marktgericht investeren in de glastuinbouw - abn amro · 5 1. ontwikkelingen in de glastuinbouw de...

14
Marktgericht investeren in de glastuinbouw Financiële resultaten verbeteren door marktgerichte investeringen Opbrengstprijzen hoger door productontwikkeling voor doelgroepen Ondernemerskwaliteiten en kostprijs bepalen toekomstperspectief AGRARISCH

Upload: others

Post on 19-Jul-2020

4 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

Marktgericht investeren in de glastuinbouw

■ Financiële resultaten verbeteren door marktgerichte investeringen

■ Opbrengstprijzen hoger door productontwikkeling voor doelgroepen

■ Ondernemerskwaliteiten en kostprijs bepalen toekomstperspectief

AGRARISCH

Page 2: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

2

Page 3: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

VoorwoordDe Nederlandse glastuinbouw staat na de economische crisis op een tweesprong. Veelal

gedwongen door de economische situatie zijn veel partijen in de glastuinbouw op zoek naar

nieuwe verhoudingen. Verdergaan met aanbodgerichte investeringen en kostprijsverlaging

door samenwerking of schaalvergroting? Of meer vraag- en marktgericht investeren?

Het leek ons daarom een goed moment om een rapport uit te brengen over marktgerichte

investeringen in de glastuinbouw.

Wij geloven dat de weg die de sector in de afgelopen jaren is ingeslagen, waarbij nood-

gedwongen meer product voor minder geld wordt geproduceerd, geen heilzame weg is.

De ontwikkeling naar grootschalige bulkproductie leidt tot verschraling van het aanbod,

een minder aantrekkelijk aanbod voor de consument en minder marge voor producenten,

handelaren en detailhandel.

De economische crisis heeft een grote druk op de marges gezet. Deze margedruk en de

veranderende risico’s hebben het ondernemerschap in de tuinbouwsector gestimuleerd.

Tuinders die het snelst inspelen op de continu veranderende vraag verdienen het meest.

Vrij vertaald naar Darwin: het is niet de sterkste of de grootste onderneming die overleeft,

het is de onderneming die zich het beste kan aanpassen.

Bieden de huidige marktomstandigheden kansen? En zo ja, voor wie en hoe zijn die kansen

te verzilveren? In dit rapport geven wij onze visie op een aantal interessante trends en

mogelijkheden voor marktgerichte investeringen in de glastuinbouw. Wij hebben geprobeerd

met uitgewerkte voorbeelden deze visie zoveel mogelijk te laten aansluiten op de praktijk.

Uiteraard gaan investeringen gepaard met onzekerheid. Regelmatig verschijnen publicaties

waarin het beperkte succes van productontwikkeling, verkoopconcepten, toegevoegde

waarde en marketing worden besproken. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen.

Ook dit rapport laat zien dat er geen eenduidig recept voor succes is, maar er zijn volop

mogelijkheden om uw financiële resultaten te verbeteren door marktgericht te investeren.

Veel leesplezier!

Bernd Feenstra

Sectormanager Tuinbouw ABN AMRO

3Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 4: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

InleidingDe Nederlandse glastuinbouw krabbelt langzaam op uit een diep dal na twee dramatische

jaren.

Succesvolle glastuinbouwbedrijven zullen in de komende periode hun kans grijpen om

sterk uit de crisis te komen. Deze bedrijven benutten de crisis om relatief goedkoop uit te

breiden, relatief goedkoop bedrijven over te nemen of verder te innoveren.

Het eerste hoofdstuk van dit rapport gaat in op marktontwikkelingen, trends en markt-

gerichte investeringen. Goed voorbereide bedrijven hebben hun huis op orde, anticiperen

op onzekerheden en zijn initiatiefrijk, creatief, informatiezoekend, standvastig en zelfkritisch

en hebben durf en organisatievermogen.

Hoofdstuk twee gaat over innovatie in de glastuinbouw. De prikkels van buitenaf om te

innoveren zijn divers. Marktontwikkelingen leiden ertoe dat grenzen tussen sectoren steeds

meer vervagen. Het binnenhalen van kennis ten behoeve van innovaties is gebruikelijk in

economische sectoren met hoge innovatiebudgetten. Ook in de glastuinbouw wordt het

binnenhalen van kennis steeds belangrijker, enerzijds via samenwerking en anderzijds via

overnames.

