negotiation skills pishevar

Dr. Hamidreza pishevar

June 2015

World is a stage of NEGOTIATION

توانایی ما برای مذاکره از زمان تولد با ما همراه است

our lives are filled with…

Negotiation

زندگی ما مملو از مذاکره است

Negotiation Negotiation

Negotiation

به خاطر بیاورید وقتی که شما می خواستید که اسباب بازی ...بخرید اما مادر شما می گفت نه

آیا مطیع تصمیم مادرتان بودید؟

یا اینکه با صدای بلند گریه میکردید تا آن اسباب بازی را صاحب

شوید؟

Negotiation cover a lot of things…

شریک تجاری مذاکره با

مذاکره با شریک زندگی

مذاکره با مدیر

مذاکره با یک همکار

مذاکره با استادتان

اما در برخی مواقع بعضی ها از !مذاکره می ترسند

همه چیز قابل

What is

NEGOTIATION ?

G To narrow and solve problem

برای کاهش فاصله و حل مشکل

برررای برقررراری یررک بر پایه ارتباط

اطمینرران و احترررا برررای پیشرررفت در

مذاکرات

...کلید موفقیت در مذاکره

رضایت مندی طرفین است

چرا مذاکره مهم می باشد؟

ما به یادگیری و تمرین موضوعات آن زندگي، ما آیا به اندازه اهمیت نقش مذاكره در پرداخته ایم؟

همسرتان در اوج کارتان از شما درخواست سفر بکند ، چه پاسخی می دهید؟

ات یخ تاثیررند تاروحتي و جمعي ،دی ندگي فرزبر ت قااوگاهي ه كرامذ .گذار مي باشد

عوامل مؤثر در موفقیت اجتماعي

:افراد موفقيت در كاميابي و EQ وIQ سهم

EQ= Emotional Intelligence

IQ= Intelligence Quotient

EQ=80%

IQ=20%

sucsess

IQ

EQ

عوامل احساسي مثبتEQ

روياريزي ، مثبت انديشي ، داري،برنامه عزت نفس، دوست داشتن، مسئوليت پذيري،آرمان احساس

،خوش مشربي ،ماجراجوييبردباري،تغييرپذيري ، الهام گرفتن ، پردازي

عوامل احساسي منفيEQ

امنيت ،، احساس عدم ازتنبيه، بدبيني ازشكست ، احساس ناتواني ، احساس حقارت ، ترس ترس

...گناه ،احساس جبرومسئوليت، احساس ، فرارازپذيرش اضطراب

آیا مذاکره کننده مادرزاد وجود دارد ؟

آیا مهارت مذاکره یک موهبت خدادی است ؟

؟آیا مذاکره کنندگان قوی ، ژن های خاصی دارند

اصول مذاکره ، کامال آموختنی است

بهترین مذاکره کنندگان با تمرین و کسب مهارت به آن مرحله

.رسیده اند

است مذاکرات عاملی بسیار اساسی در موفقیت تجربه.

اثربخش می کندمذاکرات را مهارتهای تمرین .

با سرعت موفقیت رابطه مستقیم انگیزه و اشتیاق زیاد

.دارد

(پدر علم مذاکره ایران) دکتر مسعود حیدری

به مشخص ع يک موضوبر روي ست كه ر اگفتگو محوي يندافر

منظور رسيدن به منافع مشترك ، بين دو يا چند نفر يا گروه انجام مي

.شود ، به شرط آنكه بتواند رضايت و منافع طرفين را برآورده سازد

هكراتعریف مذ

Negotiation

هکرامذدن بوی یندآفر

هکرامذدر مشخص ع موضو

هکرامذدن بودار ف هد

در گیر درضایت طرفین و رنفع تامین

هکرامذ

ودهفزاارزش

!باید توجه داشته باشیم یک مذاكره حرفه ای پیش نیازهایي دارد

اطالعات مشتريان

مذاكره ورودی های فرایند

!کردباید قبل از مذاکره در خود ایجاد قدرت چرا که مذاکره در شرایط ضعف همیشه موجب از دست دادن امتیازات فراوان و تبدیل

