mercado modulo 5
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Los factores del mercadeo
El mercado es una herramienta que permite el desarrollo de cualquier acción comercial , teniendo como objetivo esencial el facilitar el proceso de ventas.
El mercado consiste en tomar acciones estratégicas y desarrollar procesos que mejoren la atracción del cliente hacia el producto o servicio.
El mercado es un proceso macro que consta de la lógica de analizar , pensar, actuar y evaluar , se caracteriza por las siguientes actividades
Analizar el mercado Conocer al cliente o consumidorConocer la competenciaEstablecer la segmentación de mercadosDefinir mercados a atender y prioridadesEstablecer estrategiasDesarrollar acciones comercialesMedir el impacto del proceso Analizar los resultados y tomar acciones
Variables del MercadoEntre las variables del mercado se encuentran:
Marca: los productos deben tener marca y deben ser reconocidos por el usuario o consumidor en forma rápida La marca es la que respalda la calidad y servicio de los productos.
Los consumidores compran con mas o menos confianza un producto si la marca es reconocida y de calidad.
Precio:Es el principal factor competitivo en razón a que lo compradores de hoy son muy informativos, exigentes, y desean los mejores precios.Canal de distribución:Se le conoce comúnmente como el modo de llegarle al consumidor o cliente con un producto o servicio. Los canales pueden ser puntos de venta propios o directos .
La comunicación:Es el proceso de informar al cliente, usuario, canal de distribución de la existencia del mismo. La variable de mercadeo de comunicación que pueden ser masivos o directos, masivos la televisión, el radio los periódicos.
Fases estudio de mercados
Preparación
Realización
Conteo
Interpretación
Definir objetivo
Determinar un universo
Extracción de muestra
Selección de medias
Confección de cuestionario
Parámetros Estadísticos
Estadísticos de Posición o tendenciaLa posición de una distribución se
describe a través de unos estadísticos que son llamadas.
Mediamoda
Media:Dado un conjunto de números de N numero x1, x2, x3…….x4 , la media aritmética o, simplemente, media, se define como el valor x dado por la siguiente expresión:
X= X1, X2, X3…. Xn
N
Moda:La moda de una serie de números es aquel valor que se presenta con mayor frecuencia.
Puede decirse que es el valor mas común.
La moda de los siguientes números 7,4,8,6,2,,3,9,7,1,7,2,7 es 7
Estadiscos de dispersión
Para las variaciones cuantitativas, los estadísticos de dispersión mas utilizados son:
la desviación media
la desviación típica.
Se conoce también como promedio de desviación. Para una serie de N valores: X1,X2,X3….Xn se define de la siguiente manera.
Desviación media
X=
4+6+12+16+22
5=12
Desviación media= 4-12 6-12 12-12 16-12 22-12
5
= -8 + - 6 + 0 + 4 + 10
5=
285
5.6=
Tipos de gráficos
La labor de Investigación de mercados como toda disciplina tiene fases la Planeación, ejecución, el análisis y conclusiones de una investigación de mercado .
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
LA PARTICIPACION DEL MERCADO
PROYECTO COMERCIAL
PARTICIPACION DEL MERCADO
PLANEACION DE LA INVESTIGACION
Establecer O
bjetivo
Objetivos Específicos Perfil del Entrevistado
Método de la Entrevista
Numero de
Entrevistas
INVESTIGACION
CUALITATIVA
INVESTIGACION
CUATITATIVA
Análisis
Conclusiones
SEGMENTACION DE MERCADOS
La Segmentación del Mercado es el proceso de división del mercado en
subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada una de ellas.
La cooperativas de ahorro y crédito deben adoptar parámetros de segmentación o cualquier otro instrumento de similar eficacia, por niveles de riesgo, por clase de producto, o por cualquier otro criterio, que les permita identificar las operaciones inusuales.
Una adecuada segmentación debe permitirle a las cooperativas el rango en el cual se desarrollan normalmente las operaciones que realizan los clientes y las características del mercado.
IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DE MERCADO EN LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO
Una adecuada segmentación de las
Instituciones Financieras permitiría que cada vez más los efectos de una operación financiera resulten en beneficios eficaces para el usuario o cliente de nuestra empresa.
SEGMENTACION DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO
El mercado objetivo de las cooperativas de ahorro y crédito, apunta a segmentos socioeconómicos medios y bajos de personas y a pequeñas empresas (micro-créditos), siendo el principal producto ofrecido el crédito de consumo.
