marketing gerenciamiento de risco
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Marketing e Marketing e Gerenciamento de RiscoGerenciamento de Risco
Palestra Funenseg – 13.04.2010Palestra Funenseg – 13.04.2010São Paulo (SP)São Paulo (SP)
Palestrante: Bruno KellyPalestrante: Bruno Kelly
QUESTÕES ESTRATÉGICASQUESTÕES ESTRATÉGICAS
Quem são os seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes?
Qual o seu diferencial competitivo em relação Qual o seu diferencial competitivo em relação a esses concorrentes?a esses concorrentes?
SWOTSWOT
- - SStrength (Forças);trength (Forças);- - WWeakness (Fraquezas);eakness (Fraquezas);- - OOpportunities (Oportunidades);pportunities (Oportunidades);- - TThreats (Ameaças).hreats (Ameaças).
PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOPRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
- Corretor de Seguros;Corretor de Seguros;
- Agentes de Seguros;Agentes de Seguros;
- Bancassurance (Ag.Bancárias);Bancassurance (Ag.Bancárias);
- Internet;Internet;
- Rede Varejista (Affinity).Rede Varejista (Affinity).
V
E
N
D
A
D
I
R
E
T
A
DESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃODESPESAS DE COMERCIALIZAÇÃOBrasil: Despesas de Comercialização como porcentagem dos prêmios retidos
Vida (individual + grupo) 23% 22% 22% 22% 20% 19% -18%Acidentes pessoais (individual + grupo) 21% 20% 18% 19% 22% 21% -1%Auto 18% 18% 18% 18% 20% 19% 5%DPVAT 0,4% 0,4% 1% 1% 1% 1% 57%RC 7% 12% 14% 13% 16% 16% 109%Prestamista 18% 28% 35% 35% 32% 32% 84%Patrimonial 23% 23% 20% 29% 33% 34% 48%Transportes 20% 20% 21% 21% 21% 20% 3%Habitacional (fora do SFH) -1% -1% -1% 0% 2% 3% 353%Outros 11% 11% 13% 15% 24% 31% 169%Total 19% 18% 18% 20% 21% 21% 11%Vida 23% 21% 21% 21% 20% 19% -15%Não vida 17% 17% 18% 19% 21% 22% 24%
2007 2008 var 08-03
Fonte: SUSEP. Outros = total - vida - a.p. - auto - dpvat - rc - prestamista - patrimonial - transportes - habitacional Fonte: SUSEPvida = vida + a.p. + pgbl + vgblnão vida = total - vida - capitalização
2003 2004 2005 2006
COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?
O que cada um de vocês faz O que cada um de vocês faz que é que é ÚNICOÚNICO??
Que é Que é DIFERENTEDIFERENTE??
COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?COMO ME DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?
Valor x PreçoValor x Preço
VALOR X PREÇOVALOR X PREÇO
Mitos sobre Preços:Mitos sobre Preços:
- Preço é “O” problema;Preço é “O” problema;
- O mercado fixa o preço;O mercado fixa o preço;
- É preciso equiparar os seus preços aos da É preciso equiparar os seus preços aos da concorrência;concorrência;
- É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia;É preciso reduzir os preços para atrair a freguesia;
- É possível ser vencedor numa guerra de preços. É possível ser vencedor numa guerra de preços.
VALOR X PREÇOVALOR X PREÇO
Algumas verdades sobre a fixação de preços:Algumas verdades sobre a fixação de preços:
- Preço é um fator importante;Preço é um fator importante;
- Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios;Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios;
- A performance afeta o preço;A performance afeta o preço;
- Quanto mais simples, melhor;Quanto mais simples, melhor;
- Você vai ter que vender MAIS!!!! Você vai ter que vender MAIS!!!!
IMPLICAÇÕES DO DESCONTOIMPLICAÇÕES DO DESCONTO
Margem de lucro Atual
15% 20% 25%Desconto Para obter a mesma margem terá que vender mais:
2% 15% 11% 9%
4% 36% 25% 19%
5% 50% 33% 25%
7% 88% 54% 39%
8% 114% 67% 47%
9% 150% 82% 56%
10% 200% 100% 67%
13% 650% 186% 108%
15% x 300% 150%
20% x x 400%
VALOR X PREÇOVALOR X PREÇO
O importante é saber ao O importante é saber ao que o cliente dá…que o cliente dá…
… … VALORVALOR!!!!!!
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
O que nós Corretores vendemos????O que nós Corretores vendemos????
Nosso negócio é Nosso negócio é SEGURANÇA SEGURANÇA e, e, isso é muito importante para o isso é muito importante para o
cliente.cliente.
FisiológicasFisiológicas
SegurançaSegurança
Socialização ouSocialização ouAssociaçãoAssociação
Poder, Poder, Prestígio, StatusPrestígio, Status
Auto Auto RealizaçãoRealização
SEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROSSEGUROS
PrópriasPróprias
SociaisSociais
FísicasFísicas
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
Vamos vender Vamos vender PROTEÇÃOPROTEÇÃO!!!!!!!!
Vamos Gerenciar o Risco!!!Vamos Gerenciar o Risco!!!
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
- Identificar o risco- Identificar o risco
- Eliminar o risco- Eliminar o risco
- Reduzir o risco- Reduzir o risco
- Transferir o risco = - Transferir o risco = Fazer SeguroFazer Seguro
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
- Diminui a sinistralidade;- Diminui a sinistralidade;
- Agrega valor ao produto;- Agrega valor ao produto;
- É percebido pelo consumidor;- É percebido pelo consumidor;
- Melhora a sua (a nossa) imagem!!!- Melhora a sua (a nossa) imagem!!!
GERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOSGERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOS
1)1) Preparar Preparar da forma mais econômica possívelda forma mais econômica possível para uma perda potencial;para uma perda potencial;
2)2) Redução da Redução da ansiedadeansiedade;;
3)3) Atender a Atender a imposições externasimposições externas;;
4)4) Garantir a Garantir a sobrevivência sobrevivência da empresa;da empresa;
5)5) Permitir a Permitir a continuidadecontinuidade de operações; de operações;
6)6) Manter a Manter a estabilidade nos lucrosestabilidade nos lucros;;
7)7) Assegurar o Assegurar o crescimento contínuocrescimento contínuo;;
8)8) Ratificar a Ratificar a Responsabilidade SocialResponsabilidade Social..
GERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOSGERENCIAMENTO DE RISCOS - OBJETIVOS
Valores
1 2 3
Curva dosGastos coma Mitigaçãodos Riscos
Curva dosPrejuízoscom Sinistros
Tempo
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
AGREGANDO VALORAGREGANDO VALOR
Experiência do Mercado InglêsExperiência do Mercado Inglês
SERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXISERVINDO O SEGURADO DO SÉCULO XXI
O que nossos clientes desejam HOJE ???O que nossos clientes desejam HOJE ???
1) MULTIPLAS OPÇÕES;1) MULTIPLAS OPÇÕES;
2) CONFIANÇA;2) CONFIANÇA;
3) COMUNICAÇÃO;3) COMUNICAÇÃO;
4) CONVENIÊNCIA;4) CONVENIÊNCIA;
5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.5) BENEFÍCIOS COMPETITIVOS.
OLHO VIVO!!!!OLHO VIVO!!!!
Foi um prazer estar com vocês.
Fico à disposição para quaisquer perguntas.
MUITO OBRIGADO!!!