modul -territory management - 310309

© 2009 MarkPlus Institute of Marketing

Certified Integrated Marketing Fundamental

Hal. 1/421

MarkPlus Institute of Marketing ▪ Segitiga Emas Business Park, CBD B 01/01 ▪ Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 6 ▪ Jakarta 12940 – Indonesia ▪ Tel. +62 21 5790 2338 ▪ Fax. +62 21 5790 2339

Modul

TERRITORY MANAGEMENT


Certified Integrated Marketing Associate

Hal. 2/42

Course Section

1. Mengapa Territory management penting untuk diperhatikan

2. Definisi Territory management

3. Bagaimana pelaksanaan Territory management



Hal. 3/42

Mari Berhenti dan Berpikir

MengapaTerritory Management Penting?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Hal. 4/42

• Cakupan yang lebih baik – pengaturan teritori memungkinkan salespeople mengunjungi prospek yang potensial dan prospek yang tidak potensial secara bersamaan

• Mengurangi harga penjualan – dengan menugaskan kunjungan kepada seorang salespeople maka overlap bisa dihindari

• Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan – dengan penugasan maka seorang salespeople dapat secara penuh melayani pelanggan yang bersangkutan

• Evaluasi kinerja yang lebih akurat – juka teritori sama dengan workload maka kinerja salespeople dapat diukur dengan lebih mudah tapi jika teritori tidak sama dengan workload maka diperlukan suatu penyesuaian

4

Mengapa teritori manajemen penting



Hal. 5/42

Mari Berhenti dan Berpikir

ApaTerritory Management?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Hal. 6/42

Territory Management adalah proses melakukan mapping dan

segmentasi di suatu territory dan pengalokasian waktu dengan

tujuan untuk mengalokasikan sumber daya secara efektif dan

efisien



Hal. 7/42

Mari Berhenti dan Berpikir!

BagaimanaPelaksanaan Territory Management?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Hal. 8/42

• Kenali Prioritas Personal dan Professional:– Prioritas dalam hidup– Prioritas karir– Prioritas Professional– Prioritas Account– Prioritas Kegiatan

• Kembangkan Time Management Plan:– Daily event schedule– Weekly/monthly planning calendar– Organization of critical information

Efisiensi dalam Territory Management



Hal. 9/42

Prioritas checklist



Hal. 10/42

• Setiap aktivitas bisa dikategorikan berdasarkan URGENCY dan IMPORTANCE

• Kunci untuk pengorganisasian adalah dengan memprioritaskan apa yang harus Anda lakukan dengan prinsip FIRST THINGS FIRST

• URGENT artinya segala sesuatu yang membutuhkan perhatian dengan segera

• IMPORTANT artinya sangat berpengaruh terhadap hasil yang ingin Anda capai (ACHIEVING YOUR GOALS)

Hari Mu



Hal. 11/42

USING THE DEFINITION TO ASSIGN ALLYOUR ACTIVITIES INTO :

• CATEGORY A - IMPORTANT AND URGENT– THESE ARE PROBLEMS AND REQUIRE IMMEDIATE ACTTIONS

• CATEGORY B - IMPORTANT BUT NOT URGENT– THESE ARE OPPORTUNITIES AND TEND TO PREVENT A’S

• CATEGORY C - URGENT BUT NOT IMPORTANT– THESE ACTIVITIES APPEAR TO BE PRESSING BUT DO NOT PROMOTE

PROGRESS TOWARD YOUR GOALS

• CATEGORY D - NOT URGENT AND NOT IMPORTANT– THESE ACTIVITIES ARE USUALLY PLEASANT BUT – DO NOT CONTRIBUTE EFFECTIVENESS AND – EFFICIENCY



Hal. 12/42



Hal. 13/42



Hal. 14/42

Tips on TO DO TODAY1. Kenali aktivitas Anda untuk mencapai target penerimaan perbulan melalui:

• Melakukan bisnis call harian

• Presentasi

• Proposal

• Follow up

2. Waktu yang ideal untuk prospekting atau mencari prospek baru

3. Buat janji pertemuan 2 minggu didepan dan konfirmasi ulang

4. Hilangkan kegiatan-kegiatan yang tidak produktif

• Waktu perjalanan

• Menunggu untuk menemui pelanggan

• Menghubungi seseorang yang bukan pelanggan

• Terlibat dalam pembicaraan yang biasa-biasa

• Lamanya wawancara penjualan dengan pelanggan

• Menghubungi pelanggan yang sedang tidak ada ditempat

5. Jaga agar gangguan tetap minimum:

• Jika seseorang mengajak Anda keluar maka jawabannya adalah tidak apabila pada jam tersebut Anda memiliki janji untuk meeting