.مذاکره ی دو طرفه به مذاکره ی یک طرفه می شود

تی قدر

ابزارها

تخصص

اقتدار فردی

توان اقتصادی

تکنولوژی

توان نظامی

توان سیاسی

توان تخصصی

ارتباطالت

انواع موضوعی مذاکره

(سیاسي)دیپلماتیک • (كسب و كار)تجاری •

(خانوادهاختالفات حل )اجتماعي •

انواع روشهای مذاکره

مذاكره غیراصولي• برنده شدن یامعامله به هرترتیب

باخت –برد برد –باخت باخت –باخت

مذاكره اصولي• برد -برد

هكرامذدر مشخص ع موضو

مذاکره از هر دری صحبت نمی کنیمدر

حتما دستور جلسه باید داشته باشیم

در دستور جلسه موضوعات شما گنجانده

شده باشد

در هنگا جلسه موضوعات طرح شده

(در صورتجلسه)ثبت شود

تفاوت گفتگو مذاكره

هكرامذدر گیر درضایت طرفین و رتامین نفع

اگر در مذاکره ای فقط منافع یک طرف تامین شود آیا اسم آن مذاکره می باشد؟

.این مذاکره از مصادیق مذاکره بد و غیر اصولی می باشد

مذاکره بایستی به عنوان ابزاری در راستای ایجاد یک رابطه پایدار و بلند در دنیای امروزی ،

.مدت مورد استفاده قرار گیرد

.نفر بازنده در مذاکره به مرور زمان به انتقا گرفتن از شخص برنده اقدا خواهد کرد

.برنده می باشد –بهترین نوع مذاکره فقط مذاکره برنده

کافی نیست اف هدابه ن سیدای ربره کرامذدرشتن حق دا

مذاکره، موفقیت در مذاکره ، عالوه بر دانستن تکنیکهای برای

.اشراف اطالعاتی و در موضع قدرت بودن ، بسیار حائز اهمیت می باشد

انواع مذاكره خوب

بد

موضع گيري

سخت

نرم

یبر موضع گیربتني مه كرامذ

مذاكره كننده براي خود خط قرمزهايي را ترسيم مي كند

تمام تالش خود را منحصرا صرف مواضع خود و نه لزوما اهداف مي كند

بجاي فكر بر روي راههاي رسيدن به هدف ، اصرار به انجام فقط يک مسيرمي كند

(موضوع مذاكره گم مي شود)بيشتر به حواشي پرداخته مي شود تا خود موضوع

مذاكره با شخصيت مذاكره كننده گره مي خورد

افراد فكر مي كنند اگر از موضع خود عقب نشيني كنند ، شخصيت خود را از دست داده يا

شكست خورده تلقي خواهند شد

اقدام به گرفتن انتقام مي كنند در صورت احساس سرخوردگي ،

یبر موضع گیره مبتني كرامذ

:نتايج اين گونه مذاكره

.دمي شوه كرامذن موجب قفل شد -1

.ازدندامي ه به مخاطررا نساني طرفين ري و ابط جاروا -2

.دمنتهي مي شول غيرمعقوت فقاامعموالً به تو -3

نتها برساندابه ه را كرابدهد كه بايد مذز متيااست ر اطرفي مجبوه كراين مذدر ا -4

.... (.كسي كه به علت مسافرت نياز به فروش خانه دارد، )

كنیدده ستفااصولي ات اكرامذدوم صل از ا: رد برخوه نحو

(حمله ر و مبتني برفشا) سخت ه كرامذ

مذاكره به دليل دارا بودن ارجحيت هاي رقابتي يا چند تا از ابزار هاي قدرت طرف يک

.به صورت آمرانه و يک جانبه مذاكره مي كند نسبت به طرف ديگر،

طرف مقابل را بر سر دو راهي قبول يا رد پيشنهاد مي گذارد.

يک طرف تبديل به امتياز گيرنده و يک طرف امتياز دهنده تمام عيار مي شود

تا زمان داشتن ارجحيت رقابتي ، يک طرفه امتياز مي گيرد

مي كندده ستفازامتيااكثر اجهت گرفتن حددر خشونت ب و عا، ارتهديد ي هااربزاز ا.

(حمله ر و مبتني برفشا) سخت ه كرامذ

:نتایج این گونه مذاكره

.سته انشدظ لحاد در آن بر -دبطه برو رانساني نيست و امنطقي ت فقااتو -1

.طرف بازنده بشدت انتقام مي گيرد در زمان از بين رفتن ارجحيت هاي رقابتي ، -2

(حمله ر و مبتنی برفشا) سخت ه کرامذ: روشهای مقابله

آيا بايد ، مانند خودش مقابله به مثل شود؟ -1

بايد ، در مقابل زياده خواهيش كوتاه آمد؟ -2

:راه حل

ابزارهاي قدرت و ارجحيت را در خود ايجاد نمايد بايد قبل از مذاكره ، •

اگر در حال حاضر در موضع ضعف به سر مي برد ، بايستي به ترميم وضعيت خود ، و •

باال بردن ابزارهاي قدرت خود بپردازد

شركتهاي مادر اتومبيل سازي با قطعه سازها يا استخدام يک كارمند صفر : مثال •

كيلومتر

(مالیم م و نر) زش مبتنی برساه کرامذ

مذاکره کننده نر به دلیل کمبود تجربه و یا اعتماد به نفس کافی ، فقط به

. فطردو ست نه منافع افق اتوبه ن سیددنبال ر

سری که درد نمی کند ، )جمله ای که اغلب از سوی این افراد مطرح می شود

. (دستمال نبند

زش هستند ، سال فقط بدنبا، جهه اموی از جهت جلوگیربدلیل اینکه

امتیازات فراوانی می دهند

ت غیر ضروری را برای طرف طالعابرای خود ، انی روامنیت احاشیه د یجابرای ا

زات فراوان و ضرر و زیان می شوند متیاکنند و موجب دادن امی افشامقابل

.

