marketing y ventas
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que es el marjeting y ventasTRANSCRIPT
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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL
PER
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DOCENTE: LEONCIO RAMN RODRIGUEZ
CATEDRA: REALIDAD REGIONAL Y NACIONAL
ALUMNAS:
NINANYA ROMERO FABIOLA
PEREZ FLORES YANETH
TORRE ROJAS LILIANA
SERPA QUISPE MARA
RAMOS GUERRA MARLENE
HUANCAYO - PER
MARKETING Y VENTAS
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2010
DEDICATORIA:
Dedicado para todos nuestros amigos y dems
miembros de la FAE.quienes da a da buscan
superarse para un futuro mejor, siguiendo los
pilares del lder, competitivos e innovadores.
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INTRODUCCIN
Desde tiempos antiguos el hombre y las diferentes culturas tenan la necesidad de
ofrecer, promocionar, vender e intercambiar sus diferentes productos generadores
de riqueza, uno de los principales representantes son los fenicios, ellos viajaban
de continente en continente para comercializar sus diferentes mercancillas, este
acto contribuyo mucho con el desarrollo de dicha cultura.
Con el pasar de los tiempos han surgido ciencias y profesiones que ayudan a
diferentes empresas a promocionar y vender sus bienes y servicios, para as tener
mayor rentabilidad, como principal ejemplo mencionaremos al marketing ,
mercadotecnia o mercadeo definido como el arte o ciencia de satisfacer las
necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo, adems tiene
como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes que ambas
resulten beneficiadas. Por intercambio el acto de obtener un producto deseado
de otra persona, ofrecindole algo a cambio Es en realidad una sub-ciencia o rea
de estudio de la ciencia de Administracin.
Este trabajo consta de tres captulos:
Captulo I : Marketing
Marketing se entiende el conjunto de actividades destinadas a lograr, con
beneficio, la satisfaccin de las necesidades del consumidor.
Captulo II : Venta
Venta es "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin
"la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor pretende influir en el comprador .
http://es.wikipedia.org/wiki/Artehttp://es.wikipedia.org/wiki/Cienciahttp://es.wikipedia.org/wiki/Clientehttp://es.wikipedia.org/wiki/Beneficio_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Intercambiohttp://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n -
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Captulo III : Marketing y ventas
El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un nico
paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo en comn
vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente atiende al
consumidor y ventas centra su accin en el comprador.
CAPITULO IV : PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS
Se desarrolla y especifica las actividades le las provincias de Huancayo, Satipo,
Chanchamayo: La Merced y Pichanaki y Tarma.
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INDICE
DEDICATORIA 1
INTRODUCCIN 2
CAPITULO I: MARKETING
1. CONCEPTO DEL MARKETING7
2. EL ENTORNO DEL MARKETING.8
3. LAS CUATRO "P'S"..9
4. OBJETO DE ESTUDIO DEL MARKETING..12
5. PROCESO DE MARKETING BASADO EN KOTLER..............12
6. RESUMENDE REQUISITOS GLOBALES DELMARKETING..15
7. SISTEMA DE INFORMACIN17
7.1 Concepto de sistema de informacin.......17
7.2 Componentes de los sistemas de informacin automatizados.18
7.3 Necesidades actuales de informacin en las compaas..19
7.4 Factores de competitividad del mercado.....19
7.5 Consecuencias de los cambios del mercado..20
7.6 Cmo pueden mejorar la funcin del marketing los....21
sistemas de informacin automatizados?
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CAPITULO II: VENTAS
1. CONCEPTO26
2. EL PROCESO DE PLANIFICACIN .27
3. LOSOBJETIVOS DE VENTAS: CARACTERSTICAS..27
4.LOS OBJETIVOS DE VENTAS: DETERMINACIN29
5. EL PROCESO.31
6. PROMOCINDE VENTAS..32
7. EL PLAN DE VENTAS..33
8. EL CICLO DE VENTA...34
CAPITULO III: EL MARKETING Y LA VENTA...35
CAPITUILO IV: PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS
1. HUANCAYO..38
1.1. MANUFACTURA..38
1.1.1 TIENDAS LA GRANDE...38
1.1.2 HUANCATEX39
1.2. SERVICIOS39
1.2.1 HOTELES.39
1.3. COMERCIO...41
1.3.1. MERCADOS41
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1.3.2. CENTROS COMERCIALES.42
1.3.3. TIENDAS DE ROPA..44
1.3.4. TIENDAS DE ELECTRODOMESTICOS45
2. SATIPO.46
2.1. MERCADOS..46
2.1.1. SECCIONES DE FRUTA...46
2.1.2. SECCION DE VERDURAS Y CARNES.47
2.2. ACTIVIDAD AGRCOLA.47
2.3. ACTIVIDAD PECUARIA49
2.4. ACTIVIDAD TURSTICA...50
3. CHANCHAMAYO: LA MERCED Y PICHANAKI..50
4. TARMA...51
CONCLUSION.52
ANEXO..53
BIBLIOGRAFIA.60
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CAPITULO I
MARKETING
1. Concepto del marketing
De todas las definiciones encontradas en la extensa bibliografa publicada, escogere-
mos la que tiene un sentido ms amplio, que es donde ms puede ayudar la
tecnologa de la informacin.
Diremos que por marketing se entiende el conjunto de actividades destinadas a lo-
grar, con beneficio, la satisfaccin de las necesidades del consumidor.
En esta definicin se recogen la prctica totalidad de las funciones comerciales de
cualquier organizacin. Lo que falta por determinar es el conjunto de actividades
que engloba el concepto, y que ser donde la tecnologa de la informacin podr
facilitar, mejorar, resolver, o cualquier otro verbo que implique un mejor
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aprovechamiento del talento humano y sus capacidades para la consecucin de
los objetivos de su puesto, y con l, el de la organizacin.
2. El entorno del marketing
Existen razones y datos suficientes para pensar que en estos ltimos aos el marke-
ting est suponiendo uno de los ms espectaculares crecimientos de las actividades
de las empresas, y lo que ello conlleva, recursos, inversiones, esfuerzo, y por
supuesto, beneficios. Estamos ante el verdadero impulsor de la actividad de las
empresas, ya que se considera como el origen (primera actividad) del crculo de
relacin en torno al cliente, que ms tarde explicaremos. ,
Entre los datos de que antes hablamos, podemos afirmar que en Estados Unidos, y
como media, ms del 50% del precio de venta de un producto de gran consumo se
destina, a actividades de marketing. O que cerca de la mitad de las personas activas
estn hoy dedicadas a actividades de marketing, mientras que en la pasada dcada
representaba escasamente el 9%.
El entorno del marketing depende de dos variables fundamentales:
-Los factores determinantes o condicionantes externos.
-Las estrategias o grupos de tcnicas disponibles.
Anexo (figura 1.1)
La idea bsica para crear sistemas de informacin pensados especficamentepara
realizar la cadena completa, es a lo que se est dando en llamar Custorner Care, y
es actualmente una de las ideas ms compartidas por los profesionales de la
materia.
Situemos ahora al marketing dentro de las organizaciones. Las estructuras de las or-
ganizaciones empresariales no son precisamente algo inmutable, si bien es cierto
que es necesaria una aceptable dosis de estabilidad en los esquemas. Existen muy
diversas posibilidades de estructuras de organizacin, pero para dar una idea de
dnde encaja el papel del marketing dentro de ellas, organizacin tpica, presentada
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de una forma muy simplificada.
Una vez situado el departamento de marketing, pasaremos a aclarar brevemente sus
funciones y en consecuencia su dimensin, ya que necesitamos saber cuntos, y
qu perfilestendrn los usuarios de los sistemas de informacin de marketing.
La dimensin de un departamento de marketing depende bsicamente de las fun-
ciones que se le atribuyan, as por ejemplo, el atribuirle responsabilidad sobre ventas
y sobre margen bruto de beneficio, implicar autoridad para compras, fijacin de
precios, evaluacin de costes fijos y variables, etc., lo que puede llevar a crear
departamentos complejos y muy dotados de recursos de varios perfiles
especializados. La medida ms acertada nos la dar la amplitud de las funciones
desarrolladas, y la importancia de cada una de ellas, y por supuesto la dimensin d
la propia empresa.
3. Las cuatro "P's"
El Marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios de mercado intentan
lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn
saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la
satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el
producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de
comunicacin ms adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos
establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las Cuatro P del
profesor Eugene Jerome McCarthy.
Producto:
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se
ofrezca en un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga una
necesidad.
La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
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1. La cartera de productos
2. La diferenciacin de productos
3. La marca
4. La presentacin
Precio:
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
-Es el elemento del mix que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...
-Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que
genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.
-Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:
-Los costes de produccin, distribucin
-El margen que desea obtener.
-Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
-Las estrategias de Marketing adoptadas.
-Los objetivos establecidos.
Plaza o Distribucin:
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:
1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los
productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una
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sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que
intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin
de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as
como de la publicidad y la promocin en el punto de venta.
Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del
pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin
son:
-Comunicar las caractersticas del producto.
-Comunicar los beneficios del producto.
-Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el
mix de comunicacin son los siguientes:
-La publicidad.
-Las relaciones pblicas.
-La venta personal.
-La promocin de ventas.
-El Marketing directo.
4. Objeto de estudio del marketing
Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho ms
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rpido si estos estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna
necesidad de la gente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin
clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay
empresa.
Las personas que trabajan en la empresa. La mayora de las empresas olvidan
que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja
dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.
Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus
esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa
genere utilidades para sus propietarios.
La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad.[cita requerida] Los
giros negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su
gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las
necesidades de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se
tiene una buena estrategia de mercado.
5. Proceso de marketing basado en Kotler.
El proceso de marketing consta de varias fases:
Primera fase: marketing estratgico
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer
algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado;
es decir, cules son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta),
qu capacidad de compra tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si
ste responde a sus necesidades. Adems, tambin tienen que detectar cules son
sus posibles competidores, qu productos estn ofreciendo y cul es su poltica de
mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el
mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y
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los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de la empresa
para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de
personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe
analizar qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o
servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico.
Si ste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos,
determina a qu clientes se quiere dirigir y qu clase de producto quiere. El proceso
estratgico se materializa en la creacin de una propuesta de valor, donde la
empresa configura ptimamente su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de
un proceso adecuado de segmentacin de mercado.
Segunda fase: marketing mix (de accin)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda
[cita requerida], que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en
cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y
cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy
importante, pero sin un plan de marketing esta sera insulsa y poco atractiva al
pblico, lo cual significara un gasto ms para la empresa. La mercadotecnia es un
factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa
triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningn empresario debe olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la
organizacin todas las reas (y no slo la de marketing) son conscientes de que
deben responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores. Es
toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la
telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y dems empleados. Es
as como los clientes recibirn el trato que esperan, por lo cual confiarn en esa
organizacin tambin en cuanto a sus productos o servicios.
Actualizacin
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El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de
productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras reas
(especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido
cuestionado.
En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:6
Personal
Evidencia Fsica (Physicalevidence)
Procesos
Tercera fase: ejecucin del programa de marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las
acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los
procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar
cun efectivo ha sido.
Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los
que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratgico
.
6. Resumende requisitos globales del marketing
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Habiendo adoptado la definicin ms amplia de marketing, podramos dar una lista
de requisitos interminable, pero nos centraremos en los verdaderamente prioritarios
para la gran mayora de las organizaciones actualmente, y adems desde una visin
global del negocio.
a) Conocimiento de los determinantes del marketing
El desconocimiento de los condicionan, ts o determinantes del marketing, hace que
cualquier accin que se realice puede convertirse en una aventura llena de riesgos
en la que puede incluso acertarse, pero confiando en gran medida en el azar, si bien
es cierto que con la experiencia se reducirn estos riesgos.
Parece pues lgico que uno de los objetivos prioritarios del marketing sea obtener in-
formacin representativa y actualizada de los determinantes, para minimizar los
riesgos de sus acciones:
El consumidor y la demanda.
El mercado.
La competencia.
La empresa.
El marco socio econmico.
El marco legal.
La coyuntura.
b) Aplicacin efectiva de las tcnicas de marketing
A diferencia de los determinantes, las tcnicas de marketing se manejarn a voluntad
por los responsables asignados, y como se ha dicho son el conjunto de medios
disponibles para realizar las actividades de marketing. Nos estamos refiriendo a
estudios de mercado, tratamiento de estadsticas y en un sentido ms amplio, a las
cuatro grandes estrategias de marketing: las cuatro P's que agrupan a un gran
nmero de ellas, desde el punto de vista ms clsico del marketing.
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En este caso, la meta final cid marketing se puede descomponer en tres fases: la
eleccin de la mejor tcnica para obtener los re, sultadosesperados, la aplicacin
ms eficiente de sus pasos, y la integracin con otras tcnicas para acercarse
conjuntamente a los objetivos de negocio globales.
c) Elaboracin de planes de marketing adecuados
El plan de marketing es la materializacin de las diferentes estrategias de actuacin
que se van a desarrollar, y que constituyen el contenido de la mezcla de acciones de
marketing.
El objetivo de elaborar un plan de marketing adecuado pasa por abordar las tres
fases del plan con sus respectivas finalidades:
Seleccin o segmentacin del mercado con dos fines primordiales:
Partir del producto 0 lnea de productos y poder decidir qu parte del mercado se
ajusta mejor a los propsitos objetivo.
Conocer las necesidades de sus integrantes para adecuar el producto y las
acciones delmarketing, garantizando el xito al mximo.
Seleccin de los objetivos claramente definidos y mediblescon las finalidades de:
Alinear los objetivos de marketing con los de alta direccin.
Evaluar los resultados de las acciones.
Seleccin de los medios con el fin de escoger las tcnicas adecuadas, teniendo en
cuenta la amplia combinacin de tcnicas y productos.
d) Integracin de la cadena de valor basada en el consumidor
Los actuales directivos de las empresas, y por supuesto los responsables de marke-
ting, se estn dando cuenta de que las organizaciones deben estar orientadas al
consumidor, incluso aquellas organizaciones que tradicionalmente han estado
orientadas al producto. Por ejemplo empresas estatales, oligopolios, o sectores
geogrficamente sin competidores, etc. estn reforzando su orientacin hacia el
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receptor de sus productos o servicios. Podemos ver claramente los ejemplos de
compaas lderes como Gas Natural, Unin Fenosa, Telefnica, etc., que en estos
ltimos aos han cambiando su estrategia de marketing hacia los servicios al
consumidor. ylo ms importante de este requisito es que el marketing en ese tipo de
orientacin, tiene el objetivo fundamental de completar el ciclo comercial, haciendo
nfasis en los eslabones ms estratgicos de cada organizacin.
Es evidente que de estos grandes objetivos, se obtendrn listas de objetivos ms
concretos enfocados en actividades, reas o funciones especficas del marketing.
Todos los objetivos relacionados con la informacin son susceptibles de tratar
mediante tecnologas de la informacin con un alto grado de garanta de xito.
De la agrupacin de estos objetivos desglosados o de niveles inferiores resultarn
las especificaciones de los sistemas de informacin necesarios, o lo que podramos
llamar proyectos informticos. Estos proyectos informticos deben ir alineados con
los objetivos y debern integrarse para producir la cadena de valor a la organizacin.
En cuanto a la relacin entre la organizacin del marketing y los requisitos a satisfa-
cer, se debe decir algo importante, y es que independientemente de la organizacin
existente, la norma generalizada es proporcionar instrumentos de soporte al
marketing lo suficientemente flexibles como para poder adatarserpidamente a los
cambios de estructura, que normalmente vienen dados por polticas de direccin,
fusiones, cambios de mercado, etc.
7. Sistema de informacin
7.1 Concepto de sistema de informacin:
Aunque no es en este captulo, ni siquiera en esta obra donde se deben estudiar los
sistemas de informacin, s es conveniente tener una idea clara del concepto, el
alcance y los objetivos de los sistemas de informacin.
Al igual que ocurre con la definicin de marketing. es difcil unificar criterios en el
concepto de sistema de informacin, y como en aquel caso, se intentar definir en su
sentido ms amplio, de forma que pueda cubrir el mayor alcance y objetivos. As,
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diremos que un sistema de informacin es un grupo de elementos
interdependientes o que interactan regularmente (armando un lodo construido por el
hombre, y que manejan como base la informacin. Sobre esta definicin tan amplia,
se englobaran sistemas de informacin donde no interviene la tecnologa de los
ordenadores, sin embargo, en este captulo aadiremos un matiz que es
precisamente la intervencin del ordenador en la interactuacin de la informacin. Es
lo que llamaremos sistemas de informacin automatizados o tecnologa de la
informacin.
Es interesante destacar que no todos los sistemas donde interviene el procesamiento
de la informacin deben automatizarse, y pongamos como ejemplos algunos de las
razones ms comunes que lo justifican:
El coste: puede ser ms barato continuar procesando y almacenando la informacin
de forma manual.
La conveniencia: puede causar un impacto cultural demasiado grande o puede ser
en general una molestia para la organizacin o sus usuarios (cada vez menos). La
seguridad: puede que el usuario no considere que la gestin automatizada de la
informacin confidencial sea lo suficientemente segura.
