master studije - ekof.bg.ac.rs · izvozna strategija i izvozni poslovni plan preduzeća izvoz nije...

MASTER STUDIJE

IZVOZNO POSLOVANJE PREDUZEĆA

Internacionalizacija iizvozni marketing

Sadržaj

Internacionalizacija preduzeća

Pojam internacionalizacije i tradicionalni pristupi

Fazni modeli internacionalizacije

Mrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacije

Izvozni oblici međunarodnog angažovanja preduzeća

Indirektni i direktni izvoz

Kooperativne izvozne strategije

Vezani poslovi

Ugovorna proizvodnja

Strategijski i marketinški aspekti izvoza

Strategijski aspekt izvoza

Izvozni marketing i klasično spoljnotrgovinsko poslovanje

Izvozna strategija i izvozni poslovni plan preduzeća





geografska ekspanzija ekonomske aktivnosti izvan granica matične

zemlje

oblikovanje i korišćenje jedinstvene kombinacije resursa koja treba da

omogući preduzeću uspešnu međunarodnu poslovnu aktivnost (RBV)

proces u kojem preduzeća svoje aktivnosti (strategiju, strukturu,

resurse, itd.) prilagođavaju međunarodnom okruženju

mrežno povezivanje i uspostavljanje poslovnih odnosa sa subjektima

iz drugih zemalja kroz ekspanziju, penetraciju ili integraciju




Mrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacijeunutrašnjaspoljašnja

internacionalizacija

60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model

Teorija

monopilostičkih

prednosti

Teorijatransakcionihtroškova

UPPSALA model

I model

Mrežni model

Preduzetničkimodel





60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model

Teorija

monopilostičkih

prednosti


UPPSALA model

I model

Mrežni model

Preduzetničkimodel

ZAŠTO?

Ekonomija obima,

znanje, tehnologija

ZAŠTO? Karkater. firme

GDE? Motivi za H&V inv.

KAKO? Strategija





60-te 70-te 80-te 90-te

OLI model

Teorija

monopilostičkih

prednosti


UPPSALA model

I model

Mrežni model

Preduzetničkimodel

Interne aktivnosti dok su troškovi manji u

odnosu na kupovinu;

Inostrana aktivnost dok su troškovi manji

u odnosu na alternativnu upotrebu

sredstava

Internacionalna aktivnost raste dok su

troškovi manji od koristi





Tržišno znanje

Posvećenost tržištu

Odluka o posvećenosti

resursa

Tekuće aktivnosti

Stanje Promena

FAZNI MODEL•povremeni izvoz

•izvoz preko posrednika

•izvoz preko prodajne filijale

•proizvodnja u inostranstvu

MODEL PROCESA INTERNACIONALIZACIJE

UPPSALA

Dinamički, fazni model; internacionaliazacija kao rezultat različitih oblika učenja

Tržišna

distanca




Mrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacijeUPPSALA

Internacionalizacija kao rezultat serije inkrementalnih odluka, sa izraženom

međuzavisnošću između znanja o inostranim tržištima i posvećenosti preduzeća

Ograničenja Uppsala modela:

model pretpostavlja defanzivnu, čak i pasivnu orijentaciju preduzeća,

model ne uključuje rizik, dok glavni fokus stavlja na prethodno iskustvo,

nedostatak znanja nije više ograničenje procesa internacionalizacije, jer mnoga

preduzeća rizikuju

u modelu nisu precizno definisani koncepti znanja i posvećenosti,

model nije moguće primeniti u slučaju born global preduzećam,

model ne objašnjava situacije kada preduzeće simultano koristi više različitih

strategija ulaska na jedno tržište

pretpostavka da će sve kompanije objektivno interpretirati stvarnost i na isti

način reagovati na interne ili eksterne stimulase




Mrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacijeUPPSALA

2002. godine model je dopunjen još jednim elementom: očekivanjima

donosioca odluka

Preduzeće može slabo poznavati tržište, ali zbog pozitivnih očekivanja donosi odluku

o ulasku na tržište

JEDNOSTAVNOST, JASNA LOGIKA, EMPIRIJSKA POTVRĐENOST




Mrežni, resursni i preduzetnički modeli internacionalizacijeI MODEL

Svaka faza procesa internacionalizacije za preduzeće

predstavlja inovaciju

Ključnu ulogu u procesu ima učenje, shodno nedostatku tržišnog znanja i averziji

menadžera prema riziku.

