marketing Électronique cours 4 la segmentation des marchés et les principales stratégies de...
TRANSCRIPT
![Page 1: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/1.jpg)
Marketing ÉlectroniqueCours 4
La segmentation des marchéset les principales stratégies de
commercialisation
![Page 2: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/2.jpg)
La segmentation est l'art de regrouper des clients ayant des besoins similaires de façon à
former des groupes homogènes mais différents les uns des autres
![Page 3: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/3.jpg)
Un marché ne se segmente pas, il est ce qu'il est. Ne pas
comprendre la structure d'un marché, c'est perdre un avantage stratégique. La segmentation de
marché est un concept analytique et non stratégique.
![Page 4: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/4.jpg)
Pour parler de segments on cherche à comprendre ce qui explique la variation dans le comportement des
consommateurs
• comportements• achats/non achat• dépense annuelle• sensibilité aux
promotions• sensibilité au prix• choix du détaillant
• variables explicatives (descripteurs)
• géographiques• socio-économiques• psychographiques• bénéfices
![Page 5: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/5.jpg)
Cinq critères de segmentation
• Variance dans un ou des bases
• Covariance avec un ou des descripteurs
• Capacité à mesurer la taille des segments
• Stabilité dans le temps des segments
• Rentabilité des segments
![Page 6: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/6.jpg)
Ce que changent les nouvelles technologies
• Capacité de voir une entreprise/un consommateur comme un segment– One on One marketing
• Capacité à suivre chaque segment et à en évaluer la rentabilté– Lifetime value
![Page 7: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/7.jpg)
Principales stratégies
• Marketing transactionnel
• Marketing relationnel (One on one marketing)– Loyalty Marketing– Affiliate Marketing – Viral Marketing (Youge.com)– Permission Marketing (Yesmail.com)– Personnalisation (Amazon.com)
![Page 8: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/8.jpg)
L ’objectif de ces approches
• Réduire le coût d ’acquisition
• Miser sur une plus grande réceptivité
• Miser sur une plus grande personnalisation
• Donc….Augmenter le lifetime value
![Page 9: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/13.jpg)
![Page 14: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/18.jpg)
Exemple
• Coût par mille d ’une bannière 35$ soit 3,5¢ par «lecteur»
• 1% de Click trough , coût réel par client potentiel 3,5$
• 2% de taux de conversion 175$ par client
• Quel sera son «lifetime value» ???
• Quel est le coût d ’un programme d ’affiliation? Quel en sont les commission?
![Page 19: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/19.jpg)
Les Systèmes CRM
• Identify your customers
• Differentiate them in terms of both needs and value to company
• Interact with them in a way to improve cost efficiency
• Customize some aspects of your strategy
Source Peppers and Rogers 1999
![Page 20: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Marketing Électronique Cours 4 La segmentation des marchés et les principales stratégies de commercialisation](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022062622/551d9db8497959293b8dc377/html5/thumbnails/22.jpg)
Sites webavec CRM
Sites web Catalogue Tradition Moyenne
CoûtsD'acquisition 14$ 55$ 14$ 34$ 29$
Revenusrécurrents 55% 42% 40% 34% 40%
Coûts deRétention 6$ 24$ 8$ 16$ 13%
Source: BCG déc. 2001