(مالیم م و نر) زش مبتنی برساه کرامذ

،باید دانست که هیچ وقت امتیازات فراوان مانع درخواست امتیازات جدید نخواهد شد

بلکه باعث جری تر شدن طرف مقابل خواهد شد.

برد است –این نوع مذاکره از مصادیق مذاکره باخت.

لذا باید از این تیپ مذاکره خودداری کرد

: ردبرخوه نحوكه ی منطقي به نحوی مسیربه بي تجربه ف طردن كریت اهد

.تامین نماید ف راطردو هر توافق بدست آمده منافع

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.mignongamekit.org/wp-content/uploads/2011/05/How-to-do-a-good-negotiation-with-the-customer.png&imgrefurl=http://www.mignongamekit.org/tag/customer&usg=__J_zGEHUw0mTQaAFi9z7e-IG8APY=&h=454&w=625&sz=344&hl=fa&start=74&zoom=1&tbnid=HxZWQWqbWr94cM:&tbnh=99&tbnw=136&ei=WDbOT7ToJozn-ga6ofGFDA&prev=/search?q=Negotiate&start=60&hl=fa&sa=N&biw=1024&bih=389&gbv=2&tbm=isch&itbs=1

؟تی شما چیست اکراسبک مذ (دل متعام ، نر، سخت )

بخوه کرامذ

.کنیدد یجاانسانی ابط روا -1 .ضعابه منافع فکر کنید نه مو-2 .شته باشیددی دامتعدی حلهاه راه کراهر مذدر - 3 ختن داپرو از شته باشید داعینی ی هارمعیا -4

.هنی پرهیز کنیدی ذهارمعیا به

کنیدد یجاانسانی ابطه را -1

اشخاص را از مسئاله جدا كنيد

بجاي اول شخص از سوم شخص استفاده كنيد

(نه ضمني)در مورد نظرات ، ديدگاه ها خودتان به صورت شفاف براي طرف مقابل صحبت كنيد

(لحن صدا باال و پايين)به طور سينوسي صحبت كنيد

در چشم افراد بصورت عميق نگاه كنيد

به سخنان طرف مقابل به طور فعال گوش دهيد

(نبايد پذيرايي صورت بگيرد)در مذاكره چيزي نخوريد

وعده تو خالي ندهيد

(متر 3تا 1.2متر در مذاكرات رسمي 1.2ا تا )حريم شخصي افراد را رعايت كنيد

در جلسات مذاكره گاه گاهي اسم طرف مقابل را صدا كنيم

کنیدد یجاانسانی ابطه را

در مذاكره به زباني كه مسلط نيستيد به هيچ وجه صحبت نكيند

از واژه هاي مجعول و بيگانه كه ريشه در زبان مذاكره ندارند، خودداري شود

دروغ طرف مقابل را به روي او نياوريد

واكنش و عكس العمل فوري نشان ندهيد در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل ،

در مذاكره نظر خود را به طرف تحميل نكنيد

هيچ وقت حمله شخصي نكنيد

طرف را به دليل پافشاري بر روي موضع خود دشمن فرض نكنيد

کنیدد یجاانسانی ابطه را

قومي ، مذهبي و شوخي پرهيز گردد در مذاكره ازجوك مليتي ،

اطالعات مثبت بدهيد

(تاييد با مجيز گويي تفاوت دارد)طرف مقابل را ارضاي رواني كنيد

هيچ وقت با پيش داوري و قضاوت شركت نكنيد

دروغ طرف مقابل را به روي او نياوريد

گاهگاهي خود را جاي طرف مقابل بگذاريد

هيچ وقت جلسه را با حالت قهر ترك نكنيد

(اولين نفري كه عصباتي شود بازنده است) عصباني نشويد

جلسه مذاكره به جلسه مجادله ، محاكمه و مرافه تبديل نكنيد

مذاكره را هميشه با خاطره خوش ترك كنيد

ضعاموی به منافع به جادن فکر كر -2

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.bia2malaysi.com/img/news4/2lvz4eh.jpg&imgrefurl=http://www.pahra.blogsky.com/category/cat-6/&usg=__V0XnRDWLageNCmDghLyNJ7QeNMI=&h=332&w=350&sz=22&hl=fa&start=1&zoom=1&itbs=1&tbnid=pweU8eaPTsWavM:&tbnh=114&tbnw=120&prev=/images?q=%D9%81%D9%83%D8%B1&hl=fa&sa=N&gbv=2&ndsp=20&tbs=isch:1

