8/13/2019 Modele Grile Seminar Negociere

1/3

Capitolul 2 (Comunicarea internaional de afaceri pg. 47-77, pg. 87-98)

1. n practica de afaceri, se disting dou mari tipuri de comunicare:a. comunicarea promoional i comunicarea instituional b. comunicarea promoional i comunicarea contractualc. comunicarea de marc i comunicarea de produsd. comunicarea promoional i comunicarea de ntreprindere

2. Analiza tranzacional N este:a. o alternati! la sociologia tradiional b. o teorie a comunicriic. o teorie e"plicati! a personalitii umane

d. un instrument de lucru n management i mar#eting$. Viaa aa cum este ea experimentat reprezint o caracteristic a analizeitranzacionale specific strii:a. responsabilitii b. afecti!itiic. creati!itiid. raionalitii

%. &rogramarea neuroling!istic '()' o*un:a. teorie alternati! la psi+ologia tradiional

b. teorie a psi+opatologiei umanec. un ansamblu de reguli i te+nici utilizabile n negociered. nstrument utilizat pentru a realiza -e"celena n comunicarea public

Capitolul 3 ( egocierea comercial internaional pg.!"#-!!9, pg. !2$-!38)

1. /are dintre urmtoarele afirmaii n legtur cu poziiile prilor ntr0o negociere Neste ade!rat:a sunt e"presie a intereselor acestora n legtur cu afacerea respecti! b trebuie s aib un caracter negociabilc cunosc o anumit dinamic n procesul tratati!elord sunt, prin definiie, diferitee distana dintre ele definete spaiul de negociere

2. ntre dimensiunile culturale identificate de ofstede N se numr:a 3istana fa de putere b 4odul de comunicarec 5mul n societate

8/13/2019 Modele Grile Seminar Negociere

2/3

d 4asculinitate !s. feminitatee Aciune i risc

$. na dintre diferenele culturale identificate de all este:a 4odul de structurare a timpului

b 6radul de e!itare a incertitudiniic nclinaia fa de riscd /oncepia despre sc+imbare i progrese 6radul de e!itare a incertitudinii

%. /ulturile cu un grad redus de e!itare al incertitudinii se caracterizeaz prin:a atitudine negati! a cetenilor fa de instituii b conser!atorism, e"tremismc interesele colecti!e predomin asupra intereselor indi!idualed legi i reguli puine i generalee rol restr7ns al statului n sistemul economic

Capitolul 4 (%trategii, tactici &i 'tiluri de negociere pg. !#!-!9$)

1. (trategia de negociere conflictual se caracterizeaz prin:a Negocierea n termeni de raionalitate i toleran b /aracter integrati!c Abordare obiecti!d Negocierea este considerat un 8oc cu sum poziti!e Abordarea de pe poziii de for

2. )e+nica negocierii sec!eniale:

a &resupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau sec!ene distincte b &resupune dega8area unei soluii de ansamblu obinut prin sc+imb de concesiic (e refer la redefinirea oportun a obiectului negocieriid &resupune prezentarea a!anta8elor dob7ndite i concesiilor oferite, urmrind s scoatn e!iden faptul c a!anta8ele pre!aleaz n cadrul concesiilor e &resupune soluionarea p7n la un anumit ni!el a unor probleme de interes reciproc in acest fel pregtirea terenului pentru negocierile finale

$. (tilul de negociere 8aponez N se caracterizeaz prin:a profesionalism, pregtirea aprofundat a negocierilor b comunicare nalt conte"tual, negocieri lungic afecti!itate, cldur, e"uberand rigoare i formalisme importana sal!rii reputaiei

%. /are dintre urmtoarele !ariante N reprezint o te+nic de manipulare:a -te+nica celor % trepte b te+nica -falsului pi!otc capcana anga8amentului

8/13/2019 Modele Grile Seminar Negociere

3/3

d te+nica nestoriane te+nica bilanului

Capitolul # ( erularea negocierilor comerciale internaionale pg. !99-233)

1. )e+nica ascultrii acti!e:a utilizeaz at7t mi8loace raionale c7t i emoionale b se utilizeaz pentru e!aluarea i rspunsul la o propunerec const n ascultare, ntrebri i reformulrid este o te+nic de argumentaree este o te+nic de manipulare

2. 5bieciile pot fi:a teoretice sau practice b progresi!e sau regresi!e

c de form sau de fondd conflictuale sau cooperati!ee de persuasiune sau de influenare

$. /ompromisul:a presupune retragerea parial a unuia dintre parteneri de pe poziiile anunate b se poate realiza i prin sc+imb de concesiic se realizeaz n etapa de finalizare a negocierilor d presupune renunarea la o obiecie importante este o metod de stimulare a acordului

%. /are dintre urmtoarele !ariante N reprezint o metod care se practic n general netapa de finalizare a negocierilor:a -presiunea timpului b metoda concentrrii argumentelor c stratagema -resemnriid stratagema -renunriie -ua n nas