vi iu m nguyn l tng phn s a ra: bn b coml trc, v n lc ngm nhng chic o len, d t n u cng khng bng gi b coml. Ngi n ng c th do d khi ngh ti vic phi chi 95 la cho mt chic o len, nhng nu trc ng ta mi mua mt b coml gi 495 la th vic chi thm 95 la cho mt chic o len cng khng c g qu ng. Nguyn l ny cng c p dng cho nhng ngi n ng ang tm kim ph kin (s mi, giy, tht lng) i cng vi b coml mi ca mnh. Tri ngc vi quan im thng thng, cc dn chng ng h cho nhng d on mang nguyn l tng phn. Theo cc nh phn tch thc y doanh s bn hng Whitney, Hubin v Murphy: iu th v l ngay c khi mt ngi n ng bc vo ca hng qun o vi mc ch r rng l mua mt b coml, ng ta s lun tr nhiu hn cho cc ph kin nu ng ta mua chng sau b coml.Ngi bn hng s thu c nhiu li nhun hn khi bn nhng mt hng t trc, bi nu khng lm vy, h khng ch lm mt tc dng ca nguyn l tng phn m n cn chng li h. a ra mt sn phm r trc, sau l mt sn phm t tin s lm cho sn phm t tin c v t hn mt hu qu khng h mong mun i vi nhng ngi bn hng. Nh vy, cng ging nh c th c cm gic nc trong cng mt thng tr nn nng hoc lnh hn ty theo nhit ca nc c tip xc trc , ta c th to cm gic gi ca mt mt hng cao hn hoc thp hn ty theo gi ca mt hng a ra trc .Khng ch nhng ngi bn qun o mi bit s dng thng minh s tng phn trong nhn thc. Ti tnh c bit c mt k thut vn dng nguyn l tng phn khi ang b mt iu tra th thut iu khin ngi khc ca cc cng ty bt ng sn. hc c b quyt, ti i cng nhn vin bn hng ca cng ty vo mt ngy cui tun gii thiu nh cho mt khch hng tim nng. Nhn vin bn hng chng ta c th gi l Phil mch cho ti vi mnh gip ti qua giai on vay tin ngn hng. Ti nhanh chng ch mt im, mi khi Phil bt u gii thiu sn phm ti mt nhm khch hng tim nng, anh lun bt u bng hai ngi nh nt nht. Ti hi v iu v anh ci to. Anh gi chng l mt hng khi ng. Cng ty s duy tr mt hoc hai ngi nh trong tnh trng nt trong danh sch gii thiu cho khch hng vi gi cao. Nhng ngi nh ny khng phi bn m ch trng cho khch hng xem, vi mc ch lm cho cc ti sn (nh, t) tht s trong bn danh sch ca cng ty c li hn khi c em ra so snh. Khng phi tt c cc nhn vin bn hng u li dng ngi nh khi ng ny, nhng Phil lun lm vy. Anh thch xem nhng khch hng ca mnh sng mt ln khi thy ngi nh m anh tht s mun bn cho h sau khi thy nhng ngi nh xiu vo kia. Ngi nh ti nh bn cho h by gi ni bt hn hn sau khi h nhn thy hai ngi nh chut .Nhng ngi bn t s dng nguyn l tng phn bng cch sau khi thng lng xong gi ca chic t mi th mi gi khch hng mua cc vt dng ph. Theo sau mt cuc mua bn tr gi 50 nghn la: mt vt dng nh t mt n vi trm la nh mt chic i FM ch l rt nh nu em so snh. Tng t vi nhng ph kin nh ca knh mu, gng hai chiu, lp xe d phng, nhng trang tr c bit m ngi bn hng gi sau . Th thut ny nhm mang li ngun b sung c lp vi mt hng chnh mi vt c gi nh hn ch l lt vt nu em so snh vi vt c gi ln hn quyt nh mua lc trc. Mt ngi mua xe giu kinh nghim cng nhn, tng s tin cui cng rt cao bi nhng vt tng nh lt vt . Trong khi khch hng ng , tay k hp ng v t hi iu g xy ra v khng tm ra ai li ngoi bn thn, ngi bn hng ng tm tm ci, n ci ca mt v s Judo.CU CHUYN BN CT ph huynh ca mt n sinh i hcBa m xa nh!K t ngy ti trng, con kh xao nhng vit th cho ba m v con xin li v khng vit th sm hn. Con s k cho ba m tnh hnh ca con. Nhng trc khi c tip, ba m hy ngi xung tht thoi mi.Vng, hin ti mi th vi con u n c. Vt thng chn thng s no do con nhy qua ca s k tc khi phng con b chy sp khi ri. Con phi trong bnh vin hai tun, n nay th gn nh tr li bnh thng v ch b au u mi ngy mt ln na thi. May mn l khi v chy xy ra v con nhy ra ngoi ca s, c mt nhn vin trm xng ng gn v anh kp thi gi cho i cha chy v cp cu. Anh y cng n thm con trong bnh vin. V bi v k tc chy tri, con chng c ch no , anh y tht tt bng khi ngh con n cng trong cn h ca mnh. N l mt cn phng tng trt nh nhng rt d thng. Anh y l mt ngi t t, chng con yu nhau v ang nh lm m ci. Chng con vn cha nh ngy ci nhng m ci s din ra trc khi bng con trng qu r.Vng, ba m ! Con ang mang thai. Con bit ba m trng mong th no c tr thnh ng b ngoi v ba m cng s thng yu, chm sc v hy sinh cho con ca con nh vi con. L do m chng con cn tr hon m ci l anh y mc bnh truyn nhim, v iu ny khin chng con khng c thng qua xt nghim mu trc hn nhn, con cng bt cn b ly bnh ca anh y.By gi l lc con thng bo tnh hnh mi nht ca con cho ba m. Con mun ni l, khng c v chy no c, con cng khng b chn thng s no, con khng phi nm vin, con cng khng nh hn, khng nhim bnh m cng chng c anh chng no. Nhng con b mt im D mn Lch s, mt im F mn ha v con mong ba m xem xt chuyn ny ng mc.Con yu ca ba m,SharonSharon c th trt mn ha hc nhng chc chn s c im A mn tm l.CHNG 2. NGUYN TC P TR

(Ngi gi Cho v Nhn V Nhn)Hy tr mi khon n nh th Cha l ch n RALPH WALDO EMERSONCch y mt vi nm, mt gio s i hc lm mt th nghim nh. ng gi thip mng Ging sinh cho mt nhm ngi hon ton xa l. Mc d d kin trc mt s phn ng, ng khng khi ngc nhin khi nhn c th tr li nhng tm bu thip mng ngy l gi ti tp n ng t nhng ngi cha tng gp hay bit v ng. Phn ln h khng bao gi cn bit n v gio s v danh ny. H nhn c mt tm thip mng ngy l v, bm vo, ku ro ro, h t ng gi mt tm thip p tr. Mc d ch c thc hin trn mt phm vi nh nhng nghin cu ny cho thy, hnh vi ca mt trong nhng v kh gy nh hng uy lc nht quanh ta nguyn tc p tr. Nguyn tc ny ni rng, chng ta phi c gng p tr tng ng vi nhng g ngi khc cho mnh. Nu mt ngi ph n gip ta mt iu g , ta cng phi gip li c y; nu mt ngi n ng tng ta mt mn qu sinh nht, ta cng phi nh v tng mt mn qu vo ngy sinh nht ca anh y; nu mt i v chng mi ta n d mt ba tic, ta phi nh mi h ti d ba tic ca mnh. V vy, do thi quen ca nguyn tc p tr, chng ta b bt buc phi p li bng nhng c n, nhng mn qu, nhng li mi hay nhng iu tng t nh vy trong tng lai. Bi vy, khi n mt cng ty, ngi ta thng c nhn mt t bin lai vi cm t bit n nhiu c hiu ng ngha vi cm n.Mt kha cnh n tng ca nguyn tc p tr v lng bit n l n lan rng trong vn ha loi ngi. N ph bin n mc sau mt nghin cu su rng, cc nh x hi hc nh Alvin Gouldner c th khng nh khng mt x hi loi ngi no khng tn thnh nguyn tc ny. V trong mi x hi , nguyn tc ny li pht trin rng khp, thm su vo cc hnh thc trao i khc nhau. C th ni, c ch n nn mang n pht trin t nguyn tc p tr l c trng duy nht ch c x hi loi ngi. Nh kho c hc ni ting Richard Leakey cho rng, bn cht ca ci khin con ngi gn vi h thng p tr ny l: Chng ta l con ngi v t tin ca chng ta hc cch chia s thc n v k nng trong mt h thng mang n cao qu. Cc nh vn ha, nhn chng hc Lionel Tiger v Robin Fox cng coi h thng mang n ny l mt c ch thch nghi duy nht c trng cho loi ngi. Nh , con ngi mi thc hin c phn cng lao ng, trao i cc mt hng nhiu chng loi, cc dch v khc nhau v to ra mt tp hp ph thuc ln nhau gip kt ni cc c nhn thnh mt tp th hot ng hiu qu.Theo Tiger v Fox, chnh nh hng tng lai ph hp vi cm gic bit n ng vai tr then cht trong kh nng to ra tin b x hi. Cm gic chia s hiu thu rng khp ca lng bit n trong tng lai lm nn im khc bit to ln trong s tin ha ca x hi loi ngi, bi n c ngha l mt ngi c th cho ngi khc ci g (nh thc phm, nng lng, s quan tm) vi nim tin l chng khng b mt i. Ln u tin trong lch s tin ha ca loi ngi, mt ngi c th cho i bt c ngun ti nguyn no m khng tht s cho i. Kt qu l s h thp nhng hn ch t nhin trc nhng trao i vn phi c bt u bng ngun ti nguyn c nhn ca mt ngi cung cp cho ngi khc. Khi h thng tinh vi v kt hp ln nhau ca s tr gip, tng qu, bo v v thng mi hnh thnh, n mang li ngun li khng l cho nhng x hi s hu n. Vi nhng kt qu thch ng r rng m h thng p tr mang li cho nn vn ha, khng ngc nhin khi ta thy nguyn tc ny n su vo qu trnh x hi ha m con ngi tri qua.Minh ha r rng cho tnh ph bin v mnh m m s p tr c th vn ti trong tng lai l mt cu chuyn kh phc tp v 5 nghn la tin cu tr c trao i vo nm 1985 gia Mexico v nhng ngi dn ngho Ethiopia. Nm 1985, Ethiopia l t nc ngho i v kh khn nht th gii. Nn kinh t lun trong tnh trng tr tr. Hn hn v ni chin tn ph ngun cung cp lng thc. Hng nghn ngi dn cht dn cht mn v thiu n v bnh tt. Trong tnh trng , ti hn khng ngc nhin nu Mexico gi 5 nghn la tin cu tr cho t nc ngho tng cng qun ny. Nhng ti ng ngng khi c c mt mu tin trn bo khng nh s tin cu tr ny i theo hng ngc li. Cc cn b a phng ca t chc Ch thp Ethiopia quyt nh gi s tin ny tr gip nhng nn nhn v ng t cng nm ti thnh ph Mexico.Tht may ln ny ti c c hi tm c l do y cho cu chuyn. C mt nh bo cng ng ngc nh ti trong chuyn ny i tm mt li gii thch. Cu tr li m anh nhn c li l mt minh chng hng hn cho nguyn tc p tr: Mc d Ethiopia ang rt cn c h tr nhng s tin vn c gi cho Mexico v Mexico tr gip Ethiopia nm 1935 khi t nc ny b Italy xm lc. Khi bit c cu tr li, ti vn xc ng d khng cn thy kh hiu na. Nhu cu p tr vt ln s khc bit vn ha, khong cch, ci i v tnh t li trc mt. Rt n gin, na th k sau, chng li mi tc ng i nghch, lng bit n vn thng hoa.X hi loi ngi thc hin chnh xc vic khi to ra mt li th cnh tranh ng k t nguyn tc p tr v m bo cho cc thnh vin c rn luyn tin tng v lm n. Mi ngi u c dy sng sao cho xng ng vi nguyn tc v hiu x hi s trng pht v nho bng nhng k vi phm n nh th no. Nhng ci tn m x hi gn cho h y c nghit k n my, v n bc ngha, k chy lng. Bi v ngi nhn m khng c gng p tr s b ght b, nn chng ta thng lm mi cch khng b coi l nm trong s . Chnh nhng n lc ca chng ta, trong qu trnh p