Conflicto y

Negociación

robusta

M.A.D.E. María del Pilar Herrera Morales

Conflicto

Surge cuando entran en contraposición los objetivos,

metas o métodos de dos o más personas.

Básicamente es un problema de

percepción porque las partes

involucradas deben percibir que

entre ellas existe un conflicto, si nadie

está consciente del conflicto

entonces no existe; pero en el

momento que una parte percibe

que la otra la ha afectado

negativamente, o está a punto de

afectarla, en ese momento se inicia

el proceso de conflicto

Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes,

objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación.

Negociación robusta

Son aquellas que nos

conducen a que las relaciones

con los clientes se formen,

cada vez sólidas o fuertes,

sean más duraderas, y

requieran de nuestra atención.

Persona

Producto

Problema

Proceso

Poder

Pronóstico

La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.

Esta comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas.

P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se esta negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

P, es la de PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.

La P de PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir como se esta desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

P de PODER: Esta P nos explica, mas que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro.

Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

P de PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.