modeli ponasanja industrijskog kupca-seminarski

8/18/2019 Modeli Ponasanja Industrijskog Kupca-Seminarski

1/34

UNIVERZITET U TRAVNIKU

FAKULTET ZA MENADŽMENT I POSLOVNU EKONOMIJU

PREDMET: PONAŠANJE POTROŠAČA

Modeli ponaan!a ind"#$%i!#&o' &"p(a

S$ " d en $i: A%)in *e%ina+ E)#el Ka%i,+ Ade) Ni&i, P%o-e#o%: P%o-. d%. F"ad /a!%a&$a%e0i,

/%o! inde 1a : 234453678V+ 39353678V+ 234653678V


2/34

SADRŽAJ

Sad%

Teo%i!#&i o&0i%i ponaan!a ind"#$%i!#&o' &"p(a 9

U$i(a! po!edin(a+ indi0id"alni -a&$o% 3=

Ko'ni(i!a 3;

ZAKLJUČAK 3

Li$e%a$"%a 3@


3/34

2


4/34


5/34

UVOD U MODELE PONAŠANJA INDUSTRIJSKOG KUPCA

Po$%e>a da #e $%no p%o)a$%a+ na#$ala !e &ao%eB"l$a$ #pe(i-i?no#$i &o!e 'a od0a!a!" od $%%o! po#lo0ni #">!e&a$a na od%ed!eno!$e%i$o%i!i

Bna$no )an!i >%o! po$%oa?a

Bna$no 0e,a 0%i!edno#$ no0?ani $%an#a&(i!a

&%a,i i !edno#$a0ni!i &anali di#$%i>"(i!e

'eo'%a-#&a &on$i)a(i!a ne o'%ani?a0a &"po0ine od iB0o%a #na>d!e0an!a iB"dal!eni pod%"?!a

Na #pe(i-i?no#$i)a #">!e&a$a i p%oiB0oda po#lo0no' $%il!e


6/34

1 “Business to Business marketing“ , Prof.dr.sc. Mane Medić.: Osnove marketinga!

3


7/34

"#POSLOVNO TR$IŠTE

Je ono pod%"?!e %aB)!ene na &o!e) #e po#lo0ni pon"a? do'o0a%a #po#lo0ni) po$%a!e #$%ane o#$0a%"!" ne&i po#ao /2/G+ $o ni!e #l"?a!na $%e ili Ba p%"" i "#l"'e %adi dal!n!ep%oiB0odn!e ili pod%&e p%oiB0odn!i+ # (il!e) dal!n!e p%oda!e ili &ona?ne po$%on!eod #$%ane Bapo#leni ili p%"Bi%o) na (il! &"po0ine+ $%


8/34

4


9/34

3. T%


10/34

*la0na -"n&(i!a 7 &"po0ina od p%oiB0oa?a ili d%"'i do>a0l!a?a # (il!e) dal!ep%ep%oda!e " i#$o) o>li&".

Vele$%'o0(i 7&"p"!" %adi p%oda!e d%"'i) 0ele$%'o0(i)a+ $%'o0(i)a na )alo+

p%oiB0oa?i)a i 0ladini) in#$i$"(i!a)a.T%'o0(i na )alo 7&"p"!" p%oiB0ode i dal!e i p%oda!" &%a!n!i) po$%oa?i)a.

5


11/34

=. T%olni(e+ &ole+ -onda(i!e+ do)o0iG+ "'la0no) &"p"!" pop%in(ip" d%


12/34

Izvedenost potražnje

Neelastičnost potražnje

(nivo industrije)

Fluktuirajuća potražnja

Interaktivan odnos kupac-prodavač

Upravljanje lancem nabavke

#l. >%.3

6


13/34

IB0edeno#$ po$%a"de od%Ba0an!a p%oiB0odn!e+ 0a%i!a(i!e (!ene #i%o0ine ne iBaBi0a!"o#!e$ni!e 0a%i!a(i!e $%ai!a od &"p(a i o>%n"$o.

Up%a0l!an!e lan(e) na>a0&e !e Ba ind"#$%i!#&o' &"p(a !e 0%lo >i$no i %aBli&"!e #eod na>a0&e $%o' de$al!no' plani%an!a (i&l"#a &"po0ine+o>i)a &"po0ine+ #&ladi$en!a p%oiB0oda.

SPECI'I(NOSTI PROCESA KUPOVINE INDUSTRIJSKOG KUPCA

Ind"$%i!#&i p%o(e# &"po0ine P%o(e# donoen!a odl"&e &o!o) -o%)alnao%'aniBa(i!a od%e"!e po$%e>" Ba &"po0ino) p%oiB0oda i "#l"'a $e iden$i-i&"!e+0%edn"!e i oda>i%e al$e%na$i0ne p%oiB0ode "#l"'eG i do>a0l!a?e.

Donoen!e odl"&e o &"po0ini Te)el!i #e na p%o(e#" p%i&"pl!an!a i p%e%ade

in-o%)a(i!a $e p%o(e#" oda>i%a (il!e0a i &%i$e%i!")a &o!i "$i?" na iB>o% )a%&e ido>a0l!a?a.