ضعاموی به منافع به جادن فکر كر

به چيستي درخواست افراد توجه نكرده ، بلكه به چرايي گفتن درخواست توجه كنيد

(البته بصورت مودبانه ، با جمالت سوم شخص)آنقدر چرايي مقدس بگوييد تادستور كار پنهان مشخص شود

پيدا كردن منافع بسيار سخت است ولي ممكن

(مثال پرتغال)هدف مذاكره درگير كردن افراد با حداكثر منافع موجود مي باشد

10%

90%

ضعاموی به منافع به جادن فکر كر

طرف رسيد 2از طريق تمركز بر روي نيازها مي توان به منافع

(مثال بازرگان و هندوانه)

2پس از درك علت نياز طرف مقابل ، نيازهاي خود را تعيين و ليست نموده و اولويت بندي نموده و پس از آن با درنظر گيري منافع

طرف تصميم گيري شود

گارانتي زيرا مي توان با شرايطي ديگر اثر آن را كم رنگ كرد مانند شرايط پرداخت،) بحث قيمت آخرين موضوع است نه اولين

......(تعداد درخواست و تضمينهاي مختلف ، مكان تحويل محصول ، ،

بیندیشیددی متعدی حلهاات راه كرامذای بر -3

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.behavioradvisor.com/sbPuzzled.jpg&imgrefurl=http://dynamicgeometry.blogfa.com/post-26.aspx&usg=__wCy8ts7cJ4qahuHruFGfNIHL7ho=&h=322&w=349&sz=18&hl=fa&start=1&zoom=1&itbs=1&tbnid=H4nLzL-o6TmD1M:&tbnh=111&tbnw=120&prev=/images?q=%D8%B1%D8%A7%D9%87+%D8%AD%D9%84&hl=fa&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

بیندیشیددی متعدی حلهاات راه كرامذای بر

.داشتن راه حلهای مختلف با عث به بن بست نرسیدن مذاکرات و روشن نگاه داشتن چراغ مذاکرات می شود

می توان ابتدا منتظر ماند طرف مقابل اولین راه حل را بدهد تا بامحدوده و سطح پذیرشهای وی آشنا شوید

مذاکره بصورت پلکانی ادامه )در صورتی که ما اولین راه حل را بدهیم می بایست نظر طرف مقابل را حتما جویا شویم

(یابد

طرف مقابل از کیفیت آن کم می )به پیشنهادات جذاب طرف مقابل سریع آری نگوئید و هیجانات خود را کنترل کنید

(کند

.همچنین به پیشنهادات غیر جذاب او نیز سریع پاسخ منفی ندهید و به همه جوانب آن فکر کنید


در صورت رد پيشنهاد ما از سوي طرف مقابل حتما علت عدم پذيرش سوال شود و تا روشن نشدن دليل هيچ پيشنهادي ارائه نگردد •

:دليل مهم 3به

گام برداشتن در فضاي )در صورتي كه ندانيم به چه علت پيشنهاد ما رد شده ، امكان دارد راه حل دوم نيز به همان دليل رد شود -1

(تاريک

.امكان دارد طرف مقابل به علت نداشتن فرصت الزم جهت فكر كردن در همان ابتدا پاسخ منفي داده باشد -2

( سياست جنازه)گرفتن امتيازات زياد از سوي طرف مقابل و عدم تحرك و پاسخ از سوي وي -3


دليل داشته باشيد 5تا 3براي پذيرش يا عدم پذيرش هر موضوعي

(فضاي جلسه به نفع ما و اعتماد به نفس ما باال خواهد رفت)در صورت ارائه راه حل و داليل آن ، قويترين دليل را اول بگوييد

. در صورت حمله به داليل طرف مقابل براي عدم پذيرش به ضعيف ترين دليل آن حمله كنيد

(در صورت عقب نشيني اعتماد به نفسش از دست خواهد رفت)

امتيازي هم وزن بگيريد اصوال امتياز دادني نيست ، معامله و مبادله كردني است ، يعني در ازاي دادن هر امتياز ،

چون امتيازات اوليه به عنوان خط كف ما )در مبادله امتياز از امتيازات حداقل شروع كرده و در ادمه مسير امتيازات بيشتري اعطا گردد

)* نقطه آخر ما است اما نقطه شروع براي طرف مقابل.* براي مذاكره تبديل خواهد شد

بیندیشیددی متعدی حلهاات راه كرامذای بر .در دنيا همه چيز قابل مذاكره است

در صورت پيش رو داشتن قراردادهاي تيپ به دنبال اشكال گشته و بعد آن را تغيير دهيد

(قرارداد تيپ حيله مذاكراتي است (

در صورت عدم موفقيت تغيير قرارداد ، الحاقيه و يا اصالحيه بزنيد

و قرارداد را از حالت غير قابل مذاكره خارج سازيد


جهت داشتن راه حلهاي مختلف در مذاكره كه كار آساني هم نيست

:مي توانيم از تكنيكهاي ذيل استفاده نمائيم

تكنيک توفان فكري -1

تكنيک جمع آوري داده ها 2

تكنيک هاي خالقيت و حل مسئله -3

4- ...

