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Marketing para empreendedores tecnológicos

Cesar Liagi

Agenda

Por que eu, da área de tecnologia, devo aprender marketing?

Denifinições de Marketing

Composto de Marketing

Comportamento do Consumidor

Criando um plano de negócios

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Por que eu da área de tecnologia devo aprender marketing?

Marketing é uma importante ferramenta para compreender qualquer mercado

Útil na avaliação de qualquer projeto de tecnologia

Agregar valor à sua carreira

Criar sua própria empresa e minimizar os erros

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Mais recente definição Associação de marketing Americana

"Marketing é a atividade, conduzida por organizações e indivíduos, que opera por meio de um conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas de mercado que tenham valor para consumidores, clientes, agentes de marketing e a sociedade como um todo"

Definições de Marketing

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Concepções do Marketing

TROCA

PROCESSO GERENCIAL

FILOSOFIA EMPRESARIAL

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Marketing como Troca

Transferência de 2 ou mais partes de algo que possuem.

Desde quando pessoas começaram a procurar e oferecer coisas com expectativa de receber algo em troca

1.Quem participa das trocas? (Vendedores e compradores)2. Quais os motivos das Trocas? (Necessidades e Desejos)3. Quais os objetivos das trocas? (bens, serviços, idéias)4. Que determina a troca (O valor gerado por elas)5 Quais os resultados da troca (Satisfação ou Insatisfação)6 Qual Vínculo entre as martes (Transação ou Relacionamento)

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Balança do Valor Percebido

Benefícios X Custos

Bens MonetárioServiços Não monetário (Tempo)Pessoas Não monetário (Trabalho)Imagem Não monetário (Psíquico)

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Marketing como Filosofia Empresarial

Conceitos e técnicas para fomentar trocas não é suficiente. É necessário interesse genuíno e compromisso permanente em toda companhia com a identificação, compreensão e atendimento das necessidades e dos desejos dos consumidores.

A clientela é o centro das atenções.

A influência de uma filosofia no funcionamento empresarial é profunda. (quando o foco é o mercado, a preocupação e o compromisso com o cliente estiver incorporado como príncípio, filosofia e valor, então a companhia está guiada pelo marketing) Apple

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Marketing como Filosofia Empresarial

A orientação para o marketing (ou para o mercado) - coloca as necessidades e os desejos dos clientes no centro das decisões e ações empresariais.

Coordenação de todas as áreas para atender os clientes e entregar valor percebido.

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Marketing como processo

Marketing também é um processo definido como o conjunto de atividades e recursos logicamente encadeados que gestores seguem para alcançar resultados nas empresas.

O processo de marketing direciona a prática profissional, calcado nas competências da companhia e aplicando métodos, técnicas, padrões, procedimentos e normas.

É dividida em 3 blocos.

- Gestão do composto de marketing- Análise do contexto de marketing- Gestão estratégica de marketing

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Marketing como processo

Análise do contexto de marketing

reune aspectos do ambiente (externo) - economia, política, legislação, cultura, tecnologia, concorrência, fornecedores, distribuidores e consumidores

e da empresa (interno)- planos, cultura, recursos e competências da firma.

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Componentes Principais processo de marketingAnálise Contexto de MarketingContexto

Interno

Contexto Externo

Gestão Estratégica de Marketing

Posicionamento

Outras Estratégias Competitivas

Segmentação de Mercado

Seleção de mercado alvo

Gestão do Composto de Marketing

Produto Preço Comunicação Logística

Valor Percebido & Satisfação do Cliente

Desempenho Empresarial

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Gestão Estratégica de Marketing

Uma deliberação é estratégica quando:

Tem implicações de longo prazo, não é revertida com facilidade, consome recursos elevados, afeta diversas áreas, pode mudar posição competitiva da firma, e afeta resultados de longo prazo da empresa.

Dentre as principais decisões estratégicas estão:

- Segmentação de mercado e Seleção de mercado lvo- Posicionamento

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Segmentação

Segmentar é dividir o mercado total em grupos menores.

os clientes dentro de cada segmento possuem perfis similares entre si e distintos dos demais grupos

a segmentação é aplicada porque os agentes do mercado (pessoas e organizações) diferem nas necessidades, desejos, expectativas e comportamentos.

para segmentar uma firma escolhe um ou mais segmentos que tem condições de servir melhor do que os concorrentes

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Segmentação Mercado AlvoA concentração em um mercado alvo aumenta as chances de sucesso e geração de lucros. Do outro lado atender à todos faz com que a empresa acabe não atendendo ninguém...

A seleção do mercado alvo é função da atratividade dos segmentos que aumenta quando:

- vendas elevadas- crescimento robusto- concorrência reduzinda- rentabilidade alta- baixo risco, etc.

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Posicionamento

É uma ideia essencial enraizada na mente dos consumidores sobre o produto, marca ou a própria empresa.

A firma define como quer ser percebida pelos consumidores.

Consolidar posicionamento demora, é caro e depende de praticamente tudo o que se faz ou se deixa de fazer.

no posicionamento ocorre uma batalha pela mente das pessoas.

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Composto de marketing

A gestão do composto de marketing é o nível tático do marketing

na década de 1960 estudiosos e praticantes americanos definiram o termo (4 Ps) ou mix de marketing que se refere a:- Produto, Preço, Praça (logística), Promoção (comunicação)

lembrando nível estratégico temos: mercado alvo, posicionamento e estratégias competitivas...

assim temos como uma visão introdutória...

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Produtoé o conjunto de benefícios oferecidos ao consumidor para satisfazer suas necessidades e desejos.

os benefícios são entregues por meio de atributos do produto (como características técnicas).

No processo de compra é comum o interessado comparar opções de produtos, selecionando e avaliando informações sobre benefícios e custos. GERA JULGAMENTO

A vantagem competitiva vai além das propriedades do produto em si, requer incorporar atributos (design, marca, serviços) que gerem valor.

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Praça (distribuição)

são arranjos que disponibilizam produtos aos clientes.

ainda que um produto seja extraordinário ao consumidor o benefício desaparece se ele não conseguir encontrá-lo no lugar, ocasião e forma certa.

A gestão da praça integra fatores relativos ao desenvolvimento e operação de canais de distribuição.

ex. varejo, atacado, ecommerce, etc.

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Preço

é a contrapartida cobrada dos consumidores por aquilo que a firma lhes oferece de desejável.

as receitas geradas devem cobrir os custos e gerar rentabilidade

a definição do preço é influenciada por condições externas (concorrência, estado da economia, etc). O valor percebido pelo mercado alvo em um produto indica o preço possível que então balizará os custos.

muitos executivos optam por reduzir agressivamente os custos de um produto o que pode acarretar guerra de preços, além disso quem comprou se sente prejudicado.

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PromoçãoEnvolve as comunicações entre a companhia e seus públicos, incluindo mercado alvo, comunidade e intermediários no canal com objetivo de informar, persuadir e influenciar. ocupa parcela expressiva da verba de marketing.

Há cinco ferramentas promocionais:

- propaganda- marketing direto- venda pessoal- promoções de venda - relações públicas

Passar mensagens aos consumidores é cada dia mais difícil!

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Ciclo de Venda de um produto e do mercado

Lançamento - obtenção de vantagem competitivaMaturidade - fidelização de clientes, dificuldades de entrada concorrentes.Declínio - redução de custos é um vantagem.

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César Liagi

Duvidas: [email protected]

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