tr, v hnh chung to c hi cho nhng c nhn ng ngoi li dng kim li. hiu nhng ngi nhn ra sc mnh gy nh hng ca nguyn tc p tr khai thc n nh th no, chng ta hy cng xem xt k mt th nghim do gio s Dennis Regan, thuc trng i hc Cornell thc hin. Th nghim ph bnh ngh thut ny nh sau: i tng tham gia vo nghin cu s cng vi mt i tng th hai nh gi cht lng mt vi bc tranh. i tng th hai, Joe, cng l mt i tng nghin cu nh i tng th nht nhng thc cht l ph t ca gio s Regan. Vi mc ch trn, th nghim ny din ra trong hai iu kin khc bit. Trong mt s trng hp, Joe s thc hin mt vi c n nh, t nguyn cho i tng tht. Trong thi gian ngh gii lao, anh ri khi phng mt vi pht v quay tr li vi hai chai Cocacola, mt cho i tng, mt cho mnh v ni: Ti hi ng y (ngi thc hin th nghim) l ti c th ly cho mnh mt cht coca c khng, ng y ng , v vy ti mua mt chai cho anh. Trong trng hp khc, Joe khng lm g cho i tng, anh ch n gin quay li sau hai pht ngh ngi.Sau , khi tt c cc bc tranh c nh gi v ngi thc hin th nghim va ra khi phng, Joe ngh i tng gip mnh. Joe cho bit mnh ang bn v x s cho mt chic t mi v nu bn c ht v, anh s c mt phn thng so la. Joe ngh i tng mua cho mnh mt vi tm v s vi gi 25 xu mt t. Bao nhiu cng c, nhng cng nhiu cng tt. Kt qu chnh ca nghin cu ny l s v m cc i tng mua ca Joe trong hai trng hp. Khng c g l, Joe bn c v hn cho nhng ngi nhn c mt cht n hu t anh trc . R rng l, vi cm gic n anh mt iu g , cc i tng ny mua cho Joe s v gp i nhng ngi khng c Joe cho g trc . Nghin cu ca Regan ch l mt minh chng n gin cho hot ng ca nguyn tc p tr m n cn minh ha cho mt vi c tnh quan trng ca nguyn tc ny, v khi suy xt k hn, ta c th hiu c cch s dng nh th no cho c li.NGUYN TC NY ANG CH NGNGUYN TC NY CHI PHI C NHNG MN N KHNG MONG INGUYN TC NY C TH KHI U CHO NHNG TRAO I THIU CNG BNGNHNG B QUA LING PH VI NGUYN TC P TRCU CHUYN BN CNGUYN TC NY ANG CH NG

CHNG 2. NGUYN TC P TRMt l do khin nguyn tc p tr c th c s dng nh mt phng tin ginh c s ng thun ca ngi khc chnh l quyn nng ca n. Nguyn tc ny chim gi mt sc mnh ng s, thng mang li cu tr li ng cho mt li ngh thng chc chn s b t chi, tr phi i phng ang mang cm gic n nn. C th coi kt qu th hai trong nghin cu ca Regan l dn chng v cch m sc mnh ca nguyn tc ny c th p o tm nh hng ca cc yu t khc trong vic quyt nh mt li ngh c c chp thun hay khng. Bn cnh hng th v nh hng ca nguyn tc p tr i vi s ng thun, Regan cng quan tm n cch m mi thin cm c th gy nh hng ln khuynh hng chp thun ca ngi khc. nh gi thin cm m Joe to c nh hng n quyt nh ca cc i tng khi mua v s cho anh, Regan nh h in vo mt bng nh gi xem mc cm tnh ca h dnh cho Joe. Sau , ng so snh mc vi s lng v m h mua cho Joe. ng nhn thy khuynh hng chnh l cc i tng mua cng nhiu v cho Joe th cng thch Joe. iu ny cng cha phi l mt kt qu gy ngc nhin. Hu ht chng ta u on c rng mi ngi lun sn sng gip mt ngi m mnh thch.Tuy nhin, im th v trong th nghim ca Regan l mi quan h gia thin cm v s ng thun hon ton b loi b trong trng hp cc i tng nhn c coca t Joe. Vi nhng ngi n Joe mt c n, iu khng quyt nh h thch Joe hay khng, h ch thy mt cm gic bit n m mnh phi p tr, v h lm vy. Nhng i tng cng trong trng hp nhng khng thch Joe mua s lng v bng s lng ca nhng ngi thch. Nguyn tc p tr mnh n mc nhn chm sc nh hng ca mt yu t thin cm vi ngi ngh thng nh hng n quyt nh ng thun.Bn hy ngh ti nhng hm ny. Nhng ngi chng ta khng thch nhng ngi ph trch bn hng v v, nht nho, nhng ngi cu bn, nhng i din ca cc t chc xa l nhng li rt c th khin chng ta lm theo nhng g h mun ch bng cch cho ta mt c n trc khi ngh mt iu g . y l mt v d m nhiu ngi tng gp. Cu chuyn v t chc Hare Krishna, mt gio phi tn ngng phng ng c ngun gc thnh ph Calcutta, n . Nhng cu chuyn k diu thi hin i li din ra vo nhng nm 1970, khi t chc ny t c s gia tng ng kinh ngc khng ch s lng mn c ti sn. S tng trng ti chnh ca t chc ny l nh gy qu t rt nhiu hot ng, trong hot ng chnh v ni bt nht l xin t thin t nhng ngi qua ng ni cng cng. Mi xut hin t nc ny, t chc thng ku gi s ng gp bng cch xut hin theo cch gy d nh vi nhng ngi xung quanh. Gio phi Krishna u co trc, o chong che kn, chn bc kn, mang theo chui ht v chung i khp cc ng ng thnh ph, ht v tng kinh khi xin tin.L mt k thut thu ht s ch ca m ng kh hiu qu, nhng y li khng phi l mt cch thc gy qu thnh cng. Nhng ngi M thng coi h l nhng ngi k qui v min cng cho h tin. T chc ny nhanh chng nhn thy y l vn quan h cng chng rt ng quan tm. Nhng ngi c hi xin quyn gp khng thch cch n mc, hnh ng ca cc thnh vin trong nhm. Nu y l mt t chc thng mi bnh thng th gii php cho vn rt n gin ch cn thay i nhng g m cng chng khng thch. Nhng Krishna l mt t chc tn gio v cch n mc, hnh ng ca h phi gn cht vi cc yu t tn ngng. Bi v trong bt k gio phi no, c trng ca tn ngng thng khng th thay th v cc l do trn tc, vy l nhng ngi lnh o nhm Krishna ang gp phi mt vn nan gii tht s. Mt mt, nim tin, cch n mc, kiu tc phi mang tnh tn ngng. Mt khc l s e da ngun ti chnh v mi thin cm m cng ng ngi M dnh cho h. H phi lm g?Gii php m Krishna a ra rt thng minh. H chuyn sang mt th thut gy qu m vic to thin cm vi ngi quyn gp i tng khng cn cn thit. H s dng mt phng php ngh quyn gp gn vi nguyn tc p tr m, nh c minh chng trong nghin cu ca Regan, mnh vt qua yu t thin cm vi ngi quyn tin. Chin lc mi ny vn bao gm li ngh quyn gp nhng ni cng cng c nhiu ngi i b (sn bay l mt a im l tng) nhng gi y, i tng nhm ti c tng trc mt mn qu mt cun sch Bhagavad Gita hay tp ch Back to Godhead (Quay v vi Cha) ca gio phi hoc mt bng hoa. Nhng v khch qua ng c tin thng t nhin thy mt bng hoa c n vo tay mnh hay ci vo o chong ca mnh m khng c cch no tr li ngay c khi qu quyt l khng mun. Khng, ch l mn qu ca chng ti dnh cho bn ngi quyn tin ni v khng chu nhn li. Ch sau khi thnh vin Krishna chc chn sc mnh ca nguyn tc p tr c kh nng sinh li trong tnh hung ny, h mi ngh i tng quyn tin cho t chc. Chin lc tngtrckhixin thnh cng rc r trong t chc Hare Krishna, mang li mt ngun ti chnh khng l v c hng quyn s hu n, nh ca, ti sn, c s kinh doanh trong 321 trung tm khp M v nc ngoi.Tuy nhin, nguyn tc p tr c l khng cn mang li nhiu li ch cho nhm Krishna, khng phi v bn thn nguyn tc ny gim hiu lc vi x hi, m v chng ta tm ra cch ngn nhng thnh vin Krishna p dng n vi mnh. Sau khi tng l nn nhn ca h, khch du lch s cnh gic hn vi nhng thnh vin ca nhm o chong Krishna ti cc sn bay, nh ga xe la, h chn li i trnh gp v chun b t th sn sng n nhng mn qu. Mc d nhm Krishna c gng i ph vi s cnh gic ny bng cch yu cu cc thnh vin n mc bnh thng khng b nhn ra ngay (mt s eo ti hay mang va li, hnh 21), hay thm ch ci trang trng khng ging nh ang lm vic cho nhm Krishna. By gi c rt nhiu ngi bit phn ng li ch khng ch chp nhn mn qu biu t tin nhng ni cng cng. Hn na, nhng ngi qun l sn bay p dng mt s bin php nhm cnh bo trc cho chng ta c im nhn dng v mc ch ca nhm Krishna. n nay, nhiu sn bay p dng cc bin php chung nhm ngn chn hot ng ca nhm Krishna ti nhng khu vc nht nh trong sn bay v thng bo qua cc tn hiu v h thng thng tin cng cng cho bit nhm Krishna ang c mt . l bng chng cho gi tr x hi ca nguyn tc p tr m chng ta chng li bng cch trnh n hn l b khut phc trc sc mnh ca nhng mn qu. Nguyn tc p tr, m quyn nng ca n c s dng trong th thut ca h, qu mnh v c li ch x hi qu ln khin chng ta khng cn mun ph v n.Chnh tr cng l mnh t cho nguyn tc p tr th hin quyn nng. Cc th thut p tr xut hin mi cp : cp cao nht, cc quan chc c c tham gia tng bc nhau v s trao i n ngha ny lm cho chnh tr tr thnh ni ca nhng ngi cng phe xa l. Nhng l phiu khng ph hp cho cc d tho lut hay chin lc hnh ng ca mt i biu ngh vin c coi l s p tr n ngha vi ngi xut d lut . Cc nh phn tch chnh tr rt ngc nhin khi Tng thng Lyndon Johnson c th thng qua Quc hi rt nhiu chng trnh ca mnh trong thi gian u cm quyn. Ngay c nhng thnh vin Quc hi, vn phn i mnh m cc d tho m Lyndon a ra, cng b phiu tn thnh. Khi xem xt k lng iu ny, cc nh khoa hc chnh tr tm ra nguyn nhn, khng phi l nh nhng hiu bit chnh tr m nh nhng c n m ng thc hin vi cc nh lp php trong sut thi gian ti chc H vin v Thng vin. Khi tr thnh Tng thng, ng c th to ra mt s lng ln php ch trong mt thi gian ngn bng cch ku gi p li nhng c n ny. iu th v l quy trnh ny cng c dng l gii cho cc tr ngi m Tng thng Jimmy Carter gp phi khi thng qua Quc hi cc chng trnh ca mnh trong thi gian u ng nhim, mc d ng cng c a s cc thnh vin ng Dn ch Thng vin v H vin. Carter chy ua vo nhim k Tng thng t bn ngoi t chc Capitol Hin. ng thc hin chin dch vn ng da trn v ngoi rtkhnglinquannWashington ca mnh v ni rng mnh khng mang n hay n nn ai y. V ri rt nhiu kh khn trong vn lp php ca ng cng xut pht t ch khng ai n nn hay mang n ng. cp khc, chng ta c th thy sc mnh c tha nhn ca nguyn tc p tr trong vic cc c nhn v tp th mong mun a qu tng, c n cho cc quan chc hnh php v t php, trong mt lot cc ch ti i vi qu tng v c n. Ngay c vi nhng ng gp chnh tr hp php, vic tch tr n ngha cng l nn tng ngi ta ng h cho mt ng c vin yu thch. Danh sch cc cng ty v t chc ng gp cho chin dch vn ng ca c hai ng c vin trong cuc bu c tng thng M l bng chng ca nhng loi ng c ny. Nhng ngi cn hoi nghi, cn i hi mt bng chng trc tip v nhng iu p tr c nhng ngi ng h chnh tr mong ch, c th