marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · gerenciamento da cadeia de suprimentos. a c...
TRANSCRIPT
![Page 1: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/1.jpg)
A C KRONEMBERGER
Antônio Carlos [email protected]
Mestre em Admistração pelo IBMEC e Especialista em Marketing pela FGV
Marketing e o Gerenciamento da
cadeia de suprimentos
![Page 2: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/2.jpg)
A C KRONEMBERGER
DEFINIÇÃO
Tomar decisões em ambiente de incerteza, buscando mobilizarpessoas para atender a necessidades ilimitadas dispondo derecursos limitados.
ADMINISTRAR
![Page 3: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/3.jpg)
A C KRONEMBERGER
Quem manda nas organizações ?
Os Diretores/PresidenteOs FuncionáriosOs AcionistasOs Concorrentes Os Clientes
![Page 4: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/4.jpg)
A C KRONEMBERGER
História dos pescadores e do
leão
OS CONCORRENTES
NÃO EXISTE ESTRATÉGIA SEM CONCORRÊNCIA
Quem manda nas organizações ?
![Page 5: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/5.jpg)
A C KRONEMBERGER
“De tempos em tempos ocorrem grandes transformações na história. Cruzamos uma ponte. Em poucas décadas a sociedade se reorganiza – sua visão do mundo, seus valores básicos, sua estrutura social e política, suas artes, suas instituições mais importantes. Depois de cinqüenta anos, existe um novo mundo. E as pessoas nascidas nele não conseguem imaginar o mundo em que seus avós viviam e seus pais nasceram. Estamos neste momento atravessando a ponte...”
Peter Drucker
Mudanças
![Page 6: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/6.jpg)
A C KRONEMBERGER
Tempo de Desenvolvimento de InvençõesTecnologia Invenção Produção Desenvolvimento
Iluminação Fluorescente 1852 1934 82
Radar 1887 1933 46
Caneta Esferográfica 1888 1938 50
Zíper 1891 1923 32
Locomotiva a Diesel 1895 1934 39
Foguete 1903 1935 32
Helicóptero 1904 1936 32
Televisão 1907 1936 29
Transistor 1948 1953 5
Circuito Integrado 1958 1961 3
Chip Pentium 1994 1995 1
![Page 7: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/7.jpg)
A C KRONEMBERGER
Quando os ventos das mudanças chegam, alguns
constroem abrigos outros constroem
moinhos
Mudanças
![Page 8: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/8.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Esta geringonça tem inconvenientes demais para ser levada a sério como meio de comunicação. Ela não tem
nenhum valor para nós.”
Memorando Interno da Western Union sobre o telefone em 1876.
Os que constroem abrigos...
![Page 9: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/9.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Quem pagaria para ouvir uma mensagem enviada a ninguém em particular ?”
Sócios de David Sarnoff, fundador da RCA em resposta à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio nos anos 1920.
Os que constroem abrigos...
![Page 10: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/10.jpg)
A C KRONEMBERGER
“O conceito é interessante e bem estruturado, mas para merecer uma nota melhor que 5, a idéia deveria ser viável.”
Examinador de Universidade de Yale sobre tese de Fred Smith propondo um serviço confiável de malote (Smith viria a ser o fundador da Federal Express)
Os que constroem abrigos...
![Page 11: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/11.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Quem se interessaria em ouvir os atores ?”
H.M.Warner, da Warner Brothers, no auge do cinema mudo em 1927.
Os que constroem abrigos...
![Page 12: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/12.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Tudo o que podia ser inventado já o foi.”
Charles H. Duell, Diretor do Departamento de Patentes dos Estados Unidos em 1899 ao propor o fechamento da seção de registro de novas patentes.
Os que constroem abrigos...
![Page 13: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/13.jpg)
A C KRONEMBERGER
EncolIridium
Bloch EditoresArapuãSharp
MesblaTrol
MappinG. Aronson
Varig ??
As vezes, nem os abrigos adiantam...
![Page 14: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/14.jpg)
A C KRONEMBERGER
Pessoas
Mercado
Relacionamento
Empresas
NegócioNecessidades
Percepção de Valor
Comportamento
Ciclo de Transformações
![Page 15: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/15.jpg)
A C KRONEMBERGER
Paradigmas da crise
• Ascensão de Wall Street: “financeirização” da economia• Início da Globalização• Modismos gerenciais • Guerra nas Estrelas: o “xerife” global• Era da Qualidade: cidadão + qualidade = consumidor• Falência do Leste Europeu e o sucesso do modelo
econômico dos “Tigres Asiáticos”
A lógica do mundo deslocada da indústria para os serviços;
A crise atual é a crise deste modelo: transição sem romper com o passado e ainda sem ter o futuro
![Page 16: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/16.jpg)
A C KRONEMBERGER
Paradigmas da crise
A Razão disso é...
Que somos organizações projetadas no século IXX,
construídas no século XX para operar no século XXI
![Page 17: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/17.jpg)
A C KRONEMBERGER
Repensar estrategicamente nossos modelos de gestão !!
Solução ??
![Page 18: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/18.jpg)
A C KRONEMBERGER
Era da Informação e do Conhecimento
Mudanças Estruturais Constantes: terceira onda
Descentralização e Empowerment
Mercados Globais
Produtos com Menor Ciclo de Vida
Estas Tendências desencadeiam as Mudanças naCompetição, nos Mercados, Produtos, e na Estabilidade das Relações e das Organizações.
Tendências Mundiais
![Page 19: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/19.jpg)
A C KRONEMBERGER
A grande verdade é o passado não ensina muito mais.
Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos.
O Passado não ensina muito mais
![Page 20: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/20.jpg)
A C KRONEMBERGER
Só 15% dos herdeiros dos maiores empresários do Brasil no século passado permanecem no mundo dos negócios.
De cada 100 fortunas brasileiras dos dias de hoje, apenas 18 são fruto de herança. As outras estão na primeira geração.
Revista Exame/setembro 2004
Reflexos...
![Page 21: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/21.jpg)
A C KRONEMBERGER
Num mundo como este, a única certeza estável é a
certeza é a de que os ventos da mudança
virão...
… mas se não posso controlar os ventos, devo comandar as
velas.
Um futuro sem certezas
![Page 22: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/22.jpg)
A C KRONEMBERGER
“É COMO TENTAR RECONSTRUIR UM AVIÃO EM PLENO VÔO”
MUDAR: O DESAFIO
![Page 23: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/23.jpg)
A C KRONEMBERGER
Globalização dos MercadosOs seus clientes são globais e precisam de soluções e serviços
globais para atender suas necessidades? Os produtos ou serviços que você provê são os mesmos ou
bastante similares em qualquer lugar do mundo? Você está empregando tecnologia de última geração nos seus
negócios? O mercado está se consolidando em torno de poucos “players”
poderosos e globais? Onde estão localizados os centros de P&D do ramo de negócios
onde você atua? Onde estão suas melhores fontes de materiais, informações e
pessoas?O seu ramo de negócios é intensivo em capital ou em
conhecimento? foi desregulamentado ou privatizado recentemente?
![Page 24: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/24.jpg)
A C KRONEMBERGER
UMA FUNÇÃO NA EMPRESA...
....OU UMA POSTURA DE TODA A ORGANIZAÇÃO?
O Que é Marketing?
![Page 25: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/25.jpg)
A C KRONEMBERGER
• “Marketing é o processo social através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros.”Philip Kotler & Gary Armstrong
• Marketing é dar satisfação ao cliente de forma lucrativa para a organização :– Atrair novos clientes prometendo valor superior– Manter os clientes atuais dando-lhes satisfação
• “O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua; é conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva...e venda por si próprio.” Peter Drucker
O que é Marketing?
![Page 26: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/26.jpg)
A C KRONEMBERGER
Os consumidores comprarão da empresa que lhes entregar o maior valor
Valor entregue ao consumidor é a diferença entre os
benefícios ofertados pelo produto e o custo para obtê-los
O Que é Marketing
![Page 27: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/27.jpg)
A C KRONEMBERGER
Marketing lida, pois,
com Geração, Distribuição e Percepção de
Valor para o Cliente
O Que é Marketing
![Page 28: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/28.jpg)
A C KRONEMBERGER
Marketing é 80% planejamento
COMUNICAÇÃO
PUBLICIDADE
MÍDIA
DESIGN
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGIA
CONTROLE
GESTÃO
INFORMAÇÕES
RELACIONAMENTO
NEGÓCIOS
PARCERIAS
POSICIONAMENTO
INTELIGÊNCIA
CAUSACAUSA
CONSEQUÊNCIACONSEQUÊNCIA
INTERNET
Visão Geral do Marketing
![Page 29: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/29.jpg)
A C KRONEMBERGER
A única teoria competitiva empresarial voltada para o mercado é o MARKETING.
É através do MARKETING que realizamos a missão e os objetivos estratégicos da empresa.
![Page 30: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/30.jpg)
A C KRONEMBERGER
Segundo Peter Drucker, grande filósofo de administração de negócios, “a primeira tarefa de uma companhia é gerar consumidores”.
Ainda segundo Drucker: “Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor”.
![Page 31: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/31.jpg)
A C KRONEMBERGER
Desta forma, o objetivo do MARKETING é conhecer e compreender o consumidor tão bem que o produto ou serviço oferecido seja o mais próximo possível da sua expectativa.