Model je fokusiran na izvozni razvojni proces, kroz tri faze: preizvozna faza, inicijalna

izvozna faza i faza unapređenog izvoza.

Cavusgil: domaći marketing, predizvozna faza, eksperimentalna angažovanost, aktivna

angažovanost, posvećena angažovanost.

Internacionalizacija

preduzeća

Vežba

1- pet proizvoda koje je moguće na isti način plasirati na

ino tržište

2- pet proizvoda koje nije moguće ....

Izmešajte proizvode sa liste i prosledite ih drugoj grupi

Formirajte timove

Napravite dve liste

1- izvoz

2- licenca

3- akvizicija





Proces uspostavljanja i građenja odnosa sa partnerima, u vertikalnom ili

horizontalnom lancu, lociranim u inostranstvu

Najznačajnije prednosti umrežavanja: zajedničko prikupljanje informacija i

pristup široj bazi resursa, znanja i sposobnosti

Welch & Welch vide razvoj mreže kao posledicu procesa internacionalizacije.

Naglasak je na učenju i razvijanju tržišnog znanja kroz interakcije unutar

mreža, što vodi prevazilaženju internih ograničenja i bržem međ. širenju.





Tržišno znanje

Očekivanja menadžera

Posvećenost tržištu

Odluka o posvećenosti

resursa

Tekuće aktivnosti

Stanje Promena

FAZNI MODEL•povremeni izvoz

•izvoz preko posrednika

•izvoz preko prodajne filijale

•proizvodnja u inostranstvu

MODEL PROCESA INTERNACIONALIZACIJE

UPPSALA

Tržišna distanca

PLUS

Učešće u

poslovnoj mreži





Prema resursnom pristupu internacionalizacija je definisana kao proces

mobilisanja, akumuliranja i razvijanja resursa preduzeća za međunarodne

aktivnosti

- vrednost

- retkost

-nemogućnost supstitucije

- nemogućnost imitacije

Preduzetnički pristup polazi od specifičnih karakteristika preduzetnika, kao

pojedinca, koje će opredeliti međunarodni razvojni put preduzeća.

