megep - İsmek · pazarlama ve perakende satiŞa hazirlik ankara 2007. milli eğitim...

T.C.MİLLÎ EĞİTİM BAKANLIĞI

MEGEP(MESLEKİEĞİTİM VE ÖĞRETİM SİSTEMİNİN

GÜÇLENDİRİLMESİPROJESİ)

PAZARLAMA VE PERAKENDE

SATIŞA HAZIRLIK

ANKARA 2007

Milli Eğitim Bakanlığıtarafından geliştirilen modüller;

Talim ve Terbiye Kurulu Başkanlığının 02.06.2006 tarih ve 269 sayılıKararıileonaylanan, Mesleki ve Teknik Eğitim Okul ve Kurumlarında kademeli olarakyaygınlaştırılan 42 alan ve 192 dala ait çerçeve öğretim programlarındaamaçlanan mesleki yeterlikleri kazandırmaya yönelik geliştirilmişöğretimmateryalleridir (Ders Notlarıdır).

Modüller, bireylere mesleki yeterlik kazandırmak ve bireysel öğrenmeyerehberlik etmek amacıyla öğrenme materyali olarak hazırlanmış, denenmek vegeliştirilmek üzere Mesleki ve Teknik Eğitim Okul ve Kurumlarındauygulanmaya başlanmıştır.

Modüller teknolojik gelişmelere paralel olarak, amaçlanan yeterliğikazandırmak koşulu ile eğitim öğretim sırasında geliştirilebilir ve yapılmasıönerilen değişiklikler Bakanlıkta ilgili birime bildirilir.

Örgün ve yaygın eğitim kurumları, işletmeler ve kendi kendine mesleki yeterlikkazanmak isteyen bireyler modüllere internet üzerinden ulaşılabilirler.

Basılmışmodüller, eğitim kurumlarında öğrencilere ücretsiz olarak dağıtılır.

Modüller hiçbir şekilde ticari amaçla kullanılamaz ve ücret karşılığındasatılamaz.

i

AÇIKLAMALAR ...................................................................................................................iiiGİRİŞ.......................................................................................................................................1ÖĞRENME FAALİYETİ- 1 ....................................................................................................31. SATIŞEKİBİNİOLUŞTURMA .........................................................................................3

1.1. Gruplandırma Kuralları................................................................................................. 31.1.1. Örgütlemenin Amaçları.........................................................................................41.1.2. Örgütleme Biçimleri .............................................................................................. 51.1.3. Örgütlenme İlkeleri................................................................................................5

1.2. Görev Dağıtım Bilgileri ................................................................................................61.3. Çalışma İlkeleri.............................................................................................................7

1.3.1. SatışElemanıTanımı, Görev Ve Sorumluluğu .....................................................71.3.2. SatışElemanının Seçimi .......................................................................................71.3.3. SatışElemanının Karakteristik Özellikleri ............................................................8

UYGULAMA FAALIYETI .............................................................................................. 10ÖLÇME VE DEĞERLENDIRME ....................................................................................11

ÖĞRENME FAALIYETI- 2 .................................................................................................. 142. PROGRAM HAZIRLAMA ............................................................................................... 14

2.1. Görev Listesi ............................................................................................................... 142.2. Bilgi Akışı(İletişim ).................................................................................................. 15

2.2.1. Kaynak (Gönderici ) ............................................................................................ 152.2.2. Kodlama (Mesaj ) ................................................................................................ 162.2.3. Kanal (Araç ) ....................................................................................................... 172.2.4. Alıcı(Hedef)........................................................................................................172.2.5. Gürültü .................................................................................................................182.2.6. Geri Bildirim (Tepki ).......................................................................................... 19

2.3. Koordinasyon .............................................................................................................. 202.3.1. Koordinasyonun Sağlanması............................................................................... 202.3.2. Koordinasyon Organları...................................................................................... 20

UYGULAMA FAALİYETİ.............................................................................................. 21ÖLÇME VE DEĞERLENDIRME ....................................................................................22PERFORMANS DEĞERLENDİRME.............................................................................. 24

ÖĞRENME FAALİYETİ- 3 .................................................................................................. 253. SATIŞEKİBİNİN MOTİVASYONUNU SAĞLAMA.....................................................25

3.1. Motivasyon Yöntemleri .............................................................................................. 253.1.1. BaşarılıOlanlarıÖdüllendirmek.......................................................................... 253.1.2. Tüm Çalışanlara Yönelik Teşvik Tedbirleri ........................................................ 253.1.3. Disiplin İşlemlerinin Uygulanması...................................................................... 26

3.2. SatışElemanlarının Motivasyonu ............................................................................... 263.3. İnsan Psikolojisi .......................................................................................................... 28UYGULAMA FAALİYETİ.............................................................................................. 30ÖLÇME VE DEĞERLENDIRME ....................................................................................31

ÖĞRENME FAALİYETİ- 4 .................................................................................................. 334. SATILACAk ÜRÜNLERİPLANLAMAK ....................................................................... 33

4.1. Gruplama Bilgisi .........................................................................................................33

İÇİNDEKİLER

ii

4.1.1. Görsel Vitrin Standartlarıve Uygulamaları.........................................................344.1.2. Görsel Sunum ...................................................................................................... 34

4.2. Ölçüler.........................................................................................................................344.2.1. Bukelamun........................................................................................................... 344.2.2. Tırmık .................................................................................................................. 354.2.3. Gözlük .................................................................................................................354.2.4. Aksesuarlık .......................................................................................................... 354.2.5. İç Çamaşırlık Standı............................................................................................ 354.2.6. Garden Seperasyon .............................................................................................. 354.2.7. Duvar StandıKat Ürün ve AskıÜrün SergilemeŞekli ....................................... 35

4.3. Yerleştirme Teknikleri ................................................................................................ 364.3.1. Renk Uyumu ........................................................................................................364.3.2. Renklerin Dili ...................................................................................................... 364.3.3. Ürünlerin Yapısal Uyumu....................................................................................364.3.4. Ürünlerin Nitelik ve Nicelik Uyumu ................................................................... 374.3.5. Kombin Sıralaması.............................................................................................. 374.3.6. Dönemsel Mağaza Yerleşimi............................................................................... 374.3.7. Vitrinler ............................................................................................................... 38

4.4. Sayım .......................................................................................................................... 394.5. Talep ........................................................................................................................... 40

4.5.1. Zevkler .................................................................................................................414.5.2. Moda ....................................................................................................................444.5.3. Hükümet Politikaları............................................................................................ 464.5.4. Mevsimlik Faktörler ............................................................................................ 464.5.5. Rakip Ürünler (Rekabet)...................................................................................... 47

UYGULAMA FAALİYETİ.............................................................................................. 48ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME ....................................................................................49

ÖĞRENME FAALİYETİ- 5 .................................................................................................. 525. DEĞERLENDİRME YÖNTEMLERİ............................................................................... 52

5.1. Karşılaştırma yöntemi ................................................................................................. 525.1.2. Sıralama Yöntemi ................................................................................................ 535.1.3. Sınıflama Yöntemi............................................................................................... 535.1.4. Puanlama Yöntemi............................................................................................... 535.1.5. Faktör Karşılaştırma Yöntemi .............................................................................53

5.2. Olağanüstü Olaylarda Yapılacaklar ............................................................................535.3. Personel Bilgisi ........................................................................................................... 54

5.3.1. Personel Problemleri............................................................................................ 565.3.2. Olumsuz Rekabet ................................................................................................. 57

UYGULAMA FAALİYETİ.............................................................................................. 58ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME ....................................................................................59ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME ....................................................................................62

MODÜL DEĞERLENDİRME .............................................................................................. 65CEVAP ANAHTARLARI .....................................................................................................66KAYNAKÇA .........................................................................................................................69

iii

AÇIKLAMALAR

KOD 342PR0065

ALAN Pazarlama Ve Perakende

DAL/MESLEK SatışElemanı

MODÜLÜN ADI Satışa Hazırlık

MODÜLÜN TANIMI Öğrencinin satışekibini oluşturabildiği, ekibin günlükprogramınıhazırlayabildiği,satışekibinin motivasyonunusağlayabildiği,satacağı ürünleri planlayabildiği,günlükdeğerlendirme yapabildiği öğrenme materyalidir.

SÜRE 40 / 32

ÖN KOŞUL

YETERLİK Günlük programıhazırlamak

MODÜLÜN AMACI

Genel Amaç:Öğrenci,işyeri ortamında en uygun süredegünlük programınıhazırlayabilecektir.Amaçlar:

İşyerinde satışekibini oluşturabileceksiniz.İşyerinde,ekibin günlük programını

hazırlayabileceksiniz.İşyerinde ,satışekibinin motivasyonunu

sağlayabileceksiniz.İşyerinde,satacağınız ürünleri planlayabileceksiniz.İşyerinde, günlük değerlendirme yapabileceksiniz.

EĞİTİM ÖĞRETİMORTAMLARI VEDONANIMLARI

Mağaza ortamı,personel listesi,kırtasiye malzemesi,ortama uygun müzik.

ÖLÇME VEDEĞERLENDİRME

Modül içinde yer alan her faaliyetten sonra, verilen ölçmearaçlarıile kazandığınız bilgi ve becerileri ölçerek kendinizideğerlendireceksiniz. Öğretmeniniz modül sonunda sizeölçme aracı uygulayarak modül uygulamaları ilekazandığınız bilgi ve becerileri ölçerek değerlendirecektir.

AÇIKLAMALAR

1

GİRİŞSevgili öğrenci,

Bu modülde satışelemanlarının satışa hazırlanmasınıöğreneceksiniz. Günümüzdeüretim faaliyeti ne kadar önemli ise satışyapmak da o kadar önemlidir. Bugün küreselleşendünyamızda satışın ne kadar önemli olduğunu hayretle izlemekteyiz. Şöyle birdüşündüğümüzde olduğunuzda satışyapmak için yer kavramının geçerliliğini yitirdiğinigöreceksiniz.

Mal ve hizmetlerin üretilmesi yanında bu mal ve hizmetlerin satışının yapılamamasıdurumunda üretimin hiçbir önemi yoktur.

Satışelemanlığımesleğinin ilk adımıolan satışa hazırlıkta mesleğinize duyduğunuzsaygıyıkendi benliğinize yerleştireceksiniz. Böylece çalışmalarınızda bir takım ruhuoluşturmayı, satıştekniklerini geliştirmeyi ve işkoordinasyonunu sağlayabileceksiniz.

Tarım, sanayi, ticaret ve hizmet sektörlerinde satışelemanıolarak çalışma olanağıbulabilmek için işyerinde satış ekibini oluşturabilecek , ekibin günlük programınıhazırlayabilecek, satışekibinin motivasyonunu sağlayarak, satışa konulan mal ve hizmetleriplanlayabilecek, günlük değerlendirme yapabileceksiniz. Satış elemanlığının diğermodüllerini de aldığınızda piyasada daha kolay işbulma imkanınıelde edeceksiniz.

Sevgili öğrenci, mesleğinize saygıduyar ve işinizi de severek yaparsanız gelecek siziniçin daha parlak ve aydınlık olacaktır. Her şeyden önce planlıve programlıçalışmakbaşarının başta gelen ilkesidir.

GİRİŞ

3

ÖĞRENME FAALİYETİ- 1

Öğrenci, mağaza ortamında; kırtasiye malzemesi, personel listesinden yararlanaraksatışa uygun ekip oluşturabilecektir.

Çevrenizde perakende satışyapan bir işletmeye giderek satışdepartmanısorumlusundan satışorganizasyon yapısınıaraştırınız.

Gittiğiniz işletmenin satışelemanlarının neye göre gruplandırıldıklarınıaraştırınız.

Satışelemanlarının görev dağılımlarının ne şekilde yapıldığınıöğreniniz.

1. SATIŞEKİBİNİOLUŞTURMASatışekibini oluşturmak; gruplandırma kurallarını, görev dağıtım bilgilerini kulanmak

ve çalışma ilkelerini belirlemekle gerçekleşecektir. Bu konularıaşağıdaki bölümlerdesırasıyla inceleyelim.

1.1. Gruplandırma Kuralları

Grup, birbirleriyle etkileşimde bulunan, psikolojik olarak birbirlerinin varlığındanhaberdar olan ve kendisini bir grup olarak algılayan küçük veya büyük insan topluluklarıdır.

Örgütleme, belirli bir amaca ulaşmak için bir grup kişinin çalışmalarınıdüzenlemektir.Daha genişanlamda örgütlenme, kişilerin fiziksel araçların ve türlü olanakların, bir amacıgerçekleştirecek biçimde düzenlenip hizmete konulmasıdır.

İşletme büyüdükçe, faaliyetlerin kapsamıve bu işleri yerine getirecek personelinsayısıda artar. Bu durumda yönetim kademeleri ve işbölümü genişler. İşbölümügenişledikçe çeşitli birimlerin faaliyetlerini ortak amaca ulaşacak biçimde düzenleme, görevpaylaşımı, yetki ve sorumluluklarıbelirleme gündeme gelir.

Resim 1.1: Amaca ulaşmak

ÖĞRENME FAALİYETİ-1

AMAÇ

ARAŞTIRMA

4

Böylece amaçlara etkin ve verimli bir biçimde ulaşılabilmesi için faaliyetlerinbelirlenmesi, bir sıra ve düzene konularak bölünmesi ile işletmenin örgütlenmesi gerekir.

Bir işletmede etkin bir organizasyonun varlığı; yönetimin yöneltme, koordinasyon vekontrol fonksiyonlarınıkolaylaştırarak bunların etkinliğini arttırır. İşletmede, plandabelirlenen amaçlara ulaşmak için düzenli ve sürekli işleyen bir sistem kurulmalıdır.

Belirlenen amaçlara ulaşmak için iki ya da daha fazla kişinin uyumlu biçimdeçalıştıklarıyapıya örgüt denir.

Örgütleme, çalışanların belirli amaçlara ulaşabilmelerinde etkin rol oynar ve onlara,birlikte çalışma olanağıtanır. Yöneticinin hangi işleri kendisinin yapacağını, kimlerinkendisine yardımcıolacağını, kimlere karşısorumlu olacağını, kimlerin kendine karşısorumlu bulunacağını, kesin olarak bilmek durumundadır. O halde pazarlama yöneticileriaşağıdaki kurallarıdikkate almak zorundadır:

Örgüt planlamada ve karar vermede belirli bir düzeni ortaya koyar. Bu nedenleörgütlenme zorunludur.

Kesin bir örgüt biçimi yoktur. Başka bir işletmenin pazarlama örgütünü kopyalamak doğru değildir. Örgütleme yaparken genel örgütlenme amaçlarıve ilkeleri dikkate alınmalıve

bazıkarmaşık grupların varlığıda gözden kaçırılmamalıdır.

1.1.1. Örgütlemenin Amaçları

Pazarlama eylemlerini örgütleme ile dört amaca ulaşılmaya çalışılır:

Uzmanlık:Pazarlama görevleri etkinlikle yürütülecek biçimdebölümlendirilmelidir.

Düzenleştirme:Görevlerin farklılaştırılmasıya da uzmanlaştırılmasıyoluyla etkinolmasısorun yaratmaktadır. İki görev uyumlu olarak yapılmazsa, yönetimdekarışıklık görülür.

Yetki ve sorumluluk: Örgütlenmenin üçüncü amacı, yetki ve sorumluluklarıbelirlemektir. Görevler örgüt birimleri ve kişiler arasında paylaştırıldığıgibi hangiörgüt birimlerinin ya da kişilerin karar vermeye yetkili olacağıve sorumluluktaşıyacağıda belirlenmelidir.

Denetim:Örgütün yapısıile örgüt içindeki iletişim düzeni arasında yakın bir ilişkibulunmaktadır. İletişim düzeni, eylemleri denetleme ve değerleme imkanıverir.

5

1.1.2. Örgütleme Biçimleri

İşlevsel örgütleme:İşlevsel örgütlemede, pazarlama araştırması, mal planlama vb.tüm pazarlama işlevleri ayrıişlevler olarak düzenlenir.

Mala Yönelik Örgütleme:İşletme çeşitli ya da farklımarkalımalların satışınıyapıyorsa o zaman mala yönelik örgütleme zorunlu hale gelir.Mala yönelikörgütlenmenin üç şekilde yapıldığıgörülmektedir:

İşletme her mal ya da mal grubuna göre ayrıve kendine yeterli işletmebirimlerine bölünür.

Her mal için ayrıpazarlama birimleri oluşturulur. Üretim araştırma vefinans işlevleri merkezileştirilir.

Ayrıişletme birimleri ya da pazarlama birimleri yerine, her mal için ayrısatışgruplarıoluşturulur.

Pazara yönelik örgütleme:İşletme pazara yönelme gereği duyarsa, belirli pazarbölümlerinde uzman olan örgüt birimlerini oluşturur. Özellikle değişik satış,reklam, fiyatlama, ambalajlama eylemleri gerekiyorsa pazara yönelik örgütlemezorunlu olur.

Coğrafi örgütleme:Pazarlama örgütünü coğrafi yörelere göre kurmak çokyaygındır. Bu örgütleme türünde ulusal yörelere göre örgüt birimlerioluşturulduğu gibi uluslar arasıörgüt birimleri de kurulabilir.

