Negociere Comerciala Internationala

Download Negociere Comerciala Internationala

Post on 15-Jun-2015

5.959 views

Category:

Documents

5 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

<p>PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1.1. Structura negocierii 1.2. Comunicarea n negocieri 1.3. Caracterul comercial 1.4. Dimensiunea intercultural 2. Strategii i tactici de negociere 2.1. Strategii 2.2. Tehnici 2.3. Tactici 3. Procesul negocierii comerciale internaionale 3.1. Pregtirea negocierii 3.2. Debutul negocierii 3.3. Desfurarea tratativelor 3.4. Finalizarea negocierii 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic 4.1. Personalitatea negociatorului 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.3. Negociere i etic</p> <p>PARTEA a-II-a5. Definirea contractului comercial internaional 6. Contractarea prin negociere 6.1. Faza precontractual 6.2. Proiectul de contract 6.3. Redactarea contractului 7. Contractarea prin coresponden 7.1. Oferta 7.2. Formarea contractului 7.3. Corespondena comercial: form, coninut 8. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional 8.1. Introducere; anexe 8.2. Clauzele eseniale 8.3. Clauzele de executare</p> <p>1</p> <p>Negocierea comercial internaionalNegocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi</p> <p>Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: - Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun; - Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere; - Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat; - Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc; Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate n dou mari categorii: normative i descriptive [ 1]</p> <p>2</p> <p>Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor). 1.1. Structura negocierii Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere. Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente: - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; - trsturile de personalitate; - nevoile i mobilurile n activitate; - zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic. Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei. Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: - puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.); - poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic; - competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri; - ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo oeconomicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.</p> <p>3</p> <p>Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri. Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.) Figura 1. Spaiul de negociere vnztor 93 100</p> <p>cumprtor 90 97 spaiul de negociere</p> <p>Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc. 1.2. Comunicarea n negocieri Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul (persoanele</p> <p>4</p> <p>care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transmis (feed-back). (Figura 2.)</p> <p>Figura 2. Procesul de comunicare feed-back</p> <p>Emitent codare</p> <p>mesaj</p> <p>decodareReceptor</p> <p>mod de transmitere n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vorbi despre: - comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare; - comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; - comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor; - comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor. Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu. n procesul de comunicare a firmei cele patru abordri coexist n contextul unei strategii de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: publicitatea comercial; promovarea vnzrilor; relaiile publice; marketingul direct.</p> <p>5</p> <p>Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe forme: comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual (internet). Comunicarea fa n fa are dou componente: - comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii; - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri. Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor implicate n proces (tip de personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (comunicare verbal sau nonverbal), de condiiile n care are loc comunicarea (comunicare fa n fa sau la distan), de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hrtie sau electronice). Se admite, n general, c transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode. Analiza tranzacional (AT), adic analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale ntre persoane, evideniaz dou tipuri de comunicare: simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al strii personalitii, respectiv comunicarea exterioar, explicit; complex, cnd se realizeaz la mai multe nivele ale personalitii, att printr-o comunicare explicit, ct i printr-una implicit. Elaborat n perioada imediat postbelic n SUA, analiza tranzacional este un mijloc de mbuntire a comunicrii care i gsete aplicaii n negocierea comercial [2]. Ea se bazeaz pe dou concepte principale: strile Eu-lui (personalitii) i atitudinea de via. Strile personalitii sunt modaliti de utilizare a energiei personalitii psihice, crora le corespund diferite moduri de comportament. Exist trei stri ale personalitii, crora le corespund moduri specifice de comportament: Starea responsabilitii (normativ) - numit n AT starea de printe- presupune faptul c persoana se bazeaz pe experien atunci cnd ia hotrri; printele este dominant (paternalist), critic; el judec, ordon, protejeaz i linitete; Starea raionalitii (raional) numit n AT starea de adult- presupune faptul c persoana pleac de la studierea raional a faptelor pentru a lua o decizie; adultul observ, analizeaz, testeaz, se informeaz, caut, meninndu-se obiectiv i neutru; Starea afectivitii (afectiv)- numit n AT starea de copil- corespunde situaiei n care persoana i utilizeaz afectivitatea (sentimentele) pentru a face fa unei situaii; copilul poate fi supus (neautonom, subordonat autoritii), spontan (impulsiv, ignornd normele), rebel (contestatar, refuznd normele), creativ (treaz, inventiv) O personalitate complet utilizeaz toate strile Eu-lui, dar una sau alta dintre stri poate s predomine n cazul unei persoane determinate. n cadrul negocierilor, diferitele stri sunt activate n mod alternativ, n funcie de context i de starea n care se gsete partenerul. Ca atare, ntre parteneri se realizeaz schimburi de semnale, tranzacii, n termenii AT, de mai multe feluri: paralele, ncruciate, ascunse . [3] PARALELE Schimburile de semnale n AT NCRUCIATE ASCUNSE 6</p> <p>ntre aceleai stri ale ntre stri diferite personalitii personalitii n primul tranzacia mutual, complementar, ateptat</p> <p>ale un mesaj implicit este ascuns i o alt stare se exprim caz, n al doilea caz, n al treilea caz, este persoanele sunt tranzacia permite surprinse, dezamgite, manipularea, utilizarea ocate, rnite. de subnelesuri, care nu pot fi exprimate deschis.</p> <p>Atitudinea de via este modul n care persoana se percepe pe sine (pozitiv OK sau negativ non OK) i pe ceilali (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra partenerului (El) rezult patru tipuri de atitudini constructiv (eu sunt OK, el este OK), distructiv (eu nu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordonat (eu nu sunt OK, el este OK).</p> <p>Eu Eu El constructiv (OK,OK) OK) (OK, non</p> <p>El</p> <p>distructiv (non OK, OK) (n...</p>