métodos estadísticos de ventas finanzas ii

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALAMÉTODOS ESTADÍSTICOS DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

La preparación paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto maestro o

presupuesto integral exige consideraciones cuidadosas por parte de la gerencia, con muchas

decisiones claves relacionadas con la fijación de precios, líneas de productos, programación

de la producción, gastos de capital, investigación, desarrollo y otros aspectos. El borrador

inicial de un presupuesto y su revisión crítica originan siempre muchas interrogantes, así

como decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales antes de la aprobación

del presupuesto final.

El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mágica, ni una panacea que

resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la

entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otros presupuestos, de

ahí su importancia.

El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. El

proceso termina con la elaboración del estado de ingresos presupuestado, el presupuesto de

caja y el balance general presupuestado. Los estados financieros presupuestados son

similares a los estados financieros regulares, excepto que se trabaja con el futuro más que

con el pasado.

La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y demás partes del presupuesto

maestro es el pronóstico de ventas. Si este pronóstico ha sido preparado cuidadosamente y

con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables

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PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la presupuesto porque toma

en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la

comercialización y con base a tales decisiones, constituye un enfoque organizado para

desarrollar un plan integral de ventas.

Si un plan de ventas no es realista, la mayoría, si no es que todas, la demás partes del plan

presupuesto tampoco lo es. Por lo tanto, si la administración considera que no puede

desarrollarse un plan realista, es posible que no haya una justificación para el presupuesto. A

pesar de los criterios de una determinada administración, semejante conclusión puedes de

ser una administración táctica de incompetencia.

Si en realidad fuera posible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un

negocio, no habría un gran incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su inicio

o en una continuación, excepto si se trata de aventuras meramente especulativas que la

mayoría de los administradores e inversionistas prefiere eludir.

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan

estratégico y el plan de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan detalles

administrativos como son objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se traducen en

decisiones de planificación respecto del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes

y servicios, precisión , promoción y esfuerzos de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:

Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos

Incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación

Incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación

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Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de

control integral de utilidades

Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas

Comparación De La Planificación De Ventas Con El Pronóstico

La planificación y el pronóstico de ventas son términos que a menudo se confunden. Aunque

relacionados entre sí, tienen propósitos claramente definidos. Un pronóstico no es un plan

sino más bien una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que

rodean a una situación o materia en particular por ejemplo, el ingreso por ventas, basada en

uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico siempre debe manifestar en qué supuestos se

basa; por tanto, debe verse sólo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de

ventas e, incluso, la administración de una compañía puede acepta, modificar o rechazar el

pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las

cuales se basan en el pronósticos, en otros insumos y en los juicios de la administración, la

cuales se basan en el pronóstico, en ventas, precios, esfuerzos de ventas, producción y

financiamiento.

Un pronóstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la administración ha tomado

en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos comprometidos y

el acuerdo de la administración de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de

ventas.

Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas cuando la administración ha

tomado en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos

comprometidos y el acuerdo de la administración sobre los conceptos relacionados como

volumen de ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

Un pronóstico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la administración ha tomado

en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos comprometidos y

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el acuerdo de la administración de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de

las ventas.

Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de ventas,

principalmente porque no debe esperarse ni permitirse que el personal técnico interno tome

las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración, implícitos en todo

plan de ventas. Aún más, para los efectos de la pronosticación de las futuras ventas, es difícil

cuantificar la influencia de los actos de la administración en los potenciales de ventas.

Comparación De Los Planes Estratégicos Con Los Planes Tácticos De Ventas

En armonía con un plan integral de utilidades, deben desarrollarse planes de ventas tanto

estratégicos a largo plazo, como tácticos o a corto plazo. El caso más común es un plan

estratégico de ventas a cinco a diez años y un plan táctico a un año. En muchas de las

decisiones de ventas y producción se compromete una cantidad sustancial de recursos a

través de un periodo de vida que abarca un gran número de años. Las estrategias básicas y

las decisiones de profunda trascendencia que implican compromisos de recursos y

prolongados periodos de vida son difíciles de detener.

A veces puede ser útil mirar como actividades diferentes el desarrollo de los planes de ventas

a largo y corto plazo. Sin embargo, ambos deben integrarse puesto que, en todos los

aspectos importantes, el plan de ventas a corto plazo deberá encajar perfectamente dentro

del plan estratégico de largo plazo.