كنیدده ستفااهني ی ذهارمعیای عیني بجای هارمعیااز -4

كنیدده ستفااهني ی ذهارمعیای عیني بجای هارمعیااز -4

معيارهاي عيني معيارهاي مكتوب يا غير مكتوب هستندكه مورد قبول همگان يا بخشي از نخبگان مي .باشد

:معيارهاي مكتوب مانند ...استانداردها ، بخشنامه ها و

:معيارهاي غير مكتوب طال، ارز، سنتهاي رايج تجاري صنعت و بازار قيمت سكه ،)قوانين عرف

كنیدده ستفااهني ی ذهارمعیای عیني بجای هارمعیااز هميشه از طرف مصداق و مثال بخواهيد

از مباحث كلي دوري كنيد

اصوال راه حلهايي كه مبتني بر خواسته هاي دو طرف نباشد ومعيار مشخص عيني و منطقي

نداشته باد ، هزينه هاي گزافي به بار مي آورد

در مذاكره از قبول و يا تحميل معيارهاي ذهني خودداري گردد

......

هکرامذاع نوا

سمیه رکرامذ سمیرغیره کرامذ

مذاكره رسمي

در مكان يا زمان رسمي و با پوششي كامال طرفين با برنامه و دستور جلسه ي قبلي و با هيات يا گروهي مشخص از مذاكره كنندگان ،

رسمي با هم مذاكره مي كنند

نتيجه مذاكرات و يا توافقات بصورت مكتوب و صورتجلسه مي باشد

براي طرفين الزام آور و اجرايي مي باشد

كليشه اي و خشک است

موضع گيري زياد مي باشد ، امكان وجود توافق كم تر از مذاكرات غير رسمي است

افراد رسمي با هم برخورد مي كنند

زمانبر است

مذاكره غیر رسمي

: براي مذاكره غير رسمي مي بايست حتما

رستوران ، البي هتل ، سالنهاي ورزشي : مكان غير رسمي -1

روزهاي تعطيل در ساعات غير اداري ،: زمان غير رسمي -2

بسته به مكان و شرايط مالقات: پوشش غير رسمي -3

استفاده ازگروه در مذاكرات غير رسمي اشتباه فاحش است

به علت كاهش قيد و بند هاي مذاكراتي قدرت و برد بيشتري دارد ، ولي ضمانت اجرايي آن كم است

در سازمانهاي بزرگ و دولتي به علت ريسک باالي آن مي بايست حتما مافوق در جريان موضوع قرار داشته باشد

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.kegnaes.com/uk/golf_golf.jpg&imgrefurl=http://www.golfgorgan.com/cat-1.aspx&usg=__7j6YCiTbRSAyIxvfljIJKYXaH3w=&h=768&w=1024&sz=125&hl=fa&start=3&zoom=1&itbs=1&tbnid=YkXhDviYZrccZM:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images?q=golf&hl=fa&sa=N&gbv=2&ndsp=20&tbs=isch:1

