Negociación TridimensionalLas Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones

 

Monere Business, S.C. 

José Luis Delgado

jldelgado@monereb.com

AgendaAgenda

Primera Dimensión: Las Emociones

0.  La Negociación el Ser Humano

3. Identidad Vs. Rol

4. La personalidad del negociador

5. Emociones en los negociadores

6. Comunicación efectiva

 Segunda Dimensión: El Acuerdo

8. Estilos de negociación

9. Negociación de Alto Impacto

AgendaAgenda

Tercera Dimensión: Las Relaciones

2. Artificios de la contraparte para obtener ventaja

3. El Manejo del Conflicto

AcuerdosAcuerdos

RelacionesRelacionesEmocionesEmociones

NNEEGGOO CC II AA CC

IIOO

NN

NN

EE

GG IIOO

NN

CC II AA

Interna Externa

CCOO

0.  La Negociación y el 0.  La Negociación y el             Ser HumanoSer Humano

Interna

Introducción - Negociación Introducción - Negociación 

Consejo de AdministraciónConsejo de Administración

EjecutivosEjecutivos

Niveles Ascendentes Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)Comercial, etc.)

Pares (Finanzas, Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, Manufactura, Comercial, etc.)etc.)

Niveles DescendentesNiveles Descendentes

Externa Empresas de ServiciosEmpresas de Servicios

Abogados (Contratos)Abogados (Contratos)

Proveedores de BienesProveedores de Bienes

ContratistasContratistas

GobiernoGobierno

Aspectos CulturalesAspectos Culturales

OtrosOtros

Introducción - Negociación Introducción - Negociación 

Primera DimensiPrimera Dimensiónón

Las EmocionesLas Emociones

1. Identidad Vs. Rol1. Identidad Vs. Rol

De  acuerdo  a  la  Teoría  I/R,  cada  persona tenemos un yo interno y un yo externo 

Yo Interno:  

Es nuestra Identidad (I)

Es nuestro valor como seres humanos

Son nuestros principios

Nuestra personalidad

Una autoimagen de nosotros mismos

Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo

 

Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol

Roles  como  padres,  esposos,  empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)

2. La personalidad del2. La personalidad del        NegociadorNegociador

Modelo DISCModelo DISC

Dominant (Dominante)

Influencer (Persuasivo)

Steady Relator (Estable)

Compliant (Analítico) 

Es  un  modelo  de  comportamiento  usado  para  categorizar  la forma como la gente interactúa 

La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

Modelo DISCModelo DISC Basado  en  observación  del comportamiento

Cada  persona  tiene  un  comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras

Su  aplicación  cotidiana  incrementa notablemente  la  comunicación  y entendimiento

Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

DescripciónDescripción de un Dominant de un Dominantee

Extrovertidos

Directos y agresivos

Enérgicos

Francos

Decisivos

Competitivos

Determinados

Atrevidos

Orientados a resultados

Resuelven problemas

Orientados a retos

Persistentes

Inquisitivos

Demandantes

Impacientes

Autoritarios

Emprendedores

Responsables

““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos

Con  frecuencia  los sentimientos  de  los otros no importan

Alto sentido de urgencia

Emocionales 

Impulsivos 

No  temen  las confrontaciones

Fuerte Ego

Innovadores

DescripciónDescripción de un Dominant de un Dominantee

DescripciónDescripción de un  de un PersuasivoPersuasivo

Entusiasta

Confiado

Popular

Influyente

Mente abierta

Afable

Sociable

Impulsivo

Efusivo

Inspirador

Habla mucho

Generoso

Optimista

Convincente

Auto promotor

Balanceado

Emocional

Genera confianza

Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre

Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás

Les gusta ser queridos

Ponen mucha confianza en otros

Tienden a ser desorganizados

Hacen muy buenos equipos de trabajo

Tienen muy buen sentido del humor

Son motivados por el reconocimiento

Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle

Jugadores de equipo 

DescripciónDescripción de un  de un PersuasivoPersuasivo

DescripciónDescripción de un  de un EstableEstable

Pasivo

Posesivo

Amigable

Estable

Predecible

Relajado

Apacible

Inactivo

Sistemático

Sereno

Deliberado

Buenas  habilidades  de escucha

Sincero

No efusivo

Jugador de equipo

Paciente

Complaciente

Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional

DescripciónDescripción de un  de un EstableEstable

Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos

Son  leales  y  crean  relaciones  a largo  plazo

No les gusta el cambio

Son lentos para tomar decisiones

No  tienen  prisa  y  les  gusta trabajar  en  lugares  donde   encuentren estabilidad