![Page 32: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/32.jpg)
A C KRONEMBERGER
A primeira era do Marketing foi voltada para a produção. O foco estava no produto, no preço, nos seus atributos, características e qualidade.
Nela as empresas pressupunham que:– Consumidores compram produtos e não soluções
de necessidades.– O consumidor está primariamente interessado em
qualidade e preço.– O consumidor conhece os produtos concorrentes
do ponto de vista de qualidade e preço.
Evolução do Marketing
![Page 33: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/33.jpg)
A C KRONEMBERGER
A segunda era do Marketing foi voltada para as vendas. O foco estava no esforço substancial de vendas, no posicionamento da marca e sua fixação na memória dos clientes.
– As empresas pressupunham que:– Os consumidores têm uma resistência natural
à compra de supérfluos.– Técnicas de estimulação de vendas podem
induzir o consumo de bens e serviços.
Evolução do Marketing
![Page 34: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/34.jpg)
A C KRONEMBERGER
A terceira era do Marketing é voltada para o mercado.está em diagnosticar as necessidades e anseios do consumidor e procurar satisfazê-los de maneira mais eficiente que a concorrência. Nos anos 80 buscou-se a segmentação de mercado e nos anos 90 investiu-se nos nichos de mercado.
Pressupõe-se que:– As empresas entendam que trabalham para o mercado.– Todas as ações sejam orientadas para atender ao cliente,
suas necessidades, seus anseios.– Procure-se agregar valor através de bons serviços.– Atue-se com rapidez e agilidade, acompanhando as
evoluções do mercado.
Evolução do Marketing
![Page 35: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/35.jpg)
A C KRONEMBERGER
Na quarta era do Marketing o que se pretende é um Marketing da experiência sensorial, onde o objetivo é, através da experiência do uso, conquistar a lealdade do consumidor, fazendo com que o cliente seja cúmplice do produto, tornando-se um defensor da marca e induzindo outras pessoas a fazerem o mesmo, chegando ao conceito de RELACIONAMENTO
Evolução do Marketing
![Page 36: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/36.jpg)
A C KRONEMBERGER
1920
Era da produção
Um bom produtoSe venderá por siMesmo ...
Início do Séc.XX
Era das Vendas
Propaganda e Vendavencerão as resistênciasdos consumidores e os convencerão a comprar.
Era do Marketing
O consumidor é o rei!Busque uma necessidade e satisfaça-a.
1950
ENCANTAR E SURPREENDER O CLIENTECRMData MiningEtc.
2000
Era do relacionamento
Histórico do Marketing
![Page 37: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/37.jpg)
A C KRONEMBERGER
Trata de todas atividades de movimentação e armazenagem que facilitam o fluxo de produto desde o ponto de aquisição da matéria prima até o ponto de consumo final”.
CONCEPÇÃO LOGÍSTICACONCEPÇÃO LOGÍSTICACONCEPÇÃO LOGÍSTICA
AGRUPAR CONJUNTAMENTE AS ATIVIDADES RELACIONADAS AO FLUXO DE PRODUTOS E SERVIÇOS PARA ADMINISTRÁ-LOS DE FORMA COLETIVA.
Os ganhos potenciais resultantes de se rever a administração das atividades logísticas está transformando a disciplina numa área de importância vital para as empresas.”
A LOGÍSTICA EMPRESARIAL
![Page 38: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/38.jpg)
A C KRONEMBERGER
Fase 1: Atuação segmentada
Pós-guerra, foco nos estoques (elemento básico da cadeia), muitos estoques em processo, lotes econômicos nos transportes, Renovação de estoques pensando no custo de transporte e de compras, cada empresa tentando baixar seus custos ao máximo sem se preocupar nos outros elos da cadeia, mix de produtos pequeno, serviços precários (sem qualidade).
EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICA
![Page 39: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/39.jpg)
A C KRONEMBERGER
Fase 2: Integração RígidaAmbiente induzido por marketing, Diversidade de produtos, Mix ampliando, Pressão de aumento de estoques, Crise do petróleo 70, Aumento nos custos logísticos, Foco nos estoques, Muitos estoques em processo, Lotes econômicos nos transportes, Implantação de multimodalidade, Melhoria na gestão, informática, Aplicação de planejamento conjunto, Pesquisa operacional, MRP, MRPII, Poder na mão da manufatura, Planejamento rígido, Racionalização integrada na cadeia de suprimento muito rígida, sem atualização “real time”.
EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICA
![Page 40: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/40.jpg)
A C KRONEMBERGER
EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICAFase 3: Integração flexívelIntegração na cadeia de suprimento de forma flexível, com atualização dinâmica, no entanto esta integração se dá de duas a duas empresas da cadeia. Fins dos anos 80, intercâmbio de informações por via eletrônica, EDI, integração dinâmica em função da tecnologia de telecomunicação, código de barras, foco no cliente, busca do estoque Zero, JIT, Kaizen, integração total entre os agentes somente em termos físicos e operacionais como troca de informações, dinheiro, acerto de dinheiro e de responsabilidades, etc.
![Page 41: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/41.jpg)
A C KRONEMBERGER
EVOLUÇÃO DA LOGÍSTICAFase 4: Integração Estratégica - SCMUm salto qualitativo, logística de forma estratégica, soluções otimizantes para todos os elos da cadeia de suprimentos, ganhando competitividade e gerando novos negócios, os vários elos trocando informações ditas estratégicas, interpenetração das operações dos vários elos, busca de mercado novos, agregação de valor, concentração na competência principal (core competence) globalização, empresas virtuais, logística verde, logística reversa (alumínio, papel, etc), postergação, redução de custo e aumento do nível de serviço
![Page 42: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/42.jpg)
A C KRONEMBERGER
OBJETIVO DA LOGÍSTICA INTEGRADA
QUARTA FASE – INTEGRAÇÃO ESTRATÉGICA
Fornecedor Matéria-prima
Fornecedor Componentes
ManufaturaDistribuidor
Varejista
Integração plena, estratégica e flexível ao longo de toda a
cadeia de suprimento
![Page 43: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/43.jpg)
A C KRONEMBERGER
MODERNA LOGÍSTICA (integrada)Procura Incorporar:
Prazos previamente acertados e cumpridos integralmente, ao longo de toda a cadeia de suprimento;
Integração efetiva e sistêmica entre todos os setores da empresa;
Integração efetiva e estreita (parcerias) com fornecedores e clientes;
Busca a otimização global, envolvendo a racionalização dos processos e a redução de custos em toda a cadeia de suprimentos;
Satisfação plena do cliente, mantendo nível de serviço preestabelecido e adequado.
![Page 44: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/44.jpg)
A C KRONEMBERGER
LOGÍSTICA
A logística deve ser vista como o elo de ligação
entre o mercado e a atividade operacional da
empresa, tendo seu raio de ação sobre toda a
organização até a entrega do produto final.
![Page 45: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/45.jpg)
A C KRONEMBERGER
Gerenciamento da Cadeia de Suprimento
Globalização
1930 1950 19901970
Gerenciamento Logístico
Mercado Multinacional
Gerenciamento do Tráfego
Mercado Internacional
LOGÍSTICA
MERCADO
As Forças Convergem . . .
Evolução da Logística e MercadoEvolução da Logística e Mercado
![Page 46: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/46.jpg)
A C KRONEMBERGER
Principais tendências de mercado
Geração de valor superior para o clienteMarketing de relacionamento, evoluindo para o marketing 1
to 1 ou de muitos para umConstrução de relacionamentos baseados na confiança e
integridade: fidelização e retenção de clientesPensamento Global e Soluções Locais Ênfase cada vez maior em Serviços Aproveitamento intensivo de ferramentas como DataBase
Marketing, CRM (Customer Relationship Management)Ênfase nos Direitos do ConsumidorFormulação de Alianças Estratégicas e Cooperação entre
concorrentes
![Page 47: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/47.jpg)
A C KRONEMBERGER
As origens do comércio moderno– Escambo como forma de troca de bens;– Fase colonial: comércio feito nos armazéns gerais– Pedidos de comerciantes supridos por caixeiros viajantes– Comercialização por catálogos e encomendas postais
1872 – EUA – Montgomory Ward – primeira empresa a comercializar por catálogos 1886 – Sears - “ satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” Maior rapidez na distribuição dos produtos ao consumidor finalMaior variedade de tipos, marcas,cores e tamanhos;Eliminação de intermediários(caixeiros,lojistas)Possibilidade de redução de preços e conseqüentemente absorção de maior fatia de mercado.
O comércio e a Logística
![Page 48: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/48.jpg)
A C KRONEMBERGER
INTERNETUsuários1993 – 3 milhões1999 – 159 milhões2003 – 200 milhões
50 milhões de usuáriosInternet em 4 anosTelevisão em 13 anosRádio em 38anos
EUA (receita)1999 – US$ 1,371 trilhões2003 – US$ 2,073 trilhões
74% das compras de automóveis são precedidas por consulta na internet
57% das empresas nos EUA já vendem pela internet
52% já obtêm lucro
![Page 49: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/49.jpg)
A C KRONEMBERGER
LOGÍSTICA E O E-COMMERCEOrigens e-commerce: julho/1995 -www.amazon.comProdutos comercializados: CD, brinquedos e eletroeletrônicos.Brasil: Siciliano e Livcultura - pioneiras Empresas utilizam e-commerce B2C:– Empresas virtuais – ex: submarino.com,
americanas.com– Empresas tradicionais – ex: Ponto frio,
Americanas.com,Zona Sul.com; Saraiva.com– Empresas de entrega: Correios, Varig log, Fedex,
DHL....