Karma örgütleme:Mal türleri ve hizmet edilen pazar karmaşıklaştıkça ,aralarındakifarklar arttıkça yukarıda açıklanan örgütlenme türlerinin birlikte ele alındığıörgütyapılarıoluşturur.

1.1.3. Örgütlenme İlkeleri

Örgütlenme ilkelerini aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:

Amaç birliği Yeterlik İşbölümü ve uzmanlaşma Görevlerin tanımı Hiyerarşi İstisna ilkesi ( Ayrılık ) Komuta birliği Yöneltme birliği Sorumluluk Yetki ve sorumluluğun denkliği Denge ilkesi Değişebilirlik (Esneklik ) Süreklilik Liderliğin kolaylaştırılması.

6

1.2. Görev Dağıtım Bilgileri

Yöneltme, planlar yapıp organizasyon yapısıoluşturarak ortak amaç doğrultusundaharekete geçmek demektir. Bu aşamada örgüt, amaçlara yöneltilmeli, işletme içindeki kişilerve gruplar, bu amaçlarıgerçekleştirecek yönde motive edilmelidir.

Yöneltme, yöneticinin, astlarının çalışmalarınıetkilemesi ve onlara ne yapmalarıgerektiğini bildirmesiyle ilgili faaliyetleri kapsar. Yöneltme, diğer bir ifade ile bütünhazırlıklar tamamlandıktan sonra, personeli çalışmaya sevk etme süreci olarak kabuledilebilir.

Yöneltme fonksiyonunun etkinliği ve verimliliği büyük ölçüde emretme biçiminebağlıdır. Astlara ne yapmalarıgerektiğini bildiren emir; açık, kesin, eksiksiz ve mantığauygun olmalıdır. Emir amacın yanlışanlaşılmasına meydan vermeyecek şekilde düzenlenmişolmalıdır. Amacıbelirlenmişemirler, astlara yetenek, bilgi ve zeka düzeylerine bağlıolarakinisiyatif kullanma olanağıda sağlar.

Emirler, yazılıveya sözlü olabilir. Emirlerin uygulanması, yakından takip edilmeli,gerekirse değiştirilmeli, hatta tamamen iptal edilmelidir. Emirler yıkıcıolmaktan çok yapıcıve demokratik olmalı, çalışanların gururunu incitmemelidir. Emir verirken astların dagörüşleri alınmalıdır.

Yöneltme faaliyetlerinin etkili olabilmesi için yöneticinin, işgörenlerin çalışmalarınıyönlendirme şekline ve kişisel yeteneklerini kullanmasına bağlıdır.

İşletmede, personeli uyumlu bir şekilde çalıştırmanın başlıca yollarından biricezalandırma ve ödüllendirme sistemini çalıştırmaktır. Verimli çalışanlar terfi ettirilmeli veödüllendirilmelidir.

Yöneltmenin etkili ve verimli olması, iyi bir iletişim ağının bulunmasıve işletilmesinebağlıdır.O halde etkili bir yöneltme düzeninin kurulmasıiçin gerekli koşullarşunlardır:

Örgütte takım ruhu oluşturmaktır. Personel iyi tanınmalıdır. İşle ilgili gereksiz ve yeteneksiz kişiler işletmede tutulmamalıdır. Çalışanlar sürekli olarak denetlenmelidir. İlgili kişilerden yazılıve sözlü raporlar istenmelidir. Astların yetenek ve becerilerine uygun mevkiler verilmelidir. Etkin bir ödüllendirme ve cezalandırma sistemi kurulmalıdır. Yönetici astlara karşıkişilik ve davranışlarıile örnek olmalıdır. Astlara hoşgörülü ve yol gösterici olunmalıdır. Yönetici gereksiz ayrıntılarla uğraşmamalıdır. Yönetimde danışmalıbir düzen kurulmalıdır. Örgütte iyi işleyen bir iletişim sistemi kurulmalıdır.

7

1.3. Çalışma İlkeleri

1.3.1. SatışElemanıTanımı, Görev Ve Sorumluluğu

Satışelemanı, işletme ile pazar arasındaki ilişkileri sağlayan görevlidir. İşletmelerintemel hedeflerinden biri de etkin bir satışgücü oluşturmaktadır. O halde satışelemanlarınınçalışma ilkelerini aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür:

Satışelemanının görev, yetki ve sorumluluklarınıbelirlemektir. Satışelemanı, firmasınıve satmaya çalıştığıürünleri doğru ve eksiksiz olarak

müşteriye tanıtmalıdır. Satışelemanıtemsil görevinin bilincinde olmalıdır. Satışelemanıpiyasanın içinde biri olarak müşterilerin tercihlerini, rekabetin

davranışşekillerini, müşteri ihtiyaçlarınıve yaşanan değişimleri yönetimezamanında ve doğru olarak aktarmalıdır.

Satışelemanlarıfirmaya karşıverdikleri hesapların gerçekçi olması, zaman vekaynak kullanımından ve firmanın tanıtımından sorumludur.

Müşterileri ziyaret için yola çıkışsaati, görüşme şekli, yanına alacağısatışmalzemesi ve miktarınıtespit etmelidir.

Meslekle ilgili yayınlarıizlemeli, düzenlenen toplantılarıtakip etmeli ve butoplantılara katılmalı, kişisel performansınıdeğerlendirmeli, satışyeteneklerinigeliştirmeli, diğer aktivitelere devam etmeli, müşterilerle yakın sıcak bir ilişkininsürekliliğini sağlamalıdır.

Zaman satışelemanının sermayesidir. Satışelemanıbunu en iyi şekildekullanmalıdır.

1.3.2. SatışElemanının Seçimi

Satışelemanıolarak alınacak kişilerin seçimi için önce kişilerin aranıp bulunmasıvesöz konusu görev için başvurmalarının sağlanmasıgerekir. Bu işlevin yerine getirilmesi içinbaşlıca kaynak ve yollar şunlardır:

İşletmede görevli kişiler Yayın araçlarında yapılan duyurular Öğretim kurumları İşkurumu,meslek örgütleri Alıcılar Rakip işletmeler Gönüllü başvurular Aracıişletmeler

Satışelemanının seçimi yapılırken aşağıdaki hususlara dikkat edilmelidir: Düşünme ve kavrama yeteneği Problem çözme, yeni öneriler ve yaklaşımlar yaratma yeteneği Yaş, görünüm,fiziksel yapı

8

Öğrenim durumu ve deneyim Kişiliği,tutkuları,huylarıve davranışları Ailesi Toplum içindeki yeri

1.3.3. SatışElemanının Karakteristik Özellikleri

Satışelemanlarıgenellikle dışa dönük bir yapısıvardır. Diğer kişilere ilgi duyarlar veonlarla iyi geçinme becerisine sahiptirler. Çünkü, müşterilerin kişiliklerine göre satıştekniklerini oluşturma yetenekleri mevcuttur. Stres ya da rahatsızlık hissetmedenmüşterilerinin ihtiyaçlarınıkarşılamalarınısağlayacak olumlu yaklaşıma sahiptirler. Bununsonucunda kendi yetenekleri ve satışa sunduklarıürün ve hizmet hakkında en iyi bilgiyesahip olmalarınedeniyle büyük ölçüde güven duygusu içindedirler.

Başarılıbir satışelemanışu özelliklere sahip olmalıdır:

1.3.3.1. Kişilik Özellikleri

Akıl, Sağlık, Hassaslık, Yaratıcılık Karakter, Dürüstlük, Güvenirlilik.

Resim 1.3; Kişi özellikleri

1.3.3.2. Eğitim ve Deneyim ile KazanılmışÖzellikler

Satışelemanısatışfaaliyetlerinde çalışma ilkesi olarak aşağıdaki özelliklerini deyansıtma çabasıiçinde olmalıdır:

Başarılıbir kişilik Arzulu ve aktif olma Mal ve işletme hakkında bilgi Bireysel hareket edebilme Sosyal faaliyetlerde aktif rol alma

9

İletişim kurma becerisi Satıcılık yeteneği Uyum sağlama Doğru ve çabuk karar verme Satışa odaklıkişilik yapısı

10

UYGULAMA FAALIYETI

İşlem Basamakları Öneriler

Satışekibini oluşturunuz. Büyük veveya orta ölçekli bir satışmağazasında satışekibinin oluşturulmasıileilgili kurallarıizleyiniz. Ekip oluşturmabilgilerinizi bu işlemle uyuşuşupuyuşmadığınıkontrol ediniz. Eksikyönlerinizi Gruplandırma Kurallarıbilgisayfasına giderek öğreniniz.

Satışekibini gruplandırınız. Satışekibini oluşturma kriterlerinikullanarak örgütlenme faaliyetlerinin işletmeamaçlarına ulaşmadaki önemini kavrayınız.

Grupların görev dağılımlarınıyapınız. Gruptaki elemanlara görevlerini nerede,nasıl, neşekilde görev yapacaklarınıbelirleyiniz. Eksik eleman bulunmasıhalindeörgütlenme şekilleri konusunu yineleyiniz

Görev yerlerinizi bildiriniz. Satışekibinin koordinasyonunu sağlamakiçin elemanların hangi bölgede yararlıolacaklarınıdüşünerek görev bölgelerinegöre görevendirmeyi yapınız. Görev dağıtımbilgilerinden yararlanınız.

Bu faaliyet ile hangi bilgileri kazandığınızı, aşağıdaki sorularıcevaplayarakbelirleyiniz.

UYGULAMA FAALİYETİ

11

ÖLÇME VE DEĞERLENDIRME

Objektif Testler

1. Belirli bir amaca ulaşmak için bir grup kişinin çalışmalarınıdüzenlemeye ne ad verilir?A) PazarlamaB) İletişimC) StratejiD) Örgütleme

2. Belirlenen amaçlara ulaşmak için iki veya daha fazla kişinin uyumlu biçimdeçalıştıklarıyapıya ne denir?A) ÖrgütB) SistematikC) İletişimD) Toplantı

3. Pazarlama yöneticileri yetki ve sorumlulukların dağıtımınıyaparken aşağıdaki hangikuralıyanlışuygulamışlardır?A) Örgütlenme zorunluluğuB) Kesin Örgüt biçimiC) Diğer işletmelerin satışörgütünü kopyalamaD) Genel örgütlenme amaç ve ilkelerini dikkate alma

4. Aşağıdakilerden hangisi örgütlenmenin amaçlarından biri değildir?A) UzmanlıkB) DüzenleştirmeC) DisiplinD) Yetki ve sorumluluk

5. Satış, pazarlama araştırması, mal planlama gibi tüm pazarlama işlevlerinin ayrıişlevlerolarak düzenlenmesine …………………………denir.

6. Mala yönelik örgütleme …………… şekilde yapılabilir.

7. Pazarlama örgütünü coğrafi bölgelere göre kurmaya …………………… denir.

8. Aşağıdaki ilkelerden hangisi örgütleme ilkelerinden biri değildir?A) Kısa süreli örgütlenmeB) Amaç birliğiC) Yöneltme birliğiD) Denge ilkesi

ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME

12

9. ……………….. , planlar yapıp organizasyon yapısıoluşturarak ortak amaçdoğrultusunda harekete geçmektir.

10. Aşağıdakilerden hangisi emrin özelliklerinden değildir?A) AçıkB) BelirsizC) EksiksizD) Mantığa uygun

11. İşletme ile pazar arasındaki ilişkileri sağlayan görevliye……………….. denir.

12. İşletmede personeli etkili ve verimli kullanmak için ………… ve …………………sistemi kurulmalıdır.

13. Aşağıdakilerden hangisi satışelemanının kişilik özelliklerinden biri değildir?A) AkıllılıkB) PasiflikC) DürüstlükD) Güvenirlilik

Değerlendirme

Cevaplarınızıcevap anahtarıile karşılaştırınız. Doğru cevap sayısınıbelirleyerekkendinizi değerlendiriniz.

Bu faaliyette gördüğünüz konular ile ilgili eksikliklerinizi Öğrenme Faaliyeti-1’edönüp işlem basamaklarınıuygulayarak, araştırarak, arkadaşlarınız veya öğretmeninizdenyardım alarak tamamlayabilirsiniz.

13

Performans Değerlendirme

Gruplama, satışa hazırlanmanın başlangıç noktasıdır. Sınıf ortamında gruplaroluşturarak, bir satışelemanıkimliğiyle çalışma ilke ve sorumluluklarınızıbelirleyebilirsiniz.

Bir firmada satış elemanı olarak çalıştığınızı düşünerek satışa ne şekildehazırlandığınızıuygulayın.Uygulamalarınızın belli sıra ve ölçütte olmasıiçin aşağıda yeralan sorulara EVET veya HAYIR şeklinde cevap veriniz.

Değerlendirme Kriterleri Evet Hayır

Satışekibini oluşturdunuz mu?

Satışekibini gruplandırdınız mı?

Grupların görev dağılımınıyaptınız mı?

Görev yapılacak yerleri bildirdiniz mi?

Eksik elemanlarıtakviye ettiniz mi?

Satışekibinin koordineli çalışmasınısağladınız mı

Satışsonrasıbilgi alışverişinde bulundunuz mu?

Satışyoğunluğuna göre ek satışelemanısayısınıbelirlediniz mi?

Yapılan değerlendirme sonunda “Hayır” şeklindeki cevaplarınızıbir daha gözdengeçiriniz.Kendinizi yeterli görmüyorsanız öğrenme faaliyetini tekrar ediniz.Cevaplarınızıntamamı“Evet” ise bir sonraki faaliyete geçiniz.

14

ÖĞRENME FAALIYETI- 2

Öğrenci, satışelemanlarının görev listesini hazırlayıp grup içinde bilgi akışınısağlayarak, etkin bir koordinasyon sistemi kurup ekibin günlük programınıhazırlayabilecektir.

Çevrenizde bulunan büyük perakende satışmağazalarına gidiniz. Satışelemanlarının günlük görev listelerinin nasıl oluşturulduğunu not alınız.

Satışelemanlarının kendi aralarında, müşterilerle ve üstleriyle nasıl bir iletişimolduğunu araştırınız.

Satışelemanlarının çalışmalarında aksaklığa yol açmamak için koordinasyonunkim tarafından ve ne şekilde sağlandığınıaraştırınız.

2. PROGRAM HAZIRLAMASatışelemanlarının günlük programının hazırlanması, görev listesinin oluşturulması,

bilgi akışının sağlanmasıve etkin bir koordinasyon sisteminin kurulmasıile mümkünolacaktır. Bunun sağlanmasıiçin sözkonusu konular aşağıdaki bölümlerde açıklanmıştır.

2.1. Görev Listesi

Satış örgütleri ürünün niteliğine, ürün hattının genişliğine, çalışan sayısına,müşterilerin coğrafi dağılımlarına ve satışelemanlarının üstlendikleri görevlere göreyapılandırılabilir.

Çalışan satışelemanlarının görevlerine göre (Siparişalanlar,Teslim edenler,Tahsilatyapanlar) bir örgütlenme yapılmışsa fonksiyonel, müşterileri coğrafi dağılımlarına ( Ege,Akdeniz, Marmara, İç Anadolu Bölgesi ) göre örgütlenme yapılmışsa bölgelere göreorganizasyon yapılmışolur.

Bunun dışında hitap edilen müşterilere göre (nihai ve endüstriyel müşteriler)örgütlenme yapılabilir. Böylece müşterilere göre organizasyon kurulmuşolur.

Satışıyapılan ürüne göre ( Bayan giyim, ayakkabı, çocuk giyim, oyuncak)görevlendirme yapılmışsa ürünlere göre organizasyon yapılmışolur.

Satışelemanlarının görev listelerinin oluşturulmasıişletme açısından aşağıdakiyararlarısağlayacaktır:


AMAÇ

ARAŞTIRMA

15

Satışelemanının başarısınıve iştatminini sağlar. İşendişesi ve başarısızlık korkusunu azaltır. İşgücü devir hızınıazaltır. Firmaya olumlu imaj sağlar. İşsorumluluklarınıve beklentilerini düzenler. Maliyetleri düşürür. Satışmiktarınıarttırır.

2.2. Bilgi Akışı(İletişim )

Resim 2.1: Bilgi akışı

İletişim, bir gönderici ile bir alıcıarasında düşünce ortaklığıkurma sürecidir. İletişimsüreci, işletme açısından tutundurma karmasının planlanması, uygulanması vedeğerlendirilmesi önem taşımaktadır. Gönderici ile alıcıarasında bilginin ulaştırılmasıfikirlerin değişimi gibi farklıbiçimlerde tanımlanabilir. Bu tanımlar bize iletişiminolabilmesi için iki taraf arasında ortak bir düşünce olmasıve bilginin bir kişiden diğerinegeçmesi gerektiğini önermektedir. Mesajın yapısı, mesajıalanın bunu nasıl yorumladığıyada mesajın alındığıçevre iletişim başarısınıetkiler.

2.2.1. Kaynak (Gönderici )

Temel iletişim modelinde gönderici ya da kaynak başka bir insanla ya da insangrubuyla paylaşacak bilgiye sahip olan kişi ya da kurumdur. Kaynak bir kurumun kendisiolabileceği gibi örgütün bir satışelemanıya da örgütün reklamlarında görünen bir ünlüolabilir. Alıcının kaynak hakkındaki düşünceleri, mesajın nasıl algılandığınıetkilediği içinsatışelemanıalıcının bilgisine, uzmanlığına, dürüstlüğüne güvendiği kişileri seçmelidir.