El mantenimiento: puede que una organizacin considere el sistema costeable, pero
que no pueda hacerse cargo del mantenimiento del hardware, software, reparaciones
en caso de desperfecto, cambios o mejoras.
Las estrategias: el poder que proporciona un sistema de informacin automatizado
causa en s mismo una amenaza para ciertos grupos de las organizaciones, que se
opondrn abierta o encubiertamente a su desarrollo, y harn todo lo posible por pro-
vocar su descrdito si se les quiere imponer.
7.2 Componentes de los sistemas de informacin automatizados:
Para comprender mejor el concepto al que nos estamos refiriendo, haremos una lista
de los componentes bsicos de los sistemas de informacin automatizados, y la des-
cripcin ms breve posible:
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-El hardware del ordenador: procesadores, discos, memoria, terminales, impresoras
y otras unidades perifricas.
- El software: los programas base Como sistemas operativos, bases de datos,
controladores de hardware y comunicaciones, y aplicaciones son las funciones
deseadas por el usuario.
-Las personas: los que operan en el uso del sistema, y los que construyen sus
componentes y los mantienen.
- Los datos: la informacin que el sistema almacena y procesa.
Los procedimientos: procesos compuestos por grupos de instrucciones que hacen
fluir la informacin por el sistema.
7.3 Necesidades actuales de informacin en las compaas:
Entre las principales causas por las que las compaas se plantean nuevos sistemas
de informacin o la mejora de los existentes, especialmente dirigidos a las reas
estratgicas, son las necesidades o carencias de informacin de valor, y en este
apartado se explicarn las causas que han llevado a ellas, y sus consecuencias.
En definitiva se tratar de justificar la necesidad de sistemas de informacin
estratgicos o de apoyo a la toma de decisiones, enfocados a los departamentos de
marketing.
7.4 Factores de competitividad del mercado:
Existen una serie de causas que han influido en los cambios del mercado, y que han
hecho que las organizaciones se pongan a trabajar en consecuencia, estos factores
son principalmente:
Situacin de crisis econmica y de los sistemas productivos casi contina.
Aumento de la competencia.
Globalizacin y apertura de mercados.
Ofrecer al cliente el mayor valor en productos/servicios,
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Diversificacin de productos/servicios.
Racionalizar el uso de los recursos cada vez ms caros.
Mayor influencia del entorno en nuestro negocio.
Actuaciones coherentes con los objetivos estratgicos.
Aumento del ritmo tecnolgico.
7.5 Consecuencias de los cambios del mercado:
En cuanto a las consecuencias que estos cambios han trado consigo, podemos citar
los siguientes:
Ms oportunidades de negocio y ms riesgos.
Mas exigencias de calidad en productos y servicios
Disminucin del margen unitario a compensar en aumentos de cuota de meneado, o
especializacin. Aceleracin de procesos tajes como:
Deteccin de anomalas y controles de calidad.
Estudio de previsiones
Obtencin de informacin base de actuaciones en el momento adecuado.
Dar facilidades a clientes y proveedores.
- Atencin especial a .la influencia del entorno.
- Direccin de recursos de la empresa hacia los objetivos estratgicos.
Una de las consecuencias principales que se han producido, o mejor dicho que se
deben producir, y que merecen una mencin especial es el cambio en las estructuras
organizativas de las empresas, pasando de un modelo tradicional a una estructura
moderna.
Anexo (figura 1.2)
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7.6 Cmo pueden mejorar la funcin del marketing los sistemas de
informacin automatizados?
Como se podr observar, existen numerosos puntos de contacto entre los sistemas
de informacin y el marketing, y hasta ahora se han intentado ir destapando, pero se
puede llegar a concretar cules son los puntos concretos donde es la conexin es
ms evidente y sobre todo donde ya se est aplicando o es de inminente aplicacin.
Nos basaremos en la cadena de acciones de marketing para una empresa orientada
al consumidor,que por otra parte es actualmente la ms considerada en las
organizaciones, e iremos perfilando los tipos de sistemas de informacin adecuados
o aplicados actualmente.
Anexo (figura 1.3)
a) Estudiosde mercado para determinar las necesidades del consumidor
Ms del 90% de los estudios de mercado realizados tanto en las propias empresas,
como los contratados a otras compaas especializadas en esta rea, estn
soportados por sistemas de informacin automatizados. Hoy da no tiene sentido
realizar un estudio de mercado con garanta de xito de forma manual. En el tema 4
sobre los tipos de sistemas de informacin en marketing se hablar ampliamente de
esta problemtica.
b) Plan de marketing
Como ya se ha visto, un plan de marketing se compone de tres partes: seleccin del
mercado, seleccin de los objetivos, y seleccin de los medios. Como se observa,
estas acciones estn muy relacionadas con la actividad anterior, ms bien diramos
que la complementan.
Cualquier sistema de informacin de apoyo al marketing, proporciona o debe pro-
porcionar herramientas de seleccin o segmentacin del mercado con una amplia y
cmoda combinacin de criterios.
El sistema tambin debe poder recoger los objetivos fijados en el plan, para que una
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vez obtenidos los resultados, se puedan comprobar las desviaciones, o se pueda
simular con ambos conjuntos de informacin.
En cuanto a la seleccin de los medios, es una tarea ms difcil por no decir
imposible de automatizar, y depender en la mayora de los casos de la experiencia
y profesionalidad del responsable de marketing, porque entendemos que dada la
enorme combinacin de posibilitadles existentes teniendo en cuenta la gama de
productos y tcnicas de marketing, se necesitara un sistema experto, que sin duda
no compensara econmicamente los resultados a obtener.
c) Tomade decisiones
Despus de haber realizado el estudio de mercado y el plan de marketing, se supone
el riesgo de las decisiones se ha reducido considerablemente, en estos momentos el
responsable de marketing, o la alta direccin debe tomar las decisiones oportunas
con los datos recopilados. En este punto es donde entra un sistema de informacin
de apoyo a la direccin comercial de tipo EIS (Executivo lnforrnation System).
Bsicamente consistir en una aplicacin formada por un conjunto de informacin en
forma de indicadores de alto valor, con gran flexibilidad para hacer mltiples
combinaciones de interrogacin, de rpido tiempo de respuesta, y con la posibilidad
de simular situaciones y obtener los resultados oportunos.
d) Preparacin de productos
Dentro de la fase de preparacin de productos existen muchas actividades relaciona-
das y no relacionadas con el marketing, en este apartado nos centraremos por
supuesto en las que tienen relacin con este rea. Entre estas ltimas podemos
resaltar las de diseo del producto, configuracin de los precios, poltica de
descuentos, descripcin de caractersticas y componentes, preparacin de material
de presentacin y lanzamiento, creacin del entorno de comunicacin, etc.,
De todas estas actividades, los sistemas de informacin automatizados estn sobre
todo ayudando independientemente a cada una de ellas, o de forma integrada con
otras actividades relacionadas con la venta o promocin. As, podemos hablar de
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sistemas de informacin de configuracin de precios (tarificacin) basados en
estudios de mercado o en anlisis de costes de produccin, prcticamente
implantados en todas las compaas fabricantes de bienes de gran consumo, como
textil, alimentacin, o cosmtica. Otro rea de aplicacin de los sistemas de
informacin a la preparacin de productos es el diseo asistido CAD/CAM, hoy en
da imprescindibles en industrias corno la del automvil, textil, construccin, etc.
e) Prueba en mercado piloto
Evidentemente la parte de fabricacin y modificaciones del producto no estarn den-
tro de las fases a tratar en este tema pero no cabe duda que estarn asistidapor uno
o varios sistemas de informacin automatizados.
Las pruebas del producto en un mercado piloto estn muy relacionadas con los estu-
dios de mercado que se han visto en la primera fase, ya que se emplearn tcnicas
comunes, como encuesta, sondeo, panel de consumidores, etc. por tanto
remitiremos esta fase al desarrollo de los estudios de mercado (tema 4).
f) Ejecucindel plan de marketing
La ejecucin del plan de marketing comprender llevar a cabo una serie de acciones
marcadas por las tcnicas seleccionadas, sobre los mercados elegidos, para
conseguir los objetivos planteados.
La consecucin del plan de marketing puede y debe estar soportado completamente
por un sistema de informacin automatizado ya que la gran parte de las tcnicas
necesitan apoyarse en la tecnologa de la informacin. En el tema 4 se hablar ms
profundamente de los sistemas de informacin destinados a la ejecucin de planes
de marketing.
g) Venta al consumidor
La venta consigue que un cliente potencial se convierta en real para la compaa que
le vende, y con ella se consiguen dos objetivos, aumentar la base de clientes y au-
mentar la facturacin y por tanto el beneficio. Aunque esto es evidente, son dos
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variables distintas y bsicas para los sistemas de informacin de marketing. El
consumidor pasar a formar parte de las cifras reales de la compaa, pasando por
los sistemas de informacin de facturacin, contabilidad, estadstica interna, y ser
un elemento a analizar en todas las actividades de marketing de la compaa.