![Page 50: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/50.jpg)
A C KRONEMBERGER
DESAFIOS E-COMMERCE - B2C NO BRASILVolume de vendas limitadoCusto de entrega altoDilema entre variedade/diversidade de produtos e disponibilidade imediata;Capacidade limitada dos serviços logísticos;Operação diferenciada nos centros de distribuição;– Maior espaço horizontal, layout diferenciado– Maior atividade de picking e pack (coleta e embalagem).– Maior número de pessoas, menos empilhadeiras– Estantes ao alcance do operador – facilidade para separação
de pedidos;
Nível de penetração da internet nas classes C e D.
![Page 51: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/51.jpg)
A C KRONEMBERGER
DESEMPENHO DO VAREJO VIRTUAL DA AMÉRICA LATINA
Receita gerada B2B (2001): US$ 1.517Receita gerada B2C (2001): US$ 473,8Média do ciclo do pedido: 5,1 diasProdutos com avarias: 5,7% (2000)Empresa de entrega preferencial: correios (75%)
![Page 52: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/52.jpg)
A C KRONEMBERGER
E-commerceA era digital traz mudanças revolucionárias inspiradas pelo casamento entre informática e comunicação.Hoje fabricantes competem menos por sua habilidade de fabricação e mais por sua capacidade de se conectar eletronicamente a fornecedores e clientes e implementar a tecnologia de informação para aperfeiçoar processos.
![Page 53: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/53.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística
As regras do jogo no setor industrial e de serviços estão se alterando rapidamente e, por este motivo, é preciso a adoção de novos modelos mentais que repensem os conceitos até então vigentes. (Hagel et. al, 1999).
O conceito de mercado único, onde as fronteiras geográficas e sócio-culturais são minimizadas já é uma realidade.
![Page 54: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/54.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística
Conectividade, virtualidade, capacidade de adaptação, rapidez, emoção e inovação são palavras chaves para qualquer organização que queira participar da Internet.
O maior salto é dado por aquelas empresas que entenderam o novo conceito de “valor”, como este pode ser criado, disperso e administrado nas organizações.
![Page 55: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/55.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística
A Internet traz uma mudança do equilíbrio de poder dos fornecedores para os clientes.
Marketing, logística e distribuição são os departamentos que mais estão mudando.
Surgem novos modelos de venda (B2B, B2C, pay as you use) e mensuração de performance (page view, etc).
![Page 56: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/56.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística A essência da Internet está em estabelecer e reforçar conexões entre as pessoas – com base na troca de informações. Assim, a entrega da declaração do Imposto de Renda pela Internet é cômoda ao cidadão, e mais fácil de ser manuseada pela Secretaria da Receita Federal. Da mesma forma, os serviços bancários passam a ter outra dimensão (Ex: pagar contas sem sair de casa).
![Page 57: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/57.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística A Internet é interativa, e propicia que os próprios consumidores façam a maior parte do trabalho.A Internet traz uma mudança do modelo da estratégia de mídia – por permitir uma comunicação um a um.Os usuários vão proativamente ao site procurar um produto, informação ou serviço.
![Page 58: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/58.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística.O que muda?
1.PRODUTO/ SERVIÇO
1.1.O produto precisa ser fisicamente experimentado antes da decisão da compra? ex: Carro, roupa, verduras Em casos onde é necessário a experiência física, o MKT on-line deve focar o estímulo, o interesse e o desejo, conduzindo o comprador ao local da venda ou tentando gerar uma experiência.
![Page 59: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/59.jpg)
A C KRONEMBERGER
PRODUTO/ SERVIÇO
1.2.O produto/oferta é simples ou complexo de ser entendido? Produtos complexos e que necessitam de especialistas para orientar seu manuseio/funcionamento são menos prováveis de serem vendidos pela web.
A Nova Economia a Logística. O que muda?
![Page 60: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/60.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
PRODUTO/ SERVIÇO
1.3. Qual a natureza da oferta? É um produto físico ou virtual?Ex: livros, CDs e artigos, podem ser despachados pela web. Em suma, tais produtos possuem uma parte de seu conteúdo que independe de ser manuseado no ponto-de-venda. Ex: O volume 5 da série Harry Potter.
![Page 61: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/61.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
PRODUTO/ SERVIÇO
1.4. O produto é de alta ou baixa tecnologia?Os usuários da Internet são inovadores tecnológicos. Produtos de alta tecnologia tendem a ser mais demandados pela WEB. Ex: eletro-eletrônicos
![Page 62: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/62.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?PRODUTO/ SERVIÇO
1.5. A Marca ou Produto são conhecidos?Produtos padronizados e de grande conhecimento dos compradores têm maior probabilidade de serem vendidos pela WEB.
![Page 63: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/63.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
PRODUTO/ SERVIÇO
1.6. A oferta é focalizada em nichos globais?A WEB é eficaz para o atingir nichos específicos (comunidades virtuais). Ex: CDs raros, mobílias antigas, interessados em genealogia...
![Page 64: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/64.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística.O que muda?
2. PREÇO
2.1. Quanto ao valor monetário. Itens muito caros ou muito baratos tendem a ter maior dificuldade de vendas pela WEB.
![Page 65: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/65.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
PREÇO
2.2. Flexibilidade de Mudança de PreçosA pesquisa on-line permite grande comparação de preços entre produtos/ serviços. Produtos que possuem grande flexibilização de preços tendem a ser melhor sucedidos que produtos com preços estáveis. Ex: Leilões.
![Page 66: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/66.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística.O que muda?
PREÇO
2.3. Entram em jogo os conceitos de valor agregado e valor percebido – em função da customização e do relacionamento.
![Page 67: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/67.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
3. PONTO DE DISTRIBUIÇÃO
3.1.Ausência do PDV físico e ações de merchandising (definido como o empurrão final no PDV).
3.2.Exige uma logística ágil e eficiente como o processo de venda. Por exemplo, a Amazonremete uma segunda entrega em caso de reclamação.
![Page 68: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/68.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística.O que muda?
PONTO DE DISTRIBUIÇÃO
3.3. Hipermediação. Ex: Apple, Amazon.
3.4. Alcance global: a mensagem não tem barreira geográfica, a entrega sim. Desse modo, certos produtos se prestam mais que outros ao comércio eletrônico.
![Page 69: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/69.jpg)
A C KRONEMBERGER
4. PROMOÇÃO
4.1. Propaganda como estímulo e gerador de transações no próprio meio de divulgação.
4.2. Relações públicas – A Internet propicia o surgimento de comunidades virtuais.
A Nova Economia a Logística. O que muda?
![Page 70: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/70.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Nova Economia a Logística. O que muda?
PROMOÇÃO
4.3. Marketing interativo, ao invés da comunicação unilateral.
4.4. Maior grau de segmentação, pode-se falar de marketing one-to-one.
![Page 71: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/71.jpg)
A C KRONEMBERGER
Gestão integrada dos processos do negócio,desde o consumidor ou usuário final, até o
fornecedor da matéria prima básica, incluindo os serviços e informações queagregam valor aos membros da cadeia.
GERENCIMENTO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS
(Supply Chain Management)
![Page 72: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/72.jpg)
A C KRONEMBERGER
LOGÍSTICA e SCM
Missão do gerenciamento logístico e o planejar e coordenar todas as atividades necessárias para alcançar níveis desejáveis dos serviços e qualidade ao custo mais baixo possível.
Esta lógica de integração da logística dentro da empresa deve ser levada até os clientes e fornecedores, e com essa extensão criamos o conceito de Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, ou seja, o Supply Chain Management.
![Page 73: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/73.jpg)
A C KRONEMBERGER
O desafio da cadeia é procurar desenvolver estratégias que
permitam buscar um diferencial competitivo
na qualidade do produto e doserviço prestado e vantagens de
custos.
