mežnarić ana - bigec jurica - pregovaranje

8/16/2019 Mežnarić Ana - Bigec Jurica - Pregovaranje

1/24

Međunarodni pregovori: Multikulturalnkomunikacijske vještine za međunarodposlovanje

Andreja Mež


2/24

Sadržaj

• Uvod• Sukobi i kultura•

Prevoditelji• Kulturne barijere• Pregovaračke strategije

• Pitanja


3/24

Uvod

• Sukobi između kultura

• Dvije strane: Sjedinjene Američke Države i Azija

• U vremenu globalizacije i raznolikosti, o!tivanjekulturni" razlika je stalno od ritiskom

• #uđa se kultura mora o!tovati ali ne i koristiti


4/24

Kako se nositi sa sukobimakultura$

• Primjer: zajedničko ulaganje

• %asad komunikacije i ovjerenja

• %je!enje sukoba: regovori se održavaju na olauta, Amerikanci su se brinuli o &aancima,rimarni jezik je engleski ali je ambijent koliko i

azijski tolko i američki

• 'anje kulturne barijere


5/24

Kako se nositi sa sukobimakultura$

• %azumijevanje čimbenika kao !to su rokovi,emocionalni stresovi, odgovornost omaže da senosimo s različitim kulturama na regovaračkomstolu

• 'ože se redvidjeti u kojoj mjeri kultura utječe nakolegu

• (blikovanje obilježja regovora: lokacija, članovitima, itanja na dnevnom redu


6/24

Smjernice rilikom rireme zarazgovor s nekim iz druge kulture:

)* +straživanje kolege je i iskustvo – Proučiti osobnosti kolege – Problem kod dobivanja inormacja o

regovaračkom kolegi: itati osrednike uorganizaciji s kojom se regovara-* Angažirati savjetnika –. Ukoliko osoba s kojom se regovara ima malo

ili nikakvo iskusto u međunarodnimregovorima


7/24

.* (bratiti ozornost na razvijanje dinamikerazgovora

–. Ukoliko dođe do nerazumjevanja/itationovno

–. 0judi iz različiti" kulturni" sredina čestotumače iste događaje na različite načine

–. 1e ignorirati intuiciju i riaziti na manire


8/24

Kako se nositi srevoditeljima$

• Pravila za učinkovitije regovaranje:)* 2aosliti vlastitog revoditelja

– Prije nego se revoditelj zaosli treba rovjeriti

njegove vje!tine – 1e smije se ouzdati u revoditelja druge strane

-* Prevoditelju dati uute rije očetkaregovora

– Prevoditelji su možda stručnjaci u jezicima, alinisu u oslu

– (dabrati način revođenja


9/24

.* (stati na orezu – Prevoditelj koji se također bavi regovaranjem

ili je u istom oslu može zbog osobni"interesa reuzeti kontrolu u regovorima

3* Prevađati dio o dio – #reba govoriti krake raze i če!4e auzirati da

revoditelj dobi riliku da revede


10/24

• Dvosmislenost može dovesti do lo!i" zaključaka omotivima osobe s kojom se regovara, osobitokada nemamo dovoljno saznanja oregovaračevoj kulturi

• Azijati njeguju odnos sa skuim darovima,zabavom ili osobnim uslugama i smatraju da je tovi!e rikladno nego Amerikanci


11/24

• Pregovarači rije retostave da se ljudi iz drugi"kultura ona!aju neetično nego da s"vate da sestandardi mjenjaju

• 1e brzati sa zaključcima o motivima druge strane jer druga strana ima obja!njenje za svojeona!anje


12/24

•

Prakticirate li vi!e timski rad ili voliteraditi samostalno$ 2a!to$


13/24

#imski rad

• Potrebne najmanje dvije osobe na regovorima

• %azmjena mnogo vi!e inormacija

• Kada se rirema za važan oslovni regovortreba razmisliti o kulturnim i sastavnimčimbenicima rije nego se donosi odluka da li 4ese raditi u timu ili ne*


14/24

Kako revladati kulturnebarijere: savjeti za

svjetsko regovaranje &urica 5igec


15/24

Scenarij

• +zvr!ni voditelj• Amsterdam, oslovno utovanje•

5ogati oslovni artner• Konkurent• Pitanje$$ 6utovati natrag, slati e/

mail, teleonski oziv7


16/24

• &edan od ve4i" roblemamultinacionalnog regovaranja

• 1ove te"nologije 8 alati koji !tedenovac

• Pravilno rukovanje


17/24

Pregovaračke strategije

• )* Uravljanje učincima komunikacije• -* (boga4ivanje te"nologije i odnosa•

.* Dijagnosticirati drugu stranu injene ciljeve u odnosu na na!u


18/24

)* Uravljanje učincima komunikacije

• %azličiti mediji komuniciranja 8 važnou regovaranju

• 'obiteli, videokonerencije, e/mail****


19/24

Sinkronizacija komunikacije uoslovnom regovaranju

• 9okalni znakovi, vizualni signali inji"ova sinkronizacija 8 obolj!avajuregovaranje

• 9okalni zvukovi nasurot vizualni"signala u videokonerencijama

• 'edij koji najbolje odgovara na!ojsvrsi


20/24

-* (boga4ivanje te"nologije iodnosa

• Dobro uoznati te"nologiju• 5rzina tikanja 8 rednost u online

regovaranju• 6kao !to smo mi, nas, na!e****7 8 ve4i

rot, bolji rezultat regovora• Kod mladi" danas emotikon


21/24

.* Dijagnosticirati drugu stranu injene ciljeve

• 9izualni znakovi, kontakt očima***• ;ene 8 kontakt očima•

+ndija, Kina, Singaur 8videokonerencije• 'aksimalna vrijednost za obje strane

8 regovaranje kod druge strane• "tts:


22/24

#imski rad

• Potrebne najmanje dvije osobe na regovorima

• %azmjena mnogo vi!e inormacija

• Kada se rirema za važan oslovni regovortreba razmisliti o kulturnim i sastavnimčimbenicima rije nego se donosi odluka da li 4ese raditi u timu ili ne*


23/24

Pitanja

• )* #ko vi!e reeriran kontakt očima tijekom regovora,mu!karci ili žene$

• -* Koje zemlje vi!e vole regovarati utemvideokonerencija nego osobnim sastankom$

•

.* 2a!to treba dobro uoznati te"nologiju s kojomregovaramo$• 3* 2a!to treba biti na orezu kada uzimamo revoditelja za

regovaranje$• C* Koji oblik regovaranja reerirate 6osobni sastanak,

videokonerencije, mobiteli, e/mail7$


24/24

vala na ozornostiEE

mežnarić ana - bigec jurica - pregovaranje

Documents