DescripciónDescripción de un  de un AnalíticoAnalítico

Perfeccionista

Cortés

Maduro

Exacto

Evasivo

Consciente

Se  basa  en  hechos  y números

Preciso

Diplomático

Altos estándares

Paciente

Sistemático

Analítico

Metódico

Convencional

Sensible

MetódicoMetódico

3. Emociones en los 3. Emociones en los           negociadoresnegociadores

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

2. Conocer nuestras propias emociones:

• Reconocer  un  sentimiento,  tal  y  como ocurre

• Monitorear  nuestros  sentimientos  de momento a momento

• Reconocer  cuando  nuestros  verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

1. Manejar nuestras emociones:

• Manejar  nuestras  emociones  como  creemos que  es  apropiado,  es  una  habilidad  que genera auto conocimiento

• Monitorear  nuestros  sentimientos  de momento  a  momento  para  identificar  y aliviar ansiedad,  irritabilidad, temor

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

1. Motivarse uno mismo:

• El optimismo como gran motivador

• El optimismo es una actitud que evita caer en la  apatía,  desesperanza,  o  depresión,  ante situaciones adversas

• El optimismo predice el éxito

            Optimismo  realista,  el  optimismo  ingenuo puede generar resultados desastrosos

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional1. Reconocer las emociones en otros:

• Empatía, una habilidad que se construye basada  en  el  auto  conocimiento  de  las emociones

2. El manejo de las relaciones:

• Organización  de  grupos.-  Esta  esencial habilidad  implica  iniciar  y  coordinar  los esfuerzos de una red de gente

• Negociación de soluciones.- El talento del mediador  previene  conflictos  o  resuelve aquellos que súbitamente aparecen

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

• Conexión  personal.-  Empatía,  para penetrar en la mente de los demás, hace fácil  entrar,  reconocer  así  como responder  a  los  sentimientos  y preocupaciones de otros

• Análisis  social.-  Detectar  y  tener entendimiento  de  los  sentimientos, motivos  y  preocupaciones  de  la  gente. Este  conocimiento  de  cómo  otros sienten,  puede  liderar  a  un  fácil acercamiento basado en la confianza 

4. Comunicación Efectiva4. Comunicación Efectiva

ComunicaciónComunicaciónLa  comunicación  es  la  actividad  más  crítica  en  todas  las transacciones  de  negocios.  Implica  un  emisor  de  la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía Sin  embargo,  es  determinante  comprender  como  es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:

7%

38%55%

Contenido

Tono

No verbal

Escuchar ActivamenteEscuchar Activamente

El escucha activo involucra un compromiso en tres factores: 

Recepción

RelevanciaReflejo

SegundaSegunda  DimensiónDimensión

El AcuerdoEl Acuerdo

Concepto de NegociaciónConcepto de Negociación

Es  una  comunicación  de  ida  y  vuelta,  diseñada  para alcanzar  un  acuerdo,  en  donde  las  contrapartes  tienen intereses compartidos y opuestos

55. Estilos de Negociación. Estilos de Negociación

Estilos de NegociaciónEstilos de NegociaciónSe perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El  negociador  blando:  desea  evitar  los  conflictos personales,  hace  concesiones  de  inmediato  para  llegar prontamente a un acuerdo

El  negociador  duro:  ve  cualquier  situación  como  una contienda  de  voluntades,  en donde  la  parte  que  toma  las posiciones  más  extremas  y  las  mantiene  firmes  durante más tiempo, obtiene más

6. La Negociación de 6. La Negociación de           Alto ImpactoAlto Impacto

SignificadoSignificadoPartiendo  de  los  dos  niveles  antes  mencionados,  Hay  una alternativa de negociación en donde se obtienen

• Resultados eficientes• No se dañan las relaciones; y • Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1. La Gente2. Intereses3. Generación Opciones4. Propuestas Objetivas

