negociação e vendas
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Negociação e Vendas, Arthur Dambros, Treinamento Gerencial 2011/2, PS Junior Consultoria Empresarial.http://vimeo.com/29001464TRANSCRIPT
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Negociação e Vendas
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Qual é o projeto que o cliente precisa?
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Qual é o projeto que o cliente precisa?
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E aí? O que tu acha?
Acho que é um plano de
marketing cara!
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Tentem não pensar nas caixinhas
Pensem nas “entregas”
Pensem nos “objetivos”
Pensem nas “dúvidas a serem respondidas”
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Quais as dúvidas do cliente que devemos
responder?
O que o cliente espera receber?
Quais os resultados o cliente espera obter?
O que ele não quer? O que não precisamos
fazer?
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Por que procurou a PS?
Quais dúvidas o senhor tem a respeito do seu negócio?
A resposta para que tipo de perguntas o senhor espera com o projeto?
O que espera receber com esse projeto de consultoria?
Quais resultados espera obter com a contratação da consultoria?
ou...
ou...
ou...
ou...
ou...
Ok. Então o senhor...
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Explicitem no briefing essas respostas. Pode ser até a própria citação transcrita do cliente.
(6:45) Rafael: “Então o que a gente quer: aumentar a visibilidade da Marca com quem a gente é cliente. Pra depois, futuramente, a gente saber pra onde é que nós vamos expandir”.
(16:00) Claudio: “e através do trabalho de vocês a gente quer trabalhar e se fortalecer na região, pois não adianta tentar pegar o Rio Grande do Sul inteiro entendeu?”
(17:20) Rafael: “Assim, futuramente vamos partir para uma rede grande, mas hoje fortalecer a marca... onde a gente tá? Um raio X da Marca: como é que ela tá? Onde ela tá? Vamos aumentar isso, e depois vamos pensar no mix. Ó, vamos posicionar como que está a Marca: me dá uma fotografia dela. Daí nós vamos ver o problema e tirar um diagnóstico”
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SÃO OS MEIOS, E
NÃO
OS OBJETIVOS. ESTÃ
O NA
DESCRIÇÃO DAS ETAPA
S.
... E SE...?
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Qual proposta preferiria...
... se você fosse o cliente?
...se fosse a equipe do projeto...?
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Argumento de venda;
Resultados visíveis para o cliente;
Foco para a equipe: sabe o que a cliente espera e o que tem que buscar;
Fácil de gerenciar
resultado: alcançou, foi bom.
Não alcançou, foi
ruim.
Menos acadêmico
e mais prático;
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R2O ideal é conhecer essas perguntas desde o início, desde a negociação.
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Stop! Tell me about the problem,
asshole!
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O que eu não estou querendo dizer:
O jeito atual de fazer briefings e elaborar propostas está errado
A proposta agora deve ser feita colocando as perguntas
O que eu estou querendo dizer:
Se o cliente procurou a PS, ele tem dúvidas. Descubra quais são elas! Descubra o resultado que o cliente espera ter!
Explore-as na elaboração das propostas!
Explicite os problemas do cliente, antes de oferecer-lhe a solução.
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A missão do negociador é identificar as principais dúvidas/objetivos dos
clientes, expô-las no briefing, pensar em um projeto que as responda e
oferecer isso em forma de proposta para o cliente!
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Resumão + Dicas
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Primeiro Contato
Avisar limite de data
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12:28
Ficha 1° Contato
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Ficha 1° Contato
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Avisar Dir. Projetos
Se a reunião foi marcada, avisar diretor de projetos (eu!) para alocar a negociação;
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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1ª Reunião
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Briefing
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Briefing
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Briefing
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Briefing
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Briefing1. Explica a empresa2. Explica os problemas/desejos do cliente“Então o que os clientes desejam é fortalecer a marca no mercado em que já atuam. Desejam saber como fazer isso. Para isso, estão pensando em diversificar o mix de produto, e querem uma confirmação da PS Junior sobre se deveriam fazer isso ou não. Ainda com o mesmo objetivo, eles querem aumentar a força de vendas, mas não sabem se devem contratar vendedores próprios ou representantes comerciais. Nas palavras dos prospects, eles querem “uma fotografia da marca”, querem saber “como que a marca tá no mercado, quais suas forças e fraquezas, o que o consumidor acha dela, o que o ponto de venda acha dela”.(colocar as citações do cliente abaixo, por exemplo)
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Proposta
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Proposta
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Proposta
Focada em objetivos.
Focada em meios.
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Precificação
\\bronzino\dfs\psjunior\Projetos\Modelos\0. Negociações
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Email para feedback
48h
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Apresentação da Proposta
Retoma o que foi falado na reunião de briefing;
Repita termos por ele usados: “fotografia do mercado”; “se fortalecer na região”;
Pergunta pro cliente no final da apresentação: “Eaí? O que achou? Tá dentro do que você esperava?”.
Não garantimos data!
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Fechou?SIM
NÃO
Manter contato até ouvir o “Sim” ou o “Não” Avisar Dir. Projetos
Slide 44
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Contrato e Assinatura
\\bronzino\dfs\psjunior\Projetos\Modelos\0. Negociações\Contratos
CPF
CNPJ
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Avisar Dir. Projetos
Informar o fechamento ou o não fechamento do projeto
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Cadastramento Access
\\gentile\psjunior\Atividades\Areas\Marketing\Controles
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Fim
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Obrigado !