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Primera clase del ramo Marketing Directo Duoc UC

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  • 1. Marketing Directo Clase 1 Profesor: Zua Fuentes

2. Presentacin Profesor

  • Zua Elin Fuentes Espinoza (32 aos)
  • Periodista

3. Emprendedor hace 6 aos. 4. Manejo de equipo hace 8 aos. 5. [email_address] 6. www.siglo21.cl 7. La Empresa La empresa es la unidad econmico-social en la que el capital, el trabajo y la direccin se coordinan para realizar una produccin socialmente til, de acuerdo con las exigencias del bien comn. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y recursos materiales. Podemos converger en una definicin un poco ms sencilla diciendo que la empresa esuna organizacin de personas cuya finalidad es satisfacer necesidades a la sociedad, administrando los recursos de produccin, capital y trabajo, con el fin de obtener beneficios para sus dueos y la sociedad en general. 8. La Empresa Ahora, que tenemos una idea bsica estaremos de acuerdo que podemos llamar simplemente organizacin a una empresa. Pero no podemos utilizar esta palabra sin comprender a cabalidad su significado, veamos lo que encontramos en wikipedia: Organizacin : Las organizaciones son sistemas diseados para lograr metas y objetivos por medio de los recursos humanos y de otro tipo. Estn compuestas por subsistemas interrelacionados que cumplen funciones especializadas.Concepto : La organizacin es el acto de disponer y coordinar los recursos disponibles (materiales, humanos y financieros). Funciona mediante normas y bases de datos que han sido dispuestas para estos propsitos. Comprendidos los conceptos en los que hablaremos, entonces veamos cmo se vana clasificar las empresas u organizaciones de las que hablaremos. 9. Tipos de Empresas

  • Segn la actividad econmica que desarrolla:
  • Del sector primario, es decir, que crea la utilidad de los bienes al obtener los recursos de la naturaleza (agrcolas, ganaderas, pesqueras, mineras, etc.).

10. Del sector secundario, que centra su actividad productiva al transformar fsicamente unos bienes en otros ms tiles para su uso. En este grupo se encuentran las empresas industriales y de construccin. 11. Del sector terciario (servicios), con actividades de diversa naturaleza, como comerciales, transporte, turismo, asesora, etc. 12. Tipos de Empresas

  • Segn la forma jurdica, es decir, atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios. Podemos distinguir:
  • Empresas individuales: Si solo pertenece a una persona. Esta responde frente a terceros con todos sus bienes, tiene responsabilidad ilimitada. Es la forma ms sencilla de establecer un negocio y suelen ser empresas pequeas o de carcter familiar.

13. Empresas societarias o sociedades: Generalmente constituidas por varias personas. Dentro de esta clasificacin estn: la sociedad annima, la sociedad colectiva, la sociedad comanditaria y la sociedad de responsabilidad limitada y las sociedades de economa social, como la cooperativa. 14. Tipos de Empresas Segn su dimensin. No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer qu es una empresa grande o pequea, puesto que no existe un criterio nico para medir el tamao de la empresa.Los principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio, nmero de trabajadores, beneficios, etc. El ms utilizado suele ser segn el nmero de trabajadores. Este criterio delimita la magnitud de las empresas de esta forma: Microempresasi posee menos de 10 trabajadores.Pequea empresa : si tiene menos de 50 trabajadores.Mediana empresa:si tiene un nmero entre 50 y 250 trabajadores.Gran empresa:si posee ms de 250 trabajadores. 15. Tipos de Empresas Segn su mbito de actuacin. En funcin al aspecto geogrfico en el que las empresas realizan su actividad, se pueden distinguir