Ko)pleno#$ ind"#$%i!#&o' p%o(e#a odl"?i0an!a !e p"no 0e,a od &"po0ine na$%


14/34

7


15/34

)#" 'aktori ko*i +ri,onose ko-+leksnosti +ro.esa ,ono/en*a o,l0ke ok0+ovini

KUPOVNI TIM2 /%o! i #$%"?no#$ ?lano0a+ p%o)!enl!i0o#$ #$%"&$"%e $e

nepod"da%an!e pe%(ipi%ane "lo'e po!edin(a " p%o(e#" &"po0ine # po0!e%eni)"lo'a)a+ )oa0l!a !e po!edina( na o#no0i 'odin!e "$0%eni &oli?ina+p%e)a "nap%i!ed poBna$o! i p%i0a,eno! "?e#$alo#$i na%"?i0an!a

Mo,i2ik0*ena k0+ovina7 Odl"&a #e dono#i " o&0i%i)a li)i$i%ano' %!een!a p%o>le)a &"pa( p%o)i!eni ele)en$e #pe(i-i&a(i!e ili #e iB)!ene po!edina o>il!e


16/34

Nova k0+ovina E$enBi0no #e p%o>le) %!ea0a &ada o%'aniBa(i!a ne)a ni&a&0op%e$odno i#&"#$0o # &"po0ino) p%oiB0oda ili "#l"'e po!a0a no0i $enolo'i!a na#$%ani pon"a?a ili &"p(a+ no0i )a$e%i!ala+ no0i p%o(e#a..G.

2 Dr. Branko Matić.: Marketing , V.E.Š., Valjevo, 1995

8


17/34

3#TEORIJSKI OKVIRI PONAŠANJA INDUSTRIJSKOG KUPCA

Slo%o!ni)-a&$o%i)a &o!i "$i?" na %eB"l$a$ odl"&e o &"po0ini. S0i #e -a&$o%i )o'" #0%#$a$i " 60%#$e:

Fa&$o%i o&%"!e&$a+


18/34

Ma&%o e&ono)#&o) poli$i&o) "$i?e na %a#polo


19/34

;.3.2 O#$ale in#$i$"(i!e

T%'o0a?&a "d%"


20/34

S$epen" de$i)aliBa(i!e i 0i#ine dele'i%an!a a"$o%i$e$a na ni


21/34

O0i -a&$o%i "$i?" na &o)pli&o0ano#$ -aBa p%o(e#a donoen!a odl"&e o &"po0ini+0%e)en"+ >%o!" i #$%"&$"%" l!"di &o!i ,e #"d!elo0a$i " &"po0ini

Neopodno !e %aB)o$%i$i #0e 6 de$e%)inan$e &a&o >i #e od%edila na!po'odni!ap%o(ed"%a donoen!a odl"&e.

5.. ! (II) " #e$uso%ni faktori

Sad%i$i do>no in-o%)i#ani+ Na%ei0an!e ida0an!e "p"$a: Te)el!i #e na o%'aniBa(i!#&o! #$%"&$"%i ?lano0i # 0e,i) Bnan!e) i


22/34

#po#o>no#$i)a #" na 0ii) polono >i$na a&o !e %i!e? o ad "oc -o%)i%an!" &"po0no' $i)aG.

11


23/34

#.$truktura autoriteta

Pod!ela a"$o%i$e$a " &"po0no) $i)" &%i$i?na !e Ba p%o(e# donoen!a odl"&e o&"po0ini+ de-ini#an!e) a"$o%i$e$a ?lano0a od%e"!e #e:

Ko ,e doni!e$i &ona?n" odl"&"+

Ko ,e po#$a0i$i (il! i $&o ,e 0%edno0a$i %eB"l$a$e &"po0ine+Ko ,e#ele&(ioni%a$i in-o%)a(i!e.

%.$tatusna nivo

Polo


24/34

(fnansijske ili sociopsihološke prirode)

!"!#$%A NAGA!$

Po0eBana #a #$a$"#o) i "lo'o) po!edin(a " o%'aniBa(i!i.

O0i ele)en$i o%'aniBa(i!#&e #$%"&$"%e od%e"!" i "lo'" po!edin(a " p%o(e#"&"po0ine+ p%edlo" o na'%ai0an!"+ )o$i0i#ano#$ " %ad".

#l.>%.2

12


25/34

'. Tokovi poslova

S0a&a o%'aniBa(i!a i)a #e)" $o&a po#lo0a EG+ &o!i #e )o%a!" o>a0i$i.

Na #$%"&$"%i $i po#lo0a $e)el!e #e #$%"&$"%a &o)"ni(i%an!a AG+ a"$o%i$e$a /G+#$a$"#a CG i na'%ai0an!a DG

SVI ; ASPEKATA INDUSTRIJSKE STRUKTURE USKO JE POVEZANO I NEMOŽE SE PROMATRATI IZOLOVANO.

