MANAGEMENTUL MANAGEMENTUL MARKETINGULUIMARKETINGULUI

Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; Proces

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; Proces

Cu ce se confruntă firmele azi?Cu ce se confruntă firmele azi? DEFICIT DE CLIENŢIDEFICIT DE CLIENŢI SUPRACAPACITATESUPRACAPACITATE HIPERCONCURENŢĂHIPERCONCURENŢĂ

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; Proces

MarketingMarketing

4 “P”4 “P”

4 “C”4 “C”

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; Proces

MM = MM = artaarta şi şi ştiinţa de a alege ştiinţa de a alege pieţe-ţintă pieţe-ţintă şişi de a atrage, păstra şi de a atrage, păstra şi

dezvolta clienţi, prin crearea, dezvolta clienţi, prin crearea, comunicarea comunicarea şişi furnizarea valorii furnizarea valorii

superioare pentru client.superioare pentru client.

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; ProcesValoarea furnizată

clientuluiValoarea totală pentru

clientCostul total pentru

client= -

Funcţionalitate (valoarea de

întrebuinţare)

Calitate

Serviciisuport oferite

Brand şiimagine

Preţulde achiziţie

Costul de dobândire

Costul de utilizare

Costul de întreţinere

Costul de debarasare

Costul de deţinere

Garanţii

Încredere

+

+

+

+

+

+

+ +

+

+

METODE DE SUCCES ÎN MARKETINGMETODE DE SUCCES ÎN MARKETING câştiga prin preţuri mai mici.câştiga prin preţuri mai mici. câştigă printr-o calitate mai bună.câştigă printr-o calitate mai bună. câştigă prin servicii mai bune.câştigă prin servicii mai bune. câştigă printr-o cotă mai mare de piaţă.câştigă printr-o cotă mai mare de piaţă. câştigă prin adaptare şi individualizare.câştigă prin adaptare şi individualizare. câştigă prin continuă îmbunătăţire a câştigă prin continuă îmbunătăţire a

produsului / serviciului.produsului / serviciului. câştigă făcând inovaţie.câştigă făcând inovaţie. câştigă intrând pe pieţe cu creştere rapidă.câştigă intrând pe pieţe cu creştere rapidă. câştigă prin depăşirea aşteptărilor clientului.câştigă prin depăşirea aşteptărilor clientului.

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; Proces

MM - MM - Concepte; Definiţii; ProcesConcepte; Definiţii; ProcesMisiune

Analiza oportunităţilor

pieţei

Strategia de marketing

Strategia pieţei ţintă

Obiectivele de

marketing

Marketing mixProdus

PreţPromovarePlasare (distribuţie)

Scanarea mediului

Implementare

Evaluare

MANAGEMENTUL MANAGEMENTUL MARKETINGULUIMARKETINGULUI

Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Volum de vânzări săptămânalVolum de vânzări săptămânal PreţPreţ

600 unităţi600 unităţi 7,57,5

700 unităţi700 unităţi 6,06,0

1000 unităţi1000 unităţi 5,05,0

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Volum de producţie

Cost

Costuri variabile

Costuri fixe

Costuri Totale

O

A

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Costuri Totale Costuri TotaleCost Cost

Volum de producţie

Volum de producţie

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Marja unitară de contribuţieMarja unitară de contribuţie

MUCMUC = = pp – – vv

Contribuţia totalăContribuţia totală

MTCMTC = ( = (pp – – vv))QQ

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Dacă Dacă vv = 4 = 4

Volum de vânzări Volum de vânzări săptămânalsăptămânal

PreţPreţ MUCMUC MMTTCC

600 unităţi600 unităţi 7,57,5 3,53,5 21002100

700 unităţi700 unităţi 6,06,0 2,02,0 14001400

1000 unităţi1000 unităţi 5,05,0 1,01,0 10001000

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

PRPR = Costuri fixe / = Costuri fixe / MUCMUC; dacă ; dacă CFCF = 1400, = 1400, atunci:atunci:

Pierdere

Costuri şi Venituri

PR

Unităţi

CT

Costuri variabile totale (vQ)

CF

Profit

Venituri totale (pQ)

400

1400

3000

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Dacă Dacă p p = 9, atunci = 9, atunci PRPR = 280 unităţi = 280 unităţi

Dacă Dacă pp = 4,5, atunci = 4,5, atunci PRPR = 2800 unităţi = 2800 unităţi

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Dacă firma doreşte realizarea unui profit de Dacă firma doreşte realizarea unui profit de 1000/săptămână, atunci pentru 1000/săptămână, atunci pentru pp = 8, = 8, trebuie fabricate şi vândute 600 unităţi.trebuie fabricate şi vândute 600 unităţi.

Adică: (1400 + 1000)/(8-4)Adică: (1400 + 1000)/(8-4)

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Curbe de izo-profitCurbe de izo-profit

Cost variabil

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

0 2 4 6 8 10 12

Preţ

Un

itaţ

i

Profit 0

Profit 1000

MM – MM – Aritmetică de marketingAritmetică de marketing

Ce Ce surplus de surplus de vânzări ar trebui să genereze o vânzări ar trebui să genereze o campanie promoţională în valoare de 7000 campanie promoţională în valoare de 7000 pentru a fi profitabilă?pentru a fi profitabilă?

Surplus de vânzări = Costuri suplimentare / Surplus de vânzări = Costuri suplimentare / MUCMUC

Adică: 7000 / 3,5 = 2000 unităţi suplimentareAdică: 7000 / 3,5 = 2000 unităţi suplimentare