Şekil 2.1: İletişim süreci

16

Kaynağın Özellikleri

İletişim, kaynağın mesajıgöndermeye başlamasıile ortaya çıkar. Kaynak, mesajıileten kişi veya mesajın çıkışnoktasıolarak tanımlanabilir. İyi bir iletişim için kaynağıntaşımasıgereken özellikler vardır. Bu özelliklerini kısaca şu şekilde belirtebiliriz:

Kaynak bilgili olmalıdır. Kaynak kodlama özelliğine sahip olmalıdır. Kaynak bulunduğu konumdaki rolüne uygun davranmalıdır. Kaynak tanınmalıdır.

Resim 2.2: Bilgi alışverişi

2.2.2. Kodlama (Mesaj )

İletişim süreci kaynağın alıcıya semboller, sözcükler, resimler seçip bunlarımesajıtemsil etmek üzere göndermesiyle başlar. Kodlama olarak bilinen bu süreç fikirlerin vebilginin sembolik biçime konulmasınıifade eder. Göndericinin hedefi bu mesajın alıcıtarafından anlaşılabilmesidir. Mesaj yazılı, sözlü, sembolik ya da sözsüz olabilir.

Kodlamanın (Mesajın) taşımasıgereken özellikler:

Mesaj anlaşılır olmalıdır. Anlaşılamayan söz, deyim ve mimiklerden oluşanmesajlar algılanamayacak iletişim sağlanmayacaktır.

Kaynak göndereceği mesajla, alıcıdan ne istediğini belirtmelidir Mesaj doğruzamanda iletilmelidir. Mesajın gönderileceği zaman iyi belirlenmelidir. Ayrıcaalıcıdan beklenen davranışda zamanlıolmalıdır.

Mesaj uygun kanalıizlemelidir. Mesaj, uygun yolu izlemeden alıcıya varırsaetkinliğini kaybeder; alıcıile kaynak arasındaki ilişki yetersiz olur. Özel ilavelerveya davranışlarla, mesaj ek anlamlıhale getirilirse, kaynak üzerindeki etkisiistenenin dışında gerçekleşir ve hedefte beklenmeyen düşünce ve davranışlaroluşturur.

17

Mesaj, kaynak ve alıcıarasında kalmalıdır: Mesaj, kaynaktan alıcıya ulaşıncayakadar değişik kişi ve kademelerden geçebilir. Yüz yüze olmayan iletişim bu türmesajlara dayanır. Bu durumda asıl mesaj anlamının dışında algılanır. Çocuklarınoynadığıkulaktan kulağa oyununu hatırlayınız.

2.2.3. Kanal (Araç )

İletişim kanalımesajın kaynak ya da göndericiden alıcıya yolculuk yöntemidir.İletişim sürecinde kişisel ya da kişisel olmayan kanallar kullanılabilir. Kişisel iletişimkanallarıhedef kişi ya da gruplarla doğrudan ve yüz yüzedir.

Kanal, sinyalleri taşıyan herhangi bir fiziksel araçtır. Kanal mesajın göndericidenalıcıya iletildiği yoldur. Işık dalgaları, radyo dalgaları, ses dalgaları, telefon kablolarıve sinirsistemi olabilir. İfade edilen uygunluk, mesajın türüne göre seçilecek kanalın uygunluğudur.Güzel şekilde inşa edilmişbir karayolu, bir otomobil için önemlidir; ancak bir tren açısındanhiçbir anlam ifade etmez. Bu bakımdan iletişimin gerçek anlamda sağlanabilmesi içinmesajın uygun kanalla gönderilmesi önemli bir unsurdur.

Örgütlerde iletişim kanalları, resmi ve gayri resmi olabilir. İşletme içindeki resmiiletişim kanalları; emir-komuta zinciri, öneri-şikayet kutuları, şirket dergisi ya da işletmetoplantılarıolabilir. Gayri resmi iletişim kanallarıise; dedikodu, söylenti haberleridir. işletmedışıiletişim ise, iletişim ağlarıile birbirine bağlıolan milyonlarca bilgisayar, insanlara veörgütlere çok gelişmişbir iletişim olanağısağlamıştır.

Ana kural, iletişimin etkili ve verimli olabilmesi için kullanılan aracın mesaja uygunolmasıgerekir. İnsanların kimi işitsel zekalı, kimi görsel zekalı, kimi ise duygusal zekalıolabilirler. İletişimde mümkün olduğu kadar çok çeşitli kanal birlikte kullanılmalıdır.

Satışelemanlarıbir alıcıya satışmesajlarınıgönderirken kişisel iletişim kanallarınıkullanırlar.

2.2.4. Alıcı(Hedef)

Vericinin mesajınıalgılayan kişi alıcıdır. Alıcıtek veya çok kişi olabilir, belirli vebelirsiz olabilir. Ancak, mesaj birine ulaşmamışsa iletişim olayıgerçekleşmemişdemektir.Kodlanmışmesajıalan ve kodunu açan kişi alıcıdır. Alıcı, mesajıtaşıyan sembollerialgılayıp anlam vererek iletişimi sonlandırır ya da kendisi bir mesaj göndererek göndericikonumuna geçer. İletişimin gerçekleşmesi için en az iki kişiye ihtiyaç vardır. Bunlardan birikaynak, diğeri alıcıdır. İnsan kendisiyle kurduğu iletişimin dışında,tek başına bir iletişimkuramayacağına göre (düşünme ve hayal kurma, kişinin kendi kendisiyle kurduğuiletişimdir) mutlaka alıcıveya alıcılar gerekir. İletişimde gönderilen mesaj tek olmasınarağmen, aynımesajın bir tek alıcısıbulunduğu gibi bir çok alıcısıda bulunabilir. Aynışekilde bir mesajın bir veya birçok göndericisi de olabilir. Mesajın alıcısıçoğaldıkça, mesajaslından uzaklaşır ve iletişimde başlangıçta arzu edilen amaç gerçekleşmez.

18

Resim 2.3: Hedef kitle

Alıcıgöndericinin bilgi ya da düşüncelerini paylaşmak istediği kişi ya da kişilerdir.Başka bir ifade ile hedef pazarıya da izleyiciyi oluşturan, mesajıokuyan, gören, dinleyen vemesajın kodunu açan kişilerdir. Kod açma alıcının mesajıtekrar düşünceye dönüştürmesürecidir. Etkili bir iletişim için göndericinin kodlamasıve alıcının kod açmasıçakışmalıdır.

Alıcıların, aktif dinleyici olmasınıengelleyen unsurlar ise alıcının göndericiye karşıolan tutumu, güveni ve inancıdır. Bunlar mesajın farklıdeğerlendirilmesine neden olabilir.Etkin iletişim için alıcının taşımasıgereken özelikler iseşunlardır:

Alıcımesajıalgılayabilmelidir. Alıcıgönderilen mesajıalgılayacak düzeyde olmalı,algılama engeli olmamalıdır.

Ayrıca alıcının arzulu olmasıgerekir. Eğer alıcı, kaynağın gönderdiği mesajakarşıkayıtsız ise mesaj algılanmayacak; iletişim gerçekleşse bile etkin iletişimolmayacaktır.

Alıcıbilgili olmalıve geri-besleme sistemine sahip olmalıdır. Alıcıseçici olmalıdır. Alıcı, bulunduğu konuma uyabilmelidir. Örneğin; öğrenci öğretmenin rehber

olduğunu kabul ederse kaynağın isteklerini kabul edebilecek, ayrıca kendidavranışlarının sınırlarlınıbilecek ve mesajıetkin bir şekilde alabilecektir.

Alıcıkaynak olabilme özelliği taşımalıdır. Zaman zaman alıcı, kaynak; kaynakise alıcıdurumuna geçer. Bu nedenle alıcının da kaynak olma özelliğini taşımasıgerekir.

2.2.5. Gürültü

İletişim süreci içinde birçok dışetkenler mesajın alımınıbozabilir veya müdahaleedebilir.Bu planlanmamış bozulma müdahale ya da gürültü olarak bilinir. Mesajınkodlanmasındaki bir hata, radyo ve televizyon sinyallerinin ya da bir satışgörüşmesisırasında müşterinin telefonlarının sürekli çalmasıiletişimin etkinliğini azaltan gürültüörnekleridir.Etkili bir iletişim, iletişime engel olan Faktörlerin ortadan kaldırılmasıylamümkündür. İletişimin engellerinden bazılarışunlardır:

Algılama farklıları Dildeki farklılıklar Gürültü engeli Duygusal faktörler Sözlerle mimikler arasındaki uyumsuzluk

19

Güvensizlik Alıcının duygu dünyasınıayarlayamamak Yetersiz bilgi Eksik pekiştirme Karmaşık ve aşırıteknik bir dil Yüz yüze iletişim olanağıbulamamak İletişimde farklıve yetersiz kanal kullanmak gibi faktörler iletişimin engelleridir.

Bu engellerin uygun araç ve yöntemlerle ortadan kaldırılmasıetkin iletişimolanağısağlar.

Resim 2.4: Gürültü

2.2.6. Geri Bildirim (Tepki )

Bir mesajıgördükten, okuduktan, duyduktan sonra alıcının reaksiyonlarıtepki olarakbilinir. İletişim sürecinin son aşamasıdır. Geri bildirim aracılığıyla kaynak, iletişimin etkinolup olmadığıkonusunda bilgi edinir. Geri bildirim ile iletişim süreci tersine döner ve busefer hedef kaynak, kaynak hedef durumuna geçer. Yüz yüze iletişimde hemen geri bildirimalırız ki, buna Gecikmesiz Geri Bildirim denir. Kitle iletişiminde ise iletişim sürecinde geribildirim almak belirli bir zaman sonra olduğu için buna da Gecikmeli Geri Bildirim denir.

Olumlu ve olumsuz olmak üzere iki tür geri bildirimden söz edilebilir. Olumlu geribildirim, kaynağın amaçlamışolduğu etkiye ulaşıldığınıkaynağa bildirirken olumsuz geribildirim kaynağa alıcıüzerinde amaçlanan etkinin sağlanmadığınısöyler. Kaynak, bunoktada amaçladığıetkiyi elde etmek istediğinde, davranışınıve mesajını, aldığıolumsuzgeri bildirime göre yeniden düzenler.

Ancak bireyler ve kurumlar arasında çoğu kez tek yönlü iletişim uygulandığıizlenir.Daha doğrusu iletişim sürecinin gerçekleştirdiği düşünülürken ileti süreci gerçekleştirilir.İletişim süreci iki perdelik oyun gibidir. Birinci perdesi mesajın gönderilmesi, ikinci perdesiise mesajın kaynağına dönüşüdür.

20

Satışçılar geri bildirim ile ilgilenirler; çünkü bu alıcının tepkisinin göndericiye iletilenkısmıdır.Kişisel satışsürecinde müşteriler soru sorabilir veya itirazda bulunabilir. Satışelemanının geri bildirimi hemen alabilme üstünlüğü vardır.

2.3. Koordinasyon

Koordinasyon, çalışmayıkolaylaştırmak ve başarıyısağlamak için bir işletmeninbütün faaliyetlerinin uyum içinde yürütülmesidir. İşletmeler büyüdükçe ve işhacimleriarttıkça faaliyetlerin koordinasyonunun önemi de artar. Diğer taraftan yeni teknikler, rekabetkoşulları, yasal düzenlemeler, işyöntemlerindeki değişiklikler vb. koordinasyon görevinizorlaştırır.

Resim 2.5: Koordinasyon

Satıştan sorumlu yönetici, koordinasyon ile işletmenin satışfaaliyetlerinin ve satışelemanlarının birbirleriyle uyumlu hale getirerek grup amacınıgerçekleştirmeye çalışır.

2.3.1. Koordinasyonun Sağlanması

Koordinasyonun sağlanmasında tüm yönetim fonksiyonlarırol oynar. Koordinasyon;işletmede, politika, İlke ve kuralların sapmadan uygulanmasınısağlar,kişilerarasıilişkilerigeliştirir.Problemlerin çözümünü kolaylaştırır ve karışıklığıönler. Etkili bir koordinasyonunsağlanmasıiçin şu hususların dikkate alınmasıgerekir:

İyi ve yalın bir örgüt yapısıoluşturma Plan ve programların uyumlu hale getirilmesi İyi ve etkili bir iletişim sisteminin kurulması Personelin kendi arasında takım ruhu yaratılması Gözetim yoluyla uyumlaştırma

2.3.2. Koordinasyon Organları

İşletme içinde yer alan birimler hem kendi aralarında hem de birbirleriyle uyum içindeolmalıdır. Her birimin başındaki kişi, koordinasyonla görevlidir. İşletmenin başındakiyönetici ise işletmenin koordinasyonundan sorumludur.

21


İşlem Basamakları Öneriler

Tespit edilmişgrupların günlük çalışmaprogramınıyapınız.

Grupların günlük çalışma programınıhazırlayabilmek için sorumlulukbilincinde görev listesinioluşturunuz.Bunun İçin görev listesikonusunu okuyunuz.

Elemanlara çalışma programınıbildiriniz. Elemanlara çalışma programınıbildiriniz. Uygun iletişim kurmak içinBilgi Akışıkonusunu okuyunuz.

Programın özelliğine göre bilgilendiriniz. Günlük programda değişiklik yapılmasıhalinde bu durumun satışelemanlarınaaçıklayınız. Bilgi Akış bölümündenyararlanınız.

Bu faaliyet ile hangi bilgileri kazandığınızı, aşağıdaki sorularıcevaplayarakbelirleyiniz.


22


1. Görev listelerinin oluşturulmasında satışelemanlarının görevlendirilmesinde aşağıdakikriterlerden hangisi olmamalıdır ?A) Ürün niteliğiB) Çalışan sayısıC) Müşteri gelir dağılımıD) Ürün hattıgenişliği

2. Satışelemanlarının organizasyonunda satışelemanlarının görevlerine göre örgütlenmeyapılmışsa buna ne denir?A) FonksiyonelB) BölgeselC) Müşteri odaklıD) Ürünsel

3. …………….., bir gönderici ile bir alıcıarasında düşünce ortaklığıkurma sürecidir.

4. Aşağıdakilerden hangisi; İletişim sürecini oluşturan unsurlardan değildir?A) KaynakB) KodlamaC) HavaD) Alıcı

5. İletişim sürecinde kaynağın alıcıya semboller, sözcükler, resimler seçip bunlarımesajıtemsil etmek üzere göndermesine ……………….denir.

6. Göndericinin bilgi ya da düşüncelerini paylaşmak istediği kişi ya da kişilere. denir.

7. Bir mesajı gördükten, okuduktan, duyduktan sonra alıcının reaksiyonlarınadenir.

8. Çalışmayıkolaylaştırmak ve başarıyısağlamak için bir işletmenin bütün faaliyetlerininuyum içinde yürütülmesine ……………….. denir.

9. Etkili bir koordinasyon için aşağıdaki seçeneklerden hangisi yanlıştır?A) İyi bir örgüt yapısıB) Etkili bir iletişim sistemiC) Takım ruhuD) Otoriter yönetim


23

10. Aşağıdakilerden hangisi koordinasyonun fonksiyonlarından biri değildir?A) Problemlerin çözümü imkansızlaşır.B) Kişiler arasıilişkileri geliştirir.C) Karışıklığıönler.D) İşletme politika, ilke ve kuralların uygulanmasınısağlar.

Değerlendirme

Cevaplarınızıcevap anahtarıile karşılaştırınız. Doğru cevap sayınızıbelirleyerekkendinizi değerlendiriniz. Bu faaliyette gördüğünüz konular ile ilgili eksiklikleriniziÖğrenme Faaliyeti-2’ye dönüp işlem basamaklarınıuygulayarak, araştırarak, arkadaşlarınızveya öğretmeninizden yardım alarak tamamlayabilirsiniz.

24

Performans TestiPERFORMANS DEĞERLENDİRME

Öğrenme faaliyetinin bu bölümünde çalışma gruplarının oluşturulması, günlükçalışma programlarının hazırlanması, uygulaması,elemamanlar arasında iletişimin (bilgi akışı) ve koordinasyonun sağlanmasınıöğrendiniz. Sınıf ortamında gruplar oluşturarak bir satışelemanı kimliğiyle çalışma ilke ve sorumluluklarınızı bu uygulamalara görebelirleyebilirsiniz.

Bir firmada satışelemanıolarak çalıştığınızıdüşünerek günlük program hazırlayınızve uygulayınız. Uygulamalarınızın belli sıra ve ölçütte olmasıiçin aşağıda yer alan hususlara”Evet”veya “Hayır”şeklinde cevap veriniz.


1. Tespit edilmişgruplarıngünlük çalışma programınıyaptınız mı?

2. Elemanlara çalışma programınıbildirdiniz mi?

3. Programın özelliğine göre elemanlarıbilgilendirdinizmi ?

4. Elemanlar arasında koordinasyonu sağladınız mı?

5. Elemanların malzeme ve donanım eksikliğinitamamladınız mı?

Yapılan değerlendirme sonunda “Hayır” eklindeki cevaplarınızıbir daha gözdengeçiriniz.Kendinizi yeterli görmüyorsanız öğrenme faaliyetini tekrar ediniz.Cevaplarınızıntamamı“Evet” ise bir sonraki faaliyete geçiniz.