Por los clientes y las ventas se medir a todos y cada uno de los implicados en la
actividad comercial, que a su vez ser la base para la poltica de incentivos, y por
tanto afecta a los sistemas de informacin de recursos humanos y nminas. Adems,
los resultados de las ventas y nuevos clientes deben comprarse con los objetivos
planteados en las campaas o planes de marketing, lo que permitir tambin medir a
los responsables de marketing.
Mediante el breve resumen anterior, se puede ver la alta implicacin que tiene el pro-
ceso de la venta en el resto de los sistemas de cada compaa, y por tanto, el
sistema de informacin de ventas no debe ser un ente aislado, sino que se integre
con todos los sistemas a los que alimenta y de los que necesita informacin.
En la mayora de las compaas estos sistemas de informacin estn integrados con
los sistemas operacionales de facturacin y contabilidad, pero raramente con
marketing y gestin de personal. La tendencia actual es a su integracin, pero
normalmente se topa con dificultades debidas principalmente a la rigidez de los
sistemas de facturacin y contabilidad, que son los que deben proporcionar la
realimentacin de todo el ciclo comercial.
h) Mantenimientoyidealizacin del consumidor
Despus de haber logrado captar a un consumidor mediante el proceso de la venta,
el siguiente objetivo de toda compaa es conseguir mantener su confianza, en
definitiva, su consolidacin como cliente. Esta misin se puede lleva.' a cabo de una
forma personalizada o masiva. En cualquier caso y dado el gran nmero de
posibilidades se debe elaborar un plan de mantenimiento de clientes, que
fundamentalmente estar basado en una atencin y servicio post-venta inteligente y
serio, y la generacin de nuevos planes de marketing atractivos para clientes
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26
existentes, entre los que se incluir el mantenimiento del sistema de publicidad, la
oferta de nuevos productos, la mejora de los mismos, etc.
En este apartado, los sistemas de informacin automatizados pueden hacer una va-
liosa aportacin mediante la reciente tecnologa de Centros de Atencin de
Llamadas, y todos los servicios que pueden aportar, los cuales se recogen bajo el
epgrafe de Tele marketing, que tanto auge tiene en nuestros das.
El hecho es que la prctica totalidad de las grandes compaas bien con extensas
bases de clientes (ejemplo bancos, aseguradoras, telecomunicaciones, energa,), o
bien con productos de LISO .Y mantenimiento complejo (ejemplo: electrnica,
software, hardware, ... ), cuentan con sistemas de informacin automatizados para el
mantenimiento y fidelizacin sus consumidores, aprovechando en muchos casos los
recursos tecnolgicos en dos direcciones: soporte a la base de clientes, y planes de
marketing para aumentar la base de clientes.
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27
CAPITULO II
VENTAS
1. CONCEPTO
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para
muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que
el mercado desea, sostieneque los consumidores y los negocios, si se les deja
solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la
organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y
promocin, supone tambin que es preciso estimular a los consumidores para que
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compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan
todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms
compras.
2. EL PROCESO DE PLANIFICACIN
Planificar es decidir sobre el presente para conseguir lo que se desea en el futuro.
Planificar es lo contrario a improvisar. La planificacin comercial representa el
estudio y fijacin de los objetivos de la fuerza de ventas.
Trasladar los planes a la accin significa cubrir cuatro etapas:
-Anlisis: Esta etapa proporciona informacin sobre la situacin de la compaa,
sobre todo mediante herramientas tipo DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas
y Oportunidades).
- Planificacin: Establecimiento de lo que se desea alcanzar, los objetivos, as
como la estrategia a desarrollar para conseguirlo.
- Ejecucin:Conversin de los planes estratgicos sealados en la anterior fase
en acciones concretas que lleven al cumplimiento de los objetivos.
- Control: Medicin de los resultados, anlisis de las posibles desviaciones y
correccin de las acciones para asegurar el cumplimiento de los objetivos.
Para conseguir los objetivos previstos es muy importante contar con unas metas
intermedias o parciales, lo que facilitar la fase de control y seguimiento, as como
establecer el sistema de informacin a utilizar desde el principio.
3. LOSOBJETIVOS DE VENTAS: CARACTERSTICAS
- Previsin de ventas: Es lo que yo espero vender.
- Objetivo de ventas: Lo que queremos vender.
- Cuota de ventas: Es la divisin de objetivos entre las diferentes unidades de
marketing (a cada vendedor).
Los objetivos de ventas de una empresa deberser:
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- Adecuados a todos sus aspectos a los fines generales de la empresa. Por
encima de cualquier objetivo parcial debe estar la poltica general de la empresa.
- Entendidos por todos los integrantes de la empresa como metas de obligado
cumplimiento. Tiene que estar mentalmente concebido por todas las personas,
que el incumplimiento puede, incluso, provocar el despido o el cese. Lo que s se
puede hacer es discutidos o cambiados antes de fijados, pero no una vez fijados,
se deben cumplir obligatoriamente ya que los objetivos de venta son el ingreso de
la empresa. Por lo tanto diremos que Ingreso = Objetivos de venta. Esta
conclusin nos lleva a pensar que el incumplimiento Objetivos de ventas =
incumplimiento de los Ingresos de la empresa, dando como resultado un
desequilibrio econmico, e incluso el cierre de la empresa.
- Medibles y comparables con las referencias adoptadas, especificando los
indicadores de rendimiento (parmetros de medida) y el perodo correspondiente
(plazo para alcanzar el objetivo). Cuando hablamos de objetivos medibles nos
referimos a que deben tener parmetros, en unidades y tiempo, para compararlos
posteriormente.
- Accesibles pero ambiciosos, tanto como para exigir el ptimo y pleno empleo de
los recursos productivos, es decir Dnde ponemos el listn? esos objetivos
deben ponerse a una altura que haya que dar todo lo que se pueda para poder
alcanzados.
Aceptados por parte de los que tienen que cumplidos y de los que tienen que
asignar los recursos necesarios para su consecucin. Aqu estn implicados tanto
los que marcan los objetivos, como los que realizan la actividad para cumplidos
(vendedores), por lo tanto debe haber un consenso entre ambas partes.
- Flexibles ante imprevistos y/o cambios en las condiciones de mercad". A cual-
quier persona que trabaje en el rea de ventas se le va a medir por sus ventas
(por sus resultados). El incumplimiento de dichos objetivos de ventas puede dar
como resultado el despido del vendedor, y una situacin de desequilibrio
econmico por parte de la empresa. Si hay una fuerza mayor, sea por una ca-
tstrofe natural, etc. y no se van a cumplir los objetivos previstos, tenemos que
tratar de solventar esa situacin en ese mismo da, no esperar a la terminacin del
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30
ejercicio. Si sabemos que esos objetivos no se van a poder cumplir, hay que
actuar sobre los gastos, con objeto de llegar a final de ao con el menor
desequilibrio econmico posible. Precisos y especficos de cada actividad: hay que
fijar las cuotas.
Claros, sencillos y fciles de comprender: No hay que olvidar que los objetivos son
las metas a conseguir, por lo tanto si no son claros y sencillos, las metas tampoco
sern claras, sencillas y fciles de comprender.
- Capaces de crear compromiso)' motivacin en la fuerza de ventas y para ello
deben ser resultado de la participacin de todos los implicados en su
cumplimiento. Hay que conseguir que los objetivos sean motivantes, para que
implique la participacin de todo el personal existente.
-Compatibles entre scon el resto de objetivos y con los recursos disponibles.
Entre los objetivos puede existir la incompatibilidad, ya que en algunas ocasiones
unos objetivos por separado pueden ser alcanzables, sin embargo unidos a otros
objetivos son inalcanzables, en esta situacin estudiaremos el objetivo que tenga
mayor prioridad para nuestra empresa.
- Coherentes con la situacin de dentro y fuera de la empresa: Sera el anlisis
previo a la planificacin que nos permita fijar, al llegar a este punto, unos objetivos
coherentes.
4.LOS OBJETIVOS DE VENTAS: DETERMINACIN
Son varios los criterios que las empresas utilizan para fijar los objetivos. No hay
dos empresas que marquen los objetivos de la misma forma. Existen cuatro
sistemas para marcar los objetivos de los cuales, tres de ellos no tienen en cuenta
el futuro, lo cual supone un inconveniente. Si el futuro no cambia sustancialmente,
pueden incluso llegar a ser muy precisos. Pero si vara e incide mucho en las
ventas, los objetivos pueden llegar a desviarse de la realidad.
