marketing power conference 2017 - contentserv · erfolgreiche kundengewinnung hat sich geändert...
TRANSCRIPT
Marketing Power Conference 2017 Erst Lead-Nurturing macht den Lead zum Kunden
AGENDA
LEAD
MANAGEMENT
FRÜHER VS.
HEUTE
LEARNINGS
&
NEXT STEPS
UMSETZUNG
&
GOING LIVE
IN
EVALANCHE
STRATEGIE
&
PROZESSE
&
CONTENT
BEST
PRACTICE
Käufer1995
DirectMailing
MessenAnalysten
Peers
Käufer2017
DirectMailing
MessenAnalysten
Presse
Vertrieb Vertrieb
Peers
E-MailMarketing
Webinar
Umfragen
FRÜHER HEUTE KANÄLE ABBILDEN
MobileMarketing
Magazine Magazine
Blogs
Influencer
Website/Landingpages
Erfolgreiche Kundengewinnung hat sich geändert
Käuferverhalten ändert sich
der Prozess fängt viel früher an! .. zumeist Online„Käufer informieren sich selbst & treten erst zum späteren Zeitpunkt mit Anbieter direkt in Kontakt“ Philip Kotler, Marketing Management
SITUATION - HEUTE?
Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb.
35 – 50% der Verkäufe schließt der Anbieter ab,
der zuerst reagiert.
Eine Lead-Entwicklungs-Kampagne treibt den Reifeprozess während der Käuferreise an.
50 % sind qualifiziert aber noch nicht
„vertriebsreif“.
ABER?
PHASE 0 - Vorbereitung
Mehr Interessenten
über Online-Kanäle
gewinnen
Nur qualifizierte
Leads an Vertrieb
Transparenz über den
Marketingerfolg
Skalierung für
neue Märkte
schaffen Datenschutz &
Datensicherheit zur
EU-DGSVO 2018
Customer Journey begleiten -
mehrstufige
Qualifizierungsprozesse bei
langen Vertriebszyklen
WAS IST DAS ZIEL?
Leads gezielt zur
„Vertriebsreife“
entwickeln – mit
optimaler Ansprache
1. Strategie
WAS WIRD DAFÜR BENÖTIGT?
2. Prozesse3. Relevanter Content/Inhalte für Marketing-Kommunikation
Unsere Zielsetzungen?
Wer ist unser Wunschkunde/
Persona?
Welche Inhalte benötigen wir in
welchem Stadium?
Welche wiederkehrende
Prozesse wollen wir
vereinfachen/automatisieren?
STRATEGIE
ARTEN VON NURTURE KAMPAGNEN
Der „Welcome“-Nurture
sofort nach Registrierung / Demoanfrage /
Whitepaperdownload
Aufeinander aufbauend
Auswahl von Informationen / Themen anbieten
Interessenten-Profil anreichern
Produkt Nurture
Nach dem allgemeinen Welcome-Nurture:
automatisierter Versand von Informationen
über Ihre Lösung bzw. Ihr Produkt
ARTEN VONNURTURE KAMPAGNEN
Wake-Up Nurture
Für Interessenten, die auf erste Nurture nicht
reagiert haben.
Sollte sich auf die Interessen und das
Verhalten des Leads in der ersten Phase des
Kontaktes beziehen.
Event Nurture
um Outbound mit Inbound-Marketing zu
verbinden
Messe oder Roadshow
Nurture-Kampagne auslösen mit QR-Code
Landingpage
Nurture-Stufen
ARTEN VONNURTURE KAMPAGNEN
AfterSales-Nurture
Nachverkaufsbestätigung
Up- oder Cross-Sell
ABLAUF
02/2014
Beginn
partnerschaftliche
Zusammenarbeit
CONTENTSERV &
SC-Networks
09/2015
Evalanche
Workshop
Lead
Nurturing
04/2016
Strategie &
Konzeption zu
Lead
Management
Prozessen
08/2016
Schrittweise
Implementierung
und Erweiterung
auf mehrere
Sprachen
04/2017
Review
Workshop
Learnings
PROZESSE
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ABLAUF WHITEPAPER-NURTURE DE
WP-Download
führtzu
WP-Nurture-Start
Step1(2Tage)
Step1-NR(+2Tage)
Step2(6Tage)
Step2-NR(+2Tage)
Step3(10Tage)
Step3-NR(+2Tage)
Step4(14Tage)
Step4-NR(+2Tage)
ReaktivierungA(46Tage)
Step5-NR(+2Tage)
ReaktivierungB(76Tage)
Preis-Anfrage-Prozess
führtzu …Demo-Anfrage-
Prozess
…
AlleeMailingsenthaltenindivid.ArtikelzuPreisenundDemophase
RELEVANTER CONTENT
Nurture Prozesse aufbauen - von der Theorie in die Praxis
RICHTIGE BOTSCHAFT
RICHTIGER ZEITPUNKT RICHTIGER EMPFÄNGER
Der Interessent bestimmt seine Customer Journey selbst und erhält die Informationen, die er benötigt.
