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Youth Diplomacy | Programme d’échange France-Inde
Appréhender les spécificités culturelles de l’Inde pour mieux négocier Benoît Teppe, 15 Mai 2014 ESCP Europe, Paris
1 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 2
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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Au cours des derniers siècles, les évolutions technologiques ont réduit – physiquement ou virtuellement – l’espace-temps qui séparait auparavant les cultures
3 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
1850: ~ 120 jours
1271: ~ 900 jours
1990: ~ 12 heures
Evolution du temps de trajet Europe - Chine Illustration
2012: ~ 0,03 sec.
Sources : Recherche documentaire, analyse InAlliance
En 150 ans, la durée du trajet
entre l’Europe et la Chine a été divisée par 240
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La géographie physique n’a pas subi cette contraction: les différences restent…
4 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Simulation: le Monde réduit 240 fois, par rapport à la Suisse Illustration
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… mais les individus voyagent et doivent trouver un équilibre lors de leurs rencontres avec « l’autre » dans de nombreux contextes
5 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
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Chacun voit le monde à travers son propre prisme culturel…
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 6
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…et se comporte selon le “système de valeurs” propre à sa culture. Prévoir le comportement de “l’autre” nécessite donc de comprendre son système de valeurs, son contexte culturel
7 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Décentration
Source : Nancy J. Adler, E.T. Hall, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse NeoFocus
(Nehru, 1er Ministre de l’Inde de 1947 à 1964)
« Si nous souhaitons comprendre un peuple, nous devons nous placer dans son contexte culturel et historique » « Si nous devons le convaincre, nous devons utiliser son langage, non pas celui des mots, mais celui des esprits »
Histoire Culture régionale
Traditions
Relations familiales
Langues Nourriture
Habits Festivités
Système de valeurs
Comportements
Visible
Invisible
Histoire Culture régionale
Traditions
Relations familiales
Langues Nourriture
Habits Festivités
Système de valeurs
Comportements
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 8
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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L’adaptation continue de la civilisation indienne originelle à une histoire riche et mouvementée donne aux indiens une certaine assurance de la validité de son modèle culturel
9 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Civilisation de la vallée de
l’Indus
- 3000 - 1500 - 500 - 260 320 455 1100 1500 1757 1947
Invasions Aryennes
Invasions Perses,
Grecques
Empire des
Mauryas
Empire des
Guptas
Invasion par les Huns
Invasions arabo-
musulmanes
Dynastie Moghole
Empire Britannique
République de l’Inde
Descendants de Gengis Khan
Age d’or: paix, arts, littérature, etc.
Alexandre Le Grand prend l’Inde en -327 aux rois Perses (Cyrus, puis Darius)
Urbanisme, langue, travail des métaux, etc.
Repoussent les indigènes Dravidiens vers le Sud, apportent la Swastika, le système des castes
Remplissent le vide laissé par Alexandre, créent le premier empire indien -> symboles pilier, lions
Partition en royaumes multiples
Turcs: Mahmud of Ghazni, Muhammad Ghori, etc.
Sources : Recherche documentaire, analyse Business Implicit & InAlliance
= périodes d’indépendance
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Du fait de l’histoire du pays, il existe un clivage culturel et comportemental significatif entre le Nord et le Sud
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 10
Les “Northerners” : l'Inde indo-aryenne
Ancien siège de l'empire Moghol
Influences extérieures principalement apportées par la force : invasions
Perses, d’Europe Centrale, arabo-musulmanes, etc.
Langues indo-aryennes (Hindi, Punjabi, Rajsthani, etc...) : Famille
linguistique indo-européenne, quelques similitudes avec le grec et le latin.
Le Hindi prime sur l’Anglais en de nombreuses circonstances
+ assertifs, + compétitifs, + démonstratifs
Les “Southerners” : l'Inde dravidienne
Influences extérieures issues du commerce (nombreux ports)
Langues dravidiennes (Telugu, Malayalam, Kannada, Tamil) : se rapprochent
du Birman, du Thaï en matière d'écriture.