Plan Estratégico De Ventas

Como método practico, una compañía puede programar la terminación de plan estratégico

de venta a largo plazo, como uno de los primeros pasos en el proceso global de planeación.

Por ejemplo, una compañía que opere dentro del año civil, puede completar hacia fines del

mes de julio, al menos en forma tentativa, un plan de ventas a largo plazo. Esto le dará

suficiente holgura de tiempo, durante la última parte del año precedente, para contar las

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consideraciones preliminares que son esenciales para el desarrollo del plan integral de ventas

del siguiente año.

Por lo común, los planes de ventas a largo plazo se desarrollan como cifras anuales. En el

plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos,

considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos. Los planes de

ventas a largo plazo, generalmente, implican análisis profundos de los futuros potenciales del

mercado, los cuales pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por los

cambios en la población, el estado general de la economía, las proyecciones de la industria y,

por ultimo, los objetivos de la compañía.

Plan Táctico De Ventas

En enfoque común para periodos cortos que se emplea en una compañía es planificar las

ventas para los próximos doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres y por

meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se

vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un periodo futuro, a la vez que se

quita el periodo que acaba de terminar.

Por consiguiente, los planes tácticos de ventas generalmente están sujetos a revisión y

modificación sobre una base trimestral. El plan de ventas a corto plazo incluye un plan

detallado para cada producto secundario. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas

generalmente están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral.

El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para

las agrupaciones de los productos secundarios. Los planes de ventas a corto plazo suelen

desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes ventas de ventas o de

servicios. Los planes de ventas a corto plazo deben también estructurarse por áreas de

responsabilidad de comercialización, para propósitos de planificación y control. Estos planes

pueden, además, significar la aplicación de un análisis técnico.

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El grado de detalle en un plan táctico de ventas esta en función del medio ambiente y de las

características de la compañía. Un plan de ventas a corto plazo debe ser detallado, en tano

que un plan de largo plazo debe expresarse en términos más generales. Para establecer la

política que reja el grado de detalles en el plan de ventas a corto plazo, la cuestión principal

es el uso de los resultados. En primer lugar, la cuestión más importante para los efectos de la

planificación y el control es la presentación del detalle por área de responsabilidad. En

segundo lugar, el plan de ventas a corto plazo deber proporcionar el detalle necesario para

que otros gerentes funcionales tengan una clara compresión de las partes del plan de

utilidades.

MÉTODOS ESTADÍSTICOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

El análisis es una herramienta estadística que sirve para medir la asociación entre una

variable dependiente y una o más variables independientes. Cuando la relación es entre una

variable dependiente y una independiente se llama regresión simple; si la relación es entre

una variable dependiente y varias independientes, se denomina regresión múltiple.

YC = “Y” Calculada o Línea Recta

Este análisis trata de mostrarnos la relación entre ambas variables y la manera en que las

variables independientes repercuten en la dependiente, expresando dichos efectos en forma

de ecuación.

Vamos a utilizar el análisis de regresión para calcular el comportamiento de las partes variables y fijas de cualquier partida de costos. Una manera de expresar esta relación simple es: Y = a + bx

Donde: Y = costo total de una partida determinada (variable dependiente)

a = costos fijos (intercepción con el eje de las ordenadas)

b = costo variable par unidad de la actividad en torno a la cual cambia

(pendiente de la recta)

x = la actividad en torno a la cual cambia el costo variable

(variable independiente)

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El caso de regresión simple, es la técnica de aplicación para encontrar Los valores de ambas

variables. Esta herramienta encuentra a y b, que permiten minimizar la distancia entre las

observaciones y Los valores generados con la recta.

Las ecuaciones que expresan las condiciones son:

Sumatoria Y = na + b sumatoria x (1)

Sumatoria XY= a sumatoria x + b sumatoria x2 (2)

Donde “n” es el número de observaciones o niveles de actividad. Resolviendo las anteriores

ecuaciones se pueden calcular a y b. Sin embargo, estas ecuaciones pueden simplificar las

operaciones si se expresan como sigue:

b = n(Exy) _ (E n(~x2)—(~x)2)

a = (~Y) (~x2) — (~x) (Exy) n (Ex2) — (~X)2

Pronósticos De Ventas

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado.

La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del

reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de

intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan

implementarse.