Zadatak

Identifikovati primere za evolutivne modele internacionalizacije i

mrežni model

Izvozni oblici međunarodnog angažovanja

preduzeća



Vezani poslovi


Klasičan izvoz Vezani poslovi

Ugovorna

proizvodnja

Direktni izvoz Barter

Indirektni izvoz Kompenzacije

Kooperativni izvoz Recipročna trgovina


preduzeća



Vezani poslovi


INDIREKTAN IZVOZ

Kada izabrati indirektan izvoz? Opasnosti?-nema dovoljno stručnih kadrova

-nema dovoljno finansijskih sredstava

-preduzeće povremeno izvozi u cilju eliminisanja zaliha

-preduzeće nema dugoročnu izvoznu orijentaciju

-preduzeće želi da uči u prvim koracima od iskusnijeg

posrednika

-preduzeće želi da iskoristi dobru reputaciju posrednika na

određenim tržištima i tako upozna potrošače sa svojom

ponudom

-izvozno-uvozne procedure su kompleksne

-postoji velika tržišna i kulturna distanca sa ciljnim

tržištem, koje posrednik dobro poznaje

-preduzeće želi da testira neka inostrana tržišta

- postati zavistan od posrednika

-ostati izvozno neosposobljen

-manji su prihodi od izvoza u odnosu na direktan izvoz

-neadekvatno predstavljanje proizvoda u inostranstvu

-nema kontakta sa inostranim potrošačima

-nema kontakta sa inostranom konkurencijom

-nekvalitetno poslovanje posrednika može da ugrozi

reputaciju proizvođača

-nema razvijene marketinške strategije za inostrana

tržišta

-nema planske selekcije inostranih tržišta

-nema povratnih informacija sa tržišta


preduzeća



Vezani poslovi


konzorcijalni izvoz i pridruženi izvoz

asocijacija nezavisnih

poslovnih subjekata, koja je

osnovana s ciljem prodaje

proizvoda na inostranim

tržištima

-Pregovaračka snaga

-Udruženi resursi

-Kompletna ponuda

-Adinistracija centralizovana

-Državna pomoć

sarađuju preduzeća nejednake tržišne

osposobljenosti i najčešće nejednake

veličine; nosilac posla, koristi svoju

prodajno-distributivnu mrežu u

inostranstvu za prodaju sopstvenih

proizvoda, kao i proizvoda drugog

proizvođača, pridruženog člana


preduzeća



Vezani poslovi


konzorcijalni izvoz i pridruženi izvoz

Nosilac posla Pridruženi član

Obezbeđivanje kontinuiranog

snabdevanja od strane

pridruženog člana

Zavisnost od nosioca posla, jer

gubitkom ugovora pridruženi član

gubi tržište

Kontrola kvaliteta proizvoda

pridruženog člana

Gubitak kontrole nad tržišnim

plasmanom proizvoda

Obezbeđivanje garancije i

servisa za proizvode

pridruženog člana

Niži profit u odnosu na druge

izvozne forme


preduzeća



Vezani poslovi

Ugovorna proizvodnjaTrgovinske transakcije u kojima se roba

razmenjuje između subjekata iz različitih

zemalja sa delimičnim korišćenjem ili bez

korišćenja gotovine ili gotovinskih

ekvivalenata

Barter, kompenzacioni poslovi i recipročna trgovina

oko 20% svetske trgovine obavlja putem vezanih poslova

+ -


preduzeća



Vezani poslovi

Ugovorna proizvodnjaProces u kojem inostrani partner obezbeđuje

sirovine, polu proizvode i opremu lokalnom

partneru, koji ih koristi u procesu proizvodnje

finalnih proizvoda, koje će inostrano preduzeće

otkupiti

PREDNOSTI

• potpunije korišćenje slobodnih kapaciteta,

• sticanje tehnološkog i proizvodnog znanja kroz učenje od vodećih

preduzeća,

• sticanje upravljačkog znanja,

• obuka radnika i obezbeđivanje boljih uslova rada,

• oslobađanje od rizika plasmana gotovih proizvoda

Strategijski i marketinški aspekti izvoza




Strategijski i marketinški aspekti izvoza Strategijski aspekt izvoza



MOTIVI IZVOZA PREDUZEĆA

Povećanje profita

Ekonomija obima kroz povećanje tržišta

Potpunije korišćenje kapaciteta

Korišćenje efekta različitih faza životnog ciklusa proizvoda

Odbrambena strategija

Kao testiranje tržišta




Interni pokretači Eksterni pokretači

Proaktivan

odnos prema izvozu

Posvećenost menadžera izvozu

Ostvarivanje ekonomije obima

Posedovanje superiornih proizvoda

Tehnološka kompetentnost

Marketinška kompetentnost

Šanse na inostranom tržištu

Državni programi izvozne

pomoći preduzećima

Reaktivan

odnos prema izvozu

Diversifikacija rizika

Ublažavanje sezonskih fluktuacija na

domaćem tržištu

Potpunije korišćenje slobodnih

proizvodnih kapaciteta

Malo domaće tržište

Stagnacija domaćeg tržišta i

pad prodaje

Prijem neočekivanih porudžbina

iz inostranstva

MOTIVI IZVOZA PREDUZEĆA




Izvoz nije uvek najzvodljivija strategija ulaska:

visoki troškovi transporta proizvoda do ciljnog tržišta, posebno u slučaju

nepovoljnog odnosa vrednosti i težine proizvoda,

visoke tarifne ili druge izvozno-uvozne barijere na inostranom tržištu,,

kada postoje troškovno atraktivnije lokacije za proizvodnju u odnosu na domaće

tržište,

značajne su kulturološke razlike između tržišta i izražen je etnocentrizam

inostranih potrošača,

nepovoljan odnos domaće i strane valute, kada domaća valuta jača u odnosu na

stranu valutu, prihodi od izvoza izraženi u domaćoj valuti opadaju, pri istom nivou

cena.