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a) Objetivos marcados en base a ratios de productividad
Este sistema consiste en convertir en objetivos los resultados obtenidos al aplicar
unos ratios histricos de productividad a los recursos disponibles. A veces es
necesario usar este mtodo, es decir-para empresas de reciente creacin (en la
que no tengo informacin de aos anteriores).
Las cuotas de ventas no deben ser solo por volumen, si no que al ser las ventas el
final del ciclo (descubrir al cliente, ofrecer, negociar, etc.) de gestin, tiene una
funcin financiera.
Cada uno de los pasos de ese ciclo, debe tener su propio objetivo. Se marca el
objetivo en base a los ratios de positividad (o productividad) de cada uno de los
pasos del ciclo:
NOTAS: No es aconsejable situar el objetivo final demasiado lejos sin establecer
una serie de metas escalonadas que mantengan de forma continuada el nivel de
actividad y de motivacin: es decir la fijacin de unos objetivos finales conlleva la
fijacin de objetivos parciales.
Aunque mayoritariamente la determinacin de los objetivos de ventasse centre
en los objetivos cuantitativos, tambin hay que establecer objetivos cualitativos
tales como:
- Imagen de la empresa.
- Prestigio de marca.
- Grado de satisfaccin de los clientes, etc.
Los objetivos cuantitativos de venta difcilmente los vamos a conseguir si no
existen tambin los cualitativos
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Potenciales (= Pblico objetivo)
Contactos
Visitas ofertas pedidos ventas = objetivo
En una empresa sin histrico, aunque podamos extrapolar datos de otras
empresas, no puede usar ninguno de los dos mtodos anteriores. Tiene que
utilizar este mtodo, y tiene que tener un referente propio, que es el llamado test
de comercializacin (o de prueba): es decir unas personas salen a la calle a ven-
der el producto. Se busca una traduccin en nmeros, en ventas, de ese ciclo para
poder extrapolar y hacemos una idea. Cuantos ms das, y ms personas lo
hagan, mejor y ms fiable ser el test. Despus de recogida la in- formacin se
van obteniendo los ratios que luego se transformarn en ventas.
En estos tres mtodos, no se han tenido en cuenta datos cualitativos, es decir
aspectos sociales, polticos, econmicos, etc. Datos indicadores del futuro del
prximo ejercicio. Los valores obtenidos siguiendo estas pautas, a pesar de su
despreocupacin por las tendencias futuras, constituyen una referencia
obligada.
b) Objetivos marcados en base a la previsin de ventas
Este mtodo consiste en apartarse lo menos posible de la previsin de ventas que
es la base de partida autnticamente vlida.
5. EL PROCESO
En la planificacin de marketing se encuentra la previsin de ventas; primero se
har una reunin donde el director de ventas debe dar a conocer los cambios que
se puedan dar para que las personas encargadas de realizadas puedan cumplir
Entre cada una de estas fases
existen unos ratios de
positividad o productividad
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las previsiones. Cada responsable de zona hace su previsin para ser expuestas
en la prxima reunin, consiguiendo as realizar los cambios oportunos cuando las
cifras no coincidan entre los responsables.
Los clculos estimados por el director de ventas y el personal de la fuerza de
ventas son diferentes, ya que el director de ventas est ms formado, sabe ms
informacin sobre la empresa, es decir, tiene una imagen global, mientras que los
responsables de cada rea saben mucha informacin sobre sus clientes, sus
potenciales, sus ofertas, es decir, tienen una visin particular de su territorio.
El procedimiento de elaboracin de las previsiones de venta se compone de
cuatro fases:
a) El anlisis de la actividad pasada mediante herramientas estadsticas (ma-
temticas) y su extrapolacin al futuro. Son mtodos objetivos de naturaleza
cuantitativa. Es realizada por la Direccin de Ventas.
b) La correccin de la tendencia teniendo en cuenta todos los factores influyen-
tes (cambios exteriores y medidas internas). Son mtodos subjetivos de na-
turaleza cualitativa, se caracterizan por una buena base de datos y una de-
tallada vigilancia del mercado.
Aqu se tienen en cuenta las circunstancias futuras entre la previsin del director
de 'lentas y los responsables. En esta fase se retoca la previsin matemtica.
e) La validacin comercial por el equipo de ventas.
f) La confrontacin con las capacidades de la empresa: tecnologa disponible,
recursos humanos, recursos financieros, capacidad productiva. Si se puede
contar con estos recursos, se le puede dar el visto bueno a la previsin.
6. PROMOCINDE VENTAS
La promocin de ventas es una herramienta comercial para empujar el producto
hacia el consumidor/cliente. Se suele asociar popularmente con descuentos de
precios en grandes almacenes.
Se sude confundir inclusive por el fabricante, con el lanzamiento de nuevos produc
tos, campaas de publicidad, o con cualquier otra herramienta comercial. Tambin
es confusa su expresin cuando por ejemplo se dice que una empresa est re
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alizando una promocin inmobiliaria o un organismo pblico est desarrollando
una,campaa de promocin.
La Asociacin Americana de Marketing define la promocin de ventas como el
conjunto de actividades que estimulan la compra de los consumidores y la eficacia
de los vendedores.
La promocin de ventas implica un conjunto de caractersticas propios y diferencia
les del resto de las actividades comerciales de la (empresa. estas son:
- Son actos no repetitivos.
-Estimulan las compras por su propio incentivo.
-Son limitadas en el tiempo.
- Estimulan ventas inmediatas, esto es, sus resultados son a corto plazo.
Las promociones de venta pueden estar dirigidas fundamentalmente a tres tipos
de sujetos o entidades:
-Al canal comercial. Distribuidores, almacenistas, grandes o pequeas
superficies, etc.
-A la fuerza de ventas de la propia empresa.
-Al consumidor final.
Debemos sealar que usualmente las promociones se dirigen a la vez a dos o
incluso los tres elementos citados anteriormente (almacetitas, vendedores,
consumidor).
7. EL PLAN DE VENTAS
Vender es cada vez ms difcil, los clientes estn ms preparados y son ms
exigentes, la competencia es ms agresiva, y la velocidad de las innovaciones
ms rpida.
Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de ventas ms
esfuerzosmejor preparacin y una planificacin exhaustiva de sus actividades.
La herramienta que tiene a su disposicin el vendedor ante esta situacin es el
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plan de ventas. Es la columna vertebral de la estrategia de ventas, que le permite,
desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia.
En el plan de marketing, de una manera sistemtica y estructurada, se definen los
objetivos a conseguir durante un determinado perodo de tiempo, as como los
medios de accin a desarrollar para alcanzarlos, una vez realizados los
correspondientes anlisis .Y estudios
8. EL CICLO DE VENTA
Es necesario prever lasdistintas fases de relacin con el cliente, entre ellas
podemos encontrar:
Fases de contacto
Cmo entran en contacto el cliente y el producto?:
Lo busca el cliente cuando surge la necesidad.
Lo encuentra cuando el vendedor se lo ofrece.
Lo conoce a travs de otros clientes.
Lo conoce a travs de proscriptores
Qu acciones se desarrollan para acercar el producto al cliente?:
Acciones de marketing.
Contacto directo (oferta directa)
Actitud pasiva, esperando que el cliente venga.
Cmo es el contacto):
El cliente es pasivo.
El cliente es activo.
El cliente es receptivo.
El cliente es participativo
El cliente se muestra indiferente.
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CAPITULO III
EL MARKETING Y LA VENTA
El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un nico
paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo en comn
vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente atiende al consumidor
y ventas centra su accin en el comprador.
Si quisiramos hablar en trminos de estrategia comercial podramos indicar que'
marketing se ocupa fundamentalmente de la poltica comercial de absorcin
mientras ventas pone todo su nfasis en la estrategia de presin.
Sin embargo las dos disciplinas comparten muchos ms puntos en comn que
diferencias.Anexo (figura A)
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- El marketing toma tambin una posicin de asesor, frente al equipo de
ventasfacilitando informacin.
- Toma la posicin de lder frente a ventas, guindoles por el camino que deben
seguir.
- y toma la posicin de estratega, fijando los objetivos y los medios que se han de
emplear.
- Ventas toma la posicin de ejecutor de la poltica comercial de la compaa,
siendo el brazo armado para desarrollar la cartera de clientes.
-Ventas trasmite informacin a marketingpara disear la estrategia mientras
ventas desarrolla acciones tcticas por su proximidad con los clientes.
En definitiva marketing y ventas necesitan y suelen entenderse como elementos
de un mismo equipo y con las mismas inquietudes.