nhn vo li th nhn ca Charles H. Keating, Jr., ngi b buc ti la o cc khon tit kim v cho vay ca quc gia. Tr li cho cu hi liu c mi lin h gia 1,3 triu la ng ng gp cho chin dch vn ng tranh c ca 5 Thng ngh s v nhng hnh ng tip theo ca h i din cho ng chng li ngi iu hnh lin bang, ng qu quyt: Ti mun qu quyt mnh m l: tt nhin, ti hy vng nh vy. cp a phng, cc t chc chnh tr a phng bit rng phng php chnh gi chc l mang li mt cht c n cho c tri. Nhng tay sai a phng ca rt nhiu thnh ph vn hot ng rt hiu qu theo cch ny. Nhng khng ch c dn thng nh i s ng h chnh tr ly nhng c n c nhn nh. Trong cuc vn ng tranh c chn ng c vin Tng thng nm 1992, khi c hi ti sao li cho ng c vin trin vng ng Dn ch Jerry Brown mn tn tui v s ng h ca mnh, n din vin Sally Keller tr li: Cch y 2O nm, ti ngh 10 ngi bn gip mnh v anh y l ngi duy nht c mt.Tt nhin, sc mnh ca nguyn tc p tr cng tn ti trong lnh vc kinh doanh. Ta hy cng xem xt hai v d quen thuc trch t hng mu min ph. L mt th thut marketing, hng mu min ph c mt lch s lu i v n tng. Trong nhiu trng hp, mt lng nh sn phm c pht cho cc khch hng tim nng xem h c thch sn phm hay khng. V tt nhin, l ngh hp php ca cc nh sn xut h mong mun gii thiu vi cng chng cht lng sn phm. Tuy nhin, gi tr ca sn phm mu cn nm ch chng l qu tng v chu nh hng ca nguyn tc p tr. Theo phong cch Judo ch thc, nhng ngi tng hng mu c th gim bt sc mnh ca tnh n nn n ngha vn c trong mi mn qu n c v nh ch c mt mc ch duy nht l gii thiu sn phm. a im ph hp tng hng mu l cc siu th.Mt phin bn khc ca th thut hng mu min ph cng thng c tp on Amway s dng. Amway l mt tp on sn xut v phn phi hng gia dng v chm sc c nhn vi mng li phn phi n tn nh rng khp nc M. T mt cng ty kinh doanh nh v bng vic s dng m hnh hng mu min ph trong mt k sch gi l BUG, ngy nay Amway tr thnh mt doanh nghip pht trin vi doanh s bn hng mi nm 1,5 t la. BUG bao gm mt b su tp cc sn phm ca Amway cc chai du nh bng c, thuc ty du gi u, chai xt kh mi, dit cn trng hay nc lau ca s c a ti tn gia nh khch hng trong mt chic khay c thit k c bit hay trong mt ti nha. Sau , b phn hng dn cng vic ca Amway hng dn cho nhn vin bn hng a cc BUG cho khch hng trong 24, 48 hoc 72 gi, min ph. Ch cn ni l bn mun h th dng nhng sn phm ny l mt li ngh khng ai c th t chi. Cui giai on th nghim, i din ca Amway quay tr li v ly cc n t hng nhng sn phm m khch hng mun mua. V ch c mt s t khch hng dng ht cc sn phm trong mt thi gian ngn nn sau , nhn vin bn hng c th ly nhng sn phm cn li trong BUG a cho nhng khch hng tim nng tip theo trong cng dy ph hay bn kia con ng v bt u li qu trnh ny. Rt nhiu i din ca Amway quay vng BUG nhiu ln trong a bn ca h.Tt nhin, cho n lc ny, chng ta hiu rng nhng khch hng chp nhn v s dng cc sn phm BUG ri vo mt ci by v chu nh hng ca nguyn tc p tr. Rt nhiu khch hng t nhn thy mt cm gic bit n v cn phi t mua cc sn phm m mnh th. V tt nhin n nay, tp on Amway bit r l mt iu rt ng ch . Ngay c trong mt cng ty c tc pht trin k lc nh Amway, k sch ny to ra mt bc chuyn bin ln. Cc bo co ca cng ty phn phi cc bang cho cng ty m phn nh:Khng th tin ni! l mt iu k diu m chng ti cha tng chng kin. Cc sn phm c bn vi tc khng th tng tng c v chng ti ch mi bt u Cc nh phn phi (a phng) p dng BUG v doanh s bn hng ca tng n kinh ngc (t nh phn phi ti Illinois). y l tng bn l tuyt vi nht m chng ti tng c! Tnh trung bnh, khch hng mua khong mt na BUG mi khi n c nhc ln Tm li, tht k diu! Chng ti cha tng thy mt phn ng no nh th trong cng ty (t nh phn phi ti Massachusetts).Cc nh phn phi ca cng ty chong ngp vui mng, nhng chong ngp bi sc mnh ng kinh ngc ca BUG. V tt nhin, n y th chng ta khng cn ngc nhin nh th.Nguyn tc p tr chi phi rt nhiu tnh hung ca bn cht c nhn thun khit, ni s trao i tin bc v thng mi khng phi l vn . V d yu thch nht ca ti v sc mnh khng l sn c ca v kh gy nh hng p tr l mt tnh hung nh sau. Nh khoa hc chu u EiblEibesfeldt k li cu chuyn v cng vic ca mt ngi lnh c trong Chin tranh th gii th nht l bt v thm vn binh lnh ch. Vi c im chin tranh chin ho ti thi im , mt i qun khng th vt qua vng trng gia bin gii hai bn, m ch mt ngi mi c th trn qua v ln vo chin ho ch. Chuyn gia ngi c trong cu chuyn ca chng ta tng rt thnh cng vi nhng nhim v nh vy. Trong nhim v ln ny, mt ln na, anh vt qua khu vc gia cc mt trn mt cch iu luyn v khin ngi lnh trong chin ho i phng bt ng. Anh lnh ny ang n v d nhin b tc v kh d dng. Sau , anh lnh s hi vi ch mt mu bnh m trong tay lm mt vic quan trng nht i mnh. Anh ta a cho k ch mu bnh m. Mn qu ny tc ng mnh n ni ngi lnh c khng th hon thnh c nhim v ca mnh. Sau , anh th ngi va cho mnh n hu, quay ngc li vng t cm vi hai bn tay trng v phi chu s trng pht ca cp trn.Mt kha cnh hp dn tng t v sc mnh ca nguyn tc p tr cng c minh chng trong cu chuyn ca mt ngi ph n, ngi cu cuc i mnh khng phi bng cch cho i mt mn qu nh anh lnh trong cu chuyn trn m bng cch t chi mt mn qu vi lng bit n su sc. Ngi ph l Diane Louie, ngi dn vng Jonestown, Guyana. Thng 11 nm 1978, nh lnh o Jonestown l Jim Jone ku gi ngi dn thc hin mt cuc t t tp th, phn ln h tun theo, ung v cht v lng cht c ln pha vo KoolAid. Tuy nhin, Diane t chi thc hin lnh ca Jone v tm cch trn khi Jonestown, chy vo rng su. Diane c th lm vy l nh trc , c t chi mt c n c bit t Jim khi ang nguy cp. C khc t mn n m Jim mi c khi c m v: Ti cho rng khi ng ta u tin ti iu g , ng ta s nh v ti. V ti khng mun n nn g.NGUYN TC NY CHI PHI C NHNG MN N KHNG MONG I

CHNG 2. NGUYN TC P TR phn trn, chng ta cho rng sc mnh ca nguyn tc p tr nm ch nu trc tin ai , d l ngi xa l, ngi ta khng thch, khng cho n, cho ta mt c n th h vn c c c hi khin ta ng thun theo yu cu ca h. Tuy nhin, bn cnh sc mnh, cn mt kha cnh khc trong nguyn tc ny cho php hin tng sau din ra. Mt ngi c th khi cm gic bit n khi mang n cho ta mt c n khng mong i. Hy nh li, nguyn tc ny ch l chng ta nn i x vi ngi khc nh h i x vi ta, n khng yu cu chng ta phi i hi nhng ci chng ta nhn cm thy bit n v p tr. T chc Cu chin binh M k li, mt l th ku gi hin tng n gin ca t chc ch nhn c t l tr li 18%. Nhng khi l th ny c gi km vi mt mn qu t nguyn (c dn li, ghi tn a ch c nhn) th t l tr li tng ln gn gp i, 35%. Kt qu ny khng phi chng minh chng ta c th khng thy mt cm gic bit n mnh hn p tr mt c n ta va ngh, m ch chng minh rng, li ngh khng quan trng trong vic to ra cm gic bit n trong chng ta.Nu dnh thi gian xem xt mc ch x hi ca nguyn tc p tr, chng ta c th bit c nguyn nhn. Nguyn tc ny c thit lp nhm thc y s pht trin mi quan h p tr gia cc c nhn, nh m mt ngi c th khi u mt mi quan h m khng lo mt mt. Nu nguyn tc ny nhm phc v cho mc ch , th c n khng mong i ban u phi c kh nng to ra mt cm gic bit n. Hy nh li, cc mi quan h tng h ban tng cho cc nn vn ha mt li th c bit khin n tr thnh mi trng nui dng chng; kt qu l to ra mt p lc mnh m m bo nguyn tc ny phi phc v cho mc ch ca n. Vi mt cht bn khon, nh kho c hc uy tn ngi Php Marcel Mauss, khi miu t nh hng xung quanh qu trnh tng qu trong vn ha loi ngi, ni: Lng bit n khin ta cho, lng bit n khin ta nhn v lng bit n khin ta p tr.Mc d lng bit n khi p tr cu thnh bn cht nguyn tc p tr, nhng chnh lng bit n khi nhn khin nguyn tc ny d b li dng. Lng bit n khi nhn khin ta b gim kh nng la chn i tng mnh mun mang n v trao quyn nng vo tay k khc. Ta hy cng xem li hai v d trc bit c qu trnh ny din ra nh th no. u tin, hy quay tr li nghin cu ca Regan m t chng ta rt ra kt lun l, c n khin cc i tng mua gp i s v cho Joe khng phi l c n h yu cu. Joe t nguyn i ra khi phng v quay tr li vi mt chai coca cho mnh v mt chai cho i tng. Khng i tng no t chi chai coca . D hiu ti sao i tng s cm thy kh x nu t chi c n ca Joe: Joe tiu tin ca mnh, mt chai nc ung gii kht li l mt c n ph hp trong tnh hung , c bit l Joe c mt chai cho mnh, cho nn s l rt bt lch s khi t chi hnh ng t t ca Joe. Tuy th, vic nhn mt chai coca cng to ra cm gic bit n c biu l r rng khi Joe mun bn mt vi tm v s. Hy ch mt im khng i xng rt quan trng y tt c cc la chn t do tht s u l ca Joe. Joe la chn hnh thc ban pht c n ban u v cng la chn hnh thc p tr c n. Tt nhin, ai c th ni rng, i tng cng c quyn la chn t chi vi c hai li ngh ca Joe. Nhng l nhng la chn kh khn. Nu la chn t chi c hai thi im, i tng s i ngc li sc mnh vn ha t nhin ng h nhng tnh hung p tr m v s Judo Joe t xp mnh vo.Mc m ngay c mt c n khng mong mun, khi c nhn c th to ra lng bit n, c minh ha kho lo trong th thut quyn gp ca nhm Hare Krishna. Trong sut qu trnh quan st c h thng v chin lc s ku gi quyn gp ca nhm Krishna ti cc sn bay, ti thu c rt nhiu kiu phn ng t nhng i tng b nhm ti. Phn ng thng xuyn nht xy ra nh sau. Mt hnh khch chng hn nh mt thng nhn ang vi v i qua mt khu vc ng ngi. Nhng ngi quyn tin nhm Krishna chn pha trc v trao cho anh mt bng hoa. Anh, vi phn ng ngc nhin, nhn bng hoa . V ngay lp tc, anh c gng gi tr li v ni rng mnh khng thch hoa. Lc , thnh vin Krishna s ni ch l mt mn qu ca nhm Krishna v anh nn n Tuy nhin, mt s hin tng cho nhng cng trnh tt p ca t chc s c nh gi cao. V mt ln na i tng b nhm ti tr li: Ti khng thch hoa. y! C hy cm li ny. Thnh vin Krishna li ni: ch l mt mn qu ca chng ti dnh cho ngi m thi. Mt cuc xung t ang hin