Relative opposition à la pratique du Hindi, considéré comme langue imposée
par le Nord
+ consensuels, + transactionnels
Clivage culturel Nord / Sud
New Delhi
Mumbai
Bangalore
Hyderabad
Kolkata
Chennai
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Deux générations de leaders indiens se côtoient aujourd’hui, dont les contextes éducatifs et professionnels ont été très différents et les visions peuvent donc varier sensiblement
11 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Forte réduction de l’interventionnisme
(fin du « Licence Raj »)
Modification de la culture des affaires
(entreprenariat, NTIC, internationalisation,
etc…)
Forte croissance
(de la consommation, des entreprises, des
profits, des capitalisations)
Chute du mur de Berlin
Pression de la mondialisation
Réformes libérales
Sources : Business Implicit / InAlliance Consulting
Transition: Libéralisation et ouverture économique (fin du status quo précédent)
« Licence Raj »: Interventionnisme,
bureaucratie pléthorique
1947 1991 20??
Inde contemporaine
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Malgré certaines récupérations des communautarismes religieux à des fins politiques, les différentes religions de l’Inde ont une longue tradition de cohabitation réussie
12 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Hinduism80,5%
Islam13,4%
Christianism2,3%
Sikhism1,9%
Other1,9%
- ? - 800 - 500 50 1100 700 300 1500 1750 2012
Hindouisme
Bouddhisme
Jaïnisme
Sikhisme
Christianisme copte / orthodoxe
Judaïsme
Zoroastrianisme
Catholicisme
Protestantisme
Chronologie de l’implantation des principales religions en Inde
Sources : National Census 2001, recherche documentaire, analyse InAlliance
Introduit par
relations
commerciales
Introduit par
colonisation
Islam
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Les composantes ethniques de la population sont elles aussi très hétérogènes…
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 13
New Delhi
Mumbai
Bangalore
Hyderabad
Kolkata
Chennai
Sources : Business Implicit
Visages de l’Inde
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New Delhi
Mumbai
Bangalore
Hyderabad
Kolkata
Chennai
… de même que les paysages ou les climats du pays…
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 14
Source: India Tourism Promotion Board
Thar Desert
Mumbai by night
Beaches of Goa Fishing villages of Kerala
Streets of Chennai
Victoria Palace, Kolkata
Taj Mahal
South Block, Delhi The Himalayas
Rice paddy in SIkkim
Paysages de l’Inde
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… ou encore les revenus de sa population, bien que ceux-ci soient en forte croissance et de mieux en mieux distribués
15 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Source: National Council of Applied Economics Research, McKinsey Global 2007, Eurostat, NeoFocus analysis
Note: Income brackets are yearly household incomes in purchasing
power parity, using a constant 52 INR / USD exchange rate
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1985 1995 2005 2015 2025
Population
(Million)
« Deprived »:
Revenu du foyer
< €10 000 / an
« Aspirers »:
Revenu du foyer
€10 000 – 20 000
« Seekers »:
Revenu du foyer
€ 20 000 – 50 000
« Strivers »:
Revenu du foyer
€ 50 000 – 100 000
« Globals »:
Revenu du foyer
> € 100 000
Evolution de la distribution des revenus en Inde
2025, Inde:
607 millions de
consommateurs
2025, EU27
519 millions
population totale
2015:
30M de foyers ont
un revenu
supérieur à € 100k
6 millions
de millionaires en US$
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 16
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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La philosophie hindoue repose notamment sur l’équilibre entre biens matériels, plaisir, moralité et perfection spirituelle
17 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
« Kama »
« Dharma »
« Artha »
Right Understanding
Right Thought
Right Speech Right Mindfulness
Right Concentration
Right Action
Right Livelihood
Right Effort
Sources: Bas-reliefs des temples de Khajuraho, Konarak, recherches documentaires, analyse Business Implicit & InAlliance
Les 4 piliers de l’Hindouisme
« Moksha »
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« Social relations »
- Relations
professionnelles
- Amis
- Connaissances
- Amis des amis
- Connaissances des
frères, sœurs,
cousins, cousines,
etc…
L’individu vit et évolue par et pour plusieurs cercles concentriques de relations interpersonnelles
18 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
« Nuclear family »
(conjoint, enfants)
« Joint family »
(parents, fratrie) « Relatives »
(oncles / tantes,
cousins / cousines
à plusieurs degrés)
« Community »
- Caste
- Religion
- Région d’origine
- Langue maternelle
- Corporation
Source : Recherche documentaire, analyse InAlliance
Les groupes sociaux autour de l’individu en Inde
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La « joint family » est au cœur de la société indienne
19 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Système de “Karta”
(patriarche)
Décisions centralisées
Mariage arrangé
Habitat partagé
Entreprise familiale
La jeune génération s’occupe des anciens
Sources : Recherche documentaire, analyse Business Implicit
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La société indienne, encore marquée en partie par le système des castes, est particulièrement hiérarchisée
20 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Brahmins :
Prêtres,
intellectuels...
