marketing o que É? quem faz? quais as tendÊncias?
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MARKETING
O QUE É? QUEM FAZ? QUAIS AS TENDÊNCIAS?
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APRESENTAÇÃO
Atividades de Marketing Tendências Principais Ferramentas Estratégias Plano de Marketing
Seis Capítulos
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CAPÍTULO 1
O QUE É
MARKETING?
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O QUE É MARKETING?
Venda?
Propaganda?
Publicidade?
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CONCEITO DE MARKETING
“Uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado” (Kotler, 1998)
Atividade que agrega valor ao produto ou serviço, sendo esse valor benéfico não apenas para o cliente específico e para organização, como também para a sociedade em seus processos de sustentabilidade
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FOCO DO MARKETING
Elemento central – CLIENTE
O cliente está no poder, o poder de consumir
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CONCEITOS
Market (mercado) + ing (gerúndio)
Mercadologia
Marqueteiro Vs Profissional de Marketing
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MERCADO
É o lugar (físico e/ou abstrato) onde surgem os fenômenos:
Oferta e Demanda
Oferta: oferecer produtos
Demanda: procurar produtos
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DINHEIRO E MOEDA
Dinheiro é o meio que usamos para definir quanto vale o produto ou serviço.
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DESEJOS E NECESSIDADES
Fome é necessidade Pão é desejo
Sede é necessidade Cerveja é desejo
Locomoção é necessidade Carro novo é desejo
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TEORIA DE MASLOW
Social
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OBJETIVO DO MARKETING
Não podemos esquecer que as pessoas buscam benefícios e as empresas também. Diante disso, precisamos lembrar que o objetivo do marketing é o : LUCRO
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ASPECTOS OPERACIONAIS DO MARKETING
Marketing
Objetivo Ações Foco
LucroCriar, Comunicar, inovar, distribuir, interagir, valorar, gerir
O Cliente, a empresa, a sociedade, as novas tecnologias
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TIPOS DE MARKETING
Operacional: executa as atividades de produção de materiais, de vendas, promoções, campanhas, publicitárias, entre outras
Tático: ligado as vendas, envolve-se com os negócios, decisões comerciais, políticas de vendas e pós-vendas, preços, canais de distribuição etc...
Estratégico: estuda o mercado, linhas de ação, monitora o mercado, elabora planos abrangentes que envolvem a organização como um todo.
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ORIENTAÇÃO DAS EMPRESAS
Produção:
Produto:
Vendas:
Marketing:
Ecossistema:
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CAPÍTULO 2
ÁREAS E TIPOS DE
MARKETING
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FINALIDADES DO MARKETING
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ÁREAS DO MARKETING
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TIPOS DE MARKETING
Direto Rede: indicação Relacionamento: Clientes-chave Viral: Emboscada: Pânico e Globo Guerrilha: Notícia Eletrônico: Internet Ambiental: Societal: Responsável, ético Cultural: Cultura, teatro, cinema
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COMPOSTO DE MARKETING
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CAPÍTULO 3
COMPOSTO DE
MARKETING?
PRODUTO
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Objetivo – Satisfazer as necessidades dos Clientes
Bens físicos:
Serviços:
Pessoas:
Locais:
Organizações:
Idéias:
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Nome, símbolo, termo para identificar bens ou serviços
Transformar em DIFERENCIAL Agregar VALOR ao produto Criação – Preservação - Ampliação Branding
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RÓTULO Marca Forma de Uso Certificação Composição Informação Nutricional Informações sobre a empresa Resp. Técnico Advertências Conservação Prazo de Validade Lote Peso Tipo Código de Barras
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QUALIDADE
Desempenho do produto
Ausência de deficiências
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TAMANHO
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EMBALAGEM
Primária
Secundária
Embarque
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DESIGN
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CAPÍTULO 4
COMPOSTO DE
MARKETING?
PREÇO E PRAÇA
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PREÇO Lucro:
Maximização dos lucros – Mark up
Venda: Participação de mercado/Market share
Situações de Mercado: Concorrência
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ESTRATÉGIAS DE PREÇOS
Flexibilização Preço único – Preço diferenciado –
Nível de Preços Desnatação – preço alto Penetração – peço baixo
Listas de Preços Redução de preços em promoções
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PREÇO VS VALOR
Fator Necessidade
Fator Status
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Direto
Indiretos Atacadistas Varejistas
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ESCOLHA DOS LOCAIS DE VENDAS
Intensiva –
Seletiva –
Exclusiva –
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ASPECTOS IMPORTANTES
Estoque Qual tamanho do meu estoque?
