زاده رکنی بازاریابی کارگاه

پيتردراكر

Peter Deraker

و

Marketing

بازاريابي / بازارگرداني / مديريت بازار

- هم!ه تالش!هاي نظام من!د ب!راي ش!ناخت نظ!ام ب!ازار و اق!دام 4ب!ه نظ!ام ارزش!ي ب!ا توج!ه ان!واع تقاض!اها ب!ه مناس!ب نس!بت

جامعه و هدفهاي سازمان .

بازاري!!ابي دانش انطب!!اق و همس!!!ويي من!!ابع انس!!اني ، - 2م!الي و ف!يزيكي س!ازمانها ب!ا خواس!ت ه!ا و نيازه!اي مش!تري

است .

بازاريابی فرآيندی است که از طريق آن افراد و گروهها - 1نيازها و خواسته های خود را از طريق توليد و مبادله

محصوالت و ارزش با ديگران تأمين می کنند

- (، شناس!اندن 3 ب!ازار ك!ل و رقب!ا مش!تريان، ( شناس!ايي )ب!راي رض!ايت ايج!اد و مش!تريان( ب!ه خ!دمات و كااله!ا (

مشتريان و خودمان(.

بازاریابی بازاریابی تاریخچه تاریخچه

گردیده ارائه بازاریابی خصوص در که تعاریفی تمامی در مشترک اصول:   نمود بندی عنوان صورت این به توان می را گردید خواهد و

1. پذیرد. می صورت گروه دو یا نفر دو میان تقاضا و عرضه2. پذیرد. می شکل گروه دو یا نفر دو میان مبادله فرآیند3. باشند.  ذینفع طرف دو هر که گردد می محقق صورتی در مبادله4 ) پنهان. ) یا آشکار ای خواسته یا نیاز از صورتی نیاز مبادله طرفین از

. میگردد مرتفع5   می. معنی خدمت گیری شکل یا محصول تولید اساس بر بازاریابی

یابد.6. یابد. می معنی مشتری وجود با بازاریابی

اساس اساس مفاهيم بازاريابی ييمفاهيم تعريف بازاريابی در تعريف دردر: • شده احساس محروميت حالت کننده بيان نياز

. است فرد•. نيازهاست : ساختن برآورده شکل خواستهنيازی : • يا دهد می ارائه خدمتی که هرچيزی محصول

. سازد می برآورده را•. است : خواسته رفع توانايی تقاضاطرف،ارزش : • دو آن طی که اعمالی مجموعه مبادله

. کنند می معاوضه یکديگر با را هايی•. بالقوه : مبادالت برای محلی بازار

اساسي اساسي مفاهيم مفاهيم

تقاضا • و خواستها نيازها،كاال•رضايت • و فايده هزينه،مبادله •رابطه•بازار•مشتريان • و بازاريابان

تا زمانيكه فاصله توليد كننده و مصرف كننده كوتاه بود ، توليدكننده از نيازها ، خواسته ها ، س!اليق ، آداب و رسوم مصرف

كننده مطلع بود و به وج!!ود ب!ازاريابي و مديريت بازار ني!!!ازي احساس نمي ش!د اما در شرايط اقتصادي كه بسياري از شركت

هاي بزرگ مرزهاي ملي را براي فع!!اليت هاي تجاري خ!ود كوچك يافته اند ، جهاني فكر مي كنند ، جه!اني توليد مي كنند ، و در سطح جهاني محصوالت خود را توزيع مي نمايند ، فعاليت هاي

بازاريابي زي!!ادي بايد انج!ام ش!ود تا كاال از توليد كننده به مص!رف كننده برسد . در واقع بازاريابي شامل كليه عملياتي است كه در

فاص!!له توليد تا مصرف باعث تسريع در جريان هدايت كاالها يا خدمات به سوي مص!!رف كننده مي گردد .

ضرورت بازاريابي ضرورت بازاريابي

تعاريف بازاريابيتعاريف بازاريابي

بازاريابييكفراينداجتماعيومديريتياستكهبهوسيلهآنافرادوگروههاآنچهرامي

خلقازطريقدارندنيازوخواهند ،ارائهوتبادآورندميبدستيكديگرباكاالل

Sًبازاريابيفـــــرايندياستكهبهوسيلهآخالقصورتبهسازمانهان ،مولدوسودآوربيابندميارتباطبازارا

بازاريابيدانشانطباقوهمسـوييمنابعانساني ،ماليوفيزيكيسازمانهاباخواستهاونيازهايمشترياست

مقايسه مفاهيم فروش وبازاريابي مقايسه مفاهيم فروش وبازاريابي

سودآوري ازطريق فروشندگي و كاالهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي

سودآوري ازطريق فروشندگي و كاالهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي

سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب

سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب

نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروع

مفهوم فروشمفهوم فروش

مفهوم بازاريابيمفهوم بازاريابي

مفهوم فروشمفهوم فروش

اين مفه!وم از داخ!ل ب!ه ب!يرون اين مفه!وم از داخ!ل ب!ه ب!يرون مي نگ!!رد واز كارخان!!ه ش!!!!روع مي نگ!!رد واز كارخان!!ه ش!!!!روع مي ك!!ند ب!ه محص!والت و كااله!اي مي ك!!ند ب!ه محص!والت و كااله!اي موج!!ود ش!!ركت توج!!ه دارد و ب!!ه موج!!ود ش!!ركت توج!!ه دارد و ب!!ه دنب!!ال كس!!!ب ف!!روش س!!ودآور دنب!!ال كس!!!ب ف!!روش س!!ودآور مي باش!!!د تالشه!!!اي ف!!روش و مي باش!!!د تالشه!!!اي ف!!روش و تبليغ!ات پيش!بردي قاب!ل مالحظ!!ه تبليغ!ات پيش!بردي قاب!ل مالحظ!!ه

اي را مي طلبد . اي را مي طلبد .

مفهوم بازاريابيمفهوم بازاريابيمفهوم بازاريابيمفهوم بازاريابي

مفه!!وم بازاري!!ابي ب!!رعكس مفه!!وم مفه!!وم بازاري!!ابي ب!!رعكس مفه!!وم ف!روش داراي گ!امي از ب!يرون ب!ه داخ!ل ف!روش داراي گ!امي از ب!يرون ب!ه داخ!ل اس!ت . اين مفه!وم ب!ا ي!ك ب!ازار ك!امال اس!ت . اين مفه!وم ب!ا ي!ك ب!ازار ك!امال تعري!!!ف ش!!!ده آغ!!!از مي ش!!!ود روي تعري!!!ف ش!!!ده آغ!!!از مي ش!!!ود روي نيازه!!!اي مشت!!!ريان تاكي!!!د دارد كلي!!ه نيازه!!!اي مشت!!!ريان تاكي!!!د دارد كلي!!ه فعاليته!اي بازاري!!ابي را هماهن!!گ مي فعاليته!اي بازاري!!ابي را هماهن!!گ مي كن!د ك!ه ب!ه نح!وي مشت!!ريان را مت!اثر كن!د ك!ه ب!ه نح!وي مشت!!ريان را مت!اثر مي س!ازد و ب!ا ت!امين رض!ايت مش!تريان مي س!ازد و ب!ا ت!امين رض!ايت مش!تريان س!!ود مي آفريند.ش!!ركتها تحت ل!!واي س!!ود مي آفريند.ش!!ركتها تحت ل!!واي مفه!وم بازاري!ابي كااله!ايي را تولي!د مفه!وم بازاري!ابي كااله!ايي را تولي!د مي كنن!د ك!ه مش!تريان مي خواهن!د و مي كنن!د ك!ه مش!تريان مي خواهن!د و ب!دين وس!يله رض!ايت مش!تريان را ت!امين ب!دين وس!يله رض!ايت مش!تريان را ت!امين

مي كنند و سود مي آفرينند.مي كنند و سود مي آفرينند.

وظايف بازاريابيوظايف بازاريابينيازها و خواسته ها ي آنها تعيين مشتريان بالقوه و شناسائيتعيين بازارهاي هدفطراحي محصولقيمت گذاري مناسبتوزيع كاال و خدمت در زمان و مكان مناسبايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطالعات الزمبازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروش)نيل به اهداف سازماني) سود وغيرهايجاد تفكر مشتري مداردر كاركنان درون سازمان

نياز حالت محروميت از چيزي در شخص مي باشد. :- نيازها1

وقتي نيازي تامين نشده باشد شخص دو راه حل پيش رو دارد . اول بدنبال چيزي مي باشد كه نياز را تامين كند و دوم تالش مي كند كه

بنحوي نياز را تعديل كند و شدت آنرا كاهش دهد .

تمايلي كه پس از نياز ايجاد مي گردد يا ميل به :- خواسته ها2برآوردن نيازهاست.

خواسته ها بر حسب امكاناتي كه تامين كننده نيازها هستند تعريف مي شوند. فروشندگان ممكن است از بيماري» نزديك بيني

( در رنج باشند اينان آنچنان در Marketing myopiaبازاريابي « )محصوالت خود غرق شده اند كه فقط به خواسته هاي فعلي توجه دارند و دور انديشي در خصوص شناخت نيازها ي مشتريان را

از دست داده اند.

مفاهيم اساسي بازاريابيمفاهيم اساسي بازاريابي

درخواست براي كااليي خاص كه قدرت خريد آن - تقاضاها :3وجود داشته باشد .

خواسته ها وقتي با قدرت خريد همراه باشند تبديل به تقاضا مي شوند ومردم تقريبا داراي خواسته هايي نامحدودند اما در برابر

منابع محدودي قراردارند ودر چارچوب خواسته ها ومنابع معين ، كاالهايي را برمي گزينند كه منافع و مزاياي حاصله رضايت

ايشان را حداكثر كند .

هر چيزي كه جهت ارضاء نيازها وخواسته ها ي مردم - كاالها :4در بازار ارائه شود توانايي تامين يك نياز يا خواسته را داشته

باشد .

هر چيزي كه بتوان براي جلب توجه، بدست آوردن ، استفاده يا مصرف ، در بازار عرضه كرد و توانايي تامين يك خواسته يا نياز

را داشته باشد كاال تلقي مي شود.

دريافت محصول و خدمات در قبال ارائه چيزي - مبادالت :5

بازاريابي وقتي تحقق مي يابد كه مردم براي تامين نيازها و خواسته ها ي خود تصميم به مبادله بگيرند. براين اساس

همانطوريكه توليد ايجاد ارزش مي كند مبادله نيز ايجاد ارزش مي كند چرا كه مبادله امكانات مصرفي بيشتري در اختيار مردم

قرار مي دهد .

) واحد اندازه گيري بازاريابي به شمار مي رود ، يك -معامالت :6معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است (

مبادله ، هسته مركزي بازاريابي است اما معامله ، واحد اندازه گيري بازاريابي بشمار مي رود.

تمام معامالت با پول صورت نمي گيرد خدمات نيز در معامال ت پا ياپاي مي توانند بجاي كاال مورد استفاده قرار گيرند.

به مجموعه اي از خريداران بالقوه و بالفعل يك كاال ، – بازارها : 7بازار اطالق مي شود .

در يك جامعه باافزايش تعداد افراد و معامالت ، تعداد بازرگانان و بازارها نيز افزايش مي يابد و يك بازار مي تواند حول محور كاال ،

خدمت ، و يا هر چيز با ارزش ديگري تشكيل شود .

تقاضاها

خواسته ها

نيازها

بازارها

معامالت

مبادالتكاالها

مفاهيم اساسي بازاريابي مفاهيم اساسي بازاريابي

دارد • وجود یابی بازار فرآیند در محصول برای كه طالیی قانون چهار؟ ببرید نام

محور- 1• محصول نه باشید، محور بازارعامل- 2• سه رابطه این در كنید توجه بیشتر خود محصول اجزای به

) ) نام - ب باشد هدف با متناسب باید محصول طراحی الف دارد وجود ) - تنوع باید محصول عرضه در ج باشد جذاب و گیرا باید محصول

كرد . ایجادخارج- .) 3• رده از و بازار اشباح بشناسید را خود محصول عمر منحنی

شدن (باشد- 4• رغیبان محصوالت با متفاوت كه كنیم تولید محصوالتیبا • آنرا رابط و كرده تعریف را ارزیابی عناصر در قیمت

دهید توضیح محصولدر • دارد نام قیمت میكند ایجاد درآمد كه است یابی بازار عنصر تنها

باالترین اینكه مهم نكته و آید بعمل الزم مطالعه و دقت باید آن تعیینپرداخت توان مشتریان كه است ای نقطه شركتها برای قیمت سطح

. تاثیر آن تقاضای و عرضه مقدار در قیمت تعیین باشند داشته آنرادارد . مستقیم

وجود: • مختلف گروههای به مردم تقسیم برای عمده عامل چهار بازاریابی نظر از سوالببرید؟ نام را آنها دارد

( 2سن- 1• - - متوسط- ) قشر فقیر قشر مرفع قشر اجتماعی و- – 3طبقه مصرف محل محلباید بلكه كنیم محدود خویش بر و دور محیط در نباید تنها محل باید محصوالت توزیع

داد گسترش آنرا - 4مرزهای مصرف- كاالیی و محصوالت مذهبی و هرفرهنگ در فرهنگدارد . فرق دیگر مناطق با كه میشود

توضیح • را كدام هر برده نام نمود استفاده توان می بازار شناخت برای كه تحقیق انواع؟ دهید

میآورد-     : .1• گرد فرد خود را بازار نیاز مورد اطالعات تحقیق این در كه میدانی تحقیقدر-     : 2• كه دیگران تحقیقات نتایج از استفاده با كه است تحقیقی ای كتابخانه تحقیق

. وبه ارزانتر ای كتابخانه تحقیق میشود استفاده دارد وجود پژوهشگاهها و ها كتابخانهنباشد نظر مورد اهداف با متناسب است ممكن اما است دسترس در راحتی

؟ • گرفت نظر در باید را وقواعدی اصول چه پرسشنامه تدوین درهستیم- 1• اطالعاتی چه بدنبال ببینیم اینكهبپرسیم- 2• میتوانیم را سئوالتی چهكنیم- 3• ایجاد تعادل باز و بسته سئوالت بینباشند- 4• ابهام بدون و روشن و واضح كه باشند باید ای بگونه پرسشهاشود- 5• فراهم دهندگان پاسخ برای الزم امكانكنیم- 6• پرهیز كلی سئواالت ازچیست؟ • موفق و خوب یابی بازار یك اساس و پایه•. است فروش برای محصول صحیح انتخاب

چیست؟ • مصرف و تولید فرآیند در تعادل نقطهمثال • بعنوان دارند، توافق آن بر كنندگان مصرف و كنندگان تولید كه است ای نقطه

محصوالت میخواهند كنندگان مصرف مقابل در باشد باال خیلی محصولی قیمت اگرعامل دو این به دربازار موجود نیروی بخرند تری پایین قیمت به را نیازشان مورد

. میگویند نیز ای نفطه تعادل این به كه برسند سازش نقطه به تا میكنند وارد فشارنام • را آنها میگیرد صورت روش پنج به محوری بازار به توجه با محصوالت گذاری قیمت

دهید؟ توزیح و برده•1 : وارد- برای شركتی آن در كه است گذاری قیمت از ای شیوه نفوذی گذاری قیمت

از پس روش این در میكند تعیین آن معمول حد از تر پایین را كاالیی نرخ بازار به شدن. میبرند باال را قیمت آنان كردن مند عالقه و مشتریان جذب

گران- 2• گذاری روش :قیمت این در است نفوذی گذاری قیمت عكس بر روش ایننیست حساس قیمت به نسبت كاال كه شرایطی در آمد در حداكثر به دستیابی بمنظور

تعیین كاال برای باالیی قیمت میدهند تشكیل باال درآمد با افرادی آنرا خریداران و . میدهند رواج مردم توده بین در اولیه مشتریان از پس كه میكنند

مخرب- :3• گذاری میشود، قیمت گفته نیز شكاری آن به كه گذاری قیمت نوع این درخود رغیبان روش این با و میكنند تعیین خود محصوالت برای تری پایین قیمت شركتها

. میبرند باال را خود محصوالت قیمت سپس و خارج بازار از راقیمت- 4• در به – :تبعیض متفاوت قیمتهای با را واحدی كاالی شركت روش این در

میگردد . منظور ای ویژه تخفیف آنها از گروهی برای بعد و میفروشد مختلف مشتریانرغیب- 5• به توجه با گذاری رغیبان – :قیمت كاالی به كاال شباهت خاطر به روش این در

. میشود تعیین آن مشابه و آن به توجه با نیز آن قیمت

هر • است نوع چند بر گذاری قیمت استراتژیدهید؟ توضیح را كدام

بر • گذاری قیمت است 2استراتژی قیمت- 1نوعاز كه بازار اساس بر قیمت 5گذاری این روش

روشها آن قبل سئوال در كه میپذیرد صورت گذاری . است گردیده بیان

نیز- 2• این كه هزینه از باالتر اساس بر گذاری قیمتابتدا اول روش در كه میگردد محاسبه روش دو از

سپس و آورده بدست را شده تولید محصول هزینهروش در میكنند اضافه آن قیمت به نیز را درصدی

ازآن پس نموده محاسبه را محصول هزینه ابتدا دوماضافه آن به است نظر مورد كه را نهایی سود

میكنند.