Anexo (figura B)
Las dos herramientas en la comunicacin de marketing son:
a)Comunicacin de masas (Publicidad).
b)Comunicacin interpersonal] (Fuerza de ventas).
Anexo (figura1.1)
La dificultad est en establecer que parte debe destinarse a la comunicacin
masiva y que parte a la comunicacin interpersonal.Desde el punto de vista de la
eficacia la fuerza de ventas es ms poderosa que la publicidad, sin embargo la
comunicacin de masas es ms barata por cada contacto De hecho cada
contacto establecido por la fuerza de ventas es cien veces ms caro.
La publicidad tambin alcanza en menos tiempo a mucha ms gente que un
equipo de ventas.
La fuerza de ventas tiene como ventajas que para determinados productos la
publicidad carece de eficacia, sobre todo cuando los productos son muy
complejos. Tambin la fuerza de ventas tiene la posibilidad inmediata de conseguir
pedidos mientras que la publicidad acta por notoriedad.
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La relacin principal entre las reas de marketing y de ventas es que ambos dan y
recibeninformacin respectivamente.
P.P Comparacin entre la comunicacin de personal y de masas: Fuente Marketing
Estratgico J. J. Lambin Editorial Mae Graw Hill
MARKETING VENTAS INFORMACION MUTUA
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CAPITUILO IV PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONOMICAS
1. HUANCAYO
1.1. MANUFACTURA
1.1.3 TIENDAS LA GRANDE
Fecha de Registro2007-05-04
Su actividad manufacturera es la fabricacin de Colchones, frazadas,
sabanas, cubrecamas, ropa de cama, fundas de colchn, cobertores, colchas,
tejidos de algodn y mantas de viaje.
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1.1.2. HUANCATEX
La cooperativa industrial manufacturas del centro LTDA ofrece a su distinguida
clientela productos textiles de gran calidad desde 1968 fabricamos productos de
ovino y alpaca:frazadas, bayetas, telas cardadas, hilos, paolones, mantas, paos,
colchones.
La cooperativa se dedica ala fabricacin de tejidos 100%lana formada a partir de
la lana criada.
Es decir, trasquila de oveja y lana de alpaca, el ltimo a pedido de nuestros
clientes .nuestros productos se dividen en 4 familias marcadas semejanzas por el
huso y tipo.
Actualmente el gobierno regional declaro ala cooperativa industrial manufacturas
del centro patrimonio industrial de la regin de junin y como producto bandera
para la identificacin de sus productos a nivel regional. Nacional e internacional;
autorizndose el uso del logotipo institucional para dicho fin
1.2. SERVICIOS
1.2.1 HOTELES
a) EL HOTEL TUKI LLAJTA
Ubicado en el distrito de San Jernimo de Tunn, TukiLlajta se encuentra en lo
alto de un cerro que ha sido especialmente reforestado para este fin. Asimismo,
los materiales empleados en la construccin del hotel, que ocupa un rea de 10
hectreas, son todos de la zona.
Su ubicacin, rodeada de eucaliptos, cipreses y quinuales, permite ver todo el
valle del Mantaro y, de paso, nos aleja de cualquier ruido o perturbacin propios
de la ciudad.
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Los servicios que ofrece son:
A manera de un pequeo pueblo, las 18 habitaciones del hotel estn distribuidas
en bngalos. Todos tienen terraza y las suites traen chimeneas, sala de estar y
bao con tina. Ideales para los ms romnticos.
Cuando el hambre ataca, una visita al comedor se impone. Lo recibir una
espectacular vista del valle del Mantaro, pues las ventanas de este ambiente dan
hacia este verde paisaje. Y como no basta con complacer un sentido, el gusto
tambin ser halagado, ya que cuentan con el talento del chef Eduardo Lama
Lette, que se ha especializado en crear recetas con productos andinos y
regionales, dndole un toque creativo y sofisticado. As, la puca picante se estiliza,
la trucha se apituca y el pato se luce en cada uno de sus platos. Si se trata de
postres, el de aj amarillo se roba las preferencias. No se preocupe, no pica y el
sabor es inigualable. Y si le parece muy innovador, los mousse con chocolate
vendrn en su auxilio. Y a la hora de brindar, el chef Lama tampoco se queda
atrs, pues tambin ha creado versiones ms sofisticadas del popular calientito
(bebida caliente con alcohol) que se acompaa con piquetos (como unas ricas
brochetas) de campeonato.
Pero no solo de comer se vive, tambin de disfrutar. El hotel ofrece servicios
adicionales como fogatas al aire libre, espectculos folclricos y un telescopio que
le permitir ver las estrellas aun ms cerca que desde su habitacin. Le
advertimos que la vista nocturna es un espectculo aparte.
b) HOTEL PRESIDENTE
El Hotel & Centro de Convenciones Presidente est situado en la Calle Real, va
principal de la ciudad desde siglos atrs, el hotel ofrece fcil acceso a los puntos
mas importantes de la ciudad como entidades financieras, instituciones pblicas y
privadas. Cuenta con una infraestructura funcional para un viaje de placer o de
negocios y es el lugar por excelencia para tener cerca todas las ventajas de la
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ciudad y ser atendido con la dedicacin que usted se merece. Podr recorrer el
centro de la ciudad, visitar los principales atractivos, hacer un tour gastronmico o
disfrutar de un paseo por el valle, con la tranquilidad de saber que est en las
mejores manos.
Promociones
Paquete Noche de Bodas $ 95.00
Habitacin Superior (cama King Size ), ropa de cama nupcial, canasta de frutas,
botella de Champagne, Desayuno americano a la habitacin, checkout 6 p.m.
Paquete El tren ms alto del mundo$ 99.00
(Vlido solo para viajeros en tren)
2 noches /3 das en Habitacin doble tipo turista, desayuno buffet , Pisco sour o
coctel de algarrobina de bienvenida.
2.3. COMERCIO
2.3.1. MERCADOS
A) MERCADO MAYORISTA
Se encuentra ubicado entre las calles Ica y Huancas. Inician sus actividades a las
3:00 am a las 7:30 pm, se encuentra organizado por el tipo de producto que se
vende, como por ejemplo: seccin de verduras, seccin de carnes, seccin de
tubrculos, etc.
B) MERCADO MODELO
Se encuentra ubicado entre la Av. Ferrocarril y calle Hunuco. Inician sus
actividades a las 6:00 am hasta las 7:00 pm. Su infraestructura consta de dos
niveles, en el primer nivel se encuentran las secciones de jugos, carnes,
condimentos, comida, venta de animales menores y abarrotes en general; en el
segundo nivel se encuentran dos secciones que son de venta de ropas y de
zapatos.
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C) SUPERMERCADO PLAZA VEA
Se encuentra ubicado en Av. Ferrocarril Nro. 1057, su horario de atencin es de L-
D 08:00 - 22:00hrs se dedica al negocio de compra-venta de bienes muebles a
nivel general. En la actualidad, las lneas de productos con los que comercializa
son: Cuidado del Beb, Electrodomsticos y Tecnologa, Limpieza del Hogar,
Alimentos Preparados, Bebidas y Licores, Snacks, Textiles, Cuidado Personal,
Juguetera y Recreacin, Embutidos, Abarrotes, Ferretera, Carnes (Pescados y
Aves Bazar), Frutas y Verduras, Librera.
Cada categora tiene un rol, visin, objetivos, estrategias, polticas de surtido de
exhibicin y precio; trabajan en documentos independientes. De igual manera,
cada seccin tiene un Jefe de producto, un lder de categora y asistentes
especializados, lo que le da un matiz de personalizacin y especializacin.
Supermercados Peruanos S.A. posee 5 marcas de productos blancos
(Marca propia):
1) Bells y Sulli: Productos alimenticios y para el hogar
2) A-selection: Productos textiles
3) Brio: productos de limpieza
4) La Florencia: Verduras, lcteos y embutidos
5) Nube: Productos de papelera
La produccin de bienes comercializados bajo estas marcas es elaborada por
terceros, segn las especificaciones y diseos de la empresa.
1.3.2 CENTROS COMERCIALES
A) CENTRO COMERCIAL ASTORIA PLAZA
Fecha Inicio Actividades: 21 / Marzo / 2003
Actividad Comercial: Venta de ropa, locera, bazar, medicina natural,
pastelera y afines.
