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Mercado Financeiro para a Base da Pirâmide

Conceitos de Crédito e MicrocréditoOportunidades na Base da pirâmide

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L

Resumo Executivo

Conceitos de Crédito e Microcrédito

Oportunidades na Base da Pirâmide

Agenda

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Resumo Executivo

Crédito Tradicional X Microcrédito

Revolução Econômica

Revolução Social

Fatores Críticos

O foco do crédito Tradicional é o resultado financeiro para a instituição. O objetivo principal do micro-crédito é o desenvolvimento, embora o resultado financeiro também seja importante.

O mercado da base da pirâmide movimenta R$500 bilhões por ano no Brasil e possui 83,3 milhões de pessoas na População Economicamente Ativa. Mesmo com essa importância econômica - 25% da população total - não possui acesso a serviços bancários. Esse cenário se repete em países em desenvolvimento.

Mesmo o crédito para consumo possibilita o surgimento do ciclo virtuoso da economia, pois estimula o aumento de consumo e, como conseqüência, o aumento de produção e emprego.

A curva de aprendizagem dos cases mundiais nos apontam cinco fatores críticos de sucesso principais: i) Entendimento da realidade social, ii) Escolha dos produtos certos, iii) Escolha dos canais certos, iv) Tecnologia eficaz e v)Capacidade de implementação. Treinamento é fundamental para implementação de correspondentes bancários.

O microcrédito é uma ferramenta de desenvolvimento socioeconômico. Tem sido demonstrado também que, se bem implementado, existem modelos muito rentáveis.

Modelos de Negócio

Um modelo de microcrédito massificado e rentável se sustenta três fatores de sucesso: i) Análise do crédito baseado no histórico, ii) Controles rígidos não são necessários para alcançar rentabilidade e iii) Os clientes adimplentes formam uma carteira rentável.

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Agenda

Resumo Executivo

Conceitos


I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Conceitos

Os sete principais conceitos para a gestão do ciclo de crédito, ainda que aplicados de forma diferenciada, também são válidos para o Micro-crédito.

Ciclo de Crédito Outros Conceitos

•Concessão do crédito.

•Risco

•Cadastro

•Análise do Crédito

•Garantias

•Formalização

•Acompanhamento

Microcrédito Produtivo Orientado• Voltado para a produção.

• Relacionamento direto de um agente de crédito com os empreendedores no loca;

• O agente auxilia nas definições das necessidades, em relação ao valor, capacidade de pagamento e outras condições do crédito.

Microfinanças• Conjunto de produtos e serviços

financeiros ou similares colocados a disposição da população de baixa renda


Resumo Executivo

Conceitos de Crédito e Micro Crédito



Crédito Tradicional Microcrédito

•Foco: Crédito para empresas e pessoas físicas

•Maior interesse em grandes operações

•Morosidade/foco: processo

•Crédito massificado

•Injeção de crédito/Interesse em volume

•Garantias reais

•Não tem acompanhamento in loco o cliente

•Objetivo: Resultado

•Foco: Crédito para pessoas físicas

•Maior interesse em crédito compatível com o cliente

•Crédito ágil

•Crédito personalizado

•Crédito oportuno/foco nas necessidades do cliente

•Inexistência de garantias ou garantias pessoais

•Tem acompanhamento in loco o cliente

•Objetivo: Desenvolvimento

O Objetivo do crédito tradicional é o resultado financeiro para a instituição financeira. O objetivo do microcrédito é o desenvolvimento local.

Crédito Tradicional X Microcrédito


Correntes do Micro-crédito

Minimalista

Desenvolvimentista

• O crédito tem que ser sustentável• Segue parâmetros financeiros do

mercado• Não precisa oferecer apoio ao direto

empreendedor

• O crédito gera desenvolvimento local, minimiza a pobreza.

• Preferência pelo crédito produtivo• As instituições financeiras devem dar

apoio as pequeno empreendedor

As duas correntes de crédito geram o desenvolvimento. A corrente desenvolvimentista busca, por meio do crédito, desenvolver uma localidade

específica. A corrente minimalista busca o

desenvolvimento, não necessariamente do local onde

o crédito foi concedido.

No Brasil, existem duas correntes do microcrédito: i) Minimalista e ii) Desenvolvimentista.

Correntes do Microcrédito


Existem dois modelos de microcrédito: i) Massificado e ii) Assistido ou Orientado

Massificado Assistido ou Orientado

•Importância do Cadastro

•Base tecnológica é fator de sucesso.

•Adequado para os bancos de varejo

•Solução adequada para grande escala

•Combinação de variáveis para concessão de crédito. (por exemplo: behavior, sexo, idade, local onde mora, estado civil, filhos, etc)

•Importância na captação do cliente

•Atendimento personalizado (entende que as pessoas são diferentes)

•Adequando para IMFs

•Solução adequada para pequena escala

•Algumas vezes integrado a outras soluções não financeiras ( Ex: Capacitação)

Modelos de Microcrédito


Resumo Executivo



Objetivos em Atender a Base da Pirâmide

Mercado Financeiro para a Baixa Renda

Mercado Brasileiro

Modelos de Negócios

Fatores Críticos de Sucesso


Ganhos de Escopo e Ganhos de Escala

Aumentar Rentabilidade e

Base de Clientes

Diminuir a Concentração de

Clientes nas Agências

A geração de receita ocorre em conjunto com o aumento da eficiência dos recursos.

