mÁster en revenue management - unir · alumnos. y, si no puedes asistir en directo, puedes verla...
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MÁSTER EN
REVENUE MANAGEMENT
MÁSTER EN REVENUE MANAGMENT
ÍndicePRESENTACIÓN ......................................................................................................................................................3
OBJETIVOS ..............................................................................................................................................................3
POR QUÉ UNIR RECOMIENDA ESTE PROGRAMA .....................................................................................................4
DATOS CLAVE ..........................................................................................................................................................4
CLAUSTRO ...............................................................................................................................................................5
PROGRAMA .............................................................................................................................................................6
PRINCIPIOS Y TEORÍAS DEL REVENUE MANAGEMENT .................................................................................. 6
OPERACIONES Y PROCESOS DEL REVENUE MANAGEMENT ........................................................................... 6
TOMA DE DECISIONES Y FORECAST ............................................................................................................. 7
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE REVENUE MANAGEMENT ............................................................................ 7
ECOMMERCE APLICADO AL RM .................................................................................................................... 8
REVENUE APLICADO A OTROS SECTORES ..................................................................................................... 8
MARKETING DIGITAL APLICADO A RM ......................................................................................................... 9
POR QUÉ ELEGIRNOS ............................................................................................................................................ 10
IMPULSA TU CARRERA PROFESIONAL .................................................................................................................... 11
MÁS INFORMACIÓN: 941 209 743 | [email protected]
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Con el Máster Revenue Management de UNIR aprenderás
a implementar una estrategia de pricing que:
• Optimice tus precios
• Prediga el comportamiento del consumidor
• Controle la distribución en todos tus canales
• Prevea correctamente la demanda
• Considere los datos del mercado y del cliente para
mejorar ingresos
Conviértete en el Revenue Manager que necesitan las empresas
• Aprende nuevas métricas además de los índices
de medición como ADR, REVPAR, GOPPAR, precios
medios
• Aplica las nuevas tecnologías específicas de RM a
tu gestión
• Da el salto de analista de precios a tomar decisiones estratégicas
• Domina el Total Revenue Management
• Domina el Ecommerce y Marketing Digital
Objetivos• Conocer la estructura financiera de una empresa
y entender la relación entre la economía, Revenue Management, Benchmarking y Business Intelligence
• Aprender a analizar y monitorizar la estructura de
precios de en diferentes sectores e implementar
estrategias de pricing.
• Comprender y ejecutar las técnicas de forecasting:
upselling, crosselling, total selling
• Monitorizar KPIS para detectar y planificar
desviaciones en la estrategia de precios:
roombooking, pick-up, ADR, porcentaje de ocupación
y Rev-Par, entre otros.
• Experimentar con las herramientas más sofisticadas
del mercado como Ezyield, Channel Manager,
ReviewPro, Ideas, Idiso,etc.
• Diseñar un cuadro de mando o plantilla de Revenue
Management.
Presentación La estrategia de precios es más crítica que nunca.
Nuevos actores, nuevas tecnologías y nuevos perfiles de
cliente, están obligando a los Sectores Turístico, Ocio,
Restauración y Retail a reinventarse.
La demanda, la oferta y el momento “deciden” tus tarifas.
¿Cómo seguir siendo competitivo en este entorno? La
clave está en el Revenue Management.
Aprende a vender el producto ideal, al cliente adecuado, en el momento oportuno y al precio óptimo
La fijación dinámica de precios, las tarifas dinámicas
que hoteles y compañías aéreas establecen con Revenue Management, ha pasado a ser crítica con el auge de internet y el comercio electrónico.
Cada vez son más las compañías que asignan los precios
a los diferentes productos aplicando una estrategia
dinámica de diferenciación a cada cliente y en cada
instante.
Su utilidad en la optimización de precios y minimización de costes es fundamental para cualquier negocio de venta online
¡Aprenderás el modelo de gestión comercial que
responde a los retos del ecommerce: excesiva oferta, inmediatez y variabilidad de oferta!