MÉTODOS A JUICIO PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

No es nada fácil el pronosticar las ventas futuras de la empresa, pero el conocimiento de los

factores que influyen en las operaciones de ventas y sus interrelaciones ayudará a estimar las

probables ventas futuras.

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http://www.monografias.com/trabajos12/elorigest/elorigest.shtml


Otros métodos para calcular el presupuesto

Método Basado En La Opinión De Los Directores (Subjetivo)

Métodos basado en la opinión y experiencia obtenidas por el departamento de ventas

Método Basado En La Opinión De Los Directores (Subjetivo)

Este método consiste en reunir a un grupo de personas integrantes de la organización,

principalmente a nivel ejecutivo o gerencial, con responsabilidades diferentes, quienes

emitirán su opinión acerca de la posible cifra de ventas del producto en cuestión, para un

período claramente definido; el promedio de estas opiniones constituye el pronóstico de

ventas.

Consiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas

y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un período futuro. Se caracteriza por la

sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las cifras reales del

período contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los

ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como Comité de Presupuestos,

consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia

con que se aplique, resulta un método empírico y basado en experiencias pasadas internas

no apoyado en bases técnicas.

Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el

único método disponible para la formulación de sus pronósticos. Ofrece como ventajas una

aplicación fácil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que

pueden ser acertados, además que no requiere de estadísticas e informes especiales y

complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversión de

tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de

ventas.

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Métodos Basado En La Opinión Y Experiencia Obtenidas Por El Departamento De Ventas

En la aplicación de este método se solicita a cada vendedor, o en otros casos a cada jefe de

zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del producto en su territorio o zona para

un tiempo futuro definido. Luego de recopilar estos estimativos parciales se someten a un

proceso de escrutinio y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del pronosticador, para que

su adición configure al pronóstico de ventas de la compañía.

Ejemplo De Método A Juicio

Para elaborar un buen presupuesto de ventas ya sea en con una opinión gerencial o por el

departamento de ventas, es necesario acudir al mayor número de fuentes de información

posible, ya sean de años anteriores o conocimientos personales del mercado.

Tomando en cuenta una fábrica de Granos y cereales, la demanda de los granos y cereales

son la base de la alimentación de la población del país, lo cual garantiza la permanencia del

mercado de los productos derivados del maíz.

La producción cereal, arepas, tamales y cuchuco de maíz, tiene una especial acogida en el

mercado regional y especialmente en el turismo. Lo anterior se demuestra que el mercado se

mantiene y puede crecer en el país, ya que tiene su mercado asegurado en los hogares,

hoteles y restaurantes.

Recopilación de datos

Es necesario que el personal dedicado a la consecución de la información tenga un buen

grado de capacitación en aspectos de información. Esta tarea la puede realizar el personal de

la empresa o personal de gerencia especializados.

Evaluación de los datos

El análisis y evaluación de los datos recolectados debe hacerse minuciosamente contando

con varios criterios profesionales.

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Tipo de clientes

La Flor: 1 distribuidor detallista que atiende los principales restaurantes de la ciudad, Casita:

25 distribuidores menores, La espiga: 6 panaderías, Riquísima: 20 fábricas de arepas

productos varios de granos, La Casita: 4 distribuidores detallistas.

La Competencia:

Dorada: Molino La raíz: Procesa trigo, cebada y maíz. Molino y Empacadora el Oriente: Muele

trigo y empaca granos y cereales Molino San José: Procesa trigo, cebada y maíz Morena:

Procesa trigo, cebada y maíz.

Motivos de la compra

Harina de maíz amarillo: Se utiliza par la producción de mantecadas, tamales y colaciones en

el mercado.

Sistemas de ventas

En toda la región, por costumbre, el sistema de ventas se realiza en presentaciones de libra,

kilogramo, arroba y bulto.

Mercado potencial

Los Departamentos cercanos a la ciudad son clientes fijos del mercado de harinas.

MÉTODO DE ANÁLISIS ESTADÍSTICO

La estadística es la herramienta fundamental que se utiliza para proyectar las ventas sin

envolver juicios subjetivos por parte del encargado de la planificación de la empresa. Se

trabaja con base en el manejo de diferentes variables.

Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada

aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos

factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.

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Suponiendo que el pronóstico de ventas se formulará considerando sólo la tendencia de las

mismas en los últimos cinco años, se tendría:

Considerando como año base 1992, el análisis de la tendencia de las ventas demuestra que

las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulación del

pronóstico de ventas del año al 31 de diciembre de 1997 se tomaría como base la cifra de

1996, aumentada en un 25%.

