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Marketinginstrumente in der Arzneimitteldistribution
- Praxisbeispiele -
Rheinischer Kongress für Gesundheitswirtschaft 2008
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Kurzprofil
• Marktführende deutsche Versandapotheke
• Klinikversorgung seit 25 Jahren (Heute: 45 Kliniken)
• Versorgung von Pflegeeinrichtungen (Verblistern) und Arztpraxen
• Filialapotheken Versmold,
Cloppenburg, Osnabrück
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Eckdaten
• Umsatz SANICARE-Gruppe Wirtschaftsjahr 2007 / 2008:
406 Mio €
• Aufträge SANICARE-Gruppe gesamt: 13.500 pro Tag
• Versandapothekenaufträge: Knapp 10.000 pro Tag
• Versandapothekenumsatz Wirtschaftsjahr 2007/08: 176 Mio. €
• Kunden Versandapotheke: gut 900.000
• Anrufe im Callcenter: circa 67.000 pro Monat
• Personal SANICARE-Gruppe: 767 MitarbeiterInnen
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KEIN Arzneimittel-Discounter
• Generell mindestens 10 % Rabatt auf alle apothekenpflichtigen, nicht-rezeptpflichtigen Arzneimittel
• Rabatte bis zu 50 % des vom Hersteller empfohlenen Abgabepreises
Stärken:
• Hohe pharmazeutische Qualität
• Hoher Servicegrad
• Günstige Preise
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Marketing: Nachzügler Apotheke
• Extremer Wandel in der Werbelandschaft Apotheke
• 2004 – Aufhebung der Preisbindung für rezeptfreie Arzneimittel: Viele Apotheken stellten sich erst sehr spät (Folgejahre) auf Werbung und Wettbewerb ein
• Versandapotheken als Vorreiter und Beschleuniger
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Werbung + Marketing(SANICARE-Beispiele)
• Klassische Werbung:• TV• Anzeigen (z.B. ADAC)
• Direktmarketing• Mailings• Angebotsflyer + Kataloge• Beilagen bei anderen Versendern (aktuell: Gutscheinbeilage
bei Amazon)• Messen
• Online-Marketing• Preissuchmaschinen• E-Mail-Marketing (Newsletter)
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Marketing + Kooperationen
SANICARE-Beispiele• Kooperation mit Gesundheitsanbietern
• Kooperationen mit Branchenfremden
• Kooperationen mit Patientenvereinigungen
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Marketingkooperationen
Direktmarketing - Kooperationen• Prospektbeilage (Warenaussendung) bei
anderen Versendern, z.B. Witt Weiden • Prospektbeilage (Katalogversand) bei
anderen Versendern, z.B. Happy Size • Beihefter in Printmedien
z.B. Mobil, RTV
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Kooperationsbeispiel TCHIBO
• Marketingkooperation März 2007: „Das Angeboot“
• Wert-Couponverkauf (Reise- und Hausapotheke) in den TCHIBO-Filialen
• Flyerauslage (21 Topprodukte) in TCHIBO-Filialen: Auflage 240.000
• Präsenz eines SANICARE-Shops (ausgewählte Produkte) direkt auf den TCHIBO-Seiten (Laufzeit bis Mai 2007)
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Kooperationsbeispiel Ihr Platz
• Marketingkooperation Sommer 2007: Gemeinsamer Werbeflyer
• Eine Flyerseite exklusiv für SANICARE• 6,9 Mio Exemplare beigelegt in
Tageszeitungen• Auslage von 200.000 Prospekten in Ihr-Platz-
Filialen• Auslage von 150.000 Exemplare der
einzelnen SANICARE-Seite• 5 €-Gutschein bei einem Bestellwert über
50 €: Einlösbar in allen Ihr Platz- und Drospa-Filialen
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Kooperationsbeispiel Ihr Platz
• Synergieeffekte
• Ihr Platz: Interessantes Kundenumfeld
• Bekanntheit + Kundenzuwachs:
Win-Win-Situation für beide Partner
• Nebenaspekt: Räumliche Nähe (circa 30 Km) der Kooperationspartner = Stärkung der eigenen Region
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Kooperationsziele
Ziel der Vermarktung über TCHIBO + Ihr Platz:
• Neukundengewinnung• Umsatzzuwachs• Bekanntheitsgewinn• ImagegewinnInteressantes Ergebnis:• Multiplikator für weitere Kooperationen =
Kontaktbörse
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Kooperationsbeispiel Aliva
• Ende Juni 2007: Eröffnung der Aliva-Versandapotheke (= Versandapotheke der Versmolder SANICARE-Filiale Sonnen-Apotheke)
• Kooperation mit dem seit 2004 bundesweit tätigen Gesundheitsversand Aliva
• Versandaffiner, gesundheitsinteressierter Kundenstamm
• USP: Gesundheitsversand mit „eigener“ Apotheke (= Sicht des Kunden)
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Anschub Aliva-Apotheke
• Massive Marketingmaßnahmen, z.B.:
• 6-seitiger RTV-Einhefter (Auflage 6,3 Mio)
• Versand von exklusiven 24-seitigen Aliva-Apotheken-Katalogen an Aliva-Kundenstamm (Huckepack mit Aliva-Hauptkatalog) – Auflage 200.000
• Fremdbeilage bei Conrad (Auflage gut 1 Mio)
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Aliva-Apotheke: Ziele
• Erweiterung des Kundenstamms
• Neue Zielgruppe
• Neue Konzepte und Marketingmaßnahmen ausloten
• Marktaufstellung auf mehreren tragfähigen Standbeinen (Aliva parallel zu SANICARE)
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Perspektiven
• Offene Fragen, die Auswirkung auf zukünftige Marketingmaßnahmen haben:
• Gesetzeslage Fremdbesitz?
• Verbot RX-Versand?
• Höchstpreise für rezeptpflichtige Arzneimittel?
• EU-Recht (vgl. Niederlande / Deutschland - Zuzahlungsrabatte)?
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•Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!