No modelo atual, a população da base da pirâmide bancarizada não é rentável. Oferecer produtos customizados para esse segmento significa aumentar o consumo de produtos bancários, sua rentabilidade e atrair novos clientes.

Aumentar a Produção de Bens

Aumento da Oferta de Empregos

Melhoria da Educação e Saúde

Com o aumento da demanda mais postos de trabalho são criados. O número de micro empreendedores também tende a aumentar.

Objetivos Econômicos Objetivos Sociais

Os clientes usam a rede de correspondentes bancários ao invés de utilizar as agências bancárias,

O aumento na renda das comunidades da base da pirâmide permite uma maior destinação de recursos para saúde e educação.

Com a injeção de crédito o consumo é estimulado e produção aumenta.

Oferecer serviços financeiros para a base da pirâmide atinge objetivos econômicos exigidos pelos bancos e objetivos sociais demandados pela sociedade.



Resumo Executivo





Mercado Brasileiro



I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Estratégias de Mercado

Concorrência Tradicional

Oceano azulConcorrência Baseada na

InovaçãoCaracterísticas:•Atendimentos a mercados já existentes.•Disputa no trade off custo-valor:

•Disputa por liderança em custo ou•Disputa por diferenciação.

•Disputa por margens sempre menores.

Características:•Atendimento a novos mercados.•Disputa baseada na liderança em custo e na diferenciação.•Busca constante pela inovação de valor (o que realmente importa para o cliente?)•Quatro ações principais:

•Quais atributos devem ser reduzidos?•Quais atributos devem ser eliminados?•Quais atributos devem ser criados?•Quais atributos devem ser elevados?

Os bancos brasileiros buscam atender ao mesmo mercado. As instituições financeiras que atenderem a baixa renda conseguirão atingir um segmento de mais de 162 milhões de pessoas.

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Revolução Social

Pouco Acesso e Alto Custo dos Recursos

Financeiros

Não Há Aquisição de Bens

Economia Não Cresce

Crédito PopularRecursos

Financeiros Disponíveis

com Baixo

Custo

Aquisição de Bens

Aumento da Produção

Crescimento da

Economia

Desenvolvim

ento

Socioeconôm

ico

Ciclo Virtuoso da EconomiaCiclo Vicioso da Economia

Quebra do Ciclo Vicioso

•Fomento ao empreendedorismo: O acesso ao crédito permite a criação de micro-empresas e também o aumento de trabalhadores autônomos

•Mais oferta de trabalho: O aumento do consumo possibilita aumentar as contratações

•Mais segurança, educação e saúde: Com mais emprego, os índices de violência diminuem e aumentam as oportunidades de educação e saúde.

O crédito para base da pirâmide quebra o ciclo vicioso da pobreza e promove o desenvolvimento socioeconômico sustentável. Em Bangladesh e Marrocos mais de 30% dos clientes saíram da pobreza.

Quebra do Ciclo Vicioso da Baixa Renda por Meio do Crédito


Aumento da Participação de Governo e Instituições Internacionais

•Mais de 50% dos países emergentes possuem marcos legais para o setor•Aumento do incentivos governamentais.•Ampliação da atuação de Organismos Internacionais em programas de desenvolvimento sustentável.

Diminuição das IMF’s sem Fins Lucrativos

•Menos organizações sem fins lucrativos entrando no mercado•As organizações sem fins lucrativos tendem a fazer parcerias com bancos.

Entrada de Novos Players Privados

•Bancos Internacionais entram por motivos sociais•Bancos privados entram por motivos de mercado•Grandes varejistas entram por motivos de mercado.

1

3

2

As três principais tendências para o mercado de micro finanças e microcrédito são:

Tendências Mundiais

Fonte: Planet Finance e análise IDEA


Resumo Executivo





Mercado Brasileiro




Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita

5%

4%

1%

Faixa de Renda

(Salário em R$)Acima de 3000

Até 3000

Até 1200

80% da população

10% Até 750

Até 500

Camada 1

Camada 2

Camada 3

Camada 4

Camada 5

Grandes Números

25% da PEA não é BancarizadaRepresentam R$500 Bi a.a83,3 milhões de Pessoas na PEA

Embora representem R$500 Bi por ano, o mercado demonstra pouco esforço

em atendê-los

A base da pirâmide representa 92% da população economicamente ativa e R$500 bilhões por ano.

92%

8%

Base da Pirâmide Classes A, B e C

56%

44%

Não Bancarizados Bncarizados

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Posicionamento dos Bancos Brasileiros

Banco Finanças Popular Crédito Varejo Prod Consumo

-------------------------

------------------------- N/D

------------------------- N/D

------------------------- N/D

Mesmo com todos os principais bancos que atuam no Brasil possuirem unidades de negócios para baixa renda, esse mercado de mais de R$500 bilhões é pouco explorado.