![Page 74: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/74.jpg)
A C KRONEMBERGER
• Mudanças nos hábitos de consumo :Redução da fidelidade do consumidor
Aumento da freqüência das compras
Valorização dos serviços de conveniência
Diminuição do tamanho da família
Redução do número de refeições preparadas em casa
A Cadeia de Suprimentos e as mudanças no mercado
![Page 75: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/75.jpg)
A C KRONEMBERGER
OBJETIVOS BÁSICOS DACADEIA DE SUPRIMENTOS
Reduzir tempos dos ciclos
Reduzir estoques e lotes de entrega
Assegurar datas das entregas
Fortalecer parcerias com fornecedores e clientes
Melhorar produtividade e garantia de qualidade
![Page 76: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/76.jpg)
A C KRONEMBERGER
SUPRIMENTOS
. Identificar / avaliarfornecedores
. Negociar
. Credenciar
. Monitorar
. Certificar fornecedores
USUÁRIO
. Programar Entregas
. Autorizar Entrega (AE)
. Estocar Materiais
. Pequenas Compras
FORNECEDOR
CREDENCIADO
SISTEMA DESCENTRALIZADOSISTEMA CENTRALIZADO
Cadeia de Suprimentos
![Page 77: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/77.jpg)
A C KRONEMBERGER
BarganhaDiscussão do preçoGanho é só na compraEstoque é fonte de lucroEsconder informaçõesVários fornecedores para
reduzir riscoComprar mais cedoAtender requisiçõesUma questão funcional
ParceriaObjetivo é o custo totalGanhos em toda a
cadeia de suprimentosEstoque é fonte de custoCompartilhar informaçõesComprar mais tarde
(postponent production)Participar do projetoUma questão de negócio
CADEIA DESUPRIMENTOS
ANTES DEPOIS
Enfoques da Cadeia de Suprimentos
![Page 78: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/78.jpg)
A C KRONEMBERGER
Integração : Custos x Benefícios
ATENDIMENTO
OPERAÇÃO GESTÃO
INVESTIMENTO PROCESSOS RETORNOS
Equipamentos
Aplicativos
Recursos Humanos
Satisfação do Cliente
Produtividade
Lucratividade
Part. no Mercado
![Page 79: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/79.jpg)
A C KRONEMBERGER
DEFINIÇÃO:“Conjunto de etapas de um processo de fabricação que envolve desde fornecedores de matérias-primas, montadores intermediários até redes de distribuição, chegando ao consumidor final”EM SENTIDO AMPLO:“O Gerenciamento da Cadeia de Suprimento utiliza a Logística, para colocar o produto adequado, na hora certa, na quantidade exata, no lugar correto, ao menor custo possível”
“Supply Chain Management”(Gerenciamento da Cadeia de Suprimento)
![Page 80: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/80.jpg)
A C KRONEMBERGER
Interface da Logística com a Administração, o Marketing e a Produção
Produção Logística
Atividades deInterface
• Promoção• Pesquisa de marketing• Mix de produtos• Força de vendas
Marketing
• Transporte.• Estoque.• Ordem de Processamento• Movimentação de materiais
•Transporte• Estoque• Ordem de Processamento• Movimentação de materiais
•Padrões de serviço ao cliente.•Preço.•Embalagem.•Varejo.
•Programação do produto•Localização da planta•Compras
Atividades deInterface
![Page 81: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/81.jpg)
A C KRONEMBERGER
TEORIA DOS 4 P’s
O marketing mix, ou composto de marketing, ou ainda composto mercadológico, é o conjunto de instrumentos, através dos quais se obtém melhor ajustamento entre a oferta de uma organização no mercado e a demanda existente, onde todos oselementos do composto foram criados e estabelecidos para atender as necessidades, desejos, expectativas e potencialidades do consumidor.
![Page 82: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/82.jpg)
A C KRONEMBERGER
Marketing-Mix (4 P’s)
Produto
é tudo aquilo capaz de satisfazer um desejo ou uma necessidade. Este elemento planeja e administra a imagem (física e virtual) do benefício proporcionado;compreende: pessoas, lugares, idéias, coisas ,serviços,etc.
![Page 83: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/83.jpg)
A C KRONEMBERGER
é o valor agregado que justifica a troca. A transferência de posse de um produto é planejada e adequada por este elemento (valor percebido), compreende:condições de pagamento, financiamento, valor nominal, etc
Preço
Marketing-Mix (4 P’s)
![Page 84: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/84.jpg)
A C KRONEMBERGER
é o “local” ou o meio pelo qual oferecemos o produto. Este elemento planeja e administra ONDE (canais de distribuição), COMO, QUANDO e SOB QUE CONDIÇÕES o produto será colocado no mercado (logística).
Praça ou Distribuição
Marketing-Mix (4 P’s)
![Page 85: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/85.jpg)
A C KRONEMBERGER
Na realidade é o sistema de comunicação integrado que interage com o mercado. Compreende:Propaganda ou publicidade, merchandising, relações públicas, venda pessoal e promoção de vendas.
Marketing-Mix (4 P’s)
Promoção
![Page 86: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/86.jpg)
A C KRONEMBERGER
Estratégia de MarketingCaracterísticasQualidadeDesignNome da marcaEmbalagemTamanhosGarantias Assistência Técnica
Preço de tabelaDescontosPrazo de pagamentoTermos de créditoSubsídios
Marketing Mix
Mercado-alvo
Produto ou Serviço
Distribuição
Preço Composto Promocional
CanaisCoberturaSortimentosLogística (localização,estoque eTransporte)
Propaganda ou PublicidadeVenda pessoalPromoção de vendaMerchandisingRelações Públicas
![Page 87: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/87.jpg)
A C KRONEMBERGER
VARIÁVEIS : CONTROLÁVEIS ( 4P’s ) e INCONTROLÁVEIS
Fatores AmbientaisFatores Ambientais
ProdutoProduto
PreçoPreço
DistribuiçãoDistribuição
PromoçãoPromoção
ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃO
ConcorrentesConcorrentes
PercepçãoPercepção
dodo
ConsumidorConsumidor
![Page 88: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/88.jpg)
A C KRONEMBERGER
Direcionamento para o Cliente
Foco no Produto (anos 50) Foco no Cliente (Atual)
4 P’s 4 C’sProduto - atende à capacidade da empresa
Preço - atende à necessidade da empresa
Praça - atende à abrangência da equipe de vendas
Promoção - Comunica as virtudes do produto
Jerome McCarthy
Cliente - atende aos anseios do consumidor
Custo - definido pela percepção do consumidor
Conveniência - coloca o produto onde o consumidor estiver
Comunicação - Abre as portas ao diálogo com o cliente
Robert Lauterborn
![Page 89: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/89.jpg)
A C KRONEMBERGER
Os 4 As de Raimar Richers
O modelo desenvolvido por Raimar Richers descreve além do composto mercadológico, a interação da empresa com o meio ambiente e avalia os resultados operacionais da adoção do conceito de marketing em função dos objetivos da empresa.
![Page 90: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/90.jpg)
A C KRONEMBERGER
Os 4 As de Raimar Richers
Análise: Visa identificar as forças vigentes no mercado e suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e o sistema de informação em marketing.
Adaptação: é o processo de adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente identificado através da análise. E isso ocorre através da apresentação ou configuração básica do produto: design, embalagem e marca. E ainda por meio do preço e da assistência ao cliente.
![Page 91: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/91.jpg)
A C KRONEMBERGER
Ativação: os elementos-chave da ativação são a distribuição (seleção dos canais), a logística (a entrega e armazenagem de produtos), a venda pessoal (o esforço para efetuar a transferência de posse do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção de vendas, relações públicas e merchandising).
Avaliação: é o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função é também chamada de auditoria de marketing.
Os 4 As de Raimar Richers
![Page 92: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/92.jpg)
A C KRONEMBERGER
Gestão de MarketingO Que?
cenário
setor
empresa
ações
resul-tados $
![Page 93: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/93.jpg)
A C KRONEMBERGER
GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA COMPETITIVA
=
![Page 94: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/94.jpg)
A C KRONEMBERGER
Infra-estrutura da empresa
Gerenciamento de Recursos Humanos
Desenvolvimento de tecnologia
Aquisição de insumos e serviços
LogísticaInbound
Operações Logística Outbound
Marketing evendas
Assistência Técnica
MARGEM
Fonte: Porter (1989)
Cadeia de Valor
![Page 95: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/95.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Ofereço algo ao mundo gastando X para isso, e aposto que o mundo perceberá valor na minha oferta e pagará Y por ela”
“como aposto que Y>X , tenho lucro e o direito de continuar existindo”
APOSTA:
![Page 96: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/96.jpg)
A C KRONEMBERGER
VALOR ?UMA NOÇÃO QUE RELACIONA
PREÇO COM “BENEFÍCIO”“um picolé por R$1 é um bom
valor, eu pago”“um picolé por R$10? eu não
pago” “(...é abstrato sim, mas...é muito
concreto, entendeu?)
GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA COMPETITIVA
![Page 97: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/97.jpg)
A C KRONEMBERGER
Basicamente 2:
- As centradas em custo (in)
- As centradas no mercado (out)
Ambas têm o mesmo objetivo. Ter margem: Receita > Custo
Que tipos de OFERTAS DE VALOR
existem?
![Page 98: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/98.jpg)
A C KRONEMBERGER
McDonald’s
VALOR
CUSTO RELATIVOALTO BAIXO
ALTO
BAIXO
Antiquarius
La MollePizza Hut(atenção perigo)
A COMPETIÇÃO É SEMPRE COM BASE NO VALOR
![Page 99: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/99.jpg)
A C KRONEMBERGER
O ESQUELETO DE SUA PROPOSTA DE VALOR
- OFEREÇA DEMAIS E VOCÊ MORRE,... DE MENOS E... MORRE TAMBÉM.
