métodos e técnicas de negociação

Métodos e Técnicas de Negociação

Professor

Msc. Jorge Luiz Grangeiro de Mattos

Professor

JORGE LUIZ GRANGEIRO DE MATTOS

É Mestre em Administração pela FAESP, com títulos – MBA em Gestão Estratégica de Marketing pela ESPM/UNIC, Gestão de Negócios FGV,com Bacharelado em Administração pela UCAM_RJ.

Atualmente além de pertencer ao quadro de professores da Pós graduação FGV_ESPM_INPG é Executivo da Brasil Telecom responsável pela estratégia de posicionamento e vendas do mercado empresarial.

Objetivo do curso

Proporcionar aos Gestores, embasamento teórico dos Métodos e Técnicas de Negociação como diferencial competitivo.

Metodologia

A metodologia de ensino-aprendizagem é adotada com o objetivo de despertar a atitude interessada do grupo, atender às diferenças individuais entre alunos e valorizar a experiência profissional de cada participante. As técnicas utilizadas incluem estudos de caso, dinâmica de grupo, textos e métodos audiovisuais.

Conteúdo• Estratégias e Táticas em Negociação; • Origens dos Conflitos - Cultura;• Aspectos culturais nas negociações;• Como Administrar conflitos;• Negociação;• Características do Negociador; • Etapas do Processo de Negociação; • Pecados do Negociador Brasileiro.

AvaliaçãoAvaliação do módulo: 20% processo participações,freqüência, leituras;40% consiste na aplicação prática da matéria através dodesenvolvimento em dinâmica de grupo dos Métodos e Técnicas de Negociação40% resulta na apresentação em sala de aula dos resultados obtidos.

Estratégias e Táticas em Negociação

Métodos/Estratégias – Arte de utilizar os recursos disponíveis, explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objetivo.

Técnicas/Táticas – são os meios utilizados para se alcançar esse fim (alcançar objetivos).


Estratégia - é uma palavra de origem militar que indica a ciência de organizar e planejar operações de guerra. O termo foi adaptado para a linguagem empresarial diante da progressiva competição pela sobrevivência em mercados altamente competitivos.


Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o uso de estratégias e táticas é o diferencial competitivo do negociador.

As estratégias estão relacionadas a três elementos valiosos em negociação:

o tempo, a informação e o jogo do poder. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de

"táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.


A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação; seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação.

Afinal, é preciso negociar para lidar com diferenças, expor idéias e definir um melhor posicionamento estratégico.

A Negociação Gera Conflitos??????

Porque?

Origens dos Conflitos - Cultura

É fundamental reconhecer que o processo de negociação envolve, pelo menos, duas pessoas

que, eventualmente, entram em conflito causados pelos Fatores Culturais que influenciam diretamente no processo de negociação.

Case:

Origens dos Conflitos - Cultura

Cultura – É uma integração de crenças, valores e costumes que moldam o comportamento das pessoas. Sua existência tem como objetivo: satisfazer as necessidades das pessoas em seu meio social, propiciando ordem, direção e orientação nas diversas etapas da solução do problema humano.

EX: Nacionalidade, religião, localização geográfica, raça, idade, sexo, profissão……

Aspectos Culturais nas Negociações

É importante considerar que a identificação das características culturais do interlocutor podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso na negociação.

O sucesso, na realidade, começa por uma boa preparação da negociação, neste momento, deve-se procurar estar sintonizado em relação às diferenças culturais existentes e quais são os seus efeitos no processo de negociação.


Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser observados:

• Compreenda a importância das culturas no processo de negociação;

• Disponha de um modelo teórico a respeito dos fundamentos de uma negociação, sobretudo no que diz respeito aos aspectos que são inerentes ao ser humano, independente da sua cultura e conseqüente nacionalidade;


. Saiba como transformar estes aspectos universais de forma a adaptá-los às realidades específicas, ou seja, às várias culturas;

. Saiba onde obter informações, como, por exemplo, em embaixadas de seu país nos lugares em que vai negociar.

Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham, e este deve ser um objetivo a ser alcançado.


A cultura gera divergência de idéias, que geram conflitos que bem trabalhados, torna-se positivos. Fonte de criatividade e de renovação.