Kshatriyas :
Guerriers,
administrateurs...
Vaisyas
Artisans,
commerçants...
Sudras
Ouvriers,
fermiers...
Pariahs / Harijans / Dalit
Les « sans caste » : tous métiers
touchant à la mort, les déchets, la
saleté, etc...
Gestion
Mise en oeuvre
Combativité
Résilience
Autorité
Réflexion
fondamentale
Conceptualisation
Force physique
Productivité
Obéissance
Obéissance
Fatalisme
Abnégation
La constitution et le droit ont aboli le système des castes à l'indépendance du
pays en 1947.
Les enseignants d'hier ne se sont pas pour autant recyclés en ouvriers, et vice-
versa : les savoir-êtres développés par des générations d'ancêtres perdurent
parfois dans les familles.
L'empreinte des castes reste forte dans les régions rurales et dans les
couches peu instruites de la société.
Mais dans l’entreprise, en ville, dans les classes moyennes et aisées, la
stratification par caste s’est transformée en stratification par situation
socio-professionnelle, socio-économique.
Réalité actuelle
Les castes prennent leur origine dans les textes (vedas) de l'hindouisme. La
société indienne est donc structurée autour d'elles depuis plus de 3000 ans.
Selon les régions et le mode de conversion, les religions « importées » au
cours des deux derniers millénaires (Judaïsme, Islam, Christianisme) se sont soit
affranchi des castes, soit en ont pérennisé l'usage (Chrétiens de Goa,
notamment).
Traditionnellement, on nait dans une caste, on s'y marie (on parle
d'endogamie), et l'on pratique l'un des métiers auxquels sa caste est dédiée.
Origines Définition
Sources : Recherche documentaire, analyse InAlliance
Système des castes en Inde
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 21
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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Pour mesurer et analyser objectivement les différences entre cultures, le modèle de Hofstede définit 5 « dimensions » ou « indices » de différenciation culturelle
22 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
De 1967 à 1973, ses travaux s’appuient sur des entretiens avec plusieurs milliers de salariés de IBM dans 70 pays.
Geert Hofstede : travaux, méthode
Au cours des deux décennies suivantes, il affine et valide son modèle sur diverses populations : personnels navigants, étudiants, fonctionnaires, etc… Les données statistiques et analytiques disponibles aujourd’hui concernent 74 pays, dont l’Inde et la plupart des pays d’Europe.