ra trn gng mt thng nhn. Vy anh nn gi bng hoa v b i m khng quyn gp g hay nn chu thua p lc ca nguyn tc p tr v ng gp mt ci g ? n y, cuc xung t lan t gng mt n c ch ca anh. Anh quay i, c v ang chun b b chy, v ch c th b nguyn tc ny ko li. Mt ln na, anh li quay ngi nhng khng c tc dng, anh khng th b chy. Vi ci gt u chp nhn, anh tm trong ti v ly 1 hoc 2 la quyn gp. By gi th anh c t do v cm mn qu trong tay cho n khi gp mt ci thng rc qung n i.Hon ton tnh c, ti c chng kin mt cnh cho thy nhm Krishna bit r mn qu ca h khng c mong i nh th no. Khi dnh c mt ngy quan st nhng ngi quyn tin Krishna ti sn bay quc t Chicago OHare cch y vi nm, ti thy mt thnh vin ca nhm thng xuyn ri khu vc trung tm v quay tr li vi nhiu hoa a cho cc ng nghip. Ti quyt nh i theo sau thnh vin . Chuyn i ca c ha ra li l l trnh qua cc thng rc. C i t thng rc ny ti thng rc khc trong khu vc gn nht v nht li ton b s hoa b khch vt i. Sau , c tr li vi mt khay hoa c sa sang v phn pht cho nhng thnh vin Krishna nhng bng hoa ny li bt u mt quy trnh p tr mang li li nhun mi. iu tht s gy n tng vi ti l phn ln s hoa mang li ngun hin tng cho t chc Krishna t chnh nhng ngi qung chng i. Bn cht ca nguyn tc p tr l nh vy, khin mt mn qu tng mc d khng c mong i v b qung i ngay lp tc tr nn c ch v hon ton c th khai thc c.Nhng mn qu khng mong mun vn c kh nng khin ngi khc cm thy bit n. Khng ch Krishna m rt nhiu t chc khc s dng th thut ny. bao nhiu ln chng ta nhn c nhng mn qu nh qua th cc a ch c nhn, thip chc mng, mc cha kha t cc t chc t thin xin gy qu cng mt phiu i km? Ti nhn c nm mn qu nh vy trong nm qua, hai mn qu t Hi cu chin binh v s cn li l t cc bnh vin v trng hc truyn gio. Trong mi trng hp, c mt im chung trong nhng l th i km. Hng ha gi km c th c coi l mn qu ca t chc, v s tin ti mun gi li khng nn c coi l s thanh ton m ch l s hin tng. Nh bc th t mt chng trnh truyn gio vit, gi thip chc mng m ti nhn c khng phi l cn p tr m khuyn khch lng tt ca bn. Nu chng ta xem xt li ch kha cnh thu, ta c th hiu c v sao nhng tm thip li mang n li nhun n cho cc t chc nhiu nh vy thay v nhng mn hng. Tn ti mt p lc vn ha mnh m i hi s p tr mt mn qu, ngay c khi n khng c mong mun, nhng khng tn ti mt p lc tng t bt buc mua mt sn phm thng mi khng mong mun.NGUYN TC NY C TH KHI U CHO NHNG TRAO I THIU CNG BNG

CHNG 2. NGUYN TC P TRCn mt c im khc ca nguyn tc p tr gip ta c th khai thc li nhun. Nguyn tc ny c pht trin nhm khuyn khch trao i bnh ng gia cc i tc, nhng n cng c th mang li nhng kt qu thiu cng bng m khng th chi ci. Nguyn tc ny i hi mt dng hnh ng phi c p tr bng mt dng hnh ng tng t. Mt c n phi ph hp vi mt c n khc, n khng chp nhn mt thi lm ng v cng khng phi l s tn cng. Nhng trong ranh gii hnh ng, ngi ta cho php c s linh hot. Mt c n nh ban u c th to ra mt cm gic bit n khin ngi ta ng p tr li mt c n ln hn. Bi v nguyn tc ny cho php mt ngi la chn bn cht ca c n mnh mang n v bn cht ca vic p tr c n nhm xa b n nn, chng ta rt d b nhng ngi mong mun li dng nguyn tc ny li ko vo cuc trao i bt cng.Mt ln na, ta hy cng quay tr li th nghim ca Regan minh chng. Trong nghin cu , Joe a cho mt nhm i tng cc chai Cocacola nh mt mn qu khi u v sau ngh h mua cho mnh mt vi tm v s vi gi 25 xu/v. Tuy nhin, iu m ti cha ni n l th nghim ny c thc hin vo cui nhng nm 1960, khi gi ca mt chai coca bng 1/10 la. Trung bnh cc i tng khi nhn mt chai ung 10 xu (1 xu = 1/100 la) mua cho Joe hai v s, mt s ngi khc mua ti by v s. Ngay c khi ch xem xt cc i tng trung bnh, ta c th ni rng Joe nhn c mt mn hi. 500% tin li t khon u t l mt con s ng ao c.Nhng trong trng hp ca Joe, 500% tin li rt cuc ch l 50 xu. Nguyn tc p tr c th to ra s khc bit ln y ngha trong gii hn trao i nhng c n? Trong nhng tnh hung ph hp, iu ny hon ton c th xy ra. V d nh cu chuyn ca mt sinh vin ca ti k v mt ngy m c rt bun khi nh li:Mt nm trc, vo mt ngy ti khng th khi ng c chic t ca mnh. Khi ti ang ng , mt anh chng trong bi u xe i qua v gip ti khi ng xe bng cch y xe ri ci s. Ti ni cm n v anh ta tr li khng c g; khi anh ta i ti ni theo nu anh c cn gip g th hy gi ti. Khong mt thng sau, anh ta g ca nh ti v hi mn chic xe ca ti trong 2 gi v xe ca anh ta ang sa. Ti cm thy mnh chu n anh ta nhng hi ng vc v chic xe ca ti mi v anh ta cn qu tr. Sau , ti mi bit l anh ta khng tui c php li xe v khng c bo him. Tuy nhin, ti vn cho anh ta mn xe v anh ta ph n tan tnh.Ti sao mt ph n tr, thng minh li ng a chic xe mi ca mnh cho mt ngi gn nh xa l (cu thanh nin) ch v anh ta gip c mt vic nh vo thng trc? Hay ni rng hn, ti sao mt c n nh nh vy li c th khi c mt c n p tr ln n th? Mt l do quan trng lin quan ti mt c im khng d chu lm ca cm gic mang n. Hu ht chng ta u cm thy kh chu khi chu n. N nng ln chng ta v i hi phi c gii phng. Khng kh ln ra ngun gc ca cm gic ny. Do s dn xp qua li v cng cn thit trong cc h thng x hi loi ngi, chng ta cm thy khng thoi mi khi phi chu n. Nu c l i vic p tr, chng ta s ct t chui quan h tr n qua li v lm gim kh nng ngi cho ta c n trc tip tc gip ta trong tng lai. C hai iu ny u khng c x hi chp nhn. Do ngay t nh chng ta c rn luyn c xt, ni mt cch tnh cm, di ci ch ca lng bit n. Ch ring vi l do ny, chng ta sn sng ng thc hin mt c n ln hn ci m mnh nhn c, ch n gin lm gim gnh nng tm l ca n nn.Nhng y cng tn ti mt l do khc. Mt ngi vi phm nguyn tc p tr bng cch nhn m khng c gng p li hnh ng tt ca ngi khc s b cng ng x hi ght b. Tt nhin vn c ngoi l, khi ngi khng th p tr do iu kin hoc kh nng khng cho php. Tuy nhin, x hi vn dnh cho nhng c nhn khng th p li ting gi ca nguyn tc p tr mt s ght b tht s. K n xin hy k chy lng l nhng ci tn m x hi t cho h. V i khi chng ta ng mt s trao i, mt s p tr chnh lch n trnh iu .S kt hp cm gic kh chu bn trong v s xu mt bn ngoi c th gy ra mt tm l nng n. Khi nhn vo ci gi phi tr , mi vic thng khng qu ri tung v chng ta s d dng cho nhiu hn nhng g c nhn di ci tn p tr. C hai u khng qu d thng n mc, nh trong th nghim thc hin ti trng i hc Pittsburgh, mi ngi thng trnh ngh mt c n cn thit nu h khng trong v tr phi tr. n gin l ci gi tm l phi tr c th cao hn mt mt vt cht.Nguy c phi i mt vi s mt mt khc cng c th thuyt phc ngi ta t chi nhng mn qu, nhng mi li no . Ph n thng bnh phm v cm gic mang n kh chu h phi p tr cho nhng c n m ngi n ng mang n nh mt mn qu t tin, mt ba ti tn km. Ngay c nhng th nh nh mt chai ung cng c th to ra cm gic n nn. Mt sinh vin trong lp hc ca ti rt au kh khi vit: Sau khi hc c iu ny mt cch au n, ti khng cn mt anh chng no ti gp trong cu lc b mua ung cho mnh, bi v ti khng mun c hai cm thy ti b bt buc phi gn gi anh ta. Nghin cu ch ra rng mi lo ca c y l c c s. Nu thay v t tr tin, ngi ph n cho php ngi n ng mua ung, c y s ngay lp tc b phn xt l d di vi anh ta.NHNG B QUA LI

CHNG 2. NGUYN TC P TRC mt cch thc th hai s dng nguyn tc p tr khin ngi khc lm theo mt yu cu. Tuy cch ny phc tp hn cch trc tip thc hin mt c n v ngh mt c n p tr nhng trong nhiu trng hp, n mang l hiu qu ln hn nhiu ln. Tri nghim c nhn cch y vi nm ca ti l dn chng u tin cho hot ng hiu qu ca th thut ny.Ti ang i b trn ng th mt cu b khong 11, 12 tui li gn. Cu b t gii thiu v ni rng mnh ang bn v cho bui trnh din xic thng nin ca nhm hng o sinh c t chc vo th by ti. Cu b hi ti c mun mua vi v vi gi 5 la khng. Ti t chi. c thi, cu b ni, Nu ch khng mun mua v, ch c mun mua my thanh scla ca chng chu khng? Ch 1 la mt thanh thi . Ti mua hai thanh v ngay sau nhn ra, mt iu g khc thng xy ra. Ti nhn ra cnh ng mnh gp phi bi: (a) ti khng thch scla; (b) ti thch tin hn; (c) ti ng vi hai thanh scla ca cu b; v (d) cu b quay i vi 2 la ca ti. hiu chnh xc iu g xy ra, ti ti vn phng v triu tp mt cuc hp vi cc ph t. Khi tho lun v tnh hung , chng ti thy nguyn tc p tr lin quan n vic thun theo ca ti trc ngh mua my thanh ko nh th no. Nguyn tc chung ni rng, mt ngi hnh ng mt cch no vi chng ta s nhn c mt hnh ng p tr tng t. Chng ta cng thy h qu ca nguyn tc ny l ngha v p tr nhng n hu nhn c. Tuy nhin, cn mt h qu khc ca nguyn tc ny l ngha v nhng b ngi nhng b ta. Khi suy ngh v iu , chng ti nhn ra rng chnh xc l tnh hung m cu b hng o sinh t ti vo. ngh mua vi thanh scla gi 1 la c t di dng nhng b v phn cu b, n c din t nh mt s mt s rt lui khi ngh mua nhng tm v gi 5 la. Nu ti sng da trn nguyn tc p tr, ti cng s nhng b li. Nh chng ta thy, y tn ti mt nhng b nh vy: ti chuyn t khng chp thun sang chp thun khi cu b chuyn mt li ngh ln thnh mt li ngh nh hn, mc d ti khng tht s thch c hai li ngh . l mt v d kinh in cho thy v kh gy nh hng t ng c kh nng truyn sc mnh cho mt li ngh. Ti chuyn sang mua mt ci g khng phi v bt k cm gic thch th no m v li ngh mua c a ra theo cch li ko sc mnh t nguyn tc p tr. V vic ti thch scla hay khng khng phi l vn , cu b hng o sinh nhng b ti v bm vo, ku ro ro, ti p tr li bng mt nhng b. Tt nhin, khuynh hng p tr mt nhng b khng mnh n mc s lun tc ng n tt c mi ngi trong mi tnh hung; thc t, khng mt v kh gy nh hng no c cp trong cun sch ny c c sc mnh nh th. Tuy nhin, trong cuc trao i ca ti v cu b hng o sinh, khuynh hng uy lc y ti ti ch s hu hai thanh ko khng mong mun vi ci gi cc k h.Ti sao ti li cm thy p lc phi p tr mt