Het laatste hoofdstuk beschrijft het belangrijkste alternatief voor marktgerichte investeringen

en innovatie: optimalisatie door bedrijfsovername of schaalvergroting. In de glastuinbouw

is innovatie zelden de reden voor een overname. Naar onze mening is er onder bepaalde

randvoorwaarden nog voldoende ruimte voor bedrijfsovernames of schaalvergroting om

bestaande middelen maximaal te benutten.

Het rapport wordt afgesloten met een samenvatting en de belangrijkste conclusies.

4Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 5: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

5

1. Ontwikkelingen in de glastuinbouwDe resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten waren

gemiddeld hoog en de opbrengsten laag. De slechte resultaten werden vooral veroorzaakt

door problemen met handelsfinancieringen, valutaire ontwikkelingen, negatieve economische

ontwikkelingen in de belangrijkste afzetlanden, de afzetstructuur (machtsconcentratie) en

productiegroei (overaanbod in bepaalde segmenten). De ingezette trend van kostenbeheer-

sing blijft daarmee belangrijk.

Marktontwikkelingen sierteelt in 2010Ondanks een lange en strenge winter zijn de gemiddelde opbrengstprijzen voor snijbloemen,

perkplanten en bloeiende kamerplanten in 2010 hoger dan in 2009. Vooral het prijsherstel

voor gerbera’s, chrysanten en lelies is opvallend. Bij perkplanten zijn de opbrengstprijzen

zelfs nog beter dan in de topjaren 2008 en 2009. Negatieve uitzondering op deze trend is de

prijsvorming voor groene kamerplanten.

Het voorzichtige economische herstel, minder strenge eisen voor exportkredieten en de

lagere euro hebben in 2010 geleid tot een licht herstel van de vraag. Verder vallen de kosten

in 2010 gemiddeld fors lager uit dan in 2008 en 2009. Enerzijds door lagere energiekosten,

anderzijds door kostenbesparende maatregelen die ondernemers nemen als reactie op

lage opbrengstprijzen.

Als het prille economische herstel doorzet, verwachten wij een verdere exportgroei en een

hoger prijsniveau. De aantrekkende wereldeconomie zal het herstel van de export voor

sierteeltproducten gunstig beïnvloeden. Ook een daling van de euro ten opzichte van de

Amerikaanse dollar, het Britse pond en de Russische roebel kunnen hieraan bijdragen.

Marktontwikkelingen groenteteelt in 2010Halverwege het oogstseizoen is de prijsvorming voor de meeste glasgroenten beter dan in

het uitzonderlijk slechte jaar 2009. Uitzondering hierop vormt de slechte prijsvorming van

cherry- en cocktailtomaten en de matige prijsvorming voor paprika’s.

Het prijsbeeld voor de meeste kasgroenten is grillig geweest. Bij een kleine afname van

het aanbod zagen we direct de prijs toenemen en omgekeerd. Dit effect was bij cherry- en

cocktailtomaten afwezig. De markt is voor de meeste groentegewassen dus meer in evenwicht

dan in 2009. Net als in de sierteelt zien we ook in de groenteteelt dat de kosten in 2010

gemiddeld fors lager zijn dan in 2008 en 2009 door kostenbesparende maatregelen en

lagere energiekosten.

Als bovengenoemd prijsherstel doorzet in de rest van het oogstseizoen, verwachten we

voor de meeste glasgroenten in 2010 een verbetering van de resultaten ten opzichte van

2009, door afname van de kosten en licht prijsherstel. Voor telers van cherrytomaten zal

zelfs een fors herstel van de prijs in de laatste oogstmaanden onvoldoende zijn voor een

goed resultaat in 2010.

Page 6: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

TrendsConsumptiepatronen veranderen voortdurend. Consumenten willen weten waar hun

producten vandaan komen. Producten worden steeds vaker gepresenteerd in verpakkingen

waar de productnaam op staat met een foto van de tuinder, waar het product vandaan

komt, inclusief naam, plaatsnaam, een website en productinformatie. Zo ziet de klant waar

zijn product vandaan komt. De consument koopt steeds meer producten via internet en dat

zal in de toekomst alleen maar toenemen. De verkoop van bloemen en planten via internet

neemt sterk toe. Het digitale aanbod zorgt voor marktuitbreiding. Digitale bloemen nemen

een sterke positie in op de cadeaumarkt. Trends zoals vergrijzing, minder tijd om de maaltijd

te bereiden, meer aandacht voor gezondheid en bewuster omgaan met voedselproductie

biedt kansen voor marktgerichte investeringen in de groenteteelt.

