Faculdade de Administração Milton Campos Reconhecida pelo Ministério da Educação

Curso de Pós-Graduação MBA em Gestão de Negócios Ju rídicos

MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Carga Horária: 16 horas/aula

1- Ementa Apresenta a negociação como um processo de tomada de decisão utilizado quando

a decisão depender de mais de uma das partes interessadas na questão. Explora

poder e apresenta técnicas de concessão. Mostra formas competitivas e

colaborativas de negociar. Mostra a importância de se ter um comportamento

adequado na mesa de negociações.

2- Objetivo Aumentar a capacidade de negociação dos participantes 3- Conteúdo

Aula 1: conceito de negociação. Poder e características do poder.

Aula 2: fontes de poder: risco, legitimidade, informação e tempo. Ancoragem e

metas ambiciosas.

Aula 3: comportamento em negociação. Interesse pessoal, racionalidade e

tomada de decisão, justiça e ambiente e percepção

Aula 4: Estratégias de negociação: cooperação e competição. O Processo de

Negociação Cooperativa (PNC)

4- Avaliação

Participação de exercícios em sala: 40 pontos divididos em 10 pontos por aula

Resposta à questão proposta sobre leitura em casa: 20 pontos

Teste final de múltipla escolha com consulta: 40 pontos

5- Metodologia

Aulas expositivas

Exercícios de negociação simulada

Discussão dos exercícios em plenária

Leitura em casa

Dinâmicas rápidas

6- Bibliografia Básica MELLO, José Carlos M.F. Negociação Baseada em Estratégia. 2ª edição. São

Paulo: Editora Atlas, 2005.

6.1 - Bibliografia Complementar BAZERMAN, Max H. e Neale, Margaret. Negociando racionalmente. 1ª edição. São

Paulo: Editora Atlas, 1998.

SHELL, G.Richard. Negociar é Preciso. 2ª edição. São Paulo: Editora Negócio:

2001.

6.2 - Bibliografia de referência ALBRECHT, Karl e Albrecht, Steve. Agregando Valor à Negociação. São Paulo:

Makron Books, 1995.

AXELROD, Robert M. The Evolution of Cooperation. Basic Books, 1984.

COHEN, Herb. Você pode Negociar Qualquer Coisa. 13ª edição. Rio de Janeiro:

Editora Record, 1999.

ERTEL, D. e Gordon, M. The Point of the Deal. Boston: Harvard School Press, 2007.

FISHER, Roger e Brown, Scott. Como Chegar a um Acordo: a construção de um

relacionamento que leva ao sim. Rio de Janeiro: Imago Editora, 1990.

FISHER, Roger e Ury, William, Como Chegar ao Sim. 2ª Edição. Rio de Janeiro:

Imago Editora, 1994.

GOLDMANN, Heinz M. Estratégias Inovadoras de Vendas. 2ª edição. Rio de

Janeiro: Ediouro, 1997.

JUNQUEIRA, L. A.C. Negociação: tecnologia e comportamento. COP Editora, 1986.

KARRAS, Gary. Negocie para Fechar. Editora Bandeirante.

LAX, D.A e Sebenius, J.K. 3-D Negotiaton. Boston: Harvard School Press, 2006.

LEWICKI, R.L., Saunders, D.M. e Minton, J.W. Fundamentos da Negociação. 2ª

edição. Porto Alegre: Editora Bookman, 2002.

LEWICKI, Roy J. et alli. Negotiation – Readings, Exercises, and Cases. 4ª edição.

New York: Editora McGraw-Hill, 2003.

MALHOTRA, D. e Bazerman, M.H. O Gênio da Negociação. Rio de Janeiro: Editora

Rocco, 2009.

MARCONDES, Dino. Como Chegar a Excelência em Negociação. Rio de Janeiro:

Editora Qualitymark, 1993.

WANDERLEY, J. Augusto. Negociação Total. São Paulo: Editora Gente, 1998.

WATKINS, M. (organizador). Negociação. Coleção Harvard Business Essentials. Rio

de Janeiro: Editora Record, 2004.