La segunda posibilidad de este método consistiría en determinar, a través de estudios y

análisis, cómo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el

detalle y las razones de los cambios ocurridos en el último período contable, sería

pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendría mejores elementos

para tomar una decisión.

La tercera variante representa un procedimiento estadístico más simple e involucraría

esencialmente dos pasos:

El primero se refiere a analizar las ventas de períodos contables anteriores, con el propósito

de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o patrón definido

en relación a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se

refiere a obtener la relación entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que,

dentro de un total de ventas anuales de períodos contables inmediatos anteriores,

representa dicha cifra.

Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo

hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde otro punto de vista y dado

que la estimación se basa en hechos reales inmediatos-precedentes al inicio del período al

cual se refiere el pronóstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el

mismo.

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Los métodos estadísticos para calcular las ventas son:

Promedios Simples

Semipromedios

Mínimos Cuadrados

Método De Promedios Simple:

Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente:

Listar las ventas de un período considerado como representativo.

Fijar un lapso de años como medida movible.

Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles,

eliminando progresivamente el año más antiguo y agregando el más reciente.

El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedan

promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son

más cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfaga estas

consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varían

considerablemente en su duración.

Dicho método tiene dos serias limitaciones, la variación en extensión y amplitud de los ciclos

económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable a completa

satisfacción. Es casi imposible determinar las tendencias del año o años más recientes.

Es el método más simple sin envolver juicio subjetivo al dibujar la línea recta.

Procedimiento:

Dividir los datos originales en dos grupos y calcular la media aritmética de cada grupo.

Marcar las dos medias aritméticas sobre la gráfica y dibujar una línea recta a través de

ellas.

Obtener la tendencia basados en dos puntos sobre la línea recta.

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Ejemplo:

Año Ventas (Millones)1 1202 1303 145 Primer promedio: 685 / 5 = 1374 1405 1506 1707 1658 180 Segundo promedio: 919 / 5 = 1839 196

10 208

Mediante el desarrollo de la ecuación de la línea recta, obtenemos los siguientes resultados:

b = 183 - 137 / 7.5 - 2.5; 46 / 5 = 9.2,

Luego despejamos a en el punto p1, así: 137 = a + 9.2 (2.5) = 114, quedando la ecuación así:

Y = 114 + 9.2 (X)

La proyección para el año 11 es:

Y11 = 114 +9.2 (11) = 215.2 millones.

Método de Mínimos Cuadrados

Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva; en este caso la teoría

desarrollado está limitada al método para computar la tendencia de la línea recta por el

método de mínimos cuadrados; el calculo de la tendencia de la línea curva utiliza los mismos

principios, pero implica matemáticas más complicadas; las estimaciones de la tendencia se

computan de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las

ventas reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el termino de mínimos

cuadrados.

Las modalidades o cambios de este método de análisis estadístico en relación al expuesto

anteriormente, son: X simboliza períodos en una cantidad impar, colocando el año cero en el

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centro y desarrollando dos series de dígitos a partir de ahí, una positiva y una negativa, lo

cual es conocido por el analista o no es difícil de determinar.

Y representa a las ventas, producción, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas fluctuaciones

en relación al tiempo son estudiadas; en este caso la sigla Y se sustituye por la

tendencia.

El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a los valores

y sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas, como sigue:

y la formula general sería:

Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva, las estimaciones de la

tendencia se computan de tal manera que por ejemplo, la suma de las desviaciones al

cuadrado de las ventas reales en relación a las estimadas llegan a un mínimo, de ahí el

término de mínimos cuadrados.

En este método de análisis estadístico se tiene que:

"X" simboliza periodos en una cantidad impar, colocando el año cero al centro y

desarrollando dos series de dígitos a partir de ahí, una positiva y una negativa,

"Y" representa a las ventas, producción, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas

fluctuaciones en relación al tiempo son estudiadas, en este caso la sigla "Y" se

sustituye por T= tendencia; y

El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto los

valores a y b sean determinados, y la fórmula general sería:

T = a + bx

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Los mínimos cuadrados en la ecuación de la línea recta de acuerdo con los datos de la tabla

anterior, son

T = 115.9+15.63X

Partiendo del año de 1965 con unidades de X expresadas en años y T en millones de pesos;

esta ecuación establece lo siguiente:

en 1970 cuando X = 0, las ventas estimadas siguen una tendencia de 115.9 millones

de pesos; y

cada año se operará un incremento de 15.63 millones de pesos en ventas debido a la

tendencia (b= 15.63); sin embargo, debe reconocerse que las ventas reales pueden

incrementarse en más o menos o tal vez disminuir como resultado de los efectos de

las fuerzas económicas generales, factores cíclicos o irregulares, etc.

