EL ALCANCE Y EL RETO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

El comercio internacional fue parte importante de muchas civilizaciones antiguas como la egipcia y la china.

Las razones económicas del comercio internacional son:◦ El acceso a productos que de otra manera no

pueden conseguirse.◦ La ventaja comparativa.

El comercio internacional también tiene implicaciones políticas y sociales.

Para tener una idea de que tan significativo se ha vuelto el marketing internacional, hay que considerar que en el 2000 las exportaciones mundiales tuvieron un valor de mas de 7.6 billones de dólares. Como el volumen total lo sugiere, el comercio es critico para las economías de varios países.

El comercio es utilizado por las naciones para acelerar su crecimiento económico; la relación entre lo que importa una nación y lo que exporta tiene implicaciones significativas. Para apreciar esto tenemos que analizar los conceptos de:◦ Balanza de pagos◦ Balanza de comercio.

Balanza comercial: es la diferencia entre lo que exporta una nación y lo que importa. Cuando las exportaciones exceden a las importaciones, el balance es positivo y se dice que el país tiene un superávit comercial. Cuando las importaciones exceden a las exportaciones, la balanza es negativa y el país tiene un déficit comercial.

Algunos de los factores que afectan la balanza comercial de un país son:

Preferencias de los consumidores Tecnología Barreras comerciales Industrias subsidiadas Estructura fiscal Capacidades de Marketing relativas.

BALANZA DE PAGOS Balanza de pagos: es un registro contable

de todas las transacciones con otros países del mundo. Es un registro de la condición mas no determina la condición.

Presenta una visión general de la posición económica mundial de un país, la cual se mide a través de algunas agencias gubernamentales responsables de mantener la estabilidad económica interna y externamente.

Incluye tres partidas:◦ Partida monetaria: el registro de todas las

exportaciones e importaciones de mercancía y servicios y las transferencias de fondos.

◦ Partida de capital: el registro de las inversiones directas, el portafolio de inversiones, y los movimientos de capital entre países.

◦ Partida de reservas: es el registro de las exportaciones e importaciones de oro, el aumento o disminución de tipo de cambio y aumento o disminución de pasivos de los bancos centrales extranjeros.

PROTECCIONISMOLos negocios internacionales se encaran con su realidad al encontrarse con aranceles, cuotas y barreras no arancelarias diseñadas para proteger el mercado nacional de la intrusión de compañías extranjeras.La GATT ha sido efectiva en reducir las medidas proteccionistas.

PROTECSIONISMO: LOGICA VS NO LOGICAEntre las innumerables razones por las que los gobiernos imponen medidas proteccionistas resaltan las siguientes:

1. Protección a industrias en crecimiento.2. Protección del mercado nacional3. Necesidad de mantener el dinero en el país4. El fomento de la acumulación de capital.5. Mantener los estándares de vida.6. La conservación de los recursos naturales.7. Defensa contra la industrialización de salarios bajos.8. Mantenimiento del empleo / reducción del desempleo9. Incrementar el tamaño de los negocios.10. Defensa nacional11. Relaciones y negociaciones

El comercio internacional describe cualquier tipo de negocio que hagan las empresas mas allá de sus fronteras nacionales.

El marketing internacional tiene lugar cuando una organización comercia activamente con sus productos en dos o mas países.

Las razones por las que las empresas deciden incursionar en el comercio internacional son: demanda potencial en los mercados extranjeros, la saturación de los mercados internos y las expectativas del cliente.

CONSTRUCCIÓN DE LA DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

INTERNACIONAL

DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING NACIONAL E INTERNACIONAL

LECTURA DE REFLEXIÓN LAS FASES DE LA MERCADOTECNIA

HORIZONTETEMPORAL MARKETING EN GENERAL MARKETING INTERNACIONAL

ORIENTACIÓN A LAPRODUCCIÓN

Comercio entre pueblos(germen del comercio exterior)

Actividades esporádicas de ventas,promoción ventas, etc.

ANTI

GÜEDAD

SI

GLO

VEINTE

EVOLUCIÓN FILOSÓFICA Y ORGANIZATIVA

1900

2000

Comercio en al antigüedad:trueque, intercambios:

Actividades esporádicas deventas, promoción ventas, etc.

