müügitreening indrek saul
TRANSCRIPT
1
������������
�� ���
������� ������
������� �
������� �
� ������
� �� �!"
� ���#������ ��
� �$��"���
� %�� ��#���
� ��$#%�
� "�&
� "����"����
� '���(#������
� !#� )� ��&�*����
� �����������������+�������� ��� ���)��+�#��������������������! ���������#�) �����,��-������ ,��-����,����./������)���� ���� ��
� ���,����0��*�1����)���!#�� �������� � ���)���#�� ����
� ���0����2�*��$3���# �!##��������#���� � ���)���#�� ����
� ���2�� ������������ ���)���#�� ����+��4�� �� � ��5����6
� & )��#�� ��7��������������������+�������� ����� )���� �+�#��� ��� ���)��+�� � �� ����)�����8������ �
� � �)������ �)����#�����7
2
����#���������9
������������
������������ �����
���� ��������������
��������������
Macmillan, 2001. Strategic management Process,
Content and Implementation.
Oxford University Press.
"8������ ����#��������
� :)��)+��� �)�������)����)���������
� �)��4���� �+�����)��)�#
� (##)��� �������;�� � ���� ��#�� ������#�����##��
� &����4���� �+�#)��)�#
Tegutsemise tõhusus(operational effectivness)
Strateegiline positsioon(strategic positioning)
3
������#����)���#���������<*#���=
� �������� ����������� 5:�����)���4���������6
� 5:������)����6
� �������� ������ ��� 5>��������6
� 51�#����� �����6
� *��)�������+��������� �+����� �+����#����##�+������� �+�������
� �������� �������������� ��������#��#)��������
<)���+��##��=
� �������� �� ���� %���##��#�� ���� �
� �������� ���������� 5����������#��4�������
) � �6
� ?�������;;�� ���� )��� %;;�� ���� )��+�)���������
���� ���#�� �������
� "���� ���;;�� ���� &���� � �+��#���� ��
�;;�� ����<�4����#������=
� (##� )���� ��������� �+��##� )������
#�� ��+�)���)������
� �#�� �#��� �� &�� ����;;�� ����+�)���
�#������#�� ���� ��������������<������=
� @;������ �� %��� �������������#�����##���
�#��)������;� ��)���A ��B������;�)��
���������0 � ����<��*#���=
,�?�����<���� �=��;;�� ���� )���4�������#�� ������
��&���� � �+����� �����#���� ���;;�� ����<��#������=
B��������� �+��##� )������#�� ��+�)���)������
C�&�� ���<�;;�� ����=+�)����#������#�� ���� ��������������<������=
0�@;������ �<���=
4
%������������ �� ���
� :�)��<�4���� �+��;���� �� �+��#�� ����� �=
� �����
� �#)) ������ ��<)4���� �+�#)����4� �=�
� &#��� ��D�=�
����#���;;�� ���� )���<��*#���=
KES? MIS?� Millised kliendid?
� Millised lõpptarbijad?
� Mis kanalid?
� Tooted?
� Omadused?
� Teenused?
� Teenindus?
HIND?� Millise suhtelise hinnatasemega?
5
/��) ��
� /��) ������������� )��������;;�� ���#��������##���� ��
� ���������������D
� ��������)��������#�� ����
� ��������������
� �����;;�� ���##)����+
� � � ��)�������
� ������������)����D�
� ��������� ���������������
� ���)�����
FINANTS
KLIENTVÄÄRTUSPAKKUMINEINFRASTRUKTUUR
TOOTEDTEENUSED
KULUD
TEENINDAMINE
KLIENDID
EDASIMÜÜJADTEGEVUSED
OSKUSED
PARTNERID
TULUD
/��) ��
6
VÄÄRTUS-PAKKUMINE
KULUDESTRUKTUUR
KLIENDISUHTED
FOOKUSKLIENT
JAOTUSKANALIDVÄÄRTUSAHEL
TUUM-KOMPETENTSID
PARTNERITEVÕRGUSTIK
TULUDE ALLIKAD
Annab ülevaate ettevõtte toodetest ja
teenustest
Kirjeldab koostöösuhteid teiste
ettevõtetega
Kirjeldab milliste kanalite kautu
ettevõte edastab oma sõnumeid ja
väärtust ning suhtleb klientidega
Kirjeldab kuidas on korraldatud
tegevused ja kasutatud ressursid
Selgitab millised suhted ettevõte loob
oma klientidega
Võtab kokku ärimudeli käitamise rahalised tagajärjed
Kirjeldab rahavood milliste kaudu raha
teenitakse
Kirjeldab kliendid millistele ettevõte soovib väärtust
pakkuda
Loetleb, millised oskusi vajatakse
ettevõtte ärimudeli käigushoidmiseks
INFRASTRUKTUUR KLIENT
PAKKUMINE
FINANTS
"���4���;��) ����������)��
'�E������������#�����#�����%;;�� ���� )��� � ��;����������
���� ���+��4�)�+���#���������#������ �#����)������4��)������� &� ��� �� �##�#�� '�;��
