mrkt posicionamento diferenciacao 2014

MARKETING

POSICIONAMENTO E

DIFERENCIAÇÃO

Prof Ubirajara

[email protected]

AEDB

OBJETIVOS

• Identificar como um empresaescolher e comunica umposicionamento ao mercado.

• Descrever as estratégias dediferenciação.

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POSICIONAMENTO

• QUEM

• VENDE O QUE

• PARA QUEM

• COM QUAL VANTAGEM SOBRE A CONCORRÊNCIA

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COMO QUERO QUE MEU PRODUTOSEJA VISTO PELO MERCADO?

POSICIONAMENTOPrincípios

• Posicionamento não é o que você faz com o produto, masé o que que você faz com mente do cliente potencial. Ouseja, você posiciona o produto na mente do clientepotencial.

... É a forma como o “produto” é definido pelos consumidores quanto aos seus atributos mais importantes.

...é o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores quando comparado aos produtos concorrentes.

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• A posição do produto é um complexo grupo depercepções, impressões e sentimentos do consumidorsobre o produto com relação aos produtosconcorrentes.

• Todo esforço de marketing está em estabelecer asposições que darão a maior vantagem possível aosseus produtos nos mercados-alvo selecionados, e emplanejar o composto (4 Ps) para criar essas posições.

• Um Sistema de inteligência de marketing é essencialpara obter as informações necessárias.

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POSICIONAMENTOConceitos e Princípios

1. Identificação de possíveis vantagens competitivas

• Os consumidores costumam escolher produtos que lhesofereçam maior valor. Portanto, a chave para conquistar emanter os consumidores é compreender suasnecessidades e processos de compra melhor do que seusconcorrentes, e oferecer-lhes mais valor.

O posicionamento começa com a diferenciação da oferta demarketing da empresa, para que ela entregue aos consumidoresmais valor do que as ofertas feitas por seus concorrentes.

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POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO


• Customização versus diferenciação.

• Quais as formas para a empresa diferenciar sua ofertaem relação a seus concorrentes?

PRODUTOS

SERVIÇOS (CANAL)

FUNCIONÁRIOS

IMAGEM7



Diferenciando sua oferta em relação a seusconcorrentes através de Produtos.

Produtos padronizados Pouca variação, com algumas diferenciações significativas.

Produtos diferenciáveis (automóveis, edifícios, móveis) Características padronizadas ou opcionais Desempenho Estilo e Design Durabilidade, Confiabilidade e Facilidade de Reparos

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• Além da diferenciação do produto físico, os serviçosagregados a ele podem também ser diferenciados,possibilitando à empresa obter vantagem competitiva

Entrega rápida (combinada)

Instalação

Reparos – Concessionárias

Treinamento para o cliente

Serviços de Consultoria9



• Funcionários: As empresas podem obter grandesvantagens competitivas contratando e treinandofuncionários melhores que os de seus concorrentes.

• Imagem: Mesmo quando os concorrentes oferecemprodutos e serviços semelhantes, os compradores podemperceber uma diferença através da imagem da empresa oude suas marcas.

* (Símbolos (logomarcas, layouts), exposições,...)

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2. Seleção de vantagens competitivas certas.

A empresa que identificar várias vantagens

competitivas potenciais deverá selecionar aquelas

que efetivamente serão incluídas em sua estratégia

de posicionamento, além de decidir quantas e quais

diferenças irá promover.

Proposição Única de Venda (PUV) – promover

apenas um fator diferencial.

Promover mais de um fator diferencial11


2. Seleção de vantagens competitivas certas.

Quais as diferenças a serem promovidas?

Importância - A diferença proporciona benefício valioso

Distinguibilidade - Oferecer a diferença de forma distinta

Superioridade - A diferença é superior a importância

Comunicabilidade - Visível ao comprador

Antecipação - Evitar cópias

Acessibilidade - O comprador pode pagar pela diferença

Rentabilidade - Diferença com lucro

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3. Comunicação e apresentação da posiçãoescolhida

Todos os esforços de marketing devem estardirigidos à consolidação da estratégia deposicionamento.

Toda estratégia de posicionamento deve estaralinhada aos compostos de marketing, mas é nacomunicação que o posicionamento seestabelece.

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ATIVIDADELer o artigo “Revisitando o posicionamento de marketing” e responda:

1. Explique o que é posicionamento de marketing.

2. Comente a relação entre a marca de um produto e o posicionamento em relação a este produto?

3. Qual a relação entre posicionamento e segmentação de mercado?

4. Explique a importância do posicionamento de marketing para uma organização.

5. Explique a relação entre imagem de marcas concorrentes, do ponto de vista do cliente, e o posicionamento.

Condições de execução:

• Cabeçalho com Instituição, Curso, ano do curso, Nome completo e matricula.

• Atividade em duplas;

• Folha A4; parágrafo: 1,5 cm; margens superior e esquerda: 3 cm , inferior edireita: 2 cm; texto justificado.

• Não incluir capa e reproduzir as perguntas no trabalho.

• Entrega em: a ser definido.

Obs.: (As respostas devem ser completas e não mera citação de itens.)

CONSIDERAÇÕES FINAIS

• Retrospectiva

• Dúvidas

• Observações

• Comentários

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