  • Empresas locales

16. Regionales, 17. Nacionales 18. Multinacionales. 19. Tipos de Empresas Segn la titularidad del capital, pueden ser:

  • Empresa privada: si el capital est en manos de particulares

20. Empresa pblica: si el capital y el control est en manos del Estado 21. Empresa mixta: si la propiedad es compartida 22. Empresa social: si el capital est en su mayor parte en manos de los trabajadores 23. Marketing RelacionalEl marketing entendido en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes, es un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambindolos con terceros.Si se logra identificar correctamente las necesidades de los consumidores, se desarrollan buenos productos y se fija el precio adecuado, se distribuyen y promueven bien, el producto se vender con facilidad, ste es el objetivo del marketing. 24. Marketing RelacionalEl desarrollo del arte de la mercadotecnia le ha permitido evolucionar desde un marketing puramente operativo a un marketing estratgico. De marketing centrado en la produccin masiva a la segmentacin y nichos de mercado. en qu se deben invertir preferentemente los esfuerzos de marketing, en atraer clientes nuevos consiguiendo cerrar transacciones individuales o en conservar los clientes de toda la vida practicando el marketing de relaciones? El marketing relacional busca y genera estrategias y herramientas para mantener una relacin con nuestro cliente. El marketing relacional ocupa tiempo y espacio en la mente del consumidor, y, si lo hace de forma positiva, aporta beneficios a ambas partes y supone un obstculo muy fuerte a la entrada de un nuevo competidor. 25. Marketing RelacionalLa preocupacin ya no es slo vender un producto, sino satisfacer una necesidad. Es necesaria una relacin con el cliente para conocerlo, para saber sus preferencias, sus aspiraciones, lo que busca y lo que quiere. 26. Marketing RelacionalLa situacin actual nos seala:

  • Aumento en los costos de captar nuevos clientes

27. Aumento de ofertas y poca diferenciacin 28. Cambios en los patrones de conducta de los consumidores 29. Reduccin e imprevisin de los ciclos del marketing y de los productos 30. Fin del concepto de segmentacin tradicional 31. Falta de capacidad de respuesta de los procedimientos clsicos 32. Participacin de los consumidores en los procesos de fijacin de precios 33. Evolucin de las relaciones de poder de los canales de distribucin 34. Desarrollo tecnolgico aplicado a la creacin de productos 35. Desarrollo de tecnologa que permite el procesamiento y anlisis de altos volmenes de informacin. 36. Marketing RelacionalEntenderemos por marketing relacional a las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes pblicos (consumidores, cliente, accionistas, empleados u otros), o hacia un determinado grupo o segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfaccin en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creacin de canales de relacin estables de intercambio de comunicacin y valor aadido, con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptacin y aportacin de ventajas competitivas que impida su fuga hacia otros competidores. El objetivo del marketing relacional es transformar el actual monlogo existente entre las empresas y los clientes en un dilogo, en el que ambos se beneficien del intercambio de informacin convirtiendo lo que antes era una transaccin en una relacin. 37. Marketing transaccional vs relacional Marketing de Transacciones Marketing Relacional Tiempo: Corto plazo. Tiempo: Largo plazo Meta: Conseguir clientes. Meta: Mantener y fidelizar clientes por encima de conseguir unos nuevos. Bsqueda de transacciones puntuales. Desarrollo y mantenimiento de una relacin continuada con valor para las partes. Escaso o nulo contacto con el cliente. Contacto directo con el cliente. Escasa presencia e importancia del compromiso hacia los clientes. Alto nivel de compromiso hacia la relacin con los clientes. Filosofa de rivalidad y conflicto con proveedores, competidores y distribuidores. Filosofa de relaciones y cooperacin mutua entre organizaciones. Busca el resultado en la transaccin del intercambio econmico. Recursos y capacidades estratgicos orientados a la creacin de valor. La funcin del marketing se desarrolla dentro de un departamento. La funcin de marketing se desarrolla por toda la organizacin. Bsqueda de clientes satisfechos con una transaccin. Bsqueda de cada cliente satisfecho con una relacin. Poco nfasis en el servicio al cliente. Gran nfasis en el servicio al cliente. 38. Marketing RelacionalErrneamente se confunde el marketing relacional con realidades como marketing uno a uno, marketing directo, programas de fidelizacin, customer relationship management (CRM), el mismo marketing transaccional, gestin de base de datos y venta relacional. Sin embargo, ninguna de ellas incluye la totalidad de los conceptos involucrados en el marketing relacional. Lo descrito anteriormente lleva a que los esfuerzos de marketing hagan invertir en conocer a los clientes (recopilar informacin, encuestas, un servicio post venta que retroalimente, fuerza de venta comprometida con la atencin y con esta misin de conocer al cliente, envo de correspondencia personalizada, entre otros). Esto lleva a generar una base de datos que es necesario analizar para saber de las caractersticas de nuestros clientes, y as, generar acciones que mejoren la relacin empresa-cliente. 39. Marketing RelacionalSegn experiencias referidas en la generalidad de los estudios, se advierte el error de invertir por igual en todos los clientes. Se recomienda gastar ms en los ms valiosos, pero utilizar un sistema de manejo de clientes tambin con los de mayor potencial de crecimiento (para incrementar su valor) as como tambin con aquellos clientes en que est