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Direccin Legal: Cal. Real Nro. 1050
Distrito / Ciudad: Huancayo
Descripcin: Construcciones de 01 piso REA
B) GALERAS HUANCAYO REAL
Ubicacin: Calle Real N 261 - Huancayo
Giro Comercial: Prendas de Vestir, lnea de informtica, telecomunicaciones
entre otros
Descripcin: Construccin con semistano y stano, 1er piso Mezanine,
2do piso y 3er piso. Con ascensor panormico, y ascensor de carga
C) CENTRO DE NEGOCIOS GIRALDEZ
Ubicacin: Calle Giraldez N 274 - Huancayo
Giro Comercial: Lnea blanca y lnea de informtica
Descripcin: Construcciones con semistano, 1er piso Mezanine, y 2do
piso, con ascensor panormico, y ascensor de carga
D) CENTRO COMERCIAL MESA DE ORO
Ubicacin: Jirn Cajamarca N 263 - Huancayo
Giro Comercial: Confeccin y venta de ropas al por mayor y menor.
Descripcin: Construcciones de 02 pisos REA
E) CENTRO COMERCIAL CONSTITUCIN
Ubicacin: Calle Real N 403, Jirn Puno N 525 y Jirn Arequipa N 442 -
Huancayo
Giro Comercial: Bazar, ropas, regalos y afines.
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Descripcin: Construcciones con stano y semistano, 1er nivel, 2do nivel y
3er nivel. Tiene 1 ascensor panormico, el ascensor de carga, escaleras
elctricas y playa de estacionamiento.
2.3.2. TIENDAS DE ROPA
A) TIENDAS PIEERS
Cuenta con cuatro locales en Huancayo ubicados en Calle Real n842,esquina de
Jr. Lima y calle Real, Jr. Loreto y calle Real y una tienda en Real Plaza. La
Cadena de Tiendas de prendas de Vestir, comercializadora de la marca PIEERS,
FRANK LEG, REPORTER, NEW WAVE, COOPER.Marcas diseadas para cada
estilo de vida de toda la familia.
La Empresa PIEERS naci en el ao 1990 con un importante objetivo: liderar el
mercado de las confecciones en el Per, satisfacer al creciente mercado de la
moda y en general, vestir a toda la familia.
Actualmente PIEERS cuenta con ms de 50 Tiendas a nivel nacional y se
encuentra presente en los grandes almacenes de las Tiendas por departamentos
ms importante del pas.
B) TIENDAS TOPY TOP SA
Fue constituida en el ao 1983, como una empresa familiar. Dedicada a la
confeccin y exportacin de prendas "sport" para nios, jvenes y adultos.
Topy Top S.A. tiene como proyeccin:
Expandir los productos a otros mercados con marcas propias diseadas y
producidas a nivel local.
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Ya han iniciado el proceso de expansin en Venezuela y se piensa segui
implementando nuevas tiendas.
2.3.3. TIENDAS DE ELECTRODOMESTICOS
A) TIENDAS EFE
Se ha establecido como la cadena de electromtricos ms antigua del pas en la
ciudad de Huancayo cuenta con dos locales ubicados en puntos estratgicos. Esta
cadena de tiendas se dedica a la comercializacin de lnea blanca (refrigeradoras,
lavadoras, cocinas, entre otros), productos que tienden a ser de menor rotacin
por su caracterstica de durabilidad y de mayor monto promedio; como la
denominada lnea marrn(televisores, DVD, equipos de sonido, entre otros),
abarcando tambin el segmento de pequeos artefactos. Tambin ofrece otras
lneas como: venta de equipos de cmputo, celulares y tarjetas virtuales
telefnicas. El segmento de pequeos artefactos, tiende a ser bastante dinmico,
producto de la permanente innovacin tecnolgica.
B) TIENDAS CURACAO
La Curacao cuenta con una importante participacin en el mercado peruano de
electrodomsticos ya que una de susfortalezas es la cobertura nacional a travs
de la red de tiendas ubicadas estratgicamente en el mbito nacional con 19
tiendas en el Departamento de Lima y 56 tiendas a nivel regional. La Curacao
siempre cuenta con un plan de expansin y crecimiento para adecuarse a las
necesidades de sus clientes.Son uno de los primeros en cadenas de tiendas de
electrodomsticos con presencia a nivel nacional.
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2. SATIPO
En esta provincia, la principal actividad es agrcola que consiste en la produccin
de caf, cacao, yuca y diversos frutales, como pltano, la papaya y principalmente
la naranja, siendo consideradas como los de mejor calidad del Per.
Los pobladores se dedican a la actividad agrcola en un 90%, en el ao 2005
cosecharon una superficie de 81078 has, cosechando adems de los principales
cultivos ya mencionados, pia, achiote maz arroz, y papa para el consumo
familiar y el mercado regional. El uso actual de las tierras en la provincia se
efecta sin tener en cuenta las recomendaciones tcnicas de uso adecuado de las
mismas emanando del Ministerio de agricultura y los organismos pertinentes,
como INRENA, Universidades Agrarias y otros especializados en el rubro; cuyas
consecuencias son la depreciacin y desertificacin del recurso natural: que cada
ao se deteriora ms y ms.
Las actividades pecuarias en Satipo, son tareas complementarias a la agricultura,
bsicamente en el aprovechamiento de los pastos naturales que sustenta una
ganadera que comprende ganado vacuno y porcino.
En el aspecto industrial exige de alguna manera, all donde hay capital e inversin
en los sectores productivos: agrcolas- cafetaleras, en las personas dedicadas el
procesamiento de maderas, aserraderos, carpinteras, etc.
2.1. MERCADOS
El mercado est organizado por secciones las ms resaltantes son la de frutas
verduras, carnes y de ropa
2.1.1. SECCIONES DE FRUTA
Inician sus actividades a las 5:00 hasta las 8:00pm las frutas que mas se venden
son la pia, naranja y la palta con el precio de un sol, 10 por un sol y cincuenta
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cntimos, la persona que les abastece las frutas son minoristas que poseen
pequeas chacras y traen la cosecha del da sin horario fijo,
El precio es mayor o igual con referencia a Huancayo debido a la escasez que se
produce ;cuando los productos son llevados a Huancayo y adems por que
tienden a malograrse mas rpido.(figura4.1)
2.1.2. SECCION DE VERDURAS Y CARNES
Es precio es un poco elevado con relacin al de Huancayo por que las carnes y
verduras con el clima clido se malogran mas rpido y se necesita de artefactos
que los mantengan frescos a todo ello se le atribuye tal precio.
Est bien organizado cuenta con Estans donde se puede apreciar de manera
ordenada la seccin de carne de res y pollo cada vendedor alquila un espacio que
se paga mensualmente el monto de 400 soles.
2.1.3. SECCION DE ROPA
El precio es muy cmodo ya que la calidad es inferior y lo que se demanda mas en
prendas son los polos y short que suelen fabricarlas un material simple accesible
al ingreso de la poblacin. (figura 4.2)
2.2. ACTIVIDAD AGRCOLA
La actividad econmica predominante de la provincia es la agricultura, sustentada
en 97,000 hectreas cultivadas y 31 mil hectreas de pastos. Los principales
cultivos son: el caf, cacao, ctricos, pia, achiote, pltano, maz, arroz, yuca y
papa para el mercado. Otras actividades importantes son el comercio, la
prestacin de servicios y el turismo.
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49
La actividad agropecuaria est concentrada mayormente en las reas de mayor
densidad vial. Ello, sin embargo, ha provocado la destruccin de extensas reas
de bosques que actualmente estn con cultivos, pastos y otros en proceso de
recuperacin.
Actividad agrcola
La actividad agrcola en los distritos de la provincia de Satipo es variada. Segn
informacin de la Direccin Regional de Agricultura (OIA) Satipo, se evidencian las
siguientes particularidades productivas:
El distrito de Satipo tiene una tendencia hacia el cultivo de ctricos, caf,
arroz, maz amarillo duro, yuca y otros frutales pero en menor escala.
En el distrito de Coviriali los cultivos ms sembrados son el arroz, maz,
yuca, cacao, caf, ctricos y pltano.
Por otro lado en Pangoa los cultivos sembrados ms frecuentes durante la
campaa 2006/2007 fue la Yuca, seguido del caf, maz, arroz, pltano y
cacao.
En Rio Negro, Satipo y Mazamari, los cultivos de mayor rendimiento son el
caf, cacao y ctricos.
En Mazamari, los suelos presentan caractersticas aptas para una variada
produccin agrcola, por contar con buenas tierras, vas de acceso y alta
demanda de los productos agrcolas en el mercado local y Nacional. Los
que presentan mayores rendimientos son el caf, cacao, ctricos, pia, maz
amarillo duro y arroz.
Ro negro, presenta suelos aptos para el cultivo como: Caf, pia, arroz,
frijol, yuca, etc. De igual modo, es notoria la produccin en menor escala de
frutales; como Ctricos, pltano, etc.
En Pampa Hermosa, las actividades agrcolas presentan serias limitaciones
en razn a la geografa; sin embargo, es favorable para el cultivo del caf,
por ser zona de transicin y contar con partes altas apropiadas para este
cultivo. En menor proporcin se producen frutales como: Ctricos, que son
para autoconsumo de las familias.