25

ÖĞRENME FAALİYETİ- 3

Satış ekibini toplayıp ilgili konularda yönlendirme yaparak onlarımotiveedebileceksiniz.

1-Çevrenizde bulunanbüyük perakende ma111 Çevrenizde çalışan kişilerin işyerlerinde ne şekilde bir motivasyon uygulandığını

araştırınız. Kişilerin mesleklerindeki başarının sırlarınısorunuz. Öğrendiklerinizi sınıf

ortamında tartışınız.

3. SATIŞEKİBİNİN MOTİVASYONUNUSAĞLAMA

3.1. Motivasyon Yöntemleri

Çalışanların işe teşvik edilmesi işverimliliğini arttırır. Bir işyerinde kullanılan teşviktedbirlerini üç grupta toplamak mümkündür.

3.1.1. BaşarılıOlanlarıÖdüllendirmek

Ödüllendirmenin genel amacı; çalışanın işe yaradığınıanlaması, başarısının üstlerincebilindiğini fark etmesi, daha çok çalışmak için çaba göstermesidir. Ödül hak edeneverilmelidir. Aynızamanda ödüller, çalışanın ihtiyaçlarına uygun olmalıdır.

Ödüllendirme şekillerinden bazıları: Teşekkür veya takdir belgesi, başarıizni, ikramiye vermek Giderleri işyerinden karşılanmak suretiyle tatile göndermek Çalışanların ücretlerine zam yapmak Terfi etme imkanısağlamak Ayın veya yılın en başarılıelemanlarınıseçerek işyerinde ilan etmek, ve işyerine

ait gazetelerde açıklamak Başarılıolanlara teşekkür etmek, fikir danışmak, görüşlerine değer vermek

3.1.2. Tüm Çalışanlara Yönelik Teşvik Tedbirleri

Kurumun başarısınıtüm çalışanlarla kutlamak Özel günleri kutlamak Kurumdan Ayrılacak olanlara veda töreni düzenlemek Emekli olacaklara veda yemeği vermek


AMAÇ

ARAŞTIRMA

26

İşe yeni girenlere “ hoşgeldin “ yemeği vermek, kurumu tanıtmak, çalışanlarlatanıştırmak

Yardımlaşma sandığıkurarak çalışanların parasal sıkıntılarına yardımcıolmak Çalışanların sosyal ihtiyaçlarının karşılanmasına yardımcıolmak Çalışanların öğrenci statüsündeki çoçuklarına burs vermek Sosyal tesisler kurmak

3.1.3. Disiplin İşlemlerinin Uygulanması

Bir işyerinde başarının ödüllendirileceğini, yanlışveya eksik yapılan işler için cezaverileceğini tüm çalışanlar bilmelidir. Bu durum bir özendirme şeklidir. Çünkü insanlargenellikle ceza alma yerine ödüllendirilmeyi tercih ederler.Örneğin bir satışmağazasındabelirli bir sürede en çok satışyapan elemana ödül verilmesi çalışanlarıteşvik eder.

Cezalandırma bir baskıve korku aracıolarak kullanılmamalıdır. Cezalandırmanınyasaklarıengelleyici, iyi davranışlara yönlendirici olabilmesi için aşağıdaki kurallarauyulmalıdır:

Ceza bir korku ve baskıaracıoarak kullanılmamalıdır. Cezayıgerektirecek davranışların nedenleri ortadan kaldırılmalıdır. Hata, çalışanın bilgi yetersizliğinden kaynaklanıyorsa çalışan eğitilmelidir. Cezayıgerektirecek davranışlar görmemezlikten gelinmemelidir. Cezalandırmada adil davranılmalıdır. Kişilere ceza vermeden önce kendilerine savunma hakkıtanınmalıdır. Gerekli araştırma yapılmadan, varsayımlara dayanılarak insanlar

cezalandırılmamalıdır. Cezalandırılan; ancak daha sonra başarılıolanların cezalarıgerektiğinde

affedilmelidir.

3.2. SatışElemanlarının Motivasyonu

Ödüllendirilen davranıştekrarlanır. Satışelemanıbaşarısından dolayımaddi ya dagayrımaddi olarak ödüllendirildiği zaman bu davranışıteşvik edilmişolur.

Satışelemanlarının güdülenmesi üzerine etkin rol oynayan satışiklimi, ücretlendirme,mali güdüleme araçlarısatışeğitimi, liderlik ve başarıdeğerleme faktörlerini motivasyonkarmasıolarak niteleyebiliriz.

27

Şekil 3.1 : Satışyönetiminde motivasyon karması

Satış elemanlarının motive edilmesinin ilk basamağı,onlarla sağlıklı iletişimkurulmasıdır. Motivasyon süreci satışelemanlarının bilgilendirilmesiyle ve onların bilgi vegörüşlerinin alınmasıyla başlamaktadır. Motivasyon ve işbaşarımıgerçekleştirildiği takdirdeiştatmini sağlanacaktır.

Ücretin yanında, elde edilecek yeni eğitim, saygınlık, çalışacaklarıyörenin mevkii,işin sağlayacağıhizmet ve para kazanma fırsatları, terfi etme imkanlarıda satışelemanlarınımotive edebilecek değerlerdir.

Satışyönetimi açısından bakıldığında satışelemanlarına ödenen ücret ve primlerindışında başka ödemeler de gerçekleşmektedir. Maddi ya da maddi olmayan araçlarla satışelemanının giderlerinin karşılanması, gerekli ücretlerin ödenmesi, donanımının sağlanması“ödüllendirme “ olarak adlandırılır. Bu değişik şekillerde yapılabilir.

Yalnızca ödeme yoluyla ödüllendirme: satışelemanına belli bir zaman süresi içinsabit ödeme yapılır,

Yalnızca satışhacmiden komisyonla çalışan satışelemanının kazancıdoğrudankendi çabasına bağlıdır.

Bu ikisinin değişik oranlarda bir arada uygulanmasıyla karma sistem oluşur. Busistem firmanın özelliklerine, ürüne, pazara ve satışın şartlarına göredeğişmektedir.

Çeşitli ödeme bileşenlerinin ve yöntemlerinin uygulanmasında;ödeme zamanınagöre (Aylık, haftalık, gündelik, saatlik ), parça başına ücret ödenebilir. Ödenecekücreti düzeyi satışelemanlarının o firmada daha uzun süre çalışmalarına katkıdabulunmaktadır. Satışelemanlarının bireysel ücret düzeyleri belirlenirken ustalık,eğitim, deneyim, üzerine aldığısorumluluk ve harcadığıenerjiye göredeğerlendirmeye tabi tutulmalıdır.

28

3.3. İnsan Psikolojisi

İnsan, toplum içinde yaşamak ve halkla ilişkilerini sürdürmek zorudadır. Bu ilişkiler;aile, okul,işyeri gibi kurumlar düzeyinde gerçek ve tüzel kişilerle olabilir.

İnsanların halkla olan ilişkilerini sağlıklı bir şekilde sürdürebilmesi, insanpsikolojisinin bilinmesini gerektirir. Kavram olarak psikoloji; bir grubun bir kişinin hareketetme düşünme, duygulanma biçimlerinin tümü anlamına gelir.Kısaca psikoloji, insandavranışlarınıinceleyen bir bilim dalıolarak tanımlanabilir.

Resim .1:Psikoloji

Günümüzde karmaşık hayat koşullarında, insan davranışlarının analiz edilereknedenleri hakkında bilgi edinilmesi, insan ilişkilerindeki başarının esasıdır.

İnsan belirli özelliklerle dünyaya gelir. Daha sonra ailede, okulda, çevrede yenibilgiler öğrenir. Bu bilgi ve becerilerle çevresini etkilemeye çalışır.Bazen de çevrenin etkisialtında kalır. Bu etkileşimde “ İnsan “, “ çevre “, ve “ iletişim” üçlüsü dikkati çekmektedir.

Haberleşme sırasında insan beşduyusunu kullanır. Elde ettiği bilgileri, konuşarak,sonra hareket, şekil, ses, dokunma gibi davranışlarla karşıtarafa iletir ve muhataplarınıetkilemeye çalışır. Aynızamanda, aynıduyu organlarıile çevreden etkilenir.

Her insan, yaptığıöğrenim ve seçtiği meslek alanında bir çevre edinir. Böylece işhayatında ast üst ilişkleri doğar. Ayrıca insan hayatıboyunca psikoloji ile olduğu gibi çevreile olan ilişkilerinden dolayısosyoloji ile de yakın ilgisi vardır.

İnsanların; insan ilişkilerinde beklenen davranışlarıgösterebilmeleri için sağlıklıbirpsikolojiye sahip olmalarıgerekir.

Özetlemek gerekirse, bu konuda kişinin:

Toplumun değerli bir üyesi olduğuna inanmasıve bunun gereğini yapması İçinde yaşadığıtoplumumun değer yargılarına saygılıolması Çevresindeki kişilerle olumlu ilişki kurması Kişinin önce kendisine ve sonra çevresine saygılıolması Kendisine güvenmesi ve komplekslerden arınmışolması Kendisiyle uyumlu olması, yersiz kaygıve kuruntulardan uzak durması

29

Problemlerini çözme konusunda azimli ve kararlıolması, bu konuda gerekençabayıgöstermesi

Kendi kararlarınıkendisinin vermesi ve bunun sonucuna katlanma olgunluğunugöstermesi

Boşzamanlarınıdeğerlendirebileceği resim, müzik spor gibi uğraşlarıolması

Toplum içindeki saygınlığınıarttırır.

30


İşlem Basamakları ÖnerilerSatışekibini toplayınız Günlük programıuygulamaya koymadan

önce ekibi toplayınız, güler yüzlü vehoşgörülü bir tavır gösteriniz.

Satışelamanlarının piskolojilerine uygunyönlendirme yapınız.

Satış elamanlarının çalışmalarındaverimli olmalarıiçin piskolojik yöndenetkili ve ikna edici davranınız.

Satışelamanına yaptığın işin öneminihissettiriniz.

İşletmenin amaçlarına yönelik olaraksatış elamanlarının ne kadar gerekliolduğunu belirtiniz. İşletmenin aynasıolduklarınıunutmamalarınısöyleyiniz.

Başarıya odaklanınız ve avantajlarınızınfarkına varınız.

İşletmede çalışan satış elamanlarınauygulanan işletme motivasyonyöntemlerini uygulayınız

Bu faaliyet ile hangi bilgileri kazandığınızıaşağıdaki sorularıyanıtlayarak belirleyiniz.

UYGULAMA FAALİYETLERİ

31


1. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi ödüllendirmenin genel amaçlarından biri değildir?A) Çalışanın işe yaradığınıanlamasıB) Aşarısının üstlerince fark edilmesiC) Ayni yardım almakD) Daha çok çalışmak için çaba göstermesi

2. ………………., hak edene verilmelidir.

3. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi ödüllendirme şekillerinden biridir ?A) Özel günleri kutlamakB) Sosyal tesisler kurmakC) Yardımlaşma sandığıkurmakD) Terfi etme imkanısağlamak

4. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi tüm çalışanlara yönelik teşvik tedbirlerindendir?A) Çalışanların öğrenci çocuklarına burs vermekB) Çalışanların ücretine zam yapmakC) Çalışanlarıtatile göndermekD) Teşekkür veya takdir belgesi vermek

5. Çalışanların cezalandırılmasıile ilgili olarak aşağıdaki seçeneklerden hangisisöylenemez ?A) Cezalandırılan; ancak daha sonra başarılıolanlar asla affedilmemelidir.B) Korku ve baskıaracıolarak kullanılmamalıdırC) Cezalandırmada adil davranılmalıdır.D) Kişilere ceza verilmeden önce savunma hakkıverilmelidir

6. Bireysel ücret düzeyleri belirlenirken aşağıdaki hangi seçenek yanlışverilmiştir?A) UstalıkB) Medeni durumC) EğitimD) Tecrübe

7. Bir grubun ,bir kişinin hareket etme, düşünme , duygulanma biçimlerinin tümüne………………… denir.

Değerlendirme




32

Performans Değerlendırme

Öğrenme faaliyetinin bu bölümünde çalışma gruplarının motivasyonu , bireyselödüllendirme şekilleri, tüm çalışanlara yönelik motivasyon uygulamaları, satışelemanlarınınmotivasyon şekilleri ve insan psikolojisinin çalışma programlarıüzerine olan etkileriniöğrendiniz. Sınıf ortamında gruplar oluşturarak, bir satışelemanıkimliğiyle çalışma ilke vesorumluluklarınızıbu uygulamalara göre belirleyebilirsiniz.

Bir firmada satışelemanıolarak çalıştığınızıdüşünerek günlük program içindeekibinizi satışa motive ediniz.Uygulamalarınızın belli sıra ve ölçütte olmasıiçin aşağıda yeralan hususlara Evet veya Hayır şeklinde cevap veriniz.

Değerlendirme Kriterleri Evet Hayir

Satışekibini topladınız mı?

Psikolojilerine uygun yönlendirme yaptınız mı?

Satışelemanlarıişin önemini hissetti mi?

Satışekibi başarıya odaklandımı?

Başarının kişiye kazandıracağı ek avantajlarıgörmelerini sağladınız mı?

Yapılan değerlendirme sonunda “Hayır” şeklindeki cevaplarınızıbir daha gözdengeçiriniz. Kendinizi yeterli görmüyorsanız öğrenme faaliyetini tekrar ediniz.Cevaplarınızıntamamı“Evet” ise bir sonraki faaliyete geçiniz.

33

ÖĞRENME FAALİYETİ- 4Mağazada satılacak ürün hedefini yakalamak için ürün miktarınıtespit etme, ürünleri

gruplandırma ve ürünleri reyona yerleştirip ürünlerin planlamasınıyapabileceksiniz.1-Çevrenizde bulunbüyük

perakende ma111 İşletmenin satışa sunacağıürünlerin satışreyonlarının belirlenmesinde hangi

kriterlerin kullanıldığınıaraştırınız. Çevrenizdeki perakende satışyapan büyük ve orta ölçekli bir işletmeye giderek

ürün yerleştirme tekniklerini araştırınız. Ürün satışınıetkileyen faktörleri gözlemleyiniz. Gözlemlerinizi sınıf ortamında

tartışınız.

4. SATILACAK ÜRÜNLERİPLANLAMAK4.1. Gruplama Bilgisi

Grup, aralarında herhangi bir bakımdan ilgi ya da benzerlik bulunan ikiden çokunsurun oluşturduğu topluluktur.

Satışelemanıürünlerin gruplandırılmasınıyaparken aşağıdaki noktalara dikkatetmelidir: Modeli Üretim Tarihi Ham maddesi Renkleri Fiziksel özellikleri Fiyatı Bakım kuralları Nelerle kullanılabileceği Sevkiyat koşulları Üretildiği yer Stoktaki ürünler


AMAÇ

ARAŞTIRMA

34

4.1.1. Görsel Vitrin Standartlarıve Uygulamaları

Güncel yaşamda görsel düzenlemeler her geçen gün daha fazla önem kazanmaktadır.Günümüzde firmalar arasında müşteriyi çekebilmek için firmayıdiğerlerinden ayıracak bazıfarklılıklar yaratılmalıdır. Çok farklıürün gruplarında çalışan ve çeşitli ürünleri en uygun vedoğru şekilde hedef kitlelere ulaştırılmasıgerekir.

Güzel hazırlanmışbir kombin, canlırenkler, estetik bir vitrin ve mağaza dizaynı, iyiışıklandırma, ferah, güzel, temiz kokan bir ortam, güler yüzlü mağaza personelleri insanlarıbilinçaltında olumlu etkiler ve alışverişi yönlendirir. Müşteri ile tanışma vitrinde başlarmağaza içinde devam eder.

4.1.2. Görsel Sunum

Görsel sunum müşteriyle iletişime girme sanatıdır. Fimanın satışa sunduğu ürün karması, stand organizasyonu, ürün yerleşimi ve

sunumu, görsel sunum sürecinin halkalarıdır. Bir mağazanın müşteriye hizmet felsefesini ve ürün çeşitliliğini ifade eder. Satışın en önemli aracıdır. Anlık satın alımlarıarttırır. Mağaza tarzının ürün temasının doğru algılnmasınısağlar. Ürüne destek verir, ürünü ön plana çıkarır. Müşteriyi ürüne yönlendirir. Ürünün ve ürünle ilgili sunumun yarattığıetki ile müşterinin mağazada daha uzun

süre kalmasınısağlar.

4.2. Ölçüler

Ürün teşhirinde çeşitli stand uygulamalarıyer almaktadır. Bu uygulamalardan bazılarışunlardır.

4.2.1. Bukelamun

Bukelamun seperasyonda biçok ürün sergilenebilir: Ayakkabı, çanta, çorap, boxergibi...

Ahşap bukelamun seperasyonlarında; iç çamaşır, kravat, kemer, çorap, havlu, mayo vebikiniler (yaz dönemi ) aksesuar sergilemeleri yapılır.