De economische ontwikkelingen hebben ook geleid tot een verschuiving in consumptie-

patronen. De prijsdruk leidt tot het schrappen in het assortiment en het groeien van de

huis- en budgetmerken. De consument van tuinbouwproducten richt zich steeds meer op

waar voor zijn geld, gemak en gezondheidsaspecten. Daarnaast is er de blijvende aandacht

voor duurzaamheid. Door de economische crisis staat de toegevoegde waarde van tuin-

bouwproducten onder druk. Denk bij toegevoegde waarde aan gemak, functionele voeding

en smaak. Des te opvallender is de toenemende aandacht voor het regionale product.

Tegelijkertijd biedt de trend van gewichtstoename bij Europese burgers kansen voor de

glasgroenten. Groenten zijn immers vetarm en bevatten zeer weinig calorieën.

Tuinder speelt in op veranderende voorkeur consument

Amigo Plant heeft een totaal verkoop- en serviceconcept ontwikkeld voor de klant. Zij

denken mee en ontzorgen de detailhandel en partners in de keten door de ontwikkeling

van arrangementen die aansluiten bij feestdagen en jaargetijden, op maat ontwikkelen van

verpakking en meedenken over de wijze van presentatie in de winkel. De investeringen

worden ruimschoots terugverdiend doordat afnemers veel meer producten van Amigo

Plant kopen.

www.amigoplant.nl

6Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 7: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

7

Marktgerichte investeringenDe markt biedt mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren. Daarvoor

moeten tuinders meer marktgericht gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als

smaak, duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld

op gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de producent.

Een concept behelst veel meer dan een eigen potje, een eigen logo en een etiket met infor-

matie over het product. Een concept is het voeren van de regie in de keten. Samenwerken

binnen de keten met als doel de consument het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Zodat

hij meer producten gaat kopen. Private labeling of het voeren van een huisstijl wordt voor

ketens, filialen en winkels steeds belangrijker. De introductie van een concept is de start.

Bij het opzetten en doorontwikkelen van een concept is het goed om ook naar voorbeelden

van succesvolle concepten buiten de tuinbouwsector te kijken.

Tuinders vermarkten duurzaamheid Greenbalanz is een duurzaam merk orchidee. Het merk produceert een exclusieve, hoog-

staande lijn voor de luxe tuincentra. Met het concept Greenbalanz speelt orchideeënkweker

Van der Weijden in op de vraag naar duurzame, milieuvriendelijke producten. De orchideeën

worden vrijwel klimaatneutraal geteeld door het gesloten kassysteem ‘Kas zonder Gas’. In

de zomer onttrekt het systeem warmte uit de kas, die wordt opgeslagen in ondergrondse

waterlagen. In de koude wintermaanden verwarmt dit warme water de kas. De energie

die daarnaast wordt gebruikt bestaat vooral uit groene stroom. Verder is het gebruik van

gewasbeschermingsmiddelen minimaal. Ook het personeelsbeleid is gericht op duurzaam-

heid. Het personeelsverloop op het orchideebedrijf is minimaal door grote betrokkenheid

van het management, maximaal delegeren van taken en een goede beloning. Greenbalanz

is beloond met het MPS SQ certificaat. Dit certificaat onderschrijft dat telers hun producten

onder goede arbeidsomstandigheden produceren. De investeringen voor Greenbalanz

zijn kostprijsverhogend, maar het totaalconcept heeft Van der Weijden een betere plant en

hogere opbrengstprijzen opgeleverd.

www.greenbalanz.nl

Page 8: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

2. Investeren in innovatiesBlijvend investeren in innovaties is ook in de toekomst een randvoorwaarde voor de con-

currentiekracht van de Nederlandse glastuinbouw. De Nederlandse glastuinbouw is altijd

zeer succesvol geweest als het gaat om procesinnovaties.

