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Mini Currículo do professor
Ricardo do Rego
Engenheiro, Mestre em Administração pela Florida Christian
University, MBA Executivo pela COPPEAD-UFRJ, pós-graduado
em Administração de Empresas e em Avaliação e Perícia em
Engenharia. Coordenador de cursos MBA na área de Gestão de
Negócios. Professor de planejamento, negociação e
desenvolvimento gerencial em cursos MBA da UFRJ – SP, PUC-
COGEAE-SP, METROCAMP – IBMEC, SENAC, USF, IBG e FAEX.
Consultor e palestrante.
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MBA Finanças e Controladoria
Disciplina: Negociação Empresarial
Professor: Ricardo do Rego
E mail: [email protected]
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Apresentação da Disciplina
Justificativa:Ampliar e aprofundar a visão negocial dentro dasorganizações. Identificar as características dos negociadores eencontrar a melhor estratégia de negociação.
EmentaCaracterísticas e estilos dos negociadores; Habilidades donegociador de sucesso; Comunicação verbal e não verbal emnegociação; Estratégias e técnicas vencedoras emnegociação; Negociações nas organizações.
InterdisciplinaridadeDisciplina relacionada Planejamento Estratégico, OrçamentoEmpresarial, Sistemas de Avaliação de Desempenho e DireitoEmpresarial.
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1º Módulo Fundamentos Básicos HORAS
Contabilidade Financeira e IFRS 30
Cálculo Financeiro- aplicados 20
Métodos Quantitativos Aplicados 20
Cenários Econômico 10
Planejamento Tributário 20
Direito Empresarial 20
Subtotal 120
2º Módulo de Finanças Corporativas Gestão de Finanças Empresariais 30
Avaliação de Empresas - Valuation 30
Mercado Financeiro e Derivativos 30
Decisões de Fin. Estr. de Capital 30
Subtotal 120
3º Módulo de Controladoria e Gestãao Empresarial Gestão Esrtatégica de Custos 30
Planejamento Estratégico 10
Orçameto Empresarial 30
Sistemas de avaliação de desempenho 20
Marketing Empresarial 20
Negociação Empresarial 10
Total 120
4º Metodoolgia da Pesquisa-on-line 40
TOTAL GERAL 400
MBA EM FINANÇAS E CONTROLADORIA
MÓDULOS
A correlação da disciplina com os módulos do curso.
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Negociação Empresarial
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EMENTA
Características e estilos dos negociadores;
Habilidades do negociador de sucesso;
Comunicação verbal e não verbal em negociação;
Estratégias e técnicas vencedoras em negociação;
Negociações nas organizações e em equipe e em equipe;
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METODOLOGIA
Leituras e discussões
Aulas expositivas e dinâmicas de grupo
Trabalhos individuais e em grupo
Estudo de caso
Vivências e troca de experiências
Ênfase no contexto empresarial
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LEITURAS SUGERIDAS
O Príncipe – Maquiavel;
Negociar é Preciso – G. Richard Shell;
A Arte da Guerra – Sun Tzu;
O Corpo Fala – Pierre Weill;
Supere o Não – William Ury;
Como Chegar ao Sim – Fisher, Ury e Patton;
Chatô: O Rei do Brasil – Fernando de Morais.
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Negociação
CONCEITO
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PREMISSAS
Características comuns às empresas bem-sucedidas
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PREMISSAS
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NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
OBTER VANTAGEM“Negociação é um campo de conhecimento eempenho que visa à conquista de pessoas de quemse deseja alguma coisa”
(Cohen)
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder com ofim de influenciar o comportamento dentro de umarede de tensão”
(Cohen)
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder com ofim de influenciar o comportamento dentro de umarede de tensão”
(Cohen)
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NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
COMUNICAÇÃO“Negociação é um processo de comunicaçãobilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisãoconjunta”
(Fischer & Ury)
BUSCA DO ACORDO“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”
(Acuff)
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NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM ACORDO
“Negociação é um processo por meio do qual as partesse movem das suas posições iniciais divergentes até umponto no qual o acordo pode ser obtido”
(Steele et alii)
BARGANHA“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha”
(Steele et alii)
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NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
Instrumento de Satisfação de Necessidades;
Busca de Interesses Comuns;
Participação;
Estratégia.