nhng b? Cu tr li mt ln na li nm trong li ch ca khuynh hng vi x hi. N nm trong mi quan tm ca bt c cng ng ngi no c cc thnh vin cng hot ng v nhng mc ch chung. Tuy nhin, trong rt nhiu mi tng tc x hi, cc thnh vin bt u yu cu v i hi nhng iu khng th chp nhn c vi ngi khc. Do , x hi phi xp li nhng mong mun khng thch hn ban u sang mt bn nhm mc ch hp tc c li cho x hi. Chng ta t c iu ny thng qua nhng chin lc khuyn khch tha hip. Nhng b ln nhau l mt trong nhng chin lc quan trng .Nguyn tc p tr mang li s nhng b ln nhau theo hai cch. Cch th nht rt d thy. N t p lc ln ngi nhn mt nhng b v i hi mt s p tr tng t. Cch th hai tuy khng r rng nhng li ng vai tr tr ct. Ging nh trong trng hp nhng c n, nhng mn qu hay s tr gip m , ngha v p tr mt nhng b thi thc ngi ta thc hin nhng tha thun x hi mong mun bng cch m bo bt k ai tm kim bt u tha thun s khng b li dng. Sau cng, nu khng c mt ngha v x hi bt buc phi p tr mt nhng b, liu c ai mun hy sinh u tin? Nu c, h s phi liu lnh t b mt vi th m khng nhn c g c. Tuy nhin, chnh nh hiu qu ca nguyn tc ny, chng ta c th cm thy an ton hy sinh trc cho i tc ngi bt buc s phi p tr li bng mt s hy sinh khc.Do nguyn tc p tr chi phi qu trnh tha hip, nn c th s dng nhng b ban u nh mt phn ca k thut thuyt phc hiu qu cao. K thut ny c gi n gin l rtluisautchi. Gi s bn mun ti ng mt ngh no . Trc ht, bn phi tn dng c hi ngh mt iu ln vi ti, mt iu m chc chn ti s t chi. Sau khi ti t chi bn ngh mt iu g nh hn m bn tht s nh nhm ti. Gi s bn ngh ra cu ch kho lo cho li ngh th hai khin ti phi coi n nh mt s nhng b vi mnh v cm thy sn sng p li bng mt s nhng b, iu ngay lp tc khin ti thy thoi mi lm theo li ngh th hai ca bn. l cch m cu b khin ti mua thanh ko? C phi s rt lui li ngh 5 la v chuyn sang li ngh 1 la l mt iu c nh trc vi mc ch cui cng l bn ko? Tuy nhin, bt k vic chui nghnhtheosaunghln c c nh trc hay khng, hiu qu ca n vn khng thay i. N vn c tc dng. V bi v c tc dng, k thut rtluisautchi c th v s c nhng ngi nht nh s dng c mc ch nhm t c mc ch. Trc ht, ta hy cng xem th thut ny c th s dng nh mt phng tin gy nh hng ng tin cy nh th no. Sau , chng ta s xem n v ang c s dng ra sao. Cui cng, chng ta s n vi mt cp c im t c bit ti ca k thut ny khin cho n tr thnh mt trong nhng th thut sn c vi tm nh hng rng nht.Bn hy nh, sau khi chm trn cu b trong nhm hng o sinh, ti triu tp cc ph t nghin cu hiu r iu g xy ra vi mnh, v ha ra l tm kim cc dn chng. Thc ra, chng ti cn lm c nhiu hn th. Chng ti thit k mt th nghim kim tra tnh hiu qu ca phng php chuyn sang mt li ngh mong mun sau khi li ngh ln ban u b t chi. Chng ti thc hin th nghim ny vi hai mc ch. Th nht, chng ti mun xem phng php ny c tc dng vi nhng ngi khc hay khng v c th c coi l mt phng php hu hiu ginh ly s ng thun khng? Nu c, k thut ny chc chn s tr thnh iu m chng ta cn nhn thc r trong tng lai.L do th hai ca nghin cu l nhm xc nh mc hiu qu ca k thut ny vi t cch l mt phng tin gy nh hng. Liu k thut ny c th khin ngi khc thun theo nhng li ngh tht s ln? Ni cch khc, liu nhng li ngh nh hn m ngi ngh rt lui c phi tht s l mt li ngh nh? Nu chng ta suy ngh ng v nguyn nhn ca tnh hiu qu trong k thut ny, th li ngh th hai khng tht s phi nh, n ch cn nh hn li ngh th nht. Chng ti nghi ng rng, im mu cht trong vic rt lui t ngh ln xung mt ngh nh chnh l to ra b ngoi c v nhng b. Bi vy, c th nhn khch quan li ngh th hai l mt li ngh ln min l nh hn li ngh th nht th k thut ny vn c tc dng.Sau khi suy ngh, chng ti quyt nh th nghim k thut ny vi mt li ngh m s khng nhiu ngi ng thc hin. ng vai tr l i din ca Chng trnh hng dn gii tr cc ht, chng ti tip cn cc sinh vin i hc ang i b trong trng hc v hi h c sn sng i km nhm ti phm vi thnh nin trong chuyn i thm quan s th mt ngy khng. Hu nh khng ai ng vi tng phi chu trch nhim trong nhiu gi trc nhm tr vi thnh nin phm ti ti nhng a im cng cng m khng c tr cng. ng nh d kin, mt con s ln (83%) t chi. Tuy nhin, chng ti li nhn c nhng kt qu khc bit t mt nhm sinh vin i hc tng t khi c hi ging nh trn ch vi mt im khc. Trc khi ngh h phc v nh nhng ngi thp tng khng cng trong chuyn tham quan s th, chng ti ngh h thc hin mt vic cn ln hn nhiu dnh hai gi mi tun hng dn cho nhm ti phm vi thnh nin trong ti thiu hai nm. Ch sau khi h t chi li ngh kh khn , tt c h u lm vy, chng ti mi ngh mt iu nh hn, chuyn tham quan s th. Bng cch a li ngh tham quan nh mt s rt lui t li ngh ban u, t l thnh cng tng ln ng kinh ngc. Con s sinh vin c tip cn theo cch ny ng phc v vi t cch l ngi thp tng chuyn i tng gp ba ln.Cn m bo bt k chin lc no c kh nng tng gp ba ln kt qu thun theo mt li ngh ln no (t 17% ln 50% trong th nghim ca chng ti) s thng xuyn c p dng trong rt nhiu mi trng t nhin khc. Chng hn, nhng nh m phn thng s dng th thut bt u bng mt li ngh kh khn m thc ra h khng hy vng thnh cng ri rt lui xung mt lot ngh c v nh nhng b nh sn nhm t c nhng nhng b tht s t i phng. Nh vy dng nh li ngh ban u cng ln, cng kh thc hin th hiu qu ca phng php ny cng cao, bi s khng c ch cho nhng nhng b vin vng. Tuy nhin, iu ny ch ng mt im. Nghin cu v k thut rtluisautchi c thc hin ti trng i hc Bar-Ilan, Israen cho thy, nu li ngh th nht kh khn n mc phi l, k thut ny s phn tc dng. Trong nhng trng hp , bn ngh ln u tin s khng c coi l thng lng vi thin . V bt k s rt lui no t li ngh hon ton khng tng ban u u khng phi l mt nhng b chn thnh v do s khng c p tr. Nhng nh m phn thin ti l nhng ngi bit khuch i li ngh th nht va ln cho php mt lot cc nhng b p tr nhm t c mt nhng b mong mun cui cng t i phng, tuy nhin khng nn n mc b coi l phi l ngay t u.Cc hng sn xut truyn hnh thnh cng nh Grant Tinker v Gary Marshall l nhng bc thy ca ngh thut ny trong m phn vi nhng nh kim nh cht lng mng li. Trong mt cuc phng vn thng thn vi nh vn Dick Russell ca hngTV Guide, c hai u th nhn kho lo chn vi dng vo kch bn m chc chn ngi kim duyt s ct bt sau , ngi kim duyt s khng ng n nhng dng m ngi vit kch bn tht s mun c. Marshall l ngi c bit gii v mt ny. Hy xem mt v d trch t bi bo ca Russell:Nhng Marshall khng nhng ch tha nhn mnh li ca mnh anh cn c v thch th vi chng. V d, trong mt tp phim (sau ) ca seri phim thnh cng Laverne v Shirley, anh ni: Chng ti t mt tnh hung trong Squiggy ang vi v ra khi phng v gp cc c gi tng trn, cu ni: Cu c nhanh ln khng trc khi ti ct hng?. Nhng trong kch bn, chng ti thm vo mt iu g thm ch cn nhy cm hn v bit chc ngi kim duyt s ct. H lm vy v chng ti ngy th hi: Th ct hng th sao?. Tt, h ni. i lc bn cn phi chinh phc h t sau lng.Trong sai Happy Days (Nhng ngy hnh phc) din ra mt cuc tranh lun ln nht gia cc nh kim duyt xung quanh t trinh. Ln , Marshall ni: Ti bit chng ti s gp rc ri, ti a t ny vo kch bn by ln, hy vng rng h s ct b su t v li mt t. V iu xy ra. Chng ti li tip tc s dng cch ny vi t mang thai.Ti cng tng chng kin mt v d khc ca k thut rtlui-sautchi trong qu trnh tm hiu cc t chc bn hng phn phi n tn nh. Cc t chc ny s dng mt phin bn ca th thut ny vi s t sp t v mang tnh c hi hn. Tt nhin, mc ch quan trng nht ca nhng loi dch v ny l bn c nhiu hng. Th nhng theo nhng g ti iu tra th chng trnh hun luyn ca cc cng ty ny li nhn mnh vo mc ch quan trng th hai l c c nhng ci tn t khch hng tim nng bn b, ngi thn, hng xm. V rt nhiu l do chng ta s cp Chng 5, t l thnh cng ca dch v giao hng tn nh tng ln n tng khi ngi ph trch bn hng c kh nng k ra ci tn ca mt ngi quen, ngi tin c cho chuyn ving thm ca ngi bn hng.Khi cn l ngi bn hng tp s, ti khng bao gi c ch dy iu , mc d trong mt vi chng trnh, ti c rn luyn li dng c hi khai thc nhng ci tn c a ra sau li t chi mua ca khch hng: Vng, nu bn cm thy b nm cun bch khoa ton th ny khng ph hp vi bn trong thi im ny, bn c th gip ti bng cch cho ti bit tn mt vi ngi mun nhn mn qu tng ca cng ty chng ti c khng? Tn ca h l g nh?. Rt nhiu ngi d khng mun bn mnh phi chu p lc ca nhng mn qu biu vn ng cung cp nhng ci tn nh mt s nhng b t ngh mua m h va t chi.Chng ta va cng tho lun v mt l do thnh cng ca k thut rtluisautchi s hp nht ca k thut ny vi nguyn tc p tr. Chin lc nghnhtheosaunghln cng rt hiu qu v hai l do sau. L do th nht c lin quan ti nguyn tc tng phn nhn thc Chng 1. Nguyn tc ny gii thch khuynh hng mt ngi n ng sn sng mua chic o len sau khi mua b coml: sau khi c trng ra so vi gi ca sn phm ln hn, gi ca sn phm khng t hn c v nh cng nh i. Tng t, phng php nghnhtheosaunghln cng vn dng nguyn tc tng phn bng cch lm cho li ngh nh cng c v nh hn khi em so snh vi mt li ngh ln hn. Nu ti mun bn cho ti vay 5 la, ti s lm cho li ngh ny tr nn nh b hn bng cch hi vay 10 la trc. Ci hay ca th thut ny l bng cch ngh vay 10 la sau rt li cn 5 la, ti ng thi gn sc mnh ca c hai: nguyn tc p tr v nguyn tc tng phn. N khng nhng khin cho li ngh vay 5 la nh mt s nhng b cn c p li, m cn khin li ngh dng nh cng nh hn nu ti hi vay thng ngay t u.Kt hp li, nh hng ca nguyn tc p tr v nguyn tc tng phn c th to ra mt quyn nng ng s. Nm trong chui rtluisautchi, nng lng hp nht ca c hai c kh nng to ra nhng hiu qu ng kinh ngc. cng l cm gic ca ti khi li gii thch hp l duy nht cho mt trong nhng ng thi chnh tr ti t nht trong thi i ca chng ta c a ra: quyt nh t nhp vo vn phng ca y ban Dn ch Quc gia