و • تبلیغات از استفاده دالیل و كرده تعریف را تبلیغاتببرید؟ نام را آن مختلف اشكال و موثر تبلیغاتی روشهای

محصوالت • یا شركت درباره دهی پیام از عبارتست تبلیغاتآن

تولیدات- 1• وجود از كنندگان مصرف كردن یاد- 2آگاهكنندگان مصرف به كنندگان- 3آوری مصرف كردن متقاعد

4 . كار- و كسب به نسبت دید و تصور بهبوداست • صورت دو به بیشتر- 1تبلیغات كه كننده آگاه

اختیار در را محصول مفید و موثر مشخصات و اطالعاتمیگذارد ن- 2مخاطبان مخاطبا كه كننده متقاعد تبلیغات

به نمیتوان نظر مورد محصول بدون كه میكند قانع راكرد . زندگی وآسایش راحتی

ها- 3رادیو- 2تلویزیون- 1• وروزنامه تابلو- 4مجله و پوسترهاای جاده خیابانی های- 6سینما-5های وبسته ها بروشور

اینترنتی- 7پستی سایتهای

نام 6• را فروش بهبود برای عمده روشببرید؟

جایزه- 1• عنوان به محصول در- 2دادن تخفیفمحصول- 3فروش درباره مسابقه اعطای- 4طرحمحصول- 5جایزه فروش- 5آزمایش در تبلیغ

دهید؟ • توضیح را محصول توزیع كانالهایكننده- / 1• مصرف فروش عمده كننده تولید- 2تولید

/ / كننده / مصرف فروش خرده فروش عمده - 3كنندهكننده / / مصرف فروش خرده كننده تولید- 4تولید

كننده / مصرف كننده

اين با مشتري يك از را شكايتي موتورز جنرال خودروسازي شركت پونتياك بخش « : بار كه اين براي و نويسم مي برايتان كه است باري دومين اين كرد دريافت مضمون

! به است احمقانه نيز من نظر از موضوع چراكه ؛ ندارم اي گاليه ايد، نداده پاسخي قبلشب هر دارد عادت ما خانواده ، قديمي رسم يك طبق كه است اين موضوع ، حال هر . مي گيري راي شام از پس ما كه سالهاست بخورد بستني دسر عنوان به شام از پس . بايد هم را اين شود مي خريداري و انتخاب ، بستني نوع آرائ اكثريت براساس و كنيم

اين خريد با و ام خريده جديد پونتياك شورولت خودروي يك بتازگي من كه بگويم. است شده مشكل دچار بستني تهيه براي فروشگاه به آمدم و رفت خودرو،

! به و روم مي مغازه به وانيلي بستني خريد براي كه دفعه هر بفرماييد دقت لطفاچنين ، بخرم كه ديگري بستني هر اما شود؛ نمي روشن ماشين ، گردم بازمي خودرو

. جدي بسيار من براي مساله اين كه كنيد درك كنم مي خواهش داشت نخواهم مشكلي . بپرسم خواهم مي ندارم را شما با شوخي قصد هرگز من و است دردسرآفرين و

هر با اما شود؛ نمي روشن ، خرم مي وانيلي بستني وقتي من پونتياك شود مي چطورخورد؟ مي استارت راحت ديگري بستني

از اما كرد؛ برخورد ترديد و شك با ، عجيب مشتري اين از دريافتي نامه به شركت مدير . ، شركت خبره مهندس كرد مساله بررسي مامور را مهندس يك تعهد، و وظيفه روي

. فروشي بستني به اتفاق به دو آن گذاشت قرار مشتري با شام از پس هنگام شب . نامه. در كه طور همان ، بستني خريد از پس بود وانيلي بستني نوبت شب آن رفتند

! ، حل راه جوياي و جوان مهندس نشد روشن ماشين شد، داده ديگر 3شرح پياپي شب . . شد روشن ماشين بود، شكالتي بستني نوبت شب يك كرد وعده خودرو صاحب با نيز . نوبت دوباره سوم شب خورد استارت براحتي خودرو و فرنگي توت بستني بعد شب

! نشد روشن ماشين باز و شد وانيلي بستني

داشتن حساسيت دليل يافتن فكر به كه اين جاي به شركت نمايندهو منطقي موضوع با كرد تالش باشد، وانيلي بستني به خودرو

. تا مشتري منزل ترك لحظه از را مشاهداتي او كند برخورد متفكرانهانواع براي زدن استارت و ماشين به بازگشت و بستني خريدن

. نكته آنها، زمان مدت و ها اتفاق ثبت و مشاهده اين كرد ثبت بستني : است پرفروش و پرطرفدار وانيلي بستني داد نشان او به را جالبي

ها بستني ديگر اما شود؛ مي چيده ها قفسه در مغازه در نزديك و . از خروج زمان مدت پس گيرند مي قرار در از دورتر و مغازه داخلوانيلي بستني براي زدن استارت و برگشتن و بستني خريد تا خودرو

. هاست بستني ديگر از كمتراو و كرد راهنمايي موضوع علمي تحليل به را مهندس زمان مدت اين

( بخار قفل نام به اي پديده اين ( Vapor Lockدريافت بروز باعث . خاموش از پس خودرو زود خيلي شدن روشن شود مي مشكلاصلي مساله ها پيستون و موتور در بخار تراكم دليل به ، شدن

. بود مشتري و پونتياك ، شركت

حكايت شرح . ادبيات از ايشان گويند مي سخن مختلفي زبانهاي به ما مشتريان

. خوب را مشتري حرف اگر گيرند مي بهره گفتن كالم براي متفاوتياز فراتري درك ايشان گفتار لحن به توجه با توانيم مي ، كنيم گوش

. باشيم داشته برسانند، ما گوش به خواهند مي آنچهموضوع با مرتبط و اصولي ، منطقي بايد ما مشتريان حرفهاي همه آيااست ربط بي و مسخره نظر به كه گويد مي چيزي مشتري اگر باشد؟اوست؟ شايسته برخوردي چگونه كند، مي طرح را عجيب شكايتي يا ،

تواند مي او احمقانه بظاهر پيام و مشتري يك براي نادر اتفاق يك . باشد موتورز جنرال مهندسان ترين زبده و بهترين مسير روشنگر

مشتري كه دارد موضوع اين بر تاكيد شد، نقل كه اي ساده مثال . ماست بنگاه خدمات و محصول شدن بهتر در ما كمك و راهنما بهترين

گوش » خوب سازوكار جدي طور به بايد ، هستيم نوآوري پي در اگر . » خود« » مشتريان شما كنيم طراحي را مشتري صداي شنيدن و دادن

رسد؟ مي گوشتان به صدايشان شناسيد؟ مي را. است گوهر مشتري حرف ربط، با و ربط بي

مديريت بازاريابيگذاری، قیمت پندار، اجرای و ریزی برنامه فرآیند

به خدمات، و کاالها ها، ایده توزیع و پیشبردی تبلیغاتو انفرادی اهداف تامین به که مبادالتی انجام قصد

. منجرگردد هايي سازمانی برنامه كنترل و اجرا ريزي، برنامه تحليل، و تجزيهدادوستدهاي فرايندهاي حفظ و ارائه ايجاد، جهت

به دستيابي منظور به نظر، مورد خريداران با سودآورفرايند سازمانها. اهداف مديريت از عبارت بازاريابي مـــــــديريت

فرصتها،. وتحليل تجــــــزيه آن طي كه تقاضاستها برنامه كنترل و اجرا كارگيري، به ريزي، برنامهمطلــــــوب مبادالت حفظ و ايجاد هدف بــــــــاســـــــازماني اهداف به نيل براي هدف بازارهاي

. گـــــــيرد مي صورت

مداري :2مشتري دارد اصل

. : است مشتري با حق هميشه اول اصل : حق آيا كه داريد شك كه زماني دوم اصل

اول اصل به نه، يا است مشتري بانمائيد .مراجعه

مداري :2مشتري دارد اصل

. : است مشتري با حق هميشه اول اصل : حق آيا كه داريد شك كه زماني دوم اصل

اول اصل به نه، يا است مشتري بانمائيد .مراجعه

. بازگشت خاورميانه از اميد نا و مايوس كوكاكوال، شركت فروش نمايندگان از يكي» « : نشدي؟ موفق عربي كشورهاي در چرا پرسيد وي از دوستي

« : خوبي فروش و شوم موفق توانم مي كه بودم مطمئن رسيدم آنجا به من كه هنگامي داد جواب وي . . از را خود پيام كه گرفتم تصميم لذا دانستم نمي عربي من كه بود اين داشتم كه مشكلي اما باشم داشته

: . كردم طراحي را زير پوستر سه بنابراين دهم انتقال آنها به پوستر طريق. بود افتاده بيهوش بيان در كوفته و خسته كه داد مي نشان را مردي اول پوستر

. داد مي نشان را بود كوال كوكا نوشيدن حال در كه مردي دوم پوستر. داد مي نشان را شاداب و سرحال بسيار مردي سوم پوستر

». چسباندم جا همه در را ها پوستر» « : آمد؟ كار به روش اين آيا پرسيد وي از دوستش

« : سوم، تصوير ابتدا آنها لذا و خوانند مي چپ به راست از عربها دانستم نمي من متاسفانه داد جواب وي». ديدند را اول بعد و دوم سپس

دهيد نظر جاري مطلب درباره

. بازگشت خاورميانه از اميد نا و مايوس كوكاكوال، شركت فروش نمايندگان از يكي» « : نشدي؟ موفق عربي كشورهاي در چرا پرسيد وي از دوستي

« : خوبي فروش و شوم موفق توانم مي كه بودم مطمئن رسيدم آنجا به من كه هنگامي داد جواب وي . . از را خود پيام كه گرفتم تصميم لذا دانستم نمي عربي من كه بود اين داشتم كه مشكلي اما باشم داشته

: . كردم طراحي را زير پوستر سه بنابراين دهم انتقال آنها به پوستر طريق. بود افتاده بيهوش بيان در كوفته و خسته كه داد مي نشان را مردي اول پوستر

. داد مي نشان را بود كوال كوكا نوشيدن حال در كه مردي دوم پوستر. داد مي نشان را شاداب و سرحال بسيار مردي سوم پوستر

». چسباندم جا همه در را ها پوستر» « : آمد؟ كار به روش اين آيا پرسيد وي از دوستش

« : سوم، تصوير ابتدا آنها لذا و خوانند مي چپ به راست از عربها دانستم نمي من متاسفانه داد جواب وي». ديدند را اول بعد و دوم سپس

دهيد نظر جاري مطلب درباره

بشناسيد را خود بشناسيد مشتري را خود مشتري

مأموريت فروش محصول

يكي از كارمـندان ـفروش ـشركتي موـظف مي ـشود محـصول جدـيد ـشركت را ـبه يكي از مـشتريان مهم و تأثيرـگذار بفروـشد

ه تقيم ـب ه ـصورت غيرمـس بر را ـب ا ـخ تد ـت امكي مي فرـس ركت پـي ه منـشي ـش ورد. او ـب ود شكـست مي ـخ أموريت ـخ ا در ـم اـم

اطالع رئيس برساند. در پيامك نوشته شده بود: »فروش محصول با شكست مواجه شد، رئيس را آماده كن.«

چـند لحـظه بـعد، كارمـند ـفروش از منـشي پـيامكي درـيافت ـكرد ـكه در آن نوـشته ـشده ـبود: »رئيس آـماده اـست...ـخودت را

آماده كن.«

. ماست محدوده در بازديدكننده مهم ترين مشتري. نيست وابسته ما كار به او

. هستيم وابسته او كار به ما. نيست ما كار مزاحم او

. ماست كار هدف او. ماست كار از بخشي بلكه نيست ما كار در بيگانه او

. نمي كنيم او حق در لطفي او، كار انجام بامي كند لطف ما به فرصت اين آوردن فراهم با كه .اوست

. ماست محدوده در بازديدكننده مهم ترين مشتري. نيست وابسته ما كار به او

. هستيم وابسته او كار به ما. نيست ما كار مزاحم او

. ماست كار هدف او. ماست كار از بخشي بلكه نيست ما كار در بيگانه او

. نمي كنيم او حق در لطفي او، كار انجام بامي كند لطف ما به فرصت اين آوردن فراهم با كه .اوست

لطف مشتري عنوان

گاندي، مهاتما گوينده

ژاپن به آموزشي دوره يك براي مدتي كه آمريكايي مديران از يكي: كه است كرده تعريف بود، رفته

بود شده پارك آن طرف دو در ماشين چند كه خياباني از روزي كه . . حرارتي و جديت با او كرد جلب را نظرم جوانكي رفتار گذشتم مي . . ايستادم اختيار بي بود ماشين يك كردن تميز مشغول خاصمي خود ماشين تميزي و حفظ در چنين اين كه فردي مشاهده . و ماشين كردن تميز از پس جوان مرد بود كرده مجذوب مرا كوشددر طرفتر، آن متر چند رفت و گرفت را راهش بغل، هاي آيينه تنظيم

. . كرد گيجم وي رفتار ايستاد منتظر اتوبوس ايستگاه « : كرديد تميز كه را ماشيني آن مگر پرسيدم و شدم نزديك او به

» نبود؟ شما به متعلق « : اي كارخانه كارگر من گفت لبخندي با و انداخت من به نگاهي . اتومبيلي خواهد نمي دلم است آن توليدات از ماشين آن كه هستم

». كند جلوه نامرتب و كثيف ايم ساخته ما كه را

محصول كيفيت ؛ سازماني تعهد ؛ سازماني تعصب ؛ سازماني تعلقفروش از پس

. شد وارد ساده رعيتي منزل به روستايي در عتيقه فروشيو افتاده گوشه اي در كه دارد قديمي و نفيس كاسه اي ديد . بپرسد را كاسه قيمت اگر ديد مي خورد آب آن در گربه . مي نهد آن بر گراني قيمت و مي شود مطلب ملتفت رعيت : به را آن حاضري آيا داري قشنگي گربه چه عموجان گفت لذا . : : درهم يك گفت مي خري؟ چند گفت رعيت بفروشي؟ من : گفت و داد عتيقه فروش دست به و گرفت را گربه رعيت . با خانه از خروج از پيش عتيقه فروش ببيني را خيرش : راه در است ممكن گربه اين عموجان گفت خونسردي . بفروشي من به هم را آب كاسه است بهتر شود تشنه اش : گربه پنج حال به تا وسيله اين به من قربان گفت رعيت

. نيست. فروشي كاسه فروخته ام

مي حرف كه مدتي برابر دو موفق، فروشنده. كند مي گوش زند

در ها آن با واسطه بي اگر دارند، گويا زباني مشترياناز توانيد مي باشيد، داشته شنوا گوشي و بوده ارتباط

. بياموزيد زيادي چيزهاي ايشان

. است خوب كار و كسب بناي سنگ خوب خدماتبه مشتري كه است پاداشي مارك به وفاداري

. مي دهد مي كنند، عرضه بهتر خدمات كه شركتهاييفروش، و كشاند مي محصول طرف به را مردم تبليغات،

. مردم طرف به را محصوالت

جاده كنار در سوهان فروشي و گز در مغازه بين شهري . در به بزرگي پارچه عيد شب بود ورشكستگي حال

. با سوهان و گز بود نوشته زد پس 4مغازه خدمات ماه . خدمات مورد در پرسش براي زيادي مشتريان فروش ازكردند مراجعه مغازه اين به سوهان و گز فروش از پس

. يافت نجات ورشكستگي از باال فروش با او و

با ارتباط مديريت ؛ رجوع ارباب و مشتريان هاي شكايت به رسيدگي ؛ فروش از پس خدمات؛ مشتري

؛ مشتري بازخورد ؛ مشتري تقاضاي ؛ مشتري نياز ؛ ارتباطي مهارتهاي ؛ مشتريان با ارتباطcustomer feedback

مي حرف كه مدتي برابر دو موفق، فروشنده. كند مي گوش زند

عنوان كاسب هر ضروري خصلت سهگوينده ) ع ) صادق امام

فارسي متن

ضروري صنعت گري هر براي خصلت سه : بخشد رونق را كسبش آنها با تا است

امانت دار باشد، زبردست كارش درو تأمين را خود كارفرماي نظر و باشد

. كند جلب خود بهخ�صال�) ث�الِث� إل�ي م�ضط�ر� ناع�ٍة� ص� ِذ�ي ك�ل� � حاِذ�قا ي�كون� أن� و� و�ه� ب� ك�س� ال�م� ب�ها ت�ل�ب� ي�ج�

ن� ل�م� ل�يا� م�ست�م� في�ه� ل�ألمان�ٍة� م�ؤد�يا� ل�ه� ب�ع�م�) ل�ه� ت�ع�م� اس�

انگليسي متن

There are three essential characteristics for an artisan to boost his business: being skilful at his Job,

being trustworthy, and gaining his customers' satisfaction.

منبع ج األنوار، ص 78بحار ،236

كليدواژه ها؛ كار و كسب ؛ كاسب ويژگي و خصلت

مشتري رضايت ؛ زبردستي ؛ مهارت ؛ امانتدار

بازاریابی بازاریابی انواع انواع

•) ( شخصی خود بازاریابیسازمان • بازاریابیمکان • بازاریابیایده • بازاریابیخدماتی • بازاریابی

•) شخصی ) خود بازاریابیبرای    • که فعالیتهایی تمام یعنی شخصی یابی بازار

و رقبا برداشت و فکر طرز تغییر یا حفظ ایجاد . نوع این گیرد می انجام فرد به نسبت دیگران

ازدواج تا استخدام از هرجا در کس هر برای بازاریابی . باشد مفید و موثر تواند می زندگی امور دیگر و

، نفس به اعتماد افزایش باعث شخصی بازاریابی . شخصی بازاریابی شود می افراد کامیابی و امید

خود های توانایی و قابلیتها عرضه و شناساندن یعنی. هستند آن نیازمند و خواهان که افرادی به

سازمان • بازاریابیباعث که فعالیتهایی تمام یعنی سازمان بازاریابی

برداشت   و رفتار تلقی، طرز حفظ یا تغییر ، ایجاد . مسئوالن شود می سازمان به نسبت مخاطبانمی که هستند بازاریابابی سازمانها عمومی روابطو بشناسانند بدرستی جامعه در را سازمان توانند . سازمان بازاریابی در دهند ارائه آن از تصویریسازمان به نسبت را مردم تصور و تجسم باید

. بخشید بهبود را آن و کرد ارزیابی بدقت

مکان • بازاریابییا کشورها از بسیاری درآمد منابع بزرگترین از یکی

. در توانایی است گردشگر یا توریست جذب شهرهافعالیتهای با آشنایی نیازمند ، مکانها یابی بازار . طلبد می خاصی افراد که است ای ویژه بازاریابیآگاه به مربوط فعالیتهای تمام یعنی مکان بازاریابیتلقی طرز تغییر و آنها جذب و مردم نظر جلب کردن . است کشور با منطقه یک امکانات و مکانها از آنهامفید و سازنده بسیار جامعه برای یابی بازار نوع این

است.