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O que é negociação para você?Quais seus pontos fortes? Quais seus pontos a aprimorar?
NEGOCIAÇÃO – O QUE É?
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Características dos Negociadores
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SPARKS – Modelo de Jung
Impulsos
Dominar. Aceita rivalidade direta.
Rebaixar os outros.
Deixar outros assumirem o comando.
Parcerias, colaboração.
CONTROLE
DESCONSIDERAÇÃO
DEFERÊNCIA
CONFIANÇA
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SPARKS – Modelo de Jung
Impulsos e Estilos
CONFRONTADOR
RESTRITIVO
ARDILOSO
AMIGÁVEL
CONTROLE + CONFIANÇA
DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE
DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO
CONFIANÇA + DEFERÊNCIA
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SPARKS – Modelo de Jung
Estilo Confrontador (CONTROLE + CONFIANÇA)
Iniciador;
Busca equidade;
Contesta, mas trabalha pelo acordo;
Objetiva o melhor acordo global.
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SPARKS – Modelo de Jung
Estilo Confrontador (CONTROLE + CONFIANÇA)
Limites reais;
Mostrar as virtudes.
TÁTICAS – Colaboração e Confronto
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SPARKS – Modelo de Jung
Estilo Amigável (CONFIANÇA + DEFERÊNCIA)
Reativo;
Cooperativo;
Simpático;
Objetiva manter o relacionamento.
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SPARKS – Modelo de Jung
Linhas Cruzadas – Casualidade;
Recrutar ajuda;
Limites Artificiais.
TÁTICAS – Mínimo de objetivos, realização fácil e cordialidade
Estilo Amigável (CONFIANÇA + DEFERÊNCIA)
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SPARKS – Modelo de Jung
Estilo Ardiloso (DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO)
Reativo;
Negociadores são fontes de aborrecimentos;
Objetiva sobreviver à negociação, manter o status quo e chegar a qualquer acordo.
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SPARKS – Modelo de Jung
Falsa retirada;
Informações seletivas;
Mostrar virtudes/Ocultas fraquezas;
Ataques pessoais.
TÁTICAS – Abstenção, adiamento e atraso
Estilo Ardiloso (DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO)
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SPARKS – Modelo de Jung
Estilo Restritivo (DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE)
Iniciador;
Só crê em acordo forçado;
Objetiva obtenção de ganho, vitória ou beco sem saída;
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SPARKS – Modelo de Jung
Usa representantes;
Rebaixa o oponente;
Apela à autoridade mais alta;
Usa choque – imprevisto.
TÁTICAS – Coerção e Ameaça
Estilo Restritivo (DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE)
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SPARKS – Modelo de Jung
Deixar que o oponente se comporte comnaturalidade;
Utilizar o sistema de valores do oponente paraaumentar a receptividade;
Guiar o oponente para a conclusão desejada;
Evitar o desejo de dominar o oponente que pareçafraco.
Diretrizes – Como lidar
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Classificação de Gottschalk
Estabelece posições firmes e claras;
É determinado a atingir sempre o melhor;
Conhece bem seus objetivos;
Procura ter e manter o controle;
Não se intimida diante do conflito;
Aceita assumir riscos;
É competitivo, assertivo, aprecia mudanças.
Estilo Duro – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Gottschalk
É dominador, agressivo e pronto para o combate;
Torna-se coercivo com ameaças e pressões;
Torna-se nervoso;
É impulsivo, impaciente, manipulador;
Não ouve as visões e necessidades dos outros;
É Inflexível, obstinado e orgulhoso;
Tende a criticar muito, inclusive colegas.
Estilo Duro – Aspectos Negativos
-
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Classificação de Gottschalk
É amigo, interessado nos outros;
Bom ouvinte;
Reconhece interdependências;
Apóia os colegas;
Confia nos outros;
Está sempre pronto a colaborar;
É otimista.
Estilo Caloroso – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Gottschalk
Não estabelece claramente o que pretende;
Incapacidade de dizer não;
Não reconhece sua própria legitimidade;
Desaponta-se facilmente;
Reluta em assumir responsabilidades;
É muito dependente dos outros;
Torna-se inseguro.