Solo serán competitivos aquellos que cuenten con la mejor política de precios
8 MESES / 30 ETCS
CLASES ON LINE EN DIRECTO
Dónde podrás interactuar con el profesor y los
alumnos. Y, si no puedes asistir en directo, puedes
verla en diferido siempre que quieras
DIRIGIDO A
Este programa está dirigido a profesionales que
desean convertirse en expertos de las técnicas
de Revenue Management los sectores turísticos,
aviación, ocio, retaill. También de especial interés
para profesionales de Ecommerce cuyo producto
permita desarrollar una estrategia RM.
• Revenue Manager
• Consultor en Revenue
• Técnico de Revenue
• Analista de Revenue
• Técnico de Pricing
• Director de administración y finanzas
• Jefe de Ventas
• Key Account Manager
• Gestor de alojamiento
• Director Comercial
• Director de Hotel o complejo Turístico
Datos clavePor qué UNIR recomienda este programaEl actual entorno está obligando a las empresas a
replantearse su estrategia de pricing. ¡La demanda de profesionales capaces de maximizar ingresos es cada
vez mayor!
Con el Máster en Revenue Management dominarás la
metodología para fijar el mejor precio de sus productos y servicios de la mano de expertos:
• Aplicarás los conocimientos a cualquier negocio que
requiera precios dinámicos. El programa incluye
casos prácticos y ejemplos en sectores como turismo,
ocio, restauración, venta online y retail
• Practicarás de la mano de los mejores expertos las
operaciones, procesos, técnicas y herramientas de
Revenue, Pricing y Forecasting
• Contarás con una ventaja competitiva como
Revenue Manager. Incluye herramientas y técnicas complementarias:
> Ecommerce
> Marketing Digital
> Cómo vender en Amazon
> Google Analytics
• Conocerás el Revenue Management System Beonprice
CONSULTA NUESTROS PRECIOS
941 209 743 [email protected] www.unir.net
MÁSTER EN REVENUE MANAGMENT
Ingeniero en Telecomunicaciones. Emprendedor, consultor y formador. Fundador de Integra, empresa de consultoría tecnológica aplicada.
ISIDRO TENORIO MESEGUER
Ceo & Social Media
BEQUEST & AEDH
Claustro
MÁS INFORMACIÓN: 941 209 743 | [email protected]
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Experta en Revenue Management y el Ecommerce aplicado a RM. Actualmente desarrolla su actividad en el ámbito de la consultoría y asesoría de las acciones online, posicionamiento, redes sociales y analítica a través del Modelo SMH. Ha sido Directora del Hotel El Prado y Jefa de Ventas en el Hotel Opera. Primera Doctora por la URJC en la Escuela Internacional de Doctorado en Ciencias Sociales y Jurídicas en el Área de Empresa, Mención Nebrija de Postgrado por el Mejor Expediente Académico en Máster Oficial de Turismo, Máster en Dirección Comercial y Marketing, Experto Universitario en Dirección y Gestión de Actividades Turísticas. Coordinadora del Experto Universitario en Revenue Management para la gestión hotelera en UNIR.
DIRECTORA DE PROGRAMA
G E M M A C A S C A L E S G A R C Í AC E O Y F U N D A D O R A S M H B U S I N E S S
RAMÓN ADILLÓN SASTRE
Director de Alojamiento y Calidad
Hotelera
PARADORES
15 años de experiencia en puestos de responsabilidad del sector turístico. Experto en la creación de modelos para la sostenibilidad turística.
JAUME VIDAL
Global Director de Revenue &
Planifiación Comercial
BARCELÓ HOTEL GROUP
Título Superior de Turismo. BA (Hons) Business Studies with Tourism (UWE) en Reino Unido. Ciencias aplicadas y Economía en el International Business.
HÉCTOR MARTÍN MORENO Head of Revenue Management ALSA
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos. Máster en Transporte y cursando EMBA en EAE. Experto en Revenue Management tanto en el mercado español e internacional,
IVÁN MARTÍNEZ SOTODIRECTOR
Responsable de Revenue Management
SMH MARKETING
Máster en Revenue Management. Redactor de contenidos MBA. Experto en turismo. Profesor del Máster en Dirección Hotelera y Restauración.
CARLOS VEGAS PINEDO Digital Sales & Marketing Manager MELIÁ HOTELS INTERNATIONAL
Hotelero por vocación y tradición familiar. Experiencia nacional e internacional combinado con visión corporativa y de hotel.