ایده • بازاریابیبه که چیزی هر یعنی بازاریابی در محصول

ایده سازد، برآورده را نیازی یا خواسته نوعینیازمندان و نیازها پاسخگوی که است محصولی . و ارائه یعنی ایده بازاریابی است گوناگونی ، تفاهم ایجاد برای ایده یا نظر اندیشه عرضه

سازمانها . و مردم باورهای و رفتارها تغییر

خدماتی • بازاریابینبوده فعال چندان مدیران بازاریابی نوع این در

بازاریابی اصول که خدماتی سازمانهای اما ، اندچهار پایه به را خود های برنامه و اند پذیرفته رانتایج به اند کرده بنا بازاریابی آمیخته عنصر . و خدمات از استفاده میزان اند رسیده مثبتیبه رو جوامع همه در خدماتی های کار به اشتغالپیچیده فعالیتها و تجارب هرچه و است افزایش

. یابد می بیشتری رشد خدماتی امور باشد تر

ناملموس 1 آنها بودن:ـ نمي توان يعني ناملموسند خدمات . , وظيفه اصلي نمود حس يا كرد لمس ديد خريد از پيش راقابل را خدمات گونه اي به كه است اين خدمات بازاريابي

. , مي دهد نشان را آنها كاربرد نفع يا كند لمس

2 - : ناپيوستگي و اغلب نامشابه بودن خدمات كيفيت . است افرادي به وابسته خدمات ناپيوسته است و متفاوت , متغير آنها كيفيت دليل همين به مي دهند ارائه را آن كهعملكردي, حتي و گوناگون قابليتهاي افراد چون است , . كيفيت لحاظ از است ممكن خدماتي امور دارند متفاوت , . پيشرفته توليدي خطوط از استفاده با باشد بد يا خوبشده بيشتري تداوم و پيوستگي داراي محصوالت كيفيت

. متغيرند, هميشه خدمات اما است

خدماتي امور خدماتي ويژگيهاي امور ويژگيهاي

ناپذيري 3 تفكيك كه : ـ محصوالت و خدمات بين اختالف سومين , خدمات ناپذيري تفكيك دارد ارتباط نيز ناپيوستگي يعني دوم عامل باتا. مي خواهند نه و مي توانند نه مصرف كنندگان موارد اغلب در استجدا خدمات دريافت شرايط و وضعيت و آن دهنده ارائه از را خدمت

, در. دانشجو آموزشي خدمت يك دريافت براي مثال براي سازند . اگر اما باشد باال است ممكن آموزش كيفيت مي يابد حضور دانشگاه

, , , كتابخانه گروهي فعاليتهاي مشاوره جمله از جانبي خدمات , , , باشد ضعيف يا نامناسب كالسها و نام ثبت نحوه پاركينگ رستوران

. باشد راضي و خرسند آموزشي تجربه اين از نمي تواند دانشجو

پذيري 4 فساد را : ـ آنها نمي توان و هستند شدني فاسد خدمات , . هواپيما يك در خالي صندلي يك مثال عنوان به بنابراين كرد ذخيره . رستورانها امروزه است رفته بين از هميشه براي كه است فرصتي

مقرر موعد در دهندگان سفارش كه ميزهايي رزرو براي را جريمه اي . , خدمات پذيري فساد مي گيرند نظر در نمي كنند استفاده آنها از

داشته ثابتي ً تقريبا نرخ خدمات براي تقاضا كه شرايطي در ً معموال , خيلي يا باال بسيار تقاضا كه وضعيتي در اما نمي كند ايجاد مشكل باشد

. مي كند روبرو جدي مشكل با را خدماتي سازمانهاي باشد كم

ناپذيري 3 تفكيك كه : ـ محصوالت و خدمات بين اختالف سومين , خدمات ناپذيري تفكيك دارد ارتباط نيز ناپيوستگي يعني دوم عامل باتا. مي خواهند نه و مي توانند نه مصرف كنندگان موارد اغلب در استجدا خدمات دريافت شرايط و وضعيت و آن دهنده ارائه از را خدمت

, در. دانشجو آموزشي خدمت يك دريافت براي مثال براي سازند . اگر اما باشد باال است ممكن آموزش كيفيت مي يابد حضور دانشگاه

, , , كتابخانه گروهي فعاليتهاي مشاوره جمله از جانبي خدمات , , , باشد ضعيف يا نامناسب كالسها و نام ثبت نحوه پاركينگ رستوران

. باشد راضي و خرسند آموزشي تجربه اين از نمي تواند دانشجو

پذيري 4 فساد را : ـ آنها نمي توان و هستند شدني فاسد خدمات , . هواپيما يك در خالي صندلي يك مثال عنوان به بنابراين كرد ذخيره . رستورانها امروزه است رفته بين از هميشه براي كه است فرصتي

مقرر موعد در دهندگان سفارش كه ميزهايي رزرو براي را جريمه اي . , خدمات پذيري فساد مي گيرند نظر در نمي كنند استفاده آنها از

داشته ثابتي ً تقريبا نرخ خدمات براي تقاضا كه شرايطي در ً معموال , خيلي يا باال بسيار تقاضا كه وضعيتي در اما نمي كند ايجاد مشكل باشد

. مي كند روبرو جدي مشكل با را خدماتي سازمانهاي باشد كم

از نادرست های از برداشت نادرست های برداشتبازاریابیبازاریابی

. فروش با است برابر بازاریابیاست نكته :نكته : فروش بازاریابی،گسترش است هدف فروش بازاریابی،گسترش ..هدف

. است اداری واحد یک بیشتر بازاریابیتنها) آنرا اجرای توان نمي که است اهمیت با آنچنان بازاریابی

) واگذاشت بازاریابی اداره به

فلسفه های بازاريابیفلسفه های بازاريابی

فلسفه توليد فلسفه کاالفلسفه فروشفلسفه بازاريابیفلسفه بازاريابی اجتماعی

تولید. :1 گرایشاست . فروشندگان به دادن رهنمود برای ها فلسفه ترین قدیمی از یکی تولید گرایش

خواهان کنندگان مصرف که است شده نهاده بنا اصل این پایه بر تولید گرایشبنابراین ؛ باشند داشته را آن خرید استطاعت و بوده دسترس در که هستند محصوالتی

کند . متمرکز توزیع و تولید کارآیی بهبود بر را خود فعالیت باید مدیریتاست : مناسب حالت دو برای تولید گرایش

اول : که حالت است عرضه زمانی از بیشتر محصول یک برای حالت . تقاضا این در باشددهد . افزاش را تولید تا باشد راههایی جستجوی در باید تقاضا-     مدیریت آنكه اول

و . راهها جستجوي در بايد مديريت حالت اين در باشد آن عرضه از بيشتر كاال برايمصرف هاي خواسته پاسخگوي و بخشد فزوني را توليد آنها طريق از كه باشد روشهايي

گردد . كنندگاندوم : و حالت باشد داشته قرار باالیی سطح در محصول تولید هزینه که است موقعیتی

است . الزم بیشتر تولید ، هزینه آوردن پائین كاال برای توليد شده تمام هزينه آنكه دوموري بهره و توليد در كارآيي بردن باال و باشد توليد باال هزينه آوردن پايين بنظر براي الزم

عام . گسترش هنوز و بوده جديدي اختراع كه كاالهايي مورد در ً عموما حالت اين آيدهه هههه . ،ههههههههه ه ههه است عرضه و توليد اوليه مراحل در كاال كه هنگامي نيافتهاند، بيشترديدهميشود

محدود ميزان همان به نيز فروش نتيجه در و محدود توليد و بوده باال شده تمام قيمتتوليد . مورد در فورد هنري كلي فلسفه ، زمينه اين در مثال بهترين ميباشد

مدل تكميل هههههه . هه هه Tاتومبيلسواري را توليد فراگرد آنچنان بايد كه بود ميباشداوبراينباورهه ههههههه هه تاههههه ه ههههه ههه هه هههه ههههه برسد خود ممكن حد نمودهوتوسعهدادكهقيمتتمامشدهاتومبيلبهپايينترين

موفق . كار اين در اي مالحظه قابل حد تا وي باشند داشته را آن خريد توان مردم بيشترنظر از بااليي ميزان به را خود توليدي ، اتومبيل كوتاهي ً نسبتا مدت در توانست و شدشمارتوليدبفروشبرسانددرايراننيزپارستوشيبادرگذشتهازچنينفلسفهايهههه ههههه ههههه هههههه . هه ههههه ههه هههه هههههه هه ههههه هه هههه

چونههههه شركتهايي همچنين ، ملي پيرويميكرد ياههه هه هههه كفش بوده متكي نيزبهچنينفلسفهايسهم . ـ خارجي چه و داخلي چه ـ نامبرده شركتهاي تمام براي فلسفه اين ميباشند

است . آورده همراه به بازار از اي مالحظه قابل

محصول. :2 گرایشکه را محصوالتی کنندگان مصرف که است شده بنا اصل براین محصول و گرایش کارکرد ، کیفیت بهترین

در . شکل دهد اختصاص محصول دائم بهبود به را خود انرژی باید سازمان بنابراین ؛ خرید خواهند دارند راگوید : می که دارد وجود آمریکا در مشهور مثلی ، محصول گرایش مردم)) مورد بسازید، بهتری موش تله

کنند (( می اقدام آن خرید به بالفاصله دنیاهه هه هههه ههه ههه هههه هه ههههههه ههه ههههههههه ه ههههه ههههه ههههههههه ههه . ههه برههه فلسفهكاالگرايكيديگرازنگرشهايمهمبازاريابيوهدايتكنندهفروشندگاناستفلسفهكاالگرا

باشد . داشته را ظاهر بهترين كه دارند گرايش كااليي سوي به خريداران يا كننده مصرف كه است باور اين . بنمايد كاال تكامل و توسعه مصروف را خود توان تمام بايد مي سازمان بنابراين

توانست خواهند ، باشد بهترين خود نوع در كه آورند پديد كااليي اگر كه باورند اين بر كنندگان توليد از برخيدر . وقتي كنندگان توليد اين اما دهند اختصاص خود به را اي عمده بازار سهم و كرده فتح را بازار براحتي

يابند خود مي مشكل به بيشتر با خريداران اغلب ، نظر مورد كاالي تكامل و نقصي بي به تا انديشند ميشگفتيبزرگيروبروميشوندههههه ههههه ههههه .

نيست انتفاع از خالي آن ذكر كه دارد وجود كالسيكي مثال بازاريابي فلسفي نگرشهاي زمينه بسياري .درولي ، بود خواهد كامشان به دنيا ، كنند توليد بهتري موش تله بتوانند اگر كه كنند مي فكر كنندگان توليد از

ههه هه ههه هههههه ههه هه ههه هه ههههه هه هه ههههههه فكرهههه هههه هه به بيشتر آنهااغلببسختيازاينواقعيتتلخبهخودميلرزندكهدرمييابندمصرفكنندهخود خانه موش بهتريههه ه مشكل موش تله به ً ضرورتا آنكه نه يابد رهايي مشكل اين شر از كه استوميخواهد

است . ممكن كار چاره برق بينديشد اشعه طريق از موشها قمع و قلع يا ، باشد شيميايي كش حشره و يكآنكه . مگر رفت نخواهد بفروش بهتر موش تله يك ، اين بر عالوه كنند عمل بتوانند موش تله از بهتر كه غيره

از تا ، باشد داشته دسترس در توزيع و فروش مكان و مناسبتر قيمت ، جذابتر بندي بسته ، بهتر طراحيموش . تله صورت اين غير در خريد آنرا بايد و است بهتري كاالي كه بقبوالند كنندگان مصرف به آنها طريق

داشت . نخواهد مفهوم و معني بهتر،كه معني بدين ، شود مي منتج بازاريابي بيني نزديك عارضه به ، گرديد بيان كه نحوي به كاال بر مبتني نگرش

و جامعه بر حاكم مسائل و پيراموني محيط از و شده خود كاالي مصروف ، كننده توليد كوشش تمامهههه هه ههههه هههه هه هه ههههههههه هههه هههه ههههه ه هههه . مصرفكنندهوبسياريازعواملديگركهدربازاريابيموردتوجهباشند،غافلميشوندههههههههه ه هه

هه ه هه ههههه هه هه هه ههههه ههههه هههه ههه . ه هه هه هههه ههه اينهههه هههه ههه در بارز مثال همينباعثشكستاودركارشميشودودرنهايتويراازارائهتوليدبهتربازميدارداز بسياري وضعيت ، مي زمينه آهن راه ، كنندگان مصرف كردند مي تصور كه است آهن راه شركتهاي

. خواهند ههههه هههه بودنده ههه هههه هه بهتر نقل ،حالآنکهمشتريانطالبحملوشد باعث امر همين و بودند داده قرار نقل و حمل مسأله بر مقدم را قطار ، خود بيني نزديك با آنها واقع در

شركتهاي براحتي نقليه كه وسائل و اتوبوسراني ، بازار هواپيمايي از كمي سهم و شود آنها جايگزين ديگرهههه هه هههههههه ه ههههه ههههه هههه . حملونقلرابرايآنهاباقيگذارنداينمثال،درموردبسياريازفعاليتهاوصنايعمصداقپيداميكندههه ه ههه هه هههه هههه هههههههههه ههه هههه ه هه هههه هه

فروش. :3 گرایشبرای آنکه مگر خرید، نخواهند را شرکت محصوالت از کافی مقداری مشتریان که است استوار پایه براین فروش گرایش

ترفیعات و تبلیغات و باور . فروش کنند می پیروی روش این از که هایی شرکت پذیرد صورت چشمگیری های فعالیتکه شود )) (( )) (( . دارند خریداری اینکه نه ، شود فروخته باید دورگردها محصوالتشان ، امالك دفاتر

    برنامه تبلیغات و فروش برای آنکه مگر خرید نخواهند را محصول از زیادی مقدار مشتریان که است استوار اصل این برو .   دارد وجود باالیی ریسک روش این در گیرد صورت چشمگیری فعالیتهای و برای ریزی مشتری دادن دست از احتمال

نیز .همیشه است اهمیت دوم جایگاه در مداری مشتری و دارد اساسی نقش فروش اینجا در دارد وجود

بازاریابی. :4 گرایشهر اصلی وظیفه که است اساس این بر و آید می حساب به مبادالت و روابط تاریخ در جدید ای ایده بازاریابی گرایش

برای سازمان تطبیق و هدف بازار ارزشهای و ، ها خواسته ، نیازها تعیین و ارضایسازمان مؤثرتر ای گونه به آنهاو . هدف بازار هاي خواسته و نيازها تعريف و تعيين به دارد تام بستگي سازماني اهداف به نيل رقباست سایر از مفیدتر

رقبا از موثرتر و تر مطلوب نحوي به مشتريان رضايت تامين) ( گراول سندانرد كايزر بده پاسخ و كن پيدا را نياز

) ( بريتانيا هواپيماي از خدمت پرواز) ( الكتريك جنرال شويم نمي راضي ما نشويد راضي شما تا

) ( نپزموتو سي جي، كنيم مي رضايت و كيفيت ، فايده از مملو را مشتري پول تر تمام چه هر قدرت با

اجتماعی. :5 بازار گرایشگرایش اعمال از حتی عمل مرحله در گرایش مشکلتر این هم اجتماعی . بازاریابی بازاریابی فلسفه که کنید توجه است

نه بازاریابان که است این مشتریانشان مستلزم های خواسته را تنها دیگر مردم های خواسته بلکه ، آوردند حساب به رابگیرند نظر در دارد بستگی شرکت عملیات به رفاهشان که نیز

: بلند منافع ، هدف مشتریان های خواسته کنند قرار بر توازن زیر عوامل بین یابان بازار که است آن خواهان گرایش اینآن . مستلزم اجتماعی بازاریابی فلسفه شرکت سرمایه مدت بلند بازده ، جامعه مدت بلند منافع ، هدف مشتریان مدت

کنند , فکر خود منافع به و آورند حساب به را مشتریان های خواسته تنها نه یابان بازار که مردم است های خواسته بلکهدارد بستگی شرکت عملیات به رفاهشان که نیز را سیستم دیگر یک داخل در که باشند آن متوجه و بگیرند نظر در

نیزمسئولند . مشتریان غیر به نسبت و دارند فعالیت بزرگتر سبز اجتماعی فضاي محدود منابع االيندگي زيست محيطجامعه نياز

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

ابييم فروش وبازاريسه مفاهيمقا ابييم فروش وبازاريسه مفاهيمقا

سودآوري ازطريق فروشندگي و كاالهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي

سودآوري ازطريق فروشندگي و كاالهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي

سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب

سودآوري با تامين بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري مركب

نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروع

مفهوم فروشمفهوم فروش

ابيي بازارممفهو ابيي بازارممفهو

بازارياب و فروشنده بازارياب تفاوت و فروشنده تفاوت

• كند مي توجه فروشنده نياز به فروشنده• خريدار نياز به بازارياب

• The aim is to know and understand the customer so well that the product or service fits him or her and sells

مشتري مشتري رضايت رضايت

• به خدماتي ارائه ما، شركت عاليه هدفبلكه بهترين، فقط نه كه است، مشتريان

باشد اي .افسانهاي ) زنجيره فروشگاههاي مدير والتون Walmart( سام

: علوم ساير با بازاريابي ارتباطمستقيم ارتباط كلي نظر از علم چند با بازاريابي

غير بطور نيز فن و رشته چند با و داشته: . از عبارتند علوم اين گردد مي مربوط مستقيم

اقتصاد- :1منشعب اقتصاد از تئوريك نظر از بازاريابي

تقاضا، و عرضه نظير مسايلي دانستن ميشودقوانين و اقتصادي بحرانهاي قيمت نوسانات

است مسايلي همه اقتصادي شرايط بر حاكمدر كند مي پيدا بازاريابي با نزديك ارتباط كه

اولين اقتصادي شرايط شناخت ستد و داد. رود مي شمار به اصل

2: شناسي- جامعهبه نياز خود فروش فعاليتهاي توجيه براي ما

را جامعه يك كه عواملي داريم جامعه شناختاز : عبارتند سازد مي متمايز جوامع ساير از

ريشه باالخره و سنن ، عادات ، زبان دين،جامعه آن اعتقادات و افكار عميق

3: روانشناسي-

دانستن به نياز ما كلي بطور جامعه بر عالوهجامعه افراد عاليق باالخره و ذوق سليقه،

تمايالت. تشخيص براي بازار در بررسي داريممد، از پيروي ، پسندي زيبا از ، استفاده گروهها

جزو ممتاز و لوكس اجناس خريد به تمايلاز مهمي قسمتهاي كه است فعاليتهايي

. دهد مي تشكيل را بازاريابي

4: آمار-بكار و اقالم و حقايق آوري گرد براي آمار علم

آوردن بدست براي آماري روشهاي بستننياز مورد بازاريابي در كننده مصرف تمايالت

نظرات درتهيه را ما آمارگر گروههاي استعلل و رغيب كاالي مرغوبيت درباره مردم

نظر مورد كاالهاي خدمات معايب يا ارجحيت. كند مي ياري

مزايای يک مشتری بسيار راضی

- مدت وفاداريش طوالني تر است.1

- خري!د بيش!تر توس!ط اين مش!تری در هنگ!ام عرض!ه 2محصول جديد.

- تبليغ!ات ده!ان ب!ه ده!ان مطل!وب در خص!وص ش!رکت و 3محصوالت توليدی.

- حساس!يت کم!تر ب!ه قيمت ف!روش و توج!ه ان!دک ب!ه 4 - ارائه ايده های جديد درباره کاالو خدمات.5محصوالت و تبليغات رقبا .