Transporte Qual será o transporte adotado para entrega das
mercadorias?
Cobertura Qual área que atendo?
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CAPÍTULO 5
COMPOSTO DE
MARKETING?
PROMOÇÃO
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PROMOÇÃO
A comunicação da Informação entre vendedor e comprador
Impulsionar, gerar, provocar, causar, propagandear, anunciar alardear
Informar ao público-alvo que: O produto certo está disponível Está no preço certo Está na praça certa
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MÉTODOS
Venda pessoal Comunicação direta
Venda em massa Propaganda e publicidade
Venda promocional Atividades de promoção
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OBJETIVOS DA PROMOÇÃO Vender e ter Lucro
Informar Persuadir Lembrar
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COMPOSTO VAREJO – 6 P`S DO VAREJISTA
Produto – Variedade, qualidade, design
Apresentação – Layout, decoração, comunicação, conforto
Preço – Preço, custo/benefício, prazo e forma pagamento
Promoção – Propaganda, promoções no ponto, programa fidelização
Pessoal – Rapidez atendimento, cortesia, qualificação técnica,
serviço Ponto –
Proximidade, facilidade acesso
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CAPÍTULO 6
O PLANO E O
PROFISSIONAL DE
MARKETING?
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PLANO DE MARKETING
Orçamento
Missão Objetivos As metas Valores da empresa
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ORÇAMENTO
Percentual sobre as vendas Fixar percentual em cima das vendas
Fundos Disponíveis Gastar tudo o que for possível
Determinação por objetivo a ser atingido Valores tem por base os objetivos a serem
atingidos
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ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a Mercado
SegmentaçãoPúblico-Alvo
Para quem é esse produto?Qual a necessidade desse
tipo de produto no mercado?
Onde esse produto é consumido? Quando? Quanto?
Quais as motivações para o consumo do produto?
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ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Qual é a quantidade vendida? Como foi a evolução do processo de vendas?
Qual a fração de mercado a empresa conquistou? Qual é o posicionamento da empresa em relação ao
consumidor? Quais as políticas de Mix de Marketing? Quais
poderiam ser modificadas? A marca da empresa é reconhecida? Qual a dimensão do fator investimento em
marketing? Quais recursos humanos e técnicos que o marketing
poderá contar para a implantação do plano?
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a
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ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Identificação dos principais concorrentes Proporção de mercado alcançado pela
concorrência Proporção de mercado dominado pela sua
empresa
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a
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ESTABELECER OBJETIVOS E METAS
Por função: vendas, promoção, pesquisa, ...
Por orientação voltada ao mercado: atrair diferentes mercados
Por orientação voltado ao produto: vários produtos
Por combinação Mercado e Produto: Quando estruturas complexas
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ESTUDO DE CASO Cervejaria queira aumentar
as vendas. Como definir objetivo e metas?
Aumentar o que? Volume de vendas
Em quanto? 100% Em que período? Em oito
meses Onde? Nas capitais e na
região Sul Qual público alvo? Jovens
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DECISÕES
Quem é o público-alvo Qual o papel do público-alvo – decisores ou
influenciadores Qual o produto o consumidor deverá
renunciar Como diferenciar da concorrência Quais elementos do mix marketing Valores a serem gastos Atividades e mecanismos de controle Ajustes ou alterações no plano
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O PROFISSIONAL DE MARKETING
Campeões do consumidor Preocupações com clientes
Inovadores do negócio Identificar oportunidades
Motivadores do crescimento Crescimento rentável
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FUNÇÕES
Analista de Marketing Analisa Informações de mercado
Diretor de Marketing Definição e planejamento estratégico da empresa
Gerente de Marketing Elaboram plano das áreas comercialização,
marketing e comunicação
Professor de Administração Ministram aulas, preparam cursos, avaliam alunos
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MUITO OBRIGADO!
Baseado no Livro de Carlos Frederico de Andrade. “Marketing”, Ed. Ibpex. Curitiba, 2010.