NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.

• Hay intereses comunes entre las dos partes.

• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.

• Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

• Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

♦ Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

♦ Negociación colaborativa o de integración

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.

En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

Información de partida

Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

• La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.

• La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.

• El nivel de flexibilidad en la negociación.

Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a una de colaboración.

Nivel posicional duro En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.

Nivel posicional flexible En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.