(III) &e'noloka reena

Od%e"!" #$%"&$"%na %!een!a o%'aniBa(i!e+ &o)"ni&a(i!"+ #a0%e)eno#$ op%e)eOla&a0a!" i ">%Ba0a!" p%o(e# &o)"ni(i%an!a po!edin(i i ?lano0e &"po0no'$i)a %a#pola


26/34

Kl!"?ni ele)en$ o%'aniBa(i!#&o7&"po0no' ponaan!a !e ?o0!e& Indi0id"alni )o$i0ii (il!e0i po!edin(a pod "$i(a!e) #":

S&"pni (il!e0a i )o$i0a+

Cil!e0a po!edina(a # &o!i)a )e"#o>no %ea'"!"+

Zada$a&a o%'aniBa(i!e

13


27/34

O#no0ne 0%i!edno#$i+ na?ela i no%)e po!edin(a )i!en!a!" #e " #&lad" #a#$a0o0i)a i no%)a)a "%o! "lo'a Ba0i#no o #$a$"#" " o%'aniBa(i!i SKUPULOGA

o C!elina po0eBani "lo'a+

o O#no0ni !e iB0o% (il!e0a po!edin(a &ao i o%'aniBa(i!#&i (il!e0a+ $e n!io0a"#&lai0an!a

O%'aniBa(i!#&o ponaan!e po!edin(a po#l!edi(a !e &o)pleno#$i &o)>ina(i!eo%'aniBa(i!#&i i li?ni )o$i0a:

Po!edina( )o!e&$aG

Mo$i0ipo!edin(ane )o%a!" >i$i di%e&$no po0eBani#(il!e)o%'aniBa(i!e"nap%!een!e+ po!a?an!e e'a..G+ ali indi%e&$no "$i?" na do#eBan!epo#$a0l!eno' ind"#$%i!#&o' (il!a Po!edina( pe%(ipi%a po0eBano#$ "nap%een!a #do#eBan!e) ind"#$%i!#&o' (il!aG.


28/34

14


29/34

OR*ANIZACIJA JE OKVIR I DETERMINANTA PONAŠANJA POJEDINCA. CILJNOORJENTISANI MOTIVI SU PRIMARNI. I PORED TO*A+

POJEDINAC

SVOJIM SKUPOM ULO*A+ LIČNIM MOTIVIMA+ SELEKTIVNIMKO*NICIJSKIM PROCESIMA I FENOMENOM UČENJA UTIČE U VELIKOJMJERI NA MODIFIKACIJU I PRILA*OQAVANJE OR*ANIZACIJSKO* CILJA IPROCESA DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI.

8# KOGNICIJA

Men$alni p%o(e# 70eli&i) di!elo) "#)!e%en o%'aniBa(i!#&o) #$%"&$"%o).

O>"0a$a o#!e,a!+ pe%(ep(i!" )il!en!a+ pa),en!e i "#)!e%a0an!e+o$0o%enoponaan!e p%e)a Bado0ol!en!" po$%e>a i i#p"n!en!" li?ni (il!e0a

Men$alni p%o(e# #e #a#$o!i od 2 di!ela:

()*+ 7 odno#i #e na #ele&$i0n" pa


30/34

SELEKTIVNA PAŽNJA:

S0!e#no oda>i%an!e iB0o%a in-o%)a(i!a i &o)"ni&a(i!#&o' pa%$ne%a.

Sele&$i0na iBloi0a #e na $e)el!" p%edi#poBi(i!aip%e-e%en(i!a po!edin(a i 0%#$e.

K"pa( odl"?"!e na &o!e ,e #e ?a#opi#e p%e$pla$i$i+ na &o!e pon"de ,e o>%a$i$ipo#e>n" pa


31/34

SELEKTIVNA PERCEPCIJA:

K"p(i da!" )an!e ili 0e,e Bna?en!e #$i)"lan#i)a iB o&%"i$i#">!e&$i0na in$e%p%e$a(i!a

Po!edina( ?e#$o )odi-i&"!e p%i)l!ene po%"&e &a&o >i >ile &onBi#$en$ne#0la#$i$o) &o'ni$i0no) #$%"&$"%o).

SELEKTIVNO ZADRŽAVANJE:

Po!edina( Bad%


32/34

16


33/34

LITERATURA

3.A%)#$%on'+ M.: Ko-+letna -ena,4erska 5nan*a=0+ravl*an*e l*0,i-a iso>o-+ M.E.P. Con#"l$+ Za'%e>+ 2443

2.D%. /%an&o Ma$i,.: Marketin + V.E.Š.+ Val!e0o+ 399;+

Si&a0i(a+ P.+ e$.al.: Poslovno o,l0?ivan*e+ In-o%)a$o%+ Za'%e>+ 3996.+ p. 6@.

P%o-.d%.#(. Mane Medi,.: Osnove -arketina! Spli$! Ma#)edi!a+ Za'%e>+ 2442


34/34

modeli ponasanja industrijskog kupca-seminarski

Documents