negociaciones difciles aprendiendo de casos
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Negociaciones DificilesTRANSCRIPT
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NEGOCIACIONES DIFÍCILES. Aprendiendo de CASOS.
Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011
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Agenda a tratar:Agenda a tratar:
1. Objetivos2. Factores que dificultan las negociaciones.3. Casos4. Conclusiones5. Preguntas
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1. Objetivos:
• Identificar las factores que motivan a que las negociaciones se tornen difíciles.
• A través del estudio de casos tener las herramientas necesarias para llevar a feliz termino las negociaciones (MAAN).
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
i. Confrontación
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
Conf
ront
ació
nDificultad para que las partes lleguen a un acuerdo
La condición que impera en la negociación es la de ganador/perdedor
Disminuye la eficiencia de la negociación
El resultado de la negociación es limitado y no genera relaciones a largo plazo
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
ii. Miedos y temores
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
ii. Miedos y temores
No tenga miedo a negociar, pero no negocie por miedo …JFK
Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.
Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
iii. Desconocimiento
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
iii. Desconocimiento
Tenga clara cual es su necesidad
Tenga clara cual es su necesidad
Infórmese si existen más alternativas en el mercado
Este seguro de las decisiones que esta tomando
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación
Evita que usted consiga valores agregados en las negociaciones
Impide la construcción de relaciones gana/gana
Aumenta el tiempo de las negociaciones.
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio
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2. Factores que dificultan las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio
Impide que usted se entere de maneras más eficientes de suplir sus necesidades
Desconocimiento de las nuevas condiciones de mercado
Aislamiento y perdida de competitividad
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3. Casos:
Negociando con Proveedor exclusivo
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3. Casos: Modificando las condiciones contractuales
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3. Casos: Inclusión de servicios Post Venta
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Conclusiones:
1. Antes de iniciar una negociación defina el alcance de la misma.
2. Prepare la negociación.
3. Defina su posición frente a la contraparte (Relación de Poder).
4. Identifique la posible posición de su contraparte
5. Defina su MAAN.
6. Recuerde que la confrontación no lo llevará a conseguir lo que usted busca.
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¿Preguntas?
Gracias por su atención
Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011
Estimado asistentesi requiere contactar al conferencista por favor contáctenos
en [email protected] o en el Cel. 310 696 2036