Resultaten procesinnovaties glastuinbouw:

■ 10% van de totale Nederlandse elektriciteitsproductie is in 2008 door glastuinbouw

opgewekt

■ In de periode 1980-2008 is het brandstofverbruik per eenheid product met 70% gedaald

■ Gemiddelde productie tomaat is verdubbeld in de afgelopen twintig jaar

■ Gemiddeld verbruik van gewasbeschermingsmiddelen is gedaald van 17,1 kg actieve

stof per ha. in 2004 naar 14,5 kg actieve stof per ha. in 2008

Toeleveranciers, concurrenten en interne kennis spelen een belangrijke rol bij proces-

innovaties. Procesinnovaties zijn in de glastuinbouw aanbodgedreven. Ze leunen sterk op

kennis van de toeleveranciers. Daarnaast volgen tuinders bij procesinnovaties nauwgezet

hun concurrenten.

Bedrijven nemen op dit moment een afwachtende houding aan als het gaat om markt-

gerichte productinnovaties. Dit wordt veroorzaakt door het onzekere verdienmodel, hoge

faalkosten en het gevaar op imitaties. Het gevolg van het ontbreken van nieuwe product-

innovaties is echter wel dat er vooral weer op prijs wordt geconcurreerd.

Procesinnovaties worden in de glastuinbouw van oudsher bevorderd door de hoge kostprijs

ten opzichte van concurrerende landen als gevolg van hoge arbeidskosten en dure grond.

Wil een bedrijf minder gedwongen worden tot procesinnovatie door afnemers dan moet

het groot zijn of een uniek product aanbieden door middel van productinnovatie.

Bedrijven die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren

beter dan bedrijven die solo opereren. Samenwerking in de keten draagt bij aan het beter

invullen van de wensen van de eindgebruiker. Daarnaast wordt door samenwerking met

ketenpartijen een schaalgrootte gerealiseerd die interessant is voor de eindgebruiker.

Ook ontstaat een sterkere binding met de verschillende markten waarop de ketenpartners

opereren. Het belangrijkste argument om bij innovaties samen te werken is echter dat het

kopiëren van een succesvol product lastiger is te realiseren als meerdere ketenpartijen hun

expertise hebben gebundeld.

Een onderneming innoveert succesvol als het zich de waarde kan toe-eigenen die is ontstaan

door de gerealiseerde innovatie. Dit kan op twee manieren:

1. Door het toevoegen van een specifieke kwaliteit aan een product of dienst ten behoeve

van de afnemer

2. Doordat een afnemer meer koopt van en/of meer betaalt voor het product

Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties hebben hun klantprofiel

vaak scherp in beeld. Een sterke klantgerichtheid bij productinnovaties leidt tot meer succes.

8Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 9: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

9

Ondernemers die inspelen op de laatste trends en nieuwe markten aanboren, kunnen

blijven groeien. Een nieuw product biedt maximaal enkele jaren een monopoliepositie. Dan

volgen concurrenten met iets vergelijkbaars. Om de voorsprong te behouden is het nodig

om tegen die tijd opnieuw te innoveren. Om vraag naar een nieuw product te creëren, is het

nodig dat potentiële afnemers het product leren kennen. Hieronder staan enkele voorbeelden

van succesvolle productinnovaties beschreven.

Groentelers ontwikkelen merk voor speciale doelgroep

Tasty Tom tomaten speelt in op de consumentenvraag naar zoete smaken, door tomaten te

kweken met een hoog suikergehalte. De groei van het areaal is gecontroleerd en geleidelijk.

Tasty Tom biedt meerwaarde voor de handel en consument doordat sprake is van een

exclusief ras, biologische bestrijding, bijzondere verpakking en presentatie en een jaarrond

aanbod. Om dit te realiseren hebben de tuinders onderlinge afspraken gemaakt over de

landelijke uitbetaalprijs, aanvoerprognoses, boeteregeling bij te hoge productie, einde

van de teelt en dagelijks voorraadbeheer. Opvallend is ook het voor de glastuinbouw hoge

reclamebudget van EUR 5.000,- per hectare per jaar en een eigen promotieteam.

www.tastytom.nl

Groenteteler vermarkt residuvrije teelt

Tuinder Leo Verkade uit Steenbergen wil met zijn residuvrije label Natural Label de markt

veroveren. Natural Label positioneert zich als een goedkoper alternatief voor de biologische

teelt. Natural Label is een eigen duurzaamheidsmerk voor glasgroenten zonder pesticiden.

