myynnin kasvun johtamisen avaimet

© Mercuri International Oy 2015

Myynnin kasvun johtamisen avaimet Petri Maliranta / Mercuri International

@Mercuri_Finland #Kasvunaamu

Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015 Petri Maliranta / Mercuri International Oy


Kannattava kasvu

Johtamisen tehtävä on ennakointi.



Kannattavuus, myynnin aikaansaaminen & kasvu

!?



Yritykset, jotka hallitsevat myyntistrategiatyön ovat vahvistaneet asemaansa markkinoilla.

Hyvä johtaminen korreloi menestykseen

1

Kasvun johtajat Suomessa –selvitys, 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina –selvitys, syksy 2014

Kasvun johtajat osallistavat organisaationsa.

3

Menestyjät ennakoivat toimintaympäristön muutoksia ja kehittävät myyntitoimintoa vastaamaan muutoksiin.

2



Myyntistrategia kasvun moottorina

NÄIN SELVITYS TEHTIIN • Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014 • 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta

Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja liiketoimintajohtajia sekä markkinointi- ja kaupallisia johtajia

• Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat

vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai ovat menettäneet asemiaan.



€

Asiakas-rakenne

Tuote-/

palvelumix, ratkaisut

Asiakas-rakenne

Tuote- ja palvelumix,

ratkaisut

Liike-toiminta-strategia

Myynti-strategia

Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit

Myynnin ja asiakastyöskentelyn

osaaminen ja asennoituminen

Johtaminen: toimintatavat,

osaaminen, asennoituminen

Organisoituminen, yhteistyö, roolit,

tehtävät Myyntikanavat

Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos

Seg A B C

1

2

3

Myynnin kasvun johtamisen avaimet Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015

Petri Maliranta / Mercuri International Oy


Tiedämme tarkkaan mistä asiakas- ja tuoteryhmistä nykyinen liikevaihtomme ja tulos muodostuvat

Olemme määritelleet millaisen asiakasrakenteen tarvitsemme tulevaisuudessa liikevaihto- ja tulostavoitteen saavuttamiseksi

Meillä on pitkän aikavälin tavoitteet (1-3 vuotta) eri tuoteryhmille / palveluille/ ratkaisuille

Myyntistrategia kasvun moottorina 2014

5,96 5,62

5,23 4,62

5,18 4,17

Asema on vahvistunut

Asema on heikentynyt



Myyntistrategiamme on laadittu tulevaisuuden muutosten ja trendien analyysin pohjalta

Arvioimme asiakkaidemme ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa myyntistrategiamme päivittämistä

Uudistamme myyntistrategiaamme ja reagoimme / ennakoimme muutostarpeisiin nopeasti

5,13 74%toteuttaa erittäin hyvin

4,55 54% toteuttaa erittäin hyvin

Yritykset, joiden asema on

vahvistunut markkinassa


heikentynyt markkinassa








Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa?

Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt, jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa, eivätkä välttämättä tunnista muutoksia asiakkaiden ostokäyttäytymisessä.

”



Meillä on selkeästi määritellyt myyntiprosessit / toimintamallit

Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessiemme tehokkuutta (= panos-tuotossuhdetta)










Asian merkitys on alhainen – vain vastaajista nostaa tehon mittaamisen tärkeiden tekijöiden joukkoon!

37%



5,45 78%

”Olemme määritelleet mitä myyntikanavia käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri tuotteiden/palveluiden myynnissä”

4,44 48% Asema on heikentynyt

Asema on vahvistunut


Ylempi luku on kahden vastaajaryhmän keskiarvo ko. väittämässä. %-arvo kertoo niiden yritysten määrän ko. vastaajaryhmässä, jotka toimivat väittämän mukaisesti joko erittäin hyvin tai hyvin.



Eri kanavien käyttö on tärkeää vain 25 % Mistä tämä johtuu…?

Asia on täysin kunnossa….