محل مذاکره

هکرامذن تعیین مکامحل ) اممعایب هرکدو یا امز(

نتادخو

محل فبیطر

ف محل طر مقابل

مذاکره در محل خودتان ببندیدتوافقي بدست آورید و قراردادی اگر مي خواهید

موارد منفي

امکان تاخیر انداختن در موارد ناگهانی عد •

عد امکان گرفتن وقت جهت هاهنگی با •

مسئولین شرکت

:امکان لو رفتن برخی اطالعات مانند •

....آرشیو ، نامه ها ، پرونده ها ، سمت افراد •

موارد مثبت

با محیط آشنایی •

دسترسی به اطالعات •

امکان پذیرایی مناسب•

وجود اصل حمایت همکار و تسلط روانی بر فضای •

موجود

کنترل ورود و خروج و کنترل تلفن و مراجعات•

مذاكره در محل طرف مقابل اگر مي خواهید فقط یک پیش مذاكره كرده باشید و نه توافق

موارد منفی

عد کنترل ورود و خروج ؛ تلفن و مراجعات

عد اختیار در انتخاب سالن و شرایط محیطی

توسط طرف مقابل : امکان استفاده از ترفندها و جنگ روانی

:مانند

نامناسب.... نور، دمای اتاق ، صندلی و

رفت آمد های زیاد ، بی توجهی به صحبتها ، صحبت با تلفن

...دادن یاداشت به همدیگر، ترك اتاق بدون دلیل و ،

موارد مثبت

برآورد میزان اعتبار طرف مقابل

آشنایی با افراد کلیدی طرف مقابل

عد مسئولیت در برگزاری و پذیرایی

به تعویق انداختن مذاکره به علت ناقص

بودن مدارك

مذاكره در محل بیطرف

زمانیکه با طرف به مشکل برخورید

در زمانيكه هيچ كدام راضي به حضور در محل طرف مقابل نمي شوند

يا شرايط تشكيل جلسه را در محل خود ندارند

حتما بايد طرف ثالث بي طرف باشد

آداب مذاکره

اتكرامذآداب

ه كراقت مذو

ه كراقت مذوتعيين

ت مالقازمان تاييديه

ت مالقار در حضون ماز

كنيم ر سيديم چكازود رگر خيلي ا

وري ضرازم شتن برخي لواه داهمر

ساعت ، نگشتر ، اتزئيني ازم لو

پوشش ع نو

س نگ لبار

رت سپوي الباسها

هكراقت مذو هيچ وقت بدون اطالع و آمادگي قبلي با كسي مذاكره نكنيد اصوال افراد براي جلسه با شما بايد اهميت قائل باشند

(داشتيم از اينجا رد مي شديم) كسي را هم در اين شرايط قرار ندهيد

ي براقبل از مذاكره بدانيد كه با چه كساني و با چه سمتي مذاكره داريد تا شما نيز بتوانيد پيش بيني هاي الزم، براي همراهي همكاران الزم

.مذاكره را داشته باشيد

(جدي، ارتباط عاطفي)از طرف مقابل با ذكاوت وقت بگيريد

هكراقت مذتعیین و

تاییدیه زمان مالقات

ساعت قبل از شروع مذاكره مجددا تاييديه بگيريد امكان تغييرات را كم مي كند 24حداقل

نوعي يادآوري به طرف مقابل است ، بارها شده طرف مقابل با فراموشي سر قرار حاضر نشده كه به نوعي يک نوع بي ادبي و

تضعيف موقعيت شما به حساب مي آيد

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.creativeglazes.com/images/white-clock-1.jpg&imgrefurl=http://www.school2006.blogfa.com/author-school2006.aspx&usg=__aZ-pTMOE2TWQiNSGb-PKnaagLlk=&h=358&w=355&sz=16&hl=fa&start=15&zoom=1&itbs=1&tbnid=VomvRZGJBXBsNM:&tbnh=121&tbnw=120&prev=/images?q=%D9%88%D9%82%D8%AA&hl=fa&sa=G&gbv=2&tbs=isch:1

زمان حضور در سر قرار مالقات

اگر خيلي زودتر رسيديد بهتر است ديده نشويد،حضور خيلي زود از پرستيژ كم مي كند

دقيقه زودتر در محل مذاكره حضور داشته باشيم10

صحبت با ) دقيقه اطالعات محيطي كسب كنيم 5دقيقه كمک مي كند به وضعيت ظاهري خودمان برسيم ، 10اين

دقيقه طاليي 5...( منشي ،

به هيچ عنوان حق تاخير در جلسات مذاكره را نداريد

در صورت تاخير احتمالي ، ضمن عذر خواهي حتما تلفني اطالع دهيد

در صورت تاخير زياد و بر هم خوردن جلسه نيازي به حضورو مراجعه نيست و در جلسه بعدي به نحوي مقتضي جبران

نماييد

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://comps.fotosearch.com/comp/FSB/FSB097/corporate-negotiation_~x19808009.jpg&imgrefurl=http://www.fotosearch.com/FSB097/x19808009/&usg=__0vHskAiFD3k68CT4Y0VZnU_k4Ic=&h=245&w=300&sz=27&hl=fa&start=377&zoom=1&itbs=1&tbnid=uFVcGHjJbwLyhM:&tbnh=95&tbnw=116&prev=/images?q=negotiation&start=360&hl=fa&sa=N&gbv=2&ndsp=20&tbs=isch:1

همراه داشتن برخي لوازم ضروری

دفترچه یادداشت بدون آر

خودکار براق فلزی

شانه

واکس فوری

عطر

منگنه

یک کیک یا بیسکویت

سوزن و نخ

.....

لوازم تزئیني

گرددهر چیزی که جلب توجه بکند، خودداری!

انگشتر

ساعت

بدلیجات

گردنبند

دستبند

تسبیح

زنجیر

عطر و ادکلن

.........