O Conflito É Uma Indústria Em Constante Crescimento……Pois os Seres Humanos Não São Lineares………….

Como Administrar Conflitos?

Fita:

Administrando Conflitos…………..

Análise em equipe………

04 técnicas para administrar conflitos:

GANHAR/GANHAR – o gestor deve se impor perante os colaboradores. Ex:

PERDER/GANHAR – o gestor vai ceder em função do coletivo.Ex: mudar a cor da camisa do uniforme.



PERDER/PERDER – as pessoas devem se afatar em um determinado momento para esfriar a cabeça (depois o conflito deverá ser reanalisado).

GANHAR/PERDER – é o ceder, ou seja, concenso.As partes devem analisar antes de ceder até onde podem ir.



GANHAR/GANHAR – todos ganham é o melhor resultado, mas é o mais difícil. É importante que as partes estejam em prol do mesmo objetivo e queiram realizá-lo.



Balanceando cenas, conceitos e técnicas, o vídeo mostra de forma prática e objetiva que as situações de conflitos são inerentes a qualquer relação humana e que conflitos não são resolvidas e sim administrados. Como os conflitos geralmente sugem pela diferença de valores entre as pessoas e valores são difíceis de serem mudados, são apresentadas várias técnicas onde o foco principal está na administração do conflito de acordo com o resultado que deseja ser obtido.

Negociação

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível.

O melhor resultado possível pode ser descrito como aquele em que as partes envolvidas terminam a negociação consciente de que foram ouvidas, de que tiveram a oportunidade de apresentar sua argumentação e de que chegaram a um produto final maior do que a soma das contribuições individuais.

Características do NegociadorO que indicaria que eu, você ou nosso concorrente

sejamos bons negociadores?O Juízo sobre o que é ser um bom negociador não

deve vir de nós mesmos, mas das pessoas com quem negociamos.

É algo semelhante à nossa voz que, no gravador é uma e a que ouvimos ao falar é outra.

Qual delas é a verdadeira? Certamente a do gravador, pois é a que todos escutam igualmente.

Se as pessoas nos procuram para a posição de mediadores de conflitos, pendências, esse é um indicador que nos respeitam como negociadores.

Se nos pedem para sermos mentores de jovens talentos, também é uma constatação que temos o que "ensinar" em negociação.

Se as pessoas pedem que você seja o portador de uma notícia não muito boa é porque entendem que você tem a habilidade em dizer as verdades na hora certa e da maneira mais adequada, fundamental característica de um bom negociador.

Características do Negociador

Quando as pessoas que trabalham e também convivem socialmente com você identificam que a habilidade de conseguir resultados através do relacionamento está presente nos dois campos (trabalho e família), isso retrata o reconhecimento de sua competência como negociador.

Pense nas "pessoas difíceis" em sua organização, se você se dá bem com elas, significa que pode lidar com comportamentos adversos, geniosos, etc.


Negociar de forma diferente, específica, procurando novos caminhos evitando usar fórmulas que deram certo na negociação anterior, indica que você é um negociador competente.

Cumprir o que promete, dizer o que pensa e sente respeitando o outro, compartilhar informações, respeitar diferenças e valores individuais são geradores de confiança, característica de um bom negociador.


Qual o seu comportamento diante da necessidade de mudança, ou de um argumento / proposta na qual não havia ainda pensado?

Se você se abre para discutir, ir mais fundo no problema, evitando ser contra apenas porque não conhece o assunto ou não havia pensado nele, certamente tem o que se chama flexibilidade, característica do bom negociador.


O bom negociador é aquele que…………..

No relacionamento com outras pessoas procura potencializar seus pontos fortes,

usar argumentos que respeitem as características individuais de quem está do

outro lado da mesa.


Etapas do Processo de Negociação

“Desenvolver habilidades de negociação, implica em conciliar e harmonizar três

áreas de conhecimento: habilidades de relacionamentos (comportamento),

tecnologia de negociação e conhecimento do “seu negócio”.

1. Preparação - é o planejamento inicial. O outro negociador ainda não está presente. Nessa fase é feito um histórico das relações entre as partes; são listados os nossos objetivos ideais e reais (o máximo desejável e o mínimo necessário, sob nosso ponto de vista); faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas da outra parte; executa-se o planejamento das concessões (as mais importantes devem ser feitas por último); planeja-se a solução para os eventuais conflitos e impasses; e programa-se o encontro que se dará na etapa seguinte.