… tai… Monikanavaisuuteen ei olla herätty?

Myynnissä ei hyödynnetä riittävästi eri rooleja, kuten asiantuntijoita, huoltoa, in-house-myyjiä…

Teknologian ja online-kanavan mahdollisuuksia myynnissä ei tunnisteta?

Myyntiä ei nähdä kokonaisuutena, vaan yhä myyjän toteuttamana suoritteena

Myyntikustannusten hallinta ei ole vielä noussut yritysten agendalle?

Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015 Petri Maliranta / Mercuri International Oy


Miten johdat, sitoutat & saat ihmiset mukaan - päivittäin?



Myyntistrategiamme ”näkyy ja kuuluu” päivittäisessä toiminnassamme







Myynnin esimiehemme ohjaavat vahvasti myynnin toimintaa myyntistrategian mukaisesti



Päivittäinen tekemisemme on myyntistrategian mukaista 5,29

79% toteuttaa erittäin hyvin





Jos kohtaat muutosvastarintaa eivätkä ihmiset lähde mukaan, on katsottava peiliin. Ihmisten mukaan saaminen on johdon tehtävä.

”



Mihin johtamisella on vaikutettava?

Asennoituminen 1. Toimintatapa 2.

Osaaminen 3.



Kasvun johtajat Suomessa

NÄIN SELVITYS TEHTIIN • Verkkokyselynä marras-joulukuussa 2014 • 401 vastaajaa

Toimitusjohtajia 126 Keskijohtoa 116 Ylintä johtoa / johtoryhmän jäseniä 90 Yrittäjiä 56 Hallituksen pj / jäsen 13


© Mercuri International Oy 2015 Kasvun johtajat Suomessa 2015

Strategiatyö

Osittain tai täysin samaa mieltä olevien %-osuus, n=401

75%

61%

76%

55%

68%

55%

60%

47%

55%

48%

50%

38%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

7. Hyödynnämme laajasti kokoorganisaatiomme tietoja ja osaamista

strategiatyössä

8. Henkilöstömme osallistuu yrityksentavoitteiden ja strategian laatimiseen

9. Keskustelemme strategiastammesäännöllisesti koko henkilöstön kanssa

10. Koko henkilöstömme tuntee ja osaatarvittaessa kertoa yrityksemme strategian

Kannattavasti ja nopeasti kasvavat Total Tappiolliset laskijat



Kasvujohtajan tärkeimpiä ominaisuuksia ja taitoja

Kasvun johtajat Suomessa 2015



mainintoja (kpl)

% osuus

1. Kyky innostaa ja motivoida 64 20 %

2. Luovuus, innovatiivisuus 54 17 %

3. Henkilöjohtaminen 42 13 %

4. Muutoksen johtaminen 40 12 %

5. Ihmissuhde- ja vuorovaikutustaidot 32 10 %

Kasvujohtajan tärkeimmät ominaisuudet ja taidot



Miten johtaa yritys kannattavaan kasvuun? TOP 5

1. Uudistu ja uudista jatkuvasti

2. Huolehdi ihmisten hyvinvoinnista

3. Osallista ihmiset mukaan strategiatyöhön

4. Varmista, että kaikki tuntevat strategian ja uskovat siihen

5. Innosta ja motivoi


Menestyksen kaava

S L A M = € x x x

Toimenpiteiden oikea suuntaus

Toimenpiteiden laatu

Toimenpiteiden ajoitus

Riittävä määrä toimenpiteitä



Kiinnostuitko?

Haluatko… sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä

päivittää myyntistrategiasi

tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi

valmentaa avainpelaajiasi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Petri Maliranta Senior Manager, seniorikonsultti

[email protected] Puh. 040 565 8375

Petri Maliranta

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/petrimaliranta

http://fi.linkedin.com/in/petrimaliranta

myynnin kasvun johtamisen avaimet

Retail