Hal. 15/42

PRIMARY CALL OBJECTIVE

Who : Bpk Zulkifli, ownerWhat : Kredit Modal Kerja Rp. 10MWhen : 1 Desember 2006Where : Kantor Pusat, Jl. Bandengan, JKT

ALTERNATE CALL OBJECTIVE

Who : Bpk. Zulkifli, ownerWhat : Kredit Modal Kerja Rp. 6,5MWhen : 1 Desember 2006Where : Kantor Pusat, Jl. Bandengan, JKT

Company name : Bpk. ZulkifliType of Industry : Car RentalAddress : Terr.No :

Contoh



Hal. 16/42

Bandengan Car Rental 123456 13.00 Mr. Zulkifli Owner 14.30 pro P App

X



Hal. 17/4217

Selanjutnya alokasikan waktu ke teritori yang harus dikunjungi



Hal. 18/42

1. Single Core

2. Multiple Core

3. Main-Sub Core

KONSEP AMOEBA

Managing the territory



Hal. 19/42

Single Core

Territory A Territory BTerritory C




Hal. 20/42

Multiple Core




Hal. 21/42

Main-Sub Core




Hal. 22/42

Basic territory management :

1. Kelompokan semua pelanggan

2. Buat routing dan scheduling plan

Teknik Territory Management?



Hal. 23/42







Hal. 24/42

Kelompokan Pelanggan

1. Buatlah daftar customer yang ada di wilayah Anda. Anda akan memerlukan peta.

2. Klasifikasikan customer/account tersebut berdasarkan volume penjualan. Anda perlu database pembeli.

3. Tambahkan kolom lain yang mengindikasikan potensi penjualan.

4. Lingkari lokasi customer Anda pada peta. Lingkaran yang lebih besar menunjukkan volume penjualan yang lebih besar.

5. Area mana yang underserved? Kenapa?




Hal. 25/42







Hal. 26/42

Buat routing and scheduling plan

Berikut beberapa panduan dalam membuat rencana routing dan

scheduling :

1. Temukan lokasi customer/account Anda pada selembar peta

2. Bagilah ke dalam beberapa zona yang relevan

3. Tentukan jalur routing Anda




Hal. 27/42



Hal. 28/42



Hal. 29/42

STAR SALESPEOPLE

C-1

C-2

C-3

C-4

OFFICE



Hal. 30/42

STRAIGHT LINE METHOD

C1

C2

C3

C4

C5

C6C7

OFFICE



Hal. 31/42

PETAL METHOD

OFFICE

C1

C2

C3C4

C5

C6C7

C8



Hal. 32/42

Ukuran Sales force menentukan cakupan pelanggan, oleh karena itu ukuran sales force berhubungan dengan cakupan dan kepuasan pelanggan

Ukuran sales force yang tidak tepat dapat mengarahkan ke penurunan profit dan kepuasan pelanggan

Ukuran Sales Force dan hubungannya dengan Territory: Kenapa penting?



Hal. 33/42

33

Breakdown Approach:

Jumlah Sales Force = Forecasted sales Rata-rata sales per sales force

Breakdown Approach:

Jumlah Sales Force = Forecasted sales Rata-rata sales per sales force

Workload Approach:

Jumlah Sales Force = Jumlah selling effort yang diperlukanRata-rata selling effort per sales force

Workload Approach:

Jumlah Sales Force = Jumlah selling effort yang diperlukanRata-rata selling effort per sales force

POPULATION/TARGET ESTIMATE/

TRADE CHANNELS/CLOSEST

COMPETITOR’S BUSINESS/HISTORICAL

DATA/SURVEY/RESEARCH

Simple Analytical Method

Metode mengukur Sales Force



Hal. 34/42

• Kelompokkan outlet-outlet ke dalam kategori-kategori :Outlet Type A. Besar atau Berpotensi – 200 buahOutlet Type B. Medium atau Cukup Berpotensi – 350 buahOutlet Type c. Kecil dan potensi biasa – 480 buah

• Tentukan Frekuensi dan Lama Kunjungan untuk Tiap Jenis Outlet :Outlet A. 26 kali/tahun X 60 menit/visit= 1.560 min. or 26 jamOutlet B. 12 kali/tahun X 30 menit/visit = 360 min. or 6 jamOutlet C. 6 kali/tahun X 20 menit/visit= 120 min. or 2 jam

• Hitung workload yang diperlukan untuk meng-cover seluruh territory:Outlet A. 200 outlet X 26 jam/outlet = 5.200 jamOutlet B. 350 outlet X 6 jam/outlet = 2.100 jamOutlet C. 480 outlet X 2 jam/outlet = 960 jamTotal = 8.260 jam

