naturaleza y campo de accion del marketing industrial el marketing en la industria
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NATURALEZA Y CAMPO DE ACCION DEL
MARKETING INDUSTRIAL
El Marketing en la Industria
Campos de acción del Marketing y su clasificación:
MKT Industrial MKT institucional
MKT Turístico MKT Político
MKT OnLine MKT Multinivel MKT Educativo
MKT Financiero MKT de Consumo Masivo
MKT Internacional MKT Global MKT Deportivo
MKT Inmobiliario
MKT Verde (Green MKT) MKT Social (Minería)
Considera las características especiales del Marketing aplicado a los mercados industriales y la diferencia existente entre el Marketing dirigido a un mercado de consumidores (Masivo) y el que va dirigido a un público donde a la hora de comprar prevalecen criterios técnicos y/o psicológicos (Vistos hoy por el Neuromarketing) en los productos o servicios adquiridos.
Ejemplos del campo de acción del
Maquinarias pesadas
Parque Automotor
Sector Minero
Línea Blanca
Electro domésticos
Electro
Herramientas para la industria
CarpinteríaMetal Mecánica
InsumosDiversas maquinas y equipos
Construcción
Ferretería
Tipos de Marketing
Neuromarketing
Directo
Experiencial
Online
Multi canal
Relacional
Blended (MKT Tradicional*Viral)
Viral
Directo
MixMóvil
De Guerrilla
Interactivo
PERFIL DEL PROFESIONAL DEL
cómo debe SER el experto en marketing en estas situaciones, considerando que el motor de la economía lo constituyen las
transacciones entre empresas.
Alta capacidad de comunicación, imagen de gurú,Sabio, intuitivo, de persona agresiva que debe transformarLos productos y además saber de todo para llegar a un público enorme.
Terco, lleno de formas propias, mente veloz, intuitivoEl nivel de stress que se maneja es alto.
…UN LOCO !
Hoy puede ser presidente y mañana estar desempleado!...
Los compradores industriales forman parte de las categorías de compradores a los que las empresas suministran habitualmente bienes y servicios.
Hemos visto que los consumidores tratan de satisfacer sus necesidades individuales cuando compran; su motivación puede ser simple o compleja y cada uno de ellos toma las decisiones que creen oportuna para la empresa.
PERFIL DEL COMPRADOR DEL
Pero el comprador industrial suele ser un profesional, cuya misión es sumamente
importante para la empresa y los posibles beneficios que están en juego.
Por ello el encargado de compras debe conocer en profundidad los distintos productos o materias primas que la
empresa debe adquirir y él mismo tiene autoridad suficiente para determinar la
forma y momento de realizar dichas adquisiciones.
JUGADORES DIRECTOS (RESPONSABLES) DEL
Mercadólogo
VendedorCompradorProducto
El experto en Marketing de productos industriales debe conocer las
dimensiones del mercado y su orientación y todo
aquello que haga referencia a las características y al análisis del comportamiento de compra de las organizaciones, estudiando: la segmentación del mercado, la definición de sus objetivos y el posicionamiento del producto o marca la cual quiere promocionar y vender.
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
la selección de clientes
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
Desarrollo de nuevos productos
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
El precio
“La decisión más importante de la
mercadotecnia es el precio” Michael Czincota
Para el Mkt:valor monetario que se le da a un producto o
servicio
Para el consumidor (de consumo masivo):
El comprador buscará siempre el precio más bajo,El precio determinará si el consumidor va a comprar o no el producto; en función al dinero que tenga.
Para el consumidor (industrial):
El comprador buscará siempre calidad,
El precio determinará la calidad con la que se trabaja;
Y su compra no será en base al presupuesto.
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
Canales de Distribución
Canal Recorrido
DirectoFabrican
t -------------------------------------------------------------------------------> Consum.
CortoFabrican
t------------------------------------------------------> Representante ----> Consum.
LargoFabrican
t-----------------------------> Mayorista
---->
Representante ----> Consum.
Doble(Mix)
Fabricant
---->Agente exclusiv
o
---->
Mayorista---->
Representante ----> Consum.
Con el área comercial
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
Canales de Distribución
Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en
Comunicación
Cómo entender y marketear si no conocemos?
Cuando viajas aceptas que hay algo más allá
de tus fronteras
Cómo entender y marketear si no conocemos?
Relacionarse con gente deOtros países, aprendes a
Interpretar los códigos culturales
El Marketing Industrial:
Gira más hacia la investigación y planeación estratégica,
Más que la creatividad
Una pregunta básica antes de la inversión:
¿Qué pasaría si ese fuese Realmente mi dinero?