ALVARO REPETTO
Revenue Manager Europe
PARQUES REUNIDOS
LUIS CARMONA
Consultor Especialista
AMAZON
Revenue manager de parques de ocio, con experiencia en diversos sectores como el hotelero, intermediación aérea y e-commerce. Tutor online de clases de excel y Revenue Management. Apasionado del análisis y el intercambio de conocimientos
Consultor Especialista en Desarrollo de Negocio y Estrategia eCommerce, SEO y logística en Amazon, asesora a empresas para expandir su negocio y desarrollar su marca profesional en Amazon. CEO en Sunglasses Restorer, empresa 100% venta on-line
AINARA ORMAZABAL Revenue Manager GROUPON
Especialista en e- commerce y comunicación empresarial en entornos internacionales y en empresas como BBVA, Everis, Rooter, Stratmind y CUCO The Cube Company. MBA en Dirección Empresarial y Marketing.
MÁSTER EN REVENUE MANAGMENT
A S I G N A T U R A 2
OPERACIONES Y PROCESOS DEL REVENUE MANAGEMENTEn este módulo estableceremos las fases que deben
establecerse para aplicar las estrategias, segmentando
la demanda y estableciendo matrices de precio
• Dirección estratégica
> La dirección estratégica y su aplicación en las
empresas hoteleras
> Misión, visión, valores y análisis de competidores
• Ventaja competitiva
> Recursos organizativos
> Búsqueda de la ventaja competitiva
• La estrategia en la unidad de negocio: procesos del plan estratégico
> Evaluación y control de resultados
> Estrategias aplicables en hoteles
• Canales de distribución
> De lo canales tradicionales a los nuevos medios para
la distribución. Los costes de intermediación
> Adecuación de los canales de distribución al modelo
hotelero
• Fases de una estrategia de Revenue Management
> Yield Management y Revenue Management
> Condiciones necesarias para aplicar una estrategia
de Revenue Management
> El Ciclo del Revenue Management
• Procesos aplicados en una estrategia de Revenue Management
> Inventarios de productos y servicios
> Pautas en la fijación de precios
> Herramientas
• Aplicación del Revenue Management
> Control de la demanda y segmentación
> El Revenue Management en el organigrama del hotel
> El rol del Revenue Manager
• Análisis de la estrategia de Revenue Management: Rate control, medidas y forecasting
ProgramaA S I G N A T U R A 1
PRINCIPIOS Y TEORÍAS DEL REVENUE MANAGEMENTComenzaremos el programa haciendo un análisis de los
orígenes y evolución del Reveneu Management para
establecer las bases de esta metodología y su relación
con la economía. Examinaremos una de las metodologías
fundamentales para implantar RM: el benchmarking.
Revisaremos cuál ha de ser la estructura de costes en la empresa hotelera. Y haremos una introducción al
Business Intelligence y como el RM puede beneficiarse
de sus herramientas.
• Relación entre Economía y Revenue Management
> Concepto de macroeconomía y microeconomía. La
demanda turística
• Introducción al Revenue Management
> Orígenes, evolución y bases del Revenue
Management
> El concepto de Yield Management
• Benchmarking
> Metodología. Ventajas e inconvenientes
> Herramientas y fuentes
• Estructura de costes en la empresa hotelera y Business Intelligence
> Business Intelligence & Revenue Management
> Conceptos básicos de costes. Contabilidad financiera
y de costes. Introducción al modelo de gestión HCC
> Big data y otras fuentes de información
> Conceptos de estadística y probabilidades aplicados
a Revenue Management
MÁS INFORMACIÓN: 941 209 743 | [email protected]
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A S I G N A T U R A 3
TOMA DE DECISIONES Y FORECASTEn este módulo aprenderemos cómo establecer
relaciones entre precio, coste, volumen y forecast,
para tomar decisiones basada en el precio y en el sales
forecasting. Además, revisarás las nuevas herramientas de Automatización del Revenue Management
• Indicadores & KPIs
> Porcentaje de ocupación / OR (Occupancy Ratio)
> Precio medio / ADR (Average Daily Rate) o ARR
(Average Room Rate)
> RevPAR, RevPAG, TRevPAR y TRevPAG
> GOP y GOPPAR
> USAH / USALI
• El forecast
> Definición, objetivos de un forecast y datos a incluir
> Presupuesto vs forecast
> Fases de un forecast
> Métodos para determinar el comportamiento de la
demanda
• Toma de decisiones
> Pick up
> Curva de demanda
> Demanda real o unconstrained demand
> Regrets & Denials
> Overbooking y restricciones
• Errores en el forecasting: MAD y MAPE
• Pricing
> Concepto del pricing hotelero Cómo crear una
estrategia de precios.