Konsept Masalar

Bir takım masa üzerinde 90 adet ürün ( 14 Model ) sergilenebilir. İndirimdönemlerinde ayni fiyat grubu ürünleri sergilemede de masalardan faydalanılır.

35

Koridor reyonlarındaki standlarda taşıma kapasitesine uygun olarak yerleştirilmişürünler sunulur. Orta seperasyonlarda mağazanın girişinden başlanarak indirimli ürünlersergilenir. Stand üstündeki aparatlara fiyat etiketleri takılır. Koridor bölgesindeki standlarınarasındaki uzaklık, en az 100 cm en fazla 120 cm olmalıdır.

4.2.2. Tırmık

Bu seperasyonda kemer ve kravat teşhiri uygulanır. 72 adet kemer (12 Model ) 96 adetkravat sergilemesi yapılabilir. Ölçü :60x 135 cm.

4.2.3. Gözlük

64 Adet ürün sergilenebilir. Ölçü :21x 160cm.

4.2.4. Aksesuarlık

Birçok model aksesuar sergilemesi yapılabilir.Ölçü :60x90x145cm.

4.2.5. İç Çamaşırlık Standı

5 çubuk kullanılan çamaşırlıklarda 50 adet ürün kullanılabilir.Ölçü :Yükseklik 180 cm, çubuk uzunluğu:35 cm

4.2.6. Garden Seperasyon

Garden seperasyonlar mağaza girişlerinde, orta bölümlerde, koridorlarda kullanılır. Busergileme sisteminde indirim dönemlerinde tek fiyatlıürün gruplarısergilenir. Sezon içindegenellikle düşük fiyatlıve ön plana çıkarılmasıgereken ürünler sergilenir. Gardenseperasyonlarda 45 adet ürün sergilenebilir.

4.2.7. Duvar StandıKat Ürün ve AskıÜrün Sergileme Şekli

Fazla miktarda ürün sergilenebilen bu satışyerlerinde ürünler gruplandırılarak renkdüzeni içinde kombineli olarak sunulur. Duvar bölgelerine yerleştirilen ürünler depogörüntüsü vermemeli, raf ve askıların planlıkullanımıile karmaşık görünmemelidir. Ürünlerreyonda lotlu olarak bulundurulmalıdır.

Duvar reyonlarıve prezentasyonları6’lık lotlar halinde ( S-M-L-XL ), ortalama 25cm genişliğinde, 15 cm yükseklikte, ürünler arasında 25 cm boşluk mesafesinde vekullanılacak raf uzunluğuna göre adetler değişebilir.

Kat ürün sergilemesinde dikkat edilmesi gereken noktalar:

36

Ürünlerin müşteriye bakan yüzleri iç kombin ve aksesuarlarla desteklenmeli,müşterinin ürüne daha kolay ulaşmasısağlanmalıdır.

Ürünler standa müşterinin ürünü kolayca alıp tekrar yerine koyabileceği şekildeyerleştirilmelidir.

Ürünler yalnızca ait olduklarıaparatlar ile satışa sunulmalıdır. Alarmlamalar ürünlerin duvar bakan kısımlarında ürünü zedelemeyecek şekilde

ürünün dikişyerlerine uygulanmalıdır.

4.3. Yerleştirme Teknikleri

4.3.1. Renk Uyumu

Müşterinin tercih ettiği renkleri taşıyan ürünler ile buluşmasınıkolaylaştırır. Takım veya set olmayan adetli satışamacıyla üretilmişolan ürünler açıktan

koyuya doğru; önce pastel renkler, en son koyu renkler dizilerek yerleştirilir. Her renk içinde önce düzler, sonra desenliler gruplanır. Renk bazında ve ürün bazında ayrılan ürünler küçükten büyüğe doğru dizilir.

4.3.2. Renklerin Dili

Sarı: Geçiciliği ve dikkat çekiciliği ifade eder. Bu nedenle her yerde kullanılmaz. Pembe: Rahatlatıcı, çocuksu renktir. Kahverengi: İnsanıhızlandıran, toprak ve sonbahar rengidir. Mavi: Sakinlik simgesi olup uzaklık ve denklik hissi verir. Kırmızı: Tansiyonu yükseltir, kan akışınıhızlandırır. Şiddeti simgeler. Siyah: Gücü ve tutkuyu ifade eder. Karamsarlığıçağrıştırır. Mor: Hayal gücü ve yaratıcılığın rengidir. Beyaz: İstikrarı, devamlılığıve temizliği ifade eder. Yeşil: Güven verir, rahatlatıcıbir etkisi vardır. Yaratıcılığıkörükler.

4.3.3. Ürünlerin Yapısal Uyumu

Ürünler, cinsleri göz önünde tutularak bir araya getirilir. Ürün cinsine göre ayrılan ürünler kullanım amacına göre ayrılır. Ürünler:

Küçükten büyüğe ve büyükten küçüğe doğru Amaçlarına göre, Cinslerine göre, Kendi içlerinde gruplanarak kombinli birşekilde yerleştirilir.

37

4.3.4. Ürünlerin Nitelik ve Nicelik Uyumu

Ürünler standlara aynıözellikleri taşıyanlara göre arka arkaya yerleştirilir. Küçük ürünler standın öne bakan kısmında yer alır. Üst üste konulmasıgereken ürünler küçükler üste gelecek şekilde yerleştirilir.

4.3.5. Kombin Sıralaması

Bir reyon klasikşekilde oluşturulmuşsa kombinasyon oluşturacak şekildesergilenmesi gerekir.

Ürünlerin sıralanışbiçimlerine göre kısadan uzuna doğru sergilenir.

4.3.6. Dönemsel Mağaza Yerleşimi

4.3.6.1. İndirim Dönemi

Ürünlerin reyon yerleşimi İndirim yüzdelerine göre ( %50, %40 ,% 30 )

Materyallerine göre Fiyatlarına göre

Koleksiyonlar kendi içinde gruplanır. Renk ve bedenleri yapılarak kombilenir.

Resim 4.1: Vitrin

4.3.6.2. Sessiz Satış

Kombinli sergilenenher ürün , satışadetini yükseltmeye yöneliktir. Belli bir ürünüalmaya gelen müşteri, bu ürünün yanında onu tamamlayan, yani kombin bir başkaürünü gördüğünde onu da alıyorsa buna sessiz satışdenir.

Ürünler reyona kombinli yerleştiği zaman mağaza personeli bir ürünütamamlayabilmek için fazla vakit kaybetmeyeceğinden, diğer müşterilere dahaçabuk yönelecektir.

38

4.3.6.3. Pozitif / Negatif Alan

Pozitif Alan: Standlar ve üzerindeki ürünlerin kapladığıalanlardır.Negatif Alan: Standlar arasındaki boşalanlar ile koridor ve girişbölgelerine ayrılan

alanlardır. Standların aralarında yeterli negatif alan yok ise, standlar bir barikat oluşturup

müşterinin reyona girmesini engeller. Standlar arasında çok fazla negatif alan varsa, mağaza ve ürünler lüks ve pahalı

olarak algılanır.

4.3.6.4. Fiyatlandırma

Fiyat etiketleri müşteriyi alışverişe yönlendirir. Müşteri nezdinde kazanılan imajın bozulmamasıiçin etiketlendirme

çalışmalarında hassas davranılmalıve gözardıedilmemelidir.

4.3.7. Vitrinler

İyi tasarlanmışbir vitrin dizaynı, estetiğin önemini ön plana çıkartır. Estetik vitrin kaliteyi yansıtır. Vitrin “ Firma ne satar “ sorusunu yanıtlar. Firmayıtemsil eder. Ürünlerin vitrinlerin seçilme nedenleri şunlardır:

Ürünlerin mağazalara sevkiyatı Satşperformansıyüksek olan ürün İndirimli ürün Stok adedi yüksek ürün Kampanya ve özel günler için hazırlanan ürünler Mevsim ve hava koşullarına uygun ürün

4.3.7.1. Vitrinde Kullanılan Erkek ve Bayan Mankenler

Bir erkek mankenin kapladığıboşalan 60 cm2 dir.Bir bayan mankenin kapladığıboşalan 50 cm2 dir

4.3.7.2. Vitrinlerin kombinlenmesi

Mağaza içinde yapılan tüm görsel uygulamalarda teşhir edilen mankenleringiydirilmesinde birbirine benzer ürünlerin üst üste kombilenmesine dikkat edilecektir.

4.3.7.3. Vitrin Öncesi

Vitrin, uygulamadanbir gece önce boşaltılır. Vitrin kombinleri, mağaza müdürü ve mağaza görseli tarafından hazırlanır. Ürünler seçilir.

39

Seçilen ürünler test edilir. Vitrin temizliği tamamlanır.

4.3.7.4. Vitrin Sonrası

Vitrin etiketlemeleri yapılır. Vitrine uygulanan ürünlerin takibi yapılır. Eksilen ürünlerin siparişi verilir. Vitrinde uygulanmış, fakat rpt”si bitmişolan ürünler hakkında merkez vitrin

grubuna bilgi verilir. Vitrin temizliği ve düzeni bir sonraki vitrin programına kadar korunur.

4.3.7.5. Öne Bakan Reyonlar

Mağaza reyonlarının % 50”si öne bakan reyonlardan oluşmalıdır. Çünkü ürün önyüzünden daha net algılanır ve satışhızıyükselir.

4.4. Sayım

Stok yönetimi tarafından belirlenen optimum stoklar doğrultusunda mağazalara hangiürünlerin ne kadar miktarda gideceği belirlenir.Mağaza müdürlerine Bilgi işlem birimininmağazalar destek sorumlusu tarafından teslim edilecek ürün adedi internet ortamındabelirtilir.Lojistik ve sevkiyat ekibi tarafından stok yönetiminin verdiği bilgiler doğrultusundaürünün gönderimi gerçekleştirilir.Bunun için dikkat edilmesi gereken hususlar:

Koli ürün cinsine seçilir. Kolinin en altına en ağır ürün gelecek şekilde dizilir. Kolilerin araçlara yüklenmesive aracın hareketi esnasında kolilerin zarar

görmemesi sağlanır. Araç dikkatli kulanılır. Gerekli ambalajlama işlemleri yapılarak, adres etiketi ile diğer fişbilgileri ve alıcı

mağaza bilgileri yazılır. Kolilerin program dahilinde, güzargahtaki son mağazadan başlanılacak şekilde ve

koli tabanıyere gelecek şekilde araca yerleştirilmesi sağlanır. İrsaliyeler ve faturalar araç sürücüsüne imzalatılarak teslim edilir. Araç çıkışbilgileri araç sevk birimine kaydedilir.

Araç Mağazaya Ulaştığında

Mağazalar tarafından,mağazaya ait irsaliyeler seçilerek fişbazında koliler teslimalınır.

Koli ambalajlarının sağlamlığıve irsaliyedeki koli adetleri teslim alınırken kontroledilir ve teslim imzalarıatılır.

Ürünler mağazalarda merkezden araçla birlikte gidecek bir personel tarafından yada mağaza bünyesinde çalışan bir personel tarafından taşınmalıdır.

40

Koliler taşınırken tabanıyere gelecekşekilde taşınır. Ürünlerin zarar görmemesinedikkat edilir.

Taşımalarda tekerlekli taşıyıcıaraç kullanılmalıdır. Depo alt katta ise kolileraşağıya doğru yuvarlanmamalıdır.

Eğer eksik koli gelmişise mağaza, eksik gelen koliyi irsaliye üzerindebelirtir.İrsaliyenin bir nüshasımağazada kalır. Mağaza ürün teslim alma işleminiirsaliyedeki ürün adedi ile teslim aldığıürün adedini karşılaştırarak yapar. Eksikgelen ürünlerin bilgisini lojistik biriminden mal kabul ve sevkiyat sorumlusunabilgisayar ortamında aktarır.

Kolilerin depoya taşınmasından sonra fişbazında nicelik, nitelik kontrolleriyapılarak ürünler sayılır.

4.5. Talep

Talep, en yakın anlamıyla bir malın satılan veya satılacak olan niceliğidir. Ekonomikanlamda ele alındığında, bireylerin her isteği talep olarak nitelenmez. Ekonomikyaklaşımdaki talep kavramıdaha özel bir anlam taşır. Talep, belirli bir malın belirli birzaman ve yerde satın alınacak nicelikler ile fiyat, tüketici geliri, diğer malların fiyatlarıgibiçeşitli değişkenler arasındaki fonksiyonel ilişkidir.

Herhangi bir zaman kesitinde belirli bir malın talep edilen miktarıile o malın fiyatıarasında doğrudan bir ilişki vardır. Bu ilişki genelde ters yönlüdür. Malın fiyatıyükseldikçemala karşıolan talep düşer, malıfiyatıdüştükçe mala karşıolan talep yükselir.

Kişiler ve aile fertleri, ihtiyaçlarınıkarşılamak amacıyla mal ve hizmet talep ederler.Kişilerin tek tek taleplerine kişisel talep adıverilir. Kişisel talepler toplanınca piyasa talebielde edilir.Tüm ülkeyi bir piyasa gibi düşündüğümüzde fertlerin ayrıtalepleri toplamını,ülkedeki toplam talep olarak almaktayız. Ülkemizde kişi başına yılda ortalama ete talebi 50kg ise 50 x70 milyon kişi 3,5 milyon ton et miktarı,ülkemizdeki yıllık toplam et talebiniifade etmektedir. Diğer mal ve hizmetler için de benzer hesaplamalar yapılabilir.

Buraya kadar yapılan açıklamalardan talebin özelliklerini şöyle sıralayabiliriz:

Satın alma isteğinin varolması Satın alma gücü bulunması Belirli bir zaman veya dönem Belirli bir piyasa Belirli fiyat serileri

Talebi yalnız fiyat etkilemez. Fiyatın dışında talebi etkileyen çeşitli faktörlerbulunmaktadır.

41

4.5.1. Zevkler

4.5.1.1. Tüketici Beğeni ve Tercihleri

Tüketici beğeni ve tercihleri ürün bazında talebi etkileyen unsurların başında gelir.Kısa dönemde belirli bir kararlılık gösteren bu unsurlar uzun vadede farklılık gösterebilir.Bunedenle bu unsurlara bağlıolarak gerçekleştirilen talep tahminlerinde uzun vadeliyaklaşımlar tercih edilmez. Talep düzeylerinde görülen zamana bağlıfarklılık ve kaymalartüketicilerin kültürel, ekonomik ve demografik faktörlerindeki değişikliklerdenkaynaklanabileceği gibi satışcıların satışçabalarındaki yoğunluklardan da kaynaklanabilir.

4.5.1.2. Tüketici Gelirleri

Tüketici gelirleri, talebi etkileyen bir başka unsur olarak karşımızaçıkmaktadır.Tüketici ihtiyaçlar hiyararşisinin en alt basamağını oluşturan zorunluharcamalarıbelirli bir oranda gözardıedilecek olursa hemen hemen tüm ürünlerin tüketiminigelirle doğrudan ilişkilendirmek mümkündür. Böylelikle tüketici gelirinin artmasının,ürünlerin tüketimini de parelel bir artıştrendi içine sokmasıbeklenebilir.

4.5.1.3. İkame ve TamamlayıcıÜrünler

Bir ürünün başka bir ürüne ikame edebilme derecesinin o ürünün talebini etkilediğiunutulmamalıdır. Özellikle bu nitelikteki ürünlerin fiyatındaki değişmelerin ikame edilenürünlere karşıolan talebi ne derece etkilediği çözümleme konusudur. Ürünler arasındaki anive ölçülebilir etkileşimler onların birbirlerinin ikamesi olduğunun bir işaretidir. İkamemallarıarasındaki talep ilişkisi ters orantılıolurken, tamamlayıcıürünlerde pozitif birilişkiden söz edilebilir.

4.5.1.4. Fiyat

Fiyat, her zaman talebi belirleyen en önemli etkenlerden biri olmuştur. Talebibelirleyen diğer faktörlere göre fiyat, arz – talep arasındaki dengeyi oluşturan ve çoğunluklakararsızlık gösteren bir unsurdur. Taleple fiyat çoğunlukla ters ve ikinci dereceden birfonksiyonel ilişki içinde bulunur.Fiyat – talep ilişkisinin matematiksel ilişkisini ortaya koyanölçüm “ Talebin fiyat esnekliği “ olarak adlandırılır.

4.5.1.5. Sosyal ve Kültürel Faktörler

Sosyal ve kültürel faktörler makro düzeyde ele alınan ve nüfus yapısıve bileşimi iledoğrudan ilişkilendirilen faktörlerdir.Bu faktörlere ait veriler kamu kurum vekuruluşlarından sağlanan ikinci elden veriler olabileceği gibi, işletmeler tarafındanpazarlama araştırmalarısonucu elde edilen birinci elden veriler de olabilir.

42

4.5.1.6. Stoklar

Kısa dönemde etkileri ortaya çıkar. Stoklama stratejisinin uygulanmasıiki tehlikeyide beraberinde getirir. Bunlardan birincisi yetersiz stoklardan kaynaklanan “ Stok dışıkalma“ tehlikesidir. İkincisi de aşırıstoklamaya bağlıolarak ortaya çıkan “ürünlerin bozulması,aşınmasıve modasının geçmesi” tehlikesidir. Ayrıca, stok buludurma maliyetinin yüksekliğiürün maliyetine ve dolayısıyla ürün fiyatına yansıyacağından talebi de dolaylıolarak etkiler.