Estilo Caloroso – Aspectos Negativos
-
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Classificação de Gottschalk
Bom conhecimento dos fatos e detalhes;
Prático;
É bem preparado, executa bem suas tarefas;
É persistente e paciente;
É confiante em suas próprias habilidades;
É metódico, sistemático e ordenado;
Confirma seus objetivos com superiores.
Estilo Números – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Gottschalk
Inconfortável com pessoas e sentimentos;
Frio;
Não toma decisões rápidas;
Perde-se em detalhes;
Irrita-se com quem não adota suas perspectivas;
Não é imaginativo;
Prisioneiro do passado, pessimista.
Estilo Números – Aspectos Negativos
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Classificação de Gottschalk
Rápido para identificar oportunidades;
É jovial, charmoso, fácil de lidar;
É adaptativo, flexível e imaginativo;
Utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis;
Não desiste facilmente;
Busca maneiras de viabilizar as atividades;
Evita ofender, mesmo quando diz não.
Estilo Negociador – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Gottschalk
Busca acordo, quase a qualquer preço;
É super compromissado, difícil de ser encontrado;
Assume tarefas que não são suas;
Procura evitar conflitos;
Pode parecer artificial e pouco sincero;
Falha em preparar e planeja de maneira pobre;
Frequentemente mantém posição rígida.
Estilo Negociador – Aspectos Negativos
-
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Classificação de Gottschalk
Quer altos padrões de desempenho;
Assume seu sucesso e problemas;
Dá o melhor de si;
Assume responsabilidades;
Procurar melhorar sempre;
Fornece recursos.
Estilo Dá e Apoia – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Gottschalk
Perfeccionista;
Sente-se culpado pelo insucesso alheio;
Concede demais para preservar a imagem docolaborador;
Não sabe dizer não.
Estilo Dá e Apoia – Aspectos Negativos
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Classificação de Lifo
Ágil;
Aproveita oportunidades;
Suporta pressão;
Lidera;
Aberto a inovações.
Estilo Toma e Controla – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Lifo
Torna-se coercitivo;
Impulsivo;
Esquece de pedir opinião;
Passa por cima dos outros;
Arrogante.
Estilo Toma e Controla – Aspectos Negativos
-
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Classificação de Lifo
Norteia-se por coisas concretas;
Aberto à análise lógica;
Preocupa-se com qualidade;
Evita perdas desnecessárias;
Não decide à quente.
Estilo Mantém e Conserva – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Lifo
Mais lento;
Descuida da quantidade;
Distante, ausente;
Paralise da análise;
Perde o timing.
Estilo Mantém e Conserva – Aspectos Negativos
-
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Classificação de Lifo
Empatia;
Adota referenciais do grupo;
Comanda com entusiasmo;
Tem senso de humor;
É otimista.
Estilo Adapta e Negocia – Aspectos Positivos
+
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Classificação de Lifo
Atitudes infantis;
Sem firmeza de opiniões;
Inconveniente às vezes.
Estilo Adapta e Negocia – Aspectos Negativos
-
![Page 45: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/45.jpg)
Classificação de Marcondes
Fazer conhecer seus desejos e expectativas;
Explicitar suas condições para negociar;
Emitir julgamentos de valor sobre o outro;
Explicitar consequências positivas ou negativas;
Estilo Afirmação – Comportamentos Típicos
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Classificação de Marcondes
Fazer sugestões;
Apresentar propostas;
Argumentar, justificar a partir de dados e fatos;
Estilo Persuasão – Comportamentos Típicos
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Classificação de Marcondes
Demonstrar apoio ao outro;
Pedir sugestões e opiniões ao outro;
Escutar com atenção;
Dar importância às colocações e sentimentos dooutro;
Verificar se entendeu bem as posições do outro;
Procurar pontos de acordo;
Estilo Ligação – Comportamentos Típicos
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Classificação de Marcondes
Estimular e motivar o outro;
Elevar o moral;
Influenciar o outro a partir do seu comportamento;
Reconhecer seus erros e limitações;
Enfatizar atributos e qualidades do outro;
Estilo Atração – Comportamentos Típicos
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Classificação de Marcondes
Destacar com clareza os pontos de desacordo;
Focar o debate nos pontos precisos;
Falar de elementos definidos com transparênciapara restabelecer a confiança;
Explicitar posições;
Propor soluções alternativas;
Concentrar-se no conteúdo da negociação;
Propor uma interrupção na negociação.
