Medicin del Mercado

Cul es el objetivo de medir el mercado?

Se realiza la medicin de la demanda primaria y de la demanda selectica con el propsito de detectar oportunidades en el mercado.

Cul es el objetivo de medir el mercado?Para la alta gerencia es de gran importancia porque le permite establecer estrategias corporativas, fundamentadas en el tamao y la tasa de crecimiento de sus mercados.

Para la gerencia media es importante en la formulacin de programas y presupuestos de marketing para productos individuales.

Tipos Bsicos de Medicin de MercadoVENTAS ACTUALESPRONSTICOS DE VENTAPOTENCIAL DE MERCADO

Ventas ActualesSe refiere a la cantidad de ventas de los productos de la empresa, as como la cantidad de ventas de todas las dems compaas en el mercado.VENTAS DE LA EMPRESAVENTAS DE LA INDUSTRIA

Pronsticos de VentasSe refieren al nivel de ventas que se espera alcanzar, en un mercado definido, durante un perodo de tiempo, ya sea a nivel de industrias o de proveedores individuales.PRONSTICOS DE VENTASDE LA INDUSTRIAPRONSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

Potencial de Mercado

Es el lmite superior para la demanda de un producto dentro de un perodo de tiempo definido.

Potencial de MercadoEl potencial de mercado actual se refiere a la mxima oportunidad de ventas que pueden alcanzar todos los vendedores en la actualidad.

El potencial de mercado futuro se refiere a la mxima oportunidad de ventas que pueden alcanzar todos los vendedores durante un perodo futuro.

Medicin del mercadoTipos bsicos de mediciones de mercado:

Ventas actuales: ventas de sus productos (demanda de la empresa) y ventas de todas las deas compaas del mercado (demanda de la industria).Pronsticos de ventas: Indican el nivel de ventas que se espera alcanzar en un periodo futuro definido (la empresa y la industria).Potencial de mercado: es el limite superior para la demanda o la mxima cantidad de ventas que puede alcanzar un producto dentro de un periodo definido por el total de todos los vendedores.

Tipos bsicos de mediciones de mercadoVentas de la empresaVentas de la industriaPotencial de mercadoBrecha de demanda selectivaBrecha de demanda primariaVentasTiempo

Medicin de mercado Por qu puede cambiar el potencial de mercado?Mayor numero de usuariosLos usuarios actuales compran con mayor frecuenciaCambios demogrficosPor qu pueden cambiar las ventas de la industria?Disminucin de precios mejorando la capacidad de compra de los individuos.Esfuerzos de marketing extensivosFactores del entorno que estimulen la disposicin y capacidad de compra

Medicin de mercadoPor qu pueden cambiar las ventas de la empresa?

Cambios en el potencial de mercado o en la demanda primaria manteniendo la participacin de mercado.A expensas de sus competidores al ofrecer y promover combinaciones de beneficios superiores.

Brechas de mercadoBrechas de demanda primaria: diferencia entre potencial de mercado y las ventas de la industria.Brechas de demanda selectiva: Diferencia entre las ventas de la empresa y las ventas de la industria.

Clases bsicas de medidas del mercadoPotencial de mercado total del consumidor final: Es un estimado de la demanda potencial mxima basado en dos factores: numero de usuarios potenciales y tasa de compra.

Potencial de mercado total de los mercados del comprador industrial: Es un estimado de la demanda potencial mxima basado en dos factores: numero de organizaciones potenciales y tasa de compra.

Clases bsicas de medidas del mercadoEstructura de la demanda

Q = n * q

Donde: Q = demanda global o potencial de mercado total. n = numero de unidades de consumo. q = demanda global en el mercado.

Clases bsicas de medidas del mercadoPotencial de mercado relativo: Es la distribucin porcentual del mercado potencial entre las diferentes partes de un mercado (reas geogrficas o grupos de clientes).

Estas medidas se emplean para ayudar a la gerencia a distribuir ciertos recursos de manera eficiente: promocin, asignacion de vendedores a territorios, ubicacin de las instalaciones.

Clases bsicas de medidas del mercadoMediciones del potencial de mercado relativo: Identificar los factores mensurables que probablemente se correlacionan con el potencial de mercado. (Factores Corolarios).Factores corolarios nicos: factor relacionado directamente con el potencial del mercado, de fcil medicin. Ejm. Numero de trabajadores de produccin, numero de unidades de vivienda, niveles de ingreso.

Clases bsicas de medidas del mercado3. ndice de factores corolarios mltiples: cuando se utilizan mas de un factor corolario para estimar el potencial de mercado. Se deben estimar ndices que reflejen la importancia relativa de los diversos factores. Ejm: factores con un componente demogrfico (poblacin), un componente econmico (ingresos) y uno de distribucin (al detal)

Pronsticos de ventasLos pronsticos de venta son estimaciones de los niveles de venta futuros.Ventas de la empresaVentas de la industriaVentas totales que se lograran con todos los proveedores en el mercado relevante.Ventas de la empresa clasificadas por artculos, marcas, lneas y mezclas de productos

Enfoques bsicos de pronsticosModelos de series de tiempo:

Supuesto: las ventas se pueden pronosticar con precisin aceptable mediante el examen de los patrones de ventas histricos.

El rango probable de las desviaciones de las ventas se puede estimar estadsticamente. Son tiles cuando la fuerza del mercado son relativamente estables.

Enfoques bsicos de pronsticosModelos de series de tiempo:

Promedios mviles: se basa en el promedio de algn periodo histrico especifico para pronosticar el valor de un periodo futuro.Suavizacin exponencial: permite darle a ciertos periodos de tiempo mayor importancia que a otros segn lo considere el investigador.Proyecciones lineales: se usa cuando no existen tendencias pronunciadas de fluctuaciones aleatorias y se desea pronosticar varios periodos de tiempo.

Enfoques bsicos de pronsticosMtodos de pronsticos con base en mtodos descriptivos: se usan cuando se esperan cambios importantes en el entorno. Se deben considerar los factores que pudieran influir en las ventas.

Regresin mltiple: se utilizan cuando varios factores ejercen impacto sobre las ventas. Permiten evaluar la relacin entre las ventas y las variables controlables.

Enfoques bsicos de pronsticosEnfoque de Juicio: se emplea cuando el mercado es altamente fluctuante y la identificacin de las variables causales son difciles de establecer.Jurado de opinin de ejecutivosMtodo DelphiPruebas de mercado