ti khch sn Watergate; v cng l mt trong nhng nguyn nhn dn n s sp ca chnh quyn Richard Nixon. Thnh vin tham gia vo quyt nh , Jeb Stuart Magruder, ngay sau khi nghe tin v t nhp b pht hin, phn ng vi mt thi bi ri rt ph hp: Lm sao chng ti li c th ngu ngc n vy?. hiu tng thc hin v t nhp ca chnh quyn Nixon t n th no, chng ta hy cng xem qua mt s thng tin sau: tng l ca Gordon Liddy, ngi chu trch nhim v cc hot ng thu thp thng tin tnh bo cho y ban Vn ng Ti bu c Tng thng (CRP). Trong gii quan chc cp cao ca chnh quyn, Liddy ni danh nh mt ngi ang ri vo thi tn. V ngi ta cn nghi ng tnh kin quyt v c suy xt ca ng. K hoch ca Liddy cc k tn km, i hi ngn sch tin mt c tnh 250.000 la. Vo cui thng ba, khi xut ny c thng qua trong cuc hp ca ngi iu hnh CRP John Mitchell v cc ph t Magruder, Frederick LaRue, vin cnh chin thng ca Nixon trong cuc bu c thng 11 vn khng sng sa hn. Edmund Muskie, ng c vin duy nht c cng b trong nhng cuc bu c sm ngi c c hi ot ly chic gh tng thng li c kt qu km trong cuc bu c chn ng c vin ca ng. n lc ny c v nh ng c vin c u th cao nht, George McGovern, s ginh chin thng ng ca mnh. Mt chin thng dnh cho ng Cng ha dng nh c m bo. Bn thn k hoch tn cng l mt vic cc k liu lnh i hi s tham gia v cn trng ca 10 ngi n ng. y ban Dn ch Quc gia v Ch tch Lawrence OBrien, ch nhn ca vn phng Watergate sp b t nhp v t my nghe trm, khng c thng tin mnh nh bi v tng thng ng nhim. V chc chn h cng khng gt hi c bt k thng tin g, tr khi i phng lm mt iu g rt, rt ngu ngc.Mc d vi tt c l do c bn bc r rng trn, k hoch tn km, y may ri, v ngha v tai hi ca mt ngi n ng vn cn ang b t cu hi v kh nng s suy xt li c thng qua. Ti sao nhng ngi n ng thng minh, hc rng ti cao nh Mitchell v Magruder li lm ci iu rt, rt ngu ngc ? Cu tr li nm thc t t c bn ti: k hoch 250.000 la m h thng qua khng phi l k hoch u tin ca Liddy. Trn thc t, k hoch ny i din cho mt s nhng b ng k ca Liddy t hai k hoch trc, vi nhng con s chi ph khng khip. K hoch u tin c a ra trc hai tun trong cuc hp gia Mitchell, Magruder v John Dean, d kin chi ph ln ti 1 triu la bao gm (ngoi vic lp my nghe trm ti vn phng Watergate) mt my bay rt ui c trang b h thng thng tin lin lc c bit, t nhp, bt cc, nhm chp nh ti phm v mt du thuyn c gi gi cao cp tng tin cc chnh tr gia ng Dn ch. K hoch th hai cng ca Liddy c trnh ra trc nhm Mitchell, Magruder, Dean mt tun sau, loi b mt s phn trong chng trnh v gim chi ph xung cn 500.000 la. Ch sau khi cc k hoch ban u khng c ph duyt, Liddy mi trnh by k hoch 250.000 la ct li cho Mitchell, Magruder v Frederick LaRue. Ln ny, k hoch vn t nhng t tn km hn hai k hoch u c thng qua.C phi c ti v John Mitchell, mt chnh tr gia cng rn khn ngoan, u d dng b a vo nhng cuc trao i ti t bng cng mt th thut thuyt phc ti b mt cu b hng o sinh bn ko li ko v Mitchell b mt ngi n ng bn thm ha chnh tr li ko?Nu c xem bn khai ca Jeb Magruder, m hu ht cc iu tra vin v Watergate coi l bn tng thut trung thc nht v bui hp ti quan trng trong k hoch ca Liddy cui cng c thng qua, chng ta s thy mt s manh mi quan trng. u tin Magruder k li: Khng ai c bit ho hng vi k hoch ny nhng sau khi bt u vi tng s tin chi v i l 1 triu -la, chng ti ngh rng con s 250 nghn la c th chp nhn c Chng ti thy kh x khi ng y ra v m khng c c iu g. Mitchell li c cm gic rng chng ti nn cho ng y cht g ngng mt cht trc khi ni tip Thi c, hy cho ng ta 1/4 triu la v xem ng ta c th lm c g.Trong bi cnh hai li ngh ban u kh khn ca Liddy, dng nh 1/4 triu la tr thnh mt iu nh b nu coi l mt nhng b p tr. Vi nhng iu r rng sau khi mi s ri, Magruder nhc li phng php ca Liddy l mt minh ha sng ng cho k thut rtluisautchi m ti tng c bit. Nu ngay t, u ng ta ti v ni: Ti c mt k hoch t nhp v nghe trm in thoi ca vn phng Loay OBrien, chn chn chng ti s t chi ngay lp tc. Nhng thay vo , ng ta ti ch chng ti vi mt k hoch t m gm nhng gi gi/bt cc/sn nh/ph hoi/nghe trm ng ta yu cu ton b nhng th ny khi ch yu cu mt na hay thm ch, chi 1/4 triu la.Cng cn phi bit rng, nhng ch duy nht mt thnh vin trong nhm, Frederick LaRue, trc tip th hin quan im phn i k hoch ca Liddy. Anh ni rt r rng: Ti khng ngh vic ny ng liu lnh. V hn l anh cng thc mc ti sao cc ng nghip l Mitchell v Magruder li khng c cng quan im vi mnh. Tt nhin, c rt nhiu khc bit gia LaRue v hai ng nghip l nguyn nhn ca nhng kin khc nhau v tnh thch hp ca k hoch. Nhng c mt l do ni bt: trong ba ngi, ch LaRue khng c mt trong hai bui hp trc khi Liddy trnh by hai k hoch cn tham vng hn. C l lc , ch LaRue mi c th thy iu bt n trong k hoch v khch quan phn ng li, ch mnh ng khng b nh hng ca sc mnh p tr v nguyn tc tng phn.Trc , chng ta ni k thut rtluisautchi, ngoi nguyn tc p tr cn c mt cp yu t khc hot ng c li cho n. Chng ta tho lun v mt trong nhng yu t , nguyn tc tng phn nhn thc. Li th b sung ca k thut ny khng tht s l mt nguyn tc tm l nh trong trng hp ca hai yu t kia, m ging mt b phn thuc v c trng cu trc hon chnh ca qu trnh ngh. Hy mt ln na ni ti mun vay bn 5 la. Bng cch bt u vi ngh vay 10 la, ti s khng tht bi. Nu bn ng , ti s c gp i s tin ti mun vay. Cn nu bn t chi, ti c th rt xung cn 5 la, v di tc ng ca nguyn tc p tr v nguyn tc tng phn, t l thnh cng ca ti c nng ln rt nhiu. Bng cch no ti cng c li v ti ang nm ng chui.Minh ha r nt nht cho kha cnh ny ca phng php nghnhtheosaunghln din ra trong mt hot ng ca mt ca hng bn l gi l bn v sn phm dn u. Quan im l lun trng by nhng sn phm xa x nht trc tin. Nu khch hng mua, ca hng s thu c mn li ln. Nu khch hng khng mua, ngi bn hng s gii thiu mt s sn phm c gi c phi chng. Dn chng cho tnh hiu qu ca phng php ny c trch t bi vit ng trn tp ch Sales Management (Qun l bn hng) v c in li khng km bnh lun trong Consumer Reports (Bo co ngi tiu dng):Nu bn l mt ngi bn bn bia, bn s chn loi no qung co loi gi 329 la hay loi gi 3 nghn la. Nhiu kh nng bn s gii thiu nhng mt hng gi r v hy vng c th bn c cho khch hng. Nhng G. Warren Kelley, Gim c xc tin bn hng ti Brunswick, cho rng bn nhm nu ngh nh vy chng minh quan im ca mnh, Kelley ly con s doanh thu bn hng tht s t mt ca hng i din Trong tun u tin, khch hng trc tin c gii thiu nhng mt hng r nht v sau c khuyn khch xem nhng mt hng t tin mt phng php bn hng c in Doanh thu bn c trong tun ny l 550 la Trong tun th hai khch hng c dn ngay ti xem mt chic bn gi 3000 la, bt k h mun xem loi bn no v sau h i xem nhng mt hng cn li, vi cht lng v gi c thp hn. V doanh thu trung bnh tun ny l hn 1.000 la.Khi hiu c hiu qu khc thng ca k thut rtluisautchi, ai c th cho rng k thut ny cng s tn ti mt bt li. Nhng nn nhn ca chin lc ny c th bc tc v b dn vo chn tng phi chp thun. S phn n c th c th hin theo hai cch. u tin, nn nhn quyt nh khng thc hin s ng tnh ming vi ngi ngh. Th hai, nn nhn khng tin ngi ngh tinh ranh v quyt nh khng bao gi dnh dng n anh ta na. Nu mt hoc c hai kh nng ny xy ra vi tn sut bt k, ngi ngh nn suy ngh nghim tc v vic s dng phng php rtluisautchi. Tuy nhin, nghin cu ch ra rng, phn ng khng din ra vi tn sut tng dn. M dng nh chng tht s din ra vi tn sut thp hn! Trc khi tm hiu l do, chng ta hy cng xem dn chng sau.Mt nghin cu c cng b ti Canada h l cu tr li cho cu hi: liu mt nn nhn ca th thut rtluisautchi c bng lng thc hin ngh th hai khng? Ngoi vic ghi li cu tr li c hay khng ca i tng trc li ngh (lm vic 2 gi khng cng mi ngy cho mt t chc sc khe tinh thn cng ng), th nghim ny ng thi cng kim tra xem h c xut hin thc hin nhim v nh ha khng. Nh thng l, phng php bt u vi mt li ngh ln hn (tnh nguyn 2 gi mi tun trong t nht hai nm) to ra s ng ming cho li ngh nh (76%), nhiu hn hn so vi phng php ch c mt li ngh nh (29%). Mc d vy, kt qu quan trng li lu ti t l xut hin ca nhng tnh nguyn vin; v mt ln na, phng php rt luisaut chi li chin thng (85% so vi 50%)Mt th nghim khc cng c thc hin nhm kim tra xem chui rtluisautchi c khin cc nn nhn cm thy b mi chi n mc s t chi bt k li ngh tip theo no khng. Trong nghin cu ny, i tng c nhm ti l sinh vin i hc, mi ngi s c ngh hin mt panh mu trong chin dch vn ng hin mu hng nm. Nhm i tng u tin c ngh hin mt bnh mu su tun mt ln trong ti thiu ba nm. Trong khi li ngh cho mt nhm khc ch l hin mt bnh mu. Cc sinh vin thuc c hai nhm trn ng hin mt panh mu. V nhng sinh vin sau xut hin ti trung tm hin mu c hi liu h c sn sng li s in thoi trung tm c th lin lc vi h vo nhng t hin mu tip theo khng. Hu nh tt c cc sinh vin c nh cho mt panh mu nh kt qu ca phng php rtlui sautchi u ng s hin mu ln sau (84%) trong khi cha ti mt na s sinh vin xut hin trung tm lm vy (43%). Ngay c vi nhng c n tng lai, chin lc rt luisautchi u chng t c s u vit.iu ngc nhin l sau , dng nh th thut rtluisau tchi cn c th khuyn khch ngi ta khng ch ng vi mt ngh mong mun m cn thc hin n, v cui cng l tnh nguyn thc hin nhng ngh tip theo. iu g k thut ny khin ngi b li ko thun theo nhng iu ngi khc mun li chc chn thc hin mun tip theo ca h? tm ra cu tr li, chng ta c th nhn vo hnh ng nhng b ca ngi ngh, chnh l tm im ca phng php ny. Chng ta thy, min l phng php ny khng b nhn nhn nh mt tr la trng trn, li nhng b ca ngi ngh chc chn s kch thch mt nhng b p tr. Tuy nhin, iu chng ta vn cha xem xt l mt cp tc dng ph t