- هزين!ه ه!ای خ!دمت رس!انی کم!تر ب!ه اين دس!ته از 6 مشتريان.

مفهوم بازاريابی اجتماعی

ه وظيـف اعی اجتـم ابی بازارـي وم مفـه اسـاس بر ال امـي و هـا خواسـته نيازهـا، تعـيين سـازمان، ه ـب ا بازارـه اين امين رـضايت ـت بازارـهای ـهدف و گوـنه ای عملی ـتر و ـموثرتر از رقباـست ـبه نـحوی د اه مـصرف کنـن اء رـف ارتـق ا ـب اعث حـفاظت ـب ه ـک

سازماني گان و جامعه گردد. هر اساس اين بربازارهاي منافع و ها خواسته ، نيازها نخست بايداين رقبا با مقايسه در سپس كرده تعيين را هدفتامين كارآمدتري صورت به را ها وخواسته نيازهاجامعه و مشتري رفاه بهبود و بقا كه بنحوي كند

. گردد فراهم دو هر

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

سطوح و الیه های موجود درسطوح و الیه های موجود دربازاریابیبازاریابی

بازاریابی واکنشی)responsive marketing( .بازاریابی پیش بین)anticipative marketing( بازاریابی نیاز آفرین)need-sharing

marketing( .

واكنشي : ( Responsive Marketing)بازاريابي شركتها حالت اين در گفت و كرد عنواناطالعات بر مبتني و مي كنند جمع آوري اطالعات فقط و مي شوند گوش و چشم مثل

. مي كنند تصميم گيري شده، جمع آوري: برشمرد چنين اين نيز را شيوه ها ساير حيدرزاده

پيش بين شيوه رخدادها ( Anticipative Marketing )بازاريابي برخي حالت اين در كه . دارد ريسك واكنشي بازاريابي نسبت به خود دل در طبيعي صورت به و مي شوند پيش بينيبنيان از يا شوند بازار وارد مناسب زمان از ديرتر يا زودتر عالقه مندان كه است ممكن چون

. فعاليت شروع نمونه عنوان به باشد داده رخ اشتباه فرصتي چنين وجود بيني پيش دربه باتوجه يا مي كند، پيدا معنا پارادايم اين چارچوب در پيش دهه در معدني آب نام به صنعتي

در آرام بخش داروهاي بازار كه كرد بيني پيش بتوان امروزي دنياي در استرسي شرايط . كند پيدا حالتي چنين آينده

بــا ارتبــاط در الگوساز وي : ( Need-Shaping Marketing )بازاريابي شيوه اين گفت نيزواحدهاي كه است شركتــهايي به متعلق بيشتر و ندارد وجود ما كشور در بازاريابي از

توسعه) و رقم ( R&Dتحقيق را دنيا آينده خود تحقيقات با نوعي به و دارنــد اختيار در قويبين. دنيا در شايــد شركتها اين تعداد نمونه 15-10مي زنند عنوان به كه نباشد بيشتر شركت

كرد اشاره سوني شركت به مي توان

بازارمحور های اصول 1شرکت واکنشی از . 2بازاریابی بازارساز های ت شرک که آن حال یبرند م 3بهرهیک . کنند می استفاده بازاریابی از نیز دیگر مجزای سطح دو در واکنشی بازاریابی اصول پذیرش ضمن

نگر پیش بازاریابی اصول از هگیری بهر همان که حداقلی همان 4سطح که حداکثری سطح یک و است7 ) . الگوساز( بازاریابی اصول از جستن سود 5است

» « اصول » « طبق واکنشی بازاریابی ، وظیفه را بازاریابی نیازها برآوردن و شناسایی اند کرده تعریفنیاز آن برای مناسبی حل راه و شناخته را آن ها ت شرک از برخی و باشد روشن و آشکار نیازی چه چنان

دروقت . دارند دوست بانوان اینکه تشخیص است ستودنی و پسندیده واکنشی بازاریابی باشند، داشته دست

] ماشین ] کن، خشک شویی، لباس ماشین اختراع به بپردازند، نظافت تمیزکاری و آشپزی به را کمتری . بخواهند که است کسانی آن پای پیش فراوان های راه امروزه مید انجا میکروویو اجاق و ظرفشویی

سیگار. . یباشد م واکنشی بازاریابی گونه از کنونی بازاریابی از بزرگی بخش کنند ترک را کشیدن

است . » قدمی یک در رخدادها از ای پاره تشخیص است نگر معتقد پیش دیگر« بازاریابی سوی ازروند بازار های شرکت از شماری نهاد، بدی به رو کشورها از بسیاری در آشامیدنی آب کیفیت که همینشناخت . با دارویی های شرکت برخی نمودند بینی پیش را آشامیدنی آب های بطری تولید گسترش به رو

. کردند بخش آرام داروهای روی تحقیق به شروع بزرگ، شهرهای در روانی فشارهای افزایشکه ) ( . است ممکن است واکنشی بازاریابی از بیشتر مخاطره با همراه خیزتر خطر نگر پیش بازاریابی

چنین وجود بینی پیش در بنیان از یا شوند، وارد بازار به مناسب زمان از دیرتر یا زودتر مندان عالقه. باشد داده رخ اشتباه فرصتی

شرکت » یک که شود می ه گرفت کار به هنگامی و است اقدام ترین دلیرانه الگوساز نیز «بازاریابیتازه خدمت یا کاال از تصوری حتی و نبوده آن خواهان کس هیچ پیشتر که کند عرضه بازار به ای فرآورده

. دهه . » « » « در ندارد واکمن یا بتاماکس ویدیوی ولی نبود سونی خواستار 1950از و اندیشه در که کسیموریتا آکیو دلیرانه و هوشمندانه رهبری با شرکت کاالهای 1این سونی، مدیره هیأت رئیس و بنیانگذار ،

همگانی پذیرش اکنون که هایی فرآورده آورد؛ بازار به را دیگر سابقه بی و نو فرآورده دهها و شده یاد . کرده « : خالصه واژه چند این در را خود بازاریابی فلسفه موریتا اند یافته نیستم، بازارها خدمت در من

استیآفری.» م را نها آ

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

وظایف بازاریابیوظایف بازاریابی

نام رسمی وظیفه بازاریابی نوع تقاضا

بازاریابی تبدیلی تبدیل تقاضا تقاضای منفی

بازاریابی ترغیبی ایجاد تقاضا نبودن تقاضا

بازاریابی پرورشی پرورش تقاضا تقاضای پنهان

بازاریابی احیایی ایجاد و احیای تقاضا

تقاضای تنزلی

بازاریابی تعدیلی تعدیل تقاضا تقاضای فصلی

بازاریابی محافظتی

حفظ تقاضا تقاضای کامل

بازاریابی تضعیفی تضعیف تقاضا تقاضای بیش از حد

بازاریابی مقابله ای

تخریب تقاضا تقاضای ناسالم

رسم ینام ظيفه وبازاريابی

تقاضا حالت

تبديل یبازاريابي کردن معکوستقاضا

منفي تقاضاي

بازاريابي یانگيزش

تقاضا ايجاد تقاضا عدم

توسعه بازاريابيیا

تقاضا توسعه پنهان تقاضاي

مجدد بازاريابي تقاضا دادن رونق متزلزل تقاضاي

بازاريابي همزماني

کردن همزمانتقاضا

نامنظم تقاضاي

حفاظتي بازاريابي تقاضا حفظ کامل تقاضاي

تضعيفي بازاريابي تقاضا کاهش از بيش تقاضايحد

مقابله بازاريابياي

تقاضا انحالل ناسالم تقاضاي

بازاريابي مديريت وظايف و تقاضا حاالت جدول

بازاريابي وظايف و تقاضا بازاريابي انواع وظايف و تقاضا انواع

كامل • تقاضايحد • از بيش تقاضايقاعده • بي تقاضايپايين • به رو تقاضاي

منفي • تقاضايصفر • تقاضايپنهان • تقاضايناسالم • تقاضاي

تقاضا مديريت1 : محصول آن عليه آن از بدتر و نباشد متقاضي محصول يك براي كه دارد وجود زماني تقاضا نوع اين منفي تقاضاي ـ

. به نباتي روغن كه زماني روستاها، و كوچك شهرهاي در كه برخوردي نوع بتوان شايد گيرد صورت هم تقاضا تخريبشده عوض نباتي روغن براي تقاضا امروزه كه حالي در زد، مثال را حيواني روغن با مقايسه در بود شده عرضه بازار

. كرد. مشاهده سياسي بازارهاي در توان مي بيشتر را منفي تقاضاي استآنان تسلط و بازاريابان نقش و است تبديلي بازاريابي يا تقاضا تبديل تقاضايي چنين با برخورد در بازاريابي مدير وظيفهضروري محصول تمايز وجوه دادن نشان براي دهنده آگاهي تبليغ از گيري بهره همچنين و محصول معرفي چگونگي در

است.2 : از تقاضا اين كردن مديريت البته نيست، متقاضي محصول براي كه است اين تقاضا نوع اين معني تقاضا نبودن ـ

. با و دقيق صورت به را موضوع بايد ابتدا تقاضا نوع اين با برخورد در بازاريابي مديريت است تر راحت منفي تقاضايفرهنگ با متناسب محصول شايد دهد قرار شناسي آسيب و بررسي مورد بازار از الزم اطالعات وكسب علمي نگرش

. گيرد صورت اصالحي اقدامات بايست مي صورت اين در نباشد، هدف بازار مشتريان ميل و سليقه وخصوصيات ) اين از مشتريان كه حالي در باشد تمايز وجوه و بارز هاي ويژگي داراي محصول اگر مواقع اكثر در اما

) مطلع به نسبت صحيح نحو به و الزم هاي هزينه صرف با اثربخش تبليغات و ترويج از گيري بهره با بايد ندارند آگاهي. . شوند ترغيب محصول خريد براي مشتريان سوي از اطالعات كسب با تا كرد اقدام آنان در تقاضا ايجاد و مردم كردن

3 : توجه تقاضا آن به شركتها از يك هيچ حال تابه چون اما دارند تقاضايي مشتريان موارد از بعضي در پنهان تقاضاي ـاين به پاسخ براي را محصولي شركتي اينكه محض به ولي است مانده پنهان و نهفته صورت به تقاضا اين اند، نكرده

مندي عالقه محصول آن ابتياع براي مشتريان اندك بسيار تبليغات هزينه با كه هستيم اين شاهد كند مي ارائه تقاضا: . كنيد توجه ايران بازار در گذشته ساليان طي زير مثالهاي به دهند مي نشان

شد؛ - داده پاسخ همشهري روزنامه توسط كه رنگي روزنامه براي تقاضاشد؛ - داده پاسخ تالونگ شركت توسط كه مصرف انقضاي تاريخ داراي مرغ تخم براي تقاضا-. شد داده پاسخ دماوند معدني آب شركت توسط كه معدني آب براي تقاضا

را تقاضا اين مناسب محصول عرضه با و كرده كشف را آن پنهان تقاضاي با برخورد در شركت بازاريابي مديريت . ارزشمند بسيار كتاب در گانه پنج هاي توصيه از يكي دهد مي پاسخ آن به و داده اين 5پرورش استراتژيك تفكر فرمان

: كه است ». مبناي» تواند مي توصيه اين باشيد نشده داده پاسخ هاي نياز كشف فكر در شده، كشف نيازهاي به پاسخ جاي به

. بنديد كار به را آن و كنيد فكر آن به باشد، جديد محصوالت خلق و كارآفريني . به و بينند مي ديگر جور و اند شسته را ها چشم كه دارد انسانهايي به نياز تقاضا نوع اين به پرداختن است بديهي

است طبيعي و كرد توان مي جديدي كار چه ديگر كه انديشند مي موضوع اين به همواره و نمي شوند راضي هيچوجه . اند، كرده عادت آن به دارند رضايت موجود وضع به كه كساني سازند مي ناراضي و گر عصيان انسانهاي را جهان كه

. كنند نمي آن تغيير جهت در هم حركتي

4 : و كاهش به رو شركت محصول براي تقاضا ميزان كه است اين منظور تنزلي تقاضاي ـ: . باشد زير پرسش به پاسخ جستجوي در بايد بازاريابي مديريت حالت، اين در است تنزل

) تجاري» ) نشان نام برند براي فقط يا است؟ يافته تنزل فرآورده از رده اين براي تقاضا آيا» است؟ يافته كاهش ما شركت

نامي و برند چه اينكه از فارغ محصول اين براي ً كال كه است اين فرآورده رده از منظوربه رو فرآورده از رده اين عمر چرخه عبارتي به و هستند، كاهش به رو متقاضيان باشد داشته

» « . طي اورهد براي تقاضا يا گذشته سالهاي در موش تله براي تقاضا مثال براي است افول. ايران بازار در اخير سال چند

انتها به رو محصول اين فناوري عمر كه است اين آن دليل باشد آمده پيش فوق حالت اگر ) بازار ) به مشتريان براي مطلوبتر ارزش ارائه و بهتر كاركردهاي با جديد محصوالت و استچون را، محصول خود نه خرند مي را محصول از فوائدحاصل مشتريان كه آنجايي از و آمدهآنان به تر مناسب قيمت با و تر بخش اثر و بيشتر صورت به را فايده همان جديد محصوالت

. اند گذاشته كنار را قديمي محصول لذا كنند مي ارائهتمام آن عمر كه محصولي به وابستگي و مندي عالقه كه بداند بايد بازاريابي مديريت اينجا در

اي ثمره ورشكستگي جز است شده

انعطاف جهت گيري تصميم و محصول حذف به نسبت سريعتر چه هر است بهتر ندارد،تا نشويد منتظر بعدي زماني سري هاي در و كنيد اقدام بازار با شدن هماهنگ و پذيري

موجها اسير اينكه جاي به كامل هشياري با بلكه شويد مطلع نحو اين به را بازار تغييراتبازار، موجهاي بر مناسب زمان در اينكه حداقل يا باشيد ساز موج خودتان بتوانيد بايد شويد،

. شويد سواررا رقبا مشابه محصوالت اما خرند نمي را شما شركت توليدي برند فقط مشتريان اگر امامشكل شما توليدي محصول و عمليات از جايي يك كه است اين آن معني هستند، خواهان

آنها صداي شنيدن با و برويد مشتريان سراغ به كه است اين جدي پيشنهاد حالت اين در دارد، . با امروزه خوشبختانه بپردازيد موضوع يابي علت و شناسي آسيب به آنها نظرات ارزيابي و

از يكي در كه ايراد شناسايي بر عالوه توان مي مجرب بازاريابي مشاوران از گيري بهرهتواند ) ... ( مي آنها از تاي چند در يا و ترويج و توزيع ـ قيمت ـ محصول بازاريابي آميزه اجزاي

. است بديهي كرد گيري اندازه كمي صورت به را مشتريان نارضايتي درصد توان مي باشدكار موارد اكثر در درمان، گرفت، صورت آمده پيش معضل از دقيق شناسي آسيب وقتي

. است اي و 80ساده شناسي آسيب در كار دشواري . 20درصد اما است درمان در درصدتب شايد مكرر هاي بيوتيك آنتي تجويز باشد، نشده داده تشخيص صحيح صورت به علت اگر

. كرد نخواهد درمان را بيماري ً قطعا اما كند قطع كوتاهي مدت براي راشركت آن خاص كه مناسب نسخه ارائه و دقيق بررسي با اي حرفه مشاوران و مديران

. كنند مي تالش احيايي بازاريابي در است

5 : ديگري فصل در و هست تقاضا خاصي فصل در محصوالت از بعضي براي فصلي تقاضاي ـو بازار خصوصيات و ويژگيها بررسي با مواردي چنين در بازاريابي مديريت ندارد، وجود متقاضي

. گيرد كار به را زير هاي توصيه از يكي تواند مي محصولتعديلي( بازاريابي كارگيري به با و كرده خارج فصلي حالت از را محصول براي تقاضا ـ الف

. . كنيد توجه زير مثال هاي به كند متعادل سال طول براي را تقاضاطول در است توانسته بازاريابي هاي شيوه كارگيري به با بستني معروف برندهاي از يكي ـ

. حالي در باشد داشته توجهي قابل متقاضيان خود توليدي هاي بستني براي نيز سال سرد فصولشركت اين كنند، مي متوقف را خود توليد بستني، اكثرتوليدكنندگان ً تقريبا سرد فصول در كه

. كند مي مديريت را بازار و داده ادامه توليد به همچنانتبليغات كارگيري به و خود شهربازي محوطه كردن سرپوشيده با توانست ها شهربازي از يكي ـ

. كند تبديل سال طول تمام به را شهربازي براي تقاضا مناسب . يا( كولر براي تقاضا مثال براي ندارد وجود تعديلي بازاريابي امكان محصوالت از بعضي در ـ ب

بخاري. تا كنند توليد را متضاد كاالي دو كه است اين شود مي ارائه شركتها به موارد اين در كه پيشنهادياز محصولي براي سال نيمه دو از يك هر در بلكه باشند نداشته مشتري سال از اي نيمه در فقط

. باشد داشته وجود متقاضي شركتاست بوده شاهد توصيه اين گيري كار به در ايران بازار در گذشته ساليان در نگارنده كه ايرادي

دقت بايد جديد محصول نامگذاري در كه اند كرده فراموش مواردي در شركتها كه است اين . صورت اين غير در باشد داشته تناسب آن كاركرد و محتوا با بايد محصول نام كه نحوي به كنند،

. شوند مي مواجه مشتري جذب در ناتواني و فروش عدم مشكالت با . كرد انتخاب آن خور در و شايسته نام بايد نيست جديد محصول به تعميم قابل شركت نام اگر

» در » ولي بود شده شناخته خوبي اتومبيل عنوان به دنيا تمام در ، نوآ شورولت كه همچنان . يك محصول نام انتخاب بود �ند ك معني به نوآ، اسپانيايي لغت فرهنگ در چون نبود موفق اسپانيا

. پذيرد صورت بايد مشورت صاحبان مشورت با كه است علمي و پيچيده فرايندزمستان( در كوئل فن مثال براي كرد، توليد منظوره دو محصول كه است اين سوم پيشنهاد ـ ج

. و جذب در بتواند تا باشد عالي دستگاه كاركرد دو هر بايد منتهي است كولر تابستان در و بخاري. كند عمل شايسته نحو به مشتريان نگهداري

6 : آن به است برابر تقاضا مجموع با شركت عرضه مجموع ميزان كه هنگامي كامل تقاضاي ـ . بازاريابي كارگيري به و تقاضا حفظ با بازاريابي مديريت حالت اين در گويند مي كامل تقاضايتقاضا بردن باال در توليد ظرفيت افزايش با آينده در تا كند مي موجود وضع حفظ در محافظتي