- A EMPRESA TEM DE DOMINAR PROFUNDAMENTE UM CONJUNTO DE COMPETÊNCIAS
- HÁ COISAS QUE VOCÊ TEM QUE OFERECER; OUTRAS, É BOM OFERECER; OUTRAS AINDA, VOCÊ NÃO DEVE OFERECER
O MAPA DE ATIVIDADES
![Page 100: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/100.jpg)
A C KRONEMBERGER
TRADE OFF
“A FIM DE SE CONSEGUIR ALGUMA
COISA É PRECISO DESISTIR DE ALGUMA
COISA”
A LEI DO SACRIFÍCIO
![Page 101: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/101.jpg)
A C KRONEMBERGER
VALOR - É CONCRETO PORQUE É O QUE DETERMINA SE O CLIENTE VAI OU NÃO COLOCAR A MÃO NO BOLSO E COMPRAR DE VOCÊ;
POSICIONAMENTO - QUAL SUA POSIÇÃO COMPETITIVA NA MENTE DO CONSUMIDOR;
ESTRATÉGIA - QUAL E COMO SERÁ A SUA APOSTA;
VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL - O QUE FAZ COM QUE O CONSUMIDOR OPTE PELA SUA OFERTA
PONTOS-CHAVE
![Page 102: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/102.jpg)
A C KRONEMBERGER
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
E POSICIONAMENTO DA
OFERTA
![Page 103: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/103.jpg)
A C KRONEMBERGER
• Quem são meus Clientes ?• Você consegue responder?
Pessoas Físicas?Jurídicas?
Descreva. • E não basta saber quem são...
Precisamos saber:• O que querem ? Como querem ? Quando, porque e onde ?
• Quais suas Necessidades e Desejos?
ANÁLISE DE CLIENTES
Planejamento de Marketing
![Page 104: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/104.jpg)
A C KRONEMBERGER
STP
SEGMENTAÇÃO
• Quem são ?• O que querem ?• Como querem ?• Quando, porque e
onde ?
TARGETING
POSICIONAMENTO
• Escolha dos nichos
• Vantagens competitivas
• Diferenciais significativos
• Construção da imagem
Planejamento de Marketing
![Page 105: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/105.jpg)
A C KRONEMBERGER
IDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAÇÃO
TARGETING
POSICIONAMENTOIDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO
Planejamento de Marketing /Segmentação
![Page 106: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/106.jpg)
A C KRONEMBERGER
Segmentação sob a ótica de marketing, é o processo de
dividir o mercado em grupos distintos de compradores que
apresentam diferentes necessidades e respostas
P..KotlerP..Kotler
Planejamento de Marketing /Segmentação
![Page 107: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/107.jpg)
A C KRONEMBERGER
OBJETIVO DA SEGMENTAÇÃO
IDENTIFICAR OS MERCADOS MAIS PROMISSORES
PARA A COMERCIALIZAÇÃO
DOS PRODUTOS DA EMPRESA
Planejamento de Marketing /Segmentação
![Page 108: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/108.jpg)
A C KRONEMBERGER
Mercado-Alvo e SegmentaçãoUma empresa raramente consegue satisfazer a todos em
um mercado! Precisamos então segmentar o mercado, identificando e
traçando os perfis de grupos distintos de consumidores Para cada mercado-alvo, uma oferta específica!
A organização deve se preocupar com os diferentes benefícios ofertados a cada mercado-alvo
Existem diferentes tipos de mercado: mercados de necessidades, produtos, demográficos, geográficos, etc.E os mercados podem ser segmentados em Mercados
governamentais, produtores, de recursos, consumidores e intermediários
![Page 109: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/109.jpg)
A C KRONEMBERGER
Variáveis de Segmentação para o Consumidor Final
DEMOGRÁFICASFaixa etáriaSexoReligiãoFaixa de rendaOcupaçãoNível de instruçãoRaça
RegiãoEstadoÁrea da cidadeClimaPopulaçãoConcentração (urbana,
rural)
GEOGRÁFICAS
Classe socialEstilo de vidaPersonalidade
PSICOGRÁFICASTaxa de usoBenefício procuradoOcasião da compraAtitude em relação ao produto
COMPORTAMENTAIS
![Page 110: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/110.jpg)
A C KRONEMBERGER
Para cada segmento, é desenvolvido
um perfil do segmento consumidor
Planejamento de Marketing /Segmentação
![Page 111: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/111.jpg)
A C KRONEMBERGER
Estratégias de Seleção de MercadoMARKETING INDIFERENCIADO OU DE MASSA
MARKETING DIFERENCIADO OU DE SEGMENTOS
MARKETING CONCENTRADO
Composto demarketing da empresa
Mercado (todos os segmentos)
Composto demarketing 1 SEGMENTO 1
Composto demarketing 2
Composto demarketing 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 3
Composto demarketing da empresa Nicho de Mercado
![Page 112: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/112.jpg)
A C KRONEMBERGER
ETAPAS DO PROCESSOIDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAÇÃO
TTARGETINGARGETING
PPOSICIONAMENTOOSICIONAMENTO
IDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO
Planejamento de Marketing / Targeting
![Page 113: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/113.jpg)
A C KRONEMBERGER
A IMPORTÂNCIA DOS NICHOS
A LEVIS CRIOU UM JEANS COM CINTURA FLEXÍVEL, VOLTADO PARA A POPULAÇÃO MASCULINA ACIMA DE 45 ANOS
HOTÉIS ESPECIALIZADOS NA 3.a IDADECOMEÇAM A SER UM EXCELENTE NEGÓCIO
A AMERICAN AIRLINES OFERECE PARA EXECUTIVOS VIP, SERVIÇOS DE HOTELARIA NOS PRINCIPAIS AEROPORTOS DO MUNDO
SUPERMERCADO NO RIO E SÃO PAULO ESTÃO USANDO O SISTEMA DE COMPRAS VIRTUAIS
Planejamento de Marketing / Targeting
![Page 114: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/114.jpg)
A C KRONEMBERGER
Seleção de Mercados-AlvoAnálise de Atratividade
Tamanho do mercadoCrescimentoRentabilidadeConcorrência
Seleção do Mercado-AlvoATRATIVIDADE
versus
OBJETIVOS E RECURSOS DA EMPRESA
![Page 115: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/115.jpg)
A C KRONEMBERGER
Segmentação, Mercado-Alvo e Posicionamento da Oferta
Segmentaçãode Mercado
1. Identificar as variáveis de segmentação e segmentar omercado
2. Desenvolver os perfis dos segmentos resultantes
Mercado-Alvo
3. Avaliar a atratividade de cada segmento
4. Selecionar o(s) segmento(s)-alvo
Posicionamentoda Oferta
5. Desenvolver o posicionamento da oferta paracada segmento--alvo
6. Desenvolver o mix de marketing para cada segmento--alvo
![Page 116: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/116.jpg)
A C KRONEMBERGER
ETAPAS DO PROCESSOIDENTIFICAÇÃO DAS VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO
DESENVOLVIMENTO DO PERFIL DOS SEGMENTOS
AVALIAÇÃO DA ATRATIVIDADE DE CADA SEGMENTO
SELEÇÃO DOS SEGMENTOS ALVO
SEGMENTAÇÃO
TTARGETINGARGETING
PPOSICIONAMENTOOSICIONAMENTO
IDENTIFICAÇÃO DOS CONCEITOS PARA CADA SEGMENTO ALVO
SELEÇÃO DE CONCEITOS E COMUNICAÇÃO DO POSICIONAMENTO
Planejamento de Marketing / Targeting
![Page 117: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/117.jpg)
A C KRONEMBERGER
POSICIONAMENTO É O PROCESSO DE DESENVOLVER NA MENTE DO
CLIENTE, UMA IMAGEM QUE POSSIBILITE A ELE, UMA
COMPREENSÃO DIFERENCIADA DO SIGNIFICADODE UMA EMPRESA, DE
UMA MARCA , DE UM PRODUTO
Planejamento de Marketing &Posicionamento
![Page 118: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/118.jpg)
A C KRONEMBERGER
DE QUE CONSISTE O POSICIONAMENTO?
O que? Definir o(s) benefício(s) do produto a ser(em)promovido(s) para o mercado - alvo
Para quem? Definir o segmento de mercado capaz devalorizar o(s) benefício(s) a ser(em) promovido(s)
Como? Estabelecer a diferença entre o produto eos concorrentes que possuem o(s) mesmo(s)benefício(s)
Planejamento de Marketing / Posicionamento
![Page 119: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/119.jpg)
A C KRONEMBERGER
Análises Realizadas e Reposicionamento
1) Pesquisa de mercado:Montar e entender o tabuleiro
2) Análise Interna:Onde estamos
3) Perfil da Competição:“Ler” a posição e o movimento das peças.
4) Posicionamento:Definir para onde vamos e como criar vantagem competitiva no tabuleiro
![Page 120: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/120.jpg)
A C KRONEMBERGER
Marketing não é uma batalha de produtos ou
serviços, mas uma disputa de
percepções
Planejamento de Marketing / Posicionamento
![Page 121: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/121.jpg)
A C KRONEMBERGER
Posicionamento da Oferta
Escolha de Diferenciais
Valor para o consumidor
versus
Custo para a empresa
![Page 122: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/122.jpg)
A C KRONEMBERGER
Requisitos de um Posicionamento Eficaz
Importância do benefício para o consumidor
Distintividade frente ao concorrente
Facilidade de comunicação do benefício
Visibilidade
Dificuldade de cópia pela concorrência
Rentabilidade da diferença
![Page 123: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/123.jpg)
A C KRONEMBERGER
Estratégias de Posicionamento(I) Posicionamento por Atributo
Ex: Samsung Vip: o menor celular
(II) Posicionamento por BenefícioEx: Leite Ômega: o leite do coração
(III) Posicionamento DemográficoEx: L’Oreal Kids shampoo para crianças.
(IV) Posicionamento por Preço / QualidadeEx: Produtos Brastemp.