c bit n nhng li c vai tr tch cc ca hnh ng nhng b: cm gic trch nhim ln hn v cm gic hi lng vi s tha thun . Chnh tc dng ph ngt ngo ny to cho k thut sc mnh khin nn nhn bng lng v ha hn s tip tc vi nhng ngh tip theo.Nhng tc dng ph mong mun ca nhng b khi giao tip vi ngi khc c minh ha kh r nt trong nhng nghin cu v cch mi ngi mc c vi nhau. Cc nh tm l hc x hi ti UCLA tin hnh mt th nghim. Mt i tng trong nghin cu c yu cu mc c vi i th thng lng v vic cng chia mt s tin nht nh m ngi thc hin th nghim a cho. i tng cng c thng bo rng, nu khng c s nht tr ca hai bn sau mt khong thi gian mc c nht nh, c hai s khng c nhn mt ng no. Nhng cc i tng khng bit rng thc ra i th ca h chnh l tr l th nghim c ch th. Phi mc c vi h theo ba cch. Vi mt vi i tng, u tin i th s ngh mt iu rt kh khn, i chia gn nh ton b s tin cho mnh v khng khng gi kin trong sut thi gian tha thun. Vi mt nhm i tng khc, i th bt u bng mt li ngh c li mc va phi cho mnh v cng khng khng t chi bt k mt s thay i no. Vi nhm th ba, i th bt u bng mt ngh kh khn v sau dn dn rt li thnh li ngh khim tn hn. th nghim ny, c ba kt qu quan trng gip chng ta hiu c ti sao k thut rtluisautchi li rt hiu qu. u tin, hy so snh vi hai phng php u, chin lc bt u vi mt li ngh kh khn v sau rt li thnh li ngh khim tn hn mang li s tin ln cho ngi s dng. Nhng kt qu ny khng qu ngc nhin di nh sng ca hai trng hp trc m qua chng ta thy sc mnh ca th thut nghnhtheosaungh ln c th mang li s tn thnh c li. Di y l hai kt qu b sung rt n tng ca nghin cu ny.Trch nhim.Nhng i tng gp phi i th s dng chin lc rt lui cm thy c trch nhim hn vi tha thun cui cng. Hn rt nhiu so vi cc i tng gp phi mt i th khng suy chuyn thnh cng ln trong vic gy nh hng ln i th khin anh ta ly c t tin hn. Tt nhin, chng ta bit rng h khng lm c iu . Nhng ngi thc hin th nghim ch th i th ca h dn dn rt lui t ngh ban u bt k i tng lm g. Nhng vi cc i tng ny, h cm thy dng nh chnh mnh to ra s thay i, khin cho i th nhng b. Kt qu l, h cm thy c trch nhim hn vi kt qu cui cng ca cuc thng lng. T kt qu ny ta c th lm sng t iu huyn b trc l ti sao k thut rtluisautchi li c th khin cho i tng thc hin iu h ng tnh vi mt tn sut ng kinh ngc. Trong k thut ny, nhng b ca ngi ngh khng ch khin cc i tng ni c thng xuyn hn, m cn khin h cm thy c trch nhim hn v to ra tha thun cui cng. Qu tht, kh nng phi thng ca k thut rtluisautchi khin cc i tng thc hin cc cam kt trc khi hiu c bn cht ca vn . Mt ngi cm thy phi chu trch nhim vi mt hp ng th s chc chn thc hin hp ng .S hi lng.Mc d tnh trung bnh, phn ln s tin c cho i th ngi s dng chin lc nhng b, nhng cc i tng ca chin lc ny vn cm thy hi lng vi tha thun cui cng. Dng nh tha thun cui cng vt qua s nhng b ca i th l hon ton tha ng. Vi ngh , chng ta c th bt u l gii c im rc ri th hai ca th thut rtluisautchi kh nng xi gic cc nn nhn ng vi nhng ngh khc. V th thut ny s dng mt nhng b khin ngi khc tun theo, nn nhn chc chn s cm thy hi lng vi tha thun cui cng. V n cng gi vng lp lun rng, nhng ngi cm thy hi lng vi mt tha thun no s chc chn sn sng ng vi nhng tha thun tng lai.NG PH VI NGUYN TC P TR

CHNG 2. NGUYN TC P TRKhi gp phi mt ngi ngh s dng nguyn tc p tr, c ti v bn u ang i ph vi mt k ch nguy him. Thc hin hay khng mt c n hay mt nhng b ban u, h u s tranh th mt ng minh y quyn nng trong chin dch ginh ly s chp thun ca chng ta. Nhn lt qua th vn may ca chng ta trong nhng tnh hung nh th gn nh bng khng. Chng ta c th thun theo mong mun ca ngi ngh, v khi lm nh vy, tc l khng chng ni nguyn tc p tr. Hoc chng ta c th t chi lm theo v chu mi di tn cng ca nguyn tc ny ln cm gic cng bng v bit n. u hng hay chu tn cng mnh m. u l nhng vin cnh m m.Tht may mn, khng phi l nhng chn la duy nht ca chng ta. Khi hiu bit y v bn cht ca i th, ta c th tch ra khi trn a chp thun khng thng tch v thm ch i khi cn kh hn lc u. iu thit yu l phi nhn ra ngi ngh ang vin s gip ca nguyn tc p tr (hoc bt k th v kh gy nh hng no) c c s chp thun ca chng ta khng phi l nhng i th tht s. Nhng ngi ngh nh vy chn tr thnh mt v s Judo t lm mnh ph hp vi sc mnh khng l ca nguyn tc p tr v sau ch n gin l gii phng nng lng bng cch l ngi thc hin c n hay nhng b u tin. i th tht s chnh l nguyn tc . Nu chng ta khng mun b iu li dng, chng ta phi tin hnh iu tit nng lng ca n.Nhng lm th no c th cn bng nh hng ca mt nguyn tc x hi nh nguyn tc p tr? Nguyn tc dng nh qu rng ln thot ra v qu mnh m vt qua khi c kch hot. C l cu tr li lc ny, l ngn chn s kch hot ca n. C l chng ta c th trnh ng u vi nguyn tc ny bng cch khng cho php ngi ngh p t sc mnh ca n trc tin. C l bng cch bc b c n hay nhng b u tin ca ngi ngh, chng ta c th trnh c rc ri. C l; nhng, lc ny, c l khng. Rt kh lun khc t ngi ngh thc hin mt c n hay mt hy sinh ban u. Vn l khi c a ra, s rt kh nhn bit li ngh c chn thnh hay khng hoc hnh ng u tin c phi l s li dng hay khng. Nu chng ta lun gi nh iu xu nht, chng ta s khng th nhn c li ch t bt k nhng b hay c n ng n no m cc c nhn khng h c mc ch li dng nguyn tc p tr a ra.Ti c mt ng nghip vn tc gin mi khi nh li cm gic ca c chu gi mi tui do mt ngi n ng vi bin php trnh nguyn tc p tr chi t lng tt ca c b mt cch th l. Bn tr trong lp c b t chc mt bui lin hoan ti trng hc cho ng b ca mnh, v nhim v ca c b l tng hoa cho mi v khch bc vo sn trng. Nhng ngi n ng u tin c b tip cn qut vo mt c: Hy gi li. Khng bit phi lm g, c b li gi bng hoa ra ln na, v kt qu l ch nhn c li yu cu cho ng ta bit phi tr li c ci g. Khi c b p li yu t: Khng c g c, ch l mt mn qu thi, ng ta nhn c b chm chm bng mt ci nhn ng vc, khng khng l ng ta nhn ra mnh ca c b v nh li nhng vic ng ta gp qu kh. C b b tn thng ti mc khng th tip cn ai c na v khng hon thnh nhim v ca mnh mt vic m c b khng h lng trc. Tht kh c th li cho ai, ngi n ng v hay nhng ngi khai thc lm dng thc p tr cho n khi phn ng ca ng ta bin thnh s chi t t ng. Bt k bn thy ai l ngi ng li nht, th bi hc y qu r rng. Chng ta s lun lun tht s gp c nhng ngi ho phng cng nh cn c rt nhiu ngi lun c gng thc hin nguyn tc p tr mt cch cng bng hn l li dng n. H s khng trnh khi b xc phm v nhng ngi trc sau bc b n lc ca h; xch mch hay xa lnh x hi cng c th l hu qu h gp phi. Vy th chin lc phn i hon ton c v l mt li khuyn khng ng n.C mt gii php khc kh thi hn. Gii php ny khuyn ta nn chp nhn nhng yu cu u tin ca ngi khc nhng ch chp nhn ci c bn ca li ngh ch khng phi ton b ci c a ra. Nu mt ngi a ra mt li ngh gip lch s chng ta c th s sn lng chp nhn v nhn thy rng chng ta t bt mnh phi p tr mt lc no trong tng lai. Gn vi mt ngi khc trong loi tha thun ny khng phi l ngi li dng ta thng qua nguyn tc p tr. Tri li, l tham gia cng bng vo mng li mang n cao qu phc v chng ta rt tt c v mt c nhn v x hi t thu s khai. Tuy nhin, nu ngh ban u ha ra ch l mt phng tin, mt tr la, mt th on c to ra nhm kch thch chng ta thun theo mt c n p tr ln hn th li l chuyn khc y i phng ca chng ta khng phi l mt ngi ho tm m l mt k u c, trc li. V chng ta phi phn ng li hnh ng ca anh ta chnh xc theo cch ny. Mt khi xc nh c ngh u tin ca i phng khng phi l mt c n m ch l mt th thut li ko s chp thun, chng ta ch cn phn ng thot khi tm nh hng ca n. Min l ta c th nhn thc v xc nh c hnh ng ca anh ta l mt phng tin li ko ch khng phi l mt c n, anh ta s khng th s dng nguyn tc p tr c na: Nguyn tc ny ni rng c n cn c p li bng c n, ch khng ni tr la cn c p tr bng c n.Mt v d thc t s lm cho mi vic c th hn. Hy gi s vo mt ngy no c mt ngi ph n gi in n v t gii thiu mnh l thnh vin ca Hip hi An ton Chy n Gia nh trong th trn ca bn. Sau c ta s hi xem bn c hng th vi vic bit thm v vn an ton chy n trong gia nh, kim tra nguy c chy n v nhn c mt bnh cu ha gia nh min ph hay khng. Gi s l bn thy quan tm v vn ny v sp xp mt cuc hn vi mt iu tra vin ca hip hi. Khi iu tra vin n, anh ta s a cho bn mt bnh cu ha cm tay v bt u kim tra nguy c chy n trong gia nh bn. Sau cng, anh ta a cho bn mt vi thng tin th v mc d kh ng s v nguy c chy n chung, cng vi nh gi chung v tnh trng chy n. Cui cng, anh ta ngh bn nn c mt h thng cnh bo chy n trong nh v ra v.Nhng s kin nh vy c v khng ng ng. Rt nhiu cc th trn v thnh ph c cc t chc phi li nhun, v thng c cc nhn vin thuc c quan phng trnh chy n cung cp dch v kim tra an ton chy n trong h gia nh min ph. Khi vic ny din ra, r rng iu tra vin thc hin mt c n cho bn. Theo ng nguyn tc p tr, bn nn chun b sn sng p li bng mt c n nu bn thy anh ta cn h tr trong tng lai. S trao i n hu nh th c l l truyn thng tt nht ca nguyn tc p tr.Tuy nhin, mt s kin tng t vi kt thc khc i cng c th xy ra v trn thc t d xy ra hn. Sau khi khuyn mt vi iu v h thng cnh bo chy n, iu tra vin s bt u gii thiu cc sn phm nhm mc ch khuyn bn mua mt h thng cnh bo chy n nhit kch hot ca cng ty anh ta. Cc cng ty bn sn phm cnh bo chy n ti tn h gia nh s thng xuyn s dng phng php ny. Thng th sn phm ca h nu tht s hiu qu s rt t. Tin rng bn khng quen vi gi bn l ca nhng h thng nh vy v, nu bn quyt nh mua, bn s cm thy bit n cng ty cung cp min ph cho bn bnh chng chy n v kim tra an ton trong gia nh, nhng cng ty s t p lc khin bn phi mua hng ca h ngay. S dng chiu min ph thng tin v kim tra, cc t chc bn mt hng phng chng chy n kim c kh nhiu trn khp