Estilo Destensão – Comportamentos Típicos
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TESTE
Que tipo de negociador você é?
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Habilidades dos Negociadores
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CONHECIMENTO
CONHECER
Ato ou efeito de conhecer.Ato ou atividade de conhecer, realizado por meio darazão e/ou da experiência.
Perceber e incorporar à memória, ficar sabendo,adquirir informações sobre algo.Tomar ou ter consciência de.Ser apresentado a.Ver, visitar.
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HABILIDADE
HÁBIL
Característica de quem é hábil.
Diz-se de quem tem uma disposição de espírito e decaráter que o torna particularmente apto para resolveras situações que se lhe apresentam ou para agir demaneira apropriada aos fins a que visa. Astucioso, sutil,manhoso, esperto, sagaz.
![Page 54: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/54.jpg)
ATITUDE
Comportamento ditado por disposição interior.Maneira de agir em relação a pessoa, objeto, situação,etc.
Postura, maneira, conduta.
Posição assumida, orientação, modo ou norma deprocedes.
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CONSTRUÇÃO
O Perfil do Negociador
CONHECIMENTO
HABILIDADES
ATITUDES
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CONHECIMENTOS DO NEGOCIADOR
Conhecimento Experiência
Sobre a empresa em que trabalha;
Sobre os produtos da empresa;
Sobre os clientes;
Sobre os parceiros;
Sobre os concorrentes;
Sobre a equipe;
Sobre o mercado;
Conhecimentos gerais;
Atualização (jornais, revistas, etc.)
TER
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HABILIDADES DO NEGOCIADOR
Habilidades Capacidade
Bom ouvinte;
Empático;
Organizado;
Ágil;
Comunicativo;
Relacionamentos;
Inovador;
Flexível.
SER
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ATITUDES DO NEGOCIADOR
Aberto às ideias;
Seriedade;
Segurança;
Cordialidade;
Autodisciplina;
Receptividade;
Comprometimento;
Autocontrole emocional;
Pró-ativo.
ESTAR
Atitudes Postura
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
“Negociar não é um atributo inato e nem meramentetécnico, é o resultado de um investimento permanente emeducação gerencial”
Matos, F. G. Negociação
Gerencial. 1989
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Segundo Dante P. Martinelli
Concentrar-se nas ideias;
Discutir as proposições;
Proporcionar alternativas à outra parte;
Ter objetividade no equacionamento dosproblemas;
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Segundo Dante P. Martinelli
Apresentar propostas concretas;
Saber falar e ouvir;
Colocar-se no lugar da outra parte;
Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Segundo Dante P. Martinelli
Saber interpretar o comportamento humano e asreações das pessoas;
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
Evitar estruturar um relacionamento em função deum acordo.
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
ConvencionaisSegundo P. Casse
Utilizar questões que terminem abertamente;
Parafrasear;
Usar o silêncio;
Sumarizar;
Confirmar sentimentos e emoções.
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HABILIDADES DOS NEGOCIADORES
Não ConvencionaisSegundo P. Casse
Equívocos;
Exagerar;
Mudança Inesperada;
Ser sarcástico;
Sufocar a outra parte com excesso de questões ouinformações.
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“Nosso cérebro é o melhor brinquedo já criado: nele se
encontram todos os segredos, inclusive o da felicidade.”