![Page 124: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/124.jpg)
A C KRONEMBERGER
(V) Posicionamento por Usuário do ProdutoEx: Celular Fizz da Philips: “mais fino do que ele, só
quem usa”.
(VI) Posicionamento em Relação à Classe do ProdutoEx: Smart Club não é cartão de crédito.
(VII) Posicionamento em Relação a um ConcorrenteEx: Locadora Avis: “Somos a número 2, por isso
procuramos fazer melhor”.
(VIII) Posicionamento por endosso de personalidadeEx: Relógio Omega: “A escolha de Cindy
Crawford”
Estratégias de Posicionamento
![Page 125: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/125.jpg)
A C KRONEMBERGER
O Processo de Administração de Marketing
Seleção dos Mercados-Alvo
Mensuração e Previsão da DemandaSegmentação do Mercado; definição do alvo e posicionamento
Desenvolvimento do
Mix de Marketing
ProdutoPreço
DistribuiçãoPromoção
Gerenciamento do Esforço de Marketing
Análise dos concorrentes e estratégias competitivas de
marketingPlanejamento;implementação; organização e controle dos programas de marketing
Analisar as Oportunidades do Mercado
Pesquisa de Mercado e Sistemas de InformaçãoMercados ConsumidoresMercados Organizacionais
![Page 126: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/126.jpg)
A C KRONEMBERGER
O processo de Administração de Marketing compreende o Planejamento e Operacionalização do Marketing-Mix, a fim de interagir com o mercado, adequando a oferta da organização ou estimulando a DEMANDA.
ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIO
![Page 127: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/127.jpg)
A C KRONEMBERGER
Negativa ReverterInexistente CriarLatente DesenvolverDeclinante RevitalizarIrregular SincronizarPlena ManterExcessiva ReduzirIndesejada Eliminar
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
(tipos de demanda) (tarefa do marketing)
![Page 128: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/128.jpg)
A C KRONEMBERGER
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
![Page 129: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/129.jpg)
A C KRONEMBERGER
É a arte de interpretar os papéis que
nossos clientes desejam
ardentemente viver
ESTRATÉGIA DA EMPATIA
![Page 130: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/130.jpg)
A C KRONEMBERGER
O comportamento do consumidor é uma caixa-preta ?
![Page 131: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/131.jpg)
A C KRONEMBERGER
Ouvindo a voz do clienteQuem é o cliente ?
O que ouvir do cliente ?
Como a voz do cliente é ouvida ?
Como a voz do cliente é avaliada ?
Quem é responsável por ouvir a voz do cliente ?
![Page 132: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/132.jpg)
A C KRONEMBERGER
Papéis de compraIniciador => quer comprar um produto ou serviço
Influenciador => pode influenciar através de seu testemunho ( mídia, opinião de amigos, família, filhos,
venda pessoal)
Decisor => toma a decisão de compras, ou parte dela
Comprador =>faz a compra
Usuário => consome o produto/serviço
Influenciador pós-compra
![Page 133: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/133.jpg)
A C KRONEMBERGER
PESQUISA DE CONSUMIDORES
QUEM CONSTITUI O MERCADO?
O QUE O MERCADO COMPRA?
POR QUE O MERCADO COMPRA?
QUEM PARTICIPA DA COMPRA?
COMO O MERCADO COMPRA?
QUANDO O MERCADO COMPRA?
ONDE O MERCADO COMPRA?
OCUPANTES
OBJETOS
OBJETIVOS
ORGANIZAÇÕES
OPERAÇÕES
OCASIÕES
PONTOS DE VENDA
Comportamento do consumidor
![Page 134: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/134.jpg)
A C KRONEMBERGER
Modelo de Processo de Compra do Consumidor
Figura6.1
Avaliação pós-compra
Reconhecimento da necessidade
Busca de Informações
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Processo de Compra do Consumidor
Influências Situacionais
Influências Sociais
Influências de Marketing
![Page 135: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/135.jpg)
A C KRONEMBERGER
Avaliando a CompraFigura6.4
InsatisfaçãoBaixo Valor Reconhecimento de Necessidade
Busca de Informação, etc..
SatisfaçãoAlto Valor LealdadeRelacionamento a Longo Prazo
Como as percepções de valor podem influenciar o comportamento pós-compra
![Page 136: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/136.jpg)
A C KRONEMBERGER
O verdadeiro valor não reside nos dados nem na tecnologiaEle reside no conhecimento sobre os clientes e no uso dessesconhecimentos para gerir relacionamentos com eles
O cliente dará informações sobre si em troca de serviços prestados.
O importante é que tendo investido seu tempo para lhe fornecer informações sobre seu perfil, o cliente estará menos disposto a procurar um concorrente e começar tudo de novo
Marketing de Relacionamento
![Page 137: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/137.jpg)
A C KRONEMBERGER
O objetivo do Marketing de Relacionamento é ode fomentar lealdade entre os clientes da empresa,
ainda que seus competidores sigam a mesma estratégia
O CRM (Customer Relationship Management) é um programa que visa envolver os clientes na definição de bens e serviços, de maneira que eles nem cheguem a pensar em alternativas.O cliente deve pensar que o interesse dele é ficar com você, porque você já sabe do que ele precisa porque ele já lhe ensinou
Marketing de Relacionamento
![Page 138: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/138.jpg)
A C KRONEMBERGER
O C R M é uma postura empresarial que objetiva entender e influenciar o comportamento dos clientes através de uma comunicação significativa, no sentido de melhorar o volume de vendas da empresa, o índice de retenção, o grau de lealdade e a rentabilidade dos clientes.
O objetivo do CRM é aumentar as oportunidades de melhorar o processo de comunicação com o cliente certo, provendo a oferta adequada, através do canal adequado e no tempo certo
Ronald S.Swift- Accelerating Customer Relationship 2000
Marketing de Relacionamento
![Page 139: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/139.jpg)
A C KRONEMBERGER
O clássico conceito dos 4 P’s já não basta para se alcançar a liderança no mercado.Hoje, empresas vitoriosas são aquelas que conseguem aumentar a taxa de inovação, lançar produtos mais rapidamente, atender à demanda com tempos menores de espera e conquistar maior confiabilidade
M.CristopherMarketing Logistics
Marketing de Relacionamento
![Page 140: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/140.jpg)
A C KRONEMBERGER
“ Cliente que dá nota 5 (muito satisfeito) tende a ser 2 a 3 vezes mais
leal do que um cliente que dá nota 4 (satisfeito).”
“Clientes satisfeitos (nota 4) estão 5 vezes mais propensos
a deixar de fazer negócios com a companhia do que
clientes muito satisfeitos (nota 5).”
![Page 141: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/141.jpg)
A C KRONEMBERGER
Um cliente leal pode propiciar faturamento de US$26.000,00
para uma companhia de suco de laranja
pela propaganda boca-a-boca;US$2 milhões para
uma companhia de automóveis; US$1.5 milhão para
uma companhia aérea.
![Page 142: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/142.jpg)
A C KRONEMBERGER
“ A tecnologia não se importa com os clientes, as pessoas sim.
As pessoas vem em primeiro lugar. A tecnologia pode ajudar.
É uma ferramenta: o que se faz com ela
depende de cada um.”
Lior Arussy
![Page 143: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/143.jpg)
A C KRONEMBERGER
Produtos e ServiçosAs pessoas satisfazem suas necessidades e
desejos com produtos ou serviços. Produto ou serviço é qualquer coisa que possa ser
oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.
Muitos vendedores cometem o erro de concentrar-se nos produtos físicos do que benefícios propiciados por eles.
Não se deve pensar em vender umproduto e sim em satisfazer uma
necessidade!
![Page 144: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/144.jpg)
A C KRONEMBERGER
COMPOSIÇÃO DE UM PRODUTO
0%0%
100%100%
0%0%
100%100%
COMPONENTESTANGÍVEIS
COMPONENTESTANGÍVEIS
COMPONENTES INTANGÍVEIS
(O QUE ?)
COMPONENTES INTANGÍVEIS
(COMO ?)
GasolinaSelf Service
LinhasAéreas
RestaurantesConcessionárias deAutomóveis
Clínicas, hospitais, planos de saúde, etc.
A administração da demanda - Produto
![Page 145: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/145.jpg)
A C KRONEMBERGERPotencialAmpliadoEsperadoGenérico
Produto Núcleo
OS CINCO NÍVEIS DO PRODUTO/ SERVIÇO (Theodore Levitt)
Benefício básico
Características intrínsecasPrevisível
Além das expectativas
Inovação
A administração da demanda - Produto
![Page 146: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/146.jpg)
A C KRONEMBERGER
Boston Consulting Group
taxa de crescimento Do mercado
parcela relativa de mercado
alta
alta baixa
baixa
?interrogação
Matriz BCG
estrela
Vaca leiteira cão velho
![Page 147: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/147.jpg)
A C KRONEMBERGER
É o processo de satisfação de desejos eÉ o processo de satisfação de desejos enecessidades do consumidor através denecessidades do consumidor através de
produtos caracterizados porprodutos caracterizados porcomportamentos, atividades oucomportamentos, atividades ou
benefícios oferecidos diretamente àbenefícios oferecidos diretamente àvenda ou em conexão com avenda ou em conexão com a
venda de bens.venda de bens.