Workload Method

A. Workload untuk meng-cover territory

Sales Force Sizing Method



Hal. 35/42

• Tentukan waktu yang tersedia untuk tiap Salesforce/Salesman 40 jam/minggu X 48 minggu/tahun = 1.920 jam/tahun

• Rinci waktu yang dimiliki Salesman berdasarkan tugasnya :Selling 40 percent = 768 jam/tahunNon-selling 30 percent = 576 jam/tahunTraveling 30 percent = 576 jam/tahun

100 percent = 1.920 jam/tahun

8.260 jam : 768 jam/salesman = 10,75

B. Jam kerja aktif Sales Force selama 1 tahun

C. Penghitungan jumlah Salesman yang Diperlukan

Workload Method-Cont’d

Sales Force Sizing Method



Hal. 36/42

Terlalu Sedikit Pas Terlalu Banyak

salesman tiidak pernah ada ketika saya butuhkan

Salesman selalu ada ketika saya butuhkan

Salesman adalah gangguan bagi saya

Saya tidak bisa menghubungi salesman ketika saya

membutuhkannya

Saya menunggu-nunggu untuk bertemu lagi dengan

salesman

Saya berusaha menghindari pertemuan dengan salesman

Saya berpikir untuk pindah ke dealer lain yang bisa

memberikan service lebih baik

Salesman memiliki peran yang besar bersama dengan

alat jualan lainnya (mis. brosur )

Saya lebih senang mendapatkan informasi lewat

brosur, telepon atau perantara lainnya

Outlet/Customer Test

Evaluasi ukuran sales force



Hal. 37/42

Terlalu Sedikit Terlalu Banyak

Saya benar-benar punya banyak waktu untuk mendapatkan order

Saya tidak bisa mendapatkan cukup penjualan di territory ini

Saya terlalu banyak menghabiskan waktu di

perjalanan dan jarang bisa pulang

Peluang yang ada terlalu sedikit

Sales force Morale Test




Hal. 38/42

Terlalu Sedikit Terlalu Banyak

• Tidak ada cukup waktu untuk membina hubungan dengan outlet-outlet penting

• Harus bersusah-payah sekedar untuk melakukan tugas-tugas dasar seperti melakukan visit rutin

• Jarang punya waktu untuk menggali keinginan outlet

• Menghabiskan terlalu banyak waktu di perjalanan

• Terlalu banyak waktu dihabiskan untuk aktivitas-aktivitas non penjualan, semisal tugas administratif.

• Terlalu banyak waktu dihabiskan bersama outlet-outlet yang tidak potensial

Selling Activity Test




Hal. 39/42

1.Perkirakan annual cost dari seorang salesforceMencakup semua cost semisal salary, benefits, pajak, bonus, transportasi, administrasi, dsb

2.Perkirakan gross contribution margin-nyaIni adalah persentase profit dari penjualan yang dihitung setelah kita mengurangi dengan variable costs (cost yang bervariasi tergantung berapa produk yang terjual).

3.Hitung break even salesBagi cost untuk salesforce dengan gross contribution margin.

4.Hitung rata-rata penjualan tahunan per sales force

5.Bandingkan break-even sales dengan rata-rata penjualan tahunan per sales forceHitung ratio-nya, dan gunakan tabel untuk menentukan bagaimana membaca ratio tersebut (dengan mempertimbangkan sales carryover.) (see tools section)

Financial Test




Hal. 40/42

Ilustrasi untuk Carryover

Hasil usaha tahun ini

Carryover tahun

sebelumnya

Hasil usaha tahun ini

Carryover tahun

sebelumnya

Hasil usaha tahun depan

Penjualan tahun ini

Penjualan tahun depan

Rp 10 milyar

Rp. 15 milyar

Financial Test




Hal. 41/42

• Hitung rata-rata penjualan tahunan per salesman:Jika dealer punya 9 salesman yang menghasilkan 9 milyar dalam setahun, maka rata-rata penjualan tiap salesman adalah 1.0 milyar

• Bandingkan break-even sales dengan rata-rata penjualan tahunan per salesman:ratio-nya adalah 1.000.000 : 176.911 = 5.65

Ratio 5.65 di kondisi carryover rendah (60% atau kurang) menandakan bahwa jumlah salesman terlalu sedikitdalam kondisi carryover moderate (70-80%) menandakan bahwa jumlah salesman sudah tepatdalam kondisi carryover tinggi (90% atau lebih) menandakan bahwa jumlah salesman

terlalu banyak

Financial Test




Hal. 42/42

AKHIR SESI 2

ADA PERTANYAAN?

modul -territory management - 310309

Documents

cbd b 0101 jl

6 jakarta 12940 indonesia

proses melakukan mapping

bersangkutan evaluasi

akurat juka teritori

842 kenali prioritas

territory management

642territory management