Darum ist Lead Management erfolgsversprechend!
NURTURE KAMPAGNEN CONTENTSERV
WHITEPAPER NURTURE
Step 1Überblick verschaffen
Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen
Step 3 (Experten sagen)Für die Praxis befähigen
Step 4 (Testphase)
Zum Testen ermutigen
4-stufiger CONTENTSERV Qualifizierungs-Prozess (Marketing)
WHITEPAPER NURTURE
Step 1Überblick verschaffen
Step 2 (Use Cases)Mit Beispielen überzeugen
Step 3 (Experten sagen)Für die Praxis befähigen
Step 4 (Testphase)Zum Testen ermutigen
TESTPHASEN NURTURE
PRODUKT NURTURE ZUR TESTPHASE
PRODUKT NURTURE ZUR TESTPHASEStep 1-7: Tipps, Praxisbeispiele…
Step 8: Erinnerung, Verlängerung, Bewertung
LEAD ROUTING & QUALIFIZIERUNG
ERWEITERUNG DER PROZESSE EN & FR
MEHRSPRACHIGKEIT: EN & FR
MAßNAHMEN
•Fachmedien •Stand Alone Kampagnen •Social Media •Website Relaunch •SEO/SEM Aktivitäten
Inhalt statt Reklame
ONLINE MAßNAHMEN
Standalone Kampagnen
Google Adwords
SEO
ONLINE MAßNAHMEN
Persona-spezifische Landingpages Social Media
Conversion Rate um das Vierfache erhöht
Website-Traffic erhöht um 385%
Organische Suchanfragen um 10% erhöht
etwa 40% über Search
DIE ERGEBNISSE
REPORTING
• Versandstatistik
• Reporting (Historie)
• Reporting-API
ERFAHRUNGEN / LEARNINGS
• unterschiedliche Personae gezielter ansprechen (IT vs. Marketing)
• relevante Inhalte gem. Käuferreise entwickeln und nachjustieren
• Ländereigenheiten: Übersetzungen vs. individueller Content
• Nurture Prozesse aufeinander aufbauend konzipieren
• Weniger ist mehr: Timing und Content Konzept
• Website Traffic/Conversion Rate erhöhen durch SEO- und Usability Maßnahmen (Content-Typen und Strukturen, Formulare, Wording)
• Abstimmung zwischen Marketing und Sales
LEARNINGS
• Erweiterungen & Optimierung der Prozesse durch Content Profiling
• System Funktionen von Evalanche mehr ausreizen
NEXT STEPS
WORKFLOW - CAMPAIGN DESIGNER
eBooks, Checklisten und Whitepaper Tipp: „Rechtskonformes Lead Management“ Jetzt downloaden! www.sc-networks.de/download/
PREMIUM CONTENT
Christina Roumeliotes, Partner Manager SC-Networks GmbH
Tel.: +49 8151/555 16-117 eMail: [email protected]
Enzianstr. 2 82319 Starnberg Web: www.sc-networks.com
Petra Kiermeier, Senior Manager Online Marketing & Campaign Management CS INSPIRE GmbH – CONTENTSERV Group
Tel.: +49 8442-9253-870 eMail: [email protected]
Werner-v.-Siemens-Str. 1 85296 Rohrbach Web: www.contentserv.com
ERST LEAD-NURTURING MACHT DEN LEAD ZUM KUNDEN