La tendencia estimada para el primer año se determinaría sustituyendo -5 por X como sigue:

T= 115.9 + 15.63 (-5) = 37.7

El método de regresión puede considerarse como un sistema para presupuestar y el de

mínimos cuadrados sólo alcanza la categoría de método para pronosticar. Otros métodos

basados en tendencias del pasado proyectadas al futuro.

Para encontrar la media aritmética de un grupo de valores, como un promedio o un valor

representativo para el grupo.

La media tiene dos propiedades matemáticas:

La suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales (hacia arriba o hacia

abajo) con respecto a la media es igual a cero

La suma de los cuadrados de las desviaciones de los valores individuales con respecto

a la media es mínima.

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Y Desviación Desviación ²

1 -4 16

4 -1 1

10 5 25

15 0 42


TOTALES

42 es el valor mínimo de la suma de los cuadrados de las desviaciones. Con este concepto se

encuentra la ecuación de la línea recta.

S (Y - Yc) = 0

S (Y - Yc)² = mínimo

Para obtener la solución de las dos incógnitas constantes a y b en la ecuación de la línea recta

mediante el método de los mínimos cuadrados, necesitamos de dos ecuaciones normales:

na + b S X = S Y

a S X + b SX² = S XY.

Se obtienen de la siguiente manera:

Y1, Y2, Y3, .........Yn y X1, X2, X3, ...........Xn , representan las variables Y, X

respectivamente.

Y1 = a + bx1

Y2 = a +bx2

Y3 = a +bx3

Yn = a +bxn

-------------------

S Y = na +b s x

Ahora multiplicamos cada una de las ecuaciones de la forma y= a+bx por el coeficiente de la

segunda incógnita, que es X.

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X1 Y1 = aX1+bX1²

X2Y2 = a X2 +bX2²

X3 Y3 = aX3 +bX3²

XnYn = aXn+bXn²

-------------------------

s xy = a s x +b s x².

Simplificando las dos ecuaciones tenemos: na + bs x = s y

a s x + b s x² = s xy

Cuando X = 0 tenemos: na + 0 = S Y, donde a = S Y /n 0+bSX² = S XY,

donde b =s xy / sx².

El origen de la variable X debe estar localizado en el centro del período incluido en la serie de

tiempo. Ejemplo:

Año X Y XY X²

1 -5 120 -600 25

2 -4 130 -520 16

3 -3 145 -435 9

4 -2 140 -280 4

5 -1 150 -150 1

6 1 170 170 1

7 2 165 330 4

8 3 180 540 9

9 4 196 784 16

10 5 208 1040 25

Totales

0 1604 879 110

a = s y/n = 1604 / 10 = 160.4

b = sa xy / s x² = 879 / 110 = 7.09

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YC = 160.4 + 7.09(x)

La proyección de las ventas para el año 11 es:

y11 = 160.4 +7.09 (11) = 238.39 millones.

EJEMPLOS DE CALCULO DE VENTAS POR LINEA RECTA

Problema No. 1 (Serie Par)

Calcular las ventas para la empresa Alumnos USAC, S.A. para el año 2010 si el

comportamiento de ventas de los últimos 6 años es el siguiente:

Año 2004 2005 2006 2007 2008 2009Vtas Q miles 4,450 4,630 4,850 4,910 5,240 5,400

Calculando:

Años Ventas Y X XY XɅ22004 4.450 0 0 02005 4.630 1 4.63 12006 4.850 2 9.7 42007 4.910 3 14.73 92008 5.240 4 20.96 162009 5.400 5 27 25

TOTAL 29.480 15 77.02 55

Sustituyendo en las ecuaciones normales y eliminando “a”:

a) 29.480 = 6a + b15 { -2.5b) 77.020 = a15 + b55 Eliminando “a” 15/6 = 2.5 este resultado con signo

73.70 = -15a – b37.5 negativo se multiplica por la primera ecuación. 77.02 = 15a + b55

3.32 = b17.5

Para encontrar el valor de “a” se sustituye por el valor de “b” en cualquiera de las dos

ecuaciones originales, sustituyendo en la primera ecuación.