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50
En Ro Tambo, al no contar con infraestructura vial apropiada para acceder
al mercado, se cultivan productos agrcolas de consumo industrial como el
caf y cacao que luego de un proceso de secado, son trasladados a los
mercados de Satipo para su comercializacin. Otros cultivos son: Man,
cacao, ajonjol, maz y algunas frutas.
Siembrade los Principales Cultivos de la Provincia de Satipo (figura 4.3, ANEXO)
2.3. ACTIVIDAD PECUARIA
La actividad pecuaria en la Provincia de Satipo, constituye una tarea
complementaria a la agricultura, bsicamente en el aprovechamiento de los pastos
naturales que sustenta una ganadera que comprende ganado vacuno y porcino.
Para la alimentacin del ganado, la provincia cuenta con una extensin de 10,360
Has., de pastos cultivados y 20,557.39 Has. de pastos naturales (INEI- III
CENAGRO 1994). En la produccin pecuaria, el 10% se destina para el
autoconsumo y el 90% para la comercializacin en los mercados locales.
La actividad pecuaria en Satipo comprende en primer trmino el ganado vacuno,
que se desarrolla en el mbito provincial, le sigue la crianza de ganado ovino en
las partes altas, porcino, aves, y animales menores.
Poblacin pecuaria en la provincia de Satipo (Unid.) (figura 4.4)
En la actualidad gran parte de los ros que atraviesan la provincia de Satipo
cuentan con escasos recursos hidrobiolgicos en sus aguas debido entre otros a
la contaminacin de este recurso hdrico por empresas mineras que operan en el
departamento de Junn. Los principales ros como el Tambo, Ene, Peren, y
Satipo, tienen especies muy restringidas, como son: la doncellas, la carachama,
truchas, chupadoras, pacos, boquichicos, palometas, entre otros.
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51
2.4. ACTIVIDAD TURSTICA
La Provincia de Satipo es un emporio de escenarios tursticos, toda vez que al
interior de los 08 distritos existen parajes naturales que constituyen un atractivo
extraordinario para los turistas nacionales y extranjeros. A ello se suma la cultura
Ashninca, cuya milenaria cultura se remonta miles de aos. En la actualidad
existen todava etnias que conservan sus costumbres y modos de vida ancestral.
3. CHANCHAMAYO: LA MERCED Y PICHANAKI
Se sustenta en la actividad agropecuaria, su produccin es variada aun
considerando, que Chanchamayo es el primer productos de caf, con un 28% de
la produccin nacional, a ello se complementa la produccin de yuca, pltanos,
palta y naranjo, en el ao 2005 la provincia tubo una superficie cosechada de
75232 has.
La tendencia de la tierra es de carcter individual y a travs de un sistema de
cooperativas con productos como ctricos, frutas (paltas, pltanos, papaya, etc),
luego el caf y otras especies tanto para la satisfaccin de las necesidades de su
poblacin como para el comercio. Los medios de produccin, en gran parte
tradicionales salvo en las grandes extensiones de tierras, en las que sus
propietarios introducen una maquinaria y tecnologa ad-hoc de mediana
envergadura.
La ganadera se da de modo regular y en poca cantidad, debido a lo montaoso
de su territorio y a dificultades tecnolgicas y financieras. Es de tipo individual y/o
familiar.
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52
Lo que si es visible es la pequea y mediana industria, dedicada a la explotacin
arbrea (maderera), a travs de la existencia de aserraderos y centros de
comercializacin maderera con fines mercantiles.
Tambin es importante la prctica comercial entre una mediana y pequea
proporcin, como se da en la capital de la provincia, la Merced, que viene
adquiriendo gran empuje, por la pujanza de sus pobladores y autoridades, as
como en los distritos importantes como Pichanaki, Santa Ana y otros.
4. TARMA
La principal actividad de Tarma es la agricultura, teniendo en el ao 2005 una
superficie cosechada de 13032has, siendo los cultivos de mayor produccin: papa,
maz, arveja, haba, olluco, cebada, zanahoria y flores (gladiolo, sarita, alel, canyu,
clavel holands, y otros ). Sobresale en la produccin de papa para semilla, distrito
de Huasahiasi, que abastece el 80%de la siembra de la costa, los volmenes de
semilla que enva a la costa alcanza un promedio de 16000 mil toneladas.
Las reas de terreno que estn bajo riesgo, presentan el 27,6% del total de la
superficie agrcola. El cultivo de la papa es predominante, pero con una limitada
capacidad de acumulacin por los productores agropecuarios y la falta de
actividades de transformacin.
La provincia, tambin se caracteriza por su produccin pecuaria. Los animales
domsticos comercialmente son: vacunos, ovinos, aves, camlidos y porcinos.
De igual forma en la Perla de los Andes, tambin se promueve una intensa
actividad comercial artesanal, como en el caso de las hermosas flores, que sirven
para confeccionar vistosas alfombras y ornamentos florales, no slo en la capital
sino a nivel regional, con mucha demanda por propios y extraos, especialmente
en las fiestas patronales y religiosas que suelen cultivar sus pobladores
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CONCLUSION
Diremos que por marketing se entiende el conjunto de actividades
destinadas a lograr, con beneficio, la satisfaccin de las necesidades del
consumidor.
El marketing y la venta son dos funciones muy prximas arropadas por un
nico paraguas: la comercializacin. Ambas disciplinas tienen un objetivo
en comn vender pero con un ligero matiz. Marketing habitualmente
atiende al consumidor y ventas centra su accin en el comprador.
El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que
el mercado desea, sostiene que los consumidores y los negocios, si se les
deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los
productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor
agresiva de ventas y promocin, supone tambin que es preciso estimular a
los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en
prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y
promocin para estimular ms compras.
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ANEXO
FIGURA 1.1. ENTORNO DEL MARKETING
LA EMPRESA LA
. . . COMPETENCIA
EL MARCO LEGAL
FIGURA 1.2 CAMBIO DE ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS
MARCO SOCIO-
ECONOMICO
TRADICIONAL MODERNA
JERARQUICA FLEXIBLE
ORIENTANDO AL NEGOCIO ORIENTADO AL CLIENTE/SERVICIO
ORIENTADO A PRODUCTOS ,
FUNCIONES Y PROCESO
ABIERTA A COLABORACIONES
EXTERIORES
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE
PRODUCTOS IMPULSION
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION ESTRATEGIAS DE
PRECIOS
EL
CONSUMIDOR
LA COYUNTURA
MERCADO
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FIGURA 1.3 CLACIFICACION DE LA INFORMACION INTERNA POR FUNCIONES
FIGURA 1.8 CLASIFICACION DE LA INFORMACION EXTERNA
FUNCIONES UTILIDAD
RECURSOS HUMANOS ANALISIS DE RENDIMIENTO
VENTAS INFORME DE PROGRESO
PRODUCCION CONTROL DE CALIDAD
FINANZAS ANALISIS Y PREVINCION
MARKETING ANALISI DE MERCADO
SISTEMA DE INFORMACION USO DE SISTEMAS
DIRECCION INFORMESY ANALISIS
CATEGORIA
FUENTES
INFORMACION GENERAL PRENSA-TV-RADIO
MACROECONOMIA GOBIERNO BANCO
MERCADO DE VALORES AB ASESORES
MERCADO FMI-ORGANIZACIONES
INTERNACIONALES
COMPETENCIA ASOCIACIONES DE
COMERCIO
PROVEEDORES/CLIENTES INVESTIGACION DE
MERCADOS
NORMATIVAS LEGALES GOBIERNO
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FIGURA A.MARKETING Y VENTAS
FIGURA B MARKETING Y VENTAS
DIRECTOR COMERCIAL
DIRECTOR
DE VENTAS
DIRECTOR DE
MARKETING
MARKETING
V
E
N
T
A
S
PROGRESO
DETERIORO
PROGRESIVO
PROBLEMAS A MEDIO
PLAZO
FRACASO
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57
FIGURA 4.1
FIGURA 4.2
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58
FIGURA 4.3
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59
FIGURA 4.4
FIGURA 4.5
MAPA DE SATIPO
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60
FIGURA 4.6
MERCADO DE PICHANAKI
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61
BIBLIOGRAFIAS
-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA I- CULTURAL DE EDICIONES,
S.A
-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA II- CULTURAL DE EDICIONES,
S.A
-DIRECCIN DE MARKETING Y VENTAS TOMA III- CULTURAL DE EDICIONES,
S.A
-APLICACIN DEL NUEVO MARKETIN 2000-IPM/INSTITUTO PERUANO DE
MARKETING
- MARKETING ESTRATGICO J. J. LAMBIN EDITORIAL MAE GRAW HILL