Negociación de Alto ImpactoNegociación de Alto Impacto

Es la utilización de la línea blanda y la línea dura

Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes

Sugiere ganancias mutuas

Negociación de Alto ImpactoNegociación de Alto Impacto

1. Donde  los  intereses  hagan  conflicto:    Resultados basados  en    la  justicia  (objetividad), independientemente de la voluntadde cada parte

4. Dos características: 

• Línea dura en los méritos• Línea blanda en la gente

7. No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociación deMapeo de la Negociación deAlto impactoAlto impactoPersonasPersonas• Separar la gente del Separar la gente del problemaproblema

• Separar las relaciones de la Separar las relaciones de la sustanciasustancia

• PercepcionesPercepciones• EmocionesEmociones• PrevenciónPrevención

InteresesIntereses• Enfoque en intereses, no en Enfoque en intereses, no en posicionesposiciones

• Identificar los verdaderos Identificar los verdaderos interesesintereses

OpcionesOpciones• Crear opciones para Crear opciones para beneficios mutuosbeneficios mutuos

• Evaluación de la situaciónEvaluación de la situación• Primero inventa, luego Primero inventa, luego decidedecide

• Generar alternativasGenerar alternativas• Buscar mutuos beneficiosBuscar mutuos beneficios

Propuestas ObjetivasPropuestas Objetivas• Desarrollo de propuestas Desarrollo de propuestas objetivasobjetivas

• Negociar con propuestas Negociar con propuestas objetivasobjetivas

Tercera DimensiónTercera Dimensión

Las RelacionesLas Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de la Las Relaciones, un objetivo de la Negociación TridimensionalNegociación Tridimensional

Uno  de  los  objetivos  fundamentales  de  la  Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:

• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:– Confiabilidad– Valores– Producto  o  servicio  estratégico,  único  o  muy 

especializado– Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de la Las Relaciones, un objetivo de la Negociación TridimensionalNegociación Tridimensional

– Escasez de un producto– Costos de sustitución

• Si  existe  el  socio  de  negocios,  es  crítico  alimentar  la relación separando la relación de los puntos de conflicto

1.1.    Artificios de la Artificios de la   contrapartecontraparte          para obtener ventajapara obtener ventaja

La utilización de artificios suciosLa utilización de artificios suciospor la contrapartepor la contraparte¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de desequilibrarte?

Hay  muchas  tácticas  y  trucos  que  las  personas  pueden utilizar para tomar ventaja:

• Mentiras

• Abuso psicológico

• Varias formas de tácticas de presión

Generalmente  carentes  de  ética  o  simplemente desagradables

Tres  pasos  para  negociar  las  reglas  el  juego,  donde  la contraparte utiliza tácticas engañosas

1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas

3. Trata el tema en forma explícita y directa

5. Cuestiona su legitimidad y conveniencia

Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al  respecto,  con  frecuencia  el  sólo  reconocer  una táctica, la neutralizará

Negociando las reglas del juegoNegociando las reglas del juego

• Engaño deliberado

• Guerra psicológica

• Tácticas de alta presión

Tácticas engañosas comunesTácticas engañosas comunes

Manejo de ConflictosManejo de ConflictosTres  pasos  para  el  manejo  de  conflictos,  en  ventas  y  en 

otros departamentos:

Describe  el  conflicto.-  Manejar  el  conflicto  de manera constructiva  para  que  la  otra  persona  ayude  a resolverlo

Explorar las causas.-  Llegar a los aspectos implícitos;  el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las  causas.    Primero  averigua  el  punto  de  vista  de  la otra parte, después incluye el tuyo

Escucha  y  trata  de  entenderlo,  utiliza  la  empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión

Manejo de ConflictosManejo de Conflictos

Negocia  una  solución.-  Manejando  el  conflicto  como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos

Ejecutar

Pon por escrito los acuerdos

Comprométanse a llevarlos a cabo

Hacer  una  reunión  de  seguimiento  para  ver  los logros

Para  llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un  conjunto  de  habilidades,  técnicas  y  estrategias para:

Controlar nuestras emociones y las de los demás

Comunicar perfectamente

Descubrir los verdaderos intereses de la negociación

Generar negociaciones a largo plazo

ConclusiónConclusión