Verkade gebruikt dus geen chemische bestrijdingsmiddelen. Dit wordt hard gewaarborgd

door het certificaat Natural Protected van keurmerkinstituut MPS Fruit & Vegetables. De

residuvrije tomaten van Verkade worden geteeld met restwarmte uit zijn WKK. Daarnaast

worden water en meststoffen gerecycled. De teelt is dus nagenoeg biologisch op het

gebruik van substraat na. In landen als Denemarken en Italië wordt deze teeltwijze overigens

al aangemerkt als biologisch. Zolang residuvrije teelt niet officieel door de overheid of

consumentenorganisaties wordt erkend, is het zaak Natural Label goed te positioneren.

Verkade doet dit door Natural Label te positioneren als goedkoper dan biologisch en duur-

zamer dan gangbaar. De afstand tussen biologisch en Natural Label is qua duurzaamheid

heel klein maar het prijsverschil is enorm. Dat maakt het label interessant voor de retail.

Voorwaarde voor een succesvolle introductie is wel dat grote volumes jaarrond geleverd

kunnen worden. Daarnaast moet het verschil tussen biologisch, Natural Label en gangbaar

volstrekt duidelijk zijn voor de consument en de detailhandel.

www.natural-label.eu

Page 10: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

Marktgestuurd aanvoeren

Ronald Moerings kijkt regelmatig bij tuincentra en bouwmarkten hoe zijn planten erbij staan.

Op die manier herkent hij de zwakke punten in de presentatie en hoort hij de mening van

consument. Zijn ervaring is dat door verschillen in omloopsnelheid inkopers voorzichtiger

worden met nabestellingen. De oplossing is een garantiesysteem: alle niet verkochte

planten haalt de kweker terug. De winkels krijgen 75% van de prijs van de niet verkochte

planten terug. Planten die tijdens het verkoopproces doodgaan worden voor 100% gecre-

diteerd. Dit werkt verkoopbevorderend. Het is voor tuincentra en bouwmarkten daardoor

aantrekkelijker gedurende het hele verkoopseizoen nieuwe planten te kopen. Bovendien

worden restpartijen geretourneerd waardoor de voorraad continu vers blijft. Als tegen-

prestatie voor zijn garantie krijgt Moerings een afgesproken marge boven de kostprijs voor

elke plant die hij aflevert.

www.moerings.com

Kleine bedrijven ondervinden organisatorische en financiële beperkingen bij pogingen

om een hoger omzetaandeel door procesinnovaties te behalen. Organisatorische belem-

meringen zijn het ontbreken van gekwalificeerd personeel, kennis en interne flexibiliteit.

Kleine bedrijven hebben vaak wel de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voor

specifieke nichemarkten.

Het realiseren van een hoog omzetaandeel uit innovaties kent financiële beperkingen.

Bij opschaling kan een bedrijf beperkt worden door een tekort aan liquide middelen en

kapitaal. Innovatieve bedrijven vergroten de kans op succes door in samenwerking te inves-

teren. Uitbesteding van innovaties is ook een optie. Samenwerken vergroot de mogelijkheden

van bedrijven om middelen snel te kunnen gebruiken voor het realiseren van een innovatie.

Door samenwerking kan ook de kwaliteit en snelheid van het innovatieproces verhoogd

worden. Het maakt daarbij wel uit met wie wordt samengewerkt. De huidige tendens lijkt

dat tuinders die horizontaal samenwerken meer profiteren dan bedrijven die samenwerken

met de detailhandel.

Visie ABN AMRO

Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte en ho-

rizontale of verticale samenwerking. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van

organisatorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties

te introduceren voor specifieke nichemarkten. Omdat innovaties om een hoge investering vragen,

is ruim voldoende marge nodig om tegenvallende opbrengsten of tegenvallende omzetgroei door

innovatie op te kunnen vangen. Bij productinnovatie is voldoende financiële ruimte nodig om de

extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in marktinformatie. Een sterke

focus op afzetmarkten en klantinformatie is daarom een randvoorwaarde bij productinnovaties.

10Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 11: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

11

3. Optimalisatie door bedrijfs- overname of schaalvergrotingInnovaties blijken in de praktijk lang niet altijd succesvol. Bedrijven die op een andere

manier willen optimaliseren kunnen ook denken aan bedrijfsovername of schaalvergroting.

Kostprijsverlaging is altijd de belangrijkste reden voor schaalvergroting geweest. Grotere

bedrijven hebben, door een betere benutting van arbeid en investeringen, meer mogelijk-

heden om tegen een lagere kostprijs te produceren. Kostprijsbeheersing bij de productie

van bloemen en planten blijft van groot belang voor de Nederlandse glastuinbouw.