Charles Chaplin
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Estratégias e Técnicas Vencedoras em
Negociação
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Encontrar informações para criar trocasmutuamente benéficas;
Coletar mais informações;
Como lidar com diferentes percepções;
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
DIFERENTES PERCEPÇÕES
SIMPLES TROCAS
ACORDOS INTEGRATIVOS
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Não há uma única estratégia perfeita;
Para cada situação a mais apropriada;
Eficácia Confiança;
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
ESTRATÉGIA
INFORMAÇÃO
MUDANÇA DE ESTRATÉGIA
INFORMAÇÃO
MUDANÇA DE ESTRATÉGIA
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Fortaleça a Confiança e Compartilhe Informações
Desconfiança;
Informações vitais;
Compartilhar Informações Parcerias.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Faça Perguntas
Ouça, ouça e ouça;
Geralmente não se revela tudo;
A não resposta é uma informação;
Descubra informações necessárias para fazer trocas;
Descubra os interesses da outra parte;
Pergunte, pergunte e pergunte.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
Abra mão de algumas informações
Não force;
Dê informações – Comportamentos espelhados;
Prato Quente.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
FAÇA OFERTAS MÚLTIPLAS SIMULTANEAMENTE
Colete informações antes de colocar uma oferta namesa ou de responder a uma oferta;
Grau de confiança das propostas e respostas x nívelde informações;
As chances de cada oferta.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
BUSQUE NOVOS ACORDOS POSTERIORES
Se não resolveu com eficiência – Retome
Os mesmos executivos devem tentar um novoacordo;
Nomeie um “Árbitro” depois do 1º acordo;
Transforme um acordo aceitável em integrativo.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
USE DIFERENÇAS DE EXPECTATIVAS PARA CRIAR TROCAS VISTAS COMO MUTUAMENTE BENÉFICAS
Projeções de Resultados;
Propensão a risco;
Flexibilidade para prazos.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
ADICIONE QUESTÕES A NEGOCIAÇÃO
Amplie o negócio com novos itens;
Alavanque resultados;
Inclua parcerias.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
REDUZA CUSTOS
O mesmo, com menos;
Mais, com menos;
Ganhos de escala;
Soluções alternativas.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
REDUZA OU ELIMINE DO RECURSO
Expanda o recurso;
Compartilhe o recurso;
Recursos alternativos;
Otimize o uso do recurso.
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Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação
ENCONTRE SOLUÇÕES INÉDITAS
O mesmo, de outra forma;
Mais, de outra forma;
Reformule conflitos;
Veja por outro ângulo;
Veja com outros olhos;
Soluções alternativas.
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Certamente fomos feitos para abrir
caminhos, romper barreiras,
ultrapassar limites e vencer!
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Negociações nas organizaçõese em equipe
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Negociações nas organizações e em equipe
(Dante P. Martinelli)
O assunto NEGOCIAÇÃO vem assumindo importânciacada vez maior no mundo empresarial
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Negociações nas organizações e em equipe
NEGOCIAÇÃO hoje é disciplina praticamente obrigatória em todos os níveis dos cursos da
área administrativa.
![Page 85: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/85.jpg)
Negociações nas organizações e em equipe
Recentes alterações econômicas e sociais aumentam a
importância das habilidades na negociação nos últimos anos.
Alterações Econômicas e Sociais
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Globalização do Mercado
Mercados Mundiais mais Complexos
Maior Concorrência Internacional
Obrigam administradores a ampliarem seus referenciais e seus horizontes
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Ganho de importância em nível mundial do Setor de Serviços
Em serviços as negociações são mais amplas e muito mais difíceis do que no
Setor Produtivo
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Grande diversificação da força de trabalho
Presença de imigrantes e minorias étnicas, nomercado de trabalho em muitos países;
Avanço da força feminina no mercado de trabalho.
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Velocidade crescente do avanço das inovações tecnológicas
Novos produtos e serviços levam à maior necessidade de atualização tecnológica, adequação de procedimentos e novos
acordos.
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Consumidores mais conscientes, melhor informados e mais exigentes
Levam à uma ampliação dos fóruns de negociação entre empresas e clientes
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Negociações nas organizações e em equipe
Alterações Econômicas e Sociais
Grandes reestruturações nas empresas
Fusões;
Aquisições;
Franquias;
Empreendimentos conjuntos.
Levam a novos tipos de arranjos e acordos empresariais
![Page 92: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/92.jpg)
Negociações nas organizações e em equipe
Frequentemente envolvem mais de dois lados;
Têm grande número de interessados diretos eindiretos.
![Page 93: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/93.jpg)
Negociações nas organizações e em equipe
As negociações em grupo são muito maiscomplexas que as bilaterais;
Nelas ocorrem o surgimento de diferentessubgrupos;
Têm teia de interesses, compromissos erelacionamentos cada vez maior e maisdesordenada.
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Negociações nas organizações e em equipe
Para se alcançar acordos integrativos deve-se considerar:
Interesses básicos dos diversos gruposenvolvidos na negociação;
Interesses dos diversos subgrupos dentro daorganização;
Informações disponíveis;
Os diferentes poderes envolvidos;
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Negociações nas organizações e em equipe
Para se alcançar acordos integrativos deve-se considerar:
Os prazos – o tempo disponível;
O estilo das pessoas envolvidas;
Questões éticas;
Pressão e autonomia decisória dos envolvidos.