t nc.Nu bn trong tnh hung v nhn ra ng c chnh ca chuyn ving thm ca iu tra vin l bn h thng cnh bo t tin, hnh ng tip theo hiu qu nht ca bn s tr nn rt n gin v kn o. N c th bao gm mt hnh ng tinh thn l s ti xc nh. Khi n thun xc nh bt k th g bn nhn c t iu tra vin bnh cu ha, thng tin an ton, kim tra nguy c chy n khng phi l nhng mn qu, m l nhng phng tin bn hng, bn s thoi mi t chi (hoc chp nhn) ngh mua hng m khng phi chu s tc ng ca nguyn tc p tr: mt c n c theo sau ngay bi mt c n khng phi l mt phn ca chin lc bn hng. V nu sau , anh ta phn ng li li t chi ca bn bng cch ngh bn c th cung cp tn mt vi ngi bn anh ta c th gi n, bn hy s dng phng php tinh thn mt ln na. Hy xc nh s rt lui xung mt li ngh nh ny ca anh ta l ci (c hy vng t c sau khi c xong chng ny) m bn nhn ra l th thut li ko s ng thun. Mt khi nhn ra iu , bn s khng phi chu p lc cung cp mt s tn nh mt nhng b p tr, bi v li ngh rt li khng c coi l mt nhng b tht s. im ny, khi khng b cn tr bi mt cm gic mang n c khi u khng ng n, bn c th mt ln na chp thun hoc khng chp thun theo mnh.Nu nh bn rt sn sng, bn c th quay ngc v kh gy nh hng cha vo chnh anh ta. Hy nh nguyn tc p tr cho php mt ngi c quyn hnh ng theo mt cch no vi cng mt iu g . Nu bn xc nh mn qu ca iu tra vin c s dng khng nh mt mn qu tht s, m ch kim li. Bn hy n gin nhn bt k th g t iu tra vin thng tin v an ton, bnh cha chy gia nh lch s cm n anh ta v tin anh ta ra ca. Xt cho cng, nguyn tc p tr khng nh rng nu mun cng l c thc thi th phi li dng nhng n lc khai thc.CU CHUYN BN C

CHNG 2. NGUYN TC P TRT mt ngi chuyn bn my rai v tiviTrong mt thi gian kh di, ti lm vic cho mt ca hng bn l b phn bn ti vi v my rai. Nhng ngi bn hng b phn ny c tr lng ch yu theo tin hoa hng; tuy nhin, vn da trn kh nng bn cc hp ng dch v hn l hng ha. Chnh sch ca cng ty l vi 10 ln bn hng, bn phi bn c t nht bn hp ng dch v. Tht bi trong vic k kt hp ng dch v trong hai tun lin tip s b cnh co, thuyn chuyn hay mt vic.Khi nhn ra tm quan trng ca nhng hp ng bn hng, ti t ra mt k hoch s dng k thut rtluisaut chi, mc d lc ti khng bit tn ca k thut ny: khch hng c c hi mua t 13 nm gi tr ca ton b hp ng dch v trong thi gian bn hng. Phn ln nhn vin bn hng ch c gng bn hp ng gi tr mt nm. Ti ch vo im ny, v hp ng mt nm cng ch c tnh nh hp ng ba nm. Ban u khi thc hin k hoch bn hng, ti ch trng thc hin mt k hoch di v tn km nht khi nhn thy hu ht mi ngi khng sn sng chi nhiu (khong 140 la). V chnh vic ny cho ti mt c hi tuyt vi v sau: sau khi b cht t n lc bn bn hp ng ba nm u tin, ti d dt a ra bn hp ng mt nm vi ci gi tng i thp khong 34,95 la. iu ny t ra rt hiu qu v ti bn c hp ng dch v cho khong 70% khch hng nhng ngi dng nh u cm thy hi lng trong khi nhng nhn vin khc trong phng ti tp ch bn c khong 40%. Cho n tn by gi, ti khng bao gi ni vi ai v cch lm ca mnh.Bn hy ch , trong nhng trng hp nh th ny, th thut rtlui-sautchi c s dng lng ghp vi nguyn l tng phn. Khng ch li ngh ban u 140 la khin li ngh 34,95 la ging nh mt s nhng b m cn khin li ngh th hai dng nh nh hn.CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Con qu ca tr cT chi ngay t u d hn l t chi v sau. LEONARDO DA VINCINghin cu ca hai nh tm l hc Knox v Inkster ngi Canada khm ph ra mt kha cnh rt th v v con ngi ti cc cuc ua nga: ngay sau khi t cc, h cm thy tin tng hn vo c hi chin thng cho ch nga ca mnh so vi trc khi t cc. D nhin, trn thc t, c hi chin thng ca ch nga khng c g thay i; vn l ch nga , trn ng chy v trong trng ua . Tuy nhin, trong tm tr ca nhng ngi t cc, hy vng ginh chin thng c ci thin ng k ngay sau khi h t cc. L do cho s thay i ng k ny c lin quan ti mt loi v kh chung gy nh hng x hi. Cng ging nh cc loi v kh c tnh nh hng khc, loi v kh ny n giu bn trong mi ngi, iu khin hnh ng ca chng ta vi mt sc mnh v hnh. iu ny cng kh d hiu, nim khao kht n mc m nh ca chng ta c v nht qun vi nhng g chng ta lm. Ngay khi la chn hoc a ra mt quan im, chng ta s bt gp nhng p lc mang tnh c nhn v lin c nhn buc ta phi c x nht qun vi li cam kt ny. Nhng p lc l nguyn nhn khin chng ta phn ng theo cch bin minh cho quyt nh ban u ca mnh.Trong th nghim vi nhng ngi t cc ti cuc ua nga, 30 giy trc khi t trn, h cm thy lng l v khng chc chn; 30 giy sau khi t tin, h cm thy lc quan v tin tng hn rt nhiu. Hnh ng ra quyt nh cui cng trong trng hp ny l mua tm v t cc tr thnh yu t quyt nh. Ngay khi mt quan im c a ra, nhu cu v s nht qun i hi ngi ta phi hnh ng sao cho nhng iu h tin tng v cm nhn nht qun vi nhng iu mnh lm. H t thuyt phc mnh rng mnh a ra la chn ng n v khng c g phi nghi ng, h hon ton cm thy thoi mi v la chn .S t di mnh khng ch c dn c cc ua nga. Chng ta s xem xt cu chuyn v ngi hng xm ca ti: Sara v Tim, ngi bn trai cng chung sng vi c. H gp nhau ti mt bnh vin, ni c hai cng lm vic. Sara l nh nghin cu dinh dng cn Tim l k thut vin tia Xquang. H hn h mt thi gian, ngay c sau khi Tim mt vic, v cui cng l dn v sng chung vi nhau. i vi Sara, nhng iu vn cha : c mun Tim ci mnh v t b thi nghin ru nng nhng Tim t chi thc hin c hai vic ny. Sau mt thi gian tranh ci gay gt, Sara quyt nh chm dt mi quan h v Tim dn ra ngoi. Cng thi im , mt ngi bn trai c ca Sara tr v th trn sau nhiu nm i xa v gi in cho c. H bt u gp g cng khai v nhanh chng quyt nh t chc m ci. Khi h nh ngy ci v gi thip mi th Tim gi in. Anh ta cm thy hi tic v nhng g mnh lm v mun quay tr li cng chung sng vi Sara. Khi Sara ni cho Tim bit v k hoch m ci ca mnh, anh ta van xin Sara hy suy ngh li; anh ta mun cng chung sng vi c nh ngy xa. Nhng Sara t chi v ni rng mnh khng mun sng nh trc y na. Thm ch Tim cn ng li cu hn nhng Sara vn ni rng c thch ngi bn trai kia. Cui cng, Tim tnh nguyn cai ru nu c ng lng. Cm thy vi nhng iu kin nh th ny, Tim c li th hn ngi bn by gi, Sara quyt nh ph v li nh c, hy b m ci, thu li thip mi v Tim chuyn v sng chung vi mnh nh trc.Mt thng sau, Tim ni vi Sara l vic t b ru bia l iu khng cn thit; mt thng sau , anh ta quyt nh h nn ch i v xem xt trc khi t chc m ci. K t , Tim v Sara vn tip tc sng cng nhau v mi th vn khng c g thay i. Tim vn nghin ru, khng c mt k hoch m ci no nhng Sara th li ht lng v Tim. C ni rng vic b buc phi la chn khin c nhn ra Tim tht s chim v tr s mt trong tri tim mnh. V vy, sau khi chn Tim thay v ngi bn trai kia, Sara cm thy hnh phc hn khi bn Tim, ngay c khi nhng iu kin m trc y khin c b Tim khng bao gi c p ng. R rng l, nhng ngi t cc trong cuc ua nga khng h n c khi h sn sng tin tng vo s chnh xc ca mt la chn kh khn, mt khi n c quyt nh. Tht vy, i khi chng ta t bin mnh thnh nhng k kh di m bo nim tin v suy ngh nht qun vi nhng iu lm hoc quyt nh.T lu, cc nh tm l hc hiu r sc mnh ca nguyn tc nht qun iu khin hnh ng ca con ngi. Cc nh l lun ni ting nh Leon Festinger, Fritz Hieder v Theodore Newcomb cho rng, nim khao kht v s nht qun l mt ng lc then cht cho cch c x ca chng ta. Nhng liu xu hng v s nht qun c tht s mnh thc p chng ta thc hin nhng g m bnh thng mnh khng mun lm? Khng cn nghi ng g v iu ny. Chiu hng c v nht qun ny to ra mt loi v kh c uy lc ln ca nh hng x hi, thng khin chng ta hnh ng i lp hon ton vi mong mun.Nghin cu ca nh tm l hc Thomas Moriarty t chc bt cp ti bi bin thnh ph New York nhm kim chng cho vic liu nhng ngi chng kin c dm mo him tn hi c nhn ngn chn ti phm hay khng. Trong nghin cu ny, ngi ng tham gia vo nghin cu s t mt tm m bin cch xa 1,5 m so vi tm m ca mt ngi c chn ngu nhin i tng th nghim. Sau mt vi pht nm th gin v nghe nhc t mt chic rai xch tay, ngi tham gia nghin cu s ng dy v ri khi tm m bin i do quanh b bin. Ch mt vi pht sau, mt ngi th hai tham gia vo nghin cu, ng gi l tn cp, git ly chic rai v b chy. Nh bn c th phng on, nhng iu kin bnh thng, cc i tng rt min cng t mnh vo nhng tnh hung gy tn hi cho bn thn bng vic i u vi tn cp ch c bn ngi lm iu trong tng s 2O ln t chc bt tn cp. Nhng trong 2O ln th nghim li trnh t ny vi mt cht thay i, kt qu thu c li v cng khc bit. Trong nhng ln th nghim ny, trc khi i do, k ng la s nh i tng trng gip mnh v tt c cc i tng u nhn li. Lc ny, do b rng buc bi nguyn tc nht qun, l trong tng s 2O i tng tr thnh nhng ngi dn phng tht s, chy ui theo v chn tn cp li, yu cu mt li gii thch v thng gi cht ngi tn cp hoc ging li chic rai. hiu ti sao s nht qun li l mt ng c mnh m th iu quan trng l phi nhn ra rng trong phn ln cc trng hp, s nht qun rt c a chung v c kh nng thch ng. S thiu nht qun khng c hoan nghnh trong x hi. Mt ngi c nim tin, ngn t v hnh ng khng nht qun vi nhau thng hay do d, ngng ngp, hai mt v thm ch cn yu ui tinh thn. Mt khc, mc nht qun cao thng gn kt vi sc mnh c nhn v tr tu. Sc mnh ny nm trung tm ca s logic, s hp l, s n nh v tnh chn tht. Mt li nhn xt ca nh ha hc v i ngi Anh Michael Faraday xut phm vi s nht qun c chp thun i khi cn nhiu hn c s ng n. Sau mt bui thuyt trnh, khi c hi c phi ng mun m ch mt i th trong gii hc thut m ng ght b, lun sai lm, Faraday trng mt nhn ngi t cu hi v tr li: Anh ta khng phi loi ngi nht qun nh vy.R rng l, s nht qun c nhn tt p c nh gi rt cao. V cn phi nh vy. N mang li cho chng ta mt nh hng hp l v c li cho th gii ny. Chng ta s giu c hn nu nh cch tip cn vi cc vn ca chng ta b s nht qun r