Ontwikkelingen als verdergaande energiebesparing en automatisering dragen hieraan bij.

Momenteel is er vooral in de groenteteelt discussie over de optimale bedrijfsgrootte van

tuinbouwbedrijven. Grotere bedrijven vereisen andere managementkwaliteiten en informatie-

systemen dan kleinere bedrijven. Volgens ABN AMRO blijft schaalvergroting onder

voorwaarden echter mogelijk. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk

de optimale bedrijfsgrootte van tuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de

schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.

Op basis van het huidige wankele marktevenwicht is er zowel in de groente- als in de

sierteelt weinig ruimte voor grote uitbreiding van de productiecapaciteit. Bovendien neemt

in de toekomst de productie per vierkante meter wereldwijd verder toe door veredeling,

technische innovaties en groeiend ondernemerschap.

De afgelopen twee jaar gingen glastuinders die gefinancierd zijn met veel vreemd vermogen

bijna ten onder aan zware financieringslasten. Als gevolg van een groter risicobewustzijn

bij kopers en bij de banken, opereren kopers voorzichtiger en worden meer eigen middelen

ingebracht bij een transactie. Dit heeft een prijsverlagend effect op de aankoopprijs.

De overname van een bestaand bedrijf met een moderne glasopstand en geen of weinig

vervangingsinvesteringen, kan een goed alternatief zijn voor nieuwbouw. Vooral voor

bedrijven met een suboptimale schaalgrootte. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn als er

sprake is van meerdere locaties, een slechte verkaveling of het ontbreken van uitbreidings-

mogelijkheden.

Een bedrijfsovername waarbij het management niet wijzigt en de financiering gedeeltelijk

wordt gekweten, vindt ABN AMRO onwenselijk voor herstel van de sector. Een doorstart na

faillissement met hetzelfde management leidt tot oneerlijke concurrentie en frustreert de

marktwerking. De ondernemer krijgt hierdoor namelijk een veel lagere kostprijs dan collega

kwekers. Daarnaast speelt hier een moreel aspect, omdat crediteuren en schuldeisers

worden gedupeerd. Om die reden financiert ABN AMRO geen doorstart na faillissement

met hetzelfde management.

Door de slechte resultaten in 2008 en 2009 is het eigen vermogen van de meeste glastuin-

bouwbedrijven fors geslonken en is de vrije verkoopwaarde van glastuinbouwbedrijven

onder druk komen te staan. Ondernemerskwaliteiten zijn bepalend voor het toekomst-

Page 12: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

perspectief. Die ondernemerskwaliteiten hebben directe invloed op arbeid, energie, productie

en afzet.

De ondernemerskwaliteiten beoordeelt ABN AMRO aan de hand van de volgende elementen:

■ financiële en technische prestaties ten opzichte van het sectorgemiddelde

■ vakkennis

■ financieel inzicht

■ leiderschap

■ flexibiliteit

■ risicomanagement

■ besluitvaardigheid

■ personeelsbeleid

■ visie op korte en/of lange termijn

■ commercieel inzicht

■ externe toets van sterkten en zwakten van de ondernemer(s)

Voor de bepaling van het toekomstperspectief van glastuinbouwbedrijven is voor

ABN AMRO, naast ondernemerskwaliteiten, de liquiditeitskostprijs per eenheid leidend.

De liquiditeitskostprijs is de kostprijs na privé-uitgaven en belastingen inclusief betalings-

verplichtingen (rente en aflossingen) en vervangingsinvesteringen en exclusief de afschrij-

vingen. Als de liquiditeitskostprijs structureel hoger is dan de langjarige opbrengstprijs,

heeft de onderneming volgens ABN AMRO geen toekomstperspectief. De beoordeling van

en de noodzakelijke marge tussen de kostprijs en de meerjarige opbrengstprijs kan per

ondernemer verschillen en is daarom maatwerk. ABN AMRO vindt financiering verantwoord

zolang de structurele liquiditeitskostprijs lager is dan de langjarige opbrengstprijs of als

een hoge liquiditeitskostprijs aanwijsbaar tijdelijk van aard is. Bijvoorbeeld als gevolg van

ingenomen energieposities.