> Descuentos. Dynamic pricing
> Estructura tarifaria en los hoteles
> Estrategias de posicionamiento
• Distribución: canales, segmentos, tarifas y tendencias
> Modelos de contratación online
> The billboard effect (efecto expositor)
> Costes de distribución. Paridad de precios.
Mapeo de las habitaciones
> Tarifas yieldable vs non yieldable
• Grupos: aspectos cuantitativos y cualitativos a considerar para garantizar rentabilidad
• Automatización del Revenue Management.
> Herramientas de gestión, distribución y análisis
> Big data
TALLER: CÓMO MAXIMIZAR LOS INGRESOS DE TU
HOTEL UTILIZANDO BEONPRICE
El uso de tecnologías para el establecimiento de
precios dinámicos permite solucionar el mayor reto
del Reveneu Manager: determinar la tarifa adecuada
para cada momento. Beoonprice es el único Revenue
Management System diseñado para, aplicando técnicas
de Big Data, decidir el precio en tiempo real. En este
taller aprenderás a aplicar y utilizar esta herramienta.
A S I G N A T U R A 4
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE REVENUE MANAGEMENTEn este módulo aprenderás a mejorar la toma de decisiones a nivel estratégico y a nivel táctico a través
de las técnicas de yield y revenue. Se aplicarán y
analizarán técnicas de forcasting y RM como Upselling,
Crosselling y Plantillas de Excel para tomar las
decisiones oportunas
• Fundamentos de las técnicas de Revenue Management
> Birgerjarl model. Business Revenue Intelligence
> Diagrama de gestión comercial. Revenue
Management
> La oferta, la demanda y su gestión
> Matriz de productos. Servicios. Herramienta de
estrategia básica
• Herramientas del Revenue Management
> Más allá del competitive set (compset).
Benchmarking
máster en revenue managment
> Canal de distribución. Herramientas de market share
report & distribution
> Precio. Patrón de demanda por día de la semana
• El forecasting como herramienta del control de la disponibilidad: Over/underforecasting
• Booking curve tool y Pick up tool
• Herramientas y técnicas RM tácitas y estratégicas para distribución online y offline
• Overbooking y grupos, cross selling y up selling
• Herramientas y aplicaciones en el mercado: aplicaciones shopper, RMS y apps
• Conclusiones: herramientas y técnicas de Revenue
> El enfoque estratégico y el flujo del Revenue
> Estrategia de tarifa o construcción de tarifa
> Estrategia de ocupación o construcción de demanda
> Enfoque a precios dinámicos
A S I G N A T U R A 5
ECOMMERCE APLICADO AL RMEl Ecommerce es el canal de mayor crecimiento
para la venta en el sector hotelero. Se estudiarán las
características, estructura, mantenimiento, logística,
transacciones y métodos de pago del Ecommerce, así
como el RM y las técnicas aplicadas al WooCommerce.
• Introducción al Ecommerce
> Configuración y Usabilidad
> Logística y distribución
> Gestión de incidencias y servicio al cliente
• Estructura de los Ecommerce: proceso, fijación de precios, configuración y analítica
• Ecommerce 3.0
> Gestor de webs
> Plugin. Woocommerce
> Mobile & Social Ecommerce
• Google Merchant Center & Google My Business. Campaña de Google AdWords Shopping
TALLER: CÓMO OPTIMIZAR LA VENTA DE TUS
PRODUCTOS EN AMAZON
Amazon es un mundo de posibilidades para la venta de
tus productos, pero no basta con estar para vender. Es
necesario conocer sus reglas para que tus productos
sean visibles ¿Qué puedes hacer en Amazon para que los
clientes te encuentren y te compren? ¿Cómo posicionarte
correctamente? En este taller conocerás las herramientas
de las que dispones para mejorar la ventar de tus
productos en Amazon
A S I G N A T U R A 6
REVENUE APLICADO A OTROS SECTORESEn este módulo se desarrollarán conceptos específicos
y ejemplos concretos sobre la aplicación de estrategias,
herramientas y técnicas de RM en los sectores de ocio,
turismo y ecommerce de alimentación, moda...