5 dimensions culturelles de Hofstede
Distance hiérarchique
Individualisme
Assertivité Aversion
à l’incertitude
Orientation long terme
Différences culturelles
Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
Dimensions culturelles : Geert Hofstede, psychologue (Pays-Bas, né en 1928) Concept
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100Power Distance
Individualism
MasculinityUncertaintyAvoidance
Long TermOrientation
France
India
Selon ce modèle, les cultures française et indienne diffèrent considérablement mais restent largement plus compatibles entre elles que certains autres « couples culturels »
23 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Inde et France : un couple culturel contrasté…
Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
… mais tout est relatif
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100Power Distance
Individualism
MasculinityUncertaintyAvoidance
Long TermOrientation
USA
China
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60
80Power Distance
Individualism
MasculinityUncertaintyAvoidance
Long TermOrientation
Germany
Italy
NOTE : Approximation du LTO pour France selon mesures de Hofstede effectuées sur des cultures similaires
Modèle de G. Hofstede appliqué à quelques cultures
Distance
hiérarchique
Individu-
-alisme
Masculinité /
assertivité
Aversion à
l’incertitude
Orientation
long terme
France 68 71 43 86 39
India 77 48 56 40 61
Orientation long
terme
Distance
hiérarchique
Individualisme
Masculinité /
assertivité
Aversion à
l’incertitude
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La culture indienne admet plus de distance entre les positions hiérarchiques et nécessite donc de privilégier les démarcations et les structures hiérarchiques relativement profondes
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Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
Facteurs de succès en Inde
• Hiérarchie plus verticale
• Moins de délégation et d’autonomie
• Moins d’ « open-plan »
• Plus d’intitulés de postes, titres, avantages en nature « honorifiques » (« perks »)
“Distance hiérarchique”: positionnement comparé
Structures hiérarchiques Plates Très étagées
Centres décisionnels Multiples, forte délégation Centralisés, peu de délégation
Autonomie individuelle Forte Faible
Démonstration de respect Sans importance Nécessaire
Compensations / rémunérations Faibles disparités Fortes disparités
Démarcations physiques Inexistantes Visibles, palpables
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La société indienne se caractérise par la force des liens sociaux unissant les individus, impliquant des objectifs et des récompenses plus collectifs qu’en France
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Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
Facteurs de succès en Inde
• Plus de mise en scène de la
réussite
• Moins de rigidité rhétorique
• Plus d’objectifs d’équipe
“Individualisme”: positionnement comparé
Valorisation de la réussite Reconnaissance « publique » de
l’excellence
Épanouissement individuel,
récompense matérielle
Valorisation de la vérité Subordonnée à l’harmonie Prime sur toute autre
considération
Respect de la vie privée Sans objet Droit fondamental
Priorités décisionnelles Intérêt du groupe Intérêt individuel
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Quoique plus consensuels dans la forme, les rapports entre individus en Inde nécessitent légèrement plus d’assertivité sur le fond qu’en France
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Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
Facteurs de succès en Inde
• Plus d’assertivité dans les
rapports de force (dans les limites des autres dimensions culturelles)
“Assertivité”: positionnement comparé
Différenciation comportementale Faible Forte
Distribution des rôles Peu différenciée Très différenciée
Respect de la réussite féminine Sans équivoque Sujet à questions
Facteurs du succès féminin Non spécifiques Mimétisme masculin
Compétitivité Faible (empathie) Forte (combativité)
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Cultures indienne et française divergent considérablement en terme d’acceptation des risques, obligeant à un grand-écart permanent dans des projets transnationaux
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Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance
Facteurs de succès en Inde
• Plus de souplesse d’agenda
• Moins de certitude dans le
discours
• Procédures moins rigides
• Réorientations plus fréquentes
“Aversion à l’incertitude”: positionnement comparé
Attitude professionnelle Informelle Très formelle
Importance des détails Secondaire : la stratégie prime Primordial
Perception des différences Enrichissantes, nécessaires Déstabilisantes, subversives
Perception du changement Inéluctable Menace
Perception des règles et procédures Contraignantes et futiles Garantes de sécurité
Perception du risque Inhérent à la vie A éviter à tout prix
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La société indienne valorise tout particulièrement l’âge, les qualifications professionnelles et l’appartenance aux cercles sociaux et familiaux élargis
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Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse InAlliance NOTE : Approximation pour France, Italie, Belgique
Facteurs de succès en Inde
• Plus de référence au cercle
familial et social
• Plus de respect de l’âge
• Plus de référence aux qualifications
“Orientation long terme”: positionnement comparé
Base de la société Individus égaux en droit Famille, clan
Créativité Totalement libérée Limitée par les règles sociales
Autorité parentale Limitée Forte
Acquisition du savoir Auto-didactisme Education, diplômes
Respect dû à l’âge Subordonné aux compétences Prime sur les compétences
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 29
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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L’esprit même de la négociation peut varier selon les cultures. Négocier, est-ce pour chacune des parties avant tout…
30 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
…une étape déterminante dans le
processus menant à la
transaction ?
…une nouvelle étape dans une
relation entre personnes ?
? ?
? ?
Quels comportements,
tactiques, stratégies,
etc… sont perçus
positivement ou non ?