Visie ABN AMRO

Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van bovenge-

middelde financiële en technische resultaten in het verleden en als efficiencyvoordelen door een

betere benutting van arbeid en energie ontstaan. Bij bedrijfsovernames is vervanging van het

huidig management een randvoorwaarde. Voorwaarde bij nieuwbouw is dat de schaalvergroting

in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Omdat bedrijfsovernames

een hoge investering vragen, zijn voldoende eigen middelen nodig om een eventuele uitloop van

investeringen en tegenvallers in de exploitatie op te kunnen vangen.

Voor alle financieringsaanvragen beoordeelt ABN AMRO de ondernemerskwaliteiten en

liquiditeitskostprijs. Daarnaast vragen wij een onderbouwing van de uitgangspunten in de

prognose, een afzetplan en een uitgewerkt energieplan bij intensieve teelten. Het afzetplan

bestaat uit een marktanalyse (areaal en consumptie in belangrijkste afzetlanden), inclusief

verwachte marktontwikkelingen, eventuele contracten, de visie van de ondernemer en

risico’s. Een energieplan bestaat uit contracten, de visie van de ondernemer en risico’s.

12Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Page 13: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

13

4. Samenvatting en conclusiesIn het glastuinbouwlandschap treden de komende jaren forse verschuivingen op. Meer

eisen van de consument, veranderende consumptiepatronen, schaalvergroting en meer

horizontale en verticale samenwerking zijn de belangrijkste trends.

Het beheersen van arbeid, energie, teelt en afzet zijn basisvoorwaarden, maar er is meer

nodig om succesvol te blijven. Denk aan meer onderscheidend vermogen en continue

procesinnovatie. Marktgerichte productinnovatie biedt kansen op hogere opbrengstprijzen

en kan voorkomen dat Nederland verder het pad inslaat van grootschalige bulkproductie.

De markt biedt Nederlandse tuinders mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te

realiseren door marktgericht te gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als smaak,

duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld op

gemak- en gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de

producent.

Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte of

samenwerking in de keten. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van organi-

satorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties

te introduceren voor specifieke nichemarkten. Bij productinnovatie is voldoende financiële

ruimte nodig om de extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in

marktinformatie. Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties

hebben hun afzetmarkten en klantprofiel scherp in beeld.

In de huidige markt met wispelturige consumenten, veeleisende afnemers en kortere

levenscycli van producten bevordert samenwerking het succes van innovaties. Bedrijven

die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren beter

dan bedrijven die solo opereren. Dit komt vooral doordat het lastiger is om een succesvol

product te kopiëren als meerdere ketenpartijen hun expertise hebben gebundeld.

Kostprijsbeheersing bij de productie van bloemen en planten blijft van groot belang voor

de Nederlandse glastuinbouw. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk de

optimale bedrijfsgrootte van glastuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de

schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.

Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van

verlaging van de kostprijs en als efficiencyvoordelen door een betere benutting van arbeid

en energie ontstaan.

De huidige laagconjunctuur biedt sterke partijen goede mogelijkheden om marktgericht te

investeren, te innoveren of het bedrijf te optimaliseren door bedrijfsovername of schaal-

vergroting. Met een gestroomlijnde organisatie, een bewuste inzet van kwaliteiten van

ketenpartijen en een juiste schaal, zal de Nederlandse glastuinbouw over enkele jaren op

deze crisis terugkijken als het startpunt van de weg naar een gezonder rendement.

Page 14: Marktgericht investeren in de glastuinbouw - ABN AMRO · 5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten

Colofon

Dit rapport is een uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven.

Auteurs:

Bernd Feenstra - ABN AMRO Agrarische Bedrijven

Thijs Pons - ABN AMRO Sector Research

Commercieel aanspreekpunt:

Contactpersoon ABN AMRO Agrarische Bedrijven:

Bernd Feenstra ([email protected])

Distributie:

U kunt deze uitgave vinden op www.abnamro.nl/agrarisch

Disclaimer

De in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte gegevens en informatie,

die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch ABN AMRO, noch functionarissen van de bank

kunnen aansprakelijk worden gesteld voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingen

en prognoses houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd. Het gebruik

van tekst en/of cijfers is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.

© ABN AMRO, september 2010

Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze publicatie is niet

toegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van ABN AMRO Bank. Teksten zijn afgesloten op 2

september 2010.

14Marktgericht investeren in de glastuinbouw