. به با باهوش رقباي چون افتد، نمي موثر مدت طوالني در سياست، اين اما كند فعاليت نيزرا معادله اين و آورده هجوم بازار آن به دنيا نقاط اقصي از نوين بازاريابي هاي شيوه كارگيري

. زنند مي برهم . صنعت گيرد مي قرار بررسي مورد صنعت مجموعه در كامل تقاضاي هم بازارها از بعضي در

. سالهاي در دارند وجود شده تعريف هدف بازار يك در كه رقبايي مجموعه از است عبارتدست در خاصي محصول بازار كه ايم بوده اين شاهد ايران بازار در زيادي موارد، در گذشتهو مختلف هاي شيوه به بازار تقسيم و يكديگر هماهنگي با آنها و دارد قرار كننده عرضه چند

كشورهاي در البته اند، كرده تالش كامل تقاضاي حفظ در موارد تمام در جمعي تصميم اتخاذكه است اين آن علت و دارد قانوني پيگرد و شده محسوب تخلف يك حركت اين يافته توسعهكه حالي در اند، گرفته تصميم كنندگان مصرف ضرر جهت در يكديگر تباني با كنندگان عرضه

بيشتري ارزش توانستند مي و بودند تر شايسته كه يك هر تا كردند مي رقابت يكديگر با بايد آنها. شوند موفق مشتري جذب در كنند برقرار بهتري ارتباط آنها با و كنند ارائه مشتريان به را

مي قانوني برخورد متخلفان با و بوده ناظربازار حكومتها سوي از العموم مدعي حالتي چنين درشدن. باز با اند بوده انحصاري حالت در ً عمدتا ايران بازارهاي گذشته ساليان در چون شود

باز، اقتصاد با متناسب قوانين، در تغيير لزوم رقابتي، بازارهاي سمت به حركت و رقابت درجه. شود مي احساس

7 : تبليغات كه شود مي توصيه حد، از بيش تقاضاي با مواجهه در چند هر حد از بيش تقاضاي ـگسترش با مناسب فرصت در بتوانيد تا گيريد كار به را تضعيفي بازاريابي و كنيد متوقف را

شدن جهاني پديده اما دهيد، پاسخ اضافه تقاضاي به خودتان بتوانيد ً بعدا توليد ظرفيتبازارهاي در حد از بيش تقاضاي وجود ديگر اطالعات، انتقال سرعت و ارتباطات وگسترش

خواهد كوتاهي عمر هم، آمدن وجود به صورت در و بود نخواهد پذير امكان نيز رقابتي و سالمآب. وقتي كه طوري به كند مي عمل روان آب همانند سرمايه اقتصادي اصل يك طبق داشت

. كند مي پر را ها چاله ابتدا آيد در حركت به زمين روي درمي قرار هدف را جذابتر بازارهاي يعني بازار هاي چاله ابتدا بازار، در حركت در هم سرمايه

باشد سوراخ اي چاله اگر شود، نمي اي چاله هر وارد هوشمند سرمايه كه تفاوت اين با دهد،سرمايه جذب براي پس شود، نمي وارد آن به سرمايه باشد، باال گذاري سرمايه ريسك يعني

باال در بايست مي قوانين اصالح با جهاني تجارت سازمان در عضويت بر عالوه خارجي گذاريخارجي گذاران سرمايه حـــالت آن در كرد، تالش سرمايه گذاري براي امنيـــت ضريب بردن

. كرد خواهند رقابت يكديگر با بازارهايي چنين در گذاري سرمايه براي

• : ندارند، همخواني كشوري و بازار يك عرف و قوانين با محصوالت از بعضي ناسالم تقاضاي ـحالتي . چنين در باشند مجاز محصوالت همين ديگر كشورهاي در است ممكن چند هر

دولتي ) غير گروههاي و حكومتها ً عمدتا كه امر به ( NGOمتوليان دادن آگاهي در سعي هستند . بخشي هم حركت اين كه شد يادآور بايد دارند را محصوالت اين براي تقاضا تخريب و مردم . صاحب افراد يعني شود مي گفته كاهي بازار حالت اين به و است بازاريابي علم عمليات از

آميزه ـ محصوالت اين كنندگان توليد ـ خرد محيط ـ كالن محيط شناسايي با صالحيتو محصوالتشان و آنها ماهيت و كنندگان عرضه شناساندن و آنها مشتريان و بازاريابي

. طبيعي كنند مي اقدام اي مقابله بازاريابي جهت در مردم به آنها مضار و معايب شمردناز گيري بهره با است الزم بلكه دهد نمي پاسخ موارد اين در قهري برخوردهاي فقط است

. كرد اقدام تقاضا اين تخريب جهت در مرتبط هاي رشته و بازاريابي متخصصان

گيري نتيجه . پشتيباني مشتريان سوي از خريد قدرت با كه موقعي است خواست و نياز همان تقاضا

مديريت در بازاريابي مختلف هاي شيوه از گيري بهره با بتوانند بايد شركتها شود، مي . به تقاضا انواع كنند تالش مشتريان روابط مديريت و بازاريابي مديريت همان يا تقاضا

زمان از مقطعي در توانند مي تقاضاها اين از يك هر چند هر شوند، مي تقسيم دسته هشتكه است بازاريابي مديريت وظيفه اين اما نيستند ثابت هميشه براي و باشند، داشته وجود

دقيق اجراي و رقبا و محصوالت و بازار از اطالعات كسب با صحيح گيري تصميم با . باشد موفق تقاضا مديريت در بخش اثر نحو به تصميمات

بازاریابی اساسی وظایف و تقاضا انواعکدام هر فراخور به است الزم که میشوند مواجه خود هدف بازار در تقاضا سطح از مختلفی انواع با همواره سازمانها

ذیل در کرد اعمال و اندیشید خاصی های شده 8سیاست اورده میشود مواجه ان با سازمانی هر که هایی تقاضا انواع نوعاست .

منفی ( : 1   تقاضای ندارند تمایلی خدمات و محصول به بالقوه بازار مهم بخشهای بیشتر که میشود گفته وضعیتی بهوظیفه : خدمت یا هواپیما با مسافرت مورد در ای عده مثال

از : ناشی معموال دالیل این از بعضی که بپردازد محصول برابر در بازار مقاوت دالیل به باید باشد مثبت عرضه اگر وظیفه.   است , تبدیلی بازاریابی مدیربازاریابی وظیفه و هاست هزینه و احساسات محصول : – ارزشها مجدد طراحی راهکارها

مشتریان – – – ذائقه و گرایشها باورها تغیی کیفیت ارتقا قیمت اوردن پایین دادن جایزه

تقاضا ( : 2 در عدم و هستند اعتنا بی ان به نسبت مردم و ندارد وجود تقاضایی خدمات و کاالها از زیادی تعداد برای 3گاهیگیرید : می قرار زیر گروه

بر ( ) (………………………………………. باطله های کاغذ با مقوا تولید باطله کاغذهای ارزش بی ظاهرا محصوالت الفنیاز اساس

…………) (   دریاچه (   ایجاد و محیط دادن تغییر خشک مناطق در قایق محل در استفاده قابل غیر اما ارزش با محصوالت بتقاضا تحریک و مصنوعی

.………………………………………………………… در( محصول توزیع و اموزش با دارند نواوری جنبه که محصوالتی جمختلف نقاط

ترغیبی : بازاریابی اگاهی : وظیفه افزایش و اموزش راهکار

پنهان ( : 3 مانند : تقاضای ندارد وجود فعال که دارند خدماتی و محصوالت به مشترکی و شدید نیاز مردم از زیادی ی عدهارزان – – ( و مصرف کم های اتومبیل سالم و تمیز های اتوبوس بزرگراهها داشتن

پرورشی  : بازاریابی دهیم : وظیفه پرورش را ایده ایجاد و خالقیت قدرت راهکار

تنزلی( : 4 بینی تقاضای پیش نیز ان بیشتر کاهش و است قبلی سطح از کمتر محصولی برای تقاضا ان در که است وضعیتیمیشود

,   فعالیتها : و بازار محصول بازسازی و بهسازی جهت در تالش عددم دلیلاحیایی : بازاریابی خارج (  راهکارها : وظیفه و داخل در بازارهایی یافتن و بازار توسعه الف

محصول( ) ( مجدد طراحی کاالها دادن شکل تغییر برقیب( + مشتریان جلب مشتریان با مستقیم و موثر ارتباط ایجاد ج

تبلیغات( , , های شیوه و گذاری قیمت توزیع تولید در ابتکار و نواوری د

فصلی ( : 5 الگوی تقاضای از فصلی تغییرات اثر بر تقاضا زمانی الگوی ان در که وضعیتیو : سینماها و ها موزه مانند میشود دور و جدا عرضه زمانی ,    ترفیعات : و تبلیغات انگیزه ایجاد بوسیله تعدیلی بازاریابی وظیفه

ارزانتر : بلیط و دیگر های فصل یا روزها برای جایزه راهکار

کامل ( : 6 است تقاضای برابر هم با تقاضا و عرضه سطح که زمانی   /    /    ها  : واسطه و فروشندگان در انگیزه حفظ قیمت درست حفظ کیفیت بردن باال راهکار

ها/  هزینه شدید کنترلکننده : نگهداری و محافظتی بازاریابی وظیفه

حد ( : 7 از بیش سطح تقاضای از بیش بسیار تقاضا سطح ان در که است زمانی بیانگرنامند می شده سرریز تقاضای انرا که است عرضه

  :   افزایش : طریق از تضعیفی بازاریابی مقطعیوظیفه زیاد شهرت یا موقت کمیابیهای دلیلکمتر کیفیت با تولید و قیمت

سالم ( : 8 نا رسد تقاضای می نظر به زاید تقاضا نوع هر ان در که وضعیتیفروش : عدم یا ای مقابله بازاریابی وظیفه

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

بازاریابی بازاریابی آمیخته آمیخته

محصول(product) :ها،طراحی،نام کیفیت،تنوع،ویژگی... و ها بندی،اندازه،خدمات،تضمین بازرگانی،بسته

قیمت(price) : ها،دوره قیمتها،تخفیف فهرست... و اعتبارها پرداخت،شرایط

پخش(place).. و : کدام،موجوي،ترابری هر ها،پوشش کانال(ترویجpromotion :) فروش،تبلیغات،نیروی پیشبرد

. عمومی فروش،روابطسیاست(policlinics). همگانی (public opinion)باور

8888

محصول قيمت

پيشبرد توزيع

مشتري

قيمت يكي از مهمترين عناصر آميخته بازار يابي است كه مي تواند براي شركت درامد زايي داشته

. باشد

عناصر آميخته بازار يابي

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

بازارسازيايجاد و افزايش سهم بازار،

ساختن تصوير مناسب،يافتن جاي دلخواه در بازار

بازارداريافزايش يا حفظ مشتريان

)خالقيت و نوآوري( بازاريابي

شناسايي ، شناساندن» رضايت«

بازاريابيشناسايي ، شناساندن

» رضايت«

بازارسنجيمقايسه و ارزيابي گذشته

و حال خود و ديگرانبراي ترسيم آينده

بازار گردي حضور در صحنه

مبادالت و بازارها،اطالعات و ارتباطات

بازار

بازارگرميآمادگي براي رقابت

انجام تبليغات

بازاريابيو بازارهدف يافتن

بازارها بندي بخش

بازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ) محصول،قيمت،

توزيع و ترفيع ( ) مديريت بازار(

بازار گرائيتوجه ، تمايل وگرايش

به مشتري و بازار

بازارشناسيتحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازار

اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي

بازارسازيايجاد و افزايش سهم بازار،

ساختن تصوير مناسب،يافتن جاي دلخواه در بازار

بازارداريافزايش يا حفظ مشتريان

)خالقيت و نوآوري( بازاريابيشناسايي ، شناساندن

» رضايت«

بازاريابيشناسايي ، شناساندن

» رضايت«

بازارسنجيمقايسه و ارزيابي گذشته

و حال خود و ديگرانبراي ترسيم آينده

بازار گردي حضور در صحنه

مبادالت و بازارها،اطالعات و ارتباطات

بازار

بازارگرميآمادگي براي رقابت

انجام تبليغات

بازاريابيو بازارهدف يافتن

بازارها بندي بخش

بازار گرداني اداره كردن بازار از طريق مديريت ) محصول،قيمت،

توزيع و ترفيع ( ) مديريت بازار(

بازار گرائيتوجه ، تمايل وگرايش

به مشتري و بازار

بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازار

اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي

ابي جدـيد اـست بازارگرايي ازار و نيازـهاي مـشتري ـكه اولين وـيژگي بازارـي :ـگرايش ـبه ـببه عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود .

ردآوري ، ضـبط و ثبت بازارشناسـي راي ـگ د اسـت ـب ازار تالشـي نظـام مـن : شـناخت ـبالقوه و داران ـب د خرـي ازار مانـن ام ـب ده نـظ كيل دهـن زاي تـش ه اـج ه هـم وط ـب ات مرـب اطالـعا ، ـسازمانهاي تـسهيالتي و ـخدماتي اگون ، رقـب بالفـعل ، فروـشندگان ، واـسطه ـهاي گوـن

و در نهايت همه عواملي كه بر نظام بازار تاثير دارند .

ابي بترين بازارـي راي مناـس يين محـصوالت ـشركت ـب ا و تـع ا تقـسيم بازارـه دي ـي : بخش بـنبازارها .

ازار و مـعرفي و شناـساندن ـسازمان و محـصوالت و ـخدمات آن بازارـسازي : نـفوذ در ـبــابي )محصــول ، قيمت ، توزيــع و پيشــبرد ــا اســتفاده از عوامــل قابــل كنــترل بازاري ب

فروش (

در : بازارگردي بودن و گوناگون بازارهاي از بازديد ، نمايشگاهها در كردن شركتسازد . مي تر گسترده و بازتر را مديران ديدگاه بازار محيط

ل ـموقعيت بازار ـسنجي ات . تحلـي تفاده از تجربـي ابي گذـشته و اـس : بررـسي و ارزـيبازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم .

: حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود . بازارداري

اختن و بازارگرمي د ـس اختن ، متقاـع اه ـس ع جهت آـگ ه موـق ات و تشـويقات ـب : تبليـغترغيب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان .

بازار ـگرداني : ـمديريت ـبازار ـكه ـشامل برناـمه رـيزي ، اـجرا و كـنترل اـمور گوـناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است .

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

محصول محصولآمیختهآمیختهعناصر عناصر نامگذاريبسته بندیضمانت نامهخدمات

محصول عمر چرخه در بازاريابي هاي استراتژي

بازار -1 به ورود مرحله هاي  :استراتژي

رشد -2 مرحله هاي   :استراتژي

محصول تدريجي تكامل كاريكاتور

چگونه سازمان يك مي كند تعيين كه استراتژييكدام بر ً مثال مي رسد، خود بازاريابي اهداف بهمقدار چه و شود متمركز محصوالت و بازارها

كند هزينه بازاريابي فعاليت هاي .براي

چيست؟ مشتري رفتار يا كننده مصرف رفتار از منظورنصيري خواجه تابان

در                را آنها بايد بازارياب عنوان به ما كه مي شود انجام علمي صورت به مطالعاتي خدمات، و كاال بازاريابي در . كه است اين مي شود پرسيده بازاريابي مورد در من از كه متداولي سواالت از يكي بگيريم كار به و باشيم داشته نظر

اصطالح ) به يا مشتري رفتار يا كننده مصرف رفتار از . Consumer Behaviourمنظور چند( هر نوشته، اين در چيست. دهم شرح برايتان را آن و بپردازم موضوع اين به مي خواهم كوتاه طور به

. جايي بازار، به بزنم سري مي زند سرم به كه مي شود اوقات گاهي كنم شروع را مطلب اين داستان يك با دهيد اجازهبه مي روم گاهي فروشان، كتاب گاهي فروشان، كاغذ بازار گاهي مي روند، آنجا به كاالهايشان خريد براي مردم كه

يا فرش فروشندگان به سوپرماركت ها، و بقالي ها به همراه، تلفن فروشندگان و ها مغازه به كامپيوتري، فروشگاههاي . مرا ويزيت كارت چون بعد و باشيد شده آشنا طريق اين از من با هم شما از برخي حتي شايد غيره و خانگي لوازم

دوست بخش لذت تفريح يك مثل را كار اين حال، هر به شده ايد، خبرنامه ها اين عضو و زده ايد سايتم به سري داشته ايد . به فروشندگان و خريداران با من مطالعاتي، پرسه هاي اين در مي شوم آشنا بيشتري انسانها با ترتيب اين به چون دارم

باعث چيز چه كه مي پرسم خريداران از چرا؟ و مي خرند را چيز هايي چه مردم كه مي كنم سوال آنها از مي نشينم صحبتبراي زماني چه معموال مي پرسم كنند؟ انتخاب خريد براي را فروشگاه اين يا سوپرماركت اين يا مغازه اين تا است شدهمي دهند پاسخ من سواالت به مردم است؟ رفته سر حوصله تان وقتي اينكه يا داريد؟ نيازي فقط كه وقتي مي آييد؟ خريد . دارم مي بر يادداشت نظرات اين از شده اند پر كه كوچكي دفترچه هاي در اينكه يا مي كنم ضبط يا را گفته هايشان من واز كه آنجا خصوص به مشاوره هايي، ارائه نيز و نگارش و تحقيق در فعاليت هاست بخش ترين لذت از يكي اين من، براي

. كنم تقسيم كنندگان توليد با را يافته هايم تا مي شود خواسته من

چيست؟ مشتري رفتار يا كننده مصرف رفتار از منظورنصيري خواجه تابان

در                را آنها بايد بازارياب عنوان به ما كه مي شود انجام علمي صورت به مطالعاتي خدمات، و كاال بازاريابي در . كه است اين مي شود پرسيده بازاريابي مورد در من از كه متداولي سواالت از يكي بگيريم كار به و باشيم داشته نظر

اصطالح ) به يا مشتري رفتار يا كننده مصرف رفتار از . Consumer Behaviourمنظور چند( هر نوشته، اين در چيست. دهم شرح برايتان را آن و بپردازم موضوع اين به مي خواهم كوتاه طور به

. جايي بازار، به بزنم سري مي زند سرم به كه مي شود اوقات گاهي كنم شروع را مطلب اين داستان يك با دهيد اجازهبه مي روم گاهي فروشان، كتاب گاهي فروشان، كاغذ بازار گاهي مي روند، آنجا به كاالهايشان خريد براي مردم كه

يا فرش فروشندگان به سوپرماركت ها، و بقالي ها به همراه، تلفن فروشندگان و ها مغازه به كامپيوتري، فروشگاههاي . مرا ويزيت كارت چون بعد و باشيد شده آشنا طريق اين از من با هم شما از برخي حتي شايد غيره و خانگي لوازم