Alto Esforço

BaixoEsforço

Ser

viço

s d

e F

inan

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Po

pu

lar

Fonte: Análise IDEA


21%18%

8% 6% 4% 4% 3% 3% 3% 2%

28%

Caixa

Banco

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Banco

Rea

l

HSBC

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Os três bancos com maior número de correspondentes bancários são: Caixa Econômica Federal, Banco Postal e Banco Popular.

Market Share dos Correspondentes Bancários

Market Share dos Correspondentes Bancários•Existem 100 mil correspondentes no Brasil.

•A Caixa tem 21% dos correspondentes bancários principalmente por conta das lotéricas. 60% dos correspondentes desse banco são lotéricas.

•Os correspondentes do Banco Postal são as agências do correio, possibilitando grande acesso ao mercado.

•Os principais correspondentes do Banco Popular do Brasil (BPB) são mercados e farmácias, pois esses aproveitam o movimento gerado, criando sinergia.

Fonte: Banco Central e Análise IDEA

O número de correspondentes bancários

tende a crescer rapidamente. O BPB e a Caixa possuem a meta de abrir mais de 3000 pontos cada um em 2007.


Resumo Executivo





Mercado Brasileiro




0

5

10

15

20

25

1 2 3 4

Receita Inadimplência

Projeção de Receita e Inadimplência – Milhões de Reais

Modelo de Micro Crédito

Um modelo de micro crédito rentável demonstra três fatores de sucesso: i) Análise do crédito baseado no histórico, ii) Controles rígidos não são necessários para alcançar rentabilidade e iii) Os clientes adimplentes formam uma carteira rentável.

Número do Empréstimo

Principais fundamentos do modelo de micro crédito:

1. O primeiro crédito concedido ao cliente deve ser um valor pequeno (sugestão de R$50)

2. Se o cliente for adimplente, o valor do crédito pode aumentar, caso o cliente deseje.

3. O controle e a recuperação da inadimplência custam mais que o crédito concedido.

4. A forma de punição dos inadimplentes deve ser a não concessão de crédito e fazer o procedimento no Serasa.

5. A inadimplência do primeiro empréstimo costuma ser de 40%, baixando para 5% no quarto empréstimo.

O alto índice de inadimplência inicial não impede a alta rentabilidade do negócio.

Fonte: Pesquisa com Bancos e Análise IDEA

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Modelo para Gerenciar Correspondentes

Banco

Gestor de Rede

Gestor de Rede

Correspondente n

Correspondente 1

Correspondente n

Correspondente 1

Existem dois modelos principais para gerenciar os correspondentes bancários: i) Contratação de gestores de rede ou ii) Contratação direta do correspondente.

Decisão estratégica de

contratar ou não gestores de rede.

Características da Contratação dos Gestores de Rede:

•Terceirização de fiscalização dos correspondentes.

•Gerenciar os gestores de rede demanda menos esforço do que gerenciar a rede de correspondentes.

•Deve-se estabelecer as regras de negócios entre os gestores e sua rede de correspondentes.

•O pagamento dos gestores e dos correspondentes é contabilizado de acordo com o número de transações.

•O custo para iniciar um ponto de correspondente varia entre R$1.400 (utilizando-se POS1) e R$2.400 (utilizando PC).

•O custo mensal de manutenção do ponto de correspondente varia entre R$100 e R$600.

•O contrato precisa ser aprovado pelo Banco Central.

Não utilizar gestores de rede significa utilizar estrutura do banco acionista

ou contratação de mão-de-obra.

Fonte: Pesquisa com Bancos e Análise IDEANota 1: POS significa Point Of Sales. É a máquina de balcão semelhante a de crédito e débito


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Mercado Brasileiro



I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Fatores Críticos de Sucesso

Entendimento da Realidade

Social

Descrição

• Identificar o modelo de negócio mais eficaz requer um profundo conhecimento da realidade da baixa renda.

Escolha dos Canais Certos

•A população de baixa renda não tem a cultura bancária. Correspondentes bancários são o melhor meio de acessar a população.

Escolha dos Produtos Certos

•A tecnologia permite ganhos de eficiência operacional e uso racional dos recursos.

Capacidade Gerencial e de

Inovação

Existem cinco fatores críticos de sucesso principais: Entendimento da realidade social, escolha dos produtos certos, escolha dos canais certos, uso de tecnologia eficaz e capacidade de implementação. Treinamento é fundamental para implementação de correspondentes bancários.

Uso de Tecnologia

Eficaz

Fonte: Análise IDEA

Capacidade de Implementação

•A implementação eficaz é composta por três fatores chaves: Disciplina na execução, avaliação crítica dos resultados e capacidade de ajustar a estratégia.

•Produtos customizados devem ser ofertados pois a base da pirâmide tem aspirações e necessidades diferentes do público convencional dos bancos.

Podemos resumir os cinco fatores críticos de sucesso

em:

I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Contatos

Marcos [email protected]

+55 61 81689036

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