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Negociações nas organizações e em equipe
Nas negociações em grupos os administradores devem:
Conhecer bem as várias áreas envolvidas;
Conhecer as várias possibilidades dedistribuição;
Conhecer as preferências dos membros dosoutros grupos.
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Negociações nas organizações e em equipe
Nas negociações em grupos os administradores devem:
Chegar a bom termo para norma de divisão e dealocação de recursos;
Saber se os grupos são competitivos oucooperativos, e em que níveis.
![Page 98: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/98.jpg)
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
1ª Etapa: Orientação e busca de fatos
Informação é fonte de poder;
Estágio mais crítico da negociação;
Começar muito antes de ir à mesa;
Conhecer o estilo da outra parte;
Conhecer o histórico de conduta;
Conhecer o poder da outra parte.
(Acuff)
![Page 99: Mini Currículo do professor - legale.com.br · bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta](https://reader030.vdocuments.mx/reader030/viewer/2022020415/5be624e009d3f2c44d8d3b3a/html5/thumbnails/99.jpg)
2ª Etapa: Resistência
Fase penosa da negociação;
Pode ser um sinal positivo;
Se há resistência, há interesse;
Conhecer os motivos da resistência;
Trabalhar para superar as objeções.
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
(Acuff)
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3ª Etapa: Reformulação das Estratégias
Revisão permanente a partir da obtenção denovas informações;
Rumo da negociação pode mudar radicalmente;
Usar criatividade para produzir o maior númeropossível de alternativas;
Induzir a proposição de sugestões.
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
(Acuff)
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4ª Etapa: Barganha e Tomada de Decisões
Barganha x Atender interesses;
Concentração nas reais necessidades das partesenvolvidas;
Momento de buscar opções de ganhos mútuos;
Hora das decisões que garantam o perfeitodesenrolar da negociação.
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
(Acuff)
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5ª Etapa: Acordo
Detalhes que compõem o acordo final;
Etapa de garantia da compreensão mútua detodos os detalhes acordados e de tudo quedeverá ser cumprido.
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
(Acuff)
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6ª Etapa: Acompanhamento
Frequentemente é esquecido;
Fundamental para garantir uma boa execução doacordo;
Abre as portas para as próximas negociações;
Ótima oportunidade para melhorar osrelacionamentos.
VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES
(Acuff)
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TENDÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÕES
Aumentar irracionalmente seu compromisso;
Presumir que seu ganho será às custas do outroe perder oportunidades de trocas e concessõesbenéficas para ambos os lados;
Basear suas avaliações em informaçõesirrelevantes, tais como um oferta inicial.
(Bazerman e Neale)
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TENDÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÕES
Ser demasiado afetado pelo modo como asinformações são apresentadas;
Depender de informações prontamente disponíveise ignorar dados relevantes;
Deixar de considerar o que pode ser aprendido aocolocar-se na perspectiva do outro lado danegociação;
Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.
(Bazerman e Neale)
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NEGOCIAÇÕES RACIONAIS
(Bazerman e Neale)
Propostas Básicas para Negociações Racionais
Sua alternativa caso não feche o acordo;
Alternativa do outro caso não feche;
Avaliar as verdadeiras questões do negócio;
Avaliar a real importância de cada questão;
Avaliar a real importância de cada questão paraa outra parte.
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NEGOCIAÇÕES RACIONAIS
(Bazerman e Neale)
Propostas Básicas para Negociações Racionais
Avaliar a área de barganha e onde hápossibilidades de troca;
Avaliar o risco seu e da outra parte aumentaremde forma irracional o compromisso, adotandouma estratégia selecionada previamente;
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NEGOCIAÇÃO EFICAZ
1.BUSCA DE FATORES
6. ACOMPANHAMENTO 2. RESISTÊNCIA
5. ACORDO3. REFORMULAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS
4. BARGANHA E TOMADA DE DECISÃO
GOVERNO CONCORRENTES
FORNECEDOR CLIENTE
SOCIEDADE
MARKETING PRODUÇÃO
FINANÇAS
PLANEJAMENTOLOGÍSTICA
RH