دوست بخش لذت تفريح يك مثل را كار اين حال، هر به شده ايد، خبرنامه ها اين عضو و زده ايد سايتم به سري داشته ايد . به فروشندگان و خريداران با من مطالعاتي، پرسه هاي اين در مي شوم آشنا بيشتري انسانها با ترتيب اين به چون دارم

باعث چيز چه كه مي پرسم خريداران از چرا؟ و مي خرند را چيز هايي چه مردم كه مي كنم سوال آنها از مي نشينم صحبتبراي زماني چه معموال مي پرسم كنند؟ انتخاب خريد براي را فروشگاه اين يا سوپرماركت اين يا مغازه اين تا است شدهمي دهند پاسخ من سواالت به مردم است؟ رفته سر حوصله تان وقتي اينكه يا داريد؟ نيازي فقط كه وقتي مي آييد؟ خريد . دارم مي بر يادداشت نظرات اين از شده اند پر كه كوچكي دفترچه هاي در اينكه يا مي كنم ضبط يا را گفته هايشان من واز كه آنجا خصوص به مشاوره هايي، ارائه نيز و نگارش و تحقيق در فعاليت هاست بخش ترين لذت از يكي اين من، براي

. كنم تقسيم كنندگان توليد با را يافته هايم تا مي شود خواسته من

سگ تان يا گربه براي بخواهيد كه زماني اما است انسان يك معموال مشتري يا كننده مصرف . انساني حال، هر در نازنين تان سگ يا گربه آن كننده مصرف و هستيد شما مشتري بخريد، غذا ) آن ) كه دارند نيازي اينها مي گيريم، نظر در خدماتي يا كاال خريد براي را انسانها از گروهي يا رااست اين بازارياب ها كار گفته ام هميشه و قبال كه همانطوري و مي شود داده پاسخ بازار در نياز

ميان ) در سازد برآورده را آنها نياز مي تواند كه خدماتي و كاال تا كنند كمك انسان ها اين به كه . ) و توان بايد ما مشتري كه مي دانيم حال عين در كنند پيدا ديگر خدمات يا و كاالها از انبوهي . . چه بدانيم مي خواهيم مي دهيم قرار مطالعه مورد را او ما حاال باشد داشته هم خريد قدرت

. كند خريداري را خدماتش يا كاال تا مي كند مراجعه كجا به معموال و مي خواهد چرا مي خواهد؟دارد، رفتارهايي باشد خدمات يا كاال كننده مصرف خودش است ممكن كه ما مشتري اين

. . لحاظ از مي دهيم قرار مطالعه مورد را اينها بازارياب، عنوان به ما دارد هايي عادتموضوعات و سنتها اوقات گاهي حتي مي دهيم، قرار بررسي مورد را موضوع روانشناختيكجا؟ و چگونه چرا؟ بدانيم تا كنيم مطالعه بايد را گروه يا فرد آن رسوم و آداب و اجتماعي

( . گروه يا فرد اقتصادي وضعيت و اقتصاد بدانيم را آنها بايد كه دارد قواعدي و اصول بازاريابي ) مصرف رفتار يا مشتري رفتار مطالعه ی در كه مي آيند شمار به هم عوامل جمله از نظر مورد

. باشيم داشته نظر در بايد كننده

اين فرد اين روانشناختي وضعيت دارد، اي گربه خانه اش در كه بگيريد نظر در را فرديبگذراند، او با را اوقاتي تا مي دارد نگه خانه در گربه خودش براي تنهاست چون كه استدر چون و دارد دوست را آن فرزندش مثل شايد كند، مراقبت گربه اين از مي خواهد . نياز گربه بگذرد بد گربه اين به كه نيست مايل مي برد سر به هم خوبي اقتصادي وضعيتو دارد غيره و دكتر و واكسن و بهداشت و مراقبت به نياز و نگهداري براي جا و غذا به . بخرد برايش را بهترين و بيرون برود كه مي كند مجبور را است انسان يك كه مشتريچيزي روز چند و مي كند اعتصاب گربه و مي دهند بو كوچه سر قصابي گوشت هايسوپرماركت هاي از يكي به اين بنابر بكند، ديگري فكر بايد كه مي فهمد صاحبش نمي خورد،گربه ي غذاي بهترين مي تواند كجا كه مي كند جو پرس آن و اين از و مي رود شهر باالي . سوال چند كند پيدا را خانگي حيوانات نقل و حمل صندوق يا دامپزشك بهترين يا مناسببه كه محل هايي به مراجعه با و مي آورد دست به را خوبي اطالعات مشتري كمتر، يا بيشتر . زير پيش از بيش او اينجا از كند مي پيدا را نيازش مورد خدمات يا كاال است شده توصيه اوو مي دهد بروز خودش از خاصي رفتار هاي كه چرا مي رود ها بازارياب و فروشنده بين ذره . چه مي رود؟ خريد به گربه اش براي روزهايي چه مي شوند نمايان نيز او ديگر نيازهايسوال معموال ها فروشنده شد؟ انتخاب مارك اين چرا مي شوند؟ خريداري بيشتر چيزهايي

كند خريداري را بهترين خريدار تا توصيه بعد و كنند .مي

به اقدام داليلي يا دليل چه به مشتري يا كننده مصرف يك كه بداينم مي خواهيم پسرفتار مي كند؟ خريد به اقدام كجا و چطور موقع؟ چه مي كند؟ خدماتي يا كاال خريد

يا چيز چه و مي كنند خريد چگونه مردم اينكه مطالعه ی از است عبارت كننده مصرف . زير از يكي كننده مصرف رفتار مي كنند خريد اصوال چرا و مي خرند چيزهايي

اقتصاد و بازاريابي روانشناسي، چون عناصري از كه است بازاريابي شاخه هايمراحل درك و مطالعه در مي آيد حساب به علمي خودش براي مي شود، تشكيل

مصرف ) از گروهي مطالعه ی با يا فردي صورت به چه كننده مصرف گيري تصميم . ) خدمات يا كاال يك خريد هنگام به مشتريان يا كنندگان

كننده مصرف رفتار

فروشگاه در فیزیکی مهم عامل موسیقی هاییک پخش گذارد می تاثیر کننده مصرف بر که فروشی خردهپخش. تند یا مالیم موسیقی اینکه به بسته که داده نشان است، شده انجام زمینه این در که تحقیقی است

فروش شد پخش آرام موسیقی که وقتی و دارند می بر قدم تر تند یا تر آهسته افراد رفت %۳۸شود .باالتر

فروشگاه در فیزیکی مهم عامل موسیقی هاییک پخش گذارد می تاثیر کننده مصرف بر که فروشی خردهپخش. تند یا مالیم موسیقی اینکه به بسته که داده نشان است، شده انجام زمینه این در که تحقیقی است

فروش شد پخش آرام موسیقی که وقتی و دارند می بر قدم تر تند یا تر آهسته افراد رفت %۳۸شود .باالتر

” حدودا افراد مالیم موسیقی پخش با داد نشان متوسط رستوران یک در دیگر تحقیقی ۵۶در

خوردن غذا زمان تند موسیقی پخش پا و کنند، تمام را خود غذای که کنند می صرف وقت دقیقه. ۴۵به . است کرده زیاد را نوشابه فروش تنها مالیم موسیقی پخش اما یابد می کاهش دقیقه

. بگذارد تاثیر کننده مصرف رفتار بر تواند می فیزیکی محیط که دهد می نشان ها پژوهش اینتند موسیقی پخش شود زیاد آنها فروش حجم باید و دارند کم سود حاشیه که رستورانهایی البتهبرای تا نمایند ترک را رستوران و کرده تمام زود را خود غذای مشتریان که شود می باعث

شود باز جا .دیگران

” حدودا افراد مالیم موسیقی پخش با داد نشان متوسط رستوران یک در دیگر تحقیقی ۵۶در

خوردن غذا زمان تند موسیقی پخش پا و کنند، تمام را خود غذای که کنند می صرف وقت دقیقه. ۴۵به . است کرده زیاد را نوشابه فروش تنها مالیم موسیقی پخش اما یابد می کاهش دقیقه

. بگذارد تاثیر کننده مصرف رفتار بر تواند می فیزیکی محیط که دهد می نشان ها پژوهش اینتند موسیقی پخش شود زیاد آنها فروش حجم باید و دارند کم سود حاشیه که رستورانهایی البتهبرای تا نمایند ترک را رستوران و کرده تمام زود را خود غذای مشتریان که شود می باعث

شود باز جا .دیگران

که   نحوی به انداخت، دردسر به را رژیم این ترکیه و اروپا به جعلی اسراییل کاالهای واردات کاهشاز نشان اقدام اسرائیلی این کاالهای ورود محدودیت برای اروپا قرمز . چراغ به دارد اتحادیه این به

اخیر های ماه در ، جعلی اسراییل صادرات اتحادیه تحقیق براساس ایرنا، از 21گزارش 90درصداند گرفته قرار رژیم این سنجی نظر مورد که ای کننده کشورهای صادر تقاضای کاهش از

اند داده خبر خود محصوالت خصوص در اسکاندیناوی و انگلیس بویژه . اروپایی          

تغییر سبب اروپایی و ترک سیاستمداران اظهارات و تلویزیون در غزه کشتار از وحشتناک تصاویرشده صهیونیستی رژیم محصوالت برابر در بالقوه گذاران سرمایه و تجار کنندگان، مصرف رفتار

.استاز ، جعلی اسراییل صادرات اتحادیه گزارش نظرسنجی، 400به مورد 10صادرکننده

آنها اند درصد شده روبرو کشورها دیگر با خود تجاری قرارداد ابطال .بااز اند بسیاری کرده تحریم را رژیم این محصوالت عمال اروپایی کنندگان .مصرف

فروشان خرده فراوان، اخطارهای با اروپا در ها سازمان از بسیاری همچنینبه مجاب را اند انگلیسی کرده خود های مغازه قفسه از تجاری کاالهای به .حذف

    آن، اسفناک نتایج و غزه به صهیونیستی رژیم حمله اقتصادی، تحلیلگران گفتهتک، " های محصوالت جمله از رژیم این صادراتی اساسی کاالهای تا شده سبب

" شوند روبرو تقاضا کاهش با غذایی و .کشاورزیاز حفاظت برای دولت مداخله رژیم این تجاری اتحادیه تا شده سبب مسئله این

شود خواستار را تحریم مقابل در .تاجران،

که   نحوی به انداخت، دردسر به را رژیم این ترکیه و اروپا به جعلی اسراییل کاالهای واردات کاهشاز نشان اقدام اسرائیلی این کاالهای ورود محدودیت برای اروپا قرمز . چراغ به دارد اتحادیه این به

اخیر های ماه در ، جعلی اسراییل صادرات اتحادیه تحقیق براساس ایرنا، از 21گزارش 90درصداند گرفته قرار رژیم این سنجی نظر مورد که ای کننده کشورهای صادر تقاضای کاهش از

اند داده خبر خود محصوالت خصوص در اسکاندیناوی و انگلیس بویژه . اروپایی          

تغییر سبب اروپایی و ترک سیاستمداران اظهارات و تلویزیون در غزه کشتار از وحشتناک تصاویرشده صهیونیستی رژیم محصوالت برابر در بالقوه گذاران سرمایه و تجار کنندگان، مصرف رفتار

.استاز ، جعلی اسراییل صادرات اتحادیه گزارش نظرسنجی، 400به مورد 10صادرکننده

آنها اند درصد شده روبرو کشورها دیگر با خود تجاری قرارداد ابطال .بااز اند بسیاری کرده تحریم را رژیم این محصوالت عمال اروپایی کنندگان .مصرف

فروشان خرده فراوان، اخطارهای با اروپا در ها سازمان از بسیاری همچنینبه مجاب را اند انگلیسی کرده خود های مغازه قفسه از تجاری کاالهای به .حذف

    آن، اسفناک نتایج و غزه به صهیونیستی رژیم حمله اقتصادی، تحلیلگران گفتهتک، " های محصوالت جمله از رژیم این صادراتی اساسی کاالهای تا شده سبب

" شوند روبرو تقاضا کاهش با غذایی و .کشاورزیاز حفاظت برای دولت مداخله رژیم این تجاری اتحادیه تا شده سبب مسئله این

شود خواستار را تحریم مقابل در .تاجران،

نبود و بازار تنظيم نبود از ناشي كه دارد مختلفي داليل كاال هر گرانيمي تواند هم مصرف كننده رفتار اما است خاص ايام براي موقع به پيش بيني هاي

. باشد موثر آن ها تشديد بخصوص و گراني ها آمدن وجود به در

گراني هاي برخي به نسبت مردم واكنش كارشناسان اعتقاد به ايسنا، گزارش بهو است بازار در تشنج ايجاد و قيمت ها افزايش از بسياري عامل خود مقطعي

دست خود اهداف به مردم رفتار همين از استفاده و شناسايي با هم سودجويانمي يابند.

هجوم باعث پيش، ماه چند در شوينده پودر يارانه حذف خبر اعالم مثال طور بهكوتاهي مدت ظرف و شد كاال اين عرضه كالن و خرد فروشگاه هاي سمت به مردم

. آورد وجود به را آن سياه بازار كه شد ناياب فروشگاه ها اين در شوينده پودر

خانوار يك سوي از شوينده پودر خريد براي سال در كه هزينه اي مجموع شايدهشت مجموعا يارانه ها، حذف از پس مي شود سال 10تا پرداخت در تومان هزار

واكنشي نوع اما مي شود، مي شود اضافه داده نشان باره اين در مردم سوي از كه . است اين از فراتر بسيار

كمبود يا و قيمت افزايش گراني، خبر به مردم واكنش نوع كارشناسان عقيده به . است بوده جهان نقاط ديگر مردمان عكس بر همواره ايران در كاال

حتي يا نمي كنند خريداري را آن كاال يك شدن گران از پس مردم دنيا جاي همه درركود ايجاد از پس تا مي كنند حذف شان روزانه خريد سبد از را كاال آن مواردي دربه را قيمت ها دوباره بيشتر، ضرر از جلوگيري براي توليدكننده ها كاال، آن بازار در

اعالم از پس ما كشور در اما برگردانند متعادل تري حالت حداقل يا اوليه حالتتهيه براي مردم بالفاصله كااليي هر در قيمت رفتن باال آغاز درباره خبرها اولين

كاِذبي رونق از كاال آن بازار مي شود باعث موضوع اين و مي برند هجوم كاال آن. مي زند دامن قيمت مجدد برافزايش خود كه شود برخوردار

صعود باورنكردني رقم هاي به قيمت ها نهايتا تا مي شود تكرار قدر آن سيكل اينكارساز موارد از بسياري در هم بازار تنظيم براي دولت ديرهنگام ورود و كند

نيست.

يا كاال آن تهيه براي مردم تهييج قيمت، افزايش خبر گونه هر اعالم واقع درروحيه در برخوردي چنين ريشه اي داليل به بايد البته كه دارد پي در را خدمت

. پرداخت هم آن رفع و مردم

سال دوم نيمه در مسكن بازار سال 85نمونه اواخر در سكه بازار كامال 86وسال ابتدايي دوماهه در هم قند و چاي برنج، شوينده، پودر بازار است، مثال زدني

87 . بوده اند جهش هايي چنين شاهد

سال تابستان اواخر دوره 85در يك از پس مسكن و زمين قيمت افزايش استارتطبيعي حدودي تا كه قيمت افزايش موضوع بر عالوه شد؛ زده ساله سه ركود

به سرمايه ها شدن روانه و مسكن و زمين خريد براي مردم از بسياري هجوم بود،قيمت دليل همين به و بخشيد شدت را اوليه قيمت هاي افزايش بازار اين سمت

تا آن مخرب تاثير كارشناسان گفته به كه يافت افزايش آنچنان مسكن و زمينماند خواهد باقي هم بعدي نسل هاي

در - - مسكن كه قيمتي افزايش به اشاره با تهران امالك مشاوران اتحاديه رئيس خسروي مصطفي قلي: 85سال گاه هر و مي كند پيروي تقاضا و عرضه قانون از ديگر كاالي هر مثل هم مسكن مي گويد داشت،

شايعات و نادرست فرهنگ كه هستيم شاهد گاهي اما مي كند؛ رشد آن قيمت باشد عرضه از بيش تقاضا . مي شود كاِذب قيمت هاي افزايش آن پس در و بي مورد تقاضاهاي افزيش باعث

: آرامش اين اميدواريم كه مي شود مشاهده مسكن بخش در خوبي آرامش حاضر حال در مي كند تصريح او . باشد داشته ادامه

: به بي دليل كه بيافتد اتفاق مردم در بايد هم فرهنگي نگرش تغيير و فرهنگ سازي يك مي كند تاكيد خسرويهم باز ميان اين در نزنند؛ دامن آن مصنوعي بازار بر و نروند آن دنبال به كاال يك قيمت افزايش محض

. دهند انجام را فرهنگ سازي اين بايد كه هستند رسانه ها

سال اواخر در هم سكه اونس 86بازار هر قيمت جهاني افزايش با همزمان و شد روبرو معضلي چنين باباالي قيمت هاي به كه باعث 1000طال كه داشت زيادي افزايش بازار در سكه براي تقاضا ناگهان رسيد دالر

موثر زيادي حد تا بانك ها توسط سكه فروش براي دولت اقدامات مورد اين در البته شد، بازار در كاِذب رونق . رسيد جهاني قيمت هاي با مطابق خود واقعي ميزان به سكه قيمت چندي از پس و شد واقع

قيمت هاي - - افزايش به اشاره با تهران جواهر و طال اتحاديه رئيس نايب كشتي آراي محمد باره همين در : فرهنگ افتادن جا از ناشي قيمت ها افزايش اين مي گويد سكه جمله از مختلف اجناس مقطعي و كاِذب اين از كاال آن اينكه تصور به مردم كاال، يك در قيمت افزايش شروع از پس كه است مردم بين در غلطي

افزايش و بازار در كاال آن كميابي باعث موضوع اين مي برند؛ هجوم آن سمت به شد خواهد هم گران تر پس . مي شود باطل سيكل يك طي آن كاِذب و مجدد قيمت

: و طال خريد براي مردم مي كند رفتن باال به شروع طال جهاني قيمت هاي وقتي مثال طور به مي افزايد اومردم و مي شود ركود وارد بازار مي يابد كاهش قيمت ها اين اينكه محض به اما مي آورند هجوم سكه

