Motywacja zespołu sprzedażowego

z wykorzystaniem CRM

O czym będzie?• Co nauka wie o motywacji?

• Jak najczęściej motywujemy handlowców?

• Wyznaczanie celów

• Kultura organizacyjna

• Grywalizacja

Co nauka wie o motywacji?A czego nie wie biznes?

Karl Duncker

„Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”

„Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”

Glucksberg

Wnioski

• Kreatywność wymaga wewnętrznej motywacji, uznania, własnej ciekawości

• Nagroda skupia nas na efekcie i ogranicza zdolność kreatywnego myślenia jak go osiągnąć

• Prosty model kij-marchewka świetny do nieskomplikowanych zadań

Czy sprzedaż wymaga kreatywności?

Jak motywowani są handlowcy?

Prowizja od sprzedażywystarczy?

Jak wykorzystać CRM do motywowania sprzedawców?

• Zrównoważone cele

• Kultura organizacyjna

• Elementy grywalizacji

Wyznaczanie celów

… bo kryzys. … bo klient mnie nie lubi … bo za wysoka cena

15

Robert Kaplan i David Norton

Balanced  Scorecard

Finanse

Nauczanie  i  rozwój

Wewnętrzne  procesy  biznesoweKlienci Wizja  i  strategia

17

Przykład  karty  wyników

Liczba  spotkań    z  klientami Budżet  do  wyrobienia

Wpisy  na  blogaKonwersja  ofertowania

Karta  celów  i  wyników  (miesięczna)

Cel:  20 Waga:  30% Cel:  100  000 Waga:  40%

Cel:  2 Waga:  20%Cel:  25% Waga:  10%

18

Ocena  vs.  wynagrodzenie

19

Ocena

80%

120%

Podstawowa  prowizja

5%

5%

Realna  prowizja

4%

6%

* =

Kultura organizacyjnaJaki panuje klimat w Twojej firmie?

25

cenzura

26

cenzura

27

28

CRM odzwierciedla kulturę organizacyjną

w Twojej firmie.

Enterprise  2.0„Wykorzystanie  mechanizmów  znanych  z  mediów  społecznościowych  wewnątrz  organizacji”  Andrew  McAfee

Co  konkretnie?!

• Strumienie  aktywności  • Blogi    • Wiki  • Praca  grupowa  • Chat  • Informacje  w  czasie  rzeczywistym  • Komentarze  • Powiadomienia

Nie  tylko  narzędzia!

Enterprise)1.0) Enterprise)2.0)

Wzniosłe)przemówienia) Dialog)

Z)góry)na)dół) Z)dołu)do)góry)

Hierarchia) Reputacja)

Struktura) Wyłanianie)

Centralizacja) Decentralizacja)

Bezpieczeństwo) Transparentność)

Silosy)i)bariery) Sieci)i)współpraca)między)grupami)

Technologia)skupiona)na)procesach) Technologia)skupiona)na)ludziach)

Skomplikowanie) Prostota)

Kontrola) Zaufanie)

Rzeczy,  które  najczęściej  zniechęcają  do  korzystania  z  CRM

• Nadmiar  funkcji  • Toporny  interfejs  • Bardziej  przeszkadza  niż  pomaga  • Zbyt  dużo  gromadzonych  informacji  • Zbyt  dużo  zabezpieczeń  i  ograniczeń  • Za  długie  i  sztywne  procesy  • Wymagane  zaplecze  techniczne  i  insfrastruktura  • Dopłaty  za  uaktualnienia

Grywalizacja w sprzedaży

Jacy są ludzie w Twojej firmie?

Grywalizacja„Grywalizacja  to  wykorzystanie  mechanizmów  z  gier  do  zmiany  zachowań  poza  kontekstem  gry”  

Grywalizacja„Grywalizacja  to  wstrzykiwanie  elementów  frajdy  w  czynności,  które  do  tej  pory  frajdy  nie  sprawiały”  Paweł  Tkaczyk

Nagradzaj  te  działania,  które  chcesz  częściej  zauważać  u  swoich  pracowników.

Przykłady  wyzwań  i  nagród• 10  pierwszych  dodanych  sprzedaży:  Bilet  do  kina    • Pozyskanie  największej  liczby  wizytówek  na  konferencji  

• Najwięcej  sprzedanych  produktów  o  wartości  ponad  10k:  obiad  z  prezesem  firmy  Publiczne  pochwalenie  za  udzieloną  pomoc  

• Najwięcej  dodanych  tematów  sprzedażowych:  dodatkowy  1%  prowizji

Sneak  peek  nowego  LiveSpace…

39

Grywalizajca  w  CRM

40

41

42

I  pamiętaj…• Bądź  bardziej  coachem  niż  księgową  • Stwórz  przyjazne  środowisko  pracy  • Daj  narzędzie,  które  zespół  pokocha  • Zachęcaj  do  rozmowy  i  często  pytaj  się  co  można  zrobić  lepiej/bardziej  

• Spróbuj  uczynić  pracę  mniej  powtarzalną  • Rzucaj  wyzwania

Michał  Skurowski  m.skurowski@livespace.pl  www.livespace.pl