"���� ������ ����;;�� ����� 5�������� ���)��6
�������##���� �4�)���)##�#����
��#�������4����4�)� �� ���������������� �� �4�� )� ��������� ��
�##� ����)����� �����������
�#����� ����)����� �4��#�� ��FF�����
���� ���� �#)�����)��� �� ������������
��������##�� ��������4�)���##�)����
� ��#�����;��� ����� ��������4��� )����������#���+�
��;��������� � �� �� '�E ��#��#���� ���������G,�
���)��
7
8
9
Sisendid:
�Ettevõtte strateegia (missioon, visioon ja strateegilised eesmärgid)
� Väline info (turu- ja kliendiuuringud, trendianalüüs, prognoosid)
� Sisemine info (kasumlikkuse ja lojaalsuse analüüs, ostukäitumine)
& �� �+���)���������� ���);;���)��
Määratleturud & segmendid
Mõista vajadusi ja oodatavat väärtust
(Segmenditi)
Uuri alternatiivideja konkurentide väärtust (kliendile)
Hinda segmentide atraktiivsust
Otsusta kliendifookus
����4������ �4��� 4�����9
�� ��
&4� �"��4� �
����������
�������
��������������
���
"��4� �
&4� �
10
����������
����
)� H ����
����
��������&FF��
(���
�#�� �4�
���������������������������������������� ��������������
11
Vali turud/segmendid
Sea eesmärgid(saadav väärtus)
Määra hind ja väärtuspakkumine
Hinda kuludSaadud väärtus v kulud
Analüüs
Ärilised eesmärgid
Turunduskavad
KuludMugavusKommunikatsioonKliendi vajadusedja ootused
Toote ja teenuse kasud
HindJaotus
kanalid, edasimüüjadMüügiedendus
turunduskommunikatsioonTooted/teenused
omadusedklienditeenindus
Määra turunduse strateegia
Kuidas väärtust antakse ja kommunikeeritakse (4P)
����� ��������������
�#�� ������#�����##���#���)��
Hinnaliider• kulujuhtimine• efektiivsus• iseteenindamine
Tooteliider• erakordsed tooted• lühike arendustsükkel• R&D, innovatsioon
Teenindusliider• erinõuete täitmine• pikad ja tugevad suhted• lojaalsus brändile• kõrge tajutud teenindamise kvaliteet
&##����� �
���������� �� � ���� �
12
�#�� ������#�����##���� � ��)��
&##��
&���� �����
Valdkonna taseÜlekaalukas paremus
��������#8�������#�� ������� ���
13
�#�� ������#�����##�
&##�� &���� �����
"�);�������)��
Näitaja tähtsus kliendile
väike suur
Kog
etud
teen
use
näita
jam
adal
kõrg
e
Eesmärk
Under-Performance(vajadus parendusteks)
Overkill(teeme liiga palju)
14
( �)�������������� ���)4���)����
� 5��������������#����##�����6� (�$����'���$# ���������#�I�E��?�3�$�
� J��$�#��� �������
������FF��� ������ �
� ����������)�������� � ����
15
� ���;�����)������#������������9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
12 7 6 5 4 3 2 1
H;����
1Müügivõimaluse
hindamine
2Võiduvõimaluse
hindamine
3Pakkumise koostamine
4Pakkumise esitlemine
5Läbirääkimised
(müük)
• Võit või kaotus
• Põhjus
• Milline klient
• Ajakulu
16
Loobumised
Kaotused
� ����)44�
Kuum
ad vihjed 130
Huvi90
Pakkumine80
Leping20 Tulu 19
AegTulemuslikkus (1-“kaod” müügitorus) = 19 / 130
15%
&FF�� � ��)������#�������<�,=
T e g e v u s e dM in T a v a lis e lt M a x
1In fo k ü s im in e (o b je k t i ja k lie n d i k o h ta 1 0 3 0 9 0
1 a K lie n d i v is iit 3 0 7 0 1 2 0
2S e lg ita d a , k a s o n la o s v õ i te llita v k a u p 1 1 1
3Õ p p id a tu n d m a to o te id ja a s e n d u s i 1 0 1 5 6 0
4K ü s id a in fo t ta rn ija v õ im a lu s te k o h ta 5 3 0 3 0 0
5 U u r id a k o n k u re n tid e v õ im a lu s i 1 5 6 0
6P a k k u m is e u la tu s e s e lg ita m in e 1 1 5 6 0
7E e ln e v a te k lie n d i h in d a d e u u r im in e 1 1 0 6 0
T ö ö a e g ( k o n k re e ts e d m in )
Info
kog
umin
e
17
&FF��� �
���)��������� ��� ���
� B2���������� )��
� %4�� ��);;��0�K
�� ���������� ���� ���
� �2���������� )��
� %4�� ��);;��B�K
0
1
2
3
4
5
6
7
8
S1 S2 S3 S4 S5 S6
Keskmine
Keeruline
2 : 1 +100% 2x
S1S1 S2S2 S3S3 S4S4 S5S5 S6S6