. نمي كنند بازار از استقبالي

سال عيد از قبل كه كاِذبي گراني به تهران جواهر و طال اتحاديه رئيس شد 87نايب ايجاد سكه مورد در : نزديك به ناگهان طال اونس هر جهاني قيمت مقطع آن در مي گويد و كرده و 1000اشاره رسيد دالر

كاركنان عيدي موضوع و مردم عيد خريد آن با همزمان كرد، پيدا افزايش شدت به داخلي بازار در تقاضاشديدي قيمت افزايش و شد كمياب بازار در سكه و آمد پيش بود شده سكه به تبديل پارسال كه دولتبانك ها، توسط زياد عرضه با روز چند از پس و شد عمل وارد موقع به مورد اين در دولت البته داشت؛

. كرد كنترل را بازار

: مصاحبه هاي در بارها آمد پيش سكه مورد در عيد از قبل كه كاِذبي گراني در مي كند تصريح كشتي آرايطالي قيمت مثال طور به است كاِذب قيمت ها اين كرديم اعالم و پرداختيم سكه قيمت آناليز به مختلف

موقع آن جهاني قيمت با مطابق جديد طرح آزادي بهار سكه هم 200يك تومان هزار پنج و بود تومان هزارقيمت با بايد و مي شد گرفته نظر در سكه ضرب هزينه و سود مي رفت 205براي فروش به تومان هزار

. برسد باالتري بسيار قيمت هاي به سكه اين شد باعث بازار در سكه نايابي و كاِذب تقاضاي افزايش ولي

: جديد طرح سكه هاي زماني مقطع آن در كه كساني بوديم شاهد عيد از پس مي كند تاكيد كارشناس اينقيمت با آينده در آن شدن گران امكان خاطر به . 240تا 230را كردند ضرر خريدند، تومان هزار

: چنين در بايد رسانه ها مي كند تاكيد و كرده توصيف مهم بسيار ميان اين در را رسانه ها نقش كشتي آرايغيرمشخص منابع اخبار درج از و كنند آگاه را مردم مطلع منابع از اخبار درست انتقال با مواقعي

. نشوند بازار در كاِذب جو ايجاد باعث ناخواسته تا كنند خودداري

: تحليل به بايد بازار و صنفي كارشناسان كنار در فرهنگي و اجتماعي كارشناسان مي كند خاطرنشان اوكه فصولي و مقطعي گراني هاي زمينه در خود اطالعات تمام كه داريم آمادگي ما و بپردازند موارد اين

. بگذاريم تحليل كننده ارگان هاي اختيار در مي يابد افزايش آن در تقاضا

محتكران همچنين و مردم از بسياري براي امسال اوايل در قند و چاي برنج، تجربه به دوباره نگاهي شايدتومان هزار چهار باالي قيمت هاي با را آن برنج شدن گران خيال به كه كساني زيرا باشد، درس آموز

. كردند ضرر قطعا كردند، نگهداري انبارهايشان يا خانه ها در و خريدند

هركيلو نرخ هاي آن به هرگز كيفيت، با برنج قيمت قيمت ها كاهش از پس تومان 1500اگرچه هزار دو تاقيمت هاي به آن بهاي كاهش اما يا 2500برنگشت خريداري براي ضرر جز نتيجه اي تومان هزار سه تا

! است نداشته عجول محتكران

: شاهد - عيد از پس مي گويد تهران غذايي مواد بنكداران اتحاديه رئيس حسني قاسمعلي باره همين دراز كدام هر كه شد ايجاد قند و چاي برنج، قبيل از غذايي مختلف اقالم درباره گوناگوني شايعات كه بوديم

. بود سودجويان نفع به شايعات اين

: بسيار آن قيمت به شد باعث شايعات بازار ولي بود، افزايش مستعد برنج قيمت البته مي دهد ادامه او . كند رشد واقعي ميزان از بيشتر

: شايعه زمينه اگر چون برد، بين از را مردم بين شايعه رواج زمينه هاي فرهنگ سازي با بايد مي گويد ويكه بوديم شاهد مقطع آن در اما باشد موثر نمي تواند كاال يك اطراف در رواني فضاي باشد نداشته وجوديك به تبديل آن ها خانه واقع در و كرده تهيه چاي و قند و برنج هم سال شان چند مصرف براي شايد مردم

. شد سوپرماركت

: اين چاي و برنج گراني اوج موقع در كه كساني مي كند تاكيد تهران غذايي مواد بنكداران اتحاديه رييسهم موضوع اين و شدند متضرر استثنا بدون كردند تهيه آن ها شدن گران تر امكان خاطر به را كاالها

: . بهتر شود گفته بيشتر بازار حقايق چقدر هر مي افزايد وي مي شود بنكداران هم و مصرف كننده شاملفقط ميان اين در چون شوند بازار بحراني جو به زدن دامن باعث نبايد رسانه ها اطالع رساني اما است

قالب مشتريان به را خود بنجل اجناس نكنند گران فروشي هم اگر و مي رسند خود اهداف به سودجويانو. شايعات تاثير رسانه ها توسط مناسب فرهنگ سازي با بايد معتقدند كارشناسان زمينه اين در مي كنند

. بر مي رسد نظر به نبرند هجوم كاال يك سمت به مردم كاِذب موج هاي ايجاد با تا برد بين از را مردم رفتار > هر > كه است نعمتي گراني ما كشور در اما است نخريدن گران فروش سزاي كه شعار اين خالف

! بفروشد وفور حد در را خود كاالهاي آن از بهره گيري با مي تواند توليدكننده اي

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

تقسیم متغیرهای و تقسیم روشها متغیرهای و روشهابازاربازار

( منطقه، استان، کشور، جغرافیایی متغیرهای) ها خیابان شهرها،

( جنسیت، سن، شناسي جمعیت متغیرهای). و مذهب ملیت، شغل، درآمد، تحصیالت،

) ( زندگی شخصیت،سبک روانشناختی متغیرهای ( مورد موقعیتها،منافع رفتاری متغیرهای

کننده،میزان مصرف نظر،وضعیت).. و وفاداري استفاده،وضعیت

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

گام های بنیادین در فرآیند گام های بنیادین در فرآیند بازاریابیبازاریابی

تحقيقبخش بندی،گزینش بازار و جاانداختن پیشنهاد.آمیخته بازاريابیاجرا و پیاده کردن برنامه)پایش)کنترل

. از برخی در باشید دیده باید نرم افزاری محصوالت از بسیاری در را محصول ثبت عملبه را پشتی بانی مانند امکاناتی ثبت صورت در فقط ولی است اختیاری ثبت عمل محصوالت . کارت دادن باد یخ چال، مانند نرم افزاری غیر محصوالت در حتی شرکت ها می کنند اریه کاربر

به را خود اطالعات تا می کنند وادار را مشتری اطالعات، ثبت صورت در گارانتی شرط یا جایزه. کند ثبت محصول مشتری عنوان

نظر تحت را محصولخود از استفاده و فروش توزیع، روند می کند سعی موفق کننده ی تولید یک. کند اتخاذ خود نرم افزار فروش برای درستی سیاست بتواند تا باشد داشته

. کننده توزیع کدام داد جواب را فراوانی سوال های باید توزیع مناسب سیاست یک انتخاب برایاست؟ داشته قبولی قابل نتیجه ی داده اید انجام فروش برای که تبلیغاتی آیا کرده؟ عمل بهتر

نرم افزار از واقعا نهایی کاربر آیا است؟ گرفته قرار استقبال مورد نرم افزار شهر درکداممی کند؟ استفاده

توزیع و فروش  مدیریت

را محصول آینده ی می تواند باشد دقیق و درست اگر می دهید، فوق سواالت به که جواب هایی. بزند رقم

مانند نرم افزار بزرگ کنند گان از ... Microsoft , Norton , Adobeتولید استفاده با همگی وسریالی شماره واقع در می کنند پی گیری را خود محصوالت فروش و توزیع نحوه ی روش این

. است منظور این به می برید کار به شرکت ها این محصوالت ثبت برای کهامکانات می گیرد، عهده بر را شما محصول محافظت این که بر عالوه شتاب نرم افزاری قفل

. می دهد قرار شما اختیار در را بیش تر حتی و باال سواالت به دقیق پاسخ گویی جهت الزم

. می کند دنبال را فروش پیگیری و محصول از حفاظت هدف دو شتاب نرم افزاری قفلمختلف نمودار های

    مختلف نمودارهای رسم با کاربر و ثبت هر جزییات گزارش بر عالوه شتاب نرم افزاری قفلصورت در و کنید بررسی نگاه یک با را خود نرم افزار فروش وضعیت تا می دهد امکان شما به

. کنید اتخاذ خود محصول توضیع و فروش نحوه ی در جدیدی سیاست های نیاز

ساعت های در ثبت توضیعروز

ثبت روش توضیعماه در ثبتثبت میانگین

سریال هر ثبت تعداددر ثبت روزهای توضیع

هفته

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

فرصت چيست؟فرصت چيست؟ فرصت مجموعه شرايط مطلوبي است كه نياز بهمحصول، خدمت يا كسب و كار جديدي را ايجاد مي .نمايد

فرصت وجود منطقه اي از نياز مشتري است كه بهشركت ها امكان مي دهد با برآورده كرده آن نياز .سود مندانه فعاليت نمايند

فرصت نيازي است كه بايد تامين شود.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

ويژگي هاي فرصت جذابويژگي هاي فرصت جذاب

ايجاد ارزش براي مشتريپتانسيل سود آوريتناسب با قابليت هاي فرد يا تيم موسسامكان تامين ماليپايداري

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

سواالت اساسي براي ارزيابي سواالت اساسي براي ارزيابي جذابيتجذابيت

آيا ارزش الزم براي مشتريان هدف ايجاد مي شود؟ آيا به طور سود آوري مي توانيد محصوالت خود را

ارائه نماييد؟ آيا سود حاصله با ريسكي كه تقبل مي كنيد، تناسب

دارد؟ آيا تناسب مناسب بين فرصت و قابليت هاي شما

وجود دارد؟آيا پنجره فرصت در دوره زماني كافي باز است؟آيا امكان تامين مالي براي ايده شما وجود دارد؟

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

منابع تشخيص فرصت هاي منابع تشخيص فرصت هاي كسب و كاركسب و كار

،مشاهده روندها ) اقتصادي، اجتماعيتكنولوژيكي، قوانين و مقررات و....(

حل مشكلشكاف هاي بازار

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مشاهده روندهامشاهده روندها -1 -1

روندهاي اقتصادي)سطح درآمد،نرخ سود بانكي، نرخ اشتغالو..(

نيروهاي اجتماعي) الگوهاي كار و خانواده،سن جمعيت،افزايشتاكيد بر سالمتي و تناسب اندام، افزايش اينترنت و كامپيوتر، افزايش در استفاده كنندگان تلفن همراه و..(

رويدادها و حوادث طبيعيتحوالت سياسي و نظامي و روابط خارجي تحوالت تكنولوژيك)دانش جديد،مطالعات تحقيق و

توسعه،تنگناهاي تكنولوژيك( قوانين و مقررات و سياست هاي دولت) سياست هاي جانشيني

واردات،سياست تشويق صادرات غير نفتي، طرح آمايش زمين(

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

حل مشكلحل مشكل -2 -2

1- بررسي مشكالت مردم در رابطه با محصوالت.موجود)نارضايتي، خواسته هاي جديد(

2- بررسي محصوالت.موجود)جايگزيني/جانشيني،مكمل،تغيير مواد،تغيير طرح(

3- بررسي مشكالت توليد كنندگان)تحقيق و توسعه شركت ها،مهندسان صنايع،مديران توليد ، طراحان و .استاد كاران باتجربه(

4- ،استفاده از نظرات فعاالن بازار)طراحان محصول.مشاوران،مديران و كاركنان توزيع،توليد كنندگان حرفه اي(

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

يافتن شكاف هاي يافتن شكاف هاي -3 -3بازاربازار

.يافتن نيازي است كه هنوز ارضا نشده است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

تقسیم بازار و تعیین بازار تقسیم بازار و تعیین بازار هدفهدف

فرآیند طبقه بندی مشتریان به گروههایی که.نمایانگر نیازها،خصوصیات یا رفتار متفاوت باشد

تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت ازبازار که شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی .نيازهایشان باشد

بازوی تقسیم بازار،سیستم اطالع رسانی و تحقیقات.بازاریابی است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

معیارهای طبقه بندی بازارمعیارهای طبقه بندی بازاراندازهرشد احتمالیموقعیت رقابتیهزینه بدست آوردن قسمتی از بازارقابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

موضع یابی)جا انداختن موضع یابی)جا انداختن محصول(محصول(

جا انداختن پیشنهاد کوششی است که هدفآن قرار دادن ویژگی ها و سودمندی های فرآورده در پیش چشم و در اندیشه مشتری .می باشد

جایگاه یک کاال مکانی است که آن کاال درمقایسه با کاالهای رقیب در اذهان مصرف .کنندگان تصرف می کند

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

روش های موضع یابیروش های موضع یابی

بر پایه یک ويژگیبر پایه سودمنديبر پایه کاربردبر پایه کاربرانبر رقابت و رقيبانبر پایه کیفیت/قیمت

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

نامگذاری و مارک محصولنامگذاری و مارک محصول

، مارک تجاری محصول عبارتست از هر گونه کلمه ، طرحصدا، شکل ،رنگ یا ترکیبی از اینها که برای ایجاد تمایز بین .محصوالت و خدمات شرکت از رقبا بکار می رود

نام تجاری عبارتست از نام بازرگانی و قانونی که شرکت.تحت آن نام فعالیت می کند

نام تجاری باید:• .معرف مزایای محصول باشد• .گویا،گیرا و رسا باشد• .مناسب با فعالیت شرکت یا تصویر ذهنی از محصول باشد• .نباید محدودیت قانونی داشته باشد

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

استراتژی های مارک گذاریاستراتژی های مارک گذاریاستراتژی مارک گذاری تولید کننده مارک گذاری خصوصی برای متقاضیان خرده فروش

و عمده فروشمارک گذاری مختلط مارک گذاری ژنریک)بدون مارک(

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

بسته بندی محصولبسته بندی محصول عبارتست از هرگونه ظرف یا بسته ای که محصول در

.آن برای فروش به بازار عرضه می شود10 درصد هزینه های مربوط به خرید هزینه های بسته

.بندی هستند مصرف کننده هنگام خرید ،اولین چیزی که مشاهده

كند،بسته بندی است می . مزیت اصلی بسته بندی اطالعاتی است که ارائه می

.کند بسته بندی باعث سهولت کاربرد،نقل و انتقال،حفاظت

.و انبارکردن و افزایش طول عمر می شود

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

ضمانت نامه محصولضمانت نامه محصول عبارتست از تعهد کتبی ای که شرکت به مشتری می

.دهد ارائه ضمانت نامه در خرید مصرف کنندگان تاثیر

مثبتی دارد و برای تولید کنندگان نیز مزیت بازاریابی .دارد

ضمانت نامه کامل ضمانت نامه محدود

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

خدمتخدمت هر چیزی که اضافه بر محصول فیزیکی عرضه و

.موجب تفکیک محصول از محصوالت رقبا می شود خدمات پیش از فروش)حل مشکالت مشتریان( خدمات در حین فروش)ارائه اطالعات به مشتریان( خدمات پس از فروش)حمل و نقل،نصب وراه اندازی

.دستگاه ، آموزش و تعمیرات( مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتریان

.است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

قیمتقیمت

قیمت عبارتست از ارزشی است که مشتریان برای.محصول یا خدمت قائل هستند

قیمت تنها آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می.کند

قیمت گذاری هنوز یک هنر است و در تعیین آن.عوامل ذاتی نیاز است

قیمت ها معموال آزمایشی هستند و و جهت آزمایش.نبض بازار به کار می روند

فروشنده معموال ترکیبی از محصول فیزیکی و چندین.خدمت و مزیت ارضاکننده را قیمت گذاری می کند

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

عوامل موثر بر قیمت گذاریعوامل موثر بر قیمت گذاریتقاضای مشتريهزینه هارقابتانتظارات کانال های توزيعیقوانین و مقررات دولتيمالحظات اخالقی

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

هدف های قیمت گذاریهدف های قیمت گذاریهدف های سود دهيهدف های فروشهدف های رقابتي هدف های مربوط به موضع سازی محصول و

شرکتهدف های بقا

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

روش های قیمت گذاریروش های قیمت گذاریروش های مبتنی بر تقاضاروش های مبتنی بر قیمت تمام شده و سودروش های مبتنی بر رقابت

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

روش های قیمت گذاری روش های قیمت گذاری مبتنی بر تقاضامبتنی بر تقاضا

قیمت گذاری ارزشقیمت گذاری پرمایه و گرانقیمت گذاری نفوذيقیمت گذاری تشخصي یا پرستیژيقیمت گذاری گروهی و رديفیقیمت گذاری پس روقیمت گذاری جمعی یا بسته ای

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

روش قیمت گذاری مبتنی بر قیمت روش قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده وسودتمام شده وسود

قیمت تمام شده + درصد سودمنحنی تجربه

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

قیمت گذاری مبتنی بر رقابتقیمت گذاری مبتنی بر رقابتقیمت گذاری رهبر یا محصول ارزانقیمت گذاری موضع یابی

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

آمیخته ترفیع و تشویقآمیخته ترفیع و تشویق آگهی و تبلیغات:ارائه غیر شخصی محصوالت و

.خدمات و ایده ها به وسیله مسئول شناخته شده پیشبرد فروش:محرک های کوتاه مدت برای تشویق

.فروش یا خرید محصول و خدمات روابط عمومی:ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه

در رسانه ها بدون پرداخت هزينه فروش حضوری:ارائه اطالعات به طور حضوری به

دیگران برای فروش محصول و خدمات

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

معرفی رشد افول بلوغ و اشباع

فروش

سود

منحنی عمر محصول

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

منحنی عمر محصولمنحنی عمر محصولمرحله معرفی.مرحله رشد.مرحله بلوغ و اشباع.مرحله افول.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مرحله معرفیمرحله معرفیاهداف بازاریابی:افزایش آگاهيرقابت:هيچمحصول: یک عددقیمت:باال یا پايينتبلیغ و ترفیع:آگاه کردن،آموزش دادن.توزیع:محدود

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مرحله رشدمرحله رشداهداف بازاریابی:تاکید بر تمايزمحصول:تنوع بيشترتبلیغ و ترفیع:تاکید بر مزایای رقابتی.رقابت:در حال رشد.قیمت:در حال کاهش.توزیع:خرده فروشی های بیشتر.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مرحله بلوغ و اشباعمرحله بلوغ و اشباع اهداف بازاریابی:حفظ وفاداري به مارک

محصولمحصول:خط تولید کامل.تبلیغ و ترفیع:به خاطر آوردنده و جهت دهندهرقابت:زیادقیمت:تثبیت شدهتوزیع حداکثر خرده فروش ها

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مرحله افولمرحله افول اهداف بازاریابی:کاهش هزینه،عقد قرارداد با

تولید کنندگان کوچکتر،حذف محصول از خط توليدرقابت:کاهش می يابد محصول:فقط محصول های پرفروش باقی می

.ماند)قیمت:حفظ سودآوری)باال یا پایینتبلیغ و ترفیع:حداقل تبلیغ و ترفيعتوزیع:خرده فروشی های کمتر.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

راه برای ساختن و پرورش راه برای ساختن و پرورش 9 9تقاضاتقاضا

نو بهسازی شده

موجود محصول

بازار

عرضه فرآورده نو

بهسازی فرآورده

نفوذ در بازار مشتریان موجود

محصول نو در حوزه

جدید

فروش در حوزه جدید

گسترش حوزه

جغرافیایی

حوزه جغرافیایی

جدید

گوناگونی فروش به مشتریان دیگرگونه

یورش به بخشهای

جدید

مشتریان دیگرگونه

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

آیا در بازاریابی راهکارهای آیا در بازاریابی راهکارهای پیروزی در سایه کیفیتپیروزمندانه ای وجود دارد؟پیروزمندانه ای وجود دارد؟

پیروزی در سایه خدمات بهترپیروزی در سایه قیمت های پایین پیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازارپیروزی در سایه مناسب و همخوان شدنپیروزی در سایه بهسازی پیوسته فرآوردهپیروزی در سایه نوآوریپیروزی در سایه ورود به بازارهای پررشدپیروزی در سایه فراتر رفتن از انتظارهای مشتریان

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

بازاريابي خدماتبازاريابي خدماتبازاريابي خدماتبازاريابي خدمات نيروي كار غير كشاورزي در نيروي كار غير كشاورزي در 4/34/3در بسياري جوامع حدود در بسياري جوامع حدود

..صنايع خدماتي فعاليت دارندصنايع خدماتي فعاليت دارند توليد ناخالص ملي مربوط به خدمات است توليد ناخالص ملي مربوط به خدمات است3/23/2حدود حدود ..