Strategijski i marketinski aspekti izvoza




Klasičan izvoz Izvozni marketing

Koncepcija Prodajna orijentacija Marketinška orijentacija

Funkcije

o prodaja

o nabavka

o fizička distribucija

o politika cena

P L

U S

o istraživanje tržišta

o razvoj proizvoda i brenda

o marketinške komunikacije

o upravljanje kanalima prodaje

o upravljanje odnosima sa potrošačima

o prilagođavanje dizajna

o posleprodajne usluge

Predmeto bazični proizvod kao

predmet razmene

o unapređeni proizvod kao instrument

pozicioniranja

o usluge, tehnologija, znanje,...





Faze izvoznog angažovanja:

1. povremeno izvozno angažovanje, kada preduzeće izvozi viška proizvoda koji su

namenjeni domaćem tržištu,

2. aktivna izvozna prodaja proizvoda, podrazumeva kontinuiranu prodaju postojećih

proizvoda na inostranim tržištima,

3. izvozni marketing, kada preduzeće aktivno traga za izvoznim šansama i po potrebi

prilagođava marketing miks ,

4. razvoj inostranih tržišta je faza u kojoj preduzeće uvek prilagođava svoju ponudu,

5. razvoj tehnologije za izvozna tržišta u kojoj preduzeće stvara nove proizvode koji

su isključivo namenjeni inostranim tržištima.

Strategijski i marketinski aspekti izvoza Strategijski aspekt izvoza



Prodajna orijentacija Marketinška orijentacija

Neplanska selekcija tržišta

Cene su troškovno opredeljene

Prodaja postojećih proizvoda

Ograničena kontrola izvoza

Izbor distributera ili agenta bez

ozbiljnog istraživanja

Marketing budžet fiksan (procenat

od prodaje)

Nedovoljna obuka kadrova za

poslove izvoza

Cenovna konkurentnost

Cilj je prodaja

Istraživanje tržišta zapostavljeno

Posleprodajne usluge su

zapostavljene

Nema feedbacka sa tržišta

Promotivne aktivnosti su

povremene i prepuštene

distributeru/agentu

Selekcija tržišta zasnovana na

istraživanju

Tržišno formirane cene

Plasman prilagođenih proizvoda

Intenzivna kontrola izvoza

Izbor distributera ili agenta na podlozi

ozbiljnog istraživanja

Marketing budžet usklađen sa

strategijskim ciljevima

Fokus na obuci kadrova za poslove

izvoza

Cenovna i necenovna konkurentnost

Cilj je dugoročno jaka tržišna pozicija

Kontinuirano istraživanje tržišta

Obezbeđeno je posleprodajno

servisiranje

Traga se za povratnim informacijama

Kontinuirana i stručna promocija uz

korišćenje svih raspoloživih oblika

ČE

KLI

STA

MA

RK

ET

INŠ

KE

OR

IJE

NTA

CIJ

E

PR

ILIK

OM

IZV

OZ

A





Svrha planiranja je:

1- definisanje ciljeva,

2 - prikupljanje potrebnih informacija,

3- formulisanje strategije i taktika,

4- definisanje aktivnosti i odgovornosti, načina kontrole i evaluacije rezultata.