4.5.1.7. Dağıtım

Dağıtımcıların üreticiden bağımsızlık derecesine göre bağlıolarak talep az ya da çokdağıtım faaliyetlerinden etkilenebilir. Üretici işletmenin dağıtım işlevini de üstlenmesidurumunda dağıtımla ilgili unsurların talep üzerinde çok fazla etkili olduklarısöylenemez.Bunun karşıtıolarak işletme ürünlerinin tüketiciye ulaşıncaya kadar birden fazla dağıtımkademesinden geçmesiyle talep önemli derecede etkilenebilir. Özellikle perakende satışağının etkinliği ürüne karşıolan talebi de geliştirebilir.Talep düzeyleri ve bunlara bağlıolarak işletmelerin geliştirdikleri temel pazarlama görevleri aşağıdaki gibidir.Negatif talep:Bu çeşit talep türü, tüketicilerin çoğunluğunun belirli bir ürüne karşıbesledikleri isteksizliğive hatta bir nefreti yansıtır. Örneğin vejataryenlerin et ürünlerine karşı, barışseverlerinsilahlanmaya ve silaha karşıtutum içinde olmalarınegatif taleplere örnektir.

Sıfır talep: Bu talep türü tüketicide hiç oluşmamışistek ve ihtiyaçlarıyansıtır. Nenegatif ne de pozitif talebin olmadığıbir talep türüdür.

Gizli talep: Tüketiciler tarafından özlemi çekilen; ancak çoğu kez ortayakonamayan istek ve arzuların toplandığıbir talep türüdür. Diyet pasta, zararsızsigara vb.

Azalan talep: Tüketici gelir düzeylerindeki azalmalara, rekabetçi ortamınyoğunluğuna ürünün yaşam süreci içindeki yerine ve öteki pazarlamastratejilerindeki eksikliklere bağlıolarak ürün taleplerinde azalmalar meydanagelebilir.

Düzensiz talep: Talebin belirli dönemlere bağlıolarak düzensizlik göstemesi sıkgörülen bir durumdur. Kayak merkezleri yaz, deniz kıyılarıkışdönemlerinde butaleple karşılaşır.

Tam talep: İşletme satışpotansiyelinin pazar tarafından tümüyle karşılandığıdurumu yansıtır. Her zaman karşılaşılan durum olmayabilir. Yaz sezonundaturistik tesislerin tam kapasite ile çalışmasıörnek olarak gösterilebilir.

Aşırıtalep: Bir malın ya da hizmetin talebinin o malın arzınıbüyük oranda aştığıve bu durumun da işletme tarafından pek de hoşkarşılanmadığıdurumu yansıtantalep türüdür.

Sağlıklıolmayan talep: Toplumun fiziksel ya da ruh sağlığınıtehdit eden ürün vehizmetlere karşıolan talep sağlıklıolmayan talep olarak adlandırılır ve genellikledevlet ya da benzer otoritelerce yasaklanır.

43

Talebin tahmin edilmesinde pazar potansiyelinin bilinmesi önemli rol oynar. AncakPazar potansiyeli ile gerçekleşen satışlar arasında genellikle bir fark oluşur. Talep şayetişletmenin ya da pazarın geçmişsatışlarına dayanılarak belirleniyorsa gerçek pazarpotansiyeli göz önünde bulundurulmamışsayılır. Talebin tahmin edilmesinde üç yaklaşımsöz konusudur.

Görüşme tekniği: Talep belirleme sürecininen basit ve en kestirmeyaklaşımınıgörüşme tekniği oluşturur. Farklızaman ve mekanlardagerçekleştirilen sorgulamalar sonucu elde edilen veriler birleştirilerek birsonuca varmak istenir. Ancak bu tekniğin zayıflığıtüketicilerin fiyata vefiyat değişimlerine karşıfarklıdavranışlar sergilemeleri nedeniyle talebinbelirlenmesinde güvenilir bir teknik olarak ele alınmaz.

Deneysel yaklaşım: Yargısal değerlemelerin yer aldığıgörüşmetekniğinden farklıolarak deneysel yaklaşımda, belirli bir satışnoktası,satışbölgesi ya da pazarın tümü ele alınarak gerçek fiyat değişiklikleriyapılır ve sonuçta bu değişikliklere bağlıolarak talepte meydana gelenfarklılıklar gözlenir.

İstatistik yaklaşımlar: İstatistik tekniklerin kullanımıyukarıda belirtilen her ikiyaklaşımla beraber kullanılabilir. Bu nedenle bu yaklaşımı, farklıbir teknik olarakdeğil yukarıdaki iki tekniğin tamamlayıcısıolarak düşünmek gerekir. Farklıtalepdüzeylerinde talep edilen miktarlarıilişkilendirerek regresyon yoluyla elde edilenikinci dereceden bir talep fonksiyonu eğrisi bu tür yaklaşıma iyi bir örnektir.

İşletmelerin fiyatlandırma poltikalarının yanısıra ürettiği mal ve hizmetlerle ilgilibaşka stratejileri de bulunur. Bu stratejilerle ilgili faaliyetler aşağıdaki gibidir.

Üretim faaliyetleri : Makine ve teçhizat , hammaddeler,işgörenler,beceriler, teknoloji, tesisler, üretilen ürün türü, ürün tasarımıvb.

Satınalma faaliyetleri : Ham mddeler, işgücü, yönetim ,finans, sabitdeğerlşer vb.

SatışFaaliyetleri : Müşteri türü ( gelir, sınıf, yerleşim, marka bağlılığı,cinsiyet, yaşvs.) sipariştürü (miktar, dağılım, sıklık, zamanlama, krediliya da peşin vb.) satışnoktasıtürü ( büyüklük, dağılım).

Talebin derinliği ve genişliği talep analizinde eralan iki önemli boyutu oluşturur.Talebin derinliği, belirli bir ürün için tüketicinin ne kadar fiyat ödemeye hazır olduğununbelirlenmesidir. Talebin genişliği ise belirli bir fiyat düzeyinin üzerinde müşterilerin hangioranda satın alma eylemini sürdüreceğinin bilinmesidir.Ancak buradaki talep kavramı,ürünle doğrudan ilgili talep yerine ürün özellikleriyle ilgili talep anlamındadır.

44

4.5.2. Moda

Moda,insanların yaşamlarınıbirçok yönden (mobilya, giyim, düşünce, davranış)etkileyen toplumsal olgudur. Moda, çağdaştoplumlarda bireylerin kendilerinden üstündüzeydeki kişileri taklit etmelerinden doğar ve sürekli olarak değişir. İnsanların günlükyaşamınıderinliğine etkileyen ve günlük konuşmalarda oldukça sık kullanılan modasözcüğünün birkaç anlamıvardır.

Resim 4.2: Moda

Süs ,giyim, mobilya vb. kullanışlarınıve biçimlerini geçici olarak düzenleyenkurallar

Mevsimlere göre giysilerde yapılan değişiklikler Toplumsal beğeni, birşeye karşıgösterilen büyük ilgi Genellikle uyulan davranışbiçimi, anlayış, alışkanlık vb.

Moda, her yerde bulunan bir şeydir; etkilemediği bir davranıştan, bir ortamdan, birtoplumsal zamandan söz edilemez. Moda, yalnızca giyim kuşamıkapsamaz; konuşmalarıeğlenceleri oyunları, sanatı, bilimi ve eğitimi de etkiler.Kimi zaman da iletişim sağlayanbasit bir davranıştır. Nitekim, dilde söylemin anlamından çok benzerleşmesi, ritmi, tonusözcüklerin seçimi modanın etkisinde kalır. Burada bir düşüncenin değil; bir benzerliğin vetaklidin üretilmesi sözkonusudur. Bazen düşünce modalarıiçin de aynışey geçerlidir.Burada da, genellikle düşüncenin temelindeki araştırma değil; sözcükler alınıpbenimsenmektedir.

Moda, kolektif davranışın özel bir durumu olarak incelenmiştir. Her moda, hızlagelişen art arda gelenbirçok aşamalardan geçen bir süreç olarak görülmektedir. Kanıların vedavranışların yerine oturmuşluğu ve sağlamlığı, bunların temelini oluşturan kalıpların vesimgelerin yaygınlığı ile açıklanmaktadır. Herkes bazı kalıp düşüncelerüstündebirleşmektedir. Çünkü kanı, ideolojik çevre tarafından büyük ölçüde belirlenir.

45

4.5.2.1. Tüketim

Moda, modern iktisadın sanayi ve kütlesel üretimine bağlıgörünmektedir. Yaygınolarak tüketilen ucuz mallar, geleneksel olarak değerli ve beğenilen mallara benzergörünümlerde üretilir.

Moda, satışıen yüksek noktasına ulaştırmak; fakat aynızamanda talebin genişlemesinikestirmek ve denetlemek isteyen sanayi üretiminin belli bir örgütlenmesine bağlıdır. Bundandolayıgiyim kuşam modalarının ortaya atılması, uzman kadrolarca, kitle haberleşme araçlarıile ve özellikle moda dergileriyle gerçekleştirilmektedir.

Serbest piyasa üretimi, pazar araştırmalarıyaparaktalep üstünde önemle durur vebireyin isteklerini dikkata aldığıgibi, ona tüketeceüi yeni mallar sunmaktan da gheri kalmaz.Böylece “ gösterişiçin tüketme “diye adlandırılabilecek yeni bir olgu ortaya çıkmıştır.

4.5.2.2. Taklit

Başta Gabriel Tarde olmak üzere biçok toplum bilimci, modanın evrimini bir taklitdiyalektiği ile açıklamaya çalışmışlardır. Onlara göre alt aşamadan toplumsal sınıflar, birşeyi parasal ve kültürel açıdan elde edebildikleri zaman, üst aşamadan sınıfların toplumsalyaşamın dışgörünüşlerini hemen benimsiyorlardı. Burada bilinçli ya da bilinçsiz olaraktaklit yoluyla gerçekleştirilmişbir uyarlama sözkonusuydu. Örneğin, Fransa’da KrallıkDöneminde Versaillej’da saraylılar kralıtaklit ediyordu. Kentte burjuvalar, soylularıtaklitetmekten geri kalmıyorlardı. XV111.yy.da züppelik (sbonizm),İngiltere’de sanayitoplumunun ortaya çıkışına eşlik ediyordu.Bu züppelik, kuvveti paraya dayanan tüccarsınıfının, aristokratça yaşamayı taklit ederek kendini doyuma ulaştırmasında açıkçagörülüyordu. Nitekim yüksek burjuvazi de Fransa’da eski rejimin soylularınınbenimsedikleri aynıdeğerlere yöneldiğini iddia ediyordu.

Daha yüksek bir modelin benimsenmesinin doğurduğu büyülenme duygusu, her araçlave her zaman kendini gösterir. Modalar, günlük yaşamın içine girmiştir. Televizyonekranları, dergiler, internet ve reklam aracılığıyle evlerin içine kadar sızar.

Toplumsal ruh bilim araştırmalarımodayıizleme konusunda, görünüşte birbirinekarşıt olan iki güdülenmenin var olduğunu ortaya çıkarmıştır.Başkalarıgibi davranmakaygısıve başkalarından farklıolma kaygısı.

Ayrıca, çağdaşmodanın yayıcısıolarak ortaya çıkan toplumsal grupların alt ya da üstsınıflardan olduklarıkesinlikle söylenemez.Günümüzde moda bir seçkinler zümresitarafından yayılmaktadır. Bu zümre, moda yayma işine şu ya da bu ölçüde hazırlanmışünlükişilerden (sinema oyuncular, sahne sanatçılarıvb.) oluşmaktadır. Öte yandan bütüntoplumsal zümreler arasında kentlerde yaşayan orta sınıf , modaya sanayi kesiminde çalışanişçilerden ya da köylülerden daha fazla önem vermektedir.

46

4.5.3. Hükümet Politikaları

Devlet, ekonomik yaşamın çeşitli koşullrına göre fiyatların belirlenmesinde önemli roloynar.Ekonomik eylemlere karışmayıgerekli gördüğü yerlerde fiyat, devletin elinde birdüzenleme aracıdır.

Devlet fiyatlar üzerinde, dolaysız ya da dolaylıolarak etkili olur. Devletin fiyatlarüzerideki dolaysız etkilerini şöyle sıralayabiliriz:

Devlet, kimi maddelerin fiyatlarınıkesinlikle belirler ve bu belirlenen fiyatınüzerinde ve altında satışyapmayıyasa ile önler.

Devlet, bazımalların fiyatlarıiçin alt sınır koyar ve buna alt sınırdan daha düşükbir fiyatta satışyapmayıyasa yoluyla önler. Bu sınırın üstünde satışyapmak iseserbesttir.

Devlet bazımalların fiyatlarına bir üst sınırlama koyar. Bu üst sınır aşılmamakkaydıyla fiyatlar bağımsız oalarak tespit edilebilir.

Bazen devlet, belirli malların alt ve üst fiyat sınırlarınıbelirler.Bu durumda alt veüst sınırıaşma olanağıyoktur.

Devletin bu dolaysız müdahalesi yanında, dolaylıolarak yaptığımüdahaleler debulunmaktadır.Dolaylıetkilerin başlıcalarınışöyle sıralayabiliriz:

Satışlarıarttırmada önemli rolü olan indirimler, yasalar yoluyla sınırlandırılabilir. Fiyatların açıkça duyurulmasızorunlu tutulabilir. Devlet maliyetlerin belrlenmesi için bazen zorunlu ya da isteğe bağlıhesaplama

yollarıgösterir. Ayrıca kar hadleri de devletçe belirlenebilir.

4.5.4. Mevsimlik Faktörler

Malın türü de fiyatlamayıetkiler. Örneğin çabuk bozulur malların üretim yerine yakınpazarlarda satılmasıya da hızlıve pahalıaraçlarla uzak pazarlara taşınmasıgerekir.Ayrıca,bu tür mallar uzun süre saklanamaz. Üretimin ilk günlerinde yüksek fiyatlama sözkonusuolabilir.Fakat mevsimin sonuna doğru,genellikle fiyatlar düşer. Benzer fiyat uygulamasımodaya bağlımallar için de geçerlidir.

4.5.4.1. Mevsimlik İndirim

Satışımevsimlik olan mallara uygulanır.Alıcılar ölü mevsimde mal satın aldıklarında,indirim yapılır.Böylece, üretici olanaklarınıyıl boyunca düzenli biçimde kullanma amacıgüder.

47

4.5.4.2. Tarımsal Ürünlerin Durumu

Tarım ürünlerinin üretiminin mevsimlik olmasının etkileri de göz önündetutulmalıdır.Tarım ürünlerini,satın alan imalatçılar ve aracılar,satın alacaklarıölçüyü (miktarı) kontrol edebilirler. Pazar potansiyelini tahmin edip ona göre alım yaparlar.Tarımcıise,talebi tahmin etmese bile elde edeceği hasılayı(ürün ölçüsünü, miktarını) konroledemez. Mevsim ve iklim koşullarıelde edilecek hasılayıetkiler.

Bugün, araştırmalar sonucunda toprak koşullarının düzenli kılınmasısağlanabilmekte,dolayısıyla,üretim de düzenli yapılabilmektedir.

Sulama sorunlarıdaha kolaylıkla çözülebilmektedir. Böylece tahmin edilen talebeuygun ölçüde üretim yapmak bir ölçüde gerçekleşmektedir.

4.5.5. Rakip Ürünler (Rekabet)

İşletmeler fiyatlarınıbelirlerken rakiplerini temel alırlar. Buna göre işletme, pazardarakiplerden daha düşük fiyatlar uygulayarak onlarıpazar dışına atmayıya da onlarınpazarpaylarınıdaraltmayıhedeflerler.

Rekabetçi fiyatlamanın başka bir görünümü oligopol tipi pazarlarda yer alır.Bu türpazarlarda pazara egemen olan büyük bir işletme vardır ve bu işletme Pazar önderi olarakfiyatların yönünü tek başına belirler. Diğer firmalar egemen firmanın fiyatlarınıizler.

Bağımsız olarak hareket eden ve çeşitli yollarla birbirlerinden üstün gelmeye çalışaniki ya da daha çok işletmenin gösterdikleri çabaya “ Rekabet “ denir. Rekabete girişmeyolları?

Aynımalıdaha ucuz fiyatla pazara sunmak Pazara,benzerlerine göre farklıolan mallar sürmek Pazara yeni ürünler sunmak Başarılıbir satışarttırma kampanyasıyla, rakip mallara göre daha yararlıizlenimi

yaratarak işletme malının daha çok satışınısağlamak

İşletmeler pazarın kabul edebileceği fiyatın çokaz üstünde ya da çok az altında birfiyat belirleyebilir/ Bu belirlemede rakiplerin davranışı önemlidir. İşte rakiplerindavranışlarınıtemel alarak fiyatların belirlenmesine rekabete dayalıfiyatlama denir.