PERFIL DEL CLIENTE
Se entiende por cliente de las cooperativas de ahorro y crédito a la persona natural o jurídica que ostenta la calidad de asociado y con la que se establece o se mantiene una relación contractual para la prestación de cualquier servicio y suministro de cualquier producto propio de la actividad financiera.
Esto quiere decir que se segmenta a los individuos según su estado socioeconómico y también alas
pequeñas empresas para hacer un debido análisis de mercado.
CRITERIOS DE SEGMENTACION: se encuestan entonces a las
personas según su clase social, estilo de vida, personalidad, ingresos, ocupación, educación
Beneficios de la Segmentación:
• Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.
• Contribuye a establecer prioridades. • Facilita el análisis de la competencia • Facilita el ajuste de las ofertas de
productos o servicios a necesidades específicas.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE TIPO COMPETITIVO
VENTAJAS
Autorización de la Superintendencia del sistema financiero, genera confianza, seguridad y transparencia a publico depositante e inversionistas.
Administración eficiente de los recursos que se evidencia con un manejo adecuado de liquidez, solvencia patrimonial, control de mora, con índice más bajo del Sistema Financiero, y mayor cobertura de reservas.
Captación de depósitos del público que propicia crecimiento
Mayores posibilidades de accesar a financiamientos nacionales.
Capacidad de gestión mas competitiva derivado del eficiente manejo de los recursos financieros, humanos e infraestructura.
Procesos más ordenados y tecnificados. Contabilidad oportuna para toma de
decisiones. Aplicación de disciplinas financieras. Directivos y Empleados más capacitados y
compenetrados que implica ser una institución regulada.
Información en tiempo real.
Estudio de la competencia
competencia
La competencia es uno de los factores que
mas afecta el proceso de mercadeo de una empresa, es necesario desarrollar conocimiento que permita el empresario que permita conocerla en lo comercial, financiero operativo, estrategia y en consecuencia generar inteligencia comercial que permitía establecer potenciales acciones competitivas.
Modelos de seguimiento y conocimiento de la
competencia Compra de información comercial. Consecución de ofertas de la
competencia. Consecución de precios de venta.
Simulación de compras o comprador fantasma.
Información e inteligencia de mercados recolectada por los vendedores de la empresa
metodologiaSea cual fuera la metodología o
forma de seguimiento de la competencia, lo importante de este proceso es que se genere un informe de competencia que contenga aspectos tales como :
* ventas, precios, descuentos ,calidad, servicios.
LA PARTICIPACION DEL MERCADO
PROYECTO COMERCIAL
PARTICIPACION DEL MERCADO
LOS 10 ERRORES MAS COMUNES EN LOS ESTUDIOS DE MERCADOS
LOS 10 ERRORES Q SE PRESENTAN CON MAS FRECUENCIA SON :
• no analizar bien al consumidor antes de elegir la técnica de investigación
•Hacer la encuesta de afan.los procesos de encuestas q se hacen muy deprisa y con afán no son precisamente los mejores.
•Invitar muy pocas personas a los focus group. normalmente cuando se incumple la asistencia al focus group.los grupos de 8 persona so menos .llegan a acuerdos dañinos para el proceso investigativo.
•No investigar las cifras de ventas de los competidores.las cifras de los competidores nos permiten desarrollar actividades relacionadas con investigar los consumidores o clientes del competidor.
•Hacer encuestas a personas q no poseen la información o no son el grupo de interés. si no se hace un buen proceso de encuestados seguramente encontraras respuestas con congruentes o información falsa.
•No consultar las fuentes de información apropiadas .si por ejemplo se requiere la información de la cantidad de cooperativas q hay en Bogotá y no se consulta bien la información.
•No hacer pruebas de los formatos o herramientas utilizadas. En el focus group ,las entrevistas, las encuestas y todas las herramientas de investigación deben ser n probadas o validas con expertos o terceras personas para validar su contenido.
•Concluir hechos y datos no encontrados en la investigación. el concluir estos hechos y datos no encontrados afecta el proceso y toma decisiones incorrectas o posteriores al proceso realizado.
•Desarrollar procesos sin planear la investigación ya que se tiene q tener un objetivo claro o si no muy difícil se encontrara la información correcta.
•No concluir o tomar acciones de los resultados. De nada sirve hacer la investigación y encontrara hechos y datos si no se ejecutan las acciones concretas o se desarrolla un plan de acción .