Planiranje izvoznih aktivnosti i formulisanje izvozne strategije su aktivnosti koje

treba da obezbede identifikaciju najatraktivnijih tržišnih šansi




Donošenja odluke o izvozu:

? koji je cilj izvoznog angažovanja,

? da li je izvoz kompatibilan sa postavljenim ciljevima preduzeća,

? koliki su resursni zahtevi izvoznih aktivnosti, u smislu potrebnih finansijskih

sredstava, kadrova i proizvodnih kapaciteta,

? da li preduzeće može da ispuni resursne zahteve,

? da li izvoz pomaže u ostvarivanju leveridža po osnovu bazične kompetentnosti

preduzeća, bez ugrožavanja iste,

? da li je očekivana korisnost vredna troškova i da li preduzeće svoja sredstva

može profitabilnije uposliti u razvoj novih domaćih poslova.




PotrošačiPotrebe, želje, inostranih

potrošača

Kompanija Misija, ciljevi i resursi

preduzeća

KonkurentiPostojeći, potencijalni

na ino tržištu

S.W.O.T.

Eksterno okruženje

targetiranje &segmentacija

inostranog tržišta

pozicioniranje &diferenciranje na

inostranom tržištu

Marketinška analiza Planiranje Organizacija Implementacija

K o

n t r o

l a

Tehnološko;Političko-pravno;Soci-kulturno;Ekonomsko okruženje

I Uvod

A. Osnovni elementi plana

B. Izvozni ciljevi

C. Delatnost preduzeća i ciljna tržišta

D. Menadžment tim

E. Kratak opis finansijskih projekcija

IV Marketinški plan

A. Strategija distribucije

B. Cenovna strategija

C. Promotivna strategija

D. Proizvodna i brend strategija

E. Marketing budžet

F. Organizacioni aspekti implementacije

II Poslovna istorija

A. Nastanak i razvoj preduzeća

B. Ponuda proizvoda i usluga, njihova diferenciranost i

konkurentska prednost

C. Poslovno iskustvo - domaće tržište

D. Poslovno iskustvo - inostrana tržišta

E. Proizvodni pogoni

F. Kadrovi: međ. iskustvo i znanje

G. Struktura grane i konkurencija

V Pravno-regulativni zahtevi

A. Ugovor o zastupanju ili distribuciji

B. Zaštita prava intelektualne svojine

C. Izvozno-uvozna regulativa

D. ISO 9000

E. Međunarodni i bilateralni sporazumi

VI Proizvodni plan

A. Lokacija proizvodnih pogona

B. Postojeći proizvodni kapaciteti

C. Plan proširenja kapaciteta

D. Neophodne modifikacije proizvoda

III Istraživanje tržišta

A. Kategorizacija tržišta i zemalja

1. Primarna; 2. Sekundarna; 3. Tercijarna

A. Selekcija inostranih tržišta

B. Karakteristike ciljnih tržišta

Tražnja; Konkurencija; Političko okruženje; Ekonomsko i

tehnološko okruženje; Socio-kulturno okruženje

VII Plan ljudskih resursa

A. Kadrovi potrebni za obavljanje izvoznih aktivnosti

B. Kadrovi odgovorni za upravljanje izvozom

C. Organizaciona postavka izvoznih aktivnosti

D. Iskustvo i ekspertiza kadrova

E. Obuka postojećih kadrova

F. Potrebe zapošljavanja novih kadrova

VIII Finansijski plan

A. Finansijski izveštaji

B. Projekcija novčanog toka

C. Postojeći izvori finansiranja

D. Potrebe za finansijskim sredstvima i budući izvori

finansiranja

E. Poreske posledice izvoza

F. Potencijalni finansijski rizici i načini obezbeđenja

IX Plan implementacije

A. Raspored aktivnosti

B. Periodično merenje rezultata




Istraživački zadatak za narednu nedelju:

1. Identifikujte države koje beleže najboje izvozne rezultate. Analizirajte

njihovu izvoznu orijentaciju (izvozni sektori, ciljna tržišta, karakteristike

preduzeća, izvori konkurentnosti).

MASTER STUDIJE

IZVOZNO POSLOVANJE PREDUZEĆA

Internacionalizacija iizvozni marketing

master studije - ekof.bg.ac.rs · izvozna strategija i izvozni poslovni plan preduzeća izvoz nije...

Documents