48


İşlem Basamakları Öneriler Satılacak günlük ürün miktarınıtespit

ediniz. Satılacak ürünlerin cins ve miktar

itibariyle tespitini yapınız Tüketicitercihlerini dikkate alınız. Bunun içingünlük ürün miktarısaptama bölümüdenyararlanınız.

Ürünleri gruplandırınız. Cins ve miktarınıtespit ettiğiniz ürünleri

küçükten büyüğe doğru veyaağırlıklarına göre modeline verenklerine göre gruplandırınız. Tüketicizevklerini ve davranışbiçimlerinidikkate alınız.

Ürünleri reyona yerleştiriniz. Ürün yerleştirme tekniklerine göreürünleri reyona yerleştiriniz. Sınıflamave sıralama yaparken büyüklük, hac’m,ağırlık ve cinslerine göre uyumoluşturacak şekilde yerleştiriniz.

Ürünleri yerleştirirken gerekli özenigösteriniz.

Yerleştirme yaparken dikkatli ve pratikolunuz. Ürünleri satınalmacınınkolaylıkla görebileceği ve ulaşabileceği,düzenli ve temiz bir şekilde yerleştiriniz.

Hedeflediğiniz satışıgerçekleştiriniz. Hedeflediğiniz günlük satışhedefineulaşıp ulaşamadığınızıkontrol ediniz.Bunun için talep ve talep yaratmakonusundan faydalanınız.

Bu faaliyet ile hangi bilgileri kazandığınızıaşağıdaki sorularıyanıtlayarak belirleyiniz.


49


1. ……………., aralarında herhangi bir bakımından ilgi ya da benzerlik bulunan şeylerin,kimseleri, tümü, bölük, takım, öbek, zümre anlamıtaşımaktadır.

2. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi görsel sunumun özelliklerden biri değildir ?A) Müşteri ile iletişim sanatıdır.B) Mağazanın müşteriye odaklıolmadığınıifade eder.C) Ürüne destek verir.D) Müşteriyi ürüne yönlendirir.

3. Ürün teşhirinde aşağıdaki materyallerden hangisi kullanılmaz?A) Garden seperasyonB) BukelamunC) TırmıkD) Tezgah

4. Duvar standıkat ürün ve askıürün sergileme şeklinde, ürünler reyonda ……………..olarak bulundurulmalıdır.

5. Ürünlerin reyona yerleştirilmesinde renk uyumunun sağlanmasında aşağıdakiseçeneklerden hangisi doğrudur ?A) Renkler müşteriye göre değil, satışcının isteğine göre yerleştirilir.B) Ürünler açıktan koyuya doğru değil, koyudan açığa doğru dizilmelidir.C) Her renk içinde önce düzler,sonra desenliler gruplanır.D) Ürünler büyükten küçüğe doğru dizilmelidir.

6. Ürünlerin nicelik ve nitelik uyumunun sağlanmasında aynıözellikleri taşıyanlar neşekilde yerleştirilmelidir ?A) Yan yanaB) Tek tekC) Alt ÜstD) Arka arkaya

7. Belli bir ürünü almaya gelen müşteri,bu ürünün yanında onu tamamlayan başka birürünü gördüğünde onu da alıyorsa buna …………. ………………. denir.

8. Standlar ve üzerindeki ürünlerin kapladığıalanlara ………………………. denir.

9. …………., belirli bir malın belirli bir zaman ve yerde satın alınacak nicelikler ilefiyat,tüketici geliri, diğer malların fiyatlarıgibi çeşitli değişkenler arasındakifonksiyonel ilişkidir.


50

Değerlendirme



51


Öğrenme faaliyetinin bu bölümünde satışelemanlarının satılacak ürünlerin miktarınıtespit edildiğini, ürünleri gruplandırmayı, yerleştirme tekniklerini, ürünlerin sayımlarının neşekilde yapılmasıgerektiğini, talep ve talebi etkileyen unsurlarıöğrendiniz.Sınıf ortamındagruplar oluşturarak, bir satışelemanıkimliğiyle çalışma ilke ve sorumluluklarınızıbuuygulamalara göre belirleyebilirsiniz.

Bir firmada satışelemanıolarak çalıştığınızıdüşünerek günlük program içinde ürüngruplama ve yerleştirme tekniklerini uygulayınız. Uygulamalarınızın belli sıra ve ölçütteolmasıiçin aşağıda yer alan hususlara Evet veya Hayr şeklinde cevap veriniz.

Değerlendirme Kriterleri Evet Hayir

Satılacak günlük ürün miktarınıtespit ettiniz mi?Ürünlerin nitelik ve niceliğine göre gruplama yaptınızmı?Ürünleri reyona tekniğine uygun yerleştirdiniz mi?

Ürünleri reyona yerleştirirken gerekli özeni gösterdinizmi?Günlük satışhedeflerine ulaştınız mı?

Yapılan değerlendirme sonunda Hayır şeklindeki cevaplarınızıbir daha gözdengeçiriniz.Kendinizi yeterli görmüyorsanız öğrenme faaliyetini tekrar ediniz. CevaplarınızıntamamıEvet ise bir sonraki faaliyete geçiniz.

52

ÖĞRENME FAALİYETİ- 5Mağaza ortamında, satışgücünü değerlendirip eksiklikleri ve problemleri tespit

ederek, personelden kaynaklanan sorunlarıbelirleyip problemleri çözümleyerek, çözümüolmayanlarıüstlerinize bildirmek suretiyle günlük değerlendirme yapabileceksiniz.

1-Çevrenizde bulunbüyükperakende ma

Personel deyince ne anlıyorsunuz ? Araştırınız.

Ülkemizde personelin işe alınmasıve seçilmesi nasıl gerçekleştiriliyor?Araştırınız.

5. DEĞERLENDİRME YÖNTEMLERİPersonel performansının değerlendirilmesi çeşitli yöntemlerle yapılabilir. Her işletme

kendi yapısına, çalışma konusuna, özelliklerine ve büyüklüklerine en uygun düşen yöntemiseçip uygulayabilir. Bu yöntemleri şu şekilde gösterebiliriz.

5.1. Karşılaştırma yöntemi

Bu yöntem ile ilk olarak karşılaştırmaya esas teşkil edecek kilit işler tespit edilir.Belirlenen bu işler beşana faktöre göre düzenlenir. Bu faktörler

Zihinsel faaliyet Ustalık Fiziksel faaliyet Sorumluluk İşşartlarıolarak sistem bulucular tarafından belirlenmiştir.

İşlerin bu faktörlere göre düzenlenmesi ve sıralamanın yapılmasından sonra,ödenmekte olan ücretler, faktörlere bölünerek işlerin bu yönden derecelendirilmesi yapılır.


AMAÇ

ARAŞTIRMA

53

5.1.2. Sıralama Yöntemi

Bu yöntem, işlerin önem derecelerine göre sıralanmasıprensibine dayanmaktadır.İşlerin eğitim, görgü, ustalık, fikri ve fiziki çaba, risk gibi özelliklere göre sıralanmasıvebuna göre de ücretlendirilmesi yapılmaktadır. Sıralama metodu, uygulama kolaylığıve azmasraflıolmasıaçısından küçük işletmelere tavsiye edilen bir değerlendirme yöntemidir.

5.1.3. Sınıflama Yöntemi

Bu yöntemin en belirgin özelliği, işlerin belirli sınıflar ya da dereceler içindedeğerlendirilmesidir.Önce sınıflar belirlenir ve tanımlanır ( atölye, büro, satışişleri gibi… )daha sonra da bu sınıfların gerektirdiği niteliğe göre işler gruplara ayrılır. Sınıflandırılmışolan işler kendi içinde sıralama yöntemiyle dizilir.

5.1.4. Puanlama Yöntemi

En çok kullanılan ve en geçerli olan yöntemdir. Diğer yöntemlere göre daha detaylıve daha geniş uygulama kabiliyeti olan bu yöntemde, ilk olarak değerlendirmedekullanılacak faktörler belirlenir. Bu faktörler genellikle dört ana bölümde incelenir. Bunlar;ustalık, gayret, sorumluluk ve işşartlarıdır. Daha sonra bu dört ana faktöre ağırlıklar ve nispideğerler verilir. Ağırlıklar ( % ) olarak verilir ve toplam % 100 olarak kabul edilir.Örneğin:

Ustalık : %40Gayret :%30Sorumluluk :%20İşşartları :%10

Toplam :%100

5.1.5. Faktör Karşılaştırma Yöntemi

Puan yöntemine benzeyen faktör karşılaştırma yönteminde puan yerine ücretler önplana çıkar. Her faktöre göre işler sıralanır. Daha sonra seçilen işlerin karşılaşırmasıile nispideğerleri parasal olarak belirlenir.

5.2. Olağanüstü Olaylarda Yapılacaklar

İnsanlar, aralarındaki arkadaşlık duygularınıgeliştirmek,işverenlerin veya üstlerininhaksızlıklarına karşıkoyabilmek gibi çeşitli amaçlarla dayanışma içine girerler.

54

Dayanışma duygusunun çok yüksek olduğu kuruluşlar, genellikle en verimli şekildeçalışan kuruluşlardır. Bir işyerinde işlerin tamamlanması, karşılıklı yardımlaşmayıgerektirir. Ayrıca; üzüntü ve sevinçleri paylaşmak, birlikte eğlenmek, kişisel sorunlarınçözümünde yardımcı olmak, insanların en önemli isteklerindendir. Çalışanlarınhastalıklarında ilgilenilmesi; evlilik, terfi gibi olaylar sırasında kutlanmasıihtiyacıolanlarayardım edilmesi gibi dayanışmalarla işyerinde huzurlu ve verimli bir çalışma sağlanır.

Dayanışma sayesinde arkadaştopluluklarıortaya çıkar. Bu topluluklar, çalışanlarınçeşitli problemlerinde onlarıdestekler. Arkadaştopluluklarında işin yapılmasıyla ilgilikurallar gelişir. Bu kurallara uymayanlar topluluğun tepkisiyle karşılaşırlar, topluluk dışınaitilerek cezalandırılırlar. Dayanışmanın yüksek olduğu bir toplulukta iş veriminarttırılmasıyla ilgili kurallar önceden konmuşise işverimliliği artar.İşveriminin azaltılmasıkonusunda kararlar alınmışsa işverimliliği düşer. Böyle bir dayanışma, işverenin veyaüstlerin davranışlarına karşıtoplu direnmelere yol açabilir.Çalışanlar hatalıişlerinden dolayıcezalandırılsalar bile dayanışma gereği davranışlarınıdeğiştirmezler. Yöneticiler bu türtopluluklarıortadan kaldırmak yerine, toplu direnmelerin nedenlerini araştırarak çözümgetirmelidirler.Böylece dayanışmanın işverimliliğine yönelik olmasısağlanır.Örneğin;birişletmede işler kasıtlıolarak yavaşlatılıyorsa, hatalıyapılıyorsa bu davranışların nedenleriaraştırılmalıdır. Ücret iyileştirmesi, üstleri haksız, adaletsiz davranışlarının düzeltilmesi gibiönlemler alınmalıdır. Böylece insanlar arasındaki dayanışma, işverimliliğinin artırılmasıiçinyönlendirilir.

Çalışanların kişiliklerine ve düşüncelerine saygı gösterilmeli, hoşgörülüdavranılmalıdır. İşle ilgili konularda yöneticiler, her zaman kendi düşüncelerinin kabuledilmesi konusunda inatçıolmamalı; gerekli durumlarda başkalarının görüşlerindenyararlanmalıdırlar. Yöneticiler çalışanlara tarafsız davranmalı, hak etmeyen kişilere ödüllervermemeli ve ayrıcalıklar tanınmamalıdır.

5.3. Personel Bilgisi

İşletmenin başarıları, girişimcilerin çeşitli kaynaklarıtemin etme, koruma vekullanmalarındaki başarıyla doğru orantılıolmaktadır.Bilindiği gibi işletmeler sermaye, hammadde, makine gibi kaynaklarıkullanarak mal ve hizmet üretirler. Ancak bunlar dışındagerek ticari işletmeler gerekse diğer tip işletmeler için hayati önemi olan bir kaynak dahavardır. İşgücü veya insan kaynağı, diye isimlendirilen bu kaynağıişletmecilikte “ personel “diye nitelendirmekteyiz. Personel terimi işletmede çalışan tüm kişileri ( memur, işçi,hizmetli, yönetici vb.) kapsamıiçine almaktadır.İşletme personelinin seçimi, eğitilmesi,performansının değerlendirilmesi, işletmenin amaçlarına ulaşmada en etkin bir biçimdeçalıştırılmasıönemlidir. Bu nedenle alınan tüm karar, tedbir, politika ve yöntemler isePersonel yönetimi faaliyetleri olarak tanımlanmaktadır.

55

Bilindiği gibi belirlenen amaçların gerçekleştirilmesinde insan, en temel unsurdur.Gerçekten de; İşletme faaliyetlerinde gerekli olan teknik ve mali bütün faktörlerin yeterlidüzeyde mevcut olması, insan unsurunun olmamasıhalinde, hiçbir anlam taşımaz. Ayrıca,bufaktörlere uygun elemanın olmamasıda beklenen sonuca ulaştırmaz. Başka bir ifadeyleinsansız işletme olamayacağıgibi uygun elemana sahip olmayan işletmeler de varlıklarınıuzun süre devam ettiremezl.

Bugün eğer kendi işimizi kurmak ve yürütebilmek için yeterli enerji ve kararlığasahipsek ikna kabiliyetimiz varsa, satışkonusunda fazla fazla sıkıntıolmayacaktır. Ancakgelişen koşullara bağlıolarak daha fazla pazar hedefleniyorsa çok iyi bir personel planlamasıgerekecektir.

Girişimci, işletmecinin gelecekte ihtiyaç duyacağıpersonel sayısı,ve özelliklerinitahmin ederek personel planlaması yapmalıdır. Bu plan bir süreç gerektirir. Personelplanlamasısürecinin başlıca üç temel öğesinin olduğu söylenebilir.Bunlar:

a) İşletmenin personel ihtiyacının belirlenmesib) İşdizaynıve analizic) Personel politikalarının oluşturulması

Girişimci olarak personel istihdamıdüşünüyorsak aklımızda bulundurmamız gerekenbazıbasit kurallar vardır. Bunlarışöyle sıralayabiliriz:

Örnek olmanın en iyi yolu teşviktir. Çalışma saatlerine mutlaka uyulmalıdır. Tüm çalışanlarıkişisel olarak tanımalıve onların aile durumlarıbilinmelidir. Çalışan personel istismar edilmemelidir. İşlerin kötü gimesi halinde bile insanlarla iyi ilişkiler kurulmalıdır. Basit ve kırıcıolmayan uyarılar yapılmalıdır. Her işçinin yaptığıişi ve standardıile gurur duymasısağlanmalıdır.

Bir işletmede insan gücünün yönetimi çok önemlidir. Çünkü onlar kıymetli birkaynaktır. Küçük işletmelerde bürüt karın büyük bir oranıücretlere ayrılır. Böylece etkili veüretken olmayan personel, işletmenin gelişme potansiyelini düşürüp onu nihai birbaşarısızlığa sürükleyerek firmaya yük olur.

Girişimcinin personel ile ilgili çeşitli sorumluluklarıda vardır. Bu sorumluluklarşunlardır;

Personel toplama ve seçme Personel eğitimi Personele emeğinin karşılığınıverme Personele işini sürdürmesi ve geliştirmesi için destek olma Personelin performansınıdeğerlendirme

56

5.3.1. Personel Problemleri

Bir girişimcinin başarısıbüyük ölçüde çalışan personelin görev ve sorumluluklarınıetkili ve verimli bir şekilde yerine getirmelerine bağlıdır.Personel gerçekte işletmeamaçlarınıgerçekleştirmek için vardır. Dolayısıyla başarılıbir personel aynızamandaişletme amaçlarının yerine getirilmesinde yeterli katkıyısağlamışolmaktadır.

Personelin başarısıise geleneksel çalışma yöntemlerinde değişiklik meydana getirerekdaha iyi çalışma şartları, teknik ve ekonomik iyileşmenin sağlanmasıile mümkündür. Başkabir ifade ile personelin başarısı, problemlerine getirilen çözümlere bağlıdır.

Bu nedenle personel problemlerinin belirlenmesi oldukça önemlidir. Bazıkişiselproblemlerin dışında karşılaşılan personel problemlerinin en önemlileri şunlardır:

Ücret dengesizliği İşgüvenliğinin sağlanamaması Sağlıksız işortamı Beşeri kapasiteyi kullanma ve geliştirme fırsatıbulamama İşletmede sosyal bütünleşmenin sağlanamaması İşve işhayatının ilgi alanıdışında olması

Özellikle insanıekonomik bir varlık olarak düşünenler ,çalışanların doyurucu birücret, işgüvenliği, akla uygun gelebilecek çalışma süresi vb. hususlarda ihtiyaçlarına cevapverilince her şeyin çözümleneceğine inanırlar. Bunlar önemli olmakla birlikte çalışanlarınetkisi altında kaldıklarımaddi olmayan faktörler de vardır.İnsan genişölçüde, sosyalalışkanlıklarıailenin ve sosyal çevrenin etkisi altındadır. Aynızamanda kendine özgü bironur ve adalet anlayışıvardır. Bunlar göz önünde tutulmadan, yalnız dolgun ücret verilmesiveya iyi şartların sağlanmasıyeterli değildir. Her insan kendisine iyi ve kötü işlemyapılmasına göre belirli bir tepki gösterir. Kişinin eğitim, kültür ve sosyal durumu bu türdavranışlarda etkilidir. Kısacasıçalışanların verimli bir biçimde çalıştırılmasında akıl kadarduygularıda göz önünde bulundurmak gerekir.