A administração da demanda - Serviços
MARKETING DE SERVIÇOS
![Page 148: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/148.jpg)
A C KRONEMBERGER
Emprego
União Européia E.U.A. Brasil
Primário (Agricultura) - de 10% 2,5% 24%
Secundário(Indústria) - de 40% 20% 20%
Terciário (Serviços) 60% 77% 56%
![Page 149: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/149.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Empresas terão sucesso se seus líderes promoverem um
crescimento de valor agregado e capital intelectual nas
organizações. As empresas que não oferecem
serviços irão direto para o inferno das commodities.”
Tom Peters.
![Page 150: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/150.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Serviços são mais importantes que produtos.
Relacionamentos são mais importantes que
serviços.”
Keki Bohte
![Page 151: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/151.jpg)
A C KRONEMBERGER
“General Motors vê os clientes não como compradores de um modelo de,
por exemplo, US$18.000,00 mas como um ativo para
a vida toda de US$276.000,00.”
“ A Coca-Cola chegou à mesma conclusão:um cliente vale US$6.000,00.”
(citado por Keki Bohte - Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty)
![Page 152: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/152.jpg)
A C KRONEMBERGER
Maior intensidade Menor intensidadede serviços de serviços
Solução mais personalizada, Solução mais limitada evariada padronizada
Exemplos: Exemplos:• consultas pessoais: • retirada de dinheiro
advogados, médicos em banco.• caixa eletrônico
Dimensão do Resultado para o Cliente
![Page 153: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/153.jpg)
A C KRONEMBERGER
Toda vez um cliente entra em contato com a empresa, ela tem oportunidade
de criar valor.
Quantas oportunidades de contatocom os clientes a empresa tem?
Como os funcionários podem fazer desses momentos, momentos mágicos?
- um momento inesperado- um gesto inesperado
- uma surpresa!
![Page 154: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/154.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Não temos empregados. Temos sócios.”
“Empresas que fazem crescer pessoas,
fazem crescer lucros. Empresas que
destroem pessoas, destroem lucros.”
Thomas Connellan, Inside the Magic Kingdom.
![Page 155: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/155.jpg)
A C KRONEMBERGER
“O cliente é problema de todos.O atendimento ao clientenão é um departamento,
é confiabilidade de toda a organização. Todos os que trabalham na empresa,
cada um na sua função,são responsáveis por proporcionar
o melhor atendimento ao cliente.”
Lior Arussy
![Page 156: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/156.jpg)
A C KRONEMBERGER
Algumas conclusões sobre a percepção de serviços:
• A percepção que conta é a do cliente: é ele que compra o serviço;
• O que o cliente não percebe tem pouco ou nenhum valor e ele não se sente disposto a pagar por isso.
• Há sempre uma diferença entre o que a empresa oferece e o que e percebido pelo cliente.
![Page 157: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/157.jpg)
A C KRONEMBERGER
PRODUTOS (Bastidor)
SERVIÇOS (Palco)
TransformaçãoBem tangível
Controle de demanda: gestão de estoque
Gestão da qualidade: objetivo zero defeitoAusência do cliente
PadronizaçãoPouca partic. do clienteProdução centralizada
Localizaçao dos produtos:Distribuição articulada
PrestaçãoPrestação intangívelControle de demanda: gestão da capacidadeGestão da qualidade:zero de perda do clientePresença do clienteCada cliente é únicoCo-produção do clienteFace a face ao cliente.Localização dos serviços: Conveniência para o cliente
![Page 158: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/158.jpg)
A C KRONEMBERGER
Serviço...Trabalho realizado por uma pessoa ou grupo em benefício de outro
Qualidade....é fazer o que você disse que iria fazer
Momento da verdade...Qualquer episódio em que o cliente entra em contato
com algum aspecto da organizaçãoe forma uma impressão
sobre a qualidade dos serviços
O Gerenciamento de serviços
A administração da demanda - Serviços
![Page 159: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/159.jpg)
A C KRONEMBERGER
Características
dos
Serviços
A administração da demanda - Serviços
INTANGIBILIDADE
VARIABILIDADE
INSEPA
RA
BILID
AD
EPER
ECIB
ILID
AD
E
Cor x confortoProdução x C
onsumo
Padronização x Unicidade
Arm
azen
agem
x D
issi
paçã
o
MARKETING DE SERVIÇOS
![Page 160: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/160.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Hora da Verdade
Qualquer episódio em que o cliente entra em contato com
algum aspecto da organização e fica com uma impressão de
seus serviços.
![Page 161: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/161.jpg)
A C KRONEMBERGER
Administrando a
Hora da Verdade
Quando a hora da verdade não é administrada, a
qualidade do serviço tende a regredir à mediocridade.
![Page 162: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/162.jpg)
A C KRONEMBERGER
O Empregado em contato com o cliente
Prestar atenção em tudo que o cliente falar, gestos, tom de voz.O Empregado deve ouvir tudo que o cliente falar.O empregado deverá observar como o cliente chega, detectar o estado emocional para que haja um bom momento da verdade.
![Page 163: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/163.jpg)
A C KRONEMBERGER
Quando os funcionários são treinados para pesquisar o mercado e incentivados a ouvir atentamente os cliente, isto não gera apenas satisfação para eles, mas também aumenta o conhecimento da empresa sobre as alterações das necessidades dos clientes.
O Empregado da Linha de Frente é Muito Importante
![Page 164: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/164.jpg)
A C KRONEMBERGER
Será que a satisfação dos funcionários estará ligada à satisfação dos clientes ?
Gráfico de satisfação de Clientes
Clientes externos
Clientes internos
![Page 165: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/165.jpg)
A C KRONEMBERGER
Definição e Características do Preço• Definição: Preço é o volume de dinheiro cobrado por
um produto ou serviço• Marketing: Preço, num sentido mais amplo, é a soma
dos valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou usarem um produto ou serviço.
• Preço é o único elemento do mix de marketing que produz receitas.
• Preço é um dos elementos mais flexíveis do mix de marketing, podendo ser mudado rapidamente.
• Teoria do Maior Valor : P & Q
O que é Preço?
![Page 166: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/166.jpg)
A C KRONEMBERGER
... algo mudou ...
Antes P = C + M
Hoje M = P - C ou
C = P - M
será que dá?
A administração da demanda - Preço
VISÃO DE DENTRO PARA FORA
VISÃO DE FORA PARA DENTRO
“O que importa é valor e não preço” Robert T. Lindgren
![Page 167: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/167.jpg)
A C KRONEMBERGER
O importante não é oferecer ao consumidor o preço mais baixo para um determinado produto, mas assegurar o maior valor a este consumidor, através de um produto
Marketing, portanto, pode ser visualizado
como o processo ( ou a arte)
de gerar, distribuir e tornar perceptível ao mercado,
valor através de um produto ou serviço
A administração da demanda - Preço
![Page 168: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/168.jpg)
A C KRONEMBERGER
ESTABELECIMENTO DO PREÇO (método tradicional)
Selecionar o objetivo do preço;
Determinar a demanda;
Estimar os custos;
Analisar a concorrência;
Selecionar o método;
Escolher o preço final.
A administração da demanda - Preço
![Page 169: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/169.jpg)
A C KRONEMBERGER
Preços muito orientados pelos custos
preços que não são revistos para levar em consideração as mudanças do mercado
Preços que não levam em conta os elementos do mix de marketing
Preços que não variam o suficiente para diferentes produtos, segmentos de mercado e ocasiões de compra
Erros mais comuns em estratégias de apreçamento
![Page 170: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/170.jpg)
A C KRONEMBERGER
Elasticidade preço da demanda = variação percentual na quantidade demandada variação percentual do preço
Se a demanda caí 10% com o aumento de 2% nos preços, temos uma elasticidade preço da demanda de -5. É uma demanda elástica.
Se a demanda caí 1% com o aumento de 2% nos preços, temos uma elasticidade preço da demanda de -0,5. É uma demanda inelástica.
Fatores que impactam a sensibilidade a preço: Consumidores menos sensíveis a preço quando o produto é único oude alta qualidade, quando inspira prestígio ou exclusividadeProdutos difíceis de serem encontradosQualidade superior ao do produto substitutoGasto total com o produto é baixo com relação à renda pessoal ou o gasto é dividido com outras pessoas
Elasticidade
![Page 171: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/171.jpg)
A C KRONEMBERGER
Distribuição e Logística
Canais de distribuição– Um conjunto de organizações interdependentes
envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o consumidor final ou organizacional.
• Funções dos canais de distribuiçãoINFORMAÇÃO - PROMOÇÃO - CONTATOADAPTAÇÃO - NEGOCIAÇÃO - RISCOSDISTRIBUIÇÃO FÍSICA - FINANCIAMENTO
Quem irá realizar estas funções ???