2/1 2/1 پول هايي كه مصرف كنندگان خرج مي كنند براي امور پول هايي كه مصرف كنندگان خرج مي كنند براي امور..خدماتي صرف مي شودخدماتي صرف مي شود

ميزان اشتغال به كارهاي خدماتي در همه جوامع رو به ميزان اشتغال به كارهاي خدماتي در همه جوامع رو به..افزايش استافزايش است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

ژگي هاي امور خدماتيژگي هاي امور خدماتي ويويناملموس بودن)Intangibility( .ناپيوستگي)Inconsistency(.تفكيك ناپذيري)Inseparability(.غير قابل ذخيره بودن)Inventory(.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

آميخته بازاريابي خدماتآميخته بازاريابي خدمات)محصول)خدمت.قيمت.توزيع يا مكان.ترفيع.كاركنان.امكانات و دارايي هاي فيزيكيمديريت عمليات يا فرآيند.

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

محصول)خدمت(محصول)خدمت( تفاوت عمده محصول و خدمات اين است كه

.خدمات داراي حق انحصاري نيستند ژي نام و نشان در خدمات بسيار مهم استرات

.است بايد به امكانات مشهود و نامشهود در ارائه

.خدمات توجه نمود

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

قيمتقيمت قيمت تنها عنصر آميخته بازاريابي است كه

.درآمد ايجاد مي كند قيمت انعطاف پذيرترين عنصر آميخته

.بازاريابي است قيمت بر درك و تصميم گيري و مديريت

.عمليات مصرف كنندگان تاثير دارد

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

قيمت خدماتقيمت خدمات• مالي:قيمت كاال و خدمت،هزينه رفت و

آمد،خريد خوراكيغير مالي- زمان: صرف وقت- ...فيزيكي:خستگي،آسيب ديدگي،عدم آسايش و- رواني:تالش هاي فكري،ترديد در ارزيابي و

..انتخاب خدمات خاص و- ..حسي:گرمي هوا،سرو صدا و

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

توزيعتوزيع• ژگي تفكيك ناپذيري عامل توزيع در به علت وي

.خدمات نقش مهمي دارد

• با توجه به شدت رقابت،ارائه خدمات در مكان مناسب و موردنظر مشتريان عاماي تعيين .كننده در جذب و نگهداري مشتريان است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

ترفيعترفيع روابط عمومي از روش هاي مهم ترفيعي در

.خدمات محسوب مي شود تبليغات در جلب نظر مردم موثر است اما درنهايي كردن فروش و ايجاد رضايت مشتري موثر .نيست

فروش حضوري در مقايسه با ديگر ابزار موثرتر.است

محدوديت فروش حضوري ، هزينه باالي آن و.جذب افراد شايسته است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

كاركنانكاركنان عالقمندي،ادب،ابتكار ،دلسوزي و.. كاركنان در

.كاميابي موسسات خدماتي نقش مهمي دارد68 درصد مشتريان بخاطر طرز برخورد

درصد 14نامناسب كاركنان بر نمي گردند،درصد به 9بخاطر عدم رضايت از محصول ،

درصد بخاطر روابط دوستانه با 5داليل رقابتي، درصد بخاطر تغيير مكان،درصد 3ديگران،

.بخاطر فوت

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

مدیریت عملیاتمدیریت عملیات مديريت عمليات،موجود بودن خدمات و كيفيتمناسب و پايدار خدمات را تضمين مي كند و وظيفه و نقش اساسي آن،ايجاد تعادل بين .عرضه و تقاضا است

زاده رکنی بازاریابی کارگاه

چيست؟ تقاضا . محروميتي احساس نياز، شود مي پشتيباني خريد قدرت با كه موقعي است خواست و نياز همان تقاضا . واسطه به كه است لذتي احساس خواست، اما دهد مي دست انسان به چيزي يك نداشتن از كه استخريد متقاضي بايست مي مشتري لذت، احساس آن به رسيدن براي اما آيد، مي وجود به خدمت يا كاالگيري بهره با بتواند كه است شركت يك عمليات مهم بخش فرايند اين انجام و بشود شركت از محصول

( ترويج مختلف ابزارهاي برد ( Promotionاز پيش شخصي، فروش عمومي، روابط تبليغات، از عبارتند كهاز پس و كرده شركت متقاضي را مشتري محصول، خود كاركرد همچنين و مستقيم بازاريابي و فروش

مي صورت روانشناسي علم از گيري وبهره فروش خاتمه هاي تكنيك كارگيري به با كه ايشان به فروشسنجش و فروش از پس خدمات و بخش اثر و الزم پيگيريهاي با و داد، ادامه را ارتباط ايشان با گيرد،

مشتري مشتريان ( ( CSMرضايت به را آنها و كرده تالش شركت از ايشان رضايت درجات بردن باال در.( Clientوفادار ) كند تبديل

: : نبودن ، منفي تقاضاي از عبارتند كه كنند مي تقسيم دسته هشت به را تقاضا مختلف اقسام تقاضا انواعتقاضاي و حد از بيش تقاضاي كامل، تقاضاي فصلي، تقاضاي تنزلي، تقاضاي پنهان، تقاضاي تقاضا،

ناسالم.تقاضا اقسام در اهميت حائز نكته هستند تغيير مشمول تغيير خود جز به چيز همه جهان در كه بپذيريم اگرمديريت وظيفه و كنند مي تغيير مشتريان سوي از زمان مرور اثر در هم، مختلف تقاضاهاي كه است اين

) (. يك شماره جدول است شركت اهداف به نيل جهت در تقاضا اين مديريت شركت بازاريابي . انساني نياز شود مي پشتيباني خريد قدرت با كه موقعي است خواست و نياز همان تقاضا . يعني نياز يگيرد م قرار توجه مورد بازاريابي در كه است مفاهيمي ترين اساسي از يكي

. است مانده محروم آن از كند مي اخساس انسان كه چيزيو متعدد انساني هاي نياز

. و وايمني گرمازا وسايل پوشاك، خوراك، با رابطه در فيزيكي نيازهاي از اند عبارت آنها اند پيچيدهرابطه نيازهاي در فردي نيازهاي عاطفي، دلبستگي و تعلق احساس مانند و اجتماعي آگاهي دانش، با

را انسان وجود از آنهابخشي آيند نمي بوجود بازاريابها توسط نيازها اين شوند مي مطرح وجود ابراز . در كه است انساني نياز از اي گونه خواست، اما يدهند م م اتشكيل شكل فردي شخصيت و فرهنگ ثر

منابع . ولي نامحدود، ً تقريبا مردم خواستهاي يگيرد . بيشترين داراي يكنندكه م انتخاب را محصوالتي دارند كه پولي مقدار به توجه با آنها بنابراين است محدود

. لذت، احساس آن به رسيدن براي ،اما سازد برآورده را آنها نيازهاي ممكن نحو بهترين به و باشد ارزششركت از محصول خريد متقاضي بايستی مشتري

از گيري بهره با بتواند كه است شركت يك عمليات مهم بخش فرايند اين انجام و بشودبرد پيش شخصي، فروش عمومي، روابط تبليغات، از عبارتند كه ترويج مختلف ابزارهاي

شركت متقاضي را مشتري محصول، خود كاركرد همچنين و مستقيم بازاريابي و فروشگيري وبهره فروش خاتمه هاي تكنيك كارگيري به با كه ايشان به فروش از پس و كرده

اثر و الزم پيگيريهاي با و داد، ادامه را ارتباط ايشان با گيرد، مي صورت روانشناسي علم ازرضايت درجات بردن باال در مشتري رضايت سنجش و فروش از پس خدمات و بخش

. كند تبديل وفادار مشتريان به را آنها و كرده تالش شركت از ايشان

,   . ترین جسته بر کاتلر فیلیپ نظر به است شده بیان بازاریابی برای گوناگونی های تعریف     و نیازها ارضای جهت در انسانی فعالیتی از است عبارت بازاریابی ، رشته این نظر صاحب

. . است گوناگونی ابعاد دارای تعریف این که مبادله فرآیند طریق از ها خواستهبعد  . اولین » خواسته » و نیازها ، بازاریابی نظام اساسی رکن و منشا است ها خواسته و نیازها آن

میل . او دارد احتیاج پناهگاه و لباس ، آب ، غذا به خود حیات ادامه برای بشر است انسان های .   خواسته و نیازها زاییده محصول دارد قبیل این از خدماتی و آموزش ، آسایش ، آرامش به زیادیمحصول . توان می سازد برآورده را نیازی یا دهد ارائه خدمتی که را که چیزی هر است بشر های

. تقاضا و است نیاز ساختن آورده بر شکل بازاریابی در خواسته کرد خواسته قلمداد رفع ،تواناییاست .

نیاز . بعد گیرد می تصمیم فرد که شود می آغاز زمانی از بازاریابی است مبادله فوق تعریف دوممبادله را آن که طریقی از را هایش خواسته و ؛ . ها باید مبادله در کند ارضا نامند دو : می اول

داشته : دیگر طرف برای ارزش با چیز طرف هر دوم ؛ باشد داشته وجود طرف .   باشد دیگر طرف پیشنهاد رد یا پذیرش به مجاز طرف هر سوم و مبادله باشد عمل

شود . می طرف دو هر برای محسوس ارزش افزایش باعث طبیعی آزادشود . . بعد می منتهی بازار به طبیعی طور به مبادله موضوع است بازار ، بازاریابی مفهوم سوم

این   » « بودن فیزیکی به لزومی البته بالقوه مبادالت برای محلی از است عبارت بازار تعریفنیست . محل

های » برنامه کنترل و اجرا ، ریزی طرح ، تحلیل و تجزیه از است عبارت یابی بازار مدیریتبه دستیابی منظور به نظر مورد های بازار با مطلوب مبادالت آوردن فراهم برای شده تعییننیاز « . مبنای بر سازمان محصوالت تعیین بر بیشتر بازاریابی مدیریت تاکید سازمان هدفهای

موثر توزیع و ارتباطات ، گذاری قیمت از استفاده نیز و نظر مورد بازار های خواسته و هااست . بازار به خدمت ارئه و محرک ایجاد ، دادن آگاهی جهت

مسئول بازاریابی مدیریت ، دارند سروکار ها بازار با نوعی به سازمان مدیران همه چه اگر . ، بازاریابی تحقیقات مدیران است سازمان نهایی محصول مشتریان و بازار به رسیدگی

تبلیغات مدیران و فروشندگان ، بازاریابی معاون ، محصول مدیران ، فروش خدمات مدیران . ، رسالت دارای شغلها این از یک هر دارند عهده بر ها سازمان در را بازاریابی رسمی کارو . تجزیه از است عبارت ها شغل این همه مدیران کار است خود خاص مسئولیت و هدف

بازارهای با را ها دادوستد از مطلوبی سطح که هایی برنامه اجرای و ریزی طرح ، تحلیل .   آورند می فراهم خاص

و،،،،، ،،،،،، ،،،،،،،،، ،، ،، ،،،،، ،،، ،،، ،، ،، ،،،،، ، ،،،،،، اجرا وظيفهمديرانبازاريابيدرهرموسسهايناستکهباتجزيهوتحليل،برنامهريزي،در شرکت براي ممتاز رقابتي موقعيت يک کارآمد، و موثر بازاريابي هاي برنامه کنترل،

. کنند ايجاد هدف بازارهاي

در خود نوبه به هم آن كه تقاضاست، كردن اداره شامل بازاريابي مديريت بنابراين، . با كه است اين بازاريابي مدير وظيفه پس است مشتري با رابطه حفظ مديريت برگيرنده

برقرار سازمان براي را تقاضا از مناسبي سطح سازمان، موقعيت و وضعيت به توجه . طي. كه تقاضاست فرايند مديريت از عبارت بازاريابي مـــــــديريت ديگر، بياني به سازدبــــــــا ها برنامه كنترل و اجرا كارگيري، به ريزي، برنامه فرصتها، وتحليل تجــــــزيه آن

ســـــــازماني اهداف به نيل براي هدف بازارهاي مطلــــــوب مبادالت حفظ و ايجاد هدف( . بـــــازاريابي مديريت واژه سه پس گـــــــيرد مي Marketingصورت

Management)( تقاضا مشتريان (Demand Managementمديريت روابط مديريت و (CRM=)Relationship Management Customer آنها هدف و بوده مترادف همگي

مشتري به بالقوه مشتري از كه نحوي به آنهاست تقاضاي و مشتريان كردن مديريتعميق رابطه يك شركت و آنها بين مدت بلند رابطه برقراري با و شده تبديل بالفعل

مشتري خودشان اينكه بر عالوه و شده ايجاد دوطرفه برد هدف با همكاري و دوستي. كنند مي عمل شركت براي مجاني م�بلغ عنوان به شوند مي شركت وفادار

؛ : كليدواژه ها بازخورد ؛ پيوسته كنترل ؛ خودكنترلي ؛ خودارزيابي ؛ الغري ؛ چاقي ؛ كمر دور اندازه ؛ متر ؛ كمربند ؛ كمر ؛ نوآوري ؛ خالقيت feedback؛ : كليدواژه ها بازخورد ؛ پيوسته كنترل ؛ خودكنترلي ؛ خودارزيابي ؛ الغري ؛ چاقي ؛ كمر دور اندازه ؛ متر ؛ كمربند ؛ كمر ؛ نوآوري ؛ خالقيت feedback

كيفيت : كليدواژه ها كنترل برنامه ارزان؛ قيمت؛ كيفيت : كليدواژه ها كنترل برنامه ارزان؛ قيمت؛

مسئله : كليدواژه ها حل ؛ خالقيت مسئله : كليدواژه ها حل ؛ خالقيت

مفهوم دادن شرح حال در استاد استنفورد، دانشگاه هاي كالس از يكي در... بود خود دانشجويان به بازاريابي

1 )، مياد خوشتون ازش و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شماازدواج : " من با ، هستم ثروتمندي پسر من گين مي و پيشش ميرين بالفاصله

مستقيم" بازاريابي ميگن اين به ، كنو( 2 بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك دوستانتون، همراه به مهماني يك در شما

شما ،به دختره پيش ميره دوستاتون از يكي بالفاصله ، مياد خوشتون ازش " مي : " اين به ، كن ازدواج باهاش ، ثروتمنديه پسر اون گه مي و كنه مي اشاره

تبليغات گن3 )، مياد خوشتون ازش و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شما

مي تماس باهاش فردا ، گيرين مي رو تلفنش شماره و پيشش ميرين بالفاصله " ميگن : " اين به ، كن ازدواج من با ، هستم ثروتمندي پسر من گين مي و گيرين

تلفني بازاريابي4 )، مياد خوشتون ازش و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شما

نوشيدني يك به رو اون ، پيشش ميرين و كنين مي مرتب رو كراواتتون بالفاصلهدر ، كنين مي بلند زمين روي از براش افته مي كيفش وقتي ، كنيين مي دعوت

دعوت كوتاه سواري يك به رو اون و كنين مي باز رو ماشين درب براش هم آخرمي : " ازدواج من با ، هستم ثروتمندي پسر ،من حال هر در ميگين و كنين مي

عمومي " روابط ميگن اين به ، كني؟شما( 5 سمت به داره كه بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شما

" مي : " اين به ، كني؟ مي ازدواج من با ، هستي ثروتمندي پسر شما ميگه و ميادمشتري توسط شما تجاري عالمت شناسايي گن

ازش )6 و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شماپسر : " من گين مي و پيشش ميرين بالفاصله ، مياد خوشتون

" سيلي يك هم اون بالفاصله ، كن ازدواج من با ، هستم ثروتمنديمشتري توسط زدگي پس ميگن اين به ، كنه مي شما نثار جانانه

ازش )7 و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شماپسر : " من گين مي و پيشش ميرين بالفاصله ، مياد خوشتون

" به رو شما بالفاصله اون و كن ازدواج من با ، هستم ثروتمنديتقاضا و عرضه بين شكاف گن مي اين به ، كنه مي معرفي همسرشازش )8 و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شما

پيدا اي ديگه شخص ، بزنين حرفي كه اين از قبل ولي ، مياد خوشتونازدواج : " من با ، هستم ثروتمندي پسر من ميگه دختره به و شه مي

رقبا" توسط سهم رفتن بين از ميگن اين به كنازش )9 و بينين مي رو زيبا بسيار دختر يك ، مهماني يك در شما

" : ، هستم ثروتمندي پسر من بگين كه اين از قبل ولي ، مياد خوشتون " ورود منع ميگن اين به ، ميشه پيداش همسرتون ، كن ازدواج من با

بازار به