ORIENTACIÓN AL COMERCIOEXTERIOR

ORIENTACIÓN A LASVENTAS

ORIENTACIÓN A LA VENTA ENMERCADOS EXTERIORES

ORIENTACIÓN ALMARKETING

ORIENTACIÓN AL MARKETINGINTERNACIONAL:

ESTRATEGIAGLOBAL vs. MULTIDOMÉSTICA

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION

GEOGRAFIA, Y NIVEL

TECNOLOGICO, CLIMA,

LA TAREA DEL MARKETING INTERNACIONAL

Para ajustar y adaptar un programa de marketing a los mercados extranjeros, debemos ser capaces de interpretar efectivamente la influencia y efecto de cada uno de los elementos incontrolables, es decir, tener la adaptación ambiental necesaria para cumplir nuestros objetivos.

La clave para el éxito es la adaptación a las diferencias ambientales de un mercado a otro. Los principales obstáculos a enfrentar son:◦ Criterio de Auto referencia (CAR o SRC): es una

referencia inconsciente a los valores culturales, experiencias y conocimientos propios como base para tomar decisiones.

◦ Etnocentrismo: la noción de que la cultura propia o la compañía conoce la mejor forma de hacer las cosas.

ETAPAS DE LA PARTICIPACIÓN DEL MKT INTERNACIONAL

ETAPAS DE LA PARTICIPACIÓN DEL MKT INTERNACIONAL

CONTESTA LO SIGUIENTE:¿POR QUE ES IMPORTANTE LA MKT INTERNACIONAL?

¿QUÉ RELACIÓN GUARDA CON EL DESARROLLO ECONÓMICO?

Costumbres culturales y de negocios, Ambientes político y legal,

Ambiente financiero y Aspectos demográficos

CULTURA

Es la suma total del conocimiento, las creencias, el arte, la moral, las leyes, las costumbres y todas las capacidades y hábitos que han adquirido los humanos como miembros de una sociedad.

HISTORIA Y COMPORTAMIENTO CONTEMPORANEO:

◦ La historia ayuda a definir la “misión” de una nación, como percibe a sus vecinos, cómo considera su lugar en el mundo y como se ve así misma.

◦ Es necesario estudiar la cultura como es en la actualidad y cómo era antes para poder entender, explicar y apreciar la imagen que tiene un pueblo de si mismo.

EN EQUIPOS ANALICEN PORQUE HAY UNA RELACIÓN DE AMOR Y ODIO

ENTRE MÉXICO Y EUA… EXPLIQUE

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VALORES

Índice de individualismo/ colectivismo.

Índice de diferencias de poder económico y social.

Índice para evitar la incertidumbre.

Valores culturales y conducta del consumidor

RITUALES

Son patrones de conducta e interacción aprendidos, tienen que ver con los hechos más importantes de la vida.

Por ejemplo: las bodas y funerales.

SIMBOLOS

Aprender a interpretar correctamente los símbolos que nos rodean es una parte esencial de la socialización.

Lenguaje La estética: las artes,

el folclore, la música, el teatro y la danza.

CREENCIAS

Lo que aprendemos a creer proviene de las enseñanzas religiosas.

La relación entre superstición y religión no esta del todo clara.

PROCESOS DE PENSAMIENTO

Las formas de pensamiento varían de una cultura a otra.

Pensamiento oriental vs occidental.

Debemos tener cuidado de no generalizar.

CONOCIMIENTO FACTICO CONOCIMIENTO INTERPRETATIVO

El más obvio y se debe de aprender, por ejemplo:

El significado de los colores, los diferentes gustos y otros rasgos inherentes a la cultura.

Es la habilidad para comprender y apreciar por completo los matices de los diferentes rasgos y patrones culturales, por ejemplo:

El significado del tiempo, el significado de la vida.

Cambio cultural:◦ Préstamo cultural◦ Similitudes: una ilusión.◦ Resistencia al cambio◦ Cambio cultural planificado y no planificado.◦ Consecuencias de la innovación.

NEGOCIOS: El comportamiento, rituales, idioma, comunicación, valores, conducta no verbales, proceso de pensamiento y de toma de decisiones.

