NABC: need,

approach, benefits &

competition

FERES & NÚÑEZ © - Abril / Mayo 2010 -UAI

CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five

disciplines for creating what customers want. Random House.

US.

Need (necesidad), ¿Cuál es la Necesidad importante del cliente y mercado?

Approach (propuesta de diferenciación), ¿Cuál es el Abordaje distintivo para

atender esta necesidad?

Benefits per cost (beneficios para el cliente e inversores), ¿Cuáles son los

Beneficios por costo específicos que resultan de este Abordaje?

Competition and competitiviness (competencia y competencias), ¿Cómo son

estos beneficios por costos superiores a la Competencia y alternativas?

La metodología NABC propone partir el análisis de ideas de negocios desde la

identificación de 4 componentes de la propuesta inicial: Necesidad, Aproximación o

propuesta, Beneficios por unidad de costo o beneficio diferencial para los clientes e

inversores, y finalmente, Competencia del producto o servicio y competencias para

abordar la propuesta.

Fuente: CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five disciplines for creating what customers want. Random House. US.

Las necesidades de mi cliente son…

La forma de satisfacer esas necesidades es….

Los beneficios por costo de nuestra metodología son…

Mis beneficios por costos son superiores a la competencia y alternativas porque…

• Quienes desarrollan, tienden a hablar el idioma “nAbc”: enfoque en solución.• Quienes invierten, tienden a hablar el idioma “NabC”: enfoque en necesidad y utilidad.• Una falta de comunicación termina en frustración en ambos niveles.

Fuente: Mike Leatherbee , Ingeniería Industrial – PUC (2009)

Requiere un entendimiento profundo del mercado

Identificar el mayor dolor (big pain)

Reconocer cuál agente posee ese dolor = cliente

Entender el contexto en el cual se presenta esta necesidad

NEED (NECESIDAD)

Necesidad insatisfecha, cambio de paradigma, problemática industrial

¿Por qué es atractivo resolver esta problemática?

El PROBLEMA U OPORTUNIDAD

• Esta lámina es vital para establecer el primer punto de atención en una audiencia, debe claramente definir con la mayor precisión posible cual es la oportunidad o problema.

•En está lámina debe existir una descripción cualitativa y cuantitativa de la oportunidad.

• Ojala usar gráficos, evolución de tendencias, nicho de oportunidad, etc.Nabc

Es el “cómo” de la solución

Entender a cabalidad la solución que se propone

Estudiar la implementación y factibilidad de la solución:◦ En caso de que la solución no esté 100% disponible, entender

claramente los elementos críticos faltantes

Analizar cómo la solución resuelve la necesidad

Hay que pensar en cosas como:◦ Simpleza

◦ Diferenciación

◦ Entendimiento de mis competencias (individuales y organizacionales)

nAbc

Explicar en que consiste la solución que plantea el proyecto

Explicar cual es el valor agregado que tiene esta solución en particular

SOLUCIÓN

•¿Por qué nuestra solución es mejor que otras? Que hace o que la diferencia.

•lograr explicar bien el concepto más general y señalar explícitamente la diferencia con otras soluciones.

nAbc

Describir en que consiste el factor innovador del proyecto

FACTOR INNOVADOR

• Se debe señalar tipo de innovación: factibilidad de protegerla; si existen otras tecnologías similares; juicios expertos de calidad de la innovación; posibilidades de generar diferenciación; como mantener la ventaja; como se obtuvo, responsables.

• Los datos deben ser concretos y certeros; si no existe claridad en esta parte en general implica que los inversionistas, esperaran hasta tener seguridad del factor de diferenciación y su nivel de protección.

nAbc

Lo único que cambiará los hábitos de consumo

es una propuesta de valor:◦ Más económica

◦ Mejor que las alternativas existentes (reales y/o potenciales)

DEBE SER UNA PROPUESTA RELEVANTE

naBc

Investigar y analizar:◦ Costos en régimen de la solución ◦ Beneficios potenciales para el cliente

Sustentar análisis con cifras Descripción de los supuestos principales Otro tipo de métricas que den cuenta de por

qué puede ser atractivo el proyecto

naBc

BENEFITS PER COST

¿Cuál es la competencia?◦ Directa y alternativas ◦ Identificar las empresas competidoras del mercado y alternativas

(status quo)◦ Comparar fortalezas y debilidades de la solución◦ Analizar por qué elegir la solución o cómo fortalecerla

¿Cuál es tu posición competitiva?◦ Recordar la importancia identificar el nicho de mercado que vas a

abordar

nabC

Hay proyectos similares en la actualidad y/o se han desarrollado otros parecidos, por qué cree que su proyecto es mejor que los demás.

COMPETENCIA

• Se describen productos y servicios similares, sus fortalezas y debilidades, sustitutos.

•Importante: de existir inversionistas que señalen la existencia de competencia y no este considerada en el análisis, pierde validez el trabajo.

• Se debe describir: cuales son los productos, características principales, equipos ejecutivos y personas claves tras la competencia, participación de mercado, planes futuros, etc.

nabC

Describa el equipo con el que desarrollará el proyecto (ejecutores, asesores, directores).

Incluya roles claves faltantes

EQUIPO

•Se debe mostrar las personas claves del proyecto y los rasgos de su perfil que fortalecen la propuesta, buena definición de roles y estructura operativa.

• En proyectos de alta incertidumbre este es un punto vital.

• Se recomienda juzgar las características de los equipos con especialistas e incorporar a los equipos personas que refuercen debilidades.

nabC

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=JlEiwOevyzQ

#!

“Para mi estos profesionales han sido un

gran aporte. Ellos están convencidos de

que se puede y le transmiten eso a sus

estudiantes”

Raquel Quiroz

Directora del Centro Educacional Eduardo

de la Barra, Peñalolén

“Si un profesor Enseña Chile no

hubiese entrado en mi vida,

probablemente esta historia sería

muy distinta”

vs

4 Modelo de negocios

(diagrama de flujo de

conocimiento y recursos)

3 Solución y propuesta de

valor diferenciadora

5 Factor innovador de la solución

propuesta y derechos de PI

6 Estrategia de “etapamiento”

(staging)7 Análisis de la competencia

actual y potencial

8 Equipo emprendedor (y de

gestión)

9 Beneficios para el cliente e

inversionista & proyecciones

financieras

10 Status del proyecto e hitos

críticos de CP y MP

2 Problemática que busca

resolver el proyecto

1 Título del proyecto auto-

explicativo y con sentido de

marketing

Need

(necesidad)

Approach

(propuesta de diferenciación)

Competition and competitiviness

(competencia y competencias)

Benefits per cost

(beneficios para el cliente e inversores)