2. Abertura - O objetivo central da abertura é criar um clima propício à negociação. É imprescindível deixar o outro à vontade. Uma conversa amena (as famosas "abobrinhas") ajuda a reduzir a tensão.

Também é a hora de definir seu objetivo, sem esquecer de destacar os benefícios mútuos que sua proposta pode trazer. Depois, deve-se definir como as partes trabalharão.



3. Exploração - na etapa exploração, a mais esquecida pelo negociador brasileiro, procura-se captar as necessidades e expectativas da outra parte.

Devemos assumir a postura de ouvinte. Quanto mais ouvirmos, mais informações teremos.

Etapas do Processo de Negociação4. Apresentação - uma boa frase para iniciar esta etapa é: "com base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de..." É nessa etapa que você expõe sua proposta ao outro, e faz a descrição dos seus produtos, serviços ou idéias, salientando os pontos que a outra parte considera mais importante e que foram descobertos por você na etapa anterior. Em seguida, mostra as soluções e benefícios que sua proposta oferece ao outro negociador. É o momento de "vender seu peixe".

Etapas do Processo de Negociação5. Clarificação - durante a clarificação deve-se tirar todas as dúvidas que restarem da apresentação.

É o caso de perguntar: "Algo do que falei precisa de informações adicionais? Nunca pergunte "o que você não entendeu?" Nessa etapa esteja preparado para responder às objeções, aceite as razões do outro e se antecipe, levantando dúvidas potenciais.

Etapas do Processo de Negociação6. Ação Final - aqui acontece o fechamento do negócio. Tudo correrá bem se as fases anteriores tiverem sido bem desenvolvidas. Esteja atento aos sinais de aceitação à sua proposta. Torne a proposta reversível (para avaliar o ônus da decisão por parte do outro negociador). Apresente opções e relembre vantagens e desvantagens, enfatizando sempre as vantagens. Proponha uma data para demonstração ou até mesmo sugira o fechamento do negócio.

Etapas do Processo de Negociação7. Controle e Avaliação – Deve-se ainda comparar o previsto com o realizado na negociação; analisar as concessões e suas conseqüências e fazer as anotações e observações que serão utilizadas numa próxima negociação.

Pecados do Negociador Brasileiro

Pecados do Negociador Brasileiro. Prende-se a detalhes e esquece o "todo";

. Provoca ressentimentos explorando as "fraquezas" da outra parte;

. Evita o conflito, em vez de o administrar;

. Confia demais em suas habilidades e "queima" etapas importantes de negociação;

Pecados do Negociador Brasileiro. Improvisa muito, abusando do "jogo de cintura" e desprezando o planejamento;

. Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;

. Preocupa-se apenas com o seu lado;

. Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;

Pecados do Negociador Brasileiro.. Trabalha com uma "margem estreita";

. Não explora convenientemente o fator "tempo", tornando-se impaciente;

. Assume com freqüência uma postura defensiva;

. Está mais preocupado em falar do que em ouvir;

. Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro;

. Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;

. Não dá importância devida aos "resultados da negociação.

Pecados do Negociador Brasileiro

NEGOCIAÇÃO É um processo em que partes distintas buscam a aceitação de

suas idéias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça

a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que haja de lado a lado:

COMUNICAÇÃO,MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA TOMAR DECISÕES E

ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS.

BibliografiaTANAKA, Edmilson Koji, “Habilidades Gerenciais”, Editora

Senac Nacional, 1997.

CHANLAT, Jean-François (coord.). O indíviduo nas organizações: dimensões esquecidas. São Paulo, Atlas, 1992.

L A COSTACURTA JUNQUEIRA, “Negociação: inverdades perigosas” vice-presidente do instituto mvc – m. vianna costa curta estratégia e humanismo

BibliografiaRevistas:

HSM Manegement / Veja / Exame

Site:

www.editorasaraiva.com.br/uni

www.prenhall.com/Kotler_br

www.atlasnet.com.br

www.thomsonlearning.com.br

htpp//www. unb.br/fd/gt/

www.institutomvc.com.br

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