İlişkilerin iyi bir biçimde düzenlenememesi,i şçi değişim çabukluğunun artması,işletme içi disiplinin bozulması,işçilerin etkinliği ve düzenliliğinin yitirilmesi, işkazalarınınartmasına neden olur. Bu nedenle girişimciler gerekli önlemleri almak zorundadır. Birçokbüyük işletmede çalışanların dertlerini dinleyip onlara çare bulacak uzman danışmanlarbulundurulmaktadır. Bazıişletmelerde bölüm şefleri veya müdürleri bu görevi üstlenmişolmasına rağmen çalışanların bunlardan çekindikleri gözlenmiştir. Bu bakımdan, işçilerinözel problemleriyle uğraşacaksır saklamasınıbilen uzmanların işletmede bulundurulmasıyoluna gidilmelidir.

57

Çalışanların işletme dışındaki özel durumlarıyla ilgili yakınmalarıile işletme içindekiyakınma ve kınamalarına da önem vermek gerekir.Bu yakınma ve kınamalar gerçeksebeblere dayandığıgibi, doğru olmayan sebeblere, yanlışanlayışve anlaşmazlıklara dadayanabilir. Ne olursa olsun bunların dinlenmesi bile personelin moralini yükseltecektir.Eğer gerçek kınama ve yakınma sebebleri varsa , bunların ortadan kaldırılmasınaçalışılmalıdır. Doğru olmayan veya yanlışanlayıştan kaynaklanan sebebler varsa personel bukonuda aydınlatılır. Böylece problem nedeni ortadan kaldırılmaya çalışılır.

Personelin işletmede kullanılan aletler, araçlar ve uygulanan yöntemlerle ilgili görüşve düzenlemelerine de önem verilmelidir.Onların bu tür çalışmalarıteşvik edilmelidir.Gerektiğinde ödüllendirmek de gerekir.

Girişimci, emrinde çalışan personelin davranışlarını, tutumlarınıve güdülerinianlamaya çalışmalı,bütün personelin davranışlarınınaynı yönde olmasıgerektiği önyargısından kendisini kurtarmalıdır.

5.3.2. Olumsuz Rekabet

İşyerinde başarıyı, İşin yapılmasını engelleyen veya zorlaştıran bir rekabettürüdür.Başkalarının başarısınıçekemeyenler, başkalarının işinde gözü olanlar; iftira yoluyladiğer çalışanların başarılarını, işlerini engellemek isteyebilirler.Yöneticiler bu tip insanlarıiyi tanımalı, ikna ederek iftira, ayrımcılık gibi faaliyetlerini önlemelidirler. Mümkünse, bukişileri cezalandırmadan, arkadaşlarına ve kuruluşa zarar veremeyecekleri işlereyerleştirmelidirler.Bütün çabalara rağmen kişilerin bu davranışlarınıönleyemiyorlarsa yasalyollarla işlerine son vermelidirler.

58


İşlem Basamakları ÖnerilerSatışiçin ürünle ilgili eksiklik ve

problemleri tespit ediniz.Satışgücü oluşturabilmek için gerekli

eleman sayısıve nitelikler yönüyledeğerlendirme yapınız. Bunun içinperformans değerlendirme bölümünüokuyunuz.

Satışiçin ürünle ilgili eksiklik veproblemleri tespit ediniz.

Satışgücü oluşturabilmek için gereklieleman sayısıve nitelikler yönüyledeğerlendirme yapınız. Bunun içindeğerlendirme bölümünü okuyunuz.

Satışiçin ürünle ilgili eksiklik veproblemleri tespit ediniz.

Ürünü standa çıkarmadan önce üründeve standda herhangi bir problem olupolmadığınıkontrol ediniz.

Personelden kaynaklanan problemler varmıdır? Problem kaynağınıtespit ediniz.

Satışa sunumu yapılacak ürünlerinzamanında hazırlanmasıgerektiğiniunutmayınız. Bunun için olağan üstüolaylarda yapılacaklarıöğreniniz.

Personelden kaynaklanan problemler varmıdır? Problem kaynağınıtespit ediniz.

Meydana gelen olumsuz durumlara karşıönlemlerinizi etkin olarak alınız,problem çıkmasınıönleyiniz.

Karşılaştığınız problemlere karşıçözümgetiriniz. Çözümü olmayan sorunlarıüstlerinize bildiriniz.

Başa çıkamadığınız ve yetkinizi aşanproblemleri üstlerinizebildiriniz.Personel bilgisi bölümündenyararlanınız.

Bu faaliyet ile hangi bilgileri kazandığınızıaşağıdaki sorularıyanıtlayarak belirleyiniz


59


1. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi personel performans değerlendirme yöntemlerindenbiri değildir.A) GörüşmeB) KarşılaştırmaC) PuanlamaD) Sıralama

2. Karşılaştırma yöntemindeki ana faktörlerden hangisi verilen seçenekler içindesayılmamıştır?A) Zihinsel faaliyetB) ReferansC) UstalıkD) Sorumluluk

3. İşlerin önem derecelerine göre sıralanmasıprensibine ……………… prensibi denir.

4. İşlerin belirli sınıflar ya da dereceler içinde değerlendirilmesine ……………. denir.

5. Puanlama yönteminde aşağıda verilen seçeneklerden hangisi kullanılacak faktörlerdenbiri değildir?A) GayretB) UstalıkC) YaşdurumuD) İşKoşulları

6. Puanlama yönteminde faktörler toplamı% olarak ne olmalıdır?A) 50B) 75C) 90D) 100

7. İşyerinde ortaya çıkan toplu direnmelere karşıyöneticilerin davranışıne olmalıdır?A) Direnişçileri ortadan kaldırmakB) Nedenleri araştırmakC) CezalandırmakD) İşten uzaklaştırmak


60

8. İşletme personelinin seçimi, eğitilmesi, performansının değerlendirilmesi, işletmeninamaçlarına ulaşmada en etkin biçimde çalıştırılmasıile ilgili olarak alınan tüm karar,önlem, politika ve yöntemlere ……………… ……………… denir.

Değerlendirme

Cevaplarınızıcevap anahtarıile karşılaştırınız.Doğru cevap sayısınıbelirleyerekkendinizi değerlendiriniz.

Bu faaliyette gördüğünüz konular ile ilgili eksikliklerinizi Öğrenme Faaliyeti 5 ’edönüp işlem basamaklarınıuygulayarak, araştırarak, arkadaşlarınız veya öğretmeninizdenyardım alarak tamamlayabilirsiniz.

61


Öğrenme faaliyetinin bu bölümünde satışelemanının satşgücünü değerlendirme,ürünle ilgili eksik ve problemleri saptama, personelden kaynaklanan problemleri belirlemeyi,bu problemlere çözüm getirmeyi; çözümü olmayanların da üst yönetime bildirilmesigerektiğini öğrendiniz. Sınıf ortamında gruplar oluşturarak, bir satışelemanıkimliğiyleçalışma ilke ve sorumluluklarınızıbu uygulamalara göre belirleyebilirsiniz.

Bir firmada satışelemanıolarak çalıştığınızıdüşünerek günlük program içinde ürüngruplama ve yerleştirme tekniklerini uygulayın. Uygulamalarınızın belli sıra ve ölçütteolmasıiçin aşağıda yer alan hususlara Evet veya Hayır şeklinde cevap veriniz.


Satış elemanlarını nicelik ve nitelik yönüyledeğerlendirme yaptınız mı?

Ürünle ilgili olarak eksiklik ve problem yaratan birdurum olup olmadığınıkontrol ettiniz mi?

Personelden kaynaklanan herhangi bir problembelirlediniz mi?

Tespit ettiğiniz problemlere çözüm getirdiniz mi?

Çözümleyemediğiniz problemleri üstlerinize bildirimdebulundunuz mu?

Yapılan değerlendirme sonunda Hayır şeklindeki cevaplarınızıbir daha gözdengeçiriniz. Kendinizi yeterli görmüyorsanız Öğrenme Faaliyeti-5‘i tekrar ediniz.

62


1. Birbirleriyle etkileşimde bulunan, psikolojik olarak birbirlerinin varlığından haberdarolan ve kendisini bir grup olarak algılayan küçük veya büyük insan topluluklarına nedenir?A) GrupB) ToplulukC) MitingD) Toplum

2. Belirlenen amaçlara ulaşmak için iki ya da daha fazla kişinin uyumlu biçimdeçalıştıklarıyapıya ne denir?A) HedefB) ÖrgütC) ToplulukD) Toplantı

3. Örgütlenmenin amaçlarıuzmanlık, düzenleştirme, yetki ve sorumluluk dışında ayrıcaaşağıdaki seçeneklerden hangisi olmalıdır?A) DisiplinB) SoruşturmaC) ToplulukD) Toplantı

4. Örgütlenme biçimlerinden pazaralama araştırması, mal ve planlama vb. tüm pazarlamaişvevllerinin ayrıişlevler olarak düzenlenmesine ne ad verilir?A) Mala yönelik örgütlenmeB) Karma örgütlenmeC) Pazar örgütlenmesiD) İşlevsel örgütlenme

5. Satışelemanıseçilirken aşağıdaki seçenerlerden hangisi olmamalıdır.A) TorpilB) AkıllılıkC) SağlıkD) Güvenilirlik

6. Satışgörevlendirmesinde hitap edilen müşeterilere göre örgütlenmişse bu türörgütlenmeye ne ad verilir?A) FonksiyonelB) CoğrafiC) Müşteri OdaklıD) Ürünlere Göre


63

7. Bir gönderici ile bir alıcıarasında düşünce ortaklığıkurma sürecine ne denir?A) KararB) RandevuC) GörüşmeD) İletişim

8. İletişim sürecinde kaynağın aşağıdaki özelliklerinden hangisi doğru/değildir?A) BilgiliB) Kodlama özelliğiC) RolD) Belirsizlik

9. İşletme içindeki hangi seçenek resmi iletişim kanallarıiçinde yer/almaz ?A) Işık dalgalarıB) Sesli iletişimC) Radyo DalgalarıD) Telefon Kabloları

10. Çalışmayıkolaylaştırmak ve başarıyısağlamak için bir işletmenin bütün faaliyetlerininuyum içinde yürütülmesine ne denir?A) KoordinasyonB) HaberleşmeC) RekreasyonD) Reorganizasyon

11. Aşağıdakilerden hangisi ödüllendirme şekillerinden biri değildir?A) Teşekkür belgesiB) Ücret ZammıC) UyarıBelgesiD) Tatile Gönderme

12. İnsan davranışlarınıinceleyen bilime ne ad verilir?A) PsikolojiB) SosyolojiC) AstrolojiD) Biyoloji

13. Aralarında herhangi bir bakımdan ilgi ya da benzerlik bulunan şeylerin, kimselerintümü bölük, takım, öbek veya zümereye ne denir?A) KlikB) GrupC) ÇevreD) Toplum

64

14. Ürün teşhirinde aşağıdaki uygulamalardan hangisi uygulanmaz?A) BukelamunB) AksesuarlıC) Garden SeperasyonD) Dökme

15. Standlar ve üzerindeki ürünlerin kapladığıalanlara ne denir?A) Net alanB) Negatif AlanC) Pozitif AlanD) Kreasyon

16. Belirli bir zaman ve yerde satın alınacak nitelikler ile fiyat, tüketici geliri, diğermalların fiyatlarıgibi çeşitli değişkenler arasındaki fonksiyonal ilişkiye ne ad verilir?A) TalepB) ArzC) Marjinal GelirD) Optimum Ücret

17. İşletmelerde fiyatlandırma politikaları, stratejilerle ilgili başka faaliyetleri içindeaşağıdakilerdeki hangi seçenek yanlıştır?A) ÜretimB) KoordinasyonC) SatınalmaD) Satış

18. Bağımsız olarak hareket eden ve çeşitli yollarla birbirlerinden üstün gelmeye çalışaniki yada daha çok işletmenin gösterdiklere çabaya ne denir?A) MonopolB) Serbest piyasaC) DiapolD) Rekabet

19. Aşağıdaki seçeneklerden hangisi personel performans ölçme yöntemlerinden birideğildir?A) KarşılaştırmaB) DeğerlemeC) SıralamaD) Puanlama

20. İşletmelerde alınan tüm karar, tedbir, politika ve yöntemlere ne denir?A) Personel yönetimiB) Piyasa analiziC) İnsan kaynaklarıD) Pazar araştımaları

65

MODÜL DEĞERLENDİRMEDeğerlendirme Kriterleri Evet Hayır

1-Satışekibi listesini oluşturdunuz mu ?2-Satışekibini gruplandırdınız mı?3-Grupların görev dağılımınıyaptınız mı?4-Görev yapılacak yerleri bildirdiniz mi?5-Eksik elemanlarıtakviye ettiniz mi?6-Satışekibi arasında iletişimi sağlıklıolarak sağladınızmı?7-Satışsonrasıbilgi alışverişi yaptınız mı?8-Satışyoğunluğuna göre ek satışelemanısayısınıbelirlediniz mi?9-Grupların günlük çalışma programınıyaptınız mı?10-Elemanlara çalışma programınıbildirdiniz mi?11-Programın özelliğini elemanlara bildirdiniz mi?12 –Satışelemanlarıarasında koordinasyonu sağladınızmı?13-Elemanların malzeme ve donanım eksikliğinitamamladınız mı14-Satışekibini oluşturdunuz mu ?15-Elemanların psikolojilerine uygun yönlendirme yaptınızmı?16-Yaptığıişin önemini hissettirdiniz mi?17-Elemanlarıbaşarıya odakladınız mı?18-Kişiye kazandıracağek avantajlarıgörmesini sağladınızmı?19-Satacağıgünlük ürün miktarınıtespit ettiniz mi?20-Ürüne göre gruplama yaptınız mı?21-Ürünleri reyona yerleşt irdiniz mi?22-Ürünleri özenle sergilediniz mi?23-Hedeflediğiniz satışıgerçekleştirdiniz mi?24-Satışgücünüzü değerlendirdiniz mi?25-Eksikllerinizi ve problemlerinizi saptadınız mı?26-Personelden kaynaklanan problemleri belirlediniz mi?27-Problemlere çözüm getirdiniz mi?28-Çözümü olmayanlarıüstlerinize bildirdiniz mi?

Öğrenme ve uygulama faaliyetleri sonucunda edindiğiniz bilgi ve becerilerinölçülmesi için öğretmeniniz tarafından size ölçme araçlarıuygulanacaktır.

Ölçme sonucu öğretmeniniz tarafından değerlendirilecek, bir sonraki modülü alıpalamayacağınıza karar verilecektir.

Konu ile ilgili olarak öğretmeninize başvurunuz.

MODÜL DEĞERLENDİRME

66

CEVAP ANAHTARLARIÖğrenme Faaliyeti 1 Cevap Anahtarı

1 D2 A3 C4 C

5İşlevsel

örgütleme6 Üç

7 Coğrafiörgütleme

8 A9 Yöneltme

10 B

11 Satışelemanı

12Ceza,

Ödüllendirme

13 B

Öğrenme Faaliyeti 2 Cevap Anahtarı

1 C2 D3 İletişim4 C

5 Kodlama(mesaj )

6 Alıcı

7 Tepki (Geribildirim)

8 Koordinasyon

9 D10 A

CEVAP ANAHTARLARI

67


1 C

2 Ödüllendirme

3 D4 A5 A6 B7 Psikoloji


1 Grup2 B3 D4 Lotlu5 C6 D

7 Sessiz satış

8 Pozitif alan

9 Talep


1 A2 B3 Sıralama4 Sınıflama5 C6 D7 B8 Personel

yönetimi

68

Modül Değerlendirme Cevap Anahtarı

1 A

2 B

3 C

4 D

5 A

6 C

7 D

8 D

9 B

10 A11 C

12 A

13 B

14 D

15 C

16 A

17 B

18 D

19 B

20 A

69

KAYNAKÇA MURAT Şevkatli , Halkla İlişkiler Ders Kitabı, 2005 Ankara. Prof.Dr.ENVER Özkalp, Örgütlerde Davranış, T.C.Anadolu Üniversitesi

YAYINLARI,No:116. Prof.Dr.İLHAN Cemalcilar, Pazarlama Yönetimi, T.C.Anadolu Üniversitesi

YAYINLARI, No:885. MURAT.Şefkatli, Beşeri Münasebetler Ders Kitabı, Ankara. ŞAHAP Yılmaz, Müteşebbislik Ders Kitabı, 1999 Ankara. REMZİAltunışık, Modern Pazarlama , Değişim Yayınları, 2002, İstanbul. www.megep.meb.gov.tr

KAYNAKÇA

megep - İsmek · pazarlama ve perakende satiŞa hazirlik ankara 2007. milli eğitim...

Documents