نحوه ورود به اتاق بار ضربه زدن به اتاق وارد شويد و به باز يا بسته بودن در توجه نكنيد 2در زمان مقرر مالقات با

منتظر پاسخ ضربه زدن نمانيد و وارد شويد

(از موقعيت شما مي كاهد) در كنار در نيايستيم

(سرعت زياد نشانه بي صبري و عجله است)با سرعت متعادل نزديک شويد

در صورت تمايل طرف مقابل دست بدهيد

در صورت ورود كسي از جاي بلند شويد و با وي دست دهيد

(متر 1.2تا 1) فاصله رسمي را رعايت نماييد

در فاصله غير رسمي و حريم شخصي افراد قرار نگيريد

در گوشه اتاق قرارنگيريد مگر براي گزارش نويسي

(در وسط اتاق قرار بگيريد ) و يا كاري خاص

مکان نشستن در اتاق

بايد روبروي طرف مقابل ، با رعايت فاصله اي رسمي باشد

(صندلي هاي كوچكتر، يا كوتاهتر ، موقعيت پايينترو) نه باالتر قرار بگيريد و نه پايينتر..

در صندلي بايستي احساس راحتي كنيد

، در صورتيكه طرف مقابل در جايي نشست كه اقتدارش بيشتر باشد

( صندلي هاي با پشتي بلند و)از او درخواست كنيد كه روبروي شما بنشيند ، به بهانه رويت مدارك..

، ميزهاي گرد يا بيضي غير رسمي ميزهاي مستطيلي براي مذاكرات رسمي

در صورت مذاكره گروهي فاصله صندليها يكسان و گروه روبروي گروه مقابل

نحوه نشستن در اتاق

اصل حمايت همكار

درجه 5نبايد بگونه اي نشست كه پشت به همكار باشيم با زوايه )

(به سمت هم، موقع صحبت با تاييد سر اعتماد بنفس به همكار

نشستن پهلو به پهلو رسميت كمتري دارد

در صورت نوشتن صورتجلسه ، موجب اذيت و آزار طرف

كناري نشويد

در مذاكرات بزرگ در صورت عدم رضايت از چيدمان

صندلي ، از ميزبان بخواهيد آن را تغيير بدهد

در هنگام نشستن پاها روي هم قرار نگيرد و در صورت

خستگي و نياز كف پا به سمت پايين باشد

:ات ديگر نك

.سته اكرامذن سمي ترين مكارغيرق تااگوشه -1

.ستاميز ي نشستن باالاي برن جلسه بهترين مكال كنتراي بر -2

.دمي گيرارقردهستفارد اموري حالت همكادر بيشتر ي دارد و سميت كمتررنشستن پهلو به پهلو -3

يک شما نشسته باشنددمي كنيد نزرت نها مشوآكه با ن هتاوگراد فرا -4

نشسته باشدن يک شما يا مقابلتاديد نزاو داربا رض را شخصي كه بيشترين تعا -5

شته باشيدداچشمي س نها تماآنيد با اتا شما بتو

.مقابل نباشدوه گررو يک عضو تنددشما نزوه گر( تحليلگر)روي ست عضو تندابهتر -6

.چپ شما بنشيند سمت ف درست طراست هستيد بهتر دست راگر ، اپهلو به پهلو ات كرامذدر -7

نحوه نشستن در اتاق

دادنست اع دنوا

شل محکم مگر

دادنست اع دنوا

سمیرغیر سمیر

دست دادن

نحوه دست دادن

نباید شل که حاکی از بی عالقگی است باشد

نباید خیلی محک و سفت باشد

در وضعیت عمود و با فشاری متعادل و دوبار به سمت باالو پایین

تمای انرژی درون خود را به طرف مقابل انتقال دهد )تا اصطالحا

)

در هنگا دست دادن نگاه در چشم طرف مقابل به همراه تبسم

در فرهنگهای مختلف دست دادن به صورت مختلف صورت می

گیرد

ولی اجازه قرار دادن ) دست دادن باید دارای صمیمت باشد

دست چپ بر روی شانه طرف مقابل را نداریم مگردر موارد غیر

(رسمی یا قراردادن دست چپ بر روی دست راست طرف مقابل

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.roshd.ir/roshd/Portals/0/0and1/olympiad/Computer/Competition/Com-Com-043-01.gif&imgrefurl=http://www.roshd.ir/Default.aspx?tabid=297&EntryID=979&usg=__wzH3KeLmqXZFrYrA--jvUHr6Ql4=&h=370&w=300&sz=76&hl=fa&start=1&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=vLcnmphp6NXqkM:&tbnh=122&tbnw=99&prev=/images?q=%D8%AF%D8%B3%D8%AA+%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%86&um=1&hl=fa&lr=&tbs=isch:1

آداب كارت ویزیت

داشتن کارت ویزیت الزامی است

کارت ویزیت کارت تبلیغاتی نیست!

در هنگا دریافت کارت ویزیت به آن توجه کرده و بادست آن را لمس کنید و اسم شخص دهنده را از روی کارت تلفظ کنید

از نوشتن اطالعات بر روی کارت ویزیت طرف مقابل خودداری گردد

(در ایران درابتدا بدهید)در فرهنگهای مختلف زمان دادن کارت متفاوت است

کارت را با دست راست ارائه نمایید

، نزدیکترین محل به قلب قرار دهید کارت را در جیپ پیراهن

(خانمها استفاده از جا کارتی)

قوانین استفاده از تلفن همراه

در هنگا حضور در جلسات رسمی یا تجاری ، تلفن همراه خاموش

کسی که در حال حاضر با او هستید مقد است ، بنابر این در هنگا تماس

دقیقه 10نگویید تا ) شخصی ، به او بگویید که بعدا با او تماس می گیرید

(دیگر زنگ می زنم

از دریافت یا خواندن و توجه کردنSMS درحین مذاکره خودداری گردد

زمان مناسبی را برای تماس انتخاب کنید ، زمان تنفس

مکان خصوصی یا نسبتا خلوتی را برای صحبت انتخاب کنید

با تن صدای بلند صحبت نکنید

امکان استفاده از تسهیالت ارتباطي

در هنگام مذاكره در محل شما بايستي امكان ارتباط مهمانان با شركت خودشان وجود داشته

.... ( تلفن ، فاكس ، اينترنت و ) باشد

مذاكرات بط ض

ضبط مذاکرات اصال معمول نیست 1.

...(Voice Recorderکیف ، ) از گذاشتن وسایلی که شائبه ضبط کردن سخنان را دارند 2.

گذاشتن کیف روی میز مانع انتقال انرژی بین افراد می شود از گذاشتن آن خودداری نمایید 3.

نصب ساعت

در سالن مذاکره حتما باید ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را کنترل کرد

نگاه کردن مکرر به ساعت مچی نشاندهنده بی قراری یا شائبه مزاحم بودن طرف مقابل می باشد

در صورت نبود ساعت دیواری ، می توان ساعت مچی خود را روی میز قرارداد

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.tehranshop24.com/images/products/product_1_20071114100241.jpg&imgrefurl=http://www.tehranshop24.com/products/product.php?id=54&usg=__vfSg2pnKcIJ6qDFaagNJ_MvmXys=&h=555&w=740&sz=37&hl=fa&start=4&zoom=1&um=1&itbs=1&tbnid=AIJOlsAIiooFlM:&tbnh=106&tbnw=141&prev=/images?q=%D8%B6%D8%A8%D8%B7+%D8%B5%D8%AF%D8%A7&um=1&hl=fa&lr=&tbs=isch:1

پذیرایي

به عنوان قاعده کلی میز مذاکره میز پذیرایی نیست

در صورت طوالنی شدن مذاکره پذیرایی منحصرا در ساعت تنفس

البته در فرهنگ ما ایرانیان پذیرایی به وسیله چایی و نوشیدن

اشکالی ندارد

در میز مذاکره حرفه ای به غیر از آب معدنی و یا یک پارچ آب چیز

(وسایل پذیرایی در گوشه اتاق ) دیگری قرار ندارد

قبل از شرو ع مذاکره گرسنه یا تشنه نباشید

اگر طرز خوردن یک خوراکی را نمی دانید از آن میل نکنید

در صورتیکه در انتخاب خوراکی مختار هستید و به شرط تطابق با

.میل شما ، خوراکی با پرستیژ را انتخاب کنید

پذیرایي

سخت است یا در هنگا خوردن نها ا زخوردن خوراکی های که مصرف آ

احتمال کثیف شدن لباس وجود دارد خودداری نمایید

از )اگر به وقت ناهار نزدیک شدید ، به هیچ عنوان سنگین غذا نخورید

(گوشت قرمز یا نوشیدنیهای خواب آور مانند دوغ خودداری گردد خوردن غذاهای چرب ،

،پس از تما شدن غذا یا چنگال ، یا قاشق ، در هنگا استفاده از کارد

خوراکی آنها را با دهان پاك نکنید

میل ننمائیدرا کی راخوی نتهااتا

در حین مذاکرات از استعمال سیگار خودداری کنید مگر در ساعت

تنفس

هیچ وقت درحالتی که غذا یا نوشیدنی در دهان دارید یا سیگار در

گوشه لب قراردارد صحبت نکنید

THANK YOU

To have a professional class please send your enquiry to [email protected]

negotiation skills pishevar

Business