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Definición de MerchandisingDefinición de Merchandising• El término "merchandising", es el resultado de unir el

sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:

• "Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

• Siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".

• El "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.

Principios de MerchandisingPrincipios de Merchandising

• Rentabilidad

• Ubicación

• Impacto

• Disponibilidad

• Precio

• Exhibición

El impacto del Merchandising El impacto del Merchandising

• 1. Cambios en los estilos de Vida.– La mujer ocupa espacio en la actividad laboral.

– Tenemos acceso a los estilos de vida de sociedades mas consumistas, que impulsan diversos cambios

– Introducción de nuevas tecnologías en los medios de pago (tarjetas de créditos, débitos), que facilitan la adquisición de más bienes.

– El surgimiento del freezer y microondas, permiten consumir productos de todo tipo y procedencia en cualquier tiempo del año.

– Competencia intensiva, cientos de marcas, globalizacion

– Desplazamiento de población rural hacia ciudades.

Por qué toma tanta fuerza el Por qué toma tanta fuerza el concepto de Merchandising?concepto de Merchandising?

• 2. Cambios en los hábitos de compra.2. Cambios en los hábitos de compra.– Tendencia a la compra quincenal o mensual, en

detrimento de la compra diaria.– Disponibilidad de móvil para llegar al lugar de compras.– Compra de cantidad para almacenar.– Compra en grupos (matrimonio, madres e hijos, etc.).– Aprovechamiento de las ofertas.– Lectura de rótulos y envases.– Los niños influyen mas en las compras.

El impacto del MerchandisingEl impacto del Merchandising

• 3. Transformaciones en el mundo.3. Transformaciones en el mundo.– El consumidor toma contacto con el producto permitiendo

su libre elección.– Los productos, entonces, luchan por ser elegidos.– La publicidad , promoción de venta, imagen de la marca, la

cantidad que necesita, el precio que está dispuesto a pagar influye sobre el comprador

– La acción del Merchandising, frente a la góndola actuará buscando atraerlo hacia el producto

– Esto posibilita mayor rotación de los productos, mejorando su posicionamiento.

Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising• 1.Merchandising de Organización:

– Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta. – Estructuración del espacio por familias de productos.

• 2.Merchandising por Gestión:– Determinación del tamaño lineal de cada sección. – Reparto lineal en familias. – Conocimiento de la rotación del producto. – Conocimiento de la rentabilidad del metro lineal. – Realización de análisis comparativos entre marcas y familias de productos.

• 3.Merchandising de Seducción y Animación:– Creación de secciones atractivas. – Búsqueda de muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así

identificar - informar - decorar y ganar espacio. • En los consumidores, el 30% de sus compras son planificadas y el otro 70%

son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

Tipos de ComprasTipos de Compras• COMPRAS PLANIFICADAS:

– Ocurre cuando el consumidor entra en la tienda o súper sabiendo que productos va a comprar independientemente de la marca.

– En este tipo de compras, el Merchandising contribuye para que las marcas sean identificadas en el PDV generando el consumo.

• COMPRAS POR IMPULSO:– Diariamente el consumidor es atraído por

innumerables mensajes que estimulan su deseo de compra.

– Ese deseo se concreta en el PDV cuando el consumidor se encuentra delante del producto, gracias al Merchandising, y compra el mismo sin tener planeado.

– Ya que cerca del 70% de las compras en el PDV son por impulso, es de vital importancia hacer una buena exposición de nuestros productos, sacando el mejor provecho posible de los materiales promocionales o POP.

Área Noble de la GóndolaÁrea Noble de la Góndola• Está localizada en el medio de la góndola.• Es el lugar de mejor visualización de los

productos para el consumidor.• El área noble “coloca los ojos del consumidor” en

los productos.• En el momento de la exposición considere que la

altura media del Paraguayo es de 1,65 mts, recuérdese que las bandejas intermedias (entre la altura de los ojos y la cintura del consumidor) proporcionan mejor visualización.

• Además de buscar exponer nuestro productos en el área noble de la góndola, debemos colocarnos al lado de productos similares de la misma categoría y con precios similares a los nuestros.

Punto NaturalPunto Natural

• Es el lugar en la tienda donde el consumidor tiene a su disposición los productos de una misma categoría para hacer su elección de compra.

• Es fundamental la presencia de nuestros productos en el PN, para que podamos disputar y ganar la preferencia del consumidor.

• En el caso de algunos productos, necesitamos mayores espacios pues somos lideres en el mercado y necesitamos mas participación de exhibiciones.

• Ante todo esto, tenemos la obligación de dar “todo de nosotros” para conquistar los mejores espacios, inherentes a todos los productos de calidad que comercializa nuestra empresa.-

Técnicas de Exposición Técnicas de Exposición • Presentación de los Productos:Presentación de los Productos:

– Todos los embalajes deben estar limpios y en buen estado.

– Este es el primer impulso para las ventas, el consumidor no compra productos sucios o con etiquetas manchadas o embalajes deteriorados.

• Presentación de la Exposición:Presentación de la Exposición:– Nuestros productos deben estar siempre bien expuestos en

góndola, bandejas limpias, con materiales POP en buen estado de conservación, y las exposiciones deben seguir el lay out direccional.

Técnicas de ExposiciónTécnicas de Exposición

• Participación (Número de frentes).Participación (Número de frentes).– Cada producto tiene una participación de mercado.

– En el momento de exponer debemos reservar el mayor espacio en las bandejas para los productos de mayor rotación.

– Debemos dar a cada producto un número de frentes proporcional a su participación en el mercado ya que con esto estaremos evitando reposiciones constantes y la falta de producto en el punto de venta.

– El principio fundamental nos enseña lo siguiente: “que a mayor venta,

mayor espacio de exhibición”.