• Aplicación de Revenue Management en otros sectores: cuándo y dónde podemos aplicar técnicas de Revenue Management
> Caso de estudio: el peluquero «de toda la vida»
• Definición de indicadores para Revenue Management en otros sectores: KPIs y analíticas
> Aplicación de Revenue Management en el sector del
ocio y el turismo
> Restauración, evento, alquiler de vehículos y otros
• Ejemplos de aplicación de Revenue Management en grandes superficies, alimentación y moda
• Ingeniería de producto: ámbito de aplicación, toma de datos, representación gráfica y medidas correctoras
> Caso de estudio: tienda online de buceo
A S I G N A T U R A 7
MARKETING DIGITAL APLICADO A RMEn este módulo se revisarán los conceptos básicos del
marketing digital para aplicar los conceptos RM a la
venta de productos y servicios en los canales propios de
la empresa.
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• La comunicación online
> Las 4 áreas del marketing turístico online
> La nueva realidad digital de la distribución hotelera
> Mobile marketing, Geolocalización y Analítica web
• La reputación online del hotel. Los huéspedes como prescriptores
> Responsabilidad social corporativa
> Monitorización del establecimiento y de la
competencia
> Gestión de quejas y reclamaciones online
• Los sistemas de puntuación hotelera
> Relación entre puntuación y precio
> Comunidades de viajeros, agencias de viaje online,
metabuscadores y modelos mixtos
• Gestión y mejora de las puntuaciones de los hoteles
> Análisis y gestión de las opiniones. Software
especializado
> Técnicas para la mejora de las puntuaciones
• SEO. Optimización en motores de búsqueda: algoritmo, factores on-page, factores off-page, palabras clave y linkbaiting
• SEM. Publicidad en motores de búsqueda: palabras clave, diseño de anuncios, destión de pujas y OTAS
• Redes Sociales: Facebook, Twitter, Instagram, Whatssap y otras
• Publicidad Online: E-mail Marketing, Affiliate marketing, Marketing viral, Blog, Content marketing y Remarketing
TALLER: MEJORA TU ESTRATEGIA DE RM CON GOOGLE
ANALYTICS
Google Analytics es una fuente infinita de información
y con el adecuado análisis permite mejorar lasventas
directas y llegar a un número mayor de potenciales
clientes. En este taller aprenderás los principales
aspectos de analítica web para aplicarlo a tu estrategia
de RM
CASO 1: COMO APLICAR REVENUE MANAGEMENT EN PARQUES DE OCIO
CASO 2: COMO APLICAR REVENUE MANAGEMENT
A LA VENTA DE CUPONES ONLINE
Otros Programas que pueden ser de tu interés:• Resolución de Problemas Complejos
• RRHH Digital
• Dirección y Gestión de la Innovación
• Big Data for Business
CONSULTA CON TU ASESOR LOS DESCUENTOS
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fomentar el Networking e intercambiar experiencias
F L E X T I M ESin barreras geográficas,
en cualquier momento y en cualquier lugar. Nos adaptamos
a tu disponibilidad horaria permitiéndote acceder y
participar en directo a las sesiones online
R E C U R S O S D I D Á C T I C O S
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eficaz
S E S I O N E S O N L I N E E N D I R E C T O
Podrás seguir e intervenir en las sesiones estés donde estés, sin
necesidad de desplazamientos. Y si por algún motivo no pudieras
asistir, podrás ver el material grabado en cualquier momento
T U T O R P E R S O N A L
En UNIR, cada alumno cuenta con un tutor personal desde el primer día, siempre disponible
por teléfono o email. Los tutores ofrecen una atención personalizada haciendo un
seguimiento constante de cada alumno
N E T W O R K I N G I N T E R N A C I O N A LPodrás conocer al resto de participantes de España y
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MÁSTER EN REVENUE MANAGMENT
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RECTORADOAvenida de la Paz, 13726004 LogroñoEspaña +34 941 210 211
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Delegación ColombiaCalle 100 # 19 – 61 Edificio Centro Empresa-rial 100. Oficina 801+571 5169659
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