Quel style, quels
rituels, quel
rythme, etc…
privilégier ?
Quels comportements,
tactiques, stratégies,
etc… sont perçus
positivement ou non ?
Quel style, quels
rituels, quel
rythme, etc…
privilégier ?
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Une négociation aboutit lorsque chaque protagoniste est convaincu que « le marché est correct ». Mais « correct » peut avoir diverses significations…
31 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
Conforme au
principe d’équité ?
Conforme à
l’image / au statut de chacun ?
Quels comportements,
tactiques, stratégies,
etc… sont perçus
positivement ou non ?
Quel style, quels
rituels, quel
rythme, etc…
privilégier ?
Quels comportements,
tactiques, stratégies,
etc… sont perçus
positivement ou non ?
Quel style, quels
rituels, quel
rythme, etc…
privilégier ?
Conforme aux
besoins de chacun ?
Quels comportements,
tactiques, stratégies,
etc… sont perçus
positivement ou non ?
Quel style, quels
rituels, quel
rythme, etc…
privilégier ?
? ?
? ?
? ?
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Les différences de systèmes de valeur peuvent nécessiter d’adapter considérablement les techniques de management et les argumentaires en général
32 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
2 perceptions possibles de « qualité » Illustration
Sources : Philippe d’Iribarne, analyse NeoFocus
« Travail de professionnel »
« Honorer son métier, son savoir-faire »
« Respecter toutes les attentes du client »
« Honorer son client »
« Se plier aux caprices du client ? »
« Forme d’asservissement ? »
Résistance Motivation
« Economiquement superflu ? »
« Forme de gaspillage ? »
Objectif: qualité totale
Résistance
Argumentaire
Prisme culturel
Interprétation
possible
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Agenda
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 33
1. Prisme culturel, décentration: pourquoi l’interculturel ?
2. Contexte indien: histoire riche, nation hétérogène
3. Famille, communautés, valeurs religieuses: colonnes vertébrales de la société
4. Principales divergences de systèmes de valeur Inde / France
5. Illustration: impact sur les négociations
6. Conclusion
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Connaissances:
…De sa propre culture et de la culture de « l’autre », des convergences ou divergences éventuelles,
des différences de « codes » (comportement, langue, etc…)
Stratégie:
Capacité à élaborer des stratégie de contournement ou d’adaptation, à ajuster ses schémas de
réflexion et planification
Action:
Capacité à adapter son comportement in-situ (verbal, non-verbal)
Motivation:
Goût pour la diversité et la nouveauté, intérêt personnel à la réussite de l’expérience
Travailler, négocier à l’international nécessite d’acquérir un minimum « d’intelligence culturelle »
34 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
« CQ » : « Cultural Quotient » (« intelligence culturelle »)
CQ
…
D
« Drive »
K
« Knowledge »
S
« Strategy »
A
« Action »
Source : Ang, Van Dyne, & Livermore, analyse et représentation NeoFocus
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Se connaître soi-même, connaître « l’autre » et sa culture, « savoir que l’on croit » plutôt que « croire que l’on sait » sont indispensables pour travailler dans un milieu pluriculturel
35 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
(Reinhold Niebuhr, théologue américain, 1892-1971)
Donne moi la sérénité d’accepter ce qui ne peut être changé; Donne moi le courage de changer ce qui peut être changé; Et donne moi la sagesse de savoir faire la différence
A se remémorer face à des situations en apparence incompréhensibles
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Un monde tout en nuances est finalement bien plus plaisant qu’un Monde en noir et blanc…
Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515 36
Un document plus complet sur les spécificités de la culture indienne ainsi que d’autres relatifs à l’approche stratégique
ou opérationnelle du marché indien ou d’autres marchés émergents peuvent être téléchargés depuis mon profil Linked-In
(http://fr.linkedin.com/in/benoitteppe/) et le site internet de notre cabinet: (www.neofocus.fr )
© InAlliance Consulting, a NeoFocus Group company – Tous droits de diffusion et reproduction réservés 37 Négociation France-Inde | introduction | Youth Diplomacy - 20140515
42, avenue Montaigne
75008 Paris
France
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