Técnicas de ExposiciónTécnicas de Exposición• Precio:

– Recuerde: productos sin precio no se vende y es sustituido por el cliente.

– El precio debe estar siempre visible, y en caso del etiquetado del producto, debe preservar las informaciones importante tales como, vencimiento, código de barras, fecha fabricación, componentes, etc.

• Facing:– Todos los embalajes tienen un facing principal, o sea, una cara que

mejor identifica la marca.• Rotación:

– Al reabastecer productos en el PDV, coloque los embalajes nuevos atrás y los antiguos en frente, a fin de que estos se vendan primero. Esta técnica es conocida como FIFO (First in – First out).

• Área de oportunidad – Cross Merchandising:– Al aplicar las técnicas de exposición, esté atento buscando las áreas de

oportunidad, que aceleran las ventas (compra por Impulso).

TecnicasTecnicas de Exposición de ExposiciónDentro de las exhibiciones en góndola o PN, se puede distingir dos tipos

de exbibiciones:1.1. Exhibición vertical:Exhibición vertical: Es aquella en la que los productos se ubican

de arriba hacia abajo, en un bloque rectangular, ocupando los tres niveles de ubicación.

a. Nivel de los ojos (estantes superiores): Tamaños pequeños.b. Nivel de las manos (estantes intermedios): Tamaños

medianos.c. Nivel del suelo (estantes inferiores): Tamaños grandes.

La exhibición verticalizada hace que nuestros productos no pasen desapercibidos, porque a cualquier altura que el comprador dirija la vista, los visualizará.

Punto Extra PromocionalPunto Extra Promocional• Es todo destaque que damos a los productos, fuera del PN de ventas.• De hecho, la rotación de los productos aumenta en promedio diez veces,

cuando damos un destaque al producto fuera del PN de ventas.• Debemos tener en cuenta los siguientes puntos antes de negociar un Punto

Extra:– Localización: Cuanto mas clientes pasen por la exposición mayores

serán las oportunidades de venta. Por eso, siempre debemos procurar áreas de oportunidades en locales de grandes tráficos.

– Mensajes: Toda exposición debe llamar la atención y resaltar las ventajas; use su creatividad, siempre llevando en consideración que la comunicación debe ser directa y objetiva.

– Limpieza, Mantenimiento y Seguridad: recuerde que un punto extra mal cuidado e inseguro no cumple su función de vender mas, estos puntos son importantes en el día a día.

Tipos de Exposiciones PromocionalesTipos de Exposiciones Promocionales

• Puntera de Góndola: Es la exposición montada en la punta de la propia góndola que permite tres ángulos diferentes de visibilidad.

• Isla:Isla: Es la exposición construida en forma de apilamiento de productos. Tiene cuatro caras de visibilidad y permite la circulación en toda su vuelta.



• Pila:Pila: Tipo de exposición también en forma de apilamiento de productos. Tiene tres caras de visibilidad, la cuarta queda recostada en la pared, columna o terminal de la góndola.


• Display: Exposición construida con piezas promocionales creadas especialmente para este fin.


• Cross Merchandising:– Exposiciones junto a productos que están

asociados al consumo de las marcas exhibidas. – A estas también se las llama exhibición por

asociación.– Ejemplo:

– Vinos junto a quesos finos.

– Quesos rallados junto a Pastas.

– Espumantes junto a Frutos secos o confites.

Objetivos del MerchandisingObjetivos del Merchandising• Conquista: Es cuando abrimos espacio en la tienda,

estableciendo el PN de ventas.• Mantenimiento: El espacio nunca se pierde, siempre se

conquista!! Debemos defender nuestros espacios colocando materiales de apoyo, que impacte a la vista, manteniendo limpia y arreglada la misma. Observe siempre el Stock del cliente, para que tenga siempre la cantidad adecuada a la rotación y posicionamiento. Si el deposito estuviera con mucho stock es importante sugerir un punto extra.Si hubiera centro de abastecimiento de las principales cadenas, usted es el primer responsable por la provisión del mismo, por tanto nunca deje de cuestionar los faltantes y sugiera cantidades para la reposición de las mercaderías.

Objetivos del MerchandisingObjetivos del Merchandising

• Ampliación: Una vez conquistado el espacio tenerlo bien cuidado, el desafío ahora es ampliar nuestros espacios en el PN de ventas aumentando el numero de frentes y conquistando el mayor numero de Puntos Extras posibles.

Esto provocará mayor rotación y un significativo crecimiento en las ventas.

Sugerencias ImportantesSugerencias Importantes

• Exposiciones inadecuadas inhiben al consumidor, principalmente en bebidas y comestibles, por tanto, atienda las siguientes indicaciones:

• Estabilidad: El Punto Extra tiene que ofrecer seguridad al consumidor.

• Altura: la altura para tomar los productos es muy importante, debe estar al alcance de la mano.

• Facilidad de reabastecimiento: procure hacer exposiciones que faciliten la reposición.

• Presentación: para justificar la óptima imagen de nuestras marcas, nunca olvide que un Punto Extra aparte de llamativo, debe estar siempre limpio.

Ventajas de una buena ExhibiciónVentajas de una buena Exhibición• Para el Consumidor:

– Facilita la decisión.

– Acelera la compra.

– Economiza tiempo.

– Recuerda necesidades.

– Destaca la presencia de productos.

• Para el Cliente:– Atrae nuevos consumidores.

– Aumenta la rotación de los productos.

– Valoriza la visual de la tienda o Supermercado.

– Asegura una imagen de buena atención.

Ventajas de una buena ExhibiciónVentajas de una buena Exhibición

• Para la Empresa:– Amplia la participación de nuestros

productos.

– Reforma nuestra imagen de calidad.

– Aumenta los volúmenes de venta.

– Rentabilidad.

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