![Page 172: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/172.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Os canais de marketing podem ser vistos como um conjunto
de organizações interdependentes, envolvidas no processo
de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou
consumo”
A administração da demanda - Praça
![Page 173: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/173.jpg)
A C KRONEMBERGER
Canais de distribuição e oferta de valor
Sistemas de oferta de valor para o cliente– Projetar um canal começa com o consumidor– Cada membro acrescenta mais valor– Quanto maior o número de serviços oferecidos,
maior será o NÍVEL DE SERVIÇO do canal
Definições de canal– Características do produto– Características da empresa– Canais dos concorrentes– Características dos intermediários– Fatores ambientais
![Page 174: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/174.jpg)
A C KRONEMBERGER
Força de vendas própria Intermediários
maior controle
menor abrangência
maior custo
maior dedicação
menor controle
maior abrangência
menor custo
menor dedicação
A administração da demanda - Praça
![Page 175: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/175.jpg)
A C KRONEMBERGER
Elementos que constituem o processo de comunicação:• Principais partes:
– Emissor e receptor• Ferramentas de Comunicação
– mensagem e meio• Funções de Comunicação
– codificação, decodificação, resposta e feed-back
• O que pode prejudicar a comunicação? – Ruído!
Processo de Comunicação
![Page 176: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/176.jpg)
A C KRONEMBERGER
• Propaganda ou Publicidade– qualquer forma paga de apresentação e promoção
não pessoais de idéias, produtos ou serviços por um anunciante identificado;
• Promoção de Vendas – uma variedade de incentivos de curto prazo para
encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço;
• Relações Públicas– uma variedade de programas elaborados para
promover ou proteger a imagem de uma empresa e de seus produtos;
Mix de Comunicação de Marketing
![Page 177: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/177.jpg)
A C KRONEMBERGER
• Venda pessoal
– interação pessoal (cara a cara) com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos e serviços, realizar vendas e estabelecer relações com clientes ;
• Marketing Direto
– utilização de correio, telefone, fax, e-mail ou internet para se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta
• Merchandising
– toda forma de exposição correta do produto ou marca no ponto de venda
Mix de Comunicação de Marketing
![Page 178: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/178.jpg)
A C KRONEMBERGER
Estabelecer ObjetivosComunicaçãoVendas
Decisões de OrçamentoRecursos disponíveisPercentagem de vendas
Decisões de mensagem: estratégia e execuçãoDecisões de mídia
Alcance, freqüência, impacto, tipos de mídia, veículos específicos, cronologia
Avaliação da Campanha: impacto de comunicação e de vendas
Decisões de Comunicação
![Page 179: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/179.jpg)
A C KRONEMBERGER
CONCLUSÕES
![Page 180: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/180.jpg)
A C KRONEMBERGER
A Visão Estratégica do do SCM
A maioria das empresas ainda vê o SCM de distribuição como uma possibilidade de reduzir custos, algumas, contudo, começam a se valer dela como uma vantagem competitiva sustentável.
![Page 181: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/181.jpg)
A C KRONEMBERGER
Valor como Vantagem Competitiva Sustentável
Se obtém com redução de custos e adição de valor por meio da integração da cadeia de suprimentos, para tanto é necessário conhecer todas as etapas dando a elas visibilidade e entendendo seus fluxos e interdependência.
![Page 182: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/182.jpg)
A C KRONEMBERGER
O mercado está competindo menos por produto e qualidade e mais na velocidade de atender, obrigando a tecnologia mais moderna a conviver com a capacidade de armanezar, manusear e gerir estoques, além de entregá-los na porta do consumidor, criando um dos maiores gargalos da logística: a reta final até a casa do consumidor, a chamada última milha.
![Page 183: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/183.jpg)
A C KRONEMBERGER
O Processo Contínuo das Mudanças
Ciclo de vida de produtos e serviços cada vez mais curtos;Cada vez mais serviços aos clientes;Produtos e serviços cada vez mais customizados;Produtos globais com posicionamentos locais; Tempo entre pedido e entrega cada vez menor.
![Page 184: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/184.jpg)
A C KRONEMBERGER
Cadeia de Suprimentos ou Cadeia de Valor
A decisão estratégica depende de todos;O estoque é o último recurso;A cadeia de suprimentos depende de um sistema;O importante é a integração, não a interface.
O gerenciamento da cadeia de suprimentos é maneira moderna de se olhar a distribuição e reconhece que a integração interna (logística) isoladamente em si, não é suficiente pois entende que :
![Page 185: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/185.jpg)
A C KRONEMBERGER
Principais Desafios
Entender os consumidores finais;
Gerar valor para todos os envolvidos;
Sincronizar as ferramentas de marketing;
O processo contínuo das mudanças;
A busca da vantagem competitiva;
O gerenciamento dos conflitos de canais;
A integração com a logística.
![Page 186: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/186.jpg)
A C KRONEMBERGER
Perspectivas FuturasPassar a ver a logística e o marketing não apenas como um centro de custos, mas sim com um processo impulsionado pelo cliente que precisa ter a percepção de valor adicionado.Considerar os projetos dos processos e serviços da cadeia de suprimentos tão cruciais quanto os projetos dos produtos.
![Page 187: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/187.jpg)
A C KRONEMBERGER
Perspectivas Futuras
Deixar de medir o sucesso da logística pelo orçamento ou o serviço ao consumidor apenas pelos níveis básicos (média de disponibilidade e tempo de produção), e passar a utilizar mecanismos de medição de valor agregado ao cliente.
![Page 188: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/188.jpg)
A C KRONEMBERGER
CONCLUSÃOA organização deve ser orientada para o cliente, utilizando a cadeia de suprimentos como uma poderosa arma para adicionar valor aos clientes, indo além da diferenciação do produto, chegando à diferenciação do serviço, a fim de se obter uma vantagem competitiva sustentável através de um relacionamento lucrativo e duradouro entre a cadeia de suprimentos e os clientes.
![Page 189: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/189.jpg)
A C KRONEMBERGER
“Concorrência moderna tornou muito mais difícil manter vantagem em relação aos seus concorrentes. As empresas passaram a imitar umas as outras, em ritmo acelerado. Restando apenas 2 caminhos:
Diferenciação ou preço baixo” Michael PORTER
TENDÊNCIAS
![Page 190: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/190.jpg)
A C KRONEMBERGER
Clientes passam a ser incorporados aos processos de projetos de desenvolvimento, produção e vendas
Deixam de vender apenas produtos para passar a vender serviços
Mercado ultra segmentado e muito competitivoMudanças permanentes nos canais de distribuição
TENDÊNCIAS
![Page 191: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/191.jpg)
A C KRONEMBERGER
Os prognósticos e pesquisa não conseguem apresentar um modo de ação claro
Ciclo de vida de produtos e serviços cada vez mais curtos
O novo mercado trata de: gente, troca de valores, troca de conhecimento
Relacionamento
TENDÊNCIAS
![Page 192: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/192.jpg)
A C KRONEMBERGER
Miopia Empresarial
Não basta olhar o que se vê, é
preciso ver o que se olha
VISÃO COMPETITIVA
![Page 193: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/193.jpg)
A C KRONEMBERGER
Entenda o mercado e
aproveite as oportunidades, normalmente
disfarçadas de problemas
MERCADO X MERCADO
![Page 194: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/194.jpg)
A C KRONEMBERGER
Não se pode obter resultados
diferentes fazendo as mesmas coisas.
Portanto: desenvolva seu
próprio modelo de sucesso
RESULTADO X SUCESSO
![Page 195: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/195.jpg)
A C KRONEMBERGER
ESTRATÉGIA E IMPLEMENTAÇÃOSÃO ESSENCIAIS
MORTE CERTAPERDA DE TEMPO
$U$$E$$O ?TUDO PODEACONTECER
ESTRATÉGIA
BOA
RUIM
IMPLEMENTAÇÃOBOA RUIM
![Page 196: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/196.jpg)
A C KRONEMBERGER
Cuidado para não ficar na média, quando você menos notar, estará fazendo parte dela
Média, médio, mediano, MEDÍOCRE
CUIDADO
![Page 197: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/197.jpg)
A C KRONEMBERGER
Não existe o modelo perfeitamente correto a ser seguido. Você, sua clínica, hospital, consultório, laboratório, etc. possuem características únicas que devem ser usadas como diferencial competitivo.
Descubra-os !!!
DNA CORPORATIVO
![Page 198: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/198.jpg)
A C KRONEMBERGER
As empresas terão de mudar suas operações de marketing abandonando o perdulário marketing de massa e adotar o eficiente marketing de cliente (customização)
As empresas terão que deixar de enfatizar o marketing de conquistar clientes e passar a enfatizar o marketing de fidelização de clientes
As empresas terão que dominar o database marketing e o marketing na internet se pretenderem sobreviver na economia global do futuro
CONCLUSÕES
![Page 199: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/199.jpg)
A C KRONEMBERGER
Serviços são as pessoas. Pessoas são os serviços.
100% de satisfação do funcionário = 100% de desempenho do serviço =
100% de satisfação do cliente = 100% de resultados.
Não esqueça nunca
![Page 200: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/200.jpg)
A C KRONEMBERGER
Dê importância aos detalhes, pois são eles que fazem a diferença;
Não se esqueça que o mercado é formado por pessoas e pessoas se emocionam;
Não subestime a importância do acompanhamento;
Responda sempre a todos .
Não esqueça nunca
![Page 201: marketing e o gerenciamento da cadeia de suprimentos · Gerenciamento da cadeia de suprimentos. A C KRONEMBERGER DEFINIÇÃO ... à sua consulta urgente sobre investimentos em rádio](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022616/5ba35db909d3f214538b7e9b/html5/thumbnails/201.jpg)
A C KRONEMBERGER
Não se constrói uma empresa “nota 10” com uma equipe
(pessoas) “nota 5”.
Não esqueça nunca