Es importantísimo no caer en los estereotipos y reconocer que la cultura tiene una fuerte injerencia al momento de negociar.

Las diferencias culturales ocasionan cuatro diferentes tipos de problemas en las conversaciones internacionales de negocios en los siguientes niveles:

Idioma Conductas no verbales Valores Proceso de pensamiento

DIFERENCIAS EN IDIOMAS Y CONDUCTAS NO VERBALES

JAPON COREA CHINA DEL NORTE TAIWAN RUSIA ALEMANIA REINO UNIDO ESPAÑA

FRANCIA BRASIL MEXICO CANADA FRANCO

PARLANTE CANADA

ANGLOPARLANTE ESTADOS UNIDOS

PROCESO DE PENSAMIENTO: Cuando se enfrentan a una tarea de

negociación compleja, la mayoría de los occidentales divide el trabajo en una serie de tareas menores en cambio los orientales discuten todo de una ves sin orden aparente y al final hacen concesiones en todos los problemas.

Enfoque secuencial occidental vs el enfoque integral oriental.

Actividades para asegurar la estrategia y planificación adecuada para las negociaciones internacionales:◦ Evaluación de la situación y de las personas.◦ Hechos que deben de confirmarse durante la

negociación.◦ Calendario◦ La mejora alternativa para un acuerdo negociado.◦ Asignación de funciones en equipo.

Aspecto de la negociación que deben prepararse con anticipación:◦ Ubicación.◦ Preparación física◦ Cantidad de partes◦ Cantidad de participantes◦ Audiencia (medios noticiosos, competidores,

proveedores, etc.)◦ Canales de comunicación◦ Límites de tiempo

Fases de las conversaciones de negocios:1. Sondeo informal2. Intercambio de información directamente

relacionada con la operación.3. Persuasión.4. Concesiones y acuerdo.

RESPONSABILIDAD SOCIAL Y CONTROL AMBIENTAL:

◦ Las compañías, naciones y pueblos llegaron a un consenso durante el final de la década para la protección ambiental. Por lo que, es parte del proceso de hacer negocios ya que es considerado un problema global.

Es el sistema de gobierno, las leyes y políticas que regulan la actividad comercial de un país.

LECTURA DE REFLEXIÓN: ENTORNO LEGAL¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA EL MKT INTERNACIONAL

CONOCER LAS EL SISTEMA LEGAL DE LOS PAISES?

Consiste en el mercado de dinero y de capitales, inversiones y administración financiera o finanzas en los negocios.

Consiste en la ubicación geográfica, el clima, la topografía, el crecimiento de la población, la migración rural a urbana, disminución envejecimiento de la población, la escasez de trabajadores e inmigración, las rutas comerciales y los enlaces de comunicación.

CLIMA Y CARACTERÍSTICAS TOPOGRÁFICAS:

◦ El clima y el terreno físico son consideraciones importantes cuando se valora un mercado. El efecto de éstas características va desde las influencias obvias de adaptación de un producto hasta las profundas sobre el desarrollo de sistemas de marketing.

RECURSOS◦ La disponibilidad de minerales y la capacidad de

generar energía son fundamentos de la tecnología moderna.

◦ En los países subdesarrollados el trabajo humano proporciona la mayor parte de la energía.

CONTROL DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL: Control de las tasas de natalidad, buscar se den las condiciones para el control demográfico.

MIGRACIÓN RURAL A URBANA: Resultado del deseo de un mayor acceso a la educación, servicios médicos y mejores oportunidades laborales.

DISMINUCIÓN ENVEJECIMIENTO DE LA POBLACION: La población del mundo industrializado pasa por una disminución y envejecimiento de la población.

ESCACEZ DE TRABAJADORES E INMIGRACIÓN: en la mayoría de los países la inmigración masiva no es bienvenida por las personas residentes.

RUTAS COMERCIALES: Las rutas comerciales enlazan al mundo, reducen al minimo las distancias, barreras naturales, falta de recursos y las diferencias fundamentales entre los pueblos y economías.

ENLACES DE COMUNICAIÓN: Los avances continuos en la comunicación electrónica han facilitado la expansión del comercio.