negociere comerciala internationala

Download Negociere Comerciala Internationala

Post on 15-Jun-2015

5.960 views

Category:

Documents

5 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1.1. Structura negocierii 1.2. Comunicarea n negocieri 1.3. Caracterul comercial 1.4. Dimensiunea intercultural 2. Strategii i tactici de negociere 2.1. Strategii 2.2. Tehnici 2.3. Tactici 3. Procesul negocierii comerciale internaionale 3.1. Pregtirea negocierii 3.2. Debutul negocierii 3.3. Desfurarea tratativelor 3.4. Finalizarea negocierii 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic 4.1. Personalitatea negociatorului 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.3. Negociere i etic

PARTEA a-II-a5. Definirea contractului comercial internaional 6. Contractarea prin negociere 6.1. Faza precontractual 6.2. Proiectul de contract 6.3. Redactarea contractului 7. Contractarea prin coresponden 7.1. Oferta 7.2. Formarea contractului 7.3. Corespondena comercial: form, coninut 8. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional 8.1. Introducere; anexe 8.2. Clauzele eseniale 8.3. Clauzele de executare

1

Negocierea comercial internaionalNegocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: - Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun; - Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere; - Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat; - Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc; Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate n dou mari categorii: normative i descriptive [ 1]

2

Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor). 1.1. Structura negocierii Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere. Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente: - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; - trsturile de personalitate; - nevoile i mobilurile n activitate; - zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic. Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei. Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: - puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.); - poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic; - competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri; - ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo oeconomicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri.

3

Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri. Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.) Figura 1. Spaiul de negociere vnztor 93 100

cumprtor 90 97 spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc. 1.2. Comunicarea n negocieri Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul (persoanele

4

care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transmis (feed-back). (Figura 2.)

Figura 2. Procesul de comunicare feed-back

Emitent codare

mesaj

decodareReceptor

mod de transmitere n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n