29.480 = 6a + 0.1897142585 (15)

29.480 = 6a + 2.845714275

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29.480 -2.845714275 = 6a

a = 4.439047621

La ecuación requerida es:

YC= 4.44 + 0.19X

X en años, con origen 1 de julio de 2004. Para el efecto se utiliza la ecuación de regresión

encontrada, sustituyendo en X, el valor de 6 que le correspondería para el año 2010.

YC= 4.44 + 0.19 (6)

YC= 5.58

R/= Se estima que para el año 2010 la ventas alcancen Q5.58 miles de quetzales

Problema No.2 (Serie impar)

Calcular las ventas para la empresa Alumnos SALÓN 109, S.A. para el año 2010 si el

comportamiento de ventas de los últimos 5 años es el siguiente:

Año 2005 2006 2007 2008 2009Vtas Q miles 4,630 4,850 4,910 5,240 5,400

Calculando:

Años Ventas Y X XY XɅ22005 4.630 0 0 02006 4.850 1 4.85 12007 4.910 2 9.82 42008 5.240 3 15.72 92009 5.400 4 21.6 16

TOTAL 25.030 10 51.99 30

Sustituyendo los datos en la ecuaciones normales

a) 25.030 = 5a + b10 { -2.0b) 51.99 = a10+ b30

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-5.06 = 10a + b20

51.99 = 10a + b30

1.93 = b10

b = 0.193

Sustituyendo en la primera ecuación normal se tiene:

25.030 = 5a + 0.193 (10)

25.030 = 5a + 1.93

25.030 – 1.93 = 5a

23.1 = 5a

a = 23.1/5

a=4.62

YC= 4.62+ 1.93X

Desarrollando

YC= 4.62 + 1.193 (5)

YC= 5.585

Cambio de origen al año 2007

YC = 4.62 + 0.193 (2)

YC = 4.62 + 0.386

YC = 5.006 + 0.193X

Estimar con la ecuación:

YC = 5.006 + 0.193 (3)

YC = 5.585

CONCLUSION

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El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la presupuesto porque toma

en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la

comercialización y con base a tales decisiones, constituye un enfoque organizado para

desarrollar un plan integral de ventas.

Un prónostico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o

servicio) durante determinado período futuro.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales

(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en

ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan

de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes

operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en

el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.

El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un

conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de

pronósticos con la planeación.

RECOMENDACIONES

En la formulación de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los métodos expuestos en

el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes lineamientos:

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http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio

http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)


En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a

su establecimiento, cuál es el método adecuado para la entidad en vista de las

circunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales de que se

disponga.

Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente del

presupuesto.

Debe analizarse por línea de producto, grupo homogéneo de artículos, cliente,

período, zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario

aplicar (simultáneamente) en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es

deseable lograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración del

presupuesto de producción y la investigación y justificación de variaciones.

La base para la valuación del presupuesto de ventas en unidades debe ser una lista de

precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente,

dicha lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades.

Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar metódicamente las

cifras presupuestadas con las reales a través de un reporte prediseñado, cuya

preparación sea periódica, esté basado en un instructivo y, asignado específicamente

a un departamento o persona.

Para lograr objetividad, es conveniente presentar gráficamente la comparación entre

las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la

justificación de las variaciones; dicha comparación debe formar parte de la

información mensual a la gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo de

Administración.

BIBLIOGRAFÍA

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Libros

Welsch Hilton, Gordon Rivera: Presupuestos, Planificación y Control de Utilidades (6ta

edición) Pearson Prentice-Hall, México (2005)

Besley, S y Brigham, E (2 edición) McGraw-Hill: México.

Víctor, M y Paniagua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edición).

Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadística Aplicada a la Administración y Economía (2

edición).

Guía UNEG (2002) Planificación de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.

Guía de presupuesto Prof. Milagros Rodríguez

Cárdenas y Nápoles, Raúl. Presupuesto teoría y práctica

Del Rio González Cristóbal. Presupuesto generalidades

Burbano Ruiz, Jorge. Presupuesto enfoque de gestión

Páginas Web

www.wikipedia.com

